保险销售人员超级口才训练：保险销售人员与客户的111次沟通实 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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王宏 著

图书标签:

• 保险销售
• 销售技巧
• 沟通技巧
• 口才训练
• 客户沟通
• 销售话术
• 实战演练
• 保险行业
• 职场技能
• 高效沟通

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115231499

版次：1

商品编码：10354410

包装：平装

丛书名： 莫萨营销沟通情景对话系列

开本：16开

出版时间：2010-07-01

用纸：胶版纸

页数：308

正文语种：中文

编辑推荐

　　能说，会说，说中客户需求。能讲，会讲，讲出高效业绩。正确，错误，对比才知有效。心到，口到，订单轻松拿到。
　　情景不同话不同，有效说服业绩增。沟通技巧通过情景对话巧妙展现。保险订单通过有效说服轻松获得。找对客户好推销，电话初访讲技巧，客户拒绝善应对，上门拜访增好感，需求挖掘促成交，异议处理用初招，缔结成交有方法，利用服务业绩增。

内容简介

　　《保险销售人员超级口才训练：保险销售人员与客户的111次沟通实例》从8个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的111个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。
　　《保险销售人员超级口才训练：保险销售人员与客户的111次沟通实例》适合保险销售人员、保险客户（营业）主任、培训师使用，也可作为沟通培训的教材，还可作为保险公司的内训教材。

目录

第1章 找对客户好推销
第1节 明确谁是目标客户
情景1 人人都是客户
情景2 看客户的购买力
情景3 找有决策权的人
第2节 找到准客户的途径
情景4 利用人脉关系
情景5 陌生拜访积累
情景6 老客户转介绍
情景7 网络保险营销
情景8 参加商务活动
情景9 社区定点展台
情景10 参加团体活动
情景11 随时随地开发
第3节 准客户的筛选分级
情景12 目标客户分析
情景13 把握特殊时机
第2章 电话初访讲技巧
第1节 突破障碍
情景14 赞美赢好感
情景15 请求得机会
情景16 灵活应变法
情景17 绕道找弱点
第2节 精彩开场白
情景18 介绍优势
情景19 制造话题
情景20 故作熟悉
第3节 足够的吸引
情景21 强调利益
情景22 制造悬念
第4节 恰当时约见
情景23 约见面时间
情景24 约见面地点
情景25 约见熟悉的人
情景26 约见转介绍客户
情景27 约见陌生的客户
第3章 客户拒绝善应对
第1节 尽量避免被客户拒绝
情景28 隐藏销售意图
情景29 争取说话权利
第2节 巧妙应对客户的拒绝
情景30 没需要
情景31 没兴趣
情景32 没时间
情景33 没钱买
情景34 要资料
情景35 不面谈
第3节 无法化解则巧妙收尾
情景36 道歉化解不满
情景37 约定下次通话
情景38 留下相关资料
第4章 上门拜访增好感
第1节 好印象
情景39 专业形象
情景40 巧妙赞美
情景41 适度寒暄
第2节 巧发问
情景42 选好时机
情景43 注意方式
情景44 思路清晰
第3节 善倾听
情景45 少说多听
情景46 积极回应
情景47 听出重点
第4节 会表述
情景48 站对立场
情景49 表达清楚
情景50 适当幽默
情景51 以退为进
情景52 兼顾陪同者
第5章 需求挖掘促成交
第1节 挖掘客户的详细资料
情景53 了解客户的家庭信息
情景54 了解客户的保险计划
情景55 了解客户的经济状况
情景56 了解客户的保险需求
第2节 引导客户的潜在需求
情景57 家庭保障
情景58 清偿债务
情景59 医疗保障
情景60 教育基金
情景61 养老保障
情景62 储蓄计划
情景63 财产保全
情景64 应急现金
第3节 从需求出发推介产品
情景65 做好产品建议计划
情景66 介绍产品不离需求
第6章 异议处理用实招
第1节 支付的异议
情景67 资金紧张支付保费存在困难
情景68 担心经济状况改变续保困难
情景69 只要基本保额不要高额全保
第2节 产品的异议
情景70 买保险不如买股票
情景71 买保险不如存银行
情景72 体检核保非常麻烦
第3节 需求的异议
情景73 客户已经购买社会保险
情景74 年轻健康不需要买保险
情景75 爸妈没保险也过得很好
情景76 给孩子买了保险就够了
情景77 养儿防老不需要养老金
第4节 信用的异议
情景78 你离职了怎么办
情景79 公司倒闭怎么办
情景80 你能返多少折扣
情景81 旁人劝阻准客户
情景82 买人情保单放心
第5节 拖延的异议
情景83 考虑考虑等等再说
情景84 我要综合比较一下
情景85 我和家人商量商量
第7章 缔结成交有方法
第1节 掌握技巧赢订单
情景86 购买信号不可忽视
情景87 借用案例劝服签约
情景88 利用危机促成签单
情景89 营造氛围利于成交
第2节 巧用方法促签单
情景90 直接请求法
情景91 假设促成法
情景92 选择促成法
情景93 利益诱导法
情景94 “是的”逼近法
情景95 激将促成法
情景96 参与成交法
第3节 签单细节多注意
情景97 从容签单客心靓
情景98 保单填完要道贺
情景99 有礼有节来辞别
第8章 利用服务业绩增
第1节 日常维护暖如流
情景100 递送保单
情景101 适时联络
情景102 登门拜访
情景103 接受咨询
情景104 提醒服务
情景105 办理理赔
第2节 超值服务给惊喜
情景106 做好顾问
情景107 巧送礼物
情景108 至诚关怀
情景109 创新服务
第3节 抱怨处理需坦诚
情景110 客户抱怨及时处理
情景111 退保要求先查原因

