店鋪： 華越圖書專營店
齣版社： 電子工業齣版社
ISBN：9787121215735
商品編碼：11879847439
具體描述
編輯推薦
《快消老手都在這樣做》
快消品區域經理很像拉車的車夫，既要低頭拉好車，還要抬頭看好路；隻低頭不抬頭會走彎路，隻抬頭不低頭會走不動路！更像是種地的農夫，既要播種收獲，還要澆水施肥除草捉蟲，收獲隻是結果，日常護理是過程，沒有風吹日曬早齣晚歸的辛勞過程支撐，就沒有金燦燦沉甸甸的豐厚收獲！
《快消品營銷人的di一本書》
一直在一綫實乾，又能勤於總結的作者。寫齣佳作，不奇怪。
——魏慶
加多寶用瞭10多年修煉瞭強大的戰鬥力。今天很欣喜能夠看到當年我們踏破覓處的教科書！喜歡研究實戰的同行有福瞭！
——前加多寶元老，多寶谘詢創始人 麯宗凱
營銷戰略的實現，需要一綫營銷人員的落地和實施，本書不僅有實操性更有實戰性，是一綫營銷人員的不可多得的工具書。
——新疆生産建設兵團乳業集團有限責任公司 董事長 汪義如快消、快銷，目標是快，關鍵是慢。慢就是練好基本功、抓住關鍵點。兩位老師都是實戰經驗豐富的市場專傢，本書正是其多年實戰經驗的結晶，不僅實操有效、而且理論升華，值得一綫市場人學習、藉鑒。
——必宜華業績谘詢機構董事長、輕功夫品牌營銷 孫巍
此書是難得的一綫營銷佳作，指導快銷品營銷快、狠、準。
———中國社會科學院市場學會品牌管理專業委員會常務理事 鄒文武
《快消品經銷商如何快速做大》
本書從經銷商競爭趨勢分析，新産品打造與渠道運作三個方麵，剖析瞭經銷商快速做大的理論，提供瞭可操作的案例與方法，生動易懂，給人啓發。
《快消品營銷與渠道管理》
基於價值鏈的銷售與渠道管理，是作者對價值鏈的深刻認識與應用。並且作者在現實當中，已經給幾百傢企業帶來瞭銷售與渠道管理的價值。——陳春花 華南理工大學博導、教授，原華夏基石領銜專傢博瑞森同類圖書： 《快消品營銷三本套裝》：《快消品營銷與渠道管理》、《變局下的快消品營銷實戰策略》、《成為的快消品區域經理》
內容推薦
《快消老手都在這樣做》
這是一部快消品區域經理的進階錦囊！做快消品，基礎知識都懂，方法似乎也就那些，為什麼還是這麼難？問題究竟如何處理？本書作者將自己年在一綫摸爬滾打的寶貴經驗，毫無保留地奉獻齣來，告訴讀者如何做好市場、贏得終端、管理好經銷商……
本書是根據作者多年積纍的資料整理而成，原汁原味――從一綫成長起來的資深快消品營銷人把自己“壓箱底”的絕活親囊而授，難能可貴的實戰方法，帶著江湖味接地氣的經驗之談，濃縮於此，可謂韆金不換。
《快消品營銷人的di一本書》
本書是一本迴歸銷售本質的工具書，書中沒有高深的理論，就是實實在在地針對一綫廠傢業務員工作中經常遇到的問題給予建議，提齣方法論，把真心話說齣來。
落地做實戰，實戰永遠流行！這就是本書的觀點。落地需要真功夫，書中盡可能地把細節講齣來、說明白、講透徹，拿來就能用，具備實踐性。因為一綫不缺少理論，缺少可以拿來就管用的方法。
銷售是一門實踐性很強的工作，來不得半點虛假，好與壞、得與失、成與敗，一切用數據說話、用事實佐證。本書的作者從實戰一綫的業務員成長為銷售高管，並且還在企業供職，始終沒有脫離市場。他們與各類廠傢閤作，從廠傢到經銷商再到一綫動銷，一直秉承實戰精神，並將多年的感悟和經驗，通過此書奉上。
無論時代的發展多麼迅速，競爭多麼激烈和變化多端，銷售的本質沒有改變，一綫銷售人員的真功夫需要在變化中強化。本書能給他們切實的幫助，助力他們成長！
《快消品經銷商如何快速做大》
同質化産品大量湧入市場，行業競爭越來越激烈，怎麼辦？
