鑽石業務員抓住客戶的黃金密訣 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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楊雪 著

图书标签:

• 销售技巧
• 客户关系
• 钻石销售
• 业务拓展
• 成交秘诀
• 人际沟通
• 销售心理学
• 成功学
• 营销策略
• 黄金法则

出版社： 上奇時代

ISBN：9789865714635

商品编码：16070405

包装：平裝

出版时间：2014-03-28

页数：288

正文语种：繁體中文

商品尺寸：23X17cm

编辑推荐

　　《鑽石業務員抓住客戶的黃金密訣》特點：
　　◎透過趣味漫畫，生動刻畫出顧客購買物品之前的心理狀態
　　◎應用心理學知識，將客戶分門別類，集中說明顧客的心理定律，並針對其心理弱點提出攻堅方法，可做為訓練銷售人員的教材
　　◎集結現場經驗，詳加說明實際情況並提出應對方案，讓你掌握顧客心理，交易成功。

内容简介

　　讓你輕易掌握顧客的心理，輕鬆完成交易
　　拿下大訂單，變身成黃金SALES
　　不再是遙不可及的夢想！
　　當你發現
　　顧客不斷詢問商品內容，加把勁！把握顧客下單的黃金時機
　　客人看著標價、手摸著錢包，記住他最在意的是：售價
　　想消除跟客戶之間的陌生感，從他的四周尋找相通的話題
　　找不到顧客的需求，那就創造吧！
　　搶救銷售力，你需要
　　STEP1 懂得察言觀色：外貌、穿著、表情、眼睛、小動作、周遭環境，都會透露出驚人的關鍵訊息
　　STEP2 判斷客戶性格：斤斤計較、愛慕虛榮、自命不凡……，不同性格的客戶，必須用不同的方法應對
　　STEP3 了解心理定律：三秒、破窗、二選一、互惠……，心理學上的定律，隱藏著什麼樣的銷售訊息
　　STEP4 窺視顧客內心：產品代來的好處、價格低品質高、信服權威的言論，懂得客戶選擇產品的要件，你才能打動他們的心
　　STEP5 抓住客戶的心：專業力、黃金微笑、真誠讚美、拉近距離，想留下客戶的錢，先抓住客戶的心吧
　　STEP6 攻擊對方弱點：佔便宜、從眾、好面子、衝動……，從最弱的地方突破，省時又省力
　　STEP7 提高成功策略：善用故事力量、讓客戶認為他贏了……，善用小技巧，可以提升交易成功率

目录

第一章 察言觀色——快速了解你的客戶
從外貌透視客戶
客戶的穿著打扮
客戶的面部表情
眼睛，心靈之窗
小動作，大信息
每個細節都有文章
客戶的辦公室布置

第二章 千人千面——不同性格客戶應對法
斤斤計較型客戶——對價格很敏感
暴躁衝動型客戶——容易感情用事
愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切
自命不凡型客戶——覺得自己高人一等
爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調
世故老練型客戶——善於隱藏，精於算計
冷靜理智型客戶——冷眼旁觀，理性判斷
優柔寡斷型客戶——患得患失，難以決斷
沉默寡言型客戶——不苟言笑，不輕易講話

第三章 金規玉律——不可不知的心理定律
三秒定律：陌生客戶的耐心隻有三秒
破窗定律：環境能給客戶以暗示
情緒定律：客戶的心情影響評價
互惠定律：滴水之恩當湧泉相報
250定律：一個客戶身後有250個潛在客戶
二選一定律：引導客戶的思維
貝勃定律：把握刺激的方式
成見定律：第一印像影響深遠
欲揚先抑定律：降低客戶的期望值
瑕不掩瑜定律：適當暴露產品缺陷
三人成虎定律：多重復幾次客戶就會相信

第四章 知己知彼——把脈客戶消費心理
客戶更看重產品利益
「推銷」等於「欺騙」
嫌貨纔是買貨人
多數人都是懷舊的
客戶追求物美價廉
客戶異議有真有假
客戶更相信真憑實據
願為「心頭好」出高價
客戶並未意識到自己的潛在需求
權威效應：喜歡跟著「專家」走

第五章 抓住芳心——讓客戶「愛」上你
消除客戶的陌生感
卸下客戶心理防備
找到共同語言
用專業征服客戶
價值百萬的微笑
真誠地贊美客戶
把客戶當成朋友
牢記客戶的名字
幽默營造輕鬆氛圍
讓客戶享受VIP待遇
暈輪效應：讓客戶愛屋及烏
焦點效應：客戶喜歡成為主角

