說服自己, 就是最聰明的談判力: 哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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威廉．尤瑞（William Ury） 著，沈維君 译

图书标签:

• 谈判技巧
• 沟通技巧
• 心理学
• 说服力
• 影响力
• 哈佛大学
• 人际关系
• 自我提升
• 情绪管理
• 决策力

出版社： 時報文化出版企業股份有限公司

ISBN：9789571365985

商品编码：16090118

包装：平裝

出版时间：2016-04-26

页数：256

内容简介

全球暢銷超過1300萬冊《哈佛這樣教談判力》的前傳
說服別人、成功溝通*重要的**步，
關鍵不在於學會各種說話術，而是你自己！

「如何才能說服別人？」
「如何才能在談判中獲得滿意的結果？」
「如何才能在溝通中避免與人發生衝突？」
我們每天都需要與同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客、孩子與家人進行無數次的溝通，當面對談判、對立、衝突或爭執時，我們常陷入敵對的「輸贏」心態中，導致無法心平氣和的解決問題。
要達到有效溝通，*大的障礙並非對方有多難纏，或是必須學會各種讓人心服口服的說話術，擁有三十多年豐富談判經驗的哈佛知名談判專家威廉?尤瑞從個人經歷與在全球調解衝突的專業談判中發現，我們往往才是自己*大的絆腳石。
哈佛知名談判專家威廉?尤瑞在書中提出一套改變自我內在的六大心法，讓我們學會達到自我認同，如此我們才能順利改變對外談判的遊戲規則。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動別人呢？
當我們愈有能力達到內心的自我認同，愈能避免不必要的衝突，提高事業成功的機率，同時獲得更深刻的內在滿足，圓滿自己與他人，創造共利的雙贏局面，乃至獲取整體大局勝利的三贏局面。

--從認同自己、認同人生，進而認同別人的六步驟--
?【照顧自己，感受自己的感覺】 少點自責，多聽自己
花時間聆聽並了解自己的需求，而非總是批評、打擊自己。

?【想好B計畫，此路不通就轉彎】 少怪別人，多靠自己
建立能照顧自我需求的態度，而非總是怪罪或歸咎別人。

?【別拒絕人生，只要換個角度看待】 少點不足，多點知足
學會感恩與快樂，而非總活在擔心匱乏的焦慮與恐懼中。

?【活在當下，接受就會帶來平靜】 放開煩憂，抓緊現在
專注於現在，而非耗費心力後悔過去和擔憂未來。

?【尊重，是代價*低的讓步】 少點反擊，多點包容
當對方難以相處時，仍要展現尊重和包容，而非以牙還牙，以暴制暴。

?【願意付出，你會獲得更多】 不爭輸贏，要爭都贏
用「先給後拿」來創造「你贏我贏大家贏」的三贏局面，而非總是落入「非贏即輸」的陷阱。

作者简介

■作者簡介

威廉?尤瑞（ William Ury）
聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。

尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。
尤瑞也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發了一條橫跨中東地區的長途步道，重現亞伯拉罕及其家人曾經走過的旅程，並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。

■譯者簡介

沈維君
長榮大學翻譯系畢業，曾在編輯的世界享受難以言喻的快樂與痛苦，如今在翻譯的世界與文字玩大風吹。譯有：《人本獲利時代》、《成為賈伯斯》（合譯）、《關於人生，我確實知道……──歐普拉的生命智慧》、《簡單生活，生命中的快樂小事》、《ICARE！傳奇式服務，讓你的顧客愛死你》、《讓自己適應壞世界》等書。
賜教信箱：echo.wind1215@gmail.com

目录

【推薦序】 說服自己，就是最聰明的談判力 游梓翔
【作者序】 其實，你才是自己最大的絆腳石

前言∣ 先說動自己，就能讓別人贊同你
最大的敵人，就是你自己
自我認同的六大步驟
學會與自己共處

第一章∣ 照顧自己，感受自己的感覺 從自我批判到自我了解
「站在陽台」，先讓自己冷靜一下
停止批判，用同理心傾聽自我
探索內心，看清問題根源
改變自己，就從自我接納開始

第二章∣ 想好B計畫，此路不通就轉彎 從相互指責到自我負責
我們無法選擇自己的際遇，但可以選擇回應的方式
每種衝突，都是一個巴掌拍不響
只有你，才能改變生活與未來
停止抱怨，為自己的人生負責

