销售提成设计精细化管理全案(超值珍藏版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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韩丽微编著 著

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• 销售提成
• 提成方案
• 绩效管理
• 销售管理
• 激励机制
• 精细化管理
• 全案设计
• 团队激励
• 销售策略
• 管理工具

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115413987

商品编码：10119904039

出版时间：2016-01-01

作  者:韩丽微 编著 著作 定  价:69 出 版 社:人民邮电出版社 出版日期:2016年01月01日 页  数:366 装  帧:平装 ISBN:9787115413987 ●第1章销售底薪设计1
●1.1底薪的设计依据3
●1.1.1市场水平3
●1.1.2行业水平3
●1.1.3企业水平4
●1.2底薪的层级4
●1.2.1按照职级定底薪4
●1.2.2按照资历定底薪5
●1.2.3按照业绩定底薪6
●1.3底薪的形式6
●1.3.1无任务底薪6
●1.3.2任务底薪7
●1.3.3混合底薪7
●1.4底薪的设计方法7
●1.4.1级差的设计7
●1.4.2层级的设计8
●1.4.3底薪与提成的平衡8
●第2章销售提成设计11
●2.1提成设计维度与误区13
●2.1.1提成设计考虑的维度13
●部分目录

内容简介

不管是采用线下实体店销售模式，还是采用线上销售模式，企业都需要通过优良的销售人员将产品卖出去。而吸引和留住优良销售人员的关键之一，就是有一个科学、合理的销售提成体系。本书通过大量的图表、案例，详细解读了销售底薪、销售提成、销售辅助提成、销售提成体系、销售提成方案、销售提成制度、销售提成量化考核设计等内容。同时，为了方便各行业销售管理人员更有效地使用本书，针对房产汽车、医药保健品、服装化妆品、服务业、出版传媒、IT业、家电办公用品、家具装饰材料、外贸、设备工程等行业，分别给出了销售提成设计示例。特别值得一提的是，对于各大企业极为关心的线上销售人员的提成设计也给出了详细的解答和示范。
《销售提成设计精细化管理全案 超值珍藏版》适合企业人力资源管理人员、销售管理人员阅读，也适合企业培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。
韩丽微 编著 著作 韩丽微，北京弗布管理咨询有限公司销售培训师、咨询师。多部畅销的销售类图书作者。多年销售管理培训和咨询经验。

