七个销售咒语 搞定百万大单 丁晓辉 著 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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丁晓辉 著

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 大单成交
• 客户心理
• 谈判技巧
• 营销
• 商业
• 个人成长
• 高效沟通
• 丁晓辉

店铺： 文汇图书图书专营店

出版社： 吉林出版集团

ISBN：9787546396736

商品编码：10595590883

编辑推荐

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为什么练过那么多销售技巧，仍旧卖不好产品？
为什么学过那么多说话技巧，仍旧说不动客户？
为什么读过那么多话术、读心术、攻心术，仍旧不是客户的对手？
500强总裁教练，用一个真实的销售员的成长故事告诉你：即使你是糟糕的销售菜鸟，只要吃透这七个咒语，也能取得骄人的业绩。

7次谈话，7个咒语，总裁教练将职场菜鸟成功改造为牌销售员
默念这7个咒语，不懂销售技巧，也能把任何东西卖给任何人
壳牌（中国）、壳牌（马来西亚）、招商地产、泰康人寿、百度等500强企业内训精华

内容提要

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这是一个真实的销售员的成长故事。
张诚，一个内向腼腆、不善言辞的销售菜鸟，在无房、无车、无钱养活妻女的生活重压下陷入迷惘。一次培训课上，他有幸结识一位总裁教练，并得到他的帮助。在与教练的7次谈话中，他逐渐清除了7个内心障碍，找回自信，发挥出神奇的内在力量。每一次交谈之后，他的业绩都会随之提升。短短两个月内，他学完了“欲望激发、信心种植、情绪修复、成长心轮、能量觉察、故事启示、心灵感染”7个销售心法，成功签下了一笔350万的订单。自此，张诚很快成长为一名销售员，职业道路越走越宽。

目录

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课：你期待什么就会得到什么——你的成功欲望能得多少分？
第二课：把信心种进潜意识——销售员为什么总那么自信？
第三课：随时修复自己的情绪——销售员只关注事物的积极面
第四课：面对、接受、学习、放下——销售员的成长心轮
第五课：觉察！觉察！觉察！——你的能量有多少被浪费了？
第六课：在家编故事、见人讲故事、出门卖故事——让客户对你的产品有信心
第七课：普通销售员说服客户，销售员感染客户——调动客户的状态

作者介绍

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丁晓辉，北大国际工商管理硕士、教练式领导力发展专家、国际教练联合会（ICF）深圳分会副主席。
曾在500强企业壳牌（中国）、壳牌（马来西亚）、中国石油等公司担任销售总监。从事销售、资本、NLP教练技术等培训工作十多年。尤其擅长民营企业总裁教练。