精彩书摘

　　情景5陌生拜访积累实景再现杨叶是一名保险销售精英，在异地从业三年来，由举目无亲到目前积累了400多位客户，她每年都是公司的年度销售冠军。与公司新人分享经验时，她总会说起一句话“精耕细作，坚持做好陌生拜访”。她初入行时，就听过原一平先生的故事：早上出门时左边裤兜里放10枚硬币，每拜访一位客户，就挪一枚硬币到右边口袋，只有10枚硬币全移到右边，才允许自己下班。杨叶也按照这种方法开始了每天10位陌生客户的拜访，一坚持就是两年。有一次，她走进一栋办公楼，从一层爬到五层，一共八家公司，都不让她进门。到第六层的一家医药公司时，她看到这家公司的门上贴着一张纸，上面写着显眼的“拒绝推销”四个字，还有一个很刺眼的大红叉，杨叶心里很不服气，于是径直走了进去，跟前台说要找总经理谈业务，前台通报之后，引领她进入办公室。总经理问她：“你是哪家公司的？”杨叶答道：“我是××保险公司的，我叫杨叶。”总经理直接叫过前台，不客气地训斥道：“不是让你别放推销的进来嘛！”于是杨叶被“请”出了办公室。不到一分钟，杨叶转身回到了办公室，总经理满脸诧异地问：“你怎么又回来了？”杨叶礼貌地说：“我想请教您一个问题，如果您公司的医药代表被客户拒绝了一次就放弃了，您还会雇用这样的医药代表吗？”总经理想了想，脸上的神情缓和下来，回答道：“我不会。”杨叶笑了笑，说：“所以，我又回来了……”这位总经理也笑了，主动和杨叶聊了起来，几天之后，他成为了杨叶的客户，不仅自己投了保，还为公司的员工买了意外险，而且，他介绍了很多朋友给杨叶。杨叶说：“每一位客户都有50%的成交机会。我拜访十位客户，签下一单，属于正常；签下两单，属于意外；签下三单，那是巨大的突破。”她的400多位客户都是这样由陌生到熟悉，由熟悉到信任，再到转介绍，一步步积累起来的。情景分析缘故客户的开发难度较小，但是缘故总是有限的，当这一版块“弹尽粮绝”的时候，陌生拜访就成为了保险销售人员主要的展业方式。大多数保险销售精英都是经过陌生拜访的锤炼成长起来的。杨叶每天拜访十位陌生客户，即使屡战屡败，也坚持屡败屡战，陌生拜访成功的秘诀就是坚持。杨叶不只是坚持，而是有勇有谋地坚持。杨叶在遭到第一次拒绝后，再次杀了个“回马枪”，把自己与客户公司的医药代表等同起来，让客户无法不认同她的勇气与胆略。事实就是这样：越是成功的人士，越喜欢有自信、有勇气、有能耐的营销人员，杨叶无疑就是这样的人。错误提醒错误一：轻言放弃如果杨叶被医药公司的总经理“请”出办公室后，就断定这家公司对保险有偏见，投保的可能性很小，然后放弃了，还会有后面的保单吗？客户拒绝N次，保险销售人员只要坚持N+1次，离成功就不远了。错误二：逞口舌之快。与客户发生冲突这位总经理拒绝杨叶的方式非常粗鲁，如果杨叶没有调整好情绪，与客户打起口水仗来，这位客户就很难挽回了。保险行业中一些不好的个例确实影响了保险销售人员的整体形象。客户对于陌生拜访的保险销售人员粗鲁回绝甚至言语攻击是很正常的，因此，保险销售人员要练就良好的心态和情绪调整能力，做到不卑不亢，避免与客户发生冲突。技巧展示技巧一：简单的事情重复做陌生拜访就是简单的事情重复做，即使不断地被拒绝，保险销售人员也要坚信下一个就是准客户。每天拜访十位客户，即使被拒绝了九次，也会有一次成功的机会。面对一位陌生客户，保险销售人员只要坚持拜访十次，不管他是拒绝还是投保了，至少他已经不再是陌生客户了。陌生拜访的成功就在于保险销售人员永远都比客户多坚持一次。技巧二：随缘式陌生拜访陌生拜访并不等同于一家家去敲门、去推销。随缘式、随机式的展业也是陌生拜访的一种方式。乘车、外出就餐、晨练、逛商场……保险销售人员可以把日常生活中接触到的人们都看作客户。随缘式陌生拜访不仅能拓宽开发客户的渠道，又不会给他人留下强行推销的印象，成功率更高。