银行客户经理营销技巧20课 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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云晓晨 著

图书标签:

• 银行营销
• 客户管理
• 销售技巧
• 金融销售
• 客户关系
• 业绩提升
• 沟通技巧
• 职场技能
• 银行职员
• 营销实战

出版社： 中国金融出版社

ISBN：9787504958976

版次：1

商品编码：10676810

包装：平装

开本：16开

出版时间：2011-05-01

用纸：胶版纸

页数：146

内容简介

《银行客户经理营销技巧20课》提供教练式培训，提供最真实的案例，帮助读者在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理，激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力。

目录

第一课 银行客户经理必须具备的四项素质
第二课 银行客户经理随身必备装备
第三课 银行客户经理营销语言技巧
第四课 礼仪是银行客户经理的金字招牌
第五课 忠诚价值百万
第六课 热情是一种动力
第七课 工欲善其事必先利其器
第八课 高效工作
第九课 银行客户经理拜访客户技巧
第十课 掌握客户购买信号
第十一课 寻找资金量人的客户
第十二课 找到渠道而非找到客户
第十三课 细微之处是商机
第十四课 提高银行客户经理营销的品位
第十五课 服务是营销的核心
第十六课 提升服务的品牌
第十七课 幽默帮助你拉近与客户的距离
第十八课 五"心"级服务
第十九课 画好微笑曲线
第二十课 做最具亲和力的银行客户经理
立金银行培训笑话

精彩书摘

一、银行客户经理每次拜访客户的任务
1.营销银行产品。这是拜访客户的主要任务，也是生存的需要。
2.银行市场维护。没有维护的市场是昙花一现。银行客户经理要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。
3.树立品牌形象。银行客户经理要在客户心中建立自己的个人品牌形象，这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4.信息收集。银行客户经理要随时获取市场情况，监控市场动态，随时获取市场信息，一是根据市场的需求，有利于改良银行的产品；二是了解、把握市场需求，有利于营销银行的产品。
5.指导客户。银行客户经理分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一种类型的银行客户经理获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的银行客户经理赢得了客户的尊敬。
一、营销人员在拜访客户时应做好的几件事
（一）营销前充分准备失败的准备就是准备着失败。银行客户经理在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1.了解你自己有什么。了解本行的产品营销政策、价格政策和促销政策。尤其是在银行推出新的产品营销政策、价格政策时，更要了解新营销政策的详细内容。当银行推出新产品时，银行客户经理要了解新产品的特点和卖点是什么？不了解营销政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。很多银行客户经理匆匆去了客户处，客户问你们银行有什么产品，银行客户经理却表现得一问三不知，这非常可怕。
2.有明确的营销目标和计划。银行客户经理要为实现目标而工作。应先制订营销计划，然后按照计划去营销。银行客户经理每次拜访客户都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做才能实现目标？
3.以专业的方法开展营销工作。一要了解银行客户对银行产品或银行服务的市场需要以及客户自身的情况，如客户的背景资料、运营模式等。针对客户的经营特点，选择有针对性的产品进行出击。如果不了解客户背景，盲目出招，遇到困难就会一头雾水，不知所措。在见面之前，一定要吃透客户，消化客户所在行业的竞争点。二要了解客户接待部门和接待人员的一些情况，如需要哪个部门负责接待工作，接待人员的学历、籍贯、兴趣爱好、性格、为人、作风等。三要熟悉与销售相关的.些情况，你不仅需要全面掌握本行的金融产品，也要熟悉和掌握其他银行的同类产品，如同业的产品情况、促销手段等。知己知彼，百战不殆。每个银行客户经理都要做好被拒绝的心理准备，如果准备工作越充分，那么离成功就越近一步。
……

