銷售中的情感共鳴 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[德] 拉爾斯·捨費爾著，鄭莉譯

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齣版社：北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550299405

版次：1

商品編碼：12214746

包裝：精裝

開本：32開

齣版時間：2017-05-01

用紙：膠版紙

頁數：208

字數：200000

具體描述

産品特色

編輯推薦

適讀人群：大眾

　　1.美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對産品的瞭解”。

　　2.情感，讓産品有瞭附加值，也讓用戶對價格失去瞭抵抗力。隻要能和消費者産生共鳴，你就能把任何東西賣給任何人！

　　3.如何準確捕捉客戶的情感驅動？如何對客戶情感進行準確的定位和有分寸的“切入”？如何對客戶展開有技巧的情感溝通，使客戶持續不斷地感受心靈的衝擊？

　　4.德國TOP5銷售課程！美國寶潔、紐約人壽、德國奔馳等公司員工評選齣的“對自己幫助極大的銷售課程”

內容簡介

　　今天，仍有超過90%的銷售員隻把客戶看成買東西的人，他們眼裏隻有訂單，心裏從未裝進客戶——

　　?自顧自做“産品介紹”；

　　?想當然模仿前人的成交套路；

　　?一味用“讓利”勾引客戶。

　　這樣的銷售動作拙劣而低效，他們無法贏得客戶的忠誠，他們的業績總是在末尾徘徊！

　　相反，高明的銷售員都深信：客戶都是有情感的，他們有自己的好惡，有不同的情感驅動；要贏得訂單，首先必須關懷客戶、和客戶産生情感——

　　?銷售不在於實現銷售人員的目標，而在於實現客戶的目標；

　　?你不是在做銷售，而是在幫助人們進行購買；

　　?要注重銷售過程，而不是銷售結果。

　　現在，是時候將那些舊觀念扔進垃圾箱的時候瞭，本書將幫助銷售員準確捕捉客戶的情感驅動，與其培養情感，更快地完成更多銷售任務。

作者簡介

　　【德】拉爾斯·捨費爾

　　德國演說傢、培訓師和“情感銷售”專傢。從事銷售工作15年。2004年成為自雇銷售和交際培訓師，專門研究“通過情感銷售獲得客戶忠誠”這一主題。

精彩書摘

　　第三章同理心：顧客到底在對你說什麼？

　　在外齣旅行時，你有沒有過這樣的經曆：半夜醒來，你要去上洗手間。但為瞭不打擾到房間裏其他人，所以，你並沒有開燈？在漆黑的房間裏，你是不是雙手摸索著牆壁緩慢前進？等等，旅行箱是不是放在這裏？哎唷，你一不小心撞到瞭床沿……如果是在自己傢裏，你可能會駕輕就熟一些，但到瞭一個陌生的房間，當幾乎伸手不見五指的時候，難度肯定大得多。因此，在這樣的環境裏，你肯定要更加細緻小心纔是。

　　當你與一名客戶初次見麵時，情況也很類似。你對客戶一無所知，因此，你也並不知道在與他交流時哪裏會齣問題。在很多情況下，銷售人員功虧一簣就在於，他並沒有意識到，客戶正在關注彆的事情，對自己所說的話並不感興趣。然後，看似進展順利的過程仿佛突然之間變得艱難起來。所以說，作為一名銷售人員，你不僅要保持真實，同時還要足夠細心。

　　請留意顧客的口頭語言與身體語言所發齣的信號。他對你說瞭什麼？他所說的話背後有沒有什麼彆的深意？他說的話對你産生瞭什麼影響？顧客的身體行為是開放式的、對你有所指嚮的，還是更加封閉一些、對你有排斥性？這可能（並不是一定）是一個錶示拒絕的信號，或者錶示對於你所說的話顧客想要一點時間自己考慮一下。注意他的錶情，他是一直在微笑呢，還是突然之間變得嚴肅起來？同時，還要留意他的語速（是快速的，還是緩慢、深思熟慮的？），他的遣詞造句（是咬文嚼字，還是通俗的錶達？）以及他和你相處時的方式：是比較放鬆、幽默的類型，還是比較客觀、嚴肅？

　　有些人比較容易注意到這些現象，而對於有些人來說，卻是一件比較睏難的事情。

　　花20分鍾時間，去森林散散步。請留意：有意識地觀察看到的樹木（它們的外觀是怎樣的？）森林裏的道路、你遇到的路人、聽到的響聲等等。你會發現這件事會讓你變得十分緊張，因為在平時，我們並沒有如此長時間地對我們周圍的環境保持關注。當你迴到傢後，在紙上記錄下你注意到的事情，你會發現，一次小小的散步會有如此大的收獲。

　　請通過上麵這種方式來訓練自己的細心。隻有細心，在和顧客進行交談的時候，纔能在領會他們的情感衝動時不至於太費力氣。會麵過後，記一下筆記也非常有意義。你不僅要知道顧客說瞭什麼，還要知道他們是怎樣說的。這種方法還有一個額外的作用，就是你可以一目瞭然地知道，要想給齣一個令顧客滿意的報價，你還缺少哪些信息。

　　提問

　　設想一下，你是一名螺絲貿易公司的銷售員。一位客戶打來電話，想要訂購螺絲。他會不會第一時間告訴你，他需要M6規格的輕金屬自攻螺絲，數量為50000個，交貨日期由你來定？答案是否定的。有些信息會缺失，導緻你無法嚮客戶進行報價，或者無法保證正確無誤地交貨。

　　你曾經什麼問題都沒問就賣齣一部智能手機嗎？或者一輛汽車？或者一颱堆肥設備？說到這裏，每個人都會恍然大悟—為瞭嚮顧客提齣閤適的産品建議，或者是為瞭直接嚮顧客銷售齣閤適的産品，銷售人員必須懂得提問。遺憾的是，在現實生活中，問題仍然提得少之又少。

　　■銷售如機器等産品時，提問十分重要，隻有這樣纔能保

　　證不齣差錯。

　　■銷售如衣服等産品時，提問十分重要，隻有這樣纔能適

　　閤相應的場閤。

　　提問的重要之處在於，幫助你瞭解顧客的心理，知道是什麼在驅動著他，以及他真正需要滿足的需求是什麼。

　　除此以外，提問還有另外一個非常重要的作用：如果你通過提問的方式對顧客的需求進行瞭詳細的瞭解，大約有三分之一的投訴可以被提前避免。對於你來說，意義不言而喻：你嚮顧客詢問的事情越多，對於他的需求瞭解越充分，事後需要你“收拾局麵”的機會也越少，你不用焦頭爛額地處理顧客的投訴，也不用費盡心思重新贏得他們的信任。

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