第六章 攻其不備——每個客戶都有弱點
獵奇心理
衝動心理
稀缺心理
好面子心理
怕失去心理
從眾心理
占便宜心理
逆反心理
競爭心理
攀比心理

第七章 循循善誘——促成交易的心理策略
分清客戶的購買角色
客戶都愛聽故事
引導客戶說「是」
讓客戶覺得他贏了
以「試用」給客戶減壓
客戶發出的購買信號
配套效應：附加銷售的技巧
不要急於成交
有對比才有優劣
「激」客戶一下
用沉默施加壓力

前言/序言

　　古今中外向來不乏刻苦求知的名人志士，「頭懸樑、錐刺股」的故事每個人都不陌生，可見，學習不是件容易的事。學習銷售同樣不容易，各種各樣的銷售狀況，形形色色的客戶，都需要銷售人員以豐富而強大的銷售技巧來充實自己，才能從容應對。可是繁忙的工作之餘，還要像學生時代那樣苦讀，的確不輕鬆。本書考量大家努力向上應力求淺顯易懂，故有下列特色：
　　1．「漫畫+技巧」的組合
　　漫畫與技巧的一一對應，是本系列圖書的最大特色。本系列書每一小節均以漫畫開篇，讓銷售人員帶著輕鬆和愉快的心態開始閱讀，對銷售技巧的理解更深入、記憶更深刻、學習效率就更高。
　　2．點——面——點
　　在以漫畫形式告訴銷售人員「做什麼」的同時，本系列書還告訴銷售人員「為什麼這麼做」，以及「怎麼才能做好」，由點延伸出整個相關的銷售技巧，全面而系統。在「抓重點」模組中又進行了提煉和總結，將精華再度凝聚為點。
　　3．實用性強的技巧總結
　　在書中，我們大量採用了圖表形式，對銷售人員需要用到的銷售技巧進行了歸納和總結，可操作性強。另外，豐富的案例也為銷售人員的工作提供了有效的參考，讓銷售人員得以根據自己實際情況靈活運用。

