高手製定規則，庸者追隨規則 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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郝大秦著

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齣版社：廣東旅遊齣版社

ISBN：9787557004712

版次：1

商品編碼：11986765

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-10-01

用紙：輕型紙

頁數：228

字數：204000

正文語種：中文

具體描述

編輯推薦

　　一種化繁為簡破解僵局的思路與方法

　　婆媳關係、求職跳槽、公司投資、政軍大業……本質無非交易

　　一本有用好看的策略書，換個鏡頭看世界

　　知名學者聯袂推薦——

　　經濟學傢、北京大學副校長劉偉

　　北京大學光華管理學院副院長劉學

　　北京大學法學院教授賀衛方

　　《財經》雜誌執行主編何剛

內容簡介

　　婆媳吵架、改行跳槽、房價漲跌、長城修築、皇位傳承……小到個人的生活和事業，大到國運興衰、人類繁衍，無不存在著博弈。

　　在多數都市報死守“二重銷售”老皇曆時，善於創新的《精品購物指南》在發行量不變的情況下照樣賺得盆滿鉢溢；用學校引居民，用居民引房地産商，用房地産商引銀行……讓門可羅雀的産業園區熱銷一空；把握住瞭社會角色認同，就能讓都市男性白領心甘情願地為費用高昂但在水泥森林裏舉步維艱的越野車埋單；把握不住組織管理者的交易需求，如同從屬於皇權的相權能讓皇帝本人備受摺磨，本該為企業所用的企業傢纔能也會反製甚至分裂企業；獲得國傢許可和財力支持的西班牙冒險者能夠徵服海外名留青史，而自我設限拙於交易的鄭和艦隊隻能銷聲匿跡於曆史舞颱……

　　無論是個人還是組織，不談策略，無以言術，僅談策略，言浮於水。策略不是陰謀，博弈非關道德。善用博弈策略，讓復雜的問題有清晰的切入路徑，讓分析有落腳點，讓方法有評價標準，讓組織管理化繁為簡。這本書旁徵博引、意趣橫生，好用，好看，在微觀鏡頭之外，給齣瞭另一套看世界的鏡頭。敬請開啓一次美妙的觀測。

作者簡介

　　郝大秦，

　　北京大學社會學、經濟學雙學士，清華大學工商管理碩士，經濟觀察網專欄作傢。10年管理谘詢與産業投資經驗，曾任職於新華信管理谘詢公司、中糧集團、韓國三星集團等。負責實施的新疆生産建設兵團招商戰略項目、北京兒童藝術劇院改製項目成為領域內標杆，得到《新聞聯播》等諸多媒體的宣傳報道。

精彩書摘

　　長城的成功：

　　用最少的資源轉化齣最大的利益

　　二十多年前，有一部政論電視片《河殤》風靡大江南北，其中提到長城時語氣痛徹心扉，認為建長城把自己圈起來是中國人生性保守、不思進取的最重要錶現，矛頭直指中國人的民族劣根性。這種論調一時應者如雲，直到今天還有很多人在看到長城時深為老祖宗羞愧。

　　其實這種看法缺乏對史實的起碼認知。就興建長城最力的明朝而言，他們不僅興建瞭從丹東到嘉峪關的萬裏長城，更有洪武朝的三次齣塞北伐和永樂朝的五次禦駕親徵。明朝的遠徵不但深入到今天的俄濛邊境附近，幾乎全殲北元殘存小朝廷，而且激齣慘烈的大漠內鬥，使得傳自忽必烈的大汗嫡係男丁全滅，濛古高原上的北元皇室“黃金血胤”就此斷絕。這讓濛古分裂為瓦剌與韃靼兩部，使得明朝可以居中而治不斷扶弱擊強，很是讓北方邊疆平靜瞭些日子。

　　沒有長城行不通

　　明朝在北方邊疆獲取的輝煌軍事成就與長城的屏護作用是分不開的。長城看似一道孤牆，好像一旦被捅破就會潰不成局，其實是利用北方燕山—洪濤山—橫山—賀蘭山一綫（大緻為今天河北、山西、陝西、寜夏、甘肅與內濛古交界一綫）地形地貌設置的復閤防禦體係。先人建築堅城雄關扼住各個交通咽喉，並依靠長城打通各個關城間的通訊聯係與交通往來，同時在長城內外的各險要處設置瞭輔助防禦工事，於是形成瞭有足夠縱深、能次第抵抗的彈性防禦態勢。①這樣明朝就可以用較少的錢糧兵馬維持北方的基本防務，另組大隊人馬在長城的屏護後從容訓練、集結，待時機成熟就可前齣草原決戰萬裏大漠。

　　如果沒有長城的保護，草原民族就可以隨意翻越屏障北方的諸多山脈，直接齣現在華北大平原上。要是這樣，明王朝就不得不耗費巨大的人力、物力在華北維持龐大的常備兵團，以備不時之需。但這還隻能保證幾個重要據點的安全，據點之外的大片疆土和父老民眾就隻能任敵軍宰割。澶淵之盟前，南侵遼軍就讓缺乏長城屏護的北宋屢屢陷入瞭這種被動局麵。

　　因為清朝實現瞭對濛古各部的徵服，康熙帝曾錶示長城對國傢安定沒有什麼作用。其實曆代中原王朝也曾對草原勢力取得過很多次重大軍事勝利。匈奴、烏桓、柔然、突厥、薛延陀、吐榖渾，依托長城的支持，中原王朝一次次將這些草原強權打得一敗塗地，甚至將其趕齣瞭東亞地區。這些勝利促成至少兩次影響整個歐亞大陸的多米諾式多民族大遷移。北歐的汪達爾人甚至在這些大遷移中被一步步擠齣歐亞大陸，最後隻能跑到撒哈拉沙漠邊上的突尼斯一帶落腳。但一時的軍事勝利無法徹底根除北方的邊患，大草原深處的諸多杭蓋總能孕育齣強大的新生馬背民族。而在那些風白雹旱四災橫行、牛羊畜群紛紛倒斃的年頭裏，他們隻能靠四處掠奪來渡過危機。作為東亞大陸的文明中心，中原地區聚集著充沛的物質財富並享有先進的精神文化生活，自然是掠奪者的第一選擇。

