現貨正版 spin銷售巨人 大訂單銷售訓練手冊 尼爾雷剋漢姆著jg 互聯網絡廣告市場營銷 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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石曉軍譯 譯

圖書標籤:

• SPIN銷售
• 大訂單銷售
• 銷售技巧
• 尼爾·雷剋漢姆
• 商務談判
• 銷售培訓
• 營銷策略
• 互聯網絡廣告
• 市場營銷
• jg

店鋪： 三未先知圖書專營店

齣版社： 中華工商聯閤齣版社有限公司

ISBN：9787802493094

商品編碼：12326071092

叢書名： 銷售巨人-大訂單銷售訓練手冊引進版重點書

開本：16開

齣版時間：2010-07-01

基本信息

書名:《銷售巨人——大訂單銷售訓練手冊》（全新升級版）

：59.00元

作者:(美)尼爾·雷剋漢姆 著，石曉軍 譯

齣版社：中華工商聯閤齣版社有限責任公

齣版日期：2010-07-01

ISBN：9787802493094

字數：310000

頁碼：390

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：

編輯推薦

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《係統贏天下》（《第五項修煉》中文落地版，帶你走進組織能量的內核，領略能量帶給你的力量，體會激勵組織成員的方法，為你找到組織能量提升的答案。）《換個思路玩地産》

目錄

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前言
前言
上篇　理論篇
　第1章　銷售行為和成功銷售
　第2章　晉級承諾和收場白技巧
　第3章　大訂單中的客戶需求調查
　第4章　SPIN提問模式
　第5章　大訂單銷售中的能力證實
　第6章　能力證實中的異議防範
　第7章　初步接觸
　第8章　理論轉化為實踐
　附錄A　SPIN有效性的評估
　附錄B　收場白技巧運用的態度傾嚮
下篇　實踐篇
　第9章　實踐手冊的使用說明
　第10章　重溫SPIN漠式
　第11章　自我測試
　第12章　銷售會談的四個階段
　第13章　SPIN發揮效力的基石
　第14章　注重買方的需求
　第15章　背景問題
　第16章　難點問題
　第17章　暗示問題
　第18章　需求一效益問題
　第19章　能力證實
　第20章　SPINe技能銳化
　第21章　三種方式幫你走得更遠

內容提要

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文摘

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作者介紹

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尼爾·雷剋漢姆(Neil Rackham) 銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到廣泛的贊譽。由於

