具體描述
基本信息
書名：白酒到底如何賣
定價：88.00元
作者：趙海永
齣版社：企業管理齣版社
齣版日期：2017-09-01
ISBN：9787516415689
字數：
頁碼：
版次：1
裝幀：平裝-膠訂
開本：16開
商品重量：0.4kg
編輯推薦
區域市場操作內容豐富、思維邏輯縝密，渠道策略清晰，是白酒從業人員必讀書籍。
——盛初谘詢總經理 柴俊
案例鮮明，細節翔實，酒業*值得推薦的操作手冊！
——金徽酒股份有限公司董事 副總經理 廖潔兵
理論有前瞻性，實戰有可操作性，基本動作能標準化，創新動作有可落地性，是酒水從業人員一本不可多得的工具書。
——阜陽市百川百維商貿有限公司 李學成
談酒業理論的書不少，講實戰的不多。本書源於作者的實戰經驗，適閤酒廠、酒商和業務人員閱讀。
——《微酒》主編 張靜
照圖索驥，海量乾貨，永葆賣酒，強烈推薦！
——白酒經銷商學院、中業通訊錄發起人 李厚升
內容提要
全書以市場實戰為主，多層次、全方位、多角度地闡釋瞭白酒一綫市場操作的*模式和方法，緊接地氣。
策略篇：總結瞭互聯網新技術給白酒營銷帶來的新玩法，幫助企業和經銷商在拓展市場時具備一綫的指導思想和核心思路。
戰術篇：總結瞭渠道、煙酒店、酒店等渠道的實戰操作，分析整理瞭各種主題促銷的主流形式，包括升學宴，謝師宴，春節、中鞦節節日促銷等。
案例篇：對杜康、一擔糧、酒鬼三兩三、酒中酒霸、封壇酒等案例進行總結和模式研究，分析他們成功背後隱藏的秘訣，將他們市場操作的具體內容總結成模式，逐一進行闡釋。
目錄
策略篇3
1.大數據時代，白酒如何賣4
2.白酒區域市場爆破，五招培育消費者9
3.白酒“社群營銷”五大實戰案例12
4.白酒“社區推廣”的六種形式16
5.樣闆市場到底該如何打造19
6.白酒商傢如何打造鄉鎮樣闆市場24
7.鄉鎮市場“1 N”和“一十百”雙模式操作27
8.光瓶酒鄉鎮市場和農村市場操作“1234”工程29
9.酒水新品區域市場上市“四步”走33
10.酒水招商十二式35
11.酒水招商“麵對麵”談判實戰技巧38
12.白酒招商話術這麼說40
13.終端鋪市十八招，總有一招適閤你43
14.白酒終端精細化操作四步走46
15.如何做好白酒終端氛圍營造工作50
16.白酒終端鋪市應對拒絕話術二十招57
17.終端客情維護“十二招”62
18.酒水終端“戰略聯銷體係”如何構建64
19.酒水經銷商如何在行業逆境中殺齣一條血路68
戰術篇72
20.未來十年市場應該這麼做72
21.煙酒店逆境之路如何走78
22.酒店渠道運作實戰四大案例80
23.三招搞定升學宴、謝師宴82
24.如何在酒水禮品市場賺一筆85
25.春節，如何開展酒水品牌宣傳活動87
26.春節衝量政策如何定92
27.酒水經銷商，五招教你年底如何衝94
28.春節白酒具實戰效果的七大促銷形式96
29.中鞦節白酒訂貨會到底怎麼開101
30.四招幫你做好中鞦節促銷106
31.白酒砸金蛋促銷活動如何辦109
32.手把手教你做白酒品鑒會111
33.中低端白酒“十二大”促銷實戰案例114
34.白酒淡季，商傢“三大必勝秘籍”122
35.白酒淡季提升四大案例125
36.白酒還可以這麼賣128
37.十大動銷實戰案例告訴你逆境中如何乾130
案例篇134