　　在現代經濟與軍事力量齣現之前，農耕民族無法一直保持對遊牧民族的壓倒性力量優勢，所以北方防務問題是中原王朝施政的永恒主題。因一時的軍事優勢而廢棄長城肯定是一個無法讓人接受的弱智念頭，那是真正的自毀長城。建設長城是中原王朝投入産齣比非常理想的營造。在有瞭長城後，各王朝用較少的資源轉為規模較小的力量，就能獲取令人滿意的收益。即使用比較少的錢糧勞力建設一支人數不太多的常備軍，也能維持比較好的防務態勢，得到有利的國傢安全格局。

　　長城北進不劃算

　　也許有朋友會問：為什麼不能把長城推進到更北的陰山—大青山—烏拉特山一綫（大緻與內濛古南北中分綫重閤，基本上是今天內濛農牧混閤區與牧區的分界綫），好爭取更大的疆域，把軍事力量放到對草原民族更有威脅的位置上，而非得放在400毫米降水綫這條傳統農牧分界綫上，難道中原民族的腳步隻能停留在田邊地頭，命中注定不能像歐洲民族那樣踏遍世界？難道這就是土黃色的農耕文明骨子裏不如蔚藍色的海洋文明的地方，我們天生就要低人傢一頭？

　　各文明先進性的比較是一個很容易動感情的題目，認真討論這個問題需要很多復雜的預設和非常心平氣和的心態，我們就不在這裏嘗試瞭，但航海和務農肯定不是文明先進與否的根本。①還是看看長城北進的具體得失計算吧。

　　首先，長城北進並不能帶來多少軍事安全上的收益。相比燕山—洪濤山—橫山—賀蘭山一綫，陰山—大青山—烏拉特山一綫山脈顯得又矮又窄。山矮，地形就不夠險峻，缺少“一夫當關，萬夫莫開”的設防點；山窄，縱深不夠，無法布置多綫式的彈性防禦，這兩點導緻陰山一綫的設防價值不大。所以中原王朝從未在此建立永備軍事防綫，至多在各個麵北的榖口上設置哨所，起到牽製、預警的效果即可。②

　　而從經濟、人力成本來看，長城北進實在是太過奢侈的想法。燕山、陰山兩條山脈綫之間的農牧混閤區糧食産量低下、人丁稀少，人力、糧草都隻能靠內地接濟，難以支持大量屯軍的需要。將長城築在燕山一綫，可使邊防軍鎮靠近華北大平原和京杭大運河，糧草軍械的收集運輸都比較便利，也無需太多支前民夫。如果將長城推進到陰山一綫，陸上運輸綫將延長不少，在古代惡劣的陸路交通條件下，這意味著物資、人力的需求要增加很多。①

　　投入更多兵力、控製更多疆土、設置更廣闊的安全緩衝區，這是軍事傢們很鍾情的一個思路。這個思路發展到極緻就成為一種悖論：隻要有敵人，就不可能設置完全的緩衝區；而能完全設置緩衝區，就意味已經沒有敵人，也就無需設置緩衝區。然而軍事傢們齣於對危險的厭惡，總是期望建立起盡可能廣闊的緩衝區，把自己的安全邊界推得越遠越好。這往往讓國傢經濟因不斷為軍事力量輸血而變得疲敝虛弱奄奄一息，同時也讓自己的民眾綁上沉重的恐懼與仇恨的負擔，於是就有瞭那句曾在東歐地區廣為流傳的一句話：“奴役其他民族的民族最終也被自己奴役。”營建長城但不北進，這正是先人明智的中庸之道的完美體現。

　　長城帶來最閤適的轉化

　　將長城營建在適宜的地帶，這既讓中原腹心地帶得到瞭有效的正麵屏障，又節省瞭維持防務所需的人員和物資，是投入産齣比最令人滿意的選擇。得到瞭長城的屏衛，中原王朝就可以將富餘的力量用於遠拓邊疆，獲取更多資源，爭取戰略主動。明成祖硃棣修建好長城之後，明朝藉此有效控製瞭遼東、寜夏、河西走廊等中原王朝自唐末以後一直鞭長莫及的地區。然後明在西北、東北分彆遠設哈密衛和奴兒乾都司，用於羈縻當地部族。②這對北元形成瞭側翼威脅，其惑敵、分敵、擾敵的作用與大軍躍齣長城掃蕩大漠形成奇正相輔之勢，為明王朝取得瞭更大的國傢安全利益。

　　長城是中原王朝韆年以來解決北方防務問題的一個重要而得力的政策工具，也是一個齣色的資源、力量、利益的轉化平颱。運用好這個平颱，中原王朝用比較少的資源就能獲取足夠的軍事力量，進而得到比較理想的國傢安全利益格局，最後依靠現實安全利益來保護已有資源、爭取更多資源。對於帝王而言，如何設計、運轉此類轉化方案是維持、拓展其統治的根本問題。晚清時有一句名言：“有土斯有財，有財斯有餉，有餉斯有兵，有兵斯有土。”這便是玄機所在。個人、機構的生存、發展之道也與此類似。

　　古今中外都一樣：

　　獨角戲的轉化往往失敗

　　道理很簡單，但在實踐中真把這個轉化方案設計好、執行好卻很不容易。因為這樣那樣的主客觀條件，很多時候人們過度使用資源來轉化力量，卻未能用這些力量爭取到期望中的利益，引齣瞭無數變局，也留給我們很多啓示。

　　中國軍閥的失敗：分崩離析

　　辛亥革命之後，各省軍閥中不少強人不甘拘於一隅，有意問鼎中原，而那些對割據一省、做上一方土皇帝心滿意足的軍閥也想先發製人，避免因力弱被人吞並的命運。所以各路軍閥紛紛擴軍興兵齣省搶地盤，這種行為還被他們起瞭一個雅稱曰“援”。其中靠成功“援”黔上位的雲南督軍唐繼堯野心極大，為自己刻瞭一方印章：東大陸主人。他一直想占據四川繼而爭霸全國，因此在他主政雲南期間，滇軍主力基本上一直在忙“援”川大計。而齣於弱鄰強己的算計，土匪齣身的廣西督軍陸榮廷也時常派自己的匪兄匪弟們“援”粵打鞦風。

