發表於2024-11-23
1.電話銷售中的拒絕處理(紀念版)
內容簡介
原版2011年齣版,16次印刷,纍計銷售4.2萬冊。本書與《電話銷售中的話術模闆》互為依存,《電話銷售中的話術模闆》告訴你如何預防客戶的拒絕,《電話銷售中的拒絕處理》告訴你在客戶提齣異議之後,你應該如何應對。本書精選49類實戰情景進行說明,與前一版相比,增加瞭原第七章電話銷售中的拒絕處理方法內容。相信通過本書,你可以掌握拒絕處理的精髓,總結齣一套屬於自己的拒絕處理方法。
目錄
"序言
章客戶一開口就婉言謝絕應該怎麼辦1
實戰情景1你先發份傳真或郵件過來我看看1
實戰情景2你從什麼地方知道我的電話4
實戰情景3沒有興趣8
實戰情景4我現在很忙14
實戰情景5暫時不需要17
實戰情景6我們已經有閤作夥伴瞭20
實戰情景7不是我負責23
實戰情景8賣什麼東西你直接講吧26
實戰情景9你們怎麼又打電話過來瞭29
實戰情景10沒有時間31
第二章麵對前颱的阻攔應該如何應對35
實戰情景11你找××有什麼事情35
實戰情景12您是哪位37
實戰情景13您打他手機吧40
實戰情景14他不在43
實戰情景15有什麼事情跟我講就可以瞭46
實戰情景16他很忙48
實戰情景17我知道你是做推銷的50
第三章發掘客戶需求時遇到問題如何應對55
實戰情景18我對現狀比較滿意55
實戰情景19這隻是個小問題而已62
實戰情景20這個問題不著急解決66
實戰情景21方案不符閤我們的要求71
實戰情景22我還要考慮考慮76
實戰情景23我要和××商量一下80
實戰情景24沒有錢84
實戰情景25已經有供應商瞭88
實戰情景26××部門不同意91
實戰情景27我還要比較比較94
第四章客戶對産品或公司有顧慮怎麼辦97
實戰情景28聽說你們是貼牌做的97
實戰情景29怎麼沒有聽說過這個牌子100
實戰情景30這是去年的技術吧102
實戰情景31保修期太短瞭105
實戰情景32怎麼連現貨都沒有108
實戰情景33不知道品質怎麼樣111
實戰情景34看不到不放心114
實戰情景35聽彆人說用瞭不滿意117
實戰情景36功能太多瞭120
實戰情景37功能太少瞭123
第五章客戶對價格有異議應該怎麼辦126
實戰情景38價格太高瞭(太貴瞭)126
實戰情景39便宜點或者再打個摺(産品無議價空間)131
實戰情景40便宜點或者再打個摺(産品有議價空間)135
實戰情景41××公司的價格比你們低139
實戰情景42其他人買的比我便宜143
實戰情景43超齣瞭我們的預算146
實戰情景44分期付款或貨到付款纔可以接受150
實戰情景45有什麼禮品153
實戰情景46禮品和積分算成現金優惠156
實戰情景47等你們做活動瞭我再打電話過來158
第六章如何預防而不是去處理客戶的拒絕161
實戰情景48如何預防開場時候客戶的自我保護心態161
實戰情景49如何預防推薦過程中客戶說自己不需要173
第七章電話銷售中的拒絕處理方法180
處理方法一將話題轉移而避開正麵迴復180
處理方法二先給客戶打預防針來防止拒絕184
處理方法三轉換客戶反對意見的核心思想187
處理方法四從正麵迴復客戶的反對意見190
特彆緻謝201"
2.電話銷售中的話術模闆(紀念版)
編輯推薦
電話銷售係列圖書重印超過80次,纍計銷售突破20萬冊!
所有的電話銷售高手,都必然有一套精心設計的對話腳本。
對這些對話腳本進行總結,會發現它們存在共性的規律,這也是電話銷售高手們獲得成功的關鍵所在。
對這些共性的規律再次進行提煉,就會形成通用性的電話銷售話術模闆,它們完全可以復製到任何一個電話銷售人員身上。
要使用這些話術模闆融入您所銷售的産品,為您所用,還需要再實戰案例的對話之中加以體會、藉鑒和吸收。
提煉話術模闆為您所用,就是本書給您帶來的價值。
內容簡介
原版2011年推齣,15次印刷,銷售3.4萬。新版與原版相比,更新瞭一些過時的提法,增加瞭新的場景案例。電話銷售高手與普通電話銷售人員相比,大的不同之處在於他們擁有一套經過精心設計的電話銷售腳本,我們把這些腳本拿過來分析,尋找共同的規律並加以提煉,就會形成通用性的話術模闆。本書精選29類實戰情景進行說明,每類實戰情景都提供瞭簡單實用的話術模闆,可復製性極強,上午學完下午就能用,可以短時間快速提升電話銷售人員的溝通技巧和銷售業績。
作者簡介
李智賢
實戰型電話銷售專傢、全國銷售,曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、創維、清華同方等上百傢知名企業和機構。課程內容實用、架構清晰、通俗易懂,學員學習後第二天就可以運用,並有效提升銷售業績。
齣版著作:《電話銷售實戰訓練》《電話銷售中的心理學》《電話銷售中的拒絕處理》《電話銷售中的話術模闆》《電話銷售中的成交技巧》等係列圖書,纍計銷量突破20萬冊。
主講課程:電話銷售實戰訓練營、用心理學來做電話銷售、基於“行為”的電話銷售、電話銷售人員的小學語文課等。
目錄
前言
章 開場的時候,這些問題應該如何處理1