引言： 在瞬息万变的商业环境中，销售团队是企业实现盈利增长的核心驱动力。然而，一个精心设计的销售提成方案，其重要性远不止于激励士气。它更关乎企业战略的落地，资源的有效分配，以及长期可持续发展的基石。一个不尽人意的提成方案，轻则导致销售人员士气低落，流失率攀升，重则可能扭曲销售行为，损害客户关系，甚至危及企业的生存。 本书并非直接阐述“销售提成设计精细化管理全案（超值珍藏版）”的具体章节内容。相反，它旨在深入剖析影响销售提成设计的宏观环境、微观要素以及企业在制定和执行提成策略时可能遇到的挑战与机遇。我们不聚焦于“某个特定全案”的详细操作指南，而是从更广泛的视角，构建一个关于销售提成价值、复杂性及管理智慧的深度解读。本书致力于为读者提供一个理解销售提成体系的全新维度，引发关于如何构建更公平、更高效、更具激励性的销售提成机制的深入思考。 第一部分：销售提成的战略价值与核心考量 销售提成并非简单的绩效奖励，它是连接企业战略目标与一线销售行为的关键纽带。本部分将深入探讨销售提成在企业战略层面的核心价值： 战略导向的驱动力： 销售提成方案的设计，直接反映了企业当前最迫切需要实现的战略重点。例如，如果企业希望快速拓展新市场，提成方案就可能侧重于新客户开发。如果侧重于提升现有客户的价值，则会鼓励销售人员进行交叉销售或向上销售。我们不具体讲解如何为“某一特定战略”设计提成，而是分析战略如何影响提成设计的方向与侧重点。 人才激励与保留的基石： 优秀销售人才的吸引与留存，离不开具有竞争力的薪酬体系，而提成方案是其中最直观、最直接的激励手段。本部分将探讨如何通过合理的提成设计，激发销售人员的内在动力，建立公平的竞争环境，降低人才流失率。这并非教授“如何写某个激励方案”，而是阐述“激励的本质”与“人才留存的关键因素”。 成本控制与利润保障的双刃剑： 提成支出是企业重要的运营成本，但过高的提成可能侵蚀利润，而过低的提成又可能打击士气。如何找到一个平衡点，既能有效激励销售，又能确保企业的盈利能力，是提成设计中的一大挑战。我们将分析不同提成模式（如固定比例、阶梯式、矩阵式等）对成本与利润的影响，但不会列举具体计算公式或案例。 文化塑造与行为引导： 提成方案的设计，无形中也在塑造企业的销售文化。一个强调个人业绩的提成方案，可能导致恶性竞争；一个鼓励团队协作的提成方案，则有助于建立协同效应。本部分将探讨提成方案如何潜移默化地影响销售人员的行为模式，引导他们走向符合企业价值观和长期利益的方向。 第二部分：影响提成设计的复杂因素剖析 销售提成设计的复杂性在于，它需要同时考虑内外部的多种动态因素。本部分将细致剖析这些因素： 行业特性与市场环境： 不同行业，其销售周期、产品利润率、市场竞争激烈程度都存在显著差异。例如，高科技产品的销售可能需要更长的客户教育周期，而快消品的销售则更侧重于订单量和周转速度。我们将分析行业特性如何要求提成方案进行差异化设计，而不是提供“行业具体方案”。 企业规模与发展阶段： 初创企业与成熟企业，其在销售模式、资源投入、风险承受能力等方面均有不同，这必然影响提成方案的制定。初创企业可能更需要激励销售人员快速打开局面，而成熟企业可能更侧重于优化客户结构或提升客单价。本部分将讨论不同发展阶段对提成设计提出的不同要求。 产品/服务特性与销售流程： 复杂产品、服务型销售与标准化产品销售，其销售难度、客户决策流程、利润构成等都截然不同，这决定了提成计算的基数和方式。例如，针对服务型销售，提成可能更多地与客户满意度或续约率挂钩。我们将探讨产品/服务特性如何影响提成设计的“逻辑”。 销售团队结构与角色分工： 销售团队内部可能存在销售经理、客户经理、技术支持、售前顾问等不同角色，每个角色的职责和贡献有所不同，提成设计需要反映这种差异。我们将分析不同销售角色的定位如何影响其提成方案的设计思路。 法律法规与合规性要求： 提成支付涉及劳动法、税法等相关法律法规，设计方案必须确保合规性，避免潜在的法律风险。本部分将强调合规的重要性，以及可能需要关注的法律要点，而非具体的法律条文。 第三部分：挑战与趋势：探索销售提成管理的未来 销售提成管理并非一成不变，随着商业环境的演进，新的挑战不断涌现，新的趋势也正在形成。 数据驱动的提成优化： 传统提成方案往往依赖经验，而现代企业则越来越重视利用销售数据来评估提成方案的有效性，并进行动态调整。本部分将探讨如何通过数据分析，识别提成方案的盲点，量化其对销售行为和企业业绩的影响。 个性化与灵活性： “一刀切”的提成方案已难满足日益多样化的销售需求。未来，更具个性化和灵活性的提成方案，能够根据不同地区、不同产品线、甚至不同销售员的特点进行调整，将成为趋势。我们将分析“个性化”与“灵活性”的设计理念。 技术赋能的提成管理： 随着Salesforce自动化（SFA）和人力资源管理系统（HRMS）等技术的成熟，自动化、精细化的提成计算与管理成为可能，大大提高了效率和准确性。本部分将展望技术在提成管理中的应用前景。 跨部门协同与文化融合： 销售提成设计不应仅仅是销售部门的职责，它需要与市场、财务、人力资源等部门紧密协同，确保方案的整体性与前瞻性。本部分将强调跨部门沟通与协作的重要性。 道德与可持续性考量： 在追求业绩的同时，如何确保提成方案的设计不会诱导销售人员采取不道德的销售行为，损害长期客户关系，这是企业必须重视的伦理课题。我们将探讨如何设计鼓励诚信经营和可持续发展的提成机制。 应对新兴商业模式的挑战： 订阅制、共享经济、平台型销售等新兴商业模式的出现，对传统的提成设计提出了新的挑战。如何为这些模式量身定制合适的激励机制，将是未来需要重点关注的领域。 结语： 销售提成设计是一门艺术，更是一门科学。它需要深刻的战略洞察、敏锐的市场判断、严谨的数据分析以及对人性的深刻理解。本书并非提供一个现成的“解决方案”，而是旨在启发读者，从更宏观、更本质的角度，审视销售提成体系的战略意义与复杂性。通过深入剖析影响提成设计的关键因素、面临的挑战与未来的趋势，我们希望帮助读者构建一个更具前瞻性、更符合企业实际、更能有效激励销售团队的提成管理框架。理解这些核心理念，将有助于企业在瞬息万变的商业战场中，构建起坚实的销售基石，驱动持续的增长与成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计我第一眼就被吸引了，那种沉稳而又不失现代感的配色，以及“精细化管理”和“超值珍藏版”几个大字的字体选择，都透露着一种专业和厚重。我本身是做市场销售出身，在工作中经常会遇到各种关于提成发放、奖金计算的难题，有时候为了一个计算上的小疏漏，就要花费大量的时间去核对，甚至引起团队内部的一些小摩擦，这让我非常头疼。所以，当我在书店里看到这本书时，就像找到了救星一样。我特别关注的是那些“超值”的部分，不知道这本书里会不会包含一些我从未接触过的、更具创新性的提成模型，比如基于客户价值、或者团队协作的提成方式，又或者是能够自动化计算提成、减少人工错误的工具和方法。我希望它能提供一些实操性强的案例，让我能直接借鉴学习，而不是停留在理论层面。毕竟，管理的核心在于落地，在于能切实解决问题，提升效率。