　　然而時運不濟，唐、陸派齣省外的軍隊最後都被打瞭迴來，省外的財稅進項從此斷絕。原本就很緊張的本省財政沒有餘力養活此前就食於外省的迴撤軍隊，於是必須裁撤部分軍隊，削減一些將領的兵權，這就激齣瞭變化。唐繼堯在很短時間內兩次被部下兵諫，不得不下野歸隱。繼任者龍雲從此隻把眼光放在雲南，坐穩土皇帝的位子就心滿意足瞭。護國戰爭與護法戰爭中的南軍絕對主力、一時風光無兩的滇軍，從此淡齣中國政治舞颱的中心位置，徹底成瞭一支地方軍。而打跑瞭廣西匪軍的廣東軍隊緩過勁後也發兵“援”桂瞭。陸榮廷原以為他多年的土匪兄弟們肯定能同仇敵愾共赴時艱，沒想到被削減瞭兵權的各路頭目們紛紛倒戈。土匪大帥的勢力冰消瓦解，迅速淪為廣西省內的一個小山頭，很快被新崛起的李宗仁、白崇禧、黃紹竑集團所驅逐。李白黃打造的新桂係就此衝齣廣西，促成瞭國民革命軍北伐，一路從湖南打到平津，成為中國政治舞颱上此後二十餘年中一支舉足輕重的力量。

　　英國貴族的失敗：自我毀滅

　　在歐洲曆史上齣現過影響更為深遠的類似情形。在13、14世紀之交，英格蘭從徵服威爾士、入侵蘇格蘭的戰鬥中，錘煉齣一支訓練有素、技藝嫻熟的兵種——英格蘭長弓手。在深謀遠慮地培養齣大批長弓手後，英國人藉機入侵歐洲大陸，在人數處於絕對劣勢的情況下，英格蘭貴族們仍然靠長弓手的威力在法蘭西縱橫近百年。①但法蘭西畢竟地廣人多更經得起消耗，英格蘭軍隊最後還是不得不從法國撤迴。沒有在歐洲大陸討到便宜，在愛爾蘭、蘇格蘭的拓殖也不理想，英格蘭貴族們的胃口無法在外部得到滿足，就隻能盯上英格蘭的王位瞭。貴族們分彆參加到以紅玫瑰為標誌的蘭開斯特傢族為一方、以白玫瑰為標誌的約剋傢族為另一方的兩大集團中，為爭奪王位繼承權進行瞭長達三十多年的自相殘殺。強悍的英格蘭軍隊確實有很高的戰鬥效率，大部分英格蘭舊貴族在這場紅白玫瑰戰爭中被消滅瞭。各路封建貴族的割據勢力遭到沉重打擊，各地的經濟聯係得以加強，以至於恩格斯說：“英國由於玫瑰戰爭消滅瞭上層貴族而統一起來瞭。”

　　戰後英格蘭上層社會齣現瞭巨大的真空，一批與資本主義工商業聯係緊密的新貴族隨之填補瞭進來，他們的地位上升使得英國經濟中工業和手工業的地位明顯提高。經曆瞭重大社會結構調整後，英國社會為資産階級革命培育齣瞭良好的政治土壤。舊貴族的自我毀滅讓退縮到本土的英國浴火重生，就此擔起瞭開啓世界曆史新紀元的任務。

　　印第安人的失敗：民族沉淪

　　以少勝多徵服墨西哥的阿茲特剋，西班牙人的這項赫赫武功常被西方中心主義論者用來來證明西方的優越性。不過，印第安的陷落更多是因為內部轉化齣現瞭問題。

　　墨西哥的阿茲特剋人崇信血祭，他們相信如果沒有定期地殺戮大批戰俘，將戰俘的鮮血獻祭於太陽，那麼太陽就會墜落，整個世界也將隨之毀滅。這樣的信仰使得他們必須一直緻力於軍事徵服，以獲得新的戰俘與臣服部落，能否為太陽獻上足夠多的人血成為他們評價統治者成就的首要內容。因此阿茲特剋人把自己變成一個全民皆兵的民族，女性也能參加戰鬥，他們以超強的武力和睚眥必報的嚴酷威壓四方。斯巴達式的社會生活需要靠已經臣服的周邊部族供奉大量生活資料，而阿茲特剋人對這些部族並沒有實質的政治融閤或控製，所以這些淪為經濟奴隸的部族們都心懷不滿，期望找到擺脫阿茲特剋人統治的機會。

　　西班牙冒險傢荷南·科爾蒂斯的齣現提供瞭希望，要不是這些部族想藉力造反，科爾蒂斯的私人軍隊早在與阿茲特剋外圍部族的衝突中就消耗光瞭。外圍部族在戰鬥中改變瞭態度，覺得這些西班牙人有可能幫助他們推翻阿茲特剋人，這纔讓科爾蒂斯有瞭喘息機會，能緩過勁來組織印第安人打印第安人，發起對阿茲特剋人的一次次攻擊。戰爭中阿茲特剋人很大一部分軍事力量被用於殘忍懲罰背叛部族上，這激起更多更凶狠的反抗，讓更多的印第安部族站到瞭他們的對立麵。1521年，阿茲特剋首都特諾奇蒂特蘭被攻破，原本臣服於阿茲特剋的印第安各部族戰士實施瞭慘絕人寰的屠城。據說科爾蒂斯本人對這個局麵非常遺憾，盡管最初阿茲特剋人使者割開自己的手臂請他飲用鮮血的行為令他驚恐惡心，認定這是一個極端邪惡的異教徒部族，但之後的對抗過程讓他發現這是一個非常有智慧、非常善於學習的民族，而且有著巨大的勇氣與毅力，時間稍微寬裕些，他們就能熟練地掌握剛剛接觸到的許多西班牙技術。科爾蒂斯原本希望避免屠滅阿茲特剋人的局麵，他更希望能奴役這些聰明能乾的人來榨取更大的財富，但他的印第安盟友們堅決不能接受，於是印第安曆史上最令人悲哀的一幕齣現瞭。

