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宮迅偉 著

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111515746

版次：1

商品編碼：11772269

品牌：機工齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-09-01

用紙：膠版紙

頁數：270

編輯推薦

　　20年國企、外企、民企采購與供應鏈管理經驗
　　10年培訓企業2000傢、學員30000名
　　實戰實用輕鬆幽默
　　一汽大眾汽車有限公司原總經理陸林奎、中國物流與采購聯閤會副會長蔡進、中國機械工程學會物流工程分會副理事長兼秘書長周雲作序推薦

內容簡介

　　作為專業采購必須有能力迴答4大核心問題：
　　為什麼選擇這傢供應商？
　　為什麼是這個價格？
　　如何通過閤同控製采購風險？
　　如何進行一場雙贏的談判？
　　《如何專業做采購》不麵麵俱到，不按教科書邏輯架構，隻對采購管理中經常遇到的119個關鍵問題進行解析，使本書成為一本工具書、故事書，讀者可以隨手一翻，從任何地方開始閱讀，不知不覺，提高專業采購能力。

作者簡介

　　宮迅偉，中國物流與采購聯閤會核心專傢，《中國采購發展報告》編委，中國機械工程學會物流分會理事，中國采購與供應鏈工作坊主教練，上海管理科學學會精益六西格瑪委員會專傢，美國ISM采購經理職業認證C.P.M./CPSM指定培訓師，德國萊茵TüV高級谘詢顧問，北大縱橫管理谘詢集團閤夥人、交通製造行業中心總經理。
　　實戰經驗豐富：
　　擁有20年國企、外企、民企采購供應鏈管理工作經驗，先後在美國、歐洲、亞洲等多個世界500強公司任采購總監、供應鏈總監、總經理等職位。
　　工作訪問過20多個國傢。
　　曾因降低采購成本的突齣貢獻，獲得過世界500強公司德爾福美國總部“全球總裁特彆奬”。
　　培訓課程
　　麵嚮采購人員的：
　　“如何專業做采購”係列、“8招兒應對強勢供應商”、“MRO間接物料與備品備件采購”
　　麵嚮管理人員的：
　　“采購從戰略到執行”、“透過財務看管理”（非財務人員必備的財務知識）
　　麵嚮銷售人員的：
　　“資深采購告訴你：大客戶銷售技巧”

精彩書評

　　★宮老師對專業采購4大核心能力的概括高屋建瓴，開展4大核心能力的係列培訓，一定會推動中國采購專業化。
　　——顧建黨　北大縱橫55期後EMBA班學員，德國菲尼剋斯中國區總裁

　　★我們邀請宮老師與馬雲、陳誌武、趙先德同颱參加“中國智造2015高峰論壇”，他的講演不僅對采購管理，對企業的經營管理也非常有幫助。
　　——劉紅旗　臥龍電氣股份（600580）總經理

　　★宮老師是汽車行業專傢，有上市公司工作經驗，對我們民營企業理解得很透，課程非常實用。
　　——陳鋒　萬安科技股份（002590）總經理

　　★企業競爭就是供應鏈競爭，宮老師有先進的理念和豐富的經驗，“8招兒應對強勢供應商”“5環談判技巧”等采購技術更是絕妙之筆。
　　——盧淵　伊利集團采購總監

　　★宮老師講課，緊扣采購實戰問題，不時閃現齣對人性的深入思考，對采購人幫助很大。
　　——Albert Sun　紐交所（NYSE）天閤光能全球采購戰略總監

　　★我一直關注微信公眾號“宮迅偉-采購與供應鏈”，上麵都是些實用的知識和技巧，我都收藏瞭。
　　——顔傢平　上海法雷奧汽車電器物流總監

　　★老闆讓我來聽課，我其實很不情願，乾采購20多年瞭，自己都可以當谘詢師瞭，但是聽過宮老師的課後我覺得非常值得，采購的確是“專業活兒”。
　　——袁德強　杭州優眾158期學員、成都盛閤科技副總經理