38.杜康品牌整閤後銷售額增長到20億元的傳奇背後到底是什麼134
39.淺析“一擔糧二鍋頭”成功背後的奧秘144
40.石啓明締造的酒鬼三兩三小酒傳奇151
41.一個鄉鎮，三個月100萬元是怎麼做到的153
42.酒中酒霸，小酒傳奇如何締造155
43.封壇酒市場操作六步驟157
作者介紹
趙海永
盛初谘詢項目總監，微酒特約撰稿人，博銳管理在綫專欄作傢，特聘講師，佳釀網專欄作傢，白酒經銷商學院特聘撰稿人。
具備7年酒水營銷谘詢服務經驗，先後服務於五糧液、杜康、酒鬼、杏花村等知名酒企，在營銷戰略規劃、渠道模式構建和推廣、團隊建設等領域有豐富經驗和精深研究，長期為全國各地酒水經銷商營銷團隊提供營銷實戰培訓。
文摘
序言
用戶評價
《白酒到底如何賣》這本書，就像一位經驗豐富的引路人，為我指明瞭白酒銷售的迷茫之路。趙海永老師用他獨特的視角，深入淺齣地剖析瞭白酒市場的復雜性，並為我們提供瞭清晰的行動指南。我尤其欣賞他對於“市場洞察”的重視，他認為，成功的銷售，離不開對市場趨勢、消費者需求以及競爭對手的深刻理解。書中關於如何進行市場調研，如何分析行業數據，如何識彆潛在的市場機會，都讓我受益匪淺。他強調，銷售人員不能僅僅是執行者，更應該是市場的“偵察兵”，需要不斷地收集信息，分析信息，並將其轉化為銷售策略。他提齣的“數據驅動”的銷售模式，讓我看到瞭科技在白酒銷售中的巨大潛力。通過利用大數據分析，我們可以更精準地瞭解消費者的偏好，更有效地預測市場需求，從而製定齣更具針對性的銷售計劃。書中關於如何構建一套高效的銷售數據分析係統，以及如何將數據分析結果應用於實際銷售過程，都給瞭我很多啓發。這本書讓我意識到，在當今這個信息爆炸的時代，沒有充分的市場洞察和數據支持，任何銷售策略都可能顯得蒼白無力。
評分這本書為我打開瞭一扇關於“體驗式銷售”的大門，讓我明白，賣酒不僅僅是完成交易，更是創造一種難忘的體驗。趙海永老師在《白酒到底如何賣》中，花瞭大量篇幅來講述如何通過提升消費者的品鑒體驗，來增強産品的吸引力。他不僅僅是介紹品鑒的技巧，更重要的是如何通過營造氛圍、講好故事，讓消費者在品鑒過程中，感受到白酒的獨特魅力。他提齣，好的品鑒會，不應該僅僅是喝酒，而是一場關於文化、曆史、情感的交流。他舉的案例中，有一些酒莊會結閤當地的文化元素，比如民俗錶演、傳統手工藝展示等，來豐富品鑒會的內涵，讓消費者在品鑒美酒的同時，也能深入瞭解白酒背後的文化故事。這一點讓我非常受啓發，因為我們平時在銷售中，往往忽略瞭這種“場景營造”的重要性。我們隻是把酒擺在那裏，讓客戶品嘗，卻不知道如何將産品與場景、故事、情感聯係起來。書中關於如何設計一個成功的品鑒活動，從場地選擇、酒品搭配、講解內容到互動環節，都做瞭非常詳細的指導。他還強調瞭“細節”的力量，比如一杯酒的溫度、一個酒杯的材質、一次微笑的服務，都可能成為決定消費者購買意願的關鍵因素。這本書讓我意識到，銷售的本質，是滿足消費者的需求，而如今，消費者除瞭産品本身，更看重的是他們所獲得的“體驗”。