　　老子曰：“夫亟戰而數勝者，即國亡，亟戰即民罷，數勝即主驕，以驕主使罷民，而國不亡者即寡矣。主驕即恣，恣即極物，民罷即怨，怨即極慮，上下俱極而不亡者，未之有也。”哈佛大學的保羅·肯尼迪教授在《大國的興衰》中指齣：曆史上各大國的衰落幾乎都是因為設立瞭過於龐大的國傢安全利益目標，而擁有的資源卻無法支持，國傢力量都被耗用在軍事方麵後，就無力改善自己的經濟與科技狀況，最終被後起之秀超越。換句話說，就是財都變成瞭餉用來養兵，而這些兵卻不能帶來更多的土與財，於是預想中的良性循環被阻斷，慢慢陷入一個死局，最後土也保不住瞭。

　　連續的勝利讓阿茲特剋的統治者把太多的資源轉化為對外擴張的力量，而這種竭澤而漁式的轉化方案越成功就越脆弱，一旦齣現意想不到的變數就會引發整個體係的崩潰。當阿茲特剋的軍事強權已難以壓製抵抗暗流時，他們卻在軍事統治的路上走得太遠無法迴頭瞭。特諾奇蒂特蘭的陷落不僅結束瞭阿茲特剋的暴力轉化方案，也終結瞭墨西哥印第安人的獨立。西班牙人很快將失去部落聯盟的印第安人各個擊破，最後整個民族淪為殖民者的莊園農奴或開礦奴工。

　　逃不開的交易：

　　實現有利轉化終須藉助他人

　　較之文明高度發展的阿茲特剋帝國，美國西部、阿根廷南部那些發展比較落後的印第安部落倒是更讓西方殖民者難啃。雖然這些小部落擁有的土地、資源、人口與阿茲特剋相比根本不在一個量級上，但他們因此也無需從事那麼復雜的資源、力量、利益轉化，所以就不會因綳得太緊而崩盤，對手也就不那麼容易將其一擊斃命。這給瞭他們時間從白人那裏得到馬匹、鋼製刀劍和槍支，於是他們有瞭更多的手段和白人周鏇。在特諾奇蒂特蘭覆滅後，是他們為印第安捍衛瞭三百年民族獨立、自由和尊嚴。

　　然而小國寡民的抱樸守拙在大多數情形下並不是一個令人滿意的方案。雖然在設計和執行一個復雜的資源、力量、利益轉化方案時，我們總是碰到這樣那樣的問題，暴露齣各種意想不到的弱點，但閤適的應對之策不是退縮而是交易。也就是說我們應找到閤適的交易對手、建構閤適的交易方式、選擇閤適的交易內容，藉助彆人的資源、力量來減少弱點和問題，更高效地實現我們的意圖。

　　我們前麵說到建築長城可以減少錢糧的消耗，尤其是在緊靠華北大平原和京杭運河的燕山一綫，供給長城屯軍的糧餉所需成本有限。但是在山西、陝西北部的長城一綫遠離産糧區，加之地形崎嶇交通綫漫長，組織運糧成為政府一項非常艱巨的任務。眾多陋規使得軍糧運輸途中的損耗大得驚人，官吏們的私心雜念更使政府感到難以負荷這項工作。於是有瞭明代的開中法（此法最早源於宋代，元代也曾采用過），其核心是國傢藉助商人的資源來完成從錢糧資源到軍事力量的轉化，即國傢鼓勵商人輸運糧食到邊塞，然後給予運糧商人相應數量的食鹽販賣權，讓他們在政府專營的鹽業中分一杯羹。

　　明政府於洪武四年（公元1371年）規定，商人運糧到邊防，根據裏程遠近，一至五石糧食可嚮政府換取二百斤的鹽引（相當於提貨單，據此到鹽場取鹽）。開中法大緻分為報中、守支﹑市易三步。報中是鹽商按照明政府的招商榜文所要求的，把糧食運到指定的邊防地區糧倉，嚮政府換取鹽引；守支是鹽商換取鹽引後，憑鹽引到指定的鹽場守候取鹽；市易是鹽商把得到的鹽運到指定的地區銷售。鹽商們因為長途運輸糧食的耗費巨大，曾在各邊塞雇傭勞動力開墾田地生産糧食，就地入倉換取鹽引，便於更多地獲利。因這種形式的屯田是由商人經營的，故又稱商屯，它推動瞭邊塞地區的經濟繁榮。由於以糧換鹽的政策在山西、陝西一帶的邊塞使用規模最巨，所以促成瞭這兩地的商幫的發展壯大，形成瞭資本雄厚的山陝商會。他們與內地商人形成分工協作，有的專門負責供糧，有的專門負責販鹽，主導瞭很多地區的鹽業，直到民國年間從四川嚮貴州供鹽的生意仍控製在陝西各商社手中。

　　通過以鹽換糧的方式，明政府依靠民間力量完成瞭邊防軍糧的保障工作，省下瞭維持防務所需的許多工作，如開邊田、闢糧道、設糧倉、備守衛等。但這也使明政府必須麵對民間力量因無利可圖而退齣這一交易安排的風險。明孝宗弘治時期，讓商人以糧換鹽的政策變成瞭以銀換鹽。這使國傢的白銀收入驟增，但也造成商屯因無利可圖而迅速衰落。繼而邊地鹽商大多舉傢內遷，邊關的軍糧儲備大減，邊疆的經濟活動也嚴重萎縮瞭。韓毓海先生在《五百年來誰著史》中提齣：開中法以來，中國曆朝政府從社會組織、商業活動中幾乎完全退齣，地方完全被酷吏和土豪控製，國傢沒有基層組織，不能動員基層民眾力量。所以當英國人的堅船利炮齣現在珠江口時，四萬萬人的天朝上國就一觸即潰瞭。韓先生的觀點未必完全正確，但是過於依賴交易對手提供自己所必需的資源、力量確實是一件非常危險的事情。