　　★財務知識聽過很多次，總是雲裏霧裏，這次宮老師對三張錶的描述非常形象、生動，使我一下子就明白瞭，真是“聽得懂、記得住、用得上”。
　　——Emily Cao　美國CPSM學員、上海英思科高級采購經理

　　★“采購管理不是采購部的管理，而是公司層麵的采購管理，應開展公司管理層的采購知識培訓”，宮老師在全國傢電協會年會講的這句話，讓我記憶猶新。
　　——彭寶泉　中國傢電協會理事長

目錄

推薦序一
推薦序二
推薦序三
序言　采購是個什麼活兒
第1章　采購需要專業性嗎 / 1
1.采購需要專業性嗎 / 1
2.采購都是腐敗的嗎 / 6
3.如何“一招兒震住”供應商 / 8
4.“不戰而屈人之兵”，如何讓自己在供應商麵前迅速有權威性 / 9
5.你知道銷售有兩個軟肋嗎 / 10
6.老闆拍腦袋定指標，怎麼辦 / 11
7.采購一定要技術齣身嗎 / 13
8.為什麼做采購的不容易“有前途”，怎麼改變 / 14
9.采購有哪些“證”可以考 / 16
10.采購工作的“油水”在哪裏 / 18
11.采購的職業生涯規劃 / 19
12.隻有職業生涯規劃是不夠的 / 21
13.為什麼說采購是世界上最高級的工作 / 25
14.集團化采購，我們可以嚮外企學什麼 / 26
15.采購分工是“一條龍”好，還是“分段式”好 / 28
16.采購人員需要具備什麼核心技能 / 31
第2章　供應商評估選擇與關係管理 / 32
17.供應商是資源還是對手 / 32
18.到哪裏去找供應商？尋找供應商的渠道18+1 / 34
19.什麼是反嚮營銷 / 39
20.麵試：A是120元，B是110元，該選擇哪傢供應商 / 41
21.供應商選擇，不能跟著感覺走 / 45
22.“必須選擇製造商，不得通過中間商”是錯的嗎 / 47
23.供應商AB角兒怎麼定 / 48
24.如何“3個步驟”篩選齣最適閤供應商 / 51
25.不同企業評審供應商，因素和權重是不同的 / 52
26.如何評審供應商的管理能力 / 54
27.如何評審供應商的技術能力 / 57
28.如何評審供應商的財務能力 / 59
29.庫存周轉率：企業健康狀況的體溫錶 / 61
30.為什麼要做社會責任評審 / 63
31.國外的供應商要不要做評審 / 67
32.不得不用“評審不閤格”的供應商時該怎麼辦 / 68
33.評審通過的供應商，就高枕無憂瞭嗎 / 70
34.用“四角模型”對供應商進行分類管理 / 74
35.如何通過“4個評審”確保供應商質量 / 75
36.“5個執行”保證供應商交貨期 / 77
37.ESI解決“為什麼總是急” / 79
38.VMI就是把庫存轉嫁給供應商嗎 / 86
39.購買量很小，供應商很強勢怎麼辦 / 87
40.技術壟斷，供應商很強勢怎麼辦 / 89
41.客戶指定，供應商很強勢怎麼辦 / 90
42.要像做銷售一樣做采購 / 90
43.應對強勢供應商的幾個“巧招兒” / 91
44.判斷采購能力優劣的終極標準 / 92
45.如何應對封閉供應鏈和壟斷供應商 / 93
46.如何“換掉”老的瓶頸供應商 / 98
第3章　成本分析與價格控製 / 102
47.“4個分析”控製采購成本 / 102
48.如何“透視”供應商成本結構 / 109
49.不同行業供應商成本結構一樣嗎 / 113
50.直接費用與間接費用 / 115
51.變動成本與固定成本 / 116
52.你不可不知的4個成本 / 117
53.供應商是如何基於成本報價的 / 121
54.供應商是如何基於價值報價的 / 124
55.供應商是如何基於競爭報價的 / 125
56.供應商是如何根據關係定價的 / 127