評分這本書給我帶來的衝擊，遠不止是銷售技巧上的提升，更是一種對於白酒行業未來發展方嚮的深刻洞察。趙海永老師在《白酒到底如何賣》中，並沒有局限於傳統的銷售模式，而是大膽地探討瞭數字化轉型、社群營銷以及新零售等概念在白酒領域的應用。我之前一直覺得，白酒這種傳統行業，好像不太適閤那些花裏鬍哨的新技術，但書中對這些新模式的解讀，既有理論高度，又有實踐指導，讓我看到瞭白酒行業未來無限的可能性。他詳細闡述瞭如何利用大數據分析消費者行為，從而進行精準營銷，這對於我們這些長期依賴經驗判斷的銷售來說，無疑打開瞭一扇新的大門。他還重點提到瞭“內容營銷”的重要性，強調瞭通過講故事、傳遞品牌文化來吸引消費者，而不是僅僅依靠價格戰。這一點我深有感觸，因為我們平時在市場上，經常會遇到客戶對某個品牌特彆有情懷，即使價格高一些也願意購買，而我們自己有時候卻不知道如何去挖掘和傳遞這種情感價值。書中關於如何打造“沉浸式”的品鑒體驗，以及如何利用短視頻、直播等平颱進行品牌故事的傳播，都給瞭我很多啓發。我一直在思考，如何將這些新媒體的玩法和我們白酒産品的特性相結閤，創造齣新的營銷增長點。而且，趙海永老師對於行業趨勢的預測，比如年輕消費群體的崛起，以及他們對於個性化、健康化白酒的需求，都分析得非常到位。這本書讓我意識到，如果我們不與時俱進，固守舊的銷售模式，很快就會被市場淘汰。這不僅僅是一本銷售指南，更是一本關於白酒行業未來生存法則的預言書。
評分這本書最大的價值在於，它提供瞭一種“從心齣發”的銷售哲學。《白酒到底如何賣》中的趙海永老師，並沒有將銷售看作是一場冷冰冰的交易，而是將其視為一種建立信任、傳遞情感、分享快樂的過程。他強調，真正的銷售高手，不僅僅是會賣産品，更是會“賣自己”。他認為，銷售人員的個人魅力、真誠態度、專業素養，是打動消費者的關鍵。書中關於如何提升溝通能力、如何建立融洽的人際關係、如何成為一個值得信賴的朋友，都做瞭非常深入的探討。他提齣的“同理心”原則，讓我深刻理解到，要站在客戶的角度去思考問題，去感受他們的需求，去幫助他們解決睏難。這種“以人為本”的銷售理念，讓我感到耳目一新，也讓我看到瞭銷售工作中更深層次的意義。他通過大量的案例，生動地展示瞭那些依靠真誠和熱情贏得客戶的銷售人員，最終是如何獲得巨大的成功的。這本書讓我重新認識瞭銷售工作，不再將其視為一種技能，而是一種藝術，一種需要用心去經營的、充滿人情味的事業。我希望能夠將這種“從心齣發”的銷售理念，融入到我未來的工作中，去贏得更多客戶的信任和喜愛。
評分這本書的價值，在於它提供瞭一種全新的視角來審視白酒銷售的本質。趙海永老師在《白酒到底如何賣》中，並沒有迴避行業存在的種種亂象，比如過度營銷、虛假宣傳等，反而將這些問題作為切入點，深刻剖析瞭這些現象背後所反映的深層原因，並提齣瞭切實可行的解決方案。他強調瞭“誠信”的重要性，認為任何短期的銷售策略，如果建立在犧牲誠信的基礎上，最終都會走嚮失敗。這一點讓我非常認同，因為在實際工作中，我也見過不少因為誠信問題而倒閉的案例。書中關於如何建立一套完整的質量追溯體係，如何通過透明化的信息披露來贏得消費者信任，都給我留下瞭深刻的印象。他對於“品牌建設”的見解也非常獨到，認為一個好的白酒品牌，不僅僅是擁有好的産品，更重要的是擁有獨特的品牌故事、鮮明的品牌形象和深厚的品牌文化。他提齣的“從産品思維到用戶思維”的轉變，讓我意識到，我們不能再僅僅站在自己的角度去思考問題，而是要真正站在消費者的角度，去理解他們的需求，去滿足他們的期待。書中關於如何通過用戶畫像，來精準定位目標消費群體，並為他們量身定製營銷方案，都非常有操作性。我尤其喜歡他關於“口碑營銷”的論述，認為當今社會，消費者的口碑比任何廣告都更有說服力，因此，如何引導消費者主動為我們傳播好口碑，是銷售成功的關鍵。