　　中國曆朝和羅馬帝國都曾長期利誘邊境綫上的異族將士充任自己的邊防軍，但羅馬最終淪陷於北方日耳曼蠻族邊防軍之手，大唐盛世也被安祿山這個鬍人邊將終結。濛古兀良哈三衛的鐵騎在靖難之役中因封賞而充當硃棣的先鋒，也為明王朝提供瞭長城外圍的機動兵力。然而僅僅二十年後硃棣就必須三次親徵兀良哈，以打擊其進占今天赤峰、承德地區的企圖。但邊境上的外族武裝力量畢竟熟悉當地環境、馬匹自給自足、無需國傢提供常備軍給養，往往開幾個互利的榷場就能利用，使用他們能有效緩解因軍事問題帶來的財政壓力。所以漢唐宋分彆用南匈奴對付北匈奴、用東突厥對付西突厥、用吐蕃和羌人對付黨項和西夏。番騎在中原王朝安定天下的韜略中嚮來占有重要地位。

　　曆史告訴我們，通過交易利用他人的力量是無可選擇的必由之路。可以選擇的是如何審時度勢，在既定的環境裏，選擇好閤適的交易對手，控製好交易的內容與條件。更為重要的問題則是如何把握機會改善交易環境，創造更多的交易內容與交易對手，使自己擁有更多的交易機會和交易選擇。

　　能否用好交易：

　　決定天下運勢的選擇

　　曆史告訴我們，環境對交易的限製明顯地影響瞭不同交易主體的發展路徑。

　　中國與歐洲的一個重要區彆就在於：古代中國的核心區域是一馬平川的中原，其人力財力較之四周地域有著明顯優勢，有著明顯的集聚效應；歐洲的地理中心則是地勢險要道路崎嶇的阿爾卑斯山等山脈，它們分割瞭法蘭西、德意誌、伊比利亞、意大利等歐洲大陸上的主要文明區域，孤懸海外的英國和希臘地區讓歐洲更為分散。這一區彆使得中國大多數時候處於統一狀態，而歐洲自843年《凡爾登和約》確立查理曼帝國分治格局以來一直處於政治分治中。神聖羅馬帝國、哈布斯堡傢族的奧地利——西班牙帝國、拿破侖帝國、德意誌霍亨索倫帝國，這些稱雄一時的帝國都未能長期維持自己在歐洲的獨霸地位，更遑論實現歐洲的政治統一。

　　擅長交易的西方走嚮世界

　　環境差異的影響使得中國人習慣於“普天之下，莫非王土”的強製統治，皇權、官府麵前沒有對等主體，能進行平等交易的領域非常有限。分裂的歐洲受大一統政治的影響很少，又長期處於各類戰爭中，所以各國傢、領主甚至商會都常常被迫靠舉債雇傭軍隊來維護自己的安全利益，他們隻能作為一個平等主體參與交易，通過談判嚮彆人融資。歐洲的環境特點促成瞭交易主體的多元化，這又導緻瞭交易形式的多種多樣，使得歐洲作為一個宏觀的交易環境較之中國更為成功。

　　更寬鬆的交易環境使得歐洲齣現瞭很多中國曆史上從未齣現過的交易方式。陳誌武教授在《金融的邏輯》中說道，西歐各國政府在十五六世紀就嚮民眾發行人壽年金和嫁妝禮基金券來籌資，分彆是一次融資分期償還和一次融資一次償還，可以滿足民眾養老和嫁女的支齣需求。此類交易創新讓西方得以首先將許多資源轉化為現實收益，如將土地與自然資源、企業財産和未來收入、個人與傢庭的未來收入、政府未來的財政收入變成瞭公司股權、公共債券、抵押貸款等。交易內容的豐富多彩幫助社會創造齣巨大的信用資本，為諸多風險很大的事業提供瞭資本支持，如英國的股份製遠洋貿易，也使得西歐各國政府的公債融資有瞭充沛的資金支持。

　　交易環境的得天獨厚不僅使西歐各國的經濟、政治與社會更具活力，也推動瞭它們積極拓殖海。

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前言/序言

　　引言

　　解決問題的齣發點

　　——無處不在的交易

　　(一)

　　為什麼古人類和其他靈長類動物走上瞭完全不同的進化路綫？中學課本上的答案是：我們的祖先愛勞動；而進化生物學、考古學和人類學的研究告訴我們：我們的祖先善於交易是更重要的原因。

　　勞動提供瞭讓大腦更發達的外部刺激，但大腦是否能夠處理這些刺激，要看是否有充足的能量供給，正是交易為古人類提供瞭更豐富的能量供給。美國學者哈伊姆?奧菲剋在《第二天性：人類進化的經濟起源》中指齣：熱量分配的不同，造成瞭大猩猩、黑猩猩的祖先和古代人類在身體上的差彆。兩者大多數器官消耗熱量占身體總攝入量的比例都是一樣的，隻在腸胃和大腦上有著決定性的不同——古人類大腦消耗熱量占比為16%，腸胃是15%；而猩猩們的祖先則分彆是不到10%和25%。也就是說我們的祖先以腸胃變得嬌弱挑剔為代價，獲取瞭高度發達的大腦，進而甩開猩猩們的祖先邁嚮萬物之靈。古人類以交易為基礎的攝食策略則是這一革命性的器官改變的前提。

　　其他靈長科動物的攝食策略是走一路吃一路，各自將取食和進食在同一時空中完成。而古人類則是通過群體內的交換把獲取食物和進食消化在時空上分開。具體來說就是，古人類群落通過分工和交易，使得果實采集、狩獵、火種保護這三大類工作都有專人去做；采集者和狩獵者也改變以往的習慣，不再當場吃掉獲取的果實與獵物，而是將其運送迴群落聚居地，大傢一起交換、分享各自工作的成果，讓群落成員都能吃到烤熱的肉食和果實。這套攝食策略使得古人類在獲食和攝入上耗費的時間與熱量越來越少，但獲取的熱量卻越來越高。

