经销商管理动作分解培训（升级版）2017版 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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内容简介 《经销商管理动作分解培训（升级版）》是作者12年一线业务经验的总结和升华，再经过近10年的培训课堂的验证，浓缩而成的经销商管理宝典。围绕经销商选择、谈判、煽动、激励、日常管理、经销商政策制定、价格冲突解决、经销商更换等实际操作问题，给出具体的解决方案。
作者以《经销商管理动作分解培训（升级版）》为教材，已为可口可乐公司、联想集团、统一企业、美的集团、恒安集团等企业提供了上百场企业培训。2005年《经销商管理动作分解培训（升级版）》的初版获得读者的高度认可，成为统一企业、美的集团、石家庄制药、富士宝电器等40余家大型企业团购的内部培训教材。 作者简介 魏庆，实践经验：从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐公司，顶新国际集团的知名企业的业务员、主管、销售经理、产品经理、企划总监、营销总裁等职。
培训主张：“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能运用”。
专业资质：2002年初进入营销培训咨询行业，拥有近10年培训经验，先后为可口可乐公司、中国石油、联想集团、统一企业、美的集团、TCL集团、九阳家电、恒安集团、嘉里粮油、大自然木地板、富安娜家纺等国内外500余家企业提供营销培训。
客户口碑：众多大型企业连续邀魏庆老师作系列营销培训——统一企业先后31次、美的集团先后28次、TCL集团先后11次、恒安集团先后11次邀请魏庆老师做系列营销培训。
理论成果：国内多家营销专业媒体特约撰稿，著有《魏庆理念到动作营销培训文集》、《经销商完全手册》、《新品上市完全手册》，其10余套培训课程在国内50余家电视台热播。 目 录 升级版前言
升级版导读
课程概述
第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系
第一节 厂商关系中的悖论
第二节 多维度看厂商关系

第二章 新经销商的选择
第一节 经销商的选择思路
第二节 经销商的选择标准
第三节 经销商选择残局破解
第四节 经销商选择动作流程

第三章 经销商谈判：激励合作意愿
第一节 经销商谈判的内功心法
第二节 新经销商谈判“套路”一——建立专业形象
第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全
第四节 新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱
第五节 新经销商谈判“套路”四——残局破解

第四章 经销商日常拜访动作流程
第一节 经销商日常拜访动作流程——服务模块
第二节 将小商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块

第五章 经销商政策制定“迷踪拳”
第一节 为经销商提供多维度商业价值
第二节 经销商的第*层需求：厂家诚信服务
第三节 经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱
第四节 经销商的第三层需求：持续的利润增长
第五节 经销商的第四层需求：经营管理能力的提升
第六节 经销商合同签订
第七节 经销商考核奖励政策

第六章 与狼共舞：大客户的治理
第一节 大客户是厂商自己养大的
第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处
第三节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”

第七章 冲货、砸价治理
第一节 预防冲货，全面了解冲货类型
第二节 对症下药，千方百计打冲货
第三节 预防二批冲货和二批砸价
观点链接一 有效的营销培训：从理念宣传落实到动作分解
观点链接二 营销人的营销技能模块清单
观点链接三 企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田
观点链接四 新书简介《中小终端销售人员工作技能模型》
后记 营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理
媒体评论 ★魏老师的培训端大特点就是不但让你知道应该怎么用脑去思考，而且还教会你应该怎么动手去解决问题。所以我们一致认为，他的培训也许不是国内端好的，却是端适合我们的。
——华龙集团有限公司营销公司总经理 陈君

★魏老师宣导的把理念落实到动作的培训模式对本公司启发很大。培训课程整体设计针对性强，与营业所主任的日常工作息息相关，培训之后，营业所主任的管理技巧、销售管理技巧提升很大。
——广州统一企业总经理室职训课长 叶房恩

★细节丰富，内容实用，表达生动。既能够启发引导新员工，也能够帮助老员工总结提高。让人受益匪浅，堪称国内一流。
——石药集团中诺药业（石家庄）有限公司总经理 李猛

★这是我所参加过的培训活动中针对性、吸引力端强的一次。讲师具有丰富的实战经验和营销技巧，加上极强的课程表达能力，综合培训效果非常好。
——中粮集团鹏泰（秦皇岛）面粉有限公司副总经理 王森