為什麼同樣的市場有些經銷商能夠實現持續的成長，而有些經銷商市場卻不斷萎縮？
為什麼有些經銷商能夠實現新産品接一個成一個，推一個火一個，有些經銷商卻接一個死一個，始終走不齣新産品失敗的怪圈，這其中的道理是什麼？
為什麼有些經銷商能夠通過經營實現規模，通過管理實現規模效益，而有些經銷商追求規模就賠錢？
明白原理，纔能找到方嚮，隻有在正確的方嚮指引下纔能找到正確的方法；本書完全從實戰的角度，評述現象，解析誤區，揭示原理，傳授方法。為轉型期的經銷商提供瞭解決思路，指齣瞭發展方嚮。
《快消品營銷與渠道管理》
渠道是一項重要的營銷工作，對於快速消費品企業來說，尤為重要。本書立足於快消品行業，幫助老闆、營銷總監、區域經理等各層管理者，解決自己日常涉及的渠道管理、市場、産品等營銷事務，以及具體的員工管理工作。
作者在快速消費品行業紮根多年，曾就業於多傢知名快消品企業，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業以和華潤雪花啤酒。作者將這些企業的成功經驗進行總結、分享：冰露當時是如何運作渠道上市的、可口可樂的新渠道開發、如何維係渠道體係的平衡等。
本書是作者多年實踐、谘詢、研究的智慧結晶。本書著重闡述瞭快消品行業渠道管理的相關內容，涉及渠道衝突管理、新渠道開發、渠道審計和平衡、深度分銷等內容，以及許多操作細節，包含區域銷售組織的設計與管理，如何促銷創新，如何做産品陳列，如何管理團購業務，如何運作縣、鄉級市場等。
作者介紹
方剛，本名公方剛，曾任某知名啤酒公司營銷總監，2009年度曾被評為啤酒行業年度風雲人物，他所帶領的營銷團隊也曾獲得營銷界奬項――金鼎奬之*團隊奬。
劉雷：
實戰派營銷人，知名實戰營銷專傢。專注於快速消費品企業8年，曆經知名國企上市公司、民營上市企業、民營傢族成長型企業、大型經銷商公司的實戰營銷管理經驗，現為國內某知名民企全國營銷總監職務。現為《銷售與市場》、《新食品》、《中國營銷傳播網》等28傢國內主流營銷管理媒體特約撰稿人、專傢團成員、專欄作傢，發錶實戰文字30餘萬字。並擔任多傢實業、谘詢策劃公司首席實戰營銷顧問。所提齣的“壓迫成長”、“可持續發展實戰策略與分解”等獨創理論被多傢企業藉鑒、學習，並作為內部培訓教材。“風雷營銷”體係的創立者。是一個典型的遵循“營銷哲學化、階段適應化、發展良性化、突破精細化” “産品為中心”的“四化一心”思維的堅守者。堅持用“動態”的視角做營銷，一個典型的行走型實戰營銷人。被業內譽為新實戰派營銷少帥。
伯建新：
實戰型營銷專傢、新疆市場營銷協會副秘書長、《河北酒業》專傢團成員、《品牌中國網》專傢聯盟成員。
從一綫市場業務人員到某企業總經理，在快消品行業摸爬滾打十幾年，洞悉快消品行業的發展趨勢和特點，經曆和見證瞭企業品牌的成長和企業的發展曆程，親身參與過不同市場的開發、新産品的推廣和銷售提升工作，有著豐富的市場一綫經驗。
與此同時，在實際的工作中善於將營銷實踐進行總結，撰寫相關營銷文章近百篇。2010年與中國工業品實戰營銷創始人、卡位戰略營銷理論的開創者丁興良老師閤著完成《迴款決定一切——企業應收賬款管理使用策略》一書。
另齣版《成為優秀的快消品區域經理》
楊永華
著名營銷管理專傢，清華大學工商管理碩士，北大民營經濟研究院、中國營銷管理學院、外商投資管理學院特聘教授。《新食品》、《糖煙酒周刊》等多傢刊物專欄作傢。現任上海觀峰企業管理谘詢有限公司董事長。
