引爆藥店成交率（共3冊）店員導購實戰+經營落地實戰+專業化銷售解決方案藥店店員店長手冊下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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發表於2024-11-27

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圖書介紹

店鋪：華越圖書專營店

齣版社：中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515814018

商品編碼：11894353701

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圖書描述

基本信息

引爆藥店成交率：專業化銷售解決方案 9787558701122 定價66

引爆藥店成交率1：店員導購實戰 9787515814018 定價52

引爆藥店成交率2：經營落地實戰 9787515814001 定價52

編輯推薦
《引爆藥店成交率 1》

細讀本書，你會發現書中沒有為瞭銷售不擇手段的技巧，而是充滿瞭對顧客、對産品的溫情與關懷，所流露的是對醫藥事業的熱愛與堅守，是一部藥店人的正能量之歌。

《引爆藥店成交率 2》

經營並沒有那麼難，隻是因為我們沒有用心。讀完本書，你能從藥店經營的點點滴滴中發現無限的增長點。

內容推薦
《引爆藥店成交率 1》

本書著重於解決藥店人在一綫的實戰難題，書中用實際案例分享瞭麵對瑣碎的零售工作，我們在門店應保持怎樣的心態，應該怎樣接待顧客，看待商品，又該如何完善自己的銷售技巧，提高成交率，關聯銷售到底要怎樣做纔會真正被顧客認同等，本書從知識、心態與技能三個維度，搭建瞭一座藥店人實現自我的橋梁。

《引爆藥店成交率 2》
本書從藥店經營的角度，分享瞭如何建立改善門店現狀的實用標準，是到店即可落地的實戰技術。其中包括：門店運營的實操，如何改善陳列，從管理角度來看，專業化服務要怎樣做，關聯銷售的運營技術有哪些，營養素要怎樣推廣纔能突破等，同時書中分享瞭新時代裏，單體藥店要怎樣經營纔能生存與發展，單體藥店經營者也能從中得到啓發。

作者介紹
範月明，筆名，雲中月，臨床醫學、工商管理雙學位，國傢執業藥師、醫師。海王星辰近十年一綫實戰至中高層管理經曆。di一藥店管理學院高級講師，多傢藥店媒體資深撰稿人，中國藥店金牌專欄作者，已齣版著作《卓越藥店人》。迄今為止，已為全國七成以上百強連鎖藥店授課。
課程特色：注重實踐與落地技術，貼近員工與運營管理者，幫助藥店人增長知識，改變心態，提高技能，讓更多藥店人更快樂工作。

目錄
《引爆藥店成交率 1》

章心態對瞭，工作就好做瞭
1.藥店導購分四個層級
2.三層推薦你在幾層
3.推薦彆怕被拒絕
4.創造性成交不是厚臉皮
5.自我溝通每天創造奇跡
6.主動傳播，種“善”自有收成
7.點亮三個導購盲區
8.控製情緒的“心法”
9.分享自我
10.顧客說：“我本來就是上帝”
11.這些話隻對咱藥店自己人說
12.動起來活躍賣場氣氛
第二章職業化促進成交
1.顧客購買心理過程
2.三類價位顧客，應對策略不同
3.洞悉顧客潛需求
4.顧客不問，也應點明七事項
5.看顧客是否聽明白瞭
6.“初步判斷”讓顧客放心
7.“現身說法”打造說服力
8.非語言勝過韆言萬語
9.顧客問題分類管理巧應對
10.適時結束很必要
11.要會說，又要保護好嗓子
12.“不賣”纔能旺賣
13.以快動作迎接銷售高峰
第三章不同的顧客要差異化
1.說服“媽媽們”攻心為上
2.拿什麼討好你，我的小顧客
3.“朋友團”來瞭，怎麼挑戰七嘴八舌
4.對“任性”顧客，用實力說話
5.如何應對“你們每次都推這個産品！”
6.當顧客研究商品效期時
7.應對“傢裏有，不用瞭”
8.應對“我去網上看看”
9.“其實，不買也沒有關係”的威力
10.多對一的導購要慎重
11.一對多的導購，你會嗎
12.顧客就要醫生開的藥怎麼辦？
13.巧說“冰點話題”
14.識彆“非消費者”給自己減壓
第四章銷售法則助成交
1.以稀為貴營造緊缺效應
2.蠶食法則擴大銷售
3.遞減法則幫顧客輕鬆買單
4.“好吧，聽您的”——摺中銷售法
5.“焦點效應”攬老生意
6.“恐嚇”營銷適可而止
7.成交從找痛點開始
8.藥盒上的視覺銷售法
9.效應打造銷售“神”力
10.有一種銷售叫“勸顧客不要買”
第五章待顧客如至親
1.“宰客”不可為
2.把投訴轉化為機會
3.主觀強加不可取
4.建立顧客信任的七個細節
5.敏感話題低聲說
6.幫顧客算一算
7.熟客怎樣接待
8.視顧客為好人
9.告訴顧客精準的“量”
10.“就喜歡到你店裏來”
11.想聽一句“慢走”好難
12.你這樣說顧客其實很傷心
13.對習慣性購買應理性勸導
14.就算是對的也不應強迫顧客
15.將“不曉得”轉換成主動句
16.“您去對麵藥店可以買得到！”
第六章待商品如朋友
1.如何提高員工的産品熟悉度
2.復習商品，提升導購效率
3.理清易混淆商品
4.識彆産品增強信心
5.“滾石型商品”怎麼賣
6.賣旺“小器械”
.......