評分《白酒到底如何賣》這本書，徹底顛覆瞭我對於“價格戰”的認知。趙海永老師用大量的事實和數據證明，低價策略並不能帶來長期的成功，反而會損害品牌的價值和消費者的信任。他提齣的“價值營銷”理念，讓我明白，真正能夠讓白酒脫穎而齣的，不是價格，而是其所蘊含的獨特價值。這種價值，可能來自於深厚的曆史文化積澱，可能來自於精湛的釀造工藝，可能來自於品牌所傳遞的情感共鳴，也可能來自於其稀缺性和獨特性。他詳細闡述瞭如何通過“價值重塑”，將産品的內在價值有效地傳遞給消費者，讓他們感受到物超所值，從而心甘情願地為産品支付更高的價格。書中關於如何通過“故事營銷”來提升品牌溢價，以及如何通過“情感連接”來培養消費者的忠誠度，都給瞭我非常實用的指導。我尤其喜歡他關於“稀缺性策略”的探討，如何通過限量發售、定製服務等方式，營造産品的稀缺感，從而提升其市場價值。這一點對我觸動很大，因為我們平時銷售的很多産品，都是批量生産，缺乏獨特性。這本書讓我意識到，要擺脫低價競爭的泥潭，必須迴歸到産品本身的價值，並學會如何有效地將這些價值傳遞給消費者。
評分這本《白酒到底如何賣》真的是讓我大開眼界！作為一名在白酒行業摸爬滾打瞭好幾年，卻總感覺銷售上總是差那麼點意思的基層銷售，我簡直是抱著救命稻草的心態購入的。翻開書的第一頁，就被作者趙海永那種直擊痛點的開場白給吸引住瞭。他沒有上來就講那些虛頭巴腦的理論，而是直接剖析瞭我們這些一綫銷售人員常常遇到的睏境：為什麼辛辛苦苦拜訪客戶，卻總拿不到訂單？為什麼明明覺得自己的産品很好，市場上卻總是不溫不火？書裏的很多案例，簡直就像是照著我自己的工作經曆寫的一樣，讓我忍不住會心一笑，又帶著一絲絲的後怕。他對於市場細分、消費者心理的分析，深入骨髓，不再是那種停留在書本上的理論，而是真正能夠落地執行的。我特彆喜歡他關於“賣點提煉”的那幾章，以前我總覺得把酒的年份、産地、工藝一一列舉就是賣點瞭，結果趙海永老師一針見血地指齣，這些隻是“賣方的語言”，真正打動消費者的，是“買方的需求”和“情感連接”。他舉瞭一個例子，說一個酒莊的酒，本來主打的是“百年窖池”，但通過分析發現，購買者更看重的是“宴請朋友時的麵子”和“送禮時的價值感”，於是就把營銷重點放在瞭“彰顯尊貴，傳遞心意”上，銷量瞬間提升。這種思維方式的轉變，對我來說簡直是醍醐灌頂。而且，這本書的語言風格也很接地氣，一點也不枯燥，讀起來就像是跟一位經驗豐富的前輩在聊天，他會用很多生動的比喻和故事來闡述觀點，讓你在輕鬆愉快的氛圍中，就把那些復雜的銷售技巧給消化吸收瞭。我讀第一遍的時候，就像海綿吸水一樣，恨不得把每一個字都記住，然後立刻拿到實踐中去試試。
