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赵海永 著

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店铺： 湖北新华书店图书专营店

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516415689

商品编码：20338827460

包装：平装-胶订

出版时间：2017-09-01

图书基本信息
图书名称	白酒到底如何卖	作者	赵海永
定价	88.00元	出版社	企业管理出版社
ISBN	9787516415689	出版日期	2017-09-01
字数		页码
版次	1	装帧	平装-胶订
开本	16开	商品重量	0.4Kg

内容简介

全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的*模式和方法，紧接地气。 策略篇：总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。 战术篇：总结了渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销等。 案例篇：对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。

作者简介

赵海永 盛初咨询项目总监，微酒特约撰稿人，博锐管理在线专栏作家，特聘讲师，佳酿网专栏作家，白酒经销商学院特聘撰稿人。 具备7年酒水营销咨询服务经验，先后服务于五粮液、杜康、酒鬼、杏花村等知名酒企，在营销战略规划、渠道模式构建和推广、团队建设等领域有丰富经验和精深研究，长期为全国各地酒水经销商营销团队提供营销实战培训。

目录

策略篇3 1.大数据时代，白酒如何卖4 2.白酒区域市场爆破，五招培育消费者9 3.白酒“社群营销”五大实战案例12 4.白酒“社区推广”的六种形式16 5.样板市场到底该如何打造19 6.白酒商家如何打造乡镇样板市场24 7.乡镇市场“1 N”和“一十百”双模式操作27 8.光瓶酒乡镇市场和农村市场操作“1234”工程29 9.酒水新品区域市场上市“四步”走33 10.酒水招商十二式35 11.酒水招商“面对面”谈判实战技巧38 12.白酒招商话术这么说40 13.终端铺市十八招，总有一招适合你43 14.白酒终端精细化操作四步走46 15.如何做好白酒终端氛围营造工作50 16.白酒终端铺市应对拒绝话术二十招57 17.终端客情维护“十二招”62 18.酒水终端“战略联销体系”如何构建64 19.酒水经销商如何在行业逆境中杀出一条血路68 战术篇72 20.未来十年市场应该这么做72 21.烟酒店逆境之路如何走78 22.酒店渠道运作实战四大案例80 23.三招搞定升学宴、谢师宴82 24.如何在酒水礼品市场赚一笔85 25.春节，如何开展酒水品牌宣传活动87 26.春节冲量政策如何定92 27.酒水经销商，五招教你年底如何冲销量94 28.春节白酒具实战效果的七大促销形式96 29.中秋节白酒订货会到底怎么开101 30.四招帮你做好中秋节促销106 31.白酒砸金蛋促销活动如何办109 32.手把手教你做白酒品鉴会111 33.中低端白酒“十二大”促销实战案例114 34.白酒淡季，商家“三大必胜秘籍”122 35.白酒淡季销量提升四大案例125 36.白酒还可以这么卖128 37.十大动销实战案例告诉你逆境中如何干130 案例篇134 38.杜康品牌整合后销售额增长到20亿元的传奇背后到底是什么134 39.浅析“一担粮二锅头”成功背后的奥秘144 40.石启明缔造的酒鬼三两三小酒传奇151 41.一个乡镇，三个月100万元是怎么做到的153 42.酒中酒霸，小酒传奇如何缔造155 43.封坛酒市场操作六步骤157

编辑推荐

区域市场操作内容丰富、思维逻辑缜密，渠道策略清晰，是白酒从业人员必读书籍。 ——盛初咨询总经理 柴俊 案例鲜明，细节翔实，酒业*值得推荐的操作手册！ ——金徽酒股份有限公司董事 副总经理 廖洁兵 理论有前瞻性，实战有可操作性，基本动作能标准化，创新动作有可落地性，是酒水从业人员一本不可多得的工具书。 ——阜阳市百川百维商贸有限公司 李学成 谈酒业理论的书不少，讲实战的不多。本书源于作者的实战经验，适合酒厂、酒商和业务人员阅读。 ——《微酒》主编 张静 照图索骥，海量干货，永葆卖酒，强烈推荐！ ——白酒经销商学院、中业通讯录发起人 李厚升