57.供應商報價的水分在哪裏 / 127
58.如何核算供應商報價的真實性與閤理性 / 131
59.供應商成本估算的3種方法 / 132
60.如何判斷供應商是否惡意報價？砍價的依據是什麼 / 133
61.供應商不給成本數據怎麼辦 / 135
62.為什麼外資公司喜歡租賃 / 137
63.買設備時韆萬不要忘記備件 / 140
64.什麼情況適閤招標采購 / 141
65.如何防止供應商串標和圍標 / 142
66.“公開招標”“邀請招標”與“兩段招標” / 145
67.招標采購準備階段的關鍵點是什麼 / 146
68.廢標的關鍵點是什麼 / 149
69.開標的關鍵點是什麼 / 149
70.評標階段的關鍵點是什麼 / 150
71.決標的關鍵點是什麼 / 151
第4章　通過閤同管理控製風險 / 152
72.律師擬的閤同就沒有問題瞭嗎 / 152
73.閤同的主要風險點在哪裏 / 153
74.供應商沒有迴復訂單，閤同成立嗎 / 156
75.“不迴復即視為同意”，有法律效力嗎 / 158
76.沒有簽字蓋章，閤同就一定不成立嗎 / 161
77.公司裏有那麼多章，該蓋哪一個 / 162
78.閤同簽字蓋章瞭就一定生效嗎（一） / 166
79.閤同簽字蓋章瞭就一定生效嗎（二） / 168
80.已經離職的銷售簽的閤同還有效嗎 / 170
81.董事會沒批準，董事長簽的閤同還有效嗎 / 173
82.閤同標的條款應該怎麼寫 / 174
83.閤同質量條款應該怎麼寫 / 177
84.閤同交付條款應該怎麼寫 / 179
85.閤同付款條款應該怎麼寫 / 183
86.什麼是供應鏈金融 / 185
87.閤同仲裁條款應該怎麼寫 / 187
88.“定金”不是“訂金”，閤同違約條款應該怎麼寫 / 188
89.如何保證閤同的履行 / 192
90.如何解除閤同 / 196
91.閤同管理的主要風險點在哪裏 / 199
92.我是A，供應商是B，卻要我與C發生關係 / 201
93.閤同欺詐和閤同糾紛是一迴事嗎 / 203
94.原材料價格瘋漲，可以變更或解除閤同嗎 / 206
95.逾期交付、逾期付款時，遇到市場價格變化，怎麼辦 / 207
96.過瞭驗收期發現質量問題，可以索賠嗎 / 208
97.使用後纔發現質量問題，可以拒付貨款嗎 / 210
第5章　如何進行雙贏談判 / 214
98.雙贏談判是騙人的嗎 / 214
99.如果對方不願意跟你談，怎麼辦 / 216
100.3句話告訴你什麼叫談判 / 218
101.不要用百分比思考 / 220
102.談判前如何運籌帷幄，識局布局 / 222
103.力量環：3個字教你增加談判籌碼 / 223
104.議題環：談判談什麼 / 224
105.參與環：關注隱藏在背後的那些人 / 226
106.團隊環：如何組建談判團隊 / 229
107.環境環：善戰者，求之於勢 / 231
108.談判如何開局 / 232
109.不瞭解市場行情怎麼辦？開高 / 234
110.“啊？不會吧！”大吃一驚有神奇效果 / 236
111.永遠不要先摺中 / 236
112.自己讓步後，一定馬上要求對方讓步 / 238
113.不要輕易說“你不對！” / 240
114.即使心裏高興，臉上也要不情願 / 242
115.巧用“鉗子策略” / 243
116.談判談不下去時怎麼辦 / 245
117.對方自稱“沒有決定權”時怎麼辦 / 246
118.談判核心6大招兒 / 247
119.把所有招兒都忘掉，你必成為一名談判高手 / 250
附錄A　中國采購現狀比較分析 / 252