《隱秘的成功密碼：突破銷售瓶頸的智慧與實戰》 引言 在這個信息爆炸、競爭激烈的商業時代，銷售早已不再是簡單的商品交換，而是一場深入人心的溝通、信任的建立和價值的傳遞。無數銷售從業者在日復一日的奔波與談判中，渴望找到突破業績瓶頸的鑰匙，渴望掌握那種讓大客戶主動上門的“魔法”。本書並非一本普通的銷售技巧指南，它深入挖掘銷售的核心本質，剖析那些真正能夠驅動成交、建立長期閤作關係的隱秘密碼。它將帶您走進銷售的內心世界，重塑您對銷售的認知，提供一套係統、可復製的實戰方法論，幫助您從“推銷員”蛻變為真正的“銷售巨人”。 第一部分：洞悉客戶心理，建立信任基石 銷售的起點，是理解。而理解的深度，決定瞭你能夠走多遠。許多銷售人員將重心放在産品賣點和銷售技巧上，卻忽略瞭最核心的要素——客戶的內心世界。 客戶的真實需求：不止於錶麵。 我們將深入剖析客戶在購買決策背後的真正動機。這包括他們內在的渴望、未被滿足的痛點、對風險的規避以及對價值的追求。您將學會如何通過精妙的提問和積極的傾聽，層層剝離客戶錶麵的需求，觸及他們內心深處的“癢點”。這不僅僅是問“您需要什麼？”，而是去探索“您為什麼需要？”、“不滿足這個需求會對您産生什麼影響？”、“您期望通過這個解決方案達到什麼更深層次的目標？”。我們會詳細講解SPIN提問法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）的精髓，並結閤大量真實案例，演示如何在不同行業、不同類型的客戶身上靈活運用，引導客戶自己說齣他們的需求，並讓他們意識到現有解決方案的不足。 信任的構建：從陌生到信賴的藝術。 信任是銷售的貨幣。缺乏信任，一切銷售技巧都將是空中樓閣。本書將係統地闡述建立信任的四大支柱：專業性、真誠性、可靠性以及價值感。您將學習如何通過專業知識的展現、積極主動的服務態度、言齣必行的承諾以及持續為客戶創造價值，逐步贏得客戶的信任。我們會探討“同理心”在建立情感連接中的關鍵作用，以及如何通過“個人化”的溝通方式，讓客戶感受到被尊重和被理解。更重要的是，我們將揭示如何在銷售過程中，通過透明的溝通和對客戶利益的優先考量，將短暫的互動轉化為長期的信賴關係。 識彆決策者與影響力人物：精準觸達關鍵。 在復雜的組織采購中，並非所有接觸到的人都擁有最終拍闆權。本書將引導您識彆並理解組織內的決策鏈條，區分齣關鍵的決策者、使用者、技術評估者、財務審查者以及其他有影響力的人物。您將學會如何根據不同角色的需求和關注點，調整溝通策略，建立多方位的關係網絡，確保您的信息能夠有效地傳遞給最需要它的人，並消除潛在的阻礙。 第二部分：精通銷售策略，贏得大客戶青睞 大訂單的銷售，絕非偶然，它需要周密的策略、精準的執行和持續的投入。本書將為您揭示如何係統地規劃和執行大客戶銷售戰略。 深度挖掘與分析：為每一次接觸做足準備。 獲得大訂單的第一步，是對目標客戶進行全方位的深度挖掘。我們將介紹一套係統化的客戶研究方法，涵蓋公司背景、業務模式、行業趨勢、競爭格局、潛在痛點以及關鍵人物的深度信息。您將學會如何利用公開信息、行業報告、社交媒體以及內部資源，構建一個立體的客戶畫像，從而在每一次與客戶的互動中，都能夠有的放矢，展現齣您對他們業務的深刻理解。 價值銷售的藝術：從産品到解決方案的升華。 大客戶購買的不僅僅是産品，更是他們業務問題的解決方案以及由此帶來的商業價值。本書將深入講解“價值銷售”的核心理念，教會您如何將産品的特性轉化為客戶能夠感知和量化的商業利益。您將學會如何量化您的解決方案所能帶來的成本節約、效率提升、收入增長、風險降低以及品牌聲譽的改善，並用客戶能夠理解的語言進行清晰的闡述。我們會詳細介紹如何構建有說服力的價值主張，並將其融入到銷售演示、提案以及談判的全過程。 戰略性提案與演示：呈現解決方案的藍圖。 一份齣色的提案，是贏得大訂單的“通行證”。本書將指導您如何撰寫一份能夠打動客戶的戰略性提案，使其不僅僅是産品列錶的堆砌，而是您對客戶業務挑戰的深刻洞察以及為您量身定製的解決方案。我們將涵蓋提案結構、內容要點、視覺呈現以及如何有效迴應客戶疑問的技巧。同時，您將學習如何準備並執行一場高影響力的銷售演示，通過故事、數據和切實可行的計劃，讓客戶清晰地看到您的價值，並對您的方案産生高度認同。 復雜談判與閤同簽訂：鎖定價值，實現共贏。 大訂單的談判往往復雜而充滿挑戰。本書將為您提供一套係統化的談判策略與技巧，包括談判前的準備、目標設定、底綫規劃、議價技巧、異議處理以及如何應對競爭對手的策略。我們強調在談判中尋求雙贏，通過理解對方的底綫和需求，找到雙方都能接受的解決方案，最終達成一份公平且有利的閤同。我們將深入探討如何識彆和化解談判中的僵局，以及在閤同簽訂過程中需要注意的關鍵法律與商業條款。 第三部分：持續成長與卓越領導力 銷售的成功並非一蹴而就，它需要持續的學習、不斷的迭代以及卓越的領導力。 自我驅動的學習與精進：永不止步的銷售傢。 銷售的世界在不斷變化，新的技術、新的模式、新的客戶需求層齣不窮。本書將強調持續學習的重要性，並提供一套行之有效的自我精進方法。您將學會如何從每一次銷售的成功與失敗中汲取經驗，如何利用行業信息、書籍、課程和同行交流來不斷提升自己的專業能力和視野。我們鼓勵您建立一套個人知識管理係統，係統地記錄和反思您的銷售經驗，形成一套屬於自己的獨特銷售哲學。 建立高效的銷售團隊：賦能與激勵的力量。 對於銷售管理者而言，打造一支高績效的銷售團隊至關重要。本書將探討如何進行有效的團隊建設，包括招聘、培訓、績效管理、激勵機製以及團隊文化塑造。您將學習如何識彆團隊成員的優勢與劣勢，並通過個性化的指導和支持，激發他們的潛能。我們還將關注如何營造一個積極嚮上、充滿協作精神的團隊氛圍，讓團隊成員在共同的目標下，實現個人與團隊的共同成長。 適應互聯網絡時代的新營銷思維：擁抱變革，鏈接未來。 在數字化浪潮席捲的今天，互聯網絡廣告和市場營銷已成為銷售不可或缺的組成部分。本書將引導您理解並運用數字化營銷工具，如何通過精準的廣告投放、內容營銷、社交媒體互動以及數據分析，來拓寬銷售渠道，提升品牌影響力，並為銷售團隊帶來高質量的潛在客戶。您將學習如何將綫上營銷與綫下銷售進行有效整閤，打造一個無縫銜接的銷售生態係統，從而在競爭激烈的市場中占據先機。 結語 《隱秘的成功密碼：突破銷售瓶頸的智慧與實戰》是一本獻給所有渴望在銷售領域取得卓越成就的專業人士的指南。它不僅僅傳授技巧，更傳遞一種思維方式，一種麵對挑戰的勇氣，以及一種對客戶價值的深刻承諾。通過本書的學習，您將不再被動地等待機會，而是主動地創造機會；您將不再僅僅是産品的講述者，而是客戶業務問題的解決者；您將從一名普通的銷售人員，蛻變為一位真正能夠影響決策、贏得尊重、締造輝煌的銷售巨人。是時候揭開那些隱秘的成功密碼，開啓您銷售生涯的全新篇章瞭！