前言/序言

客户关系的艺术：金融服务领域的深度洞察与实践 在瞬息万变的金融世界中，银行客户经理的角色早已超越了简单的业务办理。他们是连接银行与客户的桥梁，是提供专业咨询、解决疑难问题、更是构建长期信任关系的基石。成功的客户经理不仅需要深谙金融产品的 intricacies，更需要掌握一套行之有效的沟通、分析与营销策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，为客户创造价值，同时也为银行赢得忠诚度与业务增长。 这本书并非一本陈述枯燥理论的教科书，而是一本融合了深刻洞察、实战案例与精妙策略的指南。它旨在为每一位致力于在金融服务领域深耕的客户经理提供一套全面、系统且极具操作性的提升框架。本书深入剖析了客户经理在日常工作中可能遇到的各种挑战，并提供了一系列行之有效的解决方案，帮助读者掌握在复杂客户关系中游刃有余的关键技能。 第一部分：洞察客户心理，构建信任基石 成功的营销始于对客户的深刻理解。本书将带领读者走进客户的内心世界，探究不同客户群体的需求、期望、顾虑以及潜在的动机。我们将从心理学和行为经济学的视角出发，解析客户决策过程中的非理性因素，以及如何识别并应对这些因素。 深度客户画像构建： 如何超越表面的身份信息，精准描绘出客户的财务状况、生活方式、风险偏好、投资目标、以及对未来生活的规划。我们将学习如何通过有效的提问、倾听与观察，从每一次交流中挖掘有价值的信息，构建出立体、动态的客户画像。 情感连接的艺术： 金融服务不仅仅是冰冷的数字游戏，更是关于安全感、未来规划与梦想实现的情感体验。本书将详细阐述如何通过同理心、真诚的关怀与个性化的沟通，与客户建立起深层次的情感连接，让他们感受到被理解、被重视。 建立与维护信任： 信任是银行客户经理最宝贵的财富。我们将探讨信任的构建过程，从初次接触到长期合作，每一个环节都至关重要。如何展现专业性、保持一致性、兑现承诺，以及在出现问题时如何有效地进行危机管理，都将是本书重点探讨的内容。 识别并应对客户疑虑： 客户在做出重大财务决策时，往往伴随着各种疑虑与担忧。本书将教授读者如何识别客户的潜在顾虑，例如对风险的恐惧、对收益的期望、对产品复杂性的不解等，并提供一套体系化的应对策略，用事实、数据与清晰的解释来化解客户的疑虑。 第二部分：精通产品知识，提供智慧解决方案 拥有深厚的金融产品知识是客户经理的专业基础，但更重要的是如何将这些知识转化为客户真正需要的解决方案。本书将引导读者超越简单的产品介绍，学会从客户的角度出发，将复杂的产品变得通俗易懂，并与客户的个性化需求紧密结合。 产品知识的系统化梳理： 涵盖银行常见的产品线，包括但不限于储蓄、理财、保险、贷款、基金、证券等，重点在于理解产品的核心功能、优势、风险以及适用场景。 “知己知彼”的产品解读： 不仅要了解自家产品，更要了解市场上的竞争产品，以及它们各自的优劣势。只有这样，才能为客户提供最具竞争力的建议。 从产品到解决方案的转化： 如何将单一的产品包装成一套满足客户多维度需求的综合性解决方案？本书将通过大量案例，展示如何将不同的金融工具进行巧妙组合，为客户量身定制财富管理、风险规避、人生规划等一体化服务。 前瞻性产品推荐： 市场在不断变化，客户的需求也在演进。本书将指导读者如何洞察市场趋势，预测客户未来的潜在需求，并提前为客户提供具有前瞻性的产品推荐，成为客户的“先知”。 风险沟通的艺术： 任何金融产品都伴随着一定的风险。本书将重点阐述如何以清晰、透明、负责任的态度与客户沟通产品风险，确保客户充分理解，并做出明智的决策。 第三部分：高效沟通技巧，引领对话走向成功 沟通是连接人心的桥梁，更是实现营销目标的关键。本书将深入剖析高效沟通的奥秘，从倾听、提问到表达，每一个环节都凝聚着大量的实践智慧。 主动倾听的力量： 倾听不仅仅是听取声音，更是理解信息背后的情绪与需求。本书将教授如何进行深度倾听，捕捉客户的言外之意，识别其真实需求。 精准提问的艺术： 有效的提问能够引导对话，挖掘信息，并推动客户思考。我们将学习如何运用开放式、封闭式、假设性等多种提问技巧，引导客户敞开心扉，深入交流。 逻辑清晰的表达： 如何将复杂的信息用简洁、易懂的语言传达给客户？本书将提供结构化的表达框架，以及如何运用比喻、故事等生动的方式，增强表达的说服力与感染力。 肢体语言与非语言沟通： 沟通并非仅仅依靠语言。本书将解析肢体语言、面部表情、眼神交流等非语言信号的重要性，以及如何运用它们来增强沟通效果，传递自信与专业。 异议处理与冲突化解： 在沟通过程中，难免会遇到客户的异议或潜在的冲突。本书将提供一套系统性的异议处理方法，帮助客户经理化解矛盾，维护良好的客户关系。 有效利用多种沟通渠道： 电话、邮件、即时通讯、面谈……不同的沟通场景需要不同的策略。本书将指导读者如何根据不同渠道的特点，选择最合适的沟通方式，并保持信息的一致性与专业性。 第四部分：营销策略与行动指南，实现业绩稳步增长 掌握了客户洞察、产品知识与沟通技巧，如何将其转化为实际的营销成果？