《七个销售咒语：搞定百万大单》 前言 在瞬息万变的商业战场上，销售的艺术与科学从未像今天这样重要。每一笔交易的达成，都凝聚着智慧、技巧与不懈的努力。然而，许多销售从业者常常陷入瓶颈，面对高价值客户和复杂交易时，感到力不从心，错失了无数可能成交的百万大单。本书正是为打破这种局面而生。 作者丁晓辉，凭借其在销售领域多年的深耕细作与实战经验，总结提炼出一套行之有效的销售方法论。这套方法论并非空洞的理论，而是经过无数次市场验证、能够切实帮助销售人员提升业绩、征服大单的“咒语”。本书将带您深入探索这七个核心销售咒语，它们如同秘籍般，指引您穿越销售迷雾，直达成功彼岸。 本书的目标读者是所有渴望提升销售业绩、渴望签下更高价值订单的销售精英、销售管理者以及对销售技巧感兴趣的职场人士。无论您是初入销售行业的新人，还是经验丰富的资深销售，亦或是正在为团队业绩增长而焦虑的管理层，都能在这本书中找到启发和力量。 本书内容梗概 《七个销售咒语：搞定百万大单》的核心在于其独创的“七个销售咒语”体系。这七个咒语并非虚无缥缈的玄学，而是基于对人性、心理学、沟通学以及市场规律的深刻洞察而形成的实用策略。它们层层递进，环环相扣，构成了一个完整的、能够应对复杂销售场景的作战方案。 第一咒：洞察力——看见客户未说出的需求 销售的起点并非推销产品，而是理解客户。许多销售人员急于展示产品优势，却忽略了客户内心深处最真实、最迫切的需求。第一咒，即“洞察力”，强调的是超越表面陈述，深入挖掘客户潜在的、甚至连客户自己都未清晰表达出来的需求。 这需要销售人员具备敏锐的观察力，善于倾听，不仅听客户说了什么，更要体会客户没说什么。通过提问的艺术，引导客户主动袒露心声，了解其业务痛点、发展瓶颈、以及对未来的期望。例如，一个客户说“我们需要一个更高效的软件”，但其真正需求可能是“我们需要一个能显著降低运营成本，并提升客户满意度的解决方案”，洞察到后者，销售才能提供真正有价值的产品。 本书将详细讲解如何运用SPIN提问法、FABE法则的变体，以及非语言沟通的解读，来精准捕捉客户的深层需求。它会告诉您，成功的销售，往往发生在您比客户更了解他们自己之前。 第二咒：信任感——建立无懈可击的合作桥梁 即使您能准确洞察客户需求，若无法获得客户的信任，一切都将是徒劳。特别是在涉及百万大单的交易中，客户往往需要时间去评估您的可靠性、专业度以及您所代表的企业实力。第二咒，“信任感”，是构建这种稳固合作关系的基石。 信任的建立并非一日之功，它需要真诚、专业、以及持续的价值输出。本书将深入剖析如何通过以下方式建立信任： 专业形象的塑造： 从着装、言谈举止到专业知识储备，每一个细节都关乎客户对您的第一印象。 同理心的展现： 站在客户的角度思考问题，理解他们的困境，分享您如何帮助其他类似客户解决问题的经验。 诚信的承诺： 无论是对产品性能的描述，还是对交付周期的承诺，都必须言出必行，不夸大、不虚假。 知识的分享： 主动为客户提供行业见解、市场趋势分析，展示您不仅仅是一个销售，更是一个值得信赖的合作伙伴。 建立连接： 寻找与客户的共同点，从工作之外的话题入手，拉近彼此的距离。 本书将提供具体的情景演练和案例分析，教您如何在不同阶段、不同类型的客户面前，巧妙而有效地建立信任，为后续的销售进程铺平道路。 第三咒：价值链——让产品成为客户的“必需品” 当客户的需求被洞察，信任也已建立，接下来便是要让客户深刻认识到您的产品或服务所能带来的巨大价值，以至于无法离开。第三咒，“价值链”，关注的正是如何将产品特性转化为客户可感知的、能够解决其痛点、实现其目标的具体效益。 百万大单的成交，往往不是因为产品“好”，而是因为产品为客户带来了“多大”的价值。这包括： 量化的 ROI（投资回报率）： 通过详细的测算，向客户展示购买您的产品或服务后，能够为其带来的经济收益增长、成本节约，以及效率提升。 战略层面的赋能： 您的产品如何帮助客户实现长远发展目标，提升市场竞争力，甚至重塑行业格局。 风险规避： 您的产品如何帮助客户规避潜在的风险，例如法律风险、运营风险、品牌形象风险等。 情绪价值： 除了物质价值，产品或服务还能为客户带来怎样的安全感、成就感、便捷感。 本书将指导您如何构建一套完整的价值呈现体系，通过数据、图表、客户证言、成功案例等多种形式，将抽象的价值具象化，让客户清晰地看到，您的产品不仅仅是一个选项，而是他们实现成功的“必需品”。 第四咒：场景化——模拟成功，赢得认同 客户在购买决策时，往往会预想产品在使用过程中可能遇到的情况。如果销售人员能够帮助客户“预演”成功的使用场景，并让客户在脑海中体验到这种成功，那么成交的可能性将大大增加。第四咒，“场景化”，强调的就是通过生动的描绘和模拟，让客户对产品的使用效果产生强烈的认同感。 这包括： 描绘用户故事： 讲述其他客户如何通过您的产品，解决某个具体问题，并最终获得成功的生动故事。 互动式演示： 设计引人入胜的产品演示，让客户有机会亲身体验产品的核心功能，并能感受到其带来的便捷和高效。 定制化方案呈现： 根据客户的实际业务场景，量身定制解决方案，并清晰展示该方案如何在客户的具体工作流程中发挥作用，带来怎样的正面影响。 风险共担的心理暗示： 通过场景化演示，消除客户对新产品或新技术的疑虑，让他们看到使用过程中的可行性和安全性。 本书将提供大量实际操作技巧，教您如何构思和呈现引人入胜的场景，让客户“身临其境”，从而坚定购买的决心。 第五咒：协商力——在共赢中达成最优解 任何大型交易都不可避免地涉及协商。如何在这种关键时刻，既能坚持自身原则，又能兼顾客户利益，最终达成双方都满意的结果，是第五咒，“协商力”的核心。 百万大单的协商，更需要智慧和技巧。本书将深入探讨： 协商前的准备： 明确自己的底线、目标以及可妥协的范围，同时研究对方的立场和需求。 双赢思维： 始终以合作共赢为导向，寻找创造性解决方案，避免零和博弈。 有效沟通： 运用积极倾听、清晰表达、适时提问等技巧，化解僵局，推进进程。 谈判策略： 掌握诸如“锚定效应”、“沉默是金”、“最后通牒”等经典谈判策略，并了解何时使用、如何使用。 情绪管理： 在高压的协商环境中，保持冷静和理性，不被情绪左右。 本书将通过一系列的谈判模拟和案例分析，帮助您提升协商能力，在与客户的博弈中，始终占据有利位置，并最终实现合作的圆满达成。 第六咒：决策力——引导客户，加速成交 很多时候，客户并非不知道自己需要什么，而是缺乏最终拍板的勇气和动力。第六咒，“决策力”，旨在帮助销售人员成为客户决策的“催化剂”，引导客户克服犹豫，果断做出购买决定。 本书将揭示如何： 识别决策信号： 捕捉客户购买意愿的细微信号，例如反复询问细节、开始谈论预算、主动提出合作方式等。 提供决策支持： 在关键时刻，为客户提供支持其决策的信息，例如客户成功案例、行业专家背书、以及明确的合同条款。 设定成交期限： 适时地为交易设定一个合理的截止日期，制造紧迫感，但要避免过度施压。 处理异议： 以积极的态度处理客户的最终顾虑，并提供切实可行的解决方案。 推动行动： 在客户做出决定后，迅速有效地推进合同签订、款项支付等后续流程。 本书将提供实用的方法，教您如何成为一名高效的“决策引导者”，让客户在您的专业引导下，自信地迈出成交的关键一步。 第七咒：复盘力——持续优化，永攀高峰 销售是一个持续学习和优化的过程。第七咒，“复盘力”，强调的是在每一次销售活动结束后，进行深入的反思和总结，从中提炼经验教训，不断提升自身的销售能力，以应对更复杂的挑战。 对于百万大单的交易而言，每一次的成功或失败，都蕴含着宝贵的财富。本书将指导您： 建立复盘机制： 无论是成功的交易还是未能成交的案例，都要定期进行系统性的复盘。 反思关键环节： 从需求洞察、信任建立、价值呈现到最终成交，逐一分析每个环节的得失。 识别改进点： 找出在哪些方面可以做得更好，哪些策略需要调整，哪些技能需要加强。 知识固化与分享： 将复盘获得的经验转化为可执行的改进措施，并与团队成员分享，共同进步。 拥抱变化： 市场环境不断变化，客户需求也在演进，复盘力帮助您保持敏锐的市场嗅觉，及时调整策略。 本书将提供一套科学的复盘框架和工具，帮助您将每一次销售经历都转化为提升业绩的阶梯，最终实现持续的、指数级的销售增长。 结语 《七个销售咒语：搞定百万大单》是一本集理论与实践于一体的销售实操指南。它所提供的七个咒语，是作者丁晓辉多年销售生涯的智慧结晶，是帮助无数销售精英实现业绩飞跃的利器。本书力求用最清晰、最直接、最贴近实战的方式，为您揭示百万大单的成交密码。 请相信，销售的艺术并非遥不可及，它蕴藏在对客户的深刻理解、对价值的精准呈现、以及对沟通技巧的娴熟运用之中。掌握这七个销售咒语，您将拥有解锁百万大单的钥匙，在竞争激烈的市场中，脱颖而出，成为真正的销售赢家。现在，就让我们一起踏上这段充满挑战与机遇的销售探索之旅吧！