★魏庆老师的“理念到动作”的培训给员工以很强的指导，动作的执行能够迅速地体现到实际工作中。
——美的生活电器事业部总经理 黄健
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2.煽动经销商合作意愿
前面说到找经销商要首先考虑合作意愿，但是合作意愿也是可以管理出来的，不是一看人家没有合作意愿就作罢——找女朋友不是也要追半天才能“到手”吗？厂家认定某个经销商不错，但是他又不怎么搭理你，这时你只要能让他对“你的产品能赚钱”产生信心，结果就会是另一番风景（怎样煽动经销商的合作意愿是我们下一章要讲的内容，这里只提出一个概念）。
3.中小品牌不要在“不毛之地”上“种庄稼”
对完全陌生的市场，可以考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他：“我们还没来呢，就已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有300多件的销量，你要是接了经销权，这个销量就是你的，唾手可得。”
4.倒着做渠道
选择经销商跟找女朋友是一个道理，你不可能看上一个女孩子后就直接走过去说：你好，我姓魏，叫魏庆，走，看电影去。真的想跟她结为秦晋之好，可能第*次见面啥也不说，换过名片之后一个微笑转身走了——我给你留一个背影。然后再慢慢展现优点，什么事业有成、性格开朗、有车有房、身体健康、用情专一、爱做家务……火候一到，你就会发现姑娘会主动跟你打电话谈“独*代理”的问题。
选择经销商也一样，如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至不搭理你，你怎么办？经销商合作意愿低，无非是怀疑你的产品能否畅销和是否有钱赚。厂家如真的有决心一定要开发这块市场，不妨先派厂车、业务代表在该市场直接做终端，选择重点区域进行零销店铺货、超市促销、家属区宣传活动（当然做这些动作的目的绝不是要做直营，而是造势），同时放出风去——厂家要在当地找经销商。这些客户看到这个厂家挺有市场运作能力，这个产品稍做促销销量就可上升，很快就会主动找上门来。
可能读者会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀！这个成本怎么算？
我建议大家换个思路想问题。
没错，造势是要花钱、花时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更大的合作力度，使市场开拓更顺利。
相反，不经过造势和铺货就直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而且合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位，*终市场拓展很可能失败。
做生意就是这样，要么你主动，要么你被动；要么前期你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出，要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价。话又说回来，即使直接去找经销商，不是一样要花时间和金钱帮他们做促销启动市场吗？现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后找经销商。
5.跳出思维定式
惯性思维是：一个城市找经销商只找一家，而且必须是当地客户。
实际上一个城市也并非绝对就只能找一家经销商。如果当地暂时没有好的经销商可以合作，不妨先同时找几个小客户各自做一个小区域或者渠道，等产品有一定起色之后再考虑筛*家经销商。蒙牛在一些城市就是这样操作的。
比如，对乡镇市场的覆盖，一个县里很难找到对所有乡镇都有覆盖能力的经销商，所以同时找几个经销商分别覆盖几个乡镇是常见的做法。只是这种做法的前提是厂家在当地有人员投入，能控制价格。
经销商不一定必须是当地的，尤其是在一些三线城市，当地客户的素质差、实力弱，个别大户又自以为是。这时候尝试找邻近区域合作比较好的老经销商，说服他们在当地开办事处、分公司间接覆盖，也是个办法——厂家配合他们扩张地盘，打开新市场，对有发展欲望的经销商来讲这是很有诱惑力的。
比如，常规思路是乡镇由县城覆盖，实际上有时候乡镇若能让地级市经销商覆盖，效果会更好。因为：第*，地级市的经销商的思路、实力等方面都比县城的经销商优秀；第二，地级市经销商听到厂家把别人的地盘划给他会很高兴，也会很主动；第三，现在的交通状况使乡镇到地级市更方便。
好了，我们小结一下。找不到合适的经销商或者经销商没有合作意愿怎么办？要么撤（换个区域做），要么想办法煽动经销商合作（具体方法下章详述），要么利用冲货把市场“炒热”再下手，要么干脆倒着做渠道，要么跳出思维定式找相邻区域的经销商“隔山打牛”，或者先找几个小分销商把市场做起来明年再筛选独*经销商。
……
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