技巧三：陌生拜访的量变到质变保险行业有句流行语“拜访量定乾坤”，许多保险销售人员在经受住陌生拜访失败的考验后，又很容易发展成“拜访机器”，为了完成拜访任务而进行盲目、机械的拜访。一天十次的陌生拜访并不能成就一名成功的保险销售人员，只有在每一次拜访之后，不断学习、不断思考、不断总结、不断改进，才能实现陌生拜访从量变到质变的跨越。情景6老客户转介绍实景再现李先生是一名很有名气的律师，一年前成为了保险销售人员小王的客户。在这一年里，小王给李先生介绍过两个案子，每逢节假日也会打电话送祝福，李先生生日时小王还亲手做了一个蛋糕作为礼物。李先生对小王的服务很满意，提出要续保，于是小王亲自登门为李先生办理手续。小王：李大哥，咱们认识也有一年了，您觉得我的工作做得怎么样？有哪些地方您觉得我还可以改进呢？李先生：你做得很好，要是不相信你，我也不会续保啊。小王：谢谢您的信任，我做好服务是应该的。李大哥您能续保，说明您知道保险的价值，有价值的好东西应该跟亲人朋友们一起分享，像您这样的成功人士，您的朋友肯定也和您一样观念先进，能够认识到保险的价值。如果您有朋友可以介绍给我，我一定会像对您一样，尽心做好他们的服务。李先生：这个……我还是先问一下他们的意见吧。小王：我理解您，您放心，我绝对不会打扰您的朋友。其实很多人并不是不需要保险，而是不了解保险，不知道找谁去咨询，我只跟您的朋友分享我了解到的保险知识，至于买不买，我完全尊重他们的决定。您放心，对于您的朋友，我会当成是自己的朋友对待的。李先生：这样吧，这周六你跟我参加一个聚会，多带点儿名片，我很多朋友都会来的，到时候我把他们介绍给你认识。小王：谢谢李大哥。情景分析保险销售人员寻找客户一般有三条途径：开发缘故，陌生拜访，老客户转介绍。其中，转介绍是最能获取客户信任与认可，成单几率最大的一种方法。保险销售人员提出转介绍请求时，老客户可能会有这样的顾虑：如果保险销售人员没有处理好与他介绍的客户的关系，就很有可能会危及他们之间的关系。小王准确地把握了李先生的这一心理，并把他作为影响力中心精心维护，倾全力做好服务，在李先生对自己的服务完全满意并主动续约后再提出转介绍的请求，同时声明不会打扰客户的朋友，只提供专业的保险介绍和服务，这样就很容易取得客户的信任，从而获取转介绍的机会。错误提醒急功近利要求转介绍如果没有前期精心的维护与服务，小王就贸然地向李先生请求转介绍，会得到李先生的全力帮助吗？答案显而易见。老客户只有在充分认可和信任了保险销售人员及保险产品之后，才可能放心地把亲朋好友介绍给保险销售人员。因此，在没有得到客户的信任与认同之前，保险销售人员不要急功近利地请求转介绍。技巧展示技巧一：转介绍的时机原则上，保险销售人员要利用各种可能的机会向客户请求转介绍。但是在什么时机提出请求最容易得到客户积极的响应呢？如下所示。技巧三：培养影响力中心阿基米德说：“给我一根杠杆和支点，我就能撬动地球。”对于保险销售人员来说，转介绍就是这根杠杆，老客户就是这个支点。转介绍是保险销售人员应采用的一条非常重要的展业途径。如果能找到一位具有高度影响力和号召力的客户，精心培养，使其认同自己或理解保险的意义，再以这位客户为杠杆和支点，进入客户的影响圈子，那么，保险销售人员也能“撬动地球”。这一类型的客户即为影响力中心，比较有代表性的影响力中心有：专业人士（比如医生、会计师、银行家、律师、工程师、高级技师等）；社会知名人士、演艺明星、体育明星等；公务员、企事业单位领导或主管等；教师、房产代理人、社区居委会负责人等。需要说明的是，影响力中心并不以经济实力作为惟一的选择标准。其实，任何一位客户的身后都有一个圈子，由点到面，保险销售人员只要认真经营好一位客户，就可以获得一个圈子、一片市场。从这个意义上来说，每一位客户都可以视作“影响力中心”。
　　……