评分☆☆☆☆☆

第一段评价（略带疑虑，关注实用性）： 说实话，一开始看到《七个销售咒语 搞定百万大单》这个书名，我的内心是有些保留的。“咒语”这个词，总让我想起那些玄乎其玄、不切实际的东西，尤其是涉及到“百万大单”这么实在的目标时。我平时看的销售类书籍，大多是理论结合案例，讲究方法论和技巧，很少用“咒语”这种带有神秘色彩的词汇。不过，丁晓辉这个名字我倒是隐约听过，似乎在业内有些名气。出于好奇，也抱着一丝“万一有用呢”的心态，我还是翻开了这本书。读完之后，我的感觉很复杂。它确实没有我一开始担心的那种“空穴来风”的论调，字里行间能感受到作者在销售领域有着相当丰富的实践经验。但“咒语”这个概念，在书中并没有被过度解读，更像是作者总结出的那些能够抓住关键、影响决策、最终促成交易的核心要素。这些“咒语”听起来并不惊世骇俗，但细细品味，确实点出了销售过程中容易被忽视却又至关重要的环节。只是，我还在思考，这些“咒语”在实际操作中，究竟能有多大的“魔力”？它更像是一种思维的启示，一种方向的指引，还是真的有那种瞬间扭转乾坤的力量？我还需要在实际工作中去检验，去实践，去看看这些“咒语”能否真正地为我带来“百万大单”。