第三章∣ 不用拒絕人生，只要換個角度看待 從充滿敵意到心懷善意
我們全都在同一條船上
發掘讓自己快樂的簡單小事
感恩的力量
不論發生什麼事，都接受就是這樣的人生

第四章∣ 活在當下，接受會帶來平靜 從抗拒到接受
學習放下，順著生命之流前進
接受過去，讓自己解脫
相信未來，你擔心的事九十%都不會發生
擁抱當下，沒有任何事比「生命此刻的圓滿」更重要
學會信任，就能放棄恐懼

第五章∣ 尊重，是代價最低的讓步 從排擠到接納
用別人的眼睛看世界
擴大尊重圈，把敵人變朋友
畫更大的圓，能容納更多人
以尊重回應拒絕，用認同回應否定

第六章∣ 願意付出，你會獲得更多 從互爭輸贏到三贏
合作共享：為了互利而付出
施與受的善循環：為了喜悅與意義而付出
讓天賦發光：為了自己誕生世間的使命而付出
為談判加值：超越雙贏的三贏利多

結論∣ 三贏哲學，讓每個人都是贏家
獲得內在的勝利
雙方合作共贏
爭取整體大局的勝利
贏得人生遊戲

掌控对话的艺术：开启有效沟通与决策的新篇章 你是否曾在关键时刻，感到自己的观点无法被有效传达？ 你是否在谈判桌上，总感觉错失了达成最佳结果的良机？ 你是否渴望拥有一种力量，能够更清晰、更有影响力地引导对话，达成双赢的局面？ 在这个信息爆炸、观点交锋的时代，沟通的能力已不再仅仅是人际交往的润滑剂，更是决定个人与组织成败的核心竞争力。本书《掌控对话的艺术：开启有效沟通与决策的新篇章》并非聚焦于任何特定领域或技巧的说明手册，而是深入探讨人类决策背后的深层心理机制、影响说服力的基础结构，以及如何系统化地构建和执行高效的沟通策略。 我们将带领读者穿透日常交流的表象，直击驱动人们接受新观念、改变既有行为模式的底层逻辑。全书分为四个核心部分，层层递进，构建起一套完整的“对话驱动力模型”。 --- 第一部分：认知基石——理解“为什么”比“说什么”更重要 本部分聚焦于人类心智处理信息和形成判断的内在机制。我们探究的不是具体的谈判话术，而是支撑这些话术的心理学基础。 1. 锚定效应与框架的力量： 我们将详细解析信息呈现方式对接收者决策的决定性影响。这不是关于如何设置价格，而是关于大脑如何处理“第一个接触点”的数值或概念，以及如何通过精心设计的框架，将对话的焦点导向最有利于己方的解读空间。我们将通过大量关于感知偏差的案例研究，展示如何巧妙地运用对比原理和参考点，塑造对方的初步印象。 2. 损失厌恶与获取偏见： 探索人类对“失去”的恐惧感远大于对“获得”的期待感这一核心规律。本书将深入分析，如何根据这一原则，调整沟通的措辞和策略，从强调“错失的机会成本”而非“潜在的收益”，来更有效地激发对方采取行动。这涉及到风险感知理论在沟通中的实际应用。 3. 潜意识的导航者： 阐述启发法（Heuristics）在日常决策中的作用。我们如何依赖“捷径思维”做出快速判断？本书将剖析一系列影响决策的认知捷径，例如熟悉度偏见、从众效应等，并指导读者如何识别自己和对方在这些捷径上可能出现的偏差，从而在对话中建立更可靠的信任连接。 --- 第二部分：结构构建——设计引人入胜的叙事路径 有效的沟通不是信息的堆砌，而是精心编排的旅程。