發表於2024-11-22
《我把一切告訴你1》是一本被眾網友譽為“資治通鑒”式的職場、商戰小說。職場和創業必經的那些事,已在書中清晰上演。職場的精明博弈、銷售的詭詐百齣、商場的為賈之道。讀的是故事,學到的是職場技巧和商戰精髓:各種正反雙方互搏的實戰分析;精彩絕倫的商業策劃;現看現用的談判謀略;劍走偏鋒的思維模式以及百用百靈的速學理論,作者都傾囊奉齣。本書將為你解決兩手空空,如何開啓人生的大問題。本書也將幫助你從零開始學習職場、商戰真功夫!讀一遍:血脈賁張,想立刻去打拼;讀兩遍:一技傍身,大有進步;再讀一遍:想不成功都難!
大學畢業生藍小雨,一介草根。懵懂間進入報社成為一名廣告銷售員,他頂住任務壓力,憑藉苦乾+巧乾的精神,修煉成功銷售四大絕藝,兩年成長為銷售狀元。他年紀輕輕,曾獨自簽署4000萬單筆閤同,而首次雄心創業,卻負債纍纍,慘遭債主持刀登門逼債。他決心赤手空拳重新打天下,自學並轉投室內裝飾行業,三年終於從榖底翻身,還清所有債務贏得自由身。“跟頂端高手學習”的強烈願望促使藍小雨加入國內知名食品巨頭A集團,憑藉 “攆不走、踩不著、乾不掉”的商業小強精神,藍小雨從基層起步,最終在A集團管控廣告、企劃、工程和設計4大部門,掌管數億資金。而再次創業的機遇已悄然來臨……“麵試、擇業、翻倍加薪、銷售奪單、以較快的速度學一門手藝、帶齣一支虎狼團隊、全勝談判思路、白手創業如何掘金……”主人公藍小雨剛剛閱曆過的事,你可能馬上就要麵對;他曾經遭遇過的挫摺,也許會原樣磨礪你。
成為職場達人和創業闖將的他,將其所積纍的17年成功經驗,擅長的思維模式、實操方法和經驗教訓,毫無保留,嚮你一一道來。
萬裏依然,化工本科,自學銷售、廣告、室內設計和寫作,橫跨傳媒、食品、房地産、裝飾、高科技和圖書等六大行業,通纔,是一個有故事之人,也是一個生動有趣之人。
職場達人。曾是傳媒銷售冠軍,後在某著名食品集團和某上市公司任職,統管廣告、企劃、工程和設計總部。
創業闖將。曾兩次創業失敗,但都能快速翻身。第三次創業,以微末資金起傢,四年時間將公司打造成UHF讀寫器領域領軍企業。
1994年開春,我從北京化工大學畢業,滿懷希望地衝進人纔市場,放眼一望,嚯,學子們擠滿瞭招聘現場。最後,我發現針對我所學專業的隻聘一人!班裏還有百八十人在“嗷嗷待哺”呢,從專業學問和心氣上咱都拼不過他們,得,趕緊轉行要緊。主意已定,我踏上瞭麯摺的應聘之路。
雖然專業差、沒經驗等客觀條件讓咱屢戰屢敗,但咱不膽怯,依舊猛打猛衝。碰巧,一傢市場類報社招編輯。我不管三七二十一擁上前去。主考官問:“編輯已招滿,廣告業務願意乾不?”
“願意!乾啥都成!”我豁齣去瞭,隻要有份工作就行。
“你認為拉廣告訣竅是什麼?”考官不動聲色。
“像袁世凱一樣,見人說人話,見鬼說鬼話!”
……
最後,考官問道:“你還有什麼問題?”
“啥時候我可以開始?”
“等通知。”麵試不過幾分鍾,便把我痛快地打發走瞭。
三天後,喜訊傳來。再次見到報社考官,纔知他姓楊,是報社廣告部老總。楊總和藹地問道:“藍小雨,你好粗心,把學生證丟下不管瞭?”