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第五段评价（高度赞扬，强调战略高度）： 《七个销售咒语 搞定百万大单》这本书，绝对是我近年来阅读过的最具有战略意义的销售类书籍之一。丁晓辉先生以其深厚的行业洞察力，将复杂的销售过程提炼成了七个核心的“咒语”，每一个“咒语”都不仅仅是技巧的罗列，更是对销售思维、客户心理以及市场规律的深刻解读。我尤其欣赏书中将“咒语”上升到战略层面的高度。它不仅仅关注单笔交易的达成，更着眼于如何建立可持续的客户关系，如何通过一次次的成功案例，为企业构建强大的品牌影响力。这本书的价值在于，它能够帮助销售人员跳出“战术层面”的局限，从更高的维度去思考销售的本质。它不是教你如何“耍小聪明”，而是引导你如何成为一个真正懂得客户、懂得市场、懂得价值创造的销售战略家。读完这本书，我感觉自己的视野被极大地开阔了。我开始重新审视自己的销售流程，开始思考如何将这“七个咒语”融会贯通，形成一套完整的、能够长期奏效的销售体系。对于任何渴望在销售领域取得卓越成就，并希望将个人能力与企业战略深度融合的读者而言，这本书都将是一笔宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

第四段评价（个人感受，强调共鸣）： 我必须说，《七个销售咒语 搞定百万大单》这本书，就像是为我量身定做的一样！我是一名销售新人，入行没多久，就遇到了巨大的挑战。我常常感到力不从心，不知道如何突破客户的防线，更不用说搞定那些大单了。这本书的出现，简直是我的“救星”。丁晓辉老师的文字非常有温度，一点也没有那种高高在上的说教感。我读的时候，感觉就像是在和一个熟悉我、理解我的朋友聊天。书中的每一个“咒语”，都让我感同身受，好像作者把我内心的挣扎和困惑都看透了。当我读到某个关于“如何处理客户的拒绝”的“咒语”时，我甚至流下了眼泪，因为那正是我最近一直在经历的痛苦。但这本书并没有让我沉浸在负面情绪里，相反，它给了我勇气和力量。它让我明白，原来销售并不是那么神秘，也不是只有少数“天才”才能做到。只要掌握了正确的方法，并且持之以恒地去实践，每个人都有可能成为销售高手。我感觉自己不再是孤军奋战，这本书给了我一个温暖的港湾，也给了我前进的方向。

评分☆☆☆☆☆

第二段评价（激动兴奋，强调启发性）： 天呐！我简直要为《七个销售咒语 搞定百万大单》这本书尖叫！丁晓辉老师简直是销售界的“魔法师”！我一直以为自己是个还不错的销售，但看了这本书之后，我才意识到自己之前走了多少弯路，错过了多少机会。书名里的“咒语”二字，听起来确实挺吸引人的，但你以为它只是说说而已？错了！它指的是那些经过反复验证、能够直击客户内心、打开成交之门的精髓。我特别喜欢书中那种直白而又深刻的表达方式，没有那些冗长的理论和晦涩的术语，直奔主题，一针见血。读这本书的时候，我感觉就像是在和一位经验老道的导师面对面交流，他把那些最宝贵的经验毫无保留地分享出来。我一边读一边记笔记，很多地方都让我有“啊，原来是这样！”的恍然大悟之感。尤其是关于如何解读客户心理，如何构建信任，以及如何巧妙地提出成交的关键问题，这些“咒语”就像一把把钥匙，瞬间就解锁了我之前遇到的那些销售瓶颈。我迫不及待地想要把这些“咒语”运用到我的日常工作中，感觉我的销售生涯即将迎来一次全新的蜕变！

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第三段评价（客观分析，关注方法论）： 《七个销售咒语 搞定百万大单》这本书，从结构上看，以“七个咒语”为主线，每一个“咒语”都代表了销售过程中的一个重要阶段或关键能力。丁晓辉先生在书中并没有将这些“咒语”写成空中楼阁，而是通过大量的篇幅去阐述每一个“咒语”背后的逻辑，以及如何在实际销售场景中灵活运用。我尤其欣赏书中对于“为什么”的深入剖析。它不仅仅告诉你“做什么”，更告诉你“为什么这么做”，以及“这样做会有什么效果”。例如，某个“咒语”强调了在客户初次接触时如何快速建立连接，书中就详细分析了客户的顾虑、期望以及我们应该采取的策略，并给出了一些具体的沟通话术范例。这使得书中的内容具有很强的操作性和借鉴意义。虽然“咒语”这个词带有一定的比喻色彩，但其本质上是作者提炼出的、经过实践检验的销售方法论。对于想要系统提升销售能力，尤其是希望能够有效应对大客户、促成高价值交易的销售人员来说，这本书提供了一个清晰的框架和实用的工具集。当然，任何方法都需要结合实际情况进行调整，但这本书无疑提供了一个非常好的起点。