本部分侧重于如何组织论点，使其逻辑严密、情感饱满，并最终导向期望的结论。 4. 论证的层次结构： 我们不再停留在“提出论点、给出证据”的基础模式。本书提出“三层递进论证模型”：首先确立共同的价值观（连接点），其次展示事实逻辑（数据支撑），最后锚定未来愿景（情感驱动）。这确保了信息不仅在理智上站得住脚，在情感上也能引发共鸣。 5. 引入可信度的构建元素： 可信度（Ethos）是说服力的核心。我们将探讨如何通过专业性展示、真诚度（Vulnerability）的适度暴露，以及第三方权威的策略性引用，来逐步建立听众对发言者的信任。关键在于，信任的建立是一个动态过程，而非一次性的声明。 6. 情绪共振与同理心回路： 情绪是行动的强大催化剂。本章深入研究如何通过精准的语言选择，唤起听众预期的情绪反应——无论是紧迫感、希望，还是被理解的慰藉。我们强调“投射式同理心”的运用，即不仅仅是理解对方的感受，更是将这种理解明确地反馈给对方，使其感到被“看见”和“接纳”。 --- 第三部分：互动优化——在动态对话中保持掌控 沟通是双向的，真正的挑战在于处理即时的反馈、分歧和意外的阻碍。本部分关注的是在实时的交流环境中，如何灵活调整策略。 7. 解构抵抗：探寻“不”背后的需求： 抵抗往往是未被满足的需求或恐惧的表象。本书提供了一套系统的“反向提问技术”，旨在绕过对方的防御性声明，挖掘其真实顾虑。这不是强行反驳，而是通过深入探究，将潜在的冲突转化为合作的议题。 8. 沉默的语言与暂停的力量： 在许多高压对话中，沉默被误解为弱点。我们分析了如何在关键时刻运用策略性停顿（Strategic Pauses），以引导对方填补空白，从而暴露更多信息或主动让步。这要求对对话节奏拥有高度的敏感性。 9. 信息校准与反馈循环管理： 如何确保你所说的，就是对方所听到的？本部分详述了“主动确认与重述技术”，用以在对话中不断核对双方理解的一致性。这对于处理复杂或跨文化交流尤为关键，确保沟通路径清晰无误。 --- 第四部分：决策落地——从共识到行动的转化 再好的沟通，如果不能转化为实际的行动或共识，便形同虚设。最后一部分关注如何将对话的成果固化下来。 10. 稀缺性与时间维度管理： 探讨如何策略性地引入时间限制和资源稀缺性原则，以推动犹豫不决的决策者迈出最后一步。本书强调，这种稀缺性必须是真实且有逻辑支撑的，而非虚假的压力手段。 11. 预设未来场景的锁定机制： 在达成初步一致后，如何避免对方在事后反悔或模糊化承诺？我们提出了“未来行动路线图（FAL）”的构建方法，通过详细约定下一步的具体行动者、时间点和衡量标准，将模糊的“也许”转化为明确的“如何做”。 12. 维护长期关系的企业： 最终的成功在于关系的持续性。本书的结语部分强调，任何高强度的说服技巧都必须建立在相互尊重和长期价值交换的基础上。有效的对话是建立桥梁，而非筑起壁垒。 --- 《掌控对话的艺术》是一本深度洞察人类心理与交流动力学的指南。它不提供速成的“魔术话术”，而是旨在从根本上重塑你对“说服”和“影响”的理解，让你掌握在任何情境下，都能清晰表达、有效引导、并最终达成目标的系统化思维框架。掌握这些原则，你将能够自信地驾驭每一次重要的对话。