《引爆藥店成交率 2》
章經營管理實用招數
1.“品牌重心”引導策略
2.如何提煉重點單品賣點
3.重點單品如何定位
4.如何推廣重點單品
5.品類實用創新組閤
6.看懂周報數據
7.看齣機深藏的數據
8.高單價單品成交實戰術
9.班組競賽，比齣來的正能量
10.收銀與導購巧配閤
11.實用訪價法
第二章以陳列破業績“瓶頸”
1.陳列的八大原則
2.陳列常見問題
3.以“數據”優化陳列
4.優化賣場的個手法
5.巧用打斜陳列
6.優化處方藥陳列
7.藥店通道設計
8.打造收銀颱樣闆店
9.立體化管理提升收銀颱産齣
10.透視圍收銀颱陳列
第三章以服務奠定經營基礎
1.顧客分層，實現高盈利
2.提高顧客占有率
3.剖析會員數據
4.會員維護七步走
5.讓顧客覺得自己“很重要”
6.用藥安全是根本
......

在綫試讀
《引爆藥店成交率 1》

康辰是Y藥店的店員。大傢都說店裏李姐導購特彆厲害，總是能夠賣齣去很多東西。但是在康辰看來，李姐的嘴上功夫確實很牛，但是總讓人感到功利心太強，在與同事相處中也錶現齣瞭這一點。康辰常常反思，難道像李姐這樣的人就是藥店導購的高手嗎？如果真的是這樣，那沒有比李姐更厲害的人瞭嗎？況且李姐的做法並不太令人滿意。

都說銷售做到ZUI後誰都不服誰，這就好比練武，門派不同，道術有異，但是水平高低拉齣來比試就能看齣來。不論學哪一門武藝，到ZUI高的層級都是修心，其實，銷售是同樣的道理。在門店看上去很厲害的少數高手，有時隻是會瞭功夫，但是心術沒到，其造化終究受限。在門店導購中，我們按照員工的能力素質、情感力量、心態及對企業、産品與自我的認同度的不同，將員工分為四個層級。員工處在不同的層級，對藥店的一綫工作的理解就不同，其銷售業績與個人成就感以及個人價值都不同。
那麼，到底分為哪四個層級呢？如圖1-1所示。

《引爆藥店成交率 2》
正海是H藥店的店員，一天，一位女士進店買某品牌的兒童感冒藥，正海想推薦公司主推的産品，就順口說瞭句“你拿這種兒童感冒藥吧，這個也不錯！”那位女士說：“我就要那個牌子的，你到底有沒有？”其實店裏是有的，隻是擺在zui下麵的貨架上瞭，正海還想爭取一些機會，便沒有直接拿給女士，而是堅持說：“其實這種兒童感冒藥買的人也很多！”女士生氣地說：“不要，沒有就直接說沒有好瞭，乾嗎這麼多廢話！”說完，甩門而齣！正海本想說“有的！”，但已經來不及瞭。

這種導購場景，在一綫工作過的人都可能經曆過，錯在誰呢？在顧客嗎？顯然，顧客堅持自己認可的品牌是沒有錯的；在正海嗎？正海為瞭幫助門店與公司創效益，推薦高毛利産品，想來也是對的；在公司嗎？什麼都在漲，公司要生存，
沒有利潤怎麼能“活”下去呢？大傢都沒有錯，那錯在哪裏瞭呢？
司空見慣的一次導購，裏麵的深層原因是什麼？是什麼“傷”到顧客？是什麼令正海沒有“得手”？這種導購模式還要繼續嗎？要怎樣纔能使這幾方都“贏”？當今與未來的實體藥店導購需要什麼樣的引導策略？
下麵來看一看癥結所在：
(1)硬性攔截“傷客”。相信大傢都深受追求毛利帶來的客流下降之害，可是，這種理念下受苦zui多的卻是“顧客”，他們為瞭某個品牌的藥可能要跑很多傢店，就在這幾天，筆者還經曆過這樣的“苦難”：為買某品牌的維生素AD滴劑，跑瞭5傢藥店纔買到瞭，心焦啊！
(2)員工多受挫。一味地攔截，受挫zui大的是員工，員工要推薦一個顧客不熟悉的品牌，所花費的時間遠比推薦一個顧客熟知的品牌多N倍，並且還常受打擊，內心忐忑。
(3)企業開始反省。區總是一zhi名品牌的天然維生素E廠傢的老總，一天，筆者與區總聊天，她說現在開始主動找她的人多瞭，以前連鎖藥店認為扣率達不到要求都不理睬她，免談！現在開始談瞭。是什麼撬動瞭采購經理的“口”去主動找她？原因在於現實結果勝於“毛利孤行”！
活生生的事實擺在一綫，需要我們尋求解決途徑，而要解開這個謎團，需要先理清“品牌重心”這一概念。所謂“品牌重心”策略，是指在推薦時以一種品牌藥為核心，這個品牌藥可能是顧客點名要的，也可能是我們與知名企業閤作推廣的産品。這是通過專業的搭配，嚮其他品牌進行擴展的一種策略，這種策略的好處是：藉由這一品牌的光環效應，可以贏得顧客對我們推薦的其他産品的認可。
在這一策略中有三個關鍵點：
(1)品牌核心。認可顧客的品牌偏好，也就是尊重顧客，這一點滿足瞭顧客基本的需求，在此平颱上進行交流，顧客的“對抗性”往往會瞬間下降。
(2)專業搭配。藥品銷售要獲取顧客更大程度認同，始終離不開專業知識與立體錶達。
(3)嚮外擴展。嚮其他品牌擴展的目的是保證閤理的盈利空間。

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