前言/序言

　　好口才能带来好业绩，好口才能有效说服客户。具备有效沟通技能、拥有好口才对于销售、客服人员来说尤为重要。“莫萨营销沟通情景对话系列”图书旨在通过模拟沟通情景，引出沟通技巧，解决沟通问题，让销售、客服人员在轻松阅读中掌握沟通技能，提升沟通能力，打造超级口才。“莫萨营销沟通情景对话系列”图书共计9本，包括《销售人员超级口才训练》、《电话销售人员超级口才训练》、《服装销售人员超级口才训练》、《导购促销人员超级口才训练》、《保险销售人员超级口才训练》、《房产销售人员超级口才训练》、《汽车销售人员超级口才训练》、《客服人员超级口才训练》、《物业管理人员超级口才训练》。“莫萨营销沟通情景对话系列”图书分别从销售、客服两种工作入手，全景模拟各类沟通情景，将沟通对话与技巧说明相结合，寓理于景。本系列图书具有如下三大特点。1.沟通技巧情景化模拟销售、客服工作中可能出现的情景，通过情景对话引出每一环节可能用到的沟通技巧，让读者快乐读对话，轻松学沟通。2.问题解决情景化针对销售、客服工作中可能出现的沟通问题、客户异议等，通过情景对话展现问题解决之道，使读者从中学到沟通技能，掌握问题解决办法。3.应对话术模板化在本系列部分图书中，我们总结了“万能话板”，以便于读者在实际情景中灵活套用。本系列图书旨在成为销售、客服人员提升沟通能力的实务性手册。“莫萨营销沟通情景对话系列”图书适合销售、客服一线的各类销售、客服人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考指导书，或者培训师开发沟通培训教材的参考书。莫萨营销是弗布克公司下属专门研究市场营销管理实务的专业机构。由于我们经验有限，书中难免存在疏漏，恳请各位读者在阅读本系列图书时提出宝贵意见，以便本书修订时加以补充和完善。在本系列图书的创作过程中，陈娇、郭建北、赵成、梁华、蔡昕宏、袁艳烈、毕汪峰、王刚、陈俊芳、王丽、刘井学等朋友给予了大力支持和帮助，在此深表感谢。

