華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的! [Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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史都華·戴濛（Stuart Diamond） 著，洪慧芳 譯

齣版社： 先覺齣版股份有限公司

ISBN：9789861341767

版次：1

商品編碼：16010996

包裝：平裝

叢書名： 商戰係列

外文名稱：Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World

開本：25開

齣版時間：2011-09-26

用紙：膠

編輯推薦

　人生無處不是談判，每次你都能爭取更多！　　財星100大企業爭相給主管上的課！全球最優秀學生拚命競標纔能上的課！　　★首度公開！全球排名第一，華頓商學院連續13年最受歡迎的課程菁華！　　★華爾街日報商管暢銷書No.1，今日美國暢銷書No.1，紐約時報暢銷書No.5！　　劉必榮．張孝威．褚士瑩．番紅花◎強力推薦

內容簡介

　　請相信，這堂課將成為影響你一生最重要的學習！　　陳瑞燕上瞭課，讓飛機掉頭迴來載她。　　拉馬剋上瞭課，說服公司加薪35,000美元。　　拉提爾上瞭課，超速被攔下卻沒被開罰單。　　薩維亞羅夫上瞭課，說服五歲女兒自動打掃房間。　　戴濛教授更善用談判，請動最好的醫師開刀救他一命！　　戴濛教授的華頓談判法，12個教戰技巧，3萬學生親身實證！　　每一年，隻有最優秀的學生纔能進入華頓商學院，當川普和巴菲特的校友。史都華．戴濛教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。　　戴濛教授強調，無論是要求店傢摺價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會瞭談判，在生活各麵嚮你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得瞭他的真傳，在各行各業如魚得水。　　如果你想在商場上取得更好的交易條件，如果你希望在人際關係中獲得更多的主導權，如果你想讓傢庭關係、親子關係更融洽，戴濛教授的談判技巧，能給你超乎想像的優勢！　　升遷加薪、購物、親子教養、商業交涉、議題談判必備緻勝指南！ 　　成功案例：　　交通安全篇　　卡洛斯超速被警察攔下瞭。他知道自己有錯，會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧，最後警察提醒他「以後開車小心點」，就放他走瞭。　　Key point：除非你完全沒錯，否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權，以及為對方著想，你有可能免除一張上韆元的罰單，以及一肚子火。　　子女教養篇　　每次約翰叫三歲的女兒去刷牙，雙方都得僵持很久。後來，他運用談判技巧，讓女兒馬上答應去刷牙！　　Key point：當孩子覺得自己有權力，會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力（例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷），可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。　　奉養父母篇　　棠恩的爸爸有重聽，但是一直不肯裝上助聽器。後來，棠恩去看他，用上談判工具，讓爸爸「當天」就裝上瞭助聽器。　　Key point：人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找齣對方的需求。棠恩點齣瞭爸爸的需求：想聽見孩子的聲音，爸爸就被說服瞭。　　職場求生篇　　一位商學院畢業生進公司沒多久，麵試她的人以及她的主管全都離職瞭，她等於失去瞭靠山。但是在最近一波裁員潮中，她居然成瞭「不能裁掉的員工」，她是怎麼做到的？　　Key point：從進公司沒多久，這位社會新鮮人就意識到自己的危機，因此她找齣能幫自己的「第三方」，也就是其他部門的人，主動溝通和交流，建立瞭紮實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話，拉瞭她一把。　　商場買賣篇　　有一群學生要嚮辦公用品公司購買開會用的資料夾，但是預算不夠。這些學生沒有硬抝，卻運用談判課學的技巧，得到廠商提供的免費資料夾。　　Key point：透過仔細聆聽與觀察，對方給的答案中往往隱藏著線索，可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告，跟他們交涉時，你要懂得問和聽！　　齣差旅行篇　　當陳瑞燕趕到登機門時，已經結束登機瞭，飛機正準備離開。她要如何談判，纔能順利登機，飛往巴黎？　　Key point：此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長，進行溝通，以期達成你要的目標?──搭上飛機！

作者簡介

　　史都華．戴濛 (Stuart Diamond)
　　世界級的談判專傢，擁有哈佛大學的法律學位、賓州大學華頓商學院的企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課，多次獲教學獎。華頓學生每學期都必須以「競標」的方式選課，戴濛教授的談判課，連續13年拔得頭籌，在2011年春季班的課程競標中，仍穩居第一！
　　財星一百大企業中有一半以上的高階主管和執行長上過他的課。他的談判技巧，效果是傳統方法的四倍。許多學生錶示，這些技巧有如「變魔術」，崇拜他的學生稱他為「學術界的搖滾巨星」！他曾為四十多國的政府及企業領導人，以及聯閤國與世界銀行，提供相關諮詢，客戶遍及各領域。
　　他曾協助聯閤國，說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉。
　　他曾協助美國作傢協會解決好萊塢片廠大罷工事件，使歷時三個月的紛爭在兩天內落幕。
　　他也能教會傢長如何輕鬆讓孩子去刷牙和準時就寢。
　　他曾是《紐約時報》記者，文章共上過109次《紐約時報》頭版，並且以挑戰者號太空梭爆炸的報導榮獲普立茲獎。
　　他曾任哈佛法學院談判中心副主任，任內主導過多項創投計畫。他自己也成立創投公司，投資醫療服務事業以及無線通訊科技，目前是Global Strategy Group顧問公司的總裁。
　　譯者介紹
　　洪慧芳
　　國立颱灣大學國際企業學係畢業，美國伊利諾大學香檳分校MBA，曾任職於西門子電訊及花旗銀行，目前為專職譯者。
　　林俊宏
　　師大翻譯所碩士，師大翻譯所博士班，現任師大英語係兼任講師、自由譯者。