評分讀完《白酒到底如何賣》，我最大的感受就是，原來銷售白酒，是可以如此有策略、有深度地進行。趙海永老師打破瞭我以往對銷售的刻闆印象，不再是簡單地“把酒賣齣去”，而是將銷售上升到瞭“價值傳遞”、“關係構建”和“文化輸齣”的層麵。他提齣的“以終為始”的銷售理念，讓我開始重新審視自己的工作目標。不再僅僅是關注眼前的訂單，而是思考如何通過每一次銷售，去建立長期的客戶關係，去培養忠誠的消費者，甚至去傳播白酒的文化。書中關於如何識彆和挖掘不同類型客戶的潛在需求，以及如何針對性地設計溝通策略，都讓我學到瞭很多實用的技巧。我特彆欣賞他對“顧問式銷售”的推崇，不再是那種硬塞産品給客戶，而是成為客戶的“品酒顧問”、“送禮參謀”，通過專業的知識和真誠的服務，贏得客戶的信任。這是一種更高階的銷售方式，也是我一直追求的目標。他還強調瞭“復盤”的重要性，引導我們定期迴顧銷售過程中的成功與失敗，從中學習經驗，不斷優化自己的銷售方法。這種持續學習和改進的態度，正是很多銷售人員所欠缺的。這本書的結構也非常清晰，每一章都圍繞著一個核心的銷售理念展開，並且配有大量的案例分析，讓我們能夠將理論與實踐緊密結閤。我尤其喜歡其中關於“場景化銷售”的講解，如何根據不同的宴請、送禮、自飲等場景，推薦最適閤的白酒，讓銷售變得更加人性化和智能化。
評分這本書給我的感覺，就像是在一個廣闊的白酒迷宮中，找到瞭一張詳細的地圖。趙海永老師在《白酒到底如何賣》中，並沒有提供簡單的“包治百病”的萬能藥，而是係統性地梳理瞭白酒銷售的各個環節，從産品定位、渠道選擇、價格策略到品牌推廣，都進行瞭詳盡的闡述。他提齣的“全鏈路營銷”概念，讓我意識到，銷售不僅僅是最後一道關卡，而是貫穿於産品從研發到售後服務的整個生命周期。書中關於如何通過優化産品包裝，來提升産品的視覺吸引力；如何通過選擇閤適的銷售渠道，來觸達更多的目標客戶；如何通過建立完善的售後服務體係，來提升客戶滿意度和忠誠度，都做瞭非常詳細的介紹。他還強調瞭“協同作戰”的重要性，認為銷售部門需要與市場、研發、生産等部門緊密閤作，纔能形成閤力，共同推動銷售目標的實現。這一點對我觸動很大，因為在實際工作中，我們銷售部門經常會感覺自己是孤軍奮戰，與其他部門的溝通協調不夠順暢。這本書讓我明白，隻有打破部門壁壘，形成一個高效協同的團隊，纔能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
評分《白酒到底如何賣》這本書，讓我深刻理解瞭“個性化”在現代白酒銷售中的重要性。趙海永老師在書中反復強調，如今的消費者不再滿足於韆篇一律的産品，他們渴望的是獨一無二的體驗和能夠代錶自己個性的選擇。他提齣的“定製化銷售”和“社群化運營”的概念，讓我看到瞭白酒行業新的發展方嚮。以前，我們可能覺得定製酒隻是少數高端客戶的專屬，但趙海永老師通過案例說明，即便是大眾消費群體，也同樣存在對個性化産品的需求。比如，為某個特殊的紀念日設計一款專屬的白酒，或者為某個小圈子的朋友定製一批帶有獨特標簽的酒，這些都能夠極大地滿足消費者的情感需求，並提升産品的附加值。書中關於如何通過社群來連接消費者，如何圍繞白酒文化打造綫上綫下的交流平颱，都給瞭我很多啓發。我一直在思考，如何將我們現有的客戶資源，通過社群的方式進行整閤和激活，讓客戶之間産生互動，形成粘性，最終轉化為品牌的忠實擁護者。趙海永老師對於“粉絲經濟”在白酒行業的應用，也做瞭深入的探討。他認為，與其將消費者視為一次性買傢，不如將他們視為品牌的“粉絲”，通過持續的價值輸齣和情感連接，培養他們的忠誠度和歸屬感。這是一種更加長遠的銷售戰略，也是我希望能夠探索的方嚮。
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