“不是粗心,是故意的。”
“哦?為啥?”一句話,引起瞭楊總的興趣。
“我故意扔下學生證,取證件時,還有機會再見到考官,即使沒被錄取,說話也能隨便些,這樣我好打聽不錄用的緣由,多聽聽人傢的意見和建議,為下次麵試多做準備。”
跟發現瞭一個寶貝似的,楊總拍著我的肩膀笑著說:“嗬嗬,有意思。看來你有信心,求上進,是棵苗兒。但你沒經驗,專業也不對口,更要珍惜機會。
廣告業發財機會多的是,隻要努力,有你笑的那一天!”楊總的諄諄教導很讓我受用。
幾年以後,我從國內某著名乳製品巨頭分公司的小部長起步,最後躍升為董事長助理,同時擔任企劃總監、廣告總監、工程總監、設計總監之職,手下猛將如雲,橫跨四大領域,成為瞭職場達人。
令我印象深刻的是,當年跟我一同進報社的新廣告員共47人,有高談闊論的,有指點江山的,有嘻嘻哈哈的,有低頭不語的,還有像我蔫呆發傻的。辦公室裏人頭攢動,一片鬧哄哄的景象。僅培訓瞭兩天,大概講瞭些廣告、報價等基礎知識,全體新人便正式上崗。報社考核森嚴,每人月度銷售任務是5萬元,提成按業績的20%計,底薪300元,倆月纍計沒完成8萬元,立即走人!
當時我心中一陣竊喜:“20%的提成?就是說拉到10萬元廣告,報社給我兩萬元?乾!往死裏乾!”報社犯傻?當然不是,廣告要是好拉,頂多5%的提成。
重賞之下,必有勇夫,要不一次能招來47個業務員進行淘汰賽?
那時我根本不懂廣告,跟一張白紙相仿。我真著瞭大急,一邊找書充電,一邊請教身邊的高手。今天問雙通欄和半版的本質區彆,明天問中縫廣告該找哪類客戶。總之,腦子跟混沌初開一般。當然,頭一個月肯定顆粒無收啦,也就自然而然收到瞭一封社裏的警告信。我看都沒看,隨手撕個粉碎,扔進瞭垃圾簍!靠,我能輕易舉手投降?彆逗瞭。
盡管我早來晚走,不停地打電話,但沒幾個客戶喊我過去談廣告,即使過去見到客戶,也隻是寒暄而已。廣告業績?唉,洗洗睡吧。經過一個月的不斷反思,我忽然頓悟瞭:盲目打電話,全是蜻蜓點水,沒點交情,他們能救我於水火?隻有選擇恰當的潛在客戶,天天拜訪,纔有成功的希望。
我找來很多同城報紙,查看廣告,最後鎖定瞭一傢天津保健製鞋公司。那傢公司賣的是“必×神鞋”,一種帶保健功能的皮鞋。他們剛進京,急於打開市場。從打第一通電話開始,我算駐紮在他們分公司瞭,每天必到,除瞭推介報紙,就是陪聊,甚至還陪下象棋、打橋牌。要成功先發瘋,頭腦簡單往前衝!
對,我就是這麼想的。
混熟後,他們市場部高總覺得我大學剛畢業,找工作不易,就替我想瞭一個辦法:“小雨,對於你們報紙,實話說,我們定位為二綫媒體,廣告可投可不投。但看在你整天跑來忙活的分上,給你個建議。公司廣告業務一律要老闆簽字,不如找個機會你親自去跟我們老闆說說你們報紙?隻要老闆點頭,我們這邊沒二話。”
“好呀,但他什麼時候能來?”
“最近應該來一趟,我們這邊也有工作要趕著跟他匯報。”
聽話得聽音兒,我明白高總也不想承擔啥責任,隻想做順水人情。唉,隻要有人肯幫忙,還在乎幫多幫少?沒過幾天,高總私下告訴我:“老闆今天到北京考察市場,住翠宮飯店。我跟老闆提瞭一句你們報紙,明天上午他可能有時間,你趕緊去見見我們老闆吧。”
放下電話,有點兒興奮和緊張,我頭一次去見大公司老闆,心虛。思想前後,琢磨齣瞭一個法子:自己搞不定,那就藉助外力!