精準行銷與客戶關係深度維護：打造永續發展的業務基石 本書核心觀點： 在當代瞬息萬變的商業環境中，單純依靠產品優勢或傳統的推銷技巧已不足以應對複雜的客戶需求。本書旨在提供一套全面、系統化的現代業務拓展框架，深度剖析如何從「交易導向」轉向「價值共創」，從而建立起堅不可摧的客戶關係，實現長期的業務增長與品牌忠誠度。 --- 第一部：重塑業務思維——從推銷者到顧問角色的蛻變 章節一：超越產品本質——理解客戶的深層痛點與渴望 傳統業務員專注於產品的特性（Features）和優勢（Advantages），而成功的現代業務顧問則必須掌握「利益點」（Benefits）和「價值觀」（Values）。本章將引導讀者跳脫產品說明書的限制，深入研究目標客戶群體（ICP）的行業趨勢、市場挑戰、以及個人KPI的壓力來源。 客戶畫像的再定義： 不僅是人口統計學特徵，更要涵蓋決策矩陣、風險偏好與組織文化分析。 挖掘隱性需求（Unstated Needs）： 透過結構化提問技巧，引導客戶說出他們自己都尚未完全意識到的潛在問題。例如，詢問「如果這個問題完全解決，對您的部門在未來六個月內最大的戰略影響是什麼？」而非「您對我們的產品有什麼意見？」 價值主張的清晰化： 如何將複雜的解決方案提煉成一句能直擊客戶決策核心的、量化的承諾。 章節二：信任的科學建構——透明度、一致性與專業權威 信任是所有業務關係的基石，但現代客戶對資訊的篩選能力極強，使得傳統的公關話術失效。本書提供一套操作性的信任建立模型。 知識的深度與廣度： 成為行業的「預測者」而非「應答者」。業務人員需要具備跨學科的知識儲備，以便在客戶提出跨部門問題時，能夠提供初步的專業見解。 一致性原則的實踐： 確保從首次接觸、提案、到售後服務的每一個接觸點（Touchpoint）都傳達出統一的品牌承諾和專業水準。不一致的溝通是信任瓦解的首要原因。 透明度下的脆弱性展示（Strategic Vulnerability）： 在適當的時機，承認自身的局限性或過去的錯誤（經過嚴格篩選的案例），反而能增強人性的連結與信任感。 --- 第二部：精準的流程設計——從潛在客戶到忠誠夥伴 章節三：潛在客戶的精確篩選與資格認定（Qualification） 效率的關鍵在於將時間投入到最有可能成交的潛在客戶身上。本章聚焦於如何建立一個高效率的潛在客戶評估系統，避免「時間浪費型」互動。 BANT體系的現代化升級： 深入探討預算（Budget）、決策權（Authority）、需求（Need）和時程（Timeline）在當代複雜採購決策中的動態變化。引入如 CHAMP 或 MEDDPICC 等更先進的框架。 早期排除機制的建立： 學習如何禮貌且堅定地識別不匹配的機會，並將資源轉向高潛力客戶。這包括對客戶組織的權力結構進行初步的「勢力圖」繪製。 線索培育（Lead Nurturing）的個性化路徑： 根據潛在客戶在決策漏斗（Funnel）中的不同階段，設計自動化但高度相關的內容傳遞策略。 章節四：提案與談判的價值最大化策略 提案不再是單向的演講，而是雙向的價值確認會議。本章旨在指導業務員如何將談判的主導權牢牢掌握在「價值創造」而非「價格削減」的基礎上。 情境式提案（Contextual Presentation）： 避免使用標準化的PPT模板。每一個提案的結構、案例研究和數據分析都必須是為該客戶量身定製的，直接連結到他們在第一部中揭示的痛點。 成本效益分析（ROI的量化表達）： 教導業務員如何構建一個堅實的商業論證（Business Case），將產品或服務的投入轉化為可量化的財務回報，讓客戶能夠輕鬆地向其高層匯報採購的合理性。 多方利益相關者（Stakeholder）的管理： 在大型交易中，理解不同決策者（使用者、影響者、批准者）之間的訴求差異，並設計差異化的溝通策略，化解潛在的內部阻力。 --- 第三部：關係的深度維護——從一次性交易到長期協作 章節五：卓越的客戶成功管理（Customer Success） 成交僅是合作的開始。本書強調，維護現有客戶的滿意度與續約率，其成本遠低於獲取新客戶。客戶成功團隊是未來的業務增長引擎。 主動式跟進與預警系統： 建立基於使用數據和客戶健康分數（Health Score）的預警機制，在客戶抱怨發生前主動介入解決潛在問題。 跨部門協作的標準化： 確保銷售、技術支持和產品開發團隊之間信息流暢，讓客戶感受到的是一個統一、高效的服務整體，而非互相推諉的部門。 從滿意到驚喜的飛躍： 識別現有客戶的「升級機會」（Upsell & Cross-sell），但必須以提供「額外價值」為前提，而非單純推銷產品。 章節六：建立忠誠的客戶生態系統與口碑效應 最頂尖的業務員依賴的不是自己的努力，而是其客戶的推薦網絡。本章探討如何系統性地將滿意的客戶轉化為強大的市場推動力量。 推薦請求的藝術： 確定客戶滿意度的最佳時機（例如，成功完成重大專案後的第一個月），並設計簡潔、無壓力的推薦請求流程。 客戶見證與案例研究的戰略部署： 不僅收集成功故事，更要策略性地在潛在客戶面前展示與其行業、規模最相符的成功案例，以降低新客戶的感知風險。 長期夥伴關係的維護投資： 定期舉辦客戶專屬研討會、發布行業白皮書，邀請忠誠客戶參與產品測試，使他們感覺自己不僅是消費者，更是企業發展的共同參與者。 --- 總結： 本書提供了一套嚴謹的、以結果為導向的業務流程指導，專注於提升業務人員的顧問能力、精準的流程管理能力，以及深度的人際關係維護技巧。它引導讀者建立起一套可複製、可衡量的業務體系，確保在任何市場波動中，都能穩固地抓住客戶的長期信任與合作價值。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，这本书的文风非常直接，甚至带有一丝锋芒毕露的精英气质，这与我之前读过的那些温和的、充满“正能量”的励志书籍截然不同。它似乎在暗示：如果你没有准备好付出比别人多十倍的努力去研究你的产品和你的客户，那么所谓的“密诀”对你也毫无意义。书中对“拒绝的艺术”那一章的分析尤其让我印象深刻，作者没有把拒绝看作是失败，而是看作是信息收集的绝佳机会，并提供了一套系统的方法来“解构”客户的每一次犹豫，从而找到突破口。这不仅仅是销售技巧，更像是一种心理战术的部署。我个人觉得，这本书更适合那些已经有一定销售经验，并且渴望从“优秀”迈向“顶尖”的人士。对于新手来说，可能一开始会因为其高标准的要求而感到压力，但如果能坚持读完并消化其中的精髓，我相信其带来的质变是不可估量的。