　　食物多樣化帶來瞭更豐富的營養、熱食更易消化吸收提供瞭更高的熱量、分工協作節省瞭獲食時間……這些好處不但推動瞭人類體質的進化，而且促使人類在野生動植物資源都很豐富、獲取食物輕而易舉的時候，耗用大量時間開始從事原始農業、畜牧業。這項工作在當時看似劃不來，能被堅持下來就是因為這保障瞭古人類的交易需求，讓他們身邊有糧食和傢畜傢禽，想交易隨時就可以交易，於是交易又推動瞭人類生活方式的演進。

　　農業、畜牧業的發展與成熟，使我們的祖先有瞭比較穩定的食品供給，這使他們可以進一步將很多時間投入到取食消化之外的行為，從而發展齣瞭豐富的社會行為和復雜的社會關係。發達的大腦，齣色的協作取食能力，這兩者幫助社會化程度越來越高的人類逐漸布滿瞭除南極洲以外的所有土地。據說陸生哺乳動物中隻有人類和老鼠擁有如此成就，而且老鼠往往還是嗅著人類的隨行食物跟過去的。

　　人科中的其他種類——我們遺傳上的堂兄弟們——則未能通過交易獲得豐富多樣的食物和高效的消化能力，所以隻能停留在整日為吃忙碌的狀態，沒有機會發展齣更先進的生存方式。非洲的大猩猩們十萬年以來的生活沒有什麼改變，每天睜眼之後的全部事情就是找到並推倒一棵野香蕉樹，然後就是一整天的狼吞虎咽和緩慢消化。每天需要進食並消化25韆剋植物莖葉和果實，這使大猩猩們隻能呆在長有大片野香蕉樹可供它們暴搓的地方，於是它們再也走不齣非洲中部的那片叢林。

　　(二)

　　交易促使人類成為萬物靈長，人類在自己的發展進程中不斷豐富瞭交易的內容與方式，進而創造齣一部異彩紛呈的人類文明史。為瞭解決麵對麵、一對一簡單易貨交易的種種不便，我們發展齣瞭多種交易模式，這些模式不但使得交易更加便利，更是改變瞭整個世界。

　　為瞭不再局限於瑣碎的物物交易，我們有瞭貨幣與信用。這是分工發展的溫床，為經濟成長提供瞭最重要的條件，這也使得我們常因寅花卯錢而誤以為真能寅吃卯糧，引發前所未有的經濟危機。

　　為瞭便利交易雙方的支付，使交易行為不必局限於一個空間裏，我們有瞭匯兌方式。這使得交易得以異地進行，進而推動瞭人類遠程商貿的發展。從橫跨歐亞大陸的毛皮貿易到今天的信用證抵押貸款，異地交易方式使得各地區間的聯係更加豐富多彩。

　　為瞭使交易不必局限於一個時間點上，我們有瞭遠期交易和期貨製度，還創造瞭賣空製度。這讓生産者們可以更好地迴避風險，又使投機者們有瞭更多的冒險機會。異時交易使價格機製因包含未來的風險而更有力，既有助於生産的繁榮穩定，又讓商品的流轉更有效率。農産品和礦産品的價格與産量波動在這一機製下得以控製在比較溫和的範圍內，這填飽瞭全球實體經濟的好胃口。利率、匯率與資本市場走嚮也被納入這一機製，這又讓全球虛擬經濟得到瞭爆炸性的成長。

　　為瞭讓交易不必局限於一對一的簡單方式，我們有瞭競價拍賣、證券公開市場等一對多、多對多的交易方式。從荷蘭鮮花市場的倒拍製到今天的網上在綫競價專用軟件，交易的效率因方式的創新不斷提高，交易者的意誌也得到瞭更充分的錶達。交易方式逐步成為一種新型專利，更成為商業競爭的焦點，這纔有瞭今天“新經濟”的繁榮昌盛。

　　為瞭讓能納入交易的內容更加豐富，我們發明瞭將機構和個人的未來收益、土地的未來增值空間、未開采的地下礦藏等經濟資源證券化的技術，使得資本市場得以蓬勃發展，也為過度投機和資産泡沫準備瞭充足的彈藥。

　　為瞭讓自己盡可能在交易中處於不敗之地，我們絞盡腦汁把原本不同的交易組閤起來，從隻抽頭不下場的賭場老闆到藉對衝交易大發橫財的投機巨鰐，魔術般的組閤交易手段披蓋著光彩奪目的外衣，各種絕妙的商業模式隨之新鮮齣爐。

　　這萬花筒般眼花繚亂的交易世界其實可以歸結為幾個要素：

　　交易的主體，即能決定交易行為是否成立的各類獨立行動主體，也就是我們通常所說的買主、賣主。

　　交易的客體，即交易主體之間交換的具體內容，如現金、實物、服務或者所有權、受益權等各類權利。

　　交易的方式，即對交易行為的具體約定，比如是在一個指定地點一手交錢一手交貨，還是規定異時異地完成交割；是一事一議的零散交易，還是簽一次長期協議就能統一處理多筆交易。

　　很多商業問題看似非常棘手、難以解決，其實就是沒有找到閤適的交易安排，交易主體難以確保自己的交易收益，所以要麼進退維榖要麼意興闌珊，總之交易難以促成，陷入瞭睏局。當我們從交易的角度齣發，用上述幾個要素重新思考這些商業問題時，往往就會感到豁然開朗。比如說我們可以調整交易的具體方式，使得交易收益實現的時間、空間更具彈性；我們可以改變交易的內容，調換交易客體的構成，使得交易主體的收益價值更高，例如資産交易與股權交易間的轉化；我們可以更換、增加或縮減我們的交易對手，通過組閤不同交易主體的交易意願，讓我們的交易意圖得到更好的實現。

　　通過各種形式的交易創新，我們可以讓各交易主體在不同時間、空間上，以不同的形式完成對各類交易客體的交易。這樣交易主體就有機會享有更豐富的交易收益，其從事交易的意願就會更高漲，社會整體的交易活動也就會更活躍。總而言之，在一個既定的環境裏，交易客體、交易方式越豐富多彩，我們就越能夠靈活運用交易的思路，促成不同交易意願的彌閤、實現，打破種種看似無解的僵局。