文摘

序言

《酒香也怕巷子深：白酒营销的实战智慧》 内容简介 在中国庞大而深厚的酒文化背景下，白酒作为一种独特的国民饮品，承载了无数的社交、礼仪与情感。然而，在当今市场竞争日趋激烈，消费者需求日趋多元的时代，“酒香也怕巷子深”的困境并非鲜见。许多优质白酒品牌，尽管拥有悠久的历史、精湛的酿造工艺和卓越的品质，却常常在营销推广上步履维艰，难以触达目标消费者，更遑论建立品牌忠诚度与市场影响力。 本书并非对特定品牌或区域市场的营销策略进行流水账式的罗列，而是深入剖析白酒行业营销的本质，提炼出一套系统、实用、可操作的营销理论框架与实战方法论。本书旨在为广大白酒从业者、市场营销人员、创业者以及对白酒行业营销感兴趣的读者，提供一套颠覆传统、直击痛点的营销智慧。我们坚信，只有深刻理解市场、精准把握消费者，并运用科学有效的营销手段，才能让“酒香”真正飘散出去，赢得市场的青睐。 第一章：拨开迷雾，认知白酒营销的真谛 本章将带领读者走出对白酒营销的刻板印象，重新审视其在现代商业环境中的定位。我们将首先探讨白酒行业的特殊性，包括其与中国传统文化、社交礼仪的深度绑定，以及其在消费升级浪潮下的转型挑战。接着，我们将深入剖析白酒营销的核心目标，它不仅仅是简单的产品销售，更是品牌价值的塑造、消费者情感的连接、文化符号的传承与创新。我们将打破“好酒自然有人买”的传统思维，强调主动营销、策略先行、精准传播的重要性。这一章将为读者建立起一个宏观的、系统性的白酒营销认知框架，为后续深入探讨奠定坚实的基础。 第二章：洞察人心，挖掘白酒消费者的真实需求 营销的根基在于对消费者的深刻理解。本章将带领读者走进白酒消费者的内心世界，探寻他们购买白酒的真实动机与潜在需求。我们将从年龄、收入、职业、地域、生活方式等多个维度，细致描绘不同消费者群体的画像，并深入分析他们在不同场景（如商务宴请、家庭聚会、节日馈赠、个人独饮）下的消费心理与决策过程。我们将探讨消费者在选择白酒时所关注的关键因素，例如品牌形象、口感风味、价格定位、包装设计、文化内涵，甚至包括情感寄托和身份认同。通过案例分析与理论阐释，本章将帮助读者学会如何进行精准的市场细分，如何捕捉那些隐藏在表象之下的消费需求，为制定有效的营销策略提供关键的决策依据。 第三章：品牌新生，构建差异化的白酒竞争优势 在同质化竞争日益严重的白酒市场，品牌差异化是企业生存与发展的生命线。本章将聚焦于如何打造一个独特、有吸引力且能引起消费者共鸣的白酒品牌。我们将从品牌故事的挖掘与讲述、品牌定位的确立与传播、品牌视觉形象的设计与优化、以及品牌核心价值的提炼与升华等多个层面，提供系统性的指导。