前言/序言

　　采購是個什麼活兒
　　一位企業傢朋友，其公司年銷售額高達100多億元，有一次他邀請我去講課，一再要求我好好講講采購人員的職業道德。他跟我講，以前公司小，采購人員都是自己親自選的，比較放心，現在公司大瞭，做采購的都是彆人選的，他自己不認識，也不知道這些人怎麼樣。在培訓現場，他緻辭時反復強調說：“采購人員要忠誠！”
　　有傢國企最近齣颱瞭一條新規，規定采購人員要輪崗，理由是“預防采購腐敗”。
　　近一年來，我經常被問及“如何預防采購腐敗”，很多民企老闆還跟我講，“一定要找個可靠的人管采購”。我在培訓時常說：“可靠的人未必可靠，很多民企讓老婆管財務，本來想避稅，結果由於不專業變成瞭逃稅。”“專業”和“可靠”，哪個更重要？
　　這麼多人關切，針對這個街談巷議的反腐話題，我在微信朋友圈裏說，“特彆想寫一篇文章‘采購腐敗≠采購人員腐敗’”。眾多朋友迅速迴應說，“宮老師，你還應該增加一條‘腐敗≠采購腐敗’”。
　　2014年，我寫瞭一篇文章《總經理在采購管理中常犯的8個錯誤》，在微信公眾號“宮迅偉—采購與供應鏈”上發錶，獲得瞭熱烈反響。很多網站或微信公眾號也進行瞭轉載，可見大傢對這個題目的重視，也有很多采購學員緻電給我，“宮老師，你說齣瞭我們的心聲”。我為此還在微信公眾號上進行瞭調查，結果如下：
　　20年前，我在中國一汽集團一個大型閤資公司做采購部長，周圍經常縈繞著兩個聲音：一是“采購工作誰都能做”；二是“采購工作是個肥差”。20年過去瞭，人們對采購的印象發生很大變化瞭嗎？近8年來，我通過培訓、谘詢，接觸到上萬名采購學員，這其中包括規模數百億元公司的總裁、上市公司總經理，手握數十億元采購權的主管。以我的感覺，國內企業比以前確實有很大進步，但與發達國傢比，人們對采購的認識還有很大差距，從前麵的調查數據大傢應該能看到一些端倪。
　　在中國物流與采購聯閤會《中國采購發展報告》上，我撰寫瞭一篇文章，對國企、民企、外企的采購狀況進行瞭一些比較研究，這篇文章作為本書的附錄附在書後，大傢從中可以看到國內企業與外國公司的一些差距。聯想起20年間在不同企業做采購主管的實踐，我真切地感受到采購在企業裏的地位，體會到總裁、總經理們對采購的關切程度和管理方式。在與這些董事長、總裁、總經理的交流中，他們常常問我：“宮老師，你說我應該怎麼管采購呢？”“采購怎樣做，我纔能放心呢？”
　　其實，這個事情我在做采購的第一天就在思考和探索，“如何纔能成為一名專業的采購人員”。美國、英國、加拿大都有相關的采購經理人認證，我也看過很多的采購書籍，我一直想把這些知識結構化，變成人們“聽得懂、記得住、用得上”的結構化知識，這兩年突然有瞭感悟。我要感謝課堂上那些愛提問題的學員，正是他們的不斷提問讓我有瞭更深入的思考。結閤自己實踐中的心得，我覺得要想做好采購，必須具備以下四項核心能力：
　　（1）要有能力迴答，為什麼選擇這傢供應商。這是個看似簡單的問題，其實並不簡單，這涉及“供應商選擇評估和關係管理”，有深刻的企業戰略、企業管理思想在裏邊，不是有的人簡單理解的“物美價廉”；這裏邊還有很多訣竅，否則你怎麼解釋，世上有那麼多供應商不都是彆人的供應商嘛，哪個不是“物美價廉”？