我找到楊總,開門見山地央求他:“楊總,必×神鞋的老闆今天到北京,他們市場部建議我去見他們老闆當麵溝通,我沒啥經驗,怕介紹不清,耽誤瞭
廣告的事兒,要不明天我陪您一起去見見他們老闆,行不?”
楊總知道我跑那裏跑得很辛苦,又聽說是跟老闆親自談,知道廣告有戲瞭,
於是爽快地答應下來。
第二天我很早就來到飯店,在門外傻等瞭倆鍾頭,終於等到瞭見一麵的機會。當時我心裏就暗下決心:當廣告決策人真好,我一定要成功!當然,10年後有很多人在北京凱賓斯基飯店,也很想見我一麵,不為彆的,因為咱手裏握著一個多億的廣告費。那時候的我,已被央視戲稱為“國內最敏感的100個男人”。必×神鞋的老闆是一位操著天津口音的魁梧中年人,很有老闆範兒。唉,剛見麵打完招呼,人傢的氣場便把我給震翻瞭。一個大學剛畢業的傢夥,能見過什麼世麵?我太過緊張,手心、腦門、後背全是汗,原本準備好的說辭竟給
忘得乾乾淨淨!張口結舌?猜對瞭。
而楊總老練沉穩,他不緊不慢地拿齣我們的報紙,一邊講解報紙,一邊分析保健鞋市場,以及報紙和公司宣傳如何結閤。楊總的話真是擺事實講道理,很快勾起瞭對方的興趣,他們二人的對話開始互動起來。看著楊總侃侃而談,我又是佩服又是羞愧,心底不免有瞭對比:對不同的客戶說不同的話,楊總這纔叫見人說人話,見鬼說鬼話。好,一年後,看咱的!有楊總支持,有必×神鞋天津分公司幫襯,加上我的努力,商務談判順利。很快,必×神鞋的半版廣告齣街瞭。我內心很感慨,不僅因為自己保住瞭飯碗,也是因為辛勤耕耘後,哈,榖物滿倉。
頭一迴開張,便拿迴10萬廣告費!靠,提成足足有兩萬!拿到厚厚一打薪水,沉甸甸,分量超齣想象,激動、陶醉、興奮、憧憬、幻想等思緒夾雜在一起湧上心頭,簡直無以言錶。唉,好沒齣息,拿鈔票的手感覺在通電,顫抖得厲害。要知道,當時北京人均工資纔1 000多塊,咱兩個月薪水就頂人傢一年的年薪,而且這纔是剛開頭,能不熱血沸騰,豪情萬丈嗎?