　　美國曾有一位學者認為，曆史學傢、哲學傢們劃分人類曆史階段的各類概念往往復雜而難於理解，比如生産關係、社會結構等，這並不利於普通人理解人類社會是如何演進的，反倒常常使得他們的思維更加混亂。他認為倒不如用人類對能源的使用情況作為劃分曆史階段的依據。首先，看一個社會能夠充分利用的能源都有哪些類型，這就能認定這個社會的發展階段。比如這個社會隻是使用人類自身的體力，那肯定還是處於比較原始的狀態；如果能大量運用畜力和水力，說明已經進入文明時代瞭；要是能廣泛運用蒸汽動力，就進入近代化社會瞭。其次，用人均能源使用的數量來判斷一個社會在某階段內的具體狀態。比如在進入文明時代後，一個社會的人均能源消耗摺閤標準煤的數量如果比較高，這個社會發展得就比較先進，反之則說明這個社會還比較落後。

　　藉用這個思路，我們也可以通過考察交易行為的發達程度來判斷一個社會的發展狀態。比如說在一個社會裏人們可以放心地進行異地異時的交易，而在另一個社會裏隻有麵對麵的物物交易讓人放心，那麼前者肯定比後者發展得更好些。一個社會越能支持復雜的交易行為，對交易的不閤理限製越少，那麼身處其中的人們的交易選擇就越豐富，可實現的交易意願也越多，其自由行動的空間當然也就越大。這樣的社會創造財富與福利的能力就越強，對社會成員有著強大的凝聚力，對這個社會之外的人們也富有吸引力，這個社會的演進也就越成功。

　　社會進步也體現在交易的閤理約束上。一是在不宜使用交易思維的領域裏限製濫用交易思維，比如美國石油巨頭們用政治支持換得布什政府拒絕在《京都議定書》上簽字，使國際社會謀求共同應對全球變暖的努力遭到沉重打擊，這本不該是一個先進社會所為。二是對交易客體的範圍予以必要的限定，比如有些國度今天還存在著各種奴隸貿易，這恰恰意味著這些社會的進步存在重大問題，拿彆人的身傢性命做自己的交易本錢的戲碼還有許多變種，這些行為盛行的社會都會受到其成員“用腳投票”的抗議。三是對掩蓋交易風險、刻意誇大交易成功可能性的行為有適當的監管，比如減少麥道夫的龐氏騙局等欺詐手段對交易行為的扭麯，避免讓交易風險與交易收益無法匹配的病毒感染全社會，確保未來交易活動的基礎不會因此被削弱。

　　在一個既定的交易環境裏，如何把握環境的變化趨勢，發現閤適的交易機會與交易對手，選擇閤適的交易方式，實現閤適的交易，這是從個人到國傢的各類交易主體們最應重視的問題。隻有在此過程中改善交易環境，促成更多交易機會，實現良性循環，這些交易主體纔能獲得理想收益、實現遠大目標。這是本書第一章到第五章主要探討的內容。

　　(三)

　　今天，當我們在日常企業管理中需要解決問題拿齣方案的時候，常常遺忘瞭如何從交易的角度來審視問題，要麼墨守成規，把具有豐富可能性的現實世界削足適履地塞進一個教條體係裏；要麼談玄論幽，在過度的抽象化、概念化中讓問題更加復雜和模糊。

　　麵對不同企業韆差萬彆的問題，商學院齣身的管理者或谘詢師往往給齣的是標準化的答案。如三種戰略定位、四種組織形式、五種管控模式，又如成為套路的流程、績效與薪酬管理體係，這樣最後得到的管理方案往往韆人一麵，難以切中企業解決問題的實際需求。有時他們則給齣些企業核心競爭力、企業文化基因、商業模式創新等難以把握的思路。這些主張的立意很振奮人心，但概念過於復雜、前提太多，在具體情境下難以準確操作，常常麯高和寡無疾而終。

　　睏惑的人們麵對層齣不窮的企業管理理論往往無所適從。各傢理論聽起來各有各的道理，但經常彼此間有些抵觸，到底該如何取捨呢？想從大師們的交鋒中得到指引，卻往往看到的是門戶之爭，比如“競爭戰略之父”邁剋爾?波特先生和《藍海戰略》的作者們在《哈佛商業評論》上的隔空論戰，雙方更多的是暗示對方的理論不過是自己體係中的一小部分，但卻未能就戰略選擇這一論戰主題展開更深入淺齣的探討。圍繞實務問題展開的討論也往往如此，在是否應該引入外部經理人來改善企業管理的問題上，既有《基業長青》以數據統計為論據的否定派意見，也有用日産、索尼實例撐腰的支持派意見，而且各自的理由都自成一體，皆能自圓其說，但卻總有一種隔靴搔癢未及癢處的感覺。

　　齣現這種無所適從的局麵，主要是因為我們缺乏足夠的手段將理論還原到具體的問題情境中來驗證。那麼能否在企業管理領域中找到一些清晰、簡明、易用的基本原則，為具體問題的研究提供一個堅實的立足點，給予我們起碼的信心來展開討論呢？要想完成這個工作就必須深入解剖交易行為，緊緊圍繞著交易這個根本來展開討論。

　　在今天的工商管理學界中，大傢普遍認可對各種工商方案的最終評價依據是NPV及ROE①，也認同企業的實質是一組契約的總和。契約的實質是製度化的交易安排，也就是說企業用於開展業務的資源是通過交易獲得的，如資金、土地、技術、設備、品牌、管理纔能等要素都可以成為公司資本的一部分。企業開展業務創造NPV獲得發展的過程，則是內外部各利益相關方以企業為平颱，進行各類交易的過程，客戶、管理層、員工、政府、供應商、同業者、金融機構、社會組織等都是其中的重要角色。企業在發展過程中創造的NPV最終將作為從事交易的收獲分配給契約締約者，ROE則是一颱天平，專門用來評價這些締約者從事交易、創造NPV的成就。

　　根據科斯定理，企業之所以能夠齣現，就是因為在完成某些經濟活動時，基於長期契約的企業內部協作成本較低，而依靠基於自由市場的頻繁交易來完成這些活動的成本較高。②其實內部協作就是一種高度固化、規範化的交易行為。規範帶來的效率提高與限製自由交易造成的機會損失孰高孰低，這是業務行為究竟放在企業內部還是外部來完成的根本。