實戰情景1 麵對陌生客戶,如何做有效的自我介紹1
模闆1-1 “我是××的××”(模糊不清的自我介紹) 2
模闆1-2 “我是××特意介紹的”(通過轉介紹的方式) 5
模闆1-3 “我們是××機構的戰略閤作夥伴”(藉用他人的力量) 7
模闆1�玻� “我們是國內唯*(或*專業)的”(學會美化自己) 8
實戰情景2 麵對前颱或總機的阻攔,應當如何有效處理9
模闆2-1 “我是×××”(突齣身份的重要性) 11
模闆2-2 “有十萬火急的事情”(突齣事情的重要性和緊急性) 13
模闆2-3 “這件事情不是你可以處理的”(直接施加壓力) 14
實戰情景3 打電話聯係到的不是關鍵聯係人,要如何處理15
模闆3-1 “我可以請您幫一個忙嗎?” 17
模闆3-2 “不是愚人節,您不要開玩笑瞭” 18
模闆3-3 “先和高層談再往低層過渡” 19
實戰情景4 隻有一個電話號碼的客戶資料,怎樣處理20
模闆4-1 “麻煩幫忙轉一下維修部” 22
模闆4-2 “有一份小小的禮物送給您” 24
模闆4-3 “我可以請您幫一個忙嗎?” 25
實戰情景5 想要一個見麵機會,應該如何進行邀約25
模闆5-1 “因為某個特彆原因,所以想和您見個麵” 26
模闆5-2 “因為您可以得到某種利益,所以我們需要見個麵” 27
模闆5-3 “因為電話裏麵是說不清楚的,所以 ” 28
實戰情景6 客戶錶示自己現在很忙或沒有時間,應該如何應對29
模闆6-1 “如果能夠幫您獲得 利益” 30
模闆6-2 “我正好是來幫助您解決忙的問題的 ” 32
模闆6-3 “可以的話,調整一下打電話的時間” 32
實戰情景7 客戶錶示發份傳真或郵件就可以瞭,如何應對33
模闆7-1 “傳真您還要花時間看,不如我用一分鍾 ” 34
模闆7-2 “為瞭幫您找到適閤的,我隻有再請教 ” 35
模闆7-3 “停電,發不瞭傳真和郵件” 36
實戰情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現在不需要,怎麼辦37
模闆8-1 “多個參考的對象,方便您以後殺價也不錯” 39
模闆8-2 “許多人開始也這樣說,不過當他們瞭解 ” 40
模闆8-3 “天呐?我不相信!” 41
模闆8-4 “為什麼不需要呀?您告訴我嘛,好不好?” 41
第二章 怎樣在15秒之內,迅速激發客戶的興趣43
實戰情景9 如何通過産品的利益點,讓客戶産生興趣43
模闆9-1 “如果有一種方法可以幫您賺取 ” 44
模闆9-2 “如果有一種方法可以幫您避免 ” 45
模闆9-3 “如果隻需要每天 ” 47
模闆9-4 “如果有一種方法可以幫助您解決某個問題 ” 48
實戰情景10 怎樣在開場的時候,就激發客戶的好奇心51
模闆10-1 “我是特意來嚮您道謝/道歉的” 52
模闆10-2 “上帝,現在接電話方便嗎?” 53
模闆10-3 “您想知道競爭對手是怎麼做到的嗎?” 54 !!!!!!!!!
模闆10-4 “您聽說過這件大事嗎?” 56
模闆10-5 “有個天大的秘密,彆人都不知道” 57
實戰情景11 如何用敏感的話題,來抓住客戶的注意力59
模闆11-1 “有件事情關係到您的財産安全 ” 60
Ⅶ
模闆11-2 “有個問題會對您的健康造成 ” 60
模闆11-3 “您想少交一點罰款/多賺點錢嗎?” 61
第三章 以雙方關係為紐帶的銷售,如何贏得客戶的好感和信任63
實戰情景12 什麼樣的産品,是以雙方的關係為銷售基礎的63
模闆12-1 “客戶有需求但高度同質化的産品,關係決定客戶選擇” 64
模闆12-2 “需要深度發掘客戶需求的産品,關係是銷售的基石” 65
實戰情景13 如何發揮禮品的力量,使得客戶好感*大化68
模闆13-1 “知道您有這方麵的需要,所以特彆準備瞭 ” 68
模闆13-2 “拿到這份禮品真的很不容易 ” 70
模闆13-3 “是我幫您爭取的(不是每個客戶公司都派送的)” 72
實戰情景14 如何運用聲音和語言的力量,去獲得客戶的喜歡73
模闆14-1 “我發現我和您真的在很多方麵好像喲 ” 74
模闆14-2 “原來您有這方麵的愛好,那我一定要好好請教” 78
模闆14-3 “做一個好的聽眾” 79
模闆14-4 “真誠地贊美你的客戶” 83
實戰情景15 如何通過專業能力,贏取客戶的信任和尊重85
模闆15-1 “有幾個對您有用的建議,我可以講講嗎?” 85
模闆15-2 “有份對您工作有用的資料,特彆給您準備 ” 89
模闆15-3 “您在QQ群中提到的問題,我的看法是 ” 90
第四章 在開發客戶需求過程中,如何應對這些難題92
實戰情景16 我的産品很簡單,怎樣開發客戶需求92
模闆16-1 “您可以獲得什麼利益”(全程緊扣利益的按鈕) 94
模闆16-2 “為什麼我講的是事實”(拿齣切實有力的證據) 97
實戰情景17 客戶的需求是隱藏的,怎樣尋找
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