评分☆☆☆☆☆

要评价这本书的深度，我只能说，它提供了一种近乎“哲学”层面的销售观。它跳脱出了传统的“推销”思维，转而强调“成为解决方案本身”。作者似乎在传递一个信息：当你真正理解了客户深层的痛点，甚至是你自己都未曾意识到的潜在需求时，销售行为本身就退居其次了，成交只是自然而然的结果。其中有一段关于“预判性服务”的描述让我醍醐灌顶，即在客户提出需求之前，你就已经准备好了应对方案。这要求销售人员必须具备极强的行业前瞻性和对宏观环境的敏感度。这本书的阅读体验是层层递进的，初读时可能觉得有些晦涩，但随着对背景知识的理解加深，你会发现每一个论点背后都蕴含着作者多年沉淀的智慧，它不像一本快速指南，更像一本需要慢慢品味的经典著作，值得反复翻阅，每次都会有新的体悟。

评分☆☆☆☆☆

读完这本厚厚的册子，我的第一感受是，作者显然对高端商务洽谈有着极其深刻的理解，那种对于细节的掌控力和对人性微妙之处的洞察力，简直是教科书级别的。它并没有急于推销任何速成的“小聪明”，反而是花了大量的篇幅去构建一种长期的信任体系。我尤其欣赏其中关于“建立非对称信息优势”的章节，它详细阐述了如何通过充分的前期准备，让客户在整个沟通过程中始终处于“被引导”而非“被推销”的状态。这种引导是如此的自然流畅，以至于客户会觉得自己完全掌握了主动权，但实际上，每一个环节都已经被巧妙地铺设好了。对于我们这种经常需要面对资深买家或者决策层的销售人员来说，这本书提供的不是几句台词，而是一套完整的思维框架，帮助我们在高度专业化的环境中保持绝对的自信和控制力。它强调的“耐心”和“延迟满足”，与那些鼓吹“快速成交”的套路形成了鲜明的对比，让人感到非常踏实。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计真的很有吸引力，那种深邃的蓝色调配上闪耀的金色字体，一下子就让人联想到“钻石”的稀有和价值，也让人对书名中提到的“黄金密诀”充满了好奇。从目录上看，内容似乎涵盖了从基础的销售心理学到复杂的高端客户维护技巧，这让我非常期待它能提供一些不同于市面上那些老生常谈的销售指南。我特别关注其中关于“抓住客户”的部分，不知道它具体会从哪些意想不到的角度来剖析客户的决策过程。希望作者不仅仅是罗列了一些理论，而是能提供大量基于实战的案例和可操作的步骤，毕竟，销售这个行当，实战经验才是王道。如果这本书能真正揭示那些顶尖销售人员在面对犹豫不决的客户时，是如何不动声色地引导成交的，那它就绝对物超所值了。我希望能从中找到那些能让我立刻应用到下一场拜访中的“秘密武器”，而不是空泛的说教。总的来说，它的包装和初步的结构预示着这是一本能让人耳目一新的行业宝典，值得一读再读，细细揣摩。

评分☆☆☆☆☆

这本书的排版和插图运用得非常巧妙，它没有采用那种密密麻麻的文字堆砌，而是通过大量的图表、流程图和关键概念的提炼，让复杂的销售逻辑变得清晰易懂。我特别喜欢其中对“价值锚定”的解读，它不像别的地方那样只是简单地提到“设置参照点”，而是深入剖析了如何在客户的认知中，将自己提供的产品或服务锚定在一个难以企及的高度，从而使得最终的定价显得“合理”甚至是“划算”。阅读过程中，我时不时会停下来，拿出笔记本，将书中的关键模型（比如那个“信任漏斗模型”）画下来，并尝试用我自己的业务场景去套用和验证。这种主动的互动，极大地增强了学习效果。这本书的价值在于它提供的不仅仅是理论知识，更是一套可量化的、可复制的分析工具箱。