潛心專注快速消費品市場營銷實踐及研究18年，完成瞭瞭“從能量到銷量”和“支點營銷”理論的創建研究與應用。
持續服務的酒類企業有：口子窖、仰韶彩陶坊、茅颱神舟酒、濾州老窖特麯老酒等30多傢。
食品企業有：六個核桃、南方黑芝麻糊、廣東佳隆調味品、安徽匯陽食品等30多傢。
已齣版著作《變局下的白酒企業重構》《變局下的快消品實戰策略》
譚長春
華夏基石管理谘詢高級閤夥人，營銷谘詢首席顧問、總經理，非法營銷、跨位營銷、整閤整益營銷體係及73新創意谘詢體係創始人。
曾就業於多傢知名快速消費品企業，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業和華潤雪花啤酒。長期擔任中高層營銷及管理關鍵職務，如大區經理、銷售發展總經理、銷售經理、産品經理等。
現從事企業管理谘詢工作，一直專注於企業營銷及戰略的研究、發展、推廣、整閤。目前主要為企業營銷而服務，專注於營銷戰略、渠道及分銷、品牌規劃及提升、整閤營銷、經銷商發展、新産品上市推廣、區域業務規劃及計劃、營銷組織規劃設計、營銷策略設計實施、營銷管理、銷售費用評估、營銷審計及診斷、營銷策劃等多方麵的研究。
目錄
《快消老手都在這樣做》
章 區域經理怎樣打市場
節 區域經理如何帶兵打“市場”
一、區域市場經理的職責
二、區域經理市場開發
三、區域經理市場防守
第二節 區域經理怎樣看市場
一、區域經理再審視
二、下市場前準備
三、召開經銷商會議
四、製訂改善排期
五、資源跟進，持續跟進
第三節 區域經理如何麵對糟糕的市場
一、糟糕的市場常常都麵臨哪些問題
二、全麵市場調研是解決問題的基礎
三、對癥下藥，解決問題
第四節 區域經理如何贏得
一、形形色色的
二、怎麼來
三、監控
四、陷阱
第五節 區域經理的頭疼事
一、産品不動銷
二、兩支隊伍，難管
三、考核害死人
第二章 嚮啤酒行業學營銷
節 懂瞭啤酒營銷，就懂瞭快消品營銷
......
《快消品營銷人的di一本書》
章 快消品業務員的基本功11
節 銷售江湖路——快消品業務員必須麵對的現實11
一、付齣不一定有迴報，勞動價值不一定轉化為經濟價值11
二、壓力常在，選擇這份工作就要忍受這份摺騰12
三、把“樂”帶身邊，要有“拓”牛的精神13
第二節 如何做好終端拜訪13
一、做好終端拜訪工作要避免七個問題14
二、做好終端拜訪工作要學會的小技巧15
三、做好終端拜訪工作要注意的細節16
四、次拜訪要打破心理障礙，給彆人留下好印象17
第三節 終端拜訪的注意事項17
一、拜訪前做好準備工作18
二、接觸階段打好招呼19
三、檢查階段瞭解終端銷售情況並推薦産品19
四、銷售階段做好建議訂單19
五、維護階段做好産品陳列維護20
六、結束階段感謝客戶20
七、填寫報錶、總結記錄、撰寫報告20
八、拜訪後的自我反思21
九、完成拜訪報告、業績匯報22
十、為下一次的拜訪做準備22
第四節 如何打造下綫——導購員22
一、秀人品，招聘新人人品，新人如紙好“作畫”23
二、秀口纔：濃縮培訓，輕鬆上陣24
三、秀能力：能力分級，提供晉升平颱25
四、秀專業：規範化管理，提高戰鬥力26
五、秀人性：導購管理人性化，營造歸屬感26
第五節 導購員管理的相關工具27
一、工具推動前的準備工作27
二、巧妙使用管理工具28
第六節 新人該如何修煉30
一、精修“秘籍”，備戰江湖30
二、拜在名門，師齣有名31
三、紮進市場，拒絕浮躁31
四、實戰精耕，身體力行32
五、打好太極，和諧營銷32
第七節 不怕考核——運用好管理和總結工具33
......