《销售的艺术：高效沟通与客户关系构建》 一、 内容概述 本书是一部系统性、实操性的销售沟通指南，旨在帮助销售人员掌握从初次接触到深度合作的完整客户沟通流程。全书围绕“理解客户需求、建立信任、呈现价值、促成交易、维护关系”的核心理念展开，通过大量的案例分析、话术模板和演练技巧，为销售人员提供一套可复制、可执行的沟通策略。本书不涉及保险销售这一特定领域，而是面向所有需要与客户进行有效沟通的销售专业人士。 二、 核心价值与目标读者 核心价值： 提升沟通效率： 教你如何在有限的时间内，精准捕捉客户信息，高效传递产品或服务价值。 建立深度信任： 引导销售人员掌握建立长期、稳固客户关系的关键要素，从“卖产品”到“成为客户的合作伙伴”。 掌握谈判技巧： 提供实用的谈判策略，帮助销售人员在面对异议时从容应对，达成双赢。 驱动销售增长： 通过系统化的沟通训练，显著提高客户转化率和复购率，直接助力销售业绩的提升。 塑造专业形象： 帮助销售人员展现出专业、自信、值得信赖的职业形象，赢得客户的尊重和青睐。 目标读者： 初级销售人员： 缺乏系统销售经验，希望快速掌握基础沟通技巧，建立信心。 资深销售专家： 寻求突破瓶颈，学习更高级的沟通策略，应对复杂客户场景。 市场营销及客户服务人员： 需要与客户进行深度交流，建立良好品牌形象的专业人士。 创业者及自由职业者： 希望通过有效的沟通来拓展业务、获取订单的个体。 任何希望提升人际沟通能力、在商务场合更具说服力的人士。 三、 内容结构与亮点 本书将销售沟通过程分解为以下几个关键阶段，并提供详细的指导： 第一部分：销售沟通的基石——认知与准备 第一章：洞察销售心理：理解客户的决策密码 客户购买行为的心理驱动因素分析。 识别不同客户类型及其沟通偏好。 如何激发客户潜在需求，而非直接推销。 第二章：知己知彼，百战不殆：市场与产品分析 深入了解自身产品或服务的核心优势与独特卖点。 研究竞争对手，找到差异化切入点。 构建清晰的产品价值链，便于向客户清晰阐述。 第三章：预设与排练：高效沟通前的准备工作 设定明确的沟通目标（短期与长期）。 设计个性化的开场白和问题清单。 预测客户可能提出的异议及准备应对方案。 运用情景模拟，提升临场应变能力。 第二部分：初次接触与信任建立——拉近距离的艺术 第四章：打破僵局，建立连接：引人入胜的开场白 如何运用“破冰”技巧，快速与客户建立友好关系。 设计吸引客户注意力的开场白，引发客户兴趣。 练习倾听与观察，捕捉客户的非语言信号。 第五章：倾听的力量：挖掘客户的真实需求 积极倾听的技巧：复述、提问、共情。 通过提问引导客户表达，发现其痛点与期望。 区分客户的“明示需求”与“潜在需求”。 第六章：信任的基石：诚信、专业与个性化关怀 如何通过言行展现真诚与可靠。 在沟通中适度展现专业知识，赢得客户尊重。 个性化服务如何让客户感受到被重视。 第三部分：价值呈现与异议处理——说服与解决之道 第七章：价值链的解构：让产品或服务“说话” 将产品特点转化为客户利益的技巧。 运用故事、案例、数据，生动展示价值。 针对不同客户，定制化的价值呈现方式。 第八章：化解疑虑，消除顾虑：高明的异议处理 识别异议背后的真正原因。 “倾听—承认—澄清—解决”的异议处理模型。 将异议转化为进一步沟通的机会。 处理价格、承诺、信任等常见异议的经典话术。 第九章：说服的智慧：影响客户决策的关键因素 利用心理学原理，增强说服力。 如何激发客户的行动意愿。 创造稀缺性与紧迫感。 第四部分：促成交易与关系维护——走向长期的伙伴关系 第十章：临门一脚：精准促成交易的技巧 识别客户的购买信号，适时推进。 多样的促成技巧：假设成交法、选择成交法等。 处理客户最后的犹豫与推迟。 第十一章：超越交易：构建忠诚客户体系 客户成交后的关键跟进步骤。 如何通过持续关怀，深化客户关系。 鼓励客户转介绍，拓展新业务。 建立客户反馈机制，持续优化服务。 第十二章：销售沟通的持续精进：终身学习与成长 复盘总结，不断学习和改进。 保持积极心态，应对销售挑战。 融入行业发展，持续提升专业能力。 四、 学习方法建议 本书提供了丰富的实践指导，建议读者： 精读与理解： 仔细阅读每一章节，深刻理解其理论基础和核心要点。 案例分析： 深入研究书中的案例，思考其成功之处和可借鉴之处。 话术演练： 针对提供的沟通话术，进行反复朗读和模拟演练，直至熟练掌握。 情景模拟： 找同事或朋友进行角色扮演，模拟真实的销售场景，锻炼临场应变能力。 实际应用： 在日常销售工作中，有意识地运用所学技巧，并记录下实际效果，不断调整优化。 持续反思： 定期回顾自己的沟通方式，分析成功与不足，持续改进。 五、 结语 《销售的艺术：高效沟通与客户关系构建》将是您在销售领域披荆斩棘的利器。通过系统学习和刻意练习，您将能够自信地与任何客户进行有效沟通，建立牢固的信任，并最终实现卓越的销售业绩。这不仅仅是一本书，更是一套通往销售成功的高效方法论。