如果說失敗是做事的媽,那成功就是他爹!我心裏清楚,首仗勝利是個偶然,有必要做個總結:
第一,苦乾要加巧乾。不學習專業知識,想在報社揚名立萬?不可能。
第二,一切為客戶著想。楊總事前關注瞭保健鞋市場,談判時他多半時間在跟客戶暢聊市場銷售與廣告推廣策略,所以客戶認可他。
第三,精誠所至,金石為開。做事情就要做透徹、做紮實,否則必敗。
第四,勤於思考、善於動腦纔是成功之道。遇見睏難主動求變,所以纔想到邀請楊總,明智。
第五,藉船齣海是上策。沒有團隊幫襯,一事無成。
這次必要總結為我打開瞭事業上的窗口,看到瞭外麵湛藍藍的天空,陽光已然灑進心田。
如今的我正在國內新興的RFID(射頻識彆)高科技行業進行創業項目,三年時間,公司年銷售額從零躍升到1 500萬,業已成為行業內知名設備供應商。當然,取得這些成績離不開上述總結。
有美妙前景刺激,有明確的學習目標,我開始更加玩命地工作。白天騎輛破自行車,圍著京城二環、三環瘋跑——必須完成每天拜訪8個客戶的任務。
北方數九寒鼕,冷風嗖嗖,簡直能把身子吹透,狂風吹過,令人窒息,頭發更是被吹得根根竪立,見客戶前,得先跑去衛生間拿水拍拍頭發,不然似怒發衝冠狀還談個屁閤作。每次摸黑迴到報社,頭等重要的事兒就是使勁抱住暖氣片,前心貼完貼後背,緩上半小時纔能開口說話。
晚飯後,我就在辦公室自學廣告,甚至還把行李從傢裏直接搬進報社的破宿捨,就是為瞭多學多問。鼕天,宿捨暖氣跟沒有差不多,西北風呼呼從門縫、窗縫往屋子裏灌,凍得我跟老爺爺走路似的;夏天趟在涼席上,仍感覺自己像是塊鐵闆牛柳。電風扇?算瞭吧,跟電吹風沒啥區彆。從小到大,咱從沒吃過這樣的苦頭。唉,顧不瞭許多,玩命學吧,否則很快就要滾蛋瞭!
我也想師從名師,細嚼慢咽地學,但沒辦法,報社是乾活齣業績的地方,不是全職培訓學校。就這樣邊學邊乾邊實踐,邊乾邊學邊提高。同期試水的47個新業務員,幾個月後隻剩小哥我一人。沒啥好奇怪的,想憑藉報社二綫媒體的身份拉到廣告,光吃苦沒用,光耍嘴皮子沒用,光拼價格沒用,這考驗的是一個人的綜閤素質和能力。終於,咱經受住淘汰賽,轉正成為報社正式閤同工,並且有瞭業務組長頭銜,手下管著4個新來的同事。但我不知足,還想百尺竿頭更進一步。
先免費乾點兒有建設性的事兒,客戶纔願意答理你
泰國紅牛飲料大舉進京,據說準備拿8 000萬廣告費砸開市場,這在當時廣告圈裏簡直是轟動新聞。無數媒體蜂擁而至,連我們社長、楊總都親自披掛上陣,虎口奪食去瞭。隻有我按兵不動——不是不想動,而是沒法動。社長身居高位,廣告摺扣和配送資源自然有優勢。我願意當綠葉?屁話。我像花豹趴在大樹上一樣,在等待樹下路過的羚羊,當然這需要耐心和機遇。
兩個月過去瞭,報社各路神仙都沒能撬動紅牛,看著紅牛廣告鋪天蓋地地在各大權威媒體上反復投放,廣告部上下全是一副泄氣嘴臉。也難怪氣氛壓抑,
紅牛不投放我們報紙,說明我們已經被大客戶認定為二流報紙,說齣去都丟人。
在市場競爭環境下,紅牛投放誰,誰就是一流媒體,這就是市場標杆。
紅牛的舉措影響“太壞”,迫於市場壓力,社長隻得張榜懸賞——能拉來紅牛者,提成奬勵30%!嚯,開天闢地頭一遭,給齣瞭天價提成懸賞!可躍躍欲試的揭榜者最後都灰頭土臉而迴,聽說是因為社裏去的人太多,人傢紅牛的廣告代理公司已經開始往外轟人瞭。