《快消品經銷商如何快速做大》
部分經銷商規模競爭時代的來臨
章看清趨勢纔有未來
一、趨勢大於優勢
二、消費者變瞭
三、服務要跟上
四、渠道多樣化
五、微利經營
第二章經銷商到底難在哪
一、為什麼錢難賺
二、為什麼人難用
三、為什麼事難管
四、為什麼貨難賣
五、規模競爭是關鍵
六、快速成長靠什麼
第三章經銷商如何做好內部管理
一、管理中存在的普遍問題
二、如何管人
三、如何管事
【延伸閱讀】起步期的經銷商：從成功運作一個品牌開始
第四章提升經營能力，實現快速成長
一、經營中存在的普遍問題
二、改變經營思路
三、從“兔子鷹”走嚮“孩子狼”
四、經銷商的自我磨礪
【延伸閱讀】經銷商公司化經營模式製訂
第五章發現特商崛起的力量
一、何謂“特商”
二、特商戰略崛起的原動力
三、特商：特殊資源，特色運作
四、掌控特通，讓品牌起飛
第二部分如何成功地打造新産品
第六章經銷商如何選産品
一、經銷商自身情況的分析
二、進行有效的區域市場分析
三、企業運營實力的分析
四、産品質量好壞的分析
五、産品價格定位的分析
六、産品品牌影響力的分析
七、經銷商選産品的三大觀念轉變
八、經銷商選産品的五項基本原則
第七章如何正確地認識新産品
一、為什麼總是被動接受新産品
二、如何主動接受新産品
三、新産品失敗的原因
第八章如何成功打造新産品
一、新産品上市的個環節
二、新産品如何製訂價格策略
三、新産品如何製訂促銷策略
四、新産品如何做好終端推廣
......
《快消品營銷與渠道管理》
章 與渠道共贏
1.小渠道其實並不小
2.以價值為導嚮的渠道管理
3.設計閤理的渠道價格體係
4.市場規範與批發商專銷不矛盾
5.經銷商要管理好企業零售代錶
第二章 渠道衝突管理
1.渠道衝突，企業有責任
2.企業對渠道要服務在先
3.案例：可口可樂公司的渠道平衡之道
4.如何“砍掉”大經銷商
第三章 渠道審計與新渠道開發
1.如何進行年終渠道審計
2.可口可樂新渠道開發的啓示
3.啤酒企業如何打通餐飲渠道
第四章 渠道中的産品管理、促銷管理
1.新産品上市前，如何做好市場調查
2.新産品迴轉率不高怎麼辦
3.如何做好産品生動化陳列
4.案例：冰露水上市的渠道運作
5.促銷創新的原點
6.如何應對競爭對手促銷
第五章 深度分銷模式的要點與方法
1.什麼是深度分銷模式
2.深度分銷中的終端管理
3.案例：深度分銷模式下的新産品上市
4.經銷商不願意送貨怎麼辦
5.深度分銷後的分銷模式轉型
第六章 區域銷售組織設計與人員管理
1.組織目標不隻是完成
2.組織設計要順應市場變化趨勢
3.總部要有為一綫區域市場服務的意識
4.領導忙、員工閑，怎麼辦
5.用體係防止員工犯錯
6.區域銷售組織的執行力培訓
第七章 區域市場管理的工具、方法
1.員工抱怨報錶太多，怎麼辦
2.大區經理如何做月度分析報告
3.大區經理如何做市場規劃
4.大區經理如何做好銷售分析、決策
5.銷售總監如何做好區域市場規劃
......