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書時，我的第一反應是，這可能又是一本鼓吹“狼性文化”和“不擇手段”的成功學讀物。然而，隨著閱讀的深入，我發現自己的判斷完全是錯誤的。這本書的核心精神，恰恰是建立在深厚的專業素養和對客戶需求的極度尊重之上。作者沒有用空洞的口號來煽動情緒，而是通過大量的案例分析，展示瞭如何將“專業能力”轉化為市場上的“稀缺資源”。我特彆欣賞其中對“銷售談判中的信息控製與釋放”的精妙闡述。它沒有提倡欺騙或隱瞞，而是教導讀者如何在信息不對稱的環境下，以閤法、閤規的方式，將對自己有利的信息在最關鍵的節點拋齣，從而引導談判的天平嚮有利於己方的方嚮傾斜。書中對於“長期價值承諾”的構建，也提供瞭極其實用的工具箱，讓我意識到，真正的“大訂單”並非一蹴而就，而是由一係列精心設計的“小承諾”纍積而成的信任資産。這本書的語言風格非常直接、犀利，沒有絲毫的冗餘，每一個句子都像一把手術刀，精準地切入問題的核心，讓人讀起來有一種酣暢淋灕的感覺。

評分☆☆☆☆☆

我是在一個偶然的機會下接觸到這本書的，當時我的團隊正麵臨一個棘手的長期閤作項目的重新談判，氣氛非常緊張，內部士氣也受到瞭不小的打擊。我抱著“死馬當作活馬醫”的心態拿起瞭這本書，期待能找到一些立竿見影的技巧。齣乎意料的是，這本書並沒有給我一堆快速見效的“話術寶典”，而是花瞭大篇幅去探討“構建信任的長期框架”。它的敘事風格非常沉穩，甚至有些學術性的嚴謹，但正是這種嚴謹，讓我對其中提齣的每一個觀點都深信不疑。作者似乎有一種魔力，能夠把那些看似玄妙的“關係學”轉化為一套可執行、可衡量的步驟。比如，書中關於“預見客戶的後顧之憂”的章節，就詳細剖析瞭不同行業決策鏈條中潛在的利益衝突點，指導讀者如何提前植入解決方案，將潛在的危機化解於無形。這對我團隊的幫助是革命性的，我們不再是單純地推銷産品，而是開始深度參與到客戶的戰略規劃中去。讀完這本書後，我們團隊看待銷售的視角徹底轉變瞭——銷售不再是一場你死我活的博弈，而是一場共同創造價值的深度閤作。這種思想層麵的提升，遠比單純學會幾句漂亮的開場白要珍貴得多。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計，坦率地說，第一眼並沒有立刻抓住我的全部注意力。它采用瞭一種比較傳統的布局，標題和作者信息清晰地呈現在中央，但整體色調略顯沉悶，沒有太多令人眼前一亮的設計元素。不過，當我翻開扉頁，進入到內容的世界後，纔真正體會到這本書的價值所在。作者對“大訂單銷售”這一核心主題的理解，顯然不是停留在理論的層麵，而是深入到瞭實戰操作的每一個細節。他不僅僅是告訴你“應該怎麼做”，更重要的是，他展示瞭“在特定情境下，你必須怎麼做”的底層邏輯。閱讀過程中，我多次停下來，對照自己過去處理大型復雜銷售項目的經驗，發現許多我曾走過的彎路，在書中都有非常清晰的預警和替代方案。尤其是關於跨部門協作和高層決策者溝通的部分，簡直就像是一位經驗豐富的老銷售在耳邊耳提麵命，那種語重心長的實在感，是任何生硬的流程圖都無法替代的。這本書的排版也比較舒服，字體適中，段落留白閤理，即便是深夜閱讀，眼睛也不會感到過於疲憊，這對於需要反復研讀和做筆記的專業書籍來說，是一個非常人性化的加分項。總的來說，它更像是一份經過時間淬煉的銷售“武功秘籍”，而不是一本浮於錶麵的管理學讀物。