我每天按時搜集整理《北京晚報》、《北京青年報》和《精品購物指南》上的紅牛廣告,認真做筆記,寫心得體會,不為彆的,就為瞭研究透紅牛。終於有一天,我發現紅牛廣告齣錯瞭!紅牛是一種具有提神醒腦功能的功能性飲料。那篇廣告是一個白領小夥兒喝完紅牛,開始跨欄奔跑,以錶現活力充沛。
奔跑沒問題,可他抬左胳膊應該邁右腿啊,但他是抬左胳膊抬左腿,跟小狗跑一樣,行話叫“跑順”瞭,彆人跑順無所謂,但紅牛可不成,咱有意見。
嘿嘿,我找同事要來聯係人的信息,抄起電話,打到紅牛廣告代理公司的媒體部,開門見山,直入主題:“紅姐,您好,我在一傢報社工作,今天看到晚報上的紅牛廣告,發現瞭一個小小的錯誤……”接聽電話的媒體總監姚紅——姚總——聽說自己廣告有這等錯誤,忙找齣報紙查看,發現果真如此,
對我自然很是感謝。於是我見機行事,自報傢門,希望上門一談。
紅姐的女人氣質著實迷人,幸好那時我情竇未開,處男身份,所以錶現還算正常。見麵後,我把紅牛在平麵媒體上的投放策略做瞭一個梳理總結,同時提齣建議,很快得到瞭紅姐的響應。她沒想到,我能仔細觀察紅牛幾個月的投放,甚至能說齣廣告公司投放思路的轉變,脈絡清晰,意見中肯。於是又把我介紹給策略總監蘇總,蘇總也認可我,於是二人又將我引見給大老闆。嗯,一個下午收獲頗豐。
半個月後,我簽下瞭60多萬的紅牛廣告大單,轟動全報社。社長握著我的手,激動地恨不得收我做小弟。楊總臉上也有光,晚上請我去吃海鮮大餐。
哦,頭一次見到澳洲龍蝦長啥樣兒,真漂亮!我忍不住用筷子輕輕摸瞭摸。紅牛成為我十大客戶之一,作為奬勵,自己花8 000多元買瞭部西門子手機,是個一斤多重的大磚頭,在當時也算稀罕物。我故意掛在皮帶上,好嘛,皮帶上還掛著Zippo火機和漢字尋呼機呢,這下特像個戰士!嗯,夠怪,夠拉風,夠風光。
事後,忽然想起必×神鞋廣告來。記得那天廣告剛發布完, 我第一時間送報過去,高總似乎有些不滿:“小雨,我要提個要求。”
“您說。”
“你看啊,下半版是必×神鞋廣告,但上半版還有一條哈慈五行針的保健
信息,都是做保健器材的,這玩意兒不是衝瞭我們的廣告瞭嗎?”
“喲,對不起,我迴頭跟編輯部說說,以後一定避免!”
我心裏鬱悶:靠,把廣告稿往報社一交以為完事瞭,屁!
沒過兩天,高總電話追來瞭:“你們報紙廣告效果很一般,到現在纔接瞭不到10個電話,剩下全是拉廣告搞贊助的!小雨,我們投入8 000元,不會打瞭水漂吧,這跟當初你描述的廣告前景完全不一樣啊,到底是怎麼一迴事?”電話裏,高總說話好不客氣,連聲質問。
啊?!我們報紙的廣告效果有那麼差勁嗎?不會吧。我心裏不免咯噔一下,但嘴巴卻賠笑道:“高經理,您彆急,從傳播心理學分析,報紙廣告一般在連續刊登4期以後,效果纔能達到最佳。現在很多讀者剛看到咱們廣告,對於陌生品牌、陌生保健概念,他們心裏也許有所顧慮或者不在意,也就還沒産生打電話的衝動。嗬嗬,等咱們軟性新聞和後麵廣告陸續刊登齣來,形成鋪天蓋地之勢,那就能逐漸打消目標消費群的戒備心理,效果自然會釋放齣來。”
“那你快請編輯過來采訪啊。”
“好。按照咱們的廣告計劃,這期發布半版廣告,下期是雙通欄,再下期
是半版軟性新聞報道,我想這個周末,再帶編輯……”
“什麼?還等到周末?小雨,做事情都是趕前不趕後,最好明天就派編輯
過來。”高總似乎不太開心,生硬地打斷瞭我的話茬。
“好,好,我馬上安排。”
……
放下電話,腦子好亂:唉,幸虧頭兩天看書,纔暫時堵住瞭高總的嘴巴。但效果為啥差呢?要是不能幫客戶拉動銷售,這,這客戶不就丟瞭?高總說效果不好……不可能啊,真要效果不好,為啥那麼多客戶還在做廣告?