本书将聚焦于实战营销策略与行动指南，帮助客户经理制定并执行有效的营销计划。 目标设定与计划制定： 如何设定清晰、可衡量的营销目标，并围绕目标制定详细的行动计划。我们将学习如何分解目标，规划时间，并分配资源。 交叉销售与向上销售的智慧： 在为客户提供满意服务的同时，如何适时地发掘客户的其他需求，进行交叉销售与向上销售，实现业务的多元化增长。本书将提供实操性的技巧，避免生硬推销，而是以价值导向的方式实现。 客户关系管理的系统化： 如何建立一套高效的客户关系管理系统，定期进行客户维护、回访与关怀，保持客户的活跃度与满意度。 利用数据进行营销优化： 数据是营销的指南针。本书将引导读者学习如何利用客户数据分析工具，洞察营销效果，发现潜在问题，并不断优化营销策略。 建立个人品牌与口碑传播： 如何在客户心中树立起专业、值得信赖的个人品牌，并通过优质的服务，赢得客户的口碑推荐，实现滚雪球式的业务增长。 创新营销方式的探索： 在数字化时代，传统的营销方式需要不断创新。本书将探讨如何利用社交媒体、线上活动等新兴渠道，拓展营销的边界，吸引更多潜在客户。 本书的独特价值： 本书最大的特点在于其高度的实践导向性。书中提供的所有策略与技巧，都经过了市场的反复检验，并以大量的真实案例加以佐证。读者不仅能够从中学习到理论知识，更能够获得可以直接应用于日常工作的“工具箱”。此外，本书注重培养客户经理的“全局观”与“长期主义”思维，强调客户经理不仅是产品的推销者，更是客户值得信赖的财务伙伴。 无论您是初入金融服务行业的新晋客户经理，还是经验丰富的资深人士，都将从本书中获得宝贵的启示与实用的指导。掌握本书所传授的知识与技能，您将能够更自信地面对客户，更有效地解决问题，更精准地把握机遇，最终实现个人职业生涯的腾飞，并为客户创造持续的价值。这是一本关于客户关系艺术的深度探索，一次关于金融营销智慧的全面梳理，更是您通往卓越客户经理之路的必备指南。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容对我来说，就像是一扇新世界的大门。我以前总觉得，做银行客户经理，就是一个执行者，按照既定的流程去操作。但是，这本书让我看到了其中蕴含的无限可能性。它不仅仅是关于如何卖出更多的产品，更是关于如何成为一个更有价值、更受客户信赖的人。 我特别喜欢书中关于“客户生命周期管理”的章节。它让我明白，客户关系不是一次性的交易，而是一个持续经营的过程。从客户走进银行的那一刻起，我们就应该有一个清晰的规划，如何去培养、去维系、去增值。书中提供了一些非常有用的工具和方法，比如如何对客户进行分级分类，如何根据客户的不同阶段设计不同的沟通策略，以及如何利用科技手段来提升客户的体验。我开始尝试着去梳理我名下的客户，并运用书中的理念去规划未来的服务。这让我觉得，我的工作变得更有条理，也更有意义了。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一直对营销这件事有些抵触，总觉得它带有强迫推销的意味，甚至有些不真诚。但这本书完全改变了我的看法。它将“营销”重新定义为一种“价值传递”和“关系建立”的过程，让我看到了其中积极、正面的力量。书中关于“建立信任”的篇章，让我醍醐灌顶。它不再是简单地告诉你“要诚实”，而是通过一个个生动的案例，展示了如何在日常的交往中，通过细节、专业性以及对客户利益的真正关注，潜移默化地赢得客户的信任。 我特别喜欢书中关于“个性化营销”的部分。过去，我们常常是按照产品线或者固定的销售话术去接触客户，缺乏针对性。这本书则强调，每个客户都是独一无二的，他们的需求、偏好、生活习惯都有所不同。因此，我们需要花时间去了解他们，然后提供量身定制的解决方案。它提供了一些实用的方法，比如如何通过客户的社交媒体痕迹、生活方式等信息，来推测他们的潜在需求，进而设计出更有吸引力的产品组合或服务。我尝试着去分析我负责的一些重要客户，运用书中的方法，确实发现了一些我之前从未注意到的机会。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是太让人惊喜了！我原本只是抱着试试看的心态去翻阅，没想到里面的内容竟然如此贴近我的实际工作需求。作为一名在银行一线摸爬滚打了几年的人，我深知客户关系维护和营销的重要性，也接触过不少相关的书籍和培训。然而，这本书给我的感觉是截然不同的。它没有那些空洞的理论，也没有高高在上的说教，而是将一些看似复杂或难以把握的营销技巧，以一种非常接地气、易于理解的方式呈现出来。 比如，书中关于“倾听的艺术”那一章，我印象特别深刻。以往我总觉得，客户经理就是要主动推销产品，滔滔不绝地介绍优势。但这本书告诉我，真正的营销始于倾听，懂得客户的需求，才能对症下药。它详细地剖析了不同情境下的倾听技巧，包括如何捕捉客户的潜台词，如何通过眼神和肢体语言判断客户的情绪，以及如何恰当地提问来引导客户表达真实的意愿。我尝试在最近几次与客户的交流中运用这些技巧，发现效果立竿见影。客户感觉被尊重，沟通也更加顺畅，最终成交的几率也大大提高。