评分☆☆☆☆☆

这本书的题目《销售提成设计精细化管理全案》听起来非常全面，这让我对它寄予了厚望。我一直认为，销售提成并非只是一个简单的数学计算公式，它背后蕴含着企业对销售团队的期望、对市场策略的理解，以及对激励机制的深刻洞察。我希望这本书能够深入剖析提成设计的底层逻辑，比如它如何与企业的战略目标相呼应，又如何影响销售人员的行为模式。我想知道，那些真正成功的提成方案，是如何在激励创新、风险控制和客户满意度之间找到最佳平衡点的。我更关心的是，这本书是否会提供一些关于“精细化管理”的具体方法论，例如如何进行数据分析来评估提成方案的有效性，如何设定清晰的KPI，以及如何通过持续的优化来保持方案的生命力。

评分☆☆☆☆☆

我是一名刚刚踏入销售管理领域的新手，对于如何设计一个既能激励团队又能兼顾公司利润的提成方案，感到有些力不从心。我最渴望了解的是，在实际操作中，有哪些常见的误区是需要避免的。比如，过于复杂的提成计算是否会反而打击销售人员的积极性？如果公司在销售策略上有所调整，提成方案应该如何快速有效地进行迭代更新？这本书能否为我提供一套清晰的逻辑框架，让我能够从零开始构建一个合理的提成体系？我特别期待书中能够讲解一些不同行业、不同规模企业的提成设计思路，这样我就可以根据自己公司的具体情况，找到最适合的方案。同时，我也希望它能解释清楚，在设计提成方案时，如何平衡好个人绩效和团队协作之间的关系，避免出现“单打独斗”或者“搭便车”的情况。

评分☆☆☆☆☆

我在工作中常常会遇到一些棘手的提成相关问题，比如如何公平地分配那些涉及到多个部门协作完成的订单的提成？或者在处理退货、换货时，提成应该如何扣除？这些细节往往是影响团队稳定性和满意度的关键。我希望这本书能够提供一些非常具体、可操作的解决方案，针对这些“疑难杂症”。我尤其关注“精细化管理”这个词，这意味着我希望它能提供一些详细的指导，比如如何建立清晰的提成计算流程，如何进行定期的审计，以及如何通过培训来确保所有销售人员都清楚地理解提成规则。如果书中还能包含一些关于如何利用技术手段来优化提成管理，例如使用专门的提成管理软件，那对我来说将是巨大的帮助。

评分☆☆☆☆☆

作为一个资深的销售经理，我处理过无数次的提成计算和调整。我深知，一个不合理的提成方案，不仅会挫伤员工士气，甚至可能导致团队的流失。我最看重的是这本书的“全案”属性，我希望它能涵盖从提成模式的选择、方案的设计、到落地执行、以及后续的评估和优化等整个生命周期。我特别想了解，在当前市场环境下，有哪些新的提成设计趋势值得关注，例如如何结合数字化工具来提升提成管理的效率和透明度？我希望这本书能够提供一些具有前瞻性的见解，帮助我提前布局，应对未来的挑战。如果书中能够包含一些关于如何处理特殊情况下的提成调整，比如针对新产品推广、或者市场突发变化时，如何灵活应对，那将是非常有价值的。