我们将探讨如何通过历史传承、地域特色、工艺创新、文化符号等元素，为品牌注入独特的灵魂。同时，本章还将重点阐述“故事营销”在白酒品牌建设中的强大力量，以及如何通过持续的情感沟通，建立起品牌与消费者之间深厚的情感连接。 第四章：渠道为王，打通白酒销售的任督二脉 产品再好，也需要有效的渠道将其送达消费者手中。本章将深入剖析白酒行业的多样化销售渠道，并为读者提供一套多元化的渠道策略。我们将详细探讨传统渠道（如商超、烟酒专卖店、餐饮酒店）的运营技巧与优化方向，并重点关注新零售时代下线上渠道（如电商平台、直播带货、社交电商）的崛起与玩法。我们将分析不同渠道的特点、优势与劣势，并指导读者如何根据自身品牌定位和产品特性，进行渠道的组合与协同。此外，本章还将深入探讨终端陈列、促销活动、客户关系管理等具体执行层面的关键要素，帮助读者构建起一个高效、协同的销售网络。 第五章：酒香四溢，激活白酒的传播与推广 仅仅拥有优质产品和通畅渠道是不足够的，如何让更多的人知道你的白酒，并产生购买的兴趣，是营销传播的核心任务。本章将全面梳理白酒行业的传播与推广策略，从传统广告到数字营销，再到体验式营销，一一进行深入剖析。我们将探讨如何巧妙运用电视、报纸、杂志等传统媒体，以及如何在新媒体时代下，充分利用微信、微博、抖音、小红书等平台，进行内容创意、话题打造、社群运营。本章还将重点关注“体验式营销”在白酒领域的应用，例如举办品鉴会、酿酒工坊开放日、行业峰会等，让消费者亲身感受白酒的魅力。同时，我们将分享如何通过公关活动、口碑营销、KOL合作等方式，提升品牌知名度和美誉度。 第六章：品味未来，应对白酒营销的创新与挑战 白酒行业并非一成不变，消费者的需求在变，市场环境在变，营销的工具和方法也在不断演进。本章将着眼于白酒营销的未来趋势，探讨如何在变化中抓住机遇，应对挑战。我们将分析消费升级对白酒产品结构、消费习惯带来的影响，以及如何通过产品创新、包装升级、服务优化来满足新一代消费者的需求。本章还将探讨数字化营销在白酒行业的深度应用，例如大数据分析、精准画像、个性化推荐等，如何提升营销的效率和 ROI。同时，我们将关注健康饮酒、低度化、时尚化等新兴趋势，并探讨企业如何进行战略调整，以适应未来的市场格局。 结语：让每一滴酒都成为故事 本书的最终目标，是帮助每一位白酒从业者，将手中的每一滴美酒，都转化为一个动人的故事，一个触动人心的体验，一个值得回味的情感连接。我们相信，通过理论与实践的结合，通过对消费者需求的深刻洞察，通过对营销策略的精细打磨，白酒行业一定能够打破“酒香也怕巷子深”的魔咒，走向更加辉煌的未来。本书提供的不仅仅是一套营销方法，更是一种对白酒行业深厚情感的共鸣，一种对品牌价值不懈追求的承诺。