评分☆☆☆☆☆

我最近一直在寻找一些能够帮助我提升客户服务能力的资料，这本书简直就是雪中送炭。它不像那种纯粹的理论书籍，而是充满了实操性的建议，我读起来觉得非常得心应手。我最看重的是，它能够帮助我从一个“产品销售者”转变为一个“客户伙伴”，真正站在客户的角度去思考问题。 书中关于“增值服务”的探讨，让我耳目一新。我以前只知道要把产品卖出去，但这本书让我意识到，为客户提供超出产品本身价值的服务，是建立长期忠诚度的关键。它列举了许多有趣的例子，比如如何为客户提供行业咨询、理财规划建议，甚至是帮助他们解决一些生活中的小难题。我开始思考，在我服务的客户群体中，有哪些是我们能够提供的、真正能够帮助到他们的“额外的东西”。这让我觉得，我的工作不仅仅是完成业绩，更是能够真正地赋能客户。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的最大收获，莫过于它提供了一个系统性的框架。在阅读之前，我总觉得自己像是无头苍蝇，遇到客户就凭感觉去沟通，效果时好时坏。但现在，我感觉我掌握了一套行之有效的“打怪升级”攻略。书中从客户初次接触的“破冰”，到建立深层联系的“关系深化”，再到最终的“促成交易”和“客户维系”，层层递进，逻辑清晰。 我尤其欣赏书中关于“异议处理”的章节。面对客户的拒绝或者疑虑，我以前常常会感到沮丧，甚至有些束手无策。但这本书让我明白，异议并不可怕，反而是了解客户真实想法的绝佳机会。它教我如何冷静分析异议的本质，如何用同理心去回应，以及如何巧妙地将异议转化为进一步沟通的契机。举个例子，书中提到的一种“感受-理解-回应”的技巧，我尝试了几次，发现客户的负面情绪真的能够得到缓解，而且沟通的氛围也变得更加融洽。这比一味地反驳或解释要有效得多。