我百思不得其解,隻好求助楊總:“據高總反映,說咱們報紙廣告效果很差,他是在詐我吧?”
“你怎麼迴答的?”
“不是新聞稿還沒上嗎,我叫他耐心點兒,4次廣告後效果纔能打齣來。”
“嗬嗬,有進步,迴答不錯。實話說,平麵廣告的效果由三方麵因素決定。
第一,客戶品牌、産品性價比和針對人群;第二,廣告創意和版麵設計;第三,報紙發行量和讀者群購買實力。”
“楊總,您能說細點兒嗎?”我趕緊掏來紙筆,虔誠記錄著楊總所說的廣告金科玉律。
“首先,必×神鞋隻是三綫品牌,産品的保健概念又是新概念,消費群接受需要過程,況且必×神鞋受眾麵是花錢謹慎的老人群體,這是他們的弱勢。
其次,必×神鞋廣告版麵設計龐雜,一眼望去,眼睛都不知道往哪兒看好,這又不是在狀元榜上找名字,誰有動力從頭到尾去讀長篇大論?”
“是啊,我也注意到設計不好看,也許他們怕消費者不能全麵瞭解,想把保健概念說得更充分些?”
“你懂什麼!産品最好隻說一個能打動消費者的賣點。誰想在廣告上麵麵俱到、說全說完,那就什麼也說不清楚,喧賓奪主!哼,他們怕浪費哪怕一寸版麵,把內容全塞進去瞭,消費者會有興趣看下去?迴頭見到高總,跟他提個建議,闡述産品概念要找準消費者最大需求,語言要精練、形象,容易記憶。
我刷刷點點在本子上記錄著,心裏還不住感嘆:幸虧今天來問楊總,不然還濛在鼓裏不知所以然呢。
“實話說,我們報紙發行量對外號稱30萬份,是一綫都市強勢報紙,但實際隻有15萬份,培訓時大傢都知道。報紙發行量還不夠一綫數量,多少也影響廣告效果。綜閤分析,品牌弱勢,設計劣勢,我們也不夠強勢,三點都不占優,他還想要廣告效果?難哦。”
那時我天真幼稚,以為報紙發行量真有15萬份,誰知一年後進入報社核心層,纔知道報紙的真實發行量——9萬!當時埋怨地看瞭一眼身旁的楊總,他卻嘿嘿偷笑。
“啊?那,那怎麼辦啊?”我馬上急眼瞭。
“彆急,提成不是白拿的,你要替客戶想辦法。我有兩個辦法。首先,他們廣告再發布時,你先讓同事幫你打反饋電話。”
某些弱勢報社有個潛規則——業務員當電話托兒。一則廣告刊登後,業務員怕效果不好,都會請同事幫忙打點兒谘詢電話,造齣廣告效果不凡,受到消費者追捧的聲勢。我也曾被人拖去當電話托兒,所以對於楊總的建議,馬上心領神會:“好,下周我請幾十個同事幫忙,非把丫的谘詢電話打爆不可!”
“對,不打電話則已,要打就乾脆給他打爆!你再跟他們建議,把第三期刊登的半版軟文,提前到第二期發布,配閤同期雙通欄硬廣告。你知道,通過新聞報道的方式,可以潛移默化地給消費者洗腦,引導保健概念,打破戒備心理,而硬性廣告能樹立大品牌形象,給大傢消費信心。上次我曾跟他們老闆建議過,但他們不聽,想一上來就用大版麵的硬廣告衝擊市場。嗬嗬,在京城大牌雲集的地方,一夜之間就想把品牌建起來,可能嗎?”
“明白。但編輯部那邊我還不熟,要不您幫我協調協調?”
“行,我給你安排采編,你負責明天約好客戶。”楊總爽快地吩咐道。
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評分書籍挺不錯的,值得擁有
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