评分☆☆☆☆☆

“白酒到底如何卖”，这个书名一语道破了我一直以来对这个行业的困惑。白酒，是中国最具代表性的传统饮品之一，它承载着深厚的历史文化底蕴，与中国人的社交、节日、商务活动紧密相连。然而，在消费升级、年轻人消费习惯改变的大背景下，如何让白酒依然保持其独特的魅力，并实现有效的市场销售，成为了一个巨大的挑战。我期待这本书能像一位经验丰富的“老酒客”，带我走进白酒的世界，深入剖析其销售的每一个环节。它是否会从宏观经济、行业趋势入手，分析当前白酒市场的整体格局？是否会细致解读消费者心理，洞察不同年龄、不同消费群体对白酒的需求和偏好？我尤其好奇，书中会不会分享一些关于品牌塑造的干货，比如如何打造一款有故事、有温度的白酒品牌，让它不仅仅是液体，更是一种情感的寄托？又或者，它会深入探讨渠道建设的策略，例如如何构建稳定而高效的经销商网络，以及如何利用新兴的电商平台拓展销售半径？“湖北”这个词的出现，让我觉得这本书的视角会更加聚焦，或许会揭示湖北地区白酒消费的独特现象，以及当地酒企的销售智慧。

评分☆☆☆☆☆

当我看到“白酒到底如何卖 湖北新华书店”这个书名时，我的第一反应就是——这本书一定很有分量！白酒，在中国人心中占据着无可替代的地位，它的销售不仅仅是商业行为，更是一种文化传承和情感传递。因此，“如何卖”这个问题，远比表面看起来要复杂得多。我猜测，这本书不会流于俗套，而是会从更宏观、更深度的角度去剖析白酒的销售奥秘。比如，它会不会深入探讨白酒的文化属性，以及如何将这种文化属性转化为市场竞争力？又或者，书中是否会提供关于市场细分和目标客户定位的详尽指导，帮助酒企找准自己的市场方向？我尤其感兴趣的是，在数字化浪潮席卷的今天，传统的白酒行业是如何应对挑战，如何利用新技术、新媒体进行品牌推广和销售渠道拓展的。会不会有关于内容营销、社交媒体运营，甚至是直播带货在白酒销售中的应用分析？“湖北”这个地名，也让我觉得这本书的地域特色会很浓。也许书中会分享一些湖北本土白酒品牌的成功经验，或者分析湖北市场独特的消费习惯和竞争态势，为读者提供更具针对性的参考。总之，我期待这本书能够提供一套系统性的、可操作的白酒销售理论和实践方法。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名“白酒到底如何卖 湖北新华书店”，就像一个直击要害的问题，直接勾起了我的好奇心。白酒，在中国人的餐桌上占据着不可动摇的地位，它的销售，不仅仅是简单的商业交易，更承载着丰富的文化内涵和情感寄托。我期待这本书能够像一本“白酒销售的百科全书”，为我打开一扇新的认知大门。它是否会深入剖析白酒产品的核心价值，以及如何将其有效地传递给消费者？例如，是如何通过精湛的酿造工艺、独特的风味特征来吸引潜在客户的？又或者，书中是否会详细介绍各种销售渠道的特点和运作模式，比如如何构建高效的经销商体系，如何利用新兴的电商平台进行线上销售？我特别好奇，这本书是否会关注到当前白酒市场的一些新兴趋势，例如年轻消费者的崛起，以及他们对白酒的接受度和消费习惯的变化。书中是否会提供一些关于如何吸引年轻消费者，如何进行品牌年轻化改造的策略？“湖北”这个地理标签，也让我觉得这本书会具有很强的实践性和地域特色，或许能从中了解到湖北地区白酒行业的独特发展模式和销售智慧。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字真是直击人心，“白酒到底如何卖”，光是这个名字我就觉得它抓住了很多酒企、酒商甚至是对白酒行业有兴趣的普通人的痛点。我一直觉得白酒这个行业，虽然历史悠久，文化深厚，但总感觉在现代营销、渠道拓展方面，很多地方还是停留在比较传统的思维模式里。特别是像湖北这样白酒消费大省，竞争更是激烈，能在这儿立足的酒企，背后一定有自己独到的销售逻辑。新华书店出版，也让我觉得这本书应该不是那种浮夸的、讲概念的，而是更接地气，更有实操性，甚至可能包含一些湖北本土酒企的案例分析。我特别好奇，它会从哪些角度去剖析“如何卖”这个问题。是侧重于品牌建设？渠道创新？还是消费者洞察？我感觉它可能会像抽丝剥茧一样，把白酒销售的复杂链条一一展示出来，让我们这些门外汉也能看得明白，甚至觉得茅塞顿开。这本书的出现，对于那些想进入白酒行业，或者已经在行业内但面临瓶颈的人来说，简直就是一盏指路明灯。我期待它能提供一些颠覆性的观点，或者至少是一些切实可行的策略，让我能真正理解，在这个充满传统与现代碰撞的行业里，成功的销售究竟是如何炼成的。这本书的厚度（虽然我还没拿到实物，但凭经验推测）也暗示了它内容的丰富性，绝非浅尝辄止，而是有深度、有广度地去探讨这个议题，这让我更加期待。