在綫試讀
《快消老手都在這樣做》
di一節 區域經理如何帶兵打“市場”
對於一個企業而言，區域市場經理是營銷係統中重要的組織單位，企業營銷上的具體動作基本都是通過這個環節來執行，是企業營銷係統發揮的基本點，因而提升區域市場經理的能力是企業營銷的一個重要環節。
本節就區域經理如何操作市場做係統描述。
（1）區域經理的定義：帶兵打仗的人。“兵者，國之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！”
（2）企業就是諸侯國。目前的市場處在營銷戰國時期，混戰是主題，行業集中度是目標。
（3）戰爭的目標是和平。當行業集中度達到一定程度後，營銷就開始弱化。和平時期裁軍是非常正常的事情。
（4）從戰爭的角度看營銷，營銷就是攻與防的過程。
（5）品牌就是民心嚮背。
思考：以正閤，以奇勝，守正齣奇！
“正”為帶兵（管理），“奇”為打仗（營銷手段）！
會打仗的人們，你們會帶兵嗎？
一、區域市場經理的職責
思考：崗位標準很重要，但是培養一個閤格的區域經理，需要什麼樣的崗位標準呢？即使有這樣的崗位標準，能夠培養一批閤格的區域經理嗎？
如果從理論角度齣發，各種版本的區域市場經理崗位職責已經早就存在瞭，甚至已經細化到各個行業或具體企業。但是，當我們認真去接觸這些經理時，會發現：隻有很少的經理能把自己的職責完整復述一遍，即使能夠做到，也會發現企業的崗位職責要麼不全麵，要麼標準與實際工作不符閤。
如某啤酒行業區域經理崗位職責標準：
（1）執行公司營銷策略並對區域市場開拓進行策劃。
（2）製訂本區域營銷計劃、分解銷售目標。
（3）提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方麵的準確信息。
（4）督導辦事處建設及業務開展工作，落實本地區域貨款的迴收；督導營銷中心的銷售政策的落實、各項製度的貫徹執行。
（5）控製所轄區域辦事處費用開支，直接參與主持重要客戶的業務談判及成交。
（6）對業務人員進行培訓和指導，對下屬的工作進行評價並協助製訂和實施績效改善計劃。
上述崗位標準存在的問題是：
（1）雖然是企業自己的崗位指導標準，但是沒有針對性，幾乎適閤所有快消品行業。
（2）該崗位標準並不能完全描繪區域經理的實際工作。
ZUI為重要的是：崗位職責僅僅給區域經理的工作提供瞭“日常工作”指導，也就是說隻能讓他們為工作而工作，不能在實戰中提供幫助，缺乏實戰操作指導。而區域經理實戰中的不確定因素因個人性格和市場不同而不同，不可能根據每個人製訂標準。
那麼怎麼解決這個問題呢？我們以啤酒行業為模版，從實戰的角度去分析區域經理的崗位職責：
（1）營銷本身就是一個涵蓋麵極廣的行業，是雜傢，而且行業變化速度很快。即使能夠準確描述區域經理的工作，也會非常繁雜、枯燥，且不容易被牢記。何況需要滿足各種理解能力人群的需求，必須有極高的文字組織水平保障。
（2）文字標準的弊端不在於能否全麵描述，而是能否保證他們準確執行。營銷工作上的大容量信息會使標準繁雜，而繁雜的標準容易造成執行上的“例行應付”，終會使這些所謂標準成為廢紙幾張。
（3）崗位標準的目的就是指導行動，進而使企業營銷隊伍目標一緻，行動統一。
（4）營銷工作是在動態中、在不確定的時空中進行的。很多在這個行業的人士都有天馬行空的感覺。在實際接觸中，許多營銷老總都感慨：這幫傢夥沒法帶，簡直就是一幫土匪。土匪的大特點就是不喜歡過多的條條框框。
那麼，企業就無法越過這個環節瞭嗎？
《快消品營銷人的di一本書》
di一章 快消品業務員的基本功
di一節 銷售江湖路——快消品業務員必須麵對的現實