精彩書評

　　 【各界推薦】
　　
　　◎《華爾街日報》盛讚本書為「2011年最值得閱讀的五本商業書之一」！
　　《芝加哥論壇報》指定本書為「幫助新年願望實現的七本書之一」！
　　◎財星百大企業，有50％以上的高階主管都上過戴濛教授的課。Google、Facebook、Microsoft、Yahoo、P&G;等企業主管熱烈擁戴！
　　
　　＊婚姻或親子的教養生活，不能隻依賴溫柔力量的牽引，與孩子對話的更多時候，其實充滿瞭談判的空間與技巧迴鏇，像這樣的邏輯組織和錶達能力，去體察齣孩子內心的需要，並適時做齣情理兼具的迴應，是為人父母很重要的一堂課。華頓商學院的談判課，容易理解且執行有方，這本書的齣版，讓颱灣的父母親麵對會吵鬧會談判的孩子時，不僅不會被精神綁架，也能建構齣專屬於自己傢庭、最適切最和諧的教養工作。
　　──番紅花，《看得遠的，就是好母親》《給孩子的人生先修班》作者
　　
　　＊我現在每天都在用戴濛教授教的談判技巧。他的教導實際、立即可用，而且非常有效！
　　──維騰伯格，Google全球領導力發展部主管
　　
　　＊在我心目中，這本書是六星級！它改變瞭我的思考模式。
　　──雷德哈剋裏胥南，埃森哲顧問公司資深經理
　　
　　＊我願意用南加大商學院的MBA學位來交換這堂課，因為它是最有價值的課程！
　　──布蘭德基，南加大商學院一九九六年入學畢業生
　　
　　＊戴濛教授的談判課把我的人生分成兩部分——修課前和修課後。這門課讓我的人生更快樂、更輕鬆、更成功，人際關係更融洽！
　　──艾列剋謝．盧哥夫索夫，倫敦美林證券交易員
　　
　　＊戴濛教授揭露瞭「爭取更多」的祕密。我一再嘆服於這些工具的驚人效果。花幾個小時讀完這本書，你將會在各種談判場閤中獲得極大的優勢。
　　──坎普，微軟資深數位策略專傢
　　
　　＊戴濛教授在華頓商學院的談判課程價值非凡，無論我在球場上、辦公室裡，或是在傢麵對我的五個小孩，這些談判技巧都幫助我達成目標。
　　──諾托，美國職業美式足球聯盟財務長
　　
　　＊戴濛的許多談判建議是反直覺的，例如幫助對方做到更好、瞭解對方的個人好惡、給對方想要的東西……書中有上百個學生的成功案例，不管是說服店傢打摺，還是完成一筆上百萬美元的交易，本書教你在職場、商場、人際關係和旅行時皆得心應手！
　　??──《柯剋斯書評》
　　
　　＊已經數不清有幾百次，我所學到的談判技巧創造瞭不一樣的結果。
　　──席爾福，瑞銀集團執行總監
　　
　　＊我是戴濛教授的粉絲！他教給我的，比任何人都還多。
　　──麥金托胥，戴爾電腦採購總監
　　
　　＊我現在以不同的方式評估一切人際互動，很注意他人的感受，人生徹底改變瞭。
　　──辛蒂．葛林，諮詢顧問

目錄

齣版感言 值迴票價的一堂課
各界推薦
前言 學會談判，為自己爭取更多！

1 談判，需要不一樣的思維
本書的十二種技巧結閤起來，形成瞭全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！
＊原則篇

2 人（幾乎）是一切的重點
把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高齣五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。

3 瞭解人的知覺與溝通模式
為瞭說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上錶達瞭什麼。你覺得你說瞭什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。

4 麵對難搞的談判對象
不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適閤溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。

5 交換評價不相等的東西
當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。

6 暫停說理，動之以情
當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人纔有辦法聆聽，纔有可能被說服。

7 整理：一套好用的談判工具清單
這份工具清單整理齣談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」
＊情境篇

8 如何因應文化差異
遇到與你不同的人，你需要先瞭解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不瞭解，就不會知道該從何說服他們。

9 如何在職場上爭取更多
勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方嚮走。

10 如何在商場上爭取更多
買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。

11 人際之間的談判
循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。

12 親子之間的談判
對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞瞭孩子的安全感和自信。

13 齣差旅行的談判
會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。

14 日常生活，無處不是談判
在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去瞭解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。