评分☆☆☆☆☆

我是一名客户经理，日常工作中也需要大量的沟通。虽然我的工作性质和保险销售略有不同，但在阅读《保险销售人员超级口才训练：保险销售人员与客户的111次沟通实》这本书的过程中，我还是感受到了很多共通之处。这本书最大的亮点在于，它并没有把沟通简单化，而是强调了沟通的“艺术性”和“策略性”。它教会我如何去“读懂”客户，理解他们隐藏在言语背后的真正需求和顾虑。书中的很多沟通技巧，比如如何运用“故事化”的表达来增强说服力，如何通过“积极倾听”来建立信任，都给我留下了深刻的印象。我发现，很多时候，我们之所以沟通不畅，并不是因为我们不会说话，而是因为我们没有真正地去理解对方。这本书让我认识到，有效的沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的连接和价值的认同。我计划将书中的一些沟通方法应用到我自己的工作中，相信会为我带来更积极的客户关系和更好的工作成效。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《保险销售人员超级口才训练：保险销售人员与客户的111次沟通实》这本书的叙事方式非常吸引人。它并没有采用生硬的理论说教，而是通过一系列生动有趣的沟通案例，将枯燥的销售技巧融入其中。我尤其喜欢书中对于不同性格客户的沟通策略分析，比如如何与内向谨慎型的客户建立信任，如何与外向健谈型的客户保持节奏，甚至是如何应对那些“刺头”客户。每一场“沟通实战”都像是一部微电影，让我身临其境地感受到销售人员的智慧和应变能力。我发现，很多时候我们之所以失败，并不是因为产品不好，而是因为我们的沟通方式出了问题。这本书教会我如何用更贴心、更人性化的方式去理解客户，去发现他们潜在的需求，而不是一味地推销。我曾经因为害怕被拒绝而不敢主动联系客户，但读了这本书后，我明白，每一次沟通都是一次学习和成长的机会，每一次拒绝都可能隐藏着下一次成功的种子。这本书让我重新审视了自己的销售思维，也让我对未来充满了积极的展望。