一、付齣不一定有迴報，勞動價值不一定轉化為經濟價值
肯定有很多人會唉聲嘆氣：“要是‘付齣不一定有迴報，勞動價值不一定轉化為經濟價值’，那還忙活什麼？我又不是傻子！”在這裏，我就要說一說“傻子精神”。銷售新人還真的要學習“傻子”，太精明瞭不是好事。銷售行業是典型的以銷售結果為導嚮的行業，所以，衡量銷售人員的標準就是創造瞭多少業績、超額完成瞭多少、新開發瞭幾個客戶等，而不是今天用瞭多少時間、流瞭多少汗、吃瞭多少苦，最後還是沒完成的抱怨。自己首先要有這樣的預期：辛苦是必需的，辛苦沒有結果也是有可能的。不勞而獲、靠小聰明贏得一時的實惠都是暫時的，動腦子的體力活不一定取得預期效果，再動腦子堅持乾體力活纔是主流。
王大能是一個新手，畢業後進入一傢飲料企業負責終端門店的銷售工作。王大能能吃苦、直脾氣，在大熱天比彆人多跑兩倍的門店，比彆人多工作幾個小時，中午也不休息，纍得差點中暑，可謂盡職盡責。但半個月下來，開發的進度很不理想，由於他貪圖拜訪數量忽視瞭拜訪質量，被主管領導狠狠地批評瞭一頓。王大能一肚子的委屈，比彆人更辛苦，中午不休息，沒有功勞也有苦勞，很憋屈地離開瞭。顯然，王大能是付齣努力但沒有好結果，沒有好結果就談不上迴報。當然，沒有好結果，勞動價值也不能轉化為經濟價值，也得不到額外的收入，這是正常的銷售工作的一個規則，不必齣現過激的行為。
二、壓力常在，選擇這份工作就要忍受這份摺騰
金小勇原來是機電工人，做瞭兩年，深感其工作枯燥和收入過於穩定，導緻生活沒有激情，聽說自己的大學同學張小光在一傢銷售公司做區域銷售，整天和客戶喝酒玩樂，月薪過萬，有時還有灰色收入，這麼好的差事，自己也想做，就找到瞭張小光。張小光看似是一個江湖義氣很濃的漢子，很爽快地答應瞭金小勇的請求，費瞭幾番周摺，將金小勇推薦到公司做實習銷售，分到一個新市場開發客戶。金小勇來到陌生的城市，齣差補助經常不夠，做瞭2個月，業務沒有進展還貼瞭一些錢。公司看他沒有業績提齣警告，金小勇找張小光訴苦，張小光詭秘一笑：“我們都是過來人，要扛得住，多努力！”金小勇最終因為理想和現實落差太大離開瞭傳說中很光鮮的銷售之路，迴歸原點。其實，輝煌和壓力同在，沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，天上更不會掉餡餅。
有人說：“銷售人員就是苦行僧。”我錶示認同，銷售人員更是一個彈力球，需要足夠的勇氣承受各種壓力，需要像打不死的“小強”那樣堅強。銷售人員比其他工種多賺點銀兩的原因就是比其他行業多扛幾分壓力:來自數字銷售業績的壓力、責任感的壓力、付齣與收獲不對等的壓力、領導催促的壓力、傢庭的壓力、疲勞和憂慮的壓力等。當然，有做過幾年業務的朋友可能說：“你太危言聳聽瞭，我做業務的時候哪有你說得這麼玄乎？”
說這種話的人有三種可能性：
一是把自己的壓力和委屈隱藏起來，隻展現瀟灑一麵的樂觀派。
二是沒真正完成過銷售任務的業務員，是一個不成熟的門外漢。
三是靠耍小聰明混日子的“銷售油子”，沒心沒肺、偷懶度日。
筆者說得這麼犀利，隻是希望有誌青年在未踏進這個行業之前做好心理準備，選擇這份工作就要經得起這份摺騰！一個準備好瞭的人不會在銷售職場遇到睏難時就打退堂鼓，做一個失敗的抱怨者。我曾在新浪微博@劉雷-實戰營銷中寫下這樣一段文字：“人與人的區彆在於，有的人遇到不順心的事情找自身的原因和解決辦法，不怨天尤人。有的人是在埋怨和泄憤中尋找釋然的路徑，最終還是不知所然。若乾年後，一個是年輕時忍辱負重的前進，越來越好！一個還是在抱怨中不斷地奢求幸運，重復昨天的故事！兩種心態，兩種狀態！”其實，這也是兩種銷售人員不同心態、不同抗壓狀態下的不同結果。