评分☆☆☆☆☆

“白酒到底如何卖”，这个书名就像一个巨大的问号，直接戳中了我的好奇心。我想象中的这本书，绝不会仅仅停留在“多进货，多打广告”这种粗浅的层面。白酒销售，在我看来，是一门艺术，也是一门科学。它涉及到对人性的洞察，对文化的理解，对市场的把握，以及对趋势的预判。这本书，我期待它能像一位经验丰富的酿酒大师，用他对白酒的深刻理解，为我们揭示其背后精妙的销售逻辑。我希望它能带我走进那些成功的白酒企业，去看看他们是如何从一颗种子，成长为参天大树的。会不会有关于品牌故事的塑造？如何打造一款令人印象深刻的白酒品牌？如何通过渠道的优化，让白酒以最合适的方式触达消费者？又或者，书中会不会探讨如何利用消费者情感共鸣来驱动销售，让每一瓶白酒都承载着一份情谊，一份回忆？我特别期待书中能够提供一些关于如何理解和引导消费者需求的内容，毕竟，卖产品最终还是在卖给“人”。在湖北这样一个白酒消费传统深厚的地区，这本书的出现，或许能为这个地区乃至全国的白酒销售提供一些新的思路和方法。我更希望它能展现出一种辩证的思维，既要尊重白酒的传统文化，又要勇于创新，拥抱变化。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名“白酒到底如何卖”，简直就像一道通往白酒行业销售秘境的钥匙。我一直觉得，白酒的销售，不像其他商品那样简单粗暴，它更像是一种需要精雕细琢的艺术品。它需要对中国人的饮酒文化有深刻的理解，对消费者的情感需求有精准的把握，对市场的脉搏有敏锐的洞察。我猜想，这本书不会仅仅停留在“卖货”的层面，而是会深入探讨如何“卖文化、卖体验、卖情感”。它是否会从消费者心理学的角度，去解析人们为什么会选择某一款白酒？又或者，它会剖析不同品牌如何通过讲故事、树立人设来吸引目标客户？我特别期待书中能够提供一些关于如何构建独特品牌价值的策略，让白酒不仅仅是一种商品，更是一种生活方式的象征。同时，我也很好奇，在当今这个信息爆炸的时代，传统的白酒行业是如何利用新媒体、新渠道来打破传播壁垒，触达更广泛的消费群体的。比如，是否会有关于短视频营销、社群营销，甚至是 KOL 合作在白酒销售中的案例分析？“湖北”的出现，也让我觉得这本书的地域性会很强，或许能为我们揭示湖北地区白酒消费的独特性，以及当地酒企的销售之道。

评分☆☆☆☆☆

“白酒到底如何卖”，这个题目，光是看着就觉得它充满了智慧的火花和实践的经验。我一直认为，白酒作为一种拥有悠久历史和深厚文化底蕴的产品，其销售逻辑必定比一般的商品要复杂和精妙。它不仅关乎产品本身，更关乎文化、情感、社交以及消费者的生活方式。我期待这本书能够为我们揭示白酒销售背后的“道”与“术”。它是否会深入探讨如何挖掘和传递白酒的文化价值，让消费者不仅仅是购买一瓶酒，而是购买一种传承，一种情怀？又或者，书中是否会提供一套完整的市场营销体系，从品牌定位、产品策略到渠道管理、终端推广，提供详尽的指导？我特别想知道，在数字化时代，白酒行业是如何利用科技手段来提升销售效率和消费者体验的。例如，是否会有关于大数据分析在消费者洞察中的应用，或者如何通过线上线下融合的 O2O 模式来拓展销售渠道？“湖北”这个限定词，让我觉得这本书会更加贴近实际，或许会分享一些在湖北地区白酒销售的成功案例，或者分析湖北市场独特的消费特点和竞争环境，为读者提供更具操作性的参考。