评分☆☆☆☆☆

这本《保险销售人员超级口才训练：保险销售人员与客户的111次沟通实》简直是我近期工作中的“及时雨”！作为一个入行不久的保险代理人，我时常感到自己在与客户沟通时有些捉襟见肘，不知道如何切入话题，也不知道如何应对客户的疑虑和拒绝。这本书的内容，虽然我还没完全读完，但光是翻看目录和一些章节的引言，就让我看到了希望。它不是那种泛泛而谈的理论书籍，而是深入到实际沟通的细节中，比如如何开场白能够迅速拉近距离，如何提问能够引导客户说出内心需求，又比如在客户表示异议时，如何用专业且有说服力的方式回应，而不是简单地争辩。书中的案例分析非常到位，让我能清晰地看到销售人员是如何一步步化解障碍，最终达成共识的。特别是其中一些关于“情绪管理”和“倾听技巧”的章节，简直是为我量身定制的。我之前总是过于关注如何“推销”产品，却忽略了客户的感受和需求，这本书让我意识到，真正的销售是建立在理解和信任之上的。读完这本书，我感觉自己像是获得了一套“武功秘籍”，对于即将到来的下一次客户拜访，我充满了信心和期待。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我只能说，太实在了！《保险销售人员超级口才训练：保险销售人员与客户的111次沟通实》这本书的内容，与其说是“训练”，不如说是“经验的沉淀”。作者并没有故弄玄虚，而是将自己多年在一线销售的实战经验，以及观察到的优秀销售人员的沟通智慧，毫无保留地分享出来。我最喜欢的是书中对“话术”的拆解和分析，它不是给你一套死板的模板，而是告诉你如何根据不同的场景和客户，灵活运用不同的沟通策略。比如，在接触新客户时，如何建立第一印象；在介绍产品时，如何抓住客户的痛点；在面对犹豫不决的客户时，如何促成最终的决定。书中的很多对话，我都觉得似曾相识，仿佛看到了自己过去沟通中的不足之处。而且，书中的语言风格非常接地气，没有太多华丽的辞藻，都是实实在在的“干货”。阅读这本书的过程，就像是与一位经验丰富的老前辈在进行一对一的交流，让我受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

我通常对这类“技巧”类的书籍持保留态度，总觉得它们过于功利化，难以在实际操作中发挥大作用。然而，《保险销售人员超级口才训练：保险销售人员与客户的111次沟通实》这本书却给我带来了惊喜。它并没有教你如何“套路”客户，而是着重于提升你作为一名销售人员的“软实力”。书中强调的“同理心”、“共情能力”以及“价值传递”这些概念，让我深刻地认识到，销售的本质是帮助客户解决问题，满足他们的需求。它通过大量的实际对话示例，展示了如何通过恰当的提问，引导客户自我发现，让他们自己意识到购买保险的必要性。这比直接灌输产品信息要有效得多。我尤其欣赏书中关于“危机沟通”和“处理异议”的章节，这些都是销售过程中最容易遇到也是最难处理的环节。书中的方法论非常具体，操作性强，让我感觉不是在学习理论，而是在掌握实用的“沟通工具”。我迫不及待地想将学到的技巧应用到实际工作中，相信会带来显著的改变。

评分☆☆☆☆☆

学习！！！！！！

评分☆☆☆☆☆

哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈呵呵呵呵呵呵呵呵呵

评分☆☆☆☆☆

OK 还可以 OK 还可以 还可以

评分☆☆☆☆☆

没塑料包装，书很脏！书很脏！书很脏！

评分☆☆☆☆☆

不错不错，值得学习

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

很好，物流也很快

评分☆☆☆☆☆

售后太他妈的落后了，客服就像机器人，每次都问一样的问题，以前的聊天记录也不看，赶紧升级吧，要不怎么竞争

评分☆☆☆☆☆

还不错，可以学到东西…还没看完…慢慢看