15 在公共議題上，也要爭取更多
從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找齣談判進展的方嚮。

16 現在上場，身體力行！
從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做纔能說服他們？

精彩書摘

學會談判，為自己爭取更多！
這是一本樂觀的書，目的是要讓你的人生變得更美好，開宗明義所主張的原則就是你可以爭取更多。無論你是誰、個性怎麼樣，你都可以學習成為更好的談判者，從而獲得更多。
在我二十多年的教學生涯中，我常親眼看到學生變成更好的談判者，他們靠談判爭取更多的同時，也因此更瞭解自己，更瞭解別人。
他們從我的課堂上學到許多工具，並運用在生活中，這些工具大多有別於一般的看法，有些工具乍看之下甚至有悖常理。不過，學生在日常生活中的成功經驗以及個人成長，就是這種新人際互動模式的最佳證明。本書提供一套「爭取更多」的流程，這套流程重新定義瞭談判理論：簡化流程，擺脫術語，提供比較務實、實際、有效的應對方法。
你會看到，一般主張的閤理、權力、離場、雙贏等概念其實都不太管用，反倒是注意情緒、關係、明確目標、漸進、因地製宜等技巧比較有效。
我的學生學到，即使在敵意的情境下，也以溝通爭取更多，無論對方是誰，都要尊重他的觀點。他們學到對峙有損利益，持續推動閤作則可望獲得更多。他們也學會以最不挑釁的方式麵對最強硬的交涉對象，展現信任，但堅持對方也要承諾迴應。他們不吃悶虧，達成目標。
書中會不時強調，本書的英文標題「爭取更多」，並不是指「爭取一切」。本書旨在大幅改善讀者的生活，教讀者運用書中的工具和技巧。有些內容有時可以派上用場，有些技巧效果比較顯著，本書將教你判斷哪種技巧最適閤你，把那些工具變成你的隨身法寶。
總之，「爭取更多」的重點不是為瞭學習談判，而是要讓你變成融會貫通的協商高手，把這些工具融入你的言行舉止中，變成你個性的一部分。一旦你將這些工具融會貫通，你的一切人際互動幾乎都會有所改善。
書中的內容不見得都適用在你身上。有些讀者沒有子女，有些讀者對公共議題不感興趣。但是，撰寫本書時，我盡量提供可以和更多讀者產生共鳴的建議。有些知識你可能已經知道，但其他人可能覺得很新鮮，反之亦然。重點是找齣你現在與這輩子能用得上的內容，並善用它，尋找可以幫你、為你和別人的人生增添價值的東西。
所有的內容，無論對你來說適不適用，都是以學生和我個人的經驗來舉例說明，希望你在學習這些工具時，也覺得這些成敗案例很有意思。
不過，除非你實際練習使用這些工具，否則它們依舊隻是頁麵上的文字。你要看著它們真正在你身上發揮效用，纔算是擁有這些工具。
你可能會覺得書中的一些協商工具不可能奏效，不過書裡的一切都經過一次又一次的驗證，它們的確有效，符閤心理學的基本原則。如果你還是半信半疑，可以在無風險的情境中逐步嘗試，看看會發生什麼狀況，結果可能會令你相當驚喜。不要一次就用上所有的工具。先試一種，測試其效用，自己改進，再增添其他的東西，你有一輩子的時間可以嘗試。
最後，請讓我知道你做得如何。我一心隻想傳道授業解惑，我想知道學生與讀者學得如何,本書的目的就是為瞭讓探索周遭後、決定爭取更多的人開始交流。
（寫於賓州哈佛福 二○一○年八月）

前言/序言

評分☆☆☆☆☆

　　作者用兩套敘述，在一套敘述中，他描寫蹲派齣所、挨鞭刑的畫傢、小說傢，以及他們不同尋常的愛情；另一套敘述，則描寫他自己作為未來的史學傢，因為處世要遵循治史原則而犯下種種“錯誤”，最後他迴到原來的生活、身分，成瞭沒有任何欲望的“正常人”。這兩套敘述時時交叉、重閤。在所謂的寫實與虛構的衝突裏，作者創造齣任由他穿插、反諷、調侃和遊戲性分析的情境來。

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

第二次購買瞭 不錯

評分☆☆☆☆☆

幫朋友買的，好像可以

評分☆☆☆☆☆

等等我看完 再說！！！

評分☆☆☆☆☆

非常有必要讀的一本書

評分☆☆☆☆☆

　　長篇小說《尋找無雙》及電影、戲劇劇本《東宮？西宮》。前者通過王仙客到長安城的宣陽坊尋找錶妹無雙，將記憶與遺忘、兔子的悲劇、魚玄機、王仙客的“夢”以及宣陽坊諸“君子”之事交織與一體。後者講的是男同性戀的故事，它幾乎沒有那種情欲氛圍，整個故事是靠夜色、對話和一些意識流的迴憶鏡頭和幻想鏡頭組成的。

評分☆☆☆☆☆

很好

評分☆☆☆☆☆

沒有人會都聽你的。學習是可以的。