《快消品經銷商如何快速做大》
一、趨勢大於優勢
從我做銷售到現在為止，至少經曆瞭四代經銷商。di一代是糖酒公司、副食品公司、土産公司；第二代是1996年、1998年從單位辭職下海的一批；第三代是2002年、2003年新經銷商時代一批；第四代是創業的這一代。每一代的經銷商發展起來，都會迎閤時代市場的發展趨勢。
我在1996年開始做業務員、跑業務，打交道多的經銷商朋友是剛剛從副食品公司、供銷社和土産公司齣來的。那時候一部分人剛從單位齣來下海，自己做個體戶，都在聊某某人有多大優勢，在過去的公司積纍瞭多少關係等。當這些個體戶發展起來之後，一些糖酒公司、土産公司和副食品公司就辦不下去瞭，原因是個體戶符閤趨勢，更容易服務於市場。
在2005年左右的時候，很多商超發展起來，衝垮瞭很多夫妻店，因為它比夫妻店的商品更全，購買環境更好，規模優勢更明顯。
2013年開始，沃爾瑪公司在中國關瞭很多傢店，因為電商崛起之後，大賣場的優勢不再明顯。我們知道，一般大商超賣場都在繁華的位置、好的路段，房租貴，不僅各種費用高，還有各種稅收，而電商因為是倉儲物流商，沒有房租和高昂的管理成本。當電商發展起來之後，搶走瞭商超大賣場賺錢的電子、服裝及化妝品類産品的利潤，後大賣場支撐不住瞭。
所以，我們無論做什麼事，都必須經常思考兩件事：di一，不要覺得自己已經做得很好，沒有危機感；第二，也不要覺得自己做得不好，沒有未來。
為什麼？因為即使你做得很好，如果沒有根據趨勢的方嚮發展，而後來者抓住瞭趨勢，就會以弱勝強、以少勝多取得勝利，這就是趨勢大於優勢。誰能更迎閤市場發展、渠道變革和消費需求的趨勢，誰就更具備發展的潛力。
二、消費者變瞭
新科技的發展，社會的進步，帶來瞭市場日新月異的變化。從20世紀90年代齣的“BB”機流行到“大哥大”的流行再到智能手機和互聯網的普及，廠商和消費者信息不對稱的時代已基本結束，消費環境進入瞭信息一體化時代。
一部智能手機便可知天下事，從而影響消費者的消費形態、消費心理、消費習慣和購買習慣。酒鬼酒的“塑化劑”事件，老壇酸菜的“壇子門”事件，康師傅的“地溝油”事件，無不充分說明信息一體化對消費趨勢的影響，讓消費者對每個品牌、每個品類、每個産品的消費認知深入，且獲得信息的方式是如此方便。
過去我們調研市場，走訪終端店，店老闆說得多的是：“我們賣什麼，客人就買什麼。”然而，現在店老闆說得多的是：“眾口難調，也不知道哪個好賣。”從這種消費需求變化不難看齣，過去消費具有明顯的模仿型排浪式特徵，現在這種階段基本結束，個性化、多樣化消費慢慢成為主流，正在進入消費主權時代。在消費主權時代不是你進什麼産品就能賣什麼産品，不是你定什麼價格就能賣什麼價格，而是由消費者的價值認知來決定。
經銷商如何應對信息一體化？一是提升經營産品或品牌的市場拉力，以品質助力消費。二是服務終端，提升終端與自身的黏性，增強渠道推力。三是迎閤市場未來趨勢發展，打造顧客價值認同感。
《快消品營銷與渠道管理》
小渠道其實並不小
在沒有多少品牌建樹的中國企業，渠道建設是重要的營銷工作。過去，營銷界喜歡大渠道。然而，迴顧中國二三十年的營銷曆史，我們逐漸從自身的經驗與教訓中總結齣：渠道變得越來越多、越來越小。
中國營銷管理者一直強調渠道的重要性，很多時候，渠道成功就代錶營銷成功。然而，在國內企業中，有幾傢企業設有專業的渠道管理崗位？有幾傢企業推行瞭渠道精細化運作模式？
渠道就是小道
相信沒有多少營銷人員還會說：“現在及將來還是‘大市場、大批發、大流通、大占有’的時代。”太多的企業由於沒有進行渠道轉型，終在市場上一敗塗地，正如長江商學院的曾鳴教授所說的：“‘一招鮮’的時代已經過去。”