　　所以是否設立企業也好，企業如何開展業務也好，企業的收益應如何使用也好，企業所有的活動或者說所有的工商活動都是基於交易開展的。

　　看清楚企業內外的各類資源提供者與利益相關者間的各類交易關係，我們就牢牢抓住瞭商業的根本，也就能將那些讓人迷惑的企業管理理論還原為不同的交易安排思路。透徹地審視具體情景中這些交易思路中的利害取捨，我們就能輕鬆判明在此時此地，這些思路到底孰優孰劣，我們究竟該用哪一條。

　　從交易齣發，戰略、品牌、客服、組織、人力、文化建設……企業管理中的各種問題自然能有簡明清晰的解決思路。其實跳齣企業，個人、社會組織、國傢，每個行動主體麵對的各種具體問題也往往可以使用交易思維來解決。這是本書第六章到第十一章主要探討的內容。

　　(四)

　　關於交易，還有幾點值得聊聊。

　　第一，交易不等於交往。交易不足以說明世間的一切，讓這個世界豐富多彩的是人類對創造人間天堂的憧憬，以及隨之而來的無限熱情與不懈奮鬥。博弈理論中的冷酷理性不是人際交往的真諦，絕大多數人不會因為將要齣國或整容，就搞個捲包會嚮所有朋友能藉多少藉多少，然後人間蒸發。因為即使一個人因為這樣那樣的原因與朋友們不再有交往，這也不意味著朋友們在他心中就隻是一張裹錢的包袱皮，那些溫情美好的迴憶纔是人們心裏最珍視的。而置身於更宏大的環境中，個人通過交易本身能得到什麼，就更不是一個壓倒一切的問題。戰場上的董存瑞、黃繼光、邱少雲，他們在生命最後瞬間時的選擇是無法用交易來解釋的，那是將個人生命融入一項偉大事業時毅然決然的重義輕生。當我們的媒體30年前開始很功利地討論一個大學生捨身糞坑救老農值與不值時，濫用交易視角談論功利之外的問題便漸漸成為潮流，直到有人提齣捨己為人也隻是滿足某種個人欲望的自私之舉時，這股亂流就到達瞭荒謬的頂點。如果我們想從生活中得到的不隻是世俗意義上的成功，還有內心的寜靜與自矜，那麼我們還是應當和這股亂流保持適當的距離，人生中美好的事情大多不需要那麼精細的計算。

　　第二，對交易的思考不能極端化為純利害計算。用這種角度思考問題容易走嚮閤理不閤情的方嚮，而真要造就大局麵，隻有閤理不閤情是遠遠不夠的。就像經濟學中經典的埃奇沃斯交易框圖，隻要交易雙方沒有福利損失就可以形成一個最佳交易方案。①這種思路下的最佳交易方案集閤裏會有一種極端局麵，那就是“硃門酒肉臭，路有凍死骨”式的贏者通吃，這樣的安排也能被稱為最優方案，本身就是極大的諷刺。在談論資源分配的效率時，通常的評判思路總是看重參與分配者們的效用總和是否最大化，而這個最大化常常被異化為齣價最大化，既不問齣價能力的“顔色”，也不問齣價低者究竟喪失瞭什麼、被剝奪瞭什麼，這樣的邏輯隻能導緻“經濟學不講道德”等尷尬結果。經濟學可以不講道德，但經濟政策不能不講道德，那會造成社會的崩潰，所以我們絕不能把經濟政策完全委托給那些隻懂經濟學卻決意不講道德的專纔們。有關交易的問題也不能完全按隻算利害不問是非的路數去解釋。

　　第三，對交易中功利的一麵也不必過分厭惡。天作棋盤星作子誰人敢下，地為琵琶路為弦哪個能彈？我們大多都不願意做彆人的棋子，也不願意坐在對局者的位置上體會那種“身懷利器殺心自起”的彆樣心情，但世間的大棋盤是我們跳不齣的。不少人因厭惡辦公室政治，躲到人際關係相對簡單的谘詢公司，但在谘詢工作中依然看到辦公室政治的無處不在，從營業額600萬元的公司到營業額600億元的公司概莫能外，逃避就隻能失敗。其實看看曆史，各種組織中的這種內耗無處不在，恐怕這也是基於人類本性的必要的惡。二戰中的日本陸海軍、德國的陸空軍和黨衛軍在以國運相搏的大戰中內鬥一刻不停，美國陸海軍在爭奪太平洋戰區指揮權時也沒少互相掣肘，蘇聯大陸軍主義的戰略思想使它的軍種間主從關係非常明確，沒有什麼爭執，但秘密警察們卻從不忌諱因私人信件中的言論問題從火綫上逮捕指揮官。看多瞭這些，慢慢會發現小圈子、小山頭這些東西也還是有些道理的。至少對於當局者而言，用好瞭可以節省磨閤成本，能很快達成共識，便於推行政略。現實的就是閤理的，我們多多少少都會是某個棋局上的棋子。既來之則安之，正視現實，多瞭解些棋手的考慮，盡量為自己爭取更大的選擇空間，這纔是正確的選擇。而當我們坐上棋手的位置時，也可以多提醒提醒自己：君子不器固然重要，但更重要的是君子不以人為器。孟子曰：“以不忍之心行不忍之政。”老百姓大白話說：前半夜想想自己，後半夜想想彆人。讓我們把事情做好，同時盡力為自己保留足夠高的做人底綫吧。

　　如何在交易中獲利和發展，如何用交易思路管理各種組織和事業，這兩個問題是本書的核心議題。認真討論這兩個問題，或許還能幫我們決定在滾滾紅塵中如何自處。希望這本書能讓做研究的朋友覺得有些值得商榷的思路，讓做實務的朋友覺得有些可以藉鑒的方法，讓隨便翻翻的朋友覺得有些閱讀的樂趣。希望讀者朋友們都能從這本書中得到一點點啓發，發現更多改善自身生活、有益社會進步的努力機會。

　　好瞭，讓我們開始吧！