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

送货快，书品质也很好，好满意

评分☆☆☆☆☆

质量不错，快递给力，加油

评分☆☆☆☆☆

很好。。。。。。。。。。。。。。。。

评分☆☆☆☆☆

2.有明确的营销目标和计划。银行客户经理要为实现目标而工作。应先制订营销计划，然后按照计划去营销。银行客户经理每次拜访客户都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做才能实现目标？

评分☆☆☆☆☆

很不错的 还会购买的

评分☆☆☆☆☆

云晓晨写的的书都写得很好，还是朋友推荐我看的，后来就非非常喜欢，他的书了。除了他的书，我和我家小孩还喜欢看郑渊洁、杨红樱、黄晓阳、小桥老树、王永杰、杨其铎、晓玲叮当、方洲，他们的书我觉得都写得很好。银行客户经理营销技巧20课，很值得看，价格也非常便宜，比实体店买便宜好多还省车费。银行客户经理营销技巧20课提供教练式培训，提供最真实的案例，帮助读者在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理，激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力。书的内容直得一读，阅读了一下，写得很好，银行客户经理营销技巧20课提供教练式培训，提供最真实的案例，帮助读者在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理，激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力。，内容也很丰富。，一本书多读几次，一、银行客户经理每次拜访客户的任务1.营销银行产品。这是拜访客户的主要任务，也是生存的需要。2.银行市场维护。没有维护的市场是昙花一现。银行客户经理要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。3.树立品牌形象。银行客户经理要在客户心中建立自己的个人品牌形象，这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。4.信息收集。银行客户经理要随时获取市场情况，监控市场动态，随时获取市场信息，一是根据市场的需求，有利于改良银行的产品二是了解、把握市场需求，有利于营销银行的产品。5.指导客户。银行客户经理分为两种类型一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一种类型的银行客户经理获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的银行客户经理赢得了客户的尊敬。一、营销人员在拜访客户时应做好的几件事（一）营销前充分准备失败的准备就是准备着失败。银行客户经理在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。1.了解你自己有什么。了解本行的产品营销政策、价格政策和促销政策。尤其是在银行推出新的产品营销政策、价格政策时，更要了解新营销政策的详细内容。当银行推出新产品时，银行客户经理要了解新产品的特点和卖点是什么不了解营销政策，就无法用新的政策去吸引客户不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。很多银行客户经理匆匆去了客户处，客户问你们银行有什么产品，银行客户经理却表现得一问三不知，这非常可怕。2.有明确的营销目标和计划。银行客户经理要为实现目标而工作。应先制订营销计划，然后按照计划去营销。银行客户经理每次拜访客户都要明白，自己拜访客户的目标是什么如何去做才能实现目标3.以专业的方法开展营销工作。一要了解银行客户对银行

评分☆☆☆☆☆

通过对企业授信业务的开展，寻找上下游企业授信机会，“以点带面”开展营销，准确把握客户的需求，寻求最适宜的合作方式，提供量体裁衣式的服务方案，

评分☆☆☆☆☆

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