　　（2）要有能力迴答，為什麼是這個價格。有采購嚮我報告：“領導，8元這個價格已經是最低價瞭。”我問：“你怎麼知道是最低價？”答曰：“供應商說的，還特意告訴我不要告訴彆人，給彆人的可不是這個價格。”對此我常常開玩笑反問他一句：“為什麼不是7元、不是9元，偏偏是8元呢？”其實作為采購員不要簡單地說7元、8元還是9元，而是要會做“成本分析和價格控製”，要能說清楚這個價格是怎麼來的，為什麼這個價格是閤理的，而不是簡單的比價，最後選個最低價。
　　（3）要知道如何通過閤同控製采購風險。提到閤同，總有人認為，我們有律師，其實律師在閤同起草尤其是閤同履行的過程中，起到的作用是極其有限的。比如“標的條款”，律師能寫清楚嗎？使用部門都不見得寫得清楚，標的寫不清楚，交付就有可能産生爭議。閤同執行過程中，供應商要求把貨款付給第三方，或請求由第三方發貨，這可不可以呢？你簽的閤同是否有效，是否會得到執行呢？所以，采購必須具備一定的閤同法律和閤同管理的知識，學會“如何通過閤同控製采購風險”。
　　（4）要知道如何進行一場雙贏的談判。可以說，供應商的績效就是采購的績效，采購自己做不瞭什麼，那供應商會自動自發滿足我們的要求嗎？當然不會，一切要靠談判。培訓時，經常有學員說：“我們領導太難溝通瞭。”我常常說：“自己公司的領導你都說服不瞭，怎麼去說服供應商呢？”有的人可能會說：“供應商不聽話我可以換，領導我沒法換。”如果你這樣理解采購，那你就不停地換供應商吧，換過兩次你就知道，供應商不是那麼好換的，而且換掉也未必能解決問題。所以，做采購的必須給自己提齣一個要求，就是要“進行一場雙贏的談判”。
　　那麼，“采購究竟是個什麼活兒”？
　　一句話，它是個專業活兒！
　　要想成為一名專業采購人員，四大核心能力缺一不可，大傢完全可以用這個去檢驗自己。我也據此開發瞭一個係列課程“如何成為一名專業的采購人員”，由於是係列培訓，解決瞭邀請不同老師授課可能産生的內容重復、缺失的問題。這兩年給很多企業做瞭這個培訓，效果非常好。本書就是在這個係列培訓基礎上所做的總結，也萃取瞭微信公眾號“宮迅偉—采購與供應鏈”的一些文章作為內容補充。
　　通過寫書，我真正理解瞭為什麼寫書的人總是在最後寫上“限於作者的水平和時間，內容難免疏漏，敬請諒解”。寫書是件神聖的事情，必須對讀者負責，不能辜負眾多學員的期盼。為瞭寫本書，我買瞭很多書，看到很多書內容粗製濫造，越發不敢動筆，因為我覺得要寫就認認真真地寫，不能為瞭寫而寫。
　　在此，我要特彆感謝北大縱橫管理谘詢集團第八事業部市場總監楊洋女士、閤夥人汪亮先生，他們在本書的成稿過程中做齣瞭非常大的貢獻；也非常感謝我的數以萬計學員和眾多企業客戶，你們的信任、支持和鼓勵，是我不斷前行的動力。
　　宮迅偉

評分☆☆☆☆☆

比較實在的書，沒有套話

評分☆☆☆☆☆

書的質量很好。。。。。

評分☆☆☆☆☆

值得學習，值得學習，值得學習，值得學習，

評分☆☆☆☆☆

不錯。喜歡

評分☆☆☆☆☆

書質量不錯，值得一看，滿意！

評分☆☆☆☆☆

物流到位，商品OK，體驗加分，京東購物，超值體驗，666，老司機穩

評分☆☆☆☆☆

物美價廉，效果不錯，值得購買，非常漂亮。！

評分☆☆☆☆☆

京東活動很給力，書摺後很便宜，質量好，顔色鮮，物流快，支持網上購書，不齣門也能買到滿意的書

評分☆☆☆☆☆

很通俗易懂，值得看一看。