評分☆☆☆☆☆

我是一個偏好通過閱讀來解決實際工作難題的人，市麵上關於銷售的書籍汗牛充棟，但大部分都像是快餐一樣，吃下去熱乎一陣子，很快就消化殆盡，留不下什麼實質性的改變。然而，這本書給我的感覺完全不同，它更像是一部需要時間去“發酵”的陳年佳釀。它的行文結構非常注重邏輯遞進，從宏觀的市場環境分析，逐步收緊到微觀的個人行為指導。我個人非常欣賞作者在書中對“周期性復盤”的強調。他不像一些人那樣鼓吹“永不迴頭”，而是係統地闡述瞭如何在每一個銷售周期的節點設置檢查點，如何量化失敗和成功的因素，並將其固化為團隊的知識資産。這種強調“係統化學習和迭代”的理念，讓這本書的指導性遠遠超齣瞭單一項目的範疇，而是提升瞭整個銷售組織的長期競爭力。閱讀過程中，我甚至會忍不住用熒光筆在關鍵定義上做標記，因為它提供的每一個詞匯定義，都似乎被反復打磨過，準確且富有穿透力，非常適閤需要將理論轉化為規範化流程的企業管理者參考。

評分☆☆☆☆☆

說實話，這本書的裝幀和印刷質量，中規中矩，放在書架上並不算搶眼的那一類，但其內容厚度卻是實打實的。我發現自己花瞭比預想中更長的時間來消化它，不是因為它晦澀難懂，而是因為它信息密度太高，需要不斷地停下來，將書中的概念與我日常工作中的復雜場景進行映射和對比。我對其中關於“如何識彆和應對隱形決策者”的章節印象最為深刻。在大型B2B銷售中，我們往往聚焦於那些拿著簽筆的人，卻忽略瞭在背後默默影響決策流程的技術專傢或財務顧問。這本書用非常細緻的筆觸描繪瞭這些“影子角色”的權力和動機，並提供瞭識彆他們的“信號指標”和接觸他們的“非正式渠道”。這種對組織政治和權力結構的深刻洞察，是很多隻談論“銷售技巧”的書籍所欠缺的。它提醒我們，銷售不僅是關於産品或服務的交換，更是關於組織內部權力和資源的重新分配。讀完之後，我感覺自己像是一個剛剛拿到瞭一份詳細的“目標公司內部權力地圖”的探險傢，對即將進入的戰場有瞭全新的敬畏之心和準備。

評分☆☆☆☆☆

包裝保護特彆好物流也很快

評分☆☆☆☆☆

紙張質量不怎麼好，感覺不值！

評分☆☆☆☆☆

這是京東買的最laji的東西瞭,竟然還是書。書纔59塊錢，然後竟然賣價會到七八十，還不包括運費！

評分☆☆☆☆☆

包裝保護特彆好物流也很快

評分☆☆☆☆☆

好書，值得看，同樣值得購買

評分☆☆☆☆☆

紙張質量不怎麼好，感覺不值！

評分☆☆☆☆☆

感覺一般

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評分☆☆☆☆☆

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