评分☆☆☆☆☆

阅读体验方面，这本书的文字风格非常具有亲和力，它没有那种冷冰冰的理论说教腔调，反而像是一位智者在与你促膝长谈，分享他多年的经验与教训。作者善于运用对比手法来凸显关键点，比如将“要求式沟通”与“探索式提问”进行对比，清晰地展示了前者如何关闭对话，而后者如何打开新的可能性。更难得的是，书中反复强调的“耐心”和“延迟满足”的重要性，这在当今这个追求即时反馈的时代，显得尤为珍贵。很多时候，我们失败不是因为策略不佳，而是因为缺乏足够的耐心去等待对方的心理防线自然瓦解。这本书提供了一套完整的“时间管理”框架，教你如何在对话中合理地运用沉默，如何用非语言信号来暗示你的权威性和开放性。它让我意识到，真正的“掌控力”并非在于你说了多少，而在于你是否能有效地引导对话的节奏，让对方心甘情愿地跟随你的引导，这是一种更为高级、更具智慧的领导力体现，而非传统的压迫式管理。

评分☆☆☆☆☆

坦白讲，我收到这本书时，带着一种相当高的预期，毕竟“顶尖专家”的名头总是自带光环，但真正翻开后，我发现它最可贵的地方在于其极强的可操作性和实战性，完全没有那种高高在上的学院派作风。书中大量的“场景重现”和“即时反应清单”，简直是为我量身定做的“沟通应急工具箱”。比如，关于如何在面对“无理要求”时，不激化矛盾却能有效地设置边界，作者提供了一个名为“缓冲-澄清-提议”的三步走策略，这个结构化处理流程，帮助我迅速地将混乱的思绪梳理清晰，并能用一种看似温和实则坚定的口吻表达立场。我尝试在最近一次工作中应用了其中的“预设共识点”技巧，效果立竿见影，原本僵持不下的局面，因为找到了双方都认同的“共同目标”这一锚点，使得后续的讨论瞬间变得顺畅起来。这本书的厉害之处在于，它不是教你如何“赢”，而是教你如何构建一个让“双方都愿意达成协议”的环境，这是一种思维模式的彻底转变。它教会我，谈判桌上的每一次交锋，都应该被视为一次共同解谜的过程，而不是一场零和博弈的厮杀，这种心态的调整，比任何单一技巧都更为持久和强大。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我感到震撼的是它对“冲突管理”的全新定义。传统观念中，冲突是需要避免的负面事件，但作者却将冲突视为一种高价值的信息来源和深化关系的契机。书中对于如何“拥抱分歧”的论述，极具颠覆性。它提供了一套非常实用的“共情式解构”技术，用以拆解那些看似无法调和的对立立场。我曾经认为，在重大分歧面前，一方必须做出彻底的让步才能结束争端，但这本书却展示了如何通过深入挖掘双方分歧背后的“真实需求”，从而找到那个“第三选项”——一个双方都未曾预见，但却能完美契合彼此核心利益的创新性解决方案。这种思维的跳跃和格局的提升，是阅读体验中最具价值的部分。它不再局限于“我想要什么”与“你想要什么”的拉锯战，而是上升到了“我们共同需要解决什么”的更高维度。这本书无疑是一面镜子，照出了我们在沟通中的自负与局限，并指明了一条通往更成熟、更具建设性人际互动的光明大道，其影响将是持续而深远的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计非常巧妙，它像一条精心铺设的知识阶梯，层层递进，绝不让你感到迷茫或信息过载。开篇部分着墨于内在的准备工作，即如何管理自身的焦虑和不安全感，这一点对于我这种在关键时刻容易“掉链子”的人来说，简直是醍醐灌顶。作者深刻地指出了一个核心悖论：我们越是想控制结果，就越容易因为过度用力而适得其反。接着，它将焦点从“自我”平稳地转移到“他人”的感知世界，细致地剖析了“框架效应”和“损失厌恶”等心理学概念，并将其巧妙地融入到沟通的语境中。我尤其对“故事的力量”那一章节印象深刻，它阐述了数据和逻辑固然重要，但最终驱动决策的往往是那些能够引发情感共鸣的叙事结构。阅读这本书的过程，与其说是在学习沟通术，不如说是在进行一次深度的自我对话和心灵重塑，它迫使我去正视自己在人际互动中的盲点和防御机制，从而从根本上改变了我的交流模式，让我的表达变得更有目的性和感染力，而不是仅仅停留在表面的辞藻堆砌上。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事节奏简直是教科书级别的示范，作者的文字功底扎实得令人惊叹，每一个章节的布局都像是经过精密的计算，引导着读者的思绪，如同一个经验丰富的老船长，在我们即将迷失在复杂的人际关系海域时，准确地指引出通往理解与共赢的航道。我特别欣赏其中关于“非对抗性倾听”的探讨，它并非那种空洞的理论说教，而是通过一系列贴近生活的案例，深入剖析了人们在沟通中竖立心防的底层心理机制。那种微妙的心理博弈，从肢体语言的微小变化，到选择用词的潜意识偏好，都被描绘得淋漓尽致，仿佛作者直接将我们带入了那些高压力的会议室或家庭餐桌上，让我们亲身体验到，真正的说服力并非来自于音量或气势的压制，而是在于能否精准地触碰到对方内心深处那根最敏感的弦。这种细腻入微的观察力，让这本书远远超越了一般的沟通技巧指南，它更像是一部深入人性的社会观察笔记，让人在阅读的过程中，不断地自我审视，并惊觉自己过往在谈判或争执中错失了多少良机，仅仅因为没有掌握那把开启对方心门的“同理心钥匙”。整本书读下来，我感觉自己不仅仅是学会了几招“术”，更是对“道”——即人际互动的底层逻辑——有了更深刻的洞察，这是一种难以言喻的成长感。