评分☆☆☆☆☆

“白酒到底如何卖”，这个题目对我来说，简直就是一场心灵的“寻宝之旅”。我一直觉得，白酒这个品类，和其他快消品不太一样，它身上背负着太多的历史、文化和情感。你想卖好它，绝不仅仅是把它陈列在货架上，或者给它做一个华丽的广告那么简单。它需要的是一种“卖文化、卖情怀、卖故事”的能力。所以，我特别期待这本书能告诉我，如何挖掘白酒背后那些鲜为人知的故事，如何将传统工艺的精髓与现代审美结合，如何用一种更富有感染力的方式去触达消费者内心深处的情感。书中会不会探讨如何建立一种独特的品牌调性，让消费者在众多白酒品牌中一眼就记住它，并且产生购买的冲动？又或者，它会详细分析不同销售渠道的优劣势，以及如何在渠道布局上做到精准打击？特别是“湖北”这个地域的限定，让我觉得这本书会更加接地气，可能会挖掘出一些湖北本土白酒品牌的成功或失败案例，提供一些极具参考价值的本土化营销策略。我甚至在想，这本书会不会提供一些关于消费者画像的深度分析，帮助我们更精准地理解不同消费群体对白酒的需求和偏好，从而制定出更有效的销售方案。

评分☆☆☆☆☆

读完“白酒到底如何卖 湖北新华书店”这个书名，我脑海里立刻浮现出各种各样的销售场景。白酒，在中国人的餐桌上扮演着举足轻重的角色，它不仅仅是一种饮品，更是一种社交媒介，一种文化符号。然而，在当下的市场环境下，消费者口味日益多元，年轻一代的消费习惯也在改变，传统白酒的销售模式面临着巨大的挑战。这本书的标题“白酒到底如何卖”，恰恰点出了这个关键问题。我猜想，这本书应该会深入分析当前白酒市场的现状，包括消费群体、竞争格局、政策影响等等，然后在此基础上，提出一系列创新的销售策略。会不会提到如何利用新媒体进行品牌推广？如何构建更高效的经销商体系？如何针对不同消费场景设计差异化的产品？又或者，会不会有一些针对湖北这个特定区域市场的案例研究，毕竟湖北的白酒文化有着其独特的魅力和挑战。我特别期待书中能有一些具体的、可操作的建议，而不是空泛的理论。例如，针对年轻消费者的白酒营销，应该如何创新？如何让“老酒”焕发新的生命力？如何平衡传统工艺与现代口味？这本书就像一个宝藏，我迫不及待地想去挖掘其中蕴含的智慧，希望能从中获得一些关于白酒销售的真知灼见，帮助我更好地理解这个古老而又充满活力的行业。

评分☆☆☆☆☆

一看到“白酒到底如何卖 湖北新华书店”这个书名，我脑子里立刻就涌现出无数个关于白酒销售的画面：热气腾腾的宴席上，酒杯交错；烟雾缭绕的酒馆里，谈笑风生；高端会所里，精致的品鉴……白酒，在中国人的生活里，从来都不是一种简单的商品，它承载了太多情感、文化和社交的意义。而“如何卖”，这个看似简单的问题，背后却蕴藏着巨大的学问。我猜测，这本书会深入剖析白酒行业的独特之处，比如它的文化属性、工艺传承，以及消费者对其根深蒂固的情感连接。它会不会详细解读不同类型白酒的销售策略？比如浓香、清香、酱香，它们的目标客户群体、销售渠道、品牌定位会不会有很大差异？我特别好奇，书中会不会探讨如何在当下消费升级的浪潮中，让传统的白酒焕发新的活力？例如，如何吸引年轻一代的消费者？如何通过数字化营销手段来拓展销售渠道？又或者，会不会有一些关于如何构建稳定而高效的销售网络的案例分析？这本书的名字让我觉得它非常务实，像是在给一个实际问题提供解决方案，而不是空谈理论。我期待它能为我打开一扇新的窗户，让我更深刻地理解白酒销售的复杂性与艺术性，并从中获得一些切实可用的经验。