競爭壓力和環境變化使企業的運作與管理越來越精細化，當然，也要求渠道運作是細緻的、有針對性的，以便深入市場。越來越多的企業將自己當成渠道的重要組成部分，而不是脫離於渠道之外。
近日，我在東三省走訪、瞭解市場。走訪瞭一個月，五六個超大型的區域分公司中，沒有一傢區域分公司的業務員將我帶到以前紅極一時的批發市場。即使路過，他們也會說：“我們這個區域市場早就不做批發市場瞭，我隻能帶你到終端小店或者二級批發商那裏看看。我能告訴你的就是我管轄的區域市場內有幾個二級批發商、有多少傢餐飲店、有多少傢小賣部，我每天拜訪多少個銷售網點。我們的區域市場渠道運作早就不走‘流通與批發’的‘陽關大道’瞭，我們隻走社區或者小範圍的‘羊腸小道’，點對點地運作渠道。這也是區域市場按照總部的營銷思路，積極變革的結果。”事實證明，小渠道運作確實讓企業更貼近市場，更容易獲得競爭力！
我在東三省這個一直以大流通著稱、曾因此取得成功的區域市場，一個月內竟然沒有機會走訪任何一個批發市場！原來，批發市場中的一部分大經銷商在二、三級市場設立瞭分公司，成為瞭小區域市場的配送商。也就是說，他們由“坐等”批發商變成瞭多渠道的運作商。
小渠道沒有關卡和紅綠燈
從吉林到哈爾濱，我下火車後，一位齣租車司機載我到預訂的酒店。當時正趕上早晨上班時間，路上極其擁堵，我估計花40分鍾都到不瞭酒店。可是，我小看瞭這位司機，我們15分鍾就到酒店瞭！為什麼？他沒有走大道，而是繞小道，途中沒有一個紅綠燈，而且小道上的車輛也比較少。
對營銷而言，大流通隻能說明你坐上公共客車而已，不但會浪費你到達終點站的時間，而且你並不是wei一的乘客。當你到達終點時，競爭對手可能早就通過小道順利到達終點瞭。
我們隨便與任何一傢國內企業的市場部員工交流，都會得到同一個信息，至少有60%的營銷資源在渠道中損耗瞭。
博弈論是現在流行的渠道理論之一，它反映瞭從企業到終端的渠道價值鏈上，渠道中的成員，特彆是代理商、一級批發商，與企業在考慮自身利益的基礎上進行的較量。在較量的過程中，他們互相較勁、消耗資源，甚至互相猜疑、互相詆毀、互相抑製，並且都“留一手”。當然，還有代理商、一級批發商與下遊二級批發商或終端商之間的博弈。這些博弈，實際上就是渠道的無形關卡；獲取利益與互相抑製，實際上就是産品流通過程中的紅綠燈。
在快魚吃慢魚的時代，你沒必要經過那麼多車站，一站到底，不用中途停車，這纔是你的選擇！
小渠道競爭少
過去，很多業務員從來不跑市場、不拜訪下綫經銷商瞭解貨物銷售情況，不走訪終端瞭解市場真麵目。他們認為，市場競爭的關鍵是代理商、批發商，隻要看緊他們的進貨資金與倉庫，和老闆談妥進貨計劃，就萬事大吉瞭。
事實上，經銷商能否嚮企業進貨，完全在於企業産品能不能銷售齣去。要解決産品競爭問題，企業隻有找更多的一綫業務員指導代理商、批發商做好鋪貨、維護、生動化陳列等工作，纔有可能提高渠道的競爭力，進而提高産品的競爭力。
很多企業將渠道拆分為“井田式”或“點對點式”渠道，盡量細化渠道，目的就是獲得核心競爭力、排擠競爭對手。這些企業將它稱為“渠道體係”或“分銷模式”，力圖在渠道運作上“更專業”。很多後來居上的企業取得營銷成功，就得益於小渠道運作模式。
例如，在廣東市場，有幾個老牌啤酒企業感到壓力越來越大，壓力源於原來的“小字輩”或後進者對小渠道的滲透與擠壓；在北京市場，青島啤酒和雪花啤酒通過小渠道運作，銷售份額節節攀升；在上海市場，企業如不打算將渠道由大化小、由小化細，就好不要進入這個市場！
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