具体描述
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作者十多年的亲身经历和快消品行业的一线经验，为“区域经理”们做出行之有效的工作方法总结。
实用：鲜活情景案例与具体操作的动作分解，手把手解决困惑和问题。
各个击破：掌控市场+内部管理+常见误区+工具箱+自我提升，37个“怎么办”全面系统分析区域经理的工作关键点。
本书可以作为区域经理的“速成催化器”，也让提升销量、团队管理等常见困难不再“困难”。
第一章 掌控市场
第1节 如何处理市场遗留问题
第2节 如何治理窜货
第3节 如何破解旺季经销商资金难题
第4节 如何做好区域促销
第5节 如何进行新产品推广
第6节 如何提升市场销量
第7节 如何掌控好市场费用
第8节 如何做好旺季市场工作
第9节 如何做好市场调研工作
第10节 如何规划渠道和产品
第11节 如何管理经销商
第12节 如何对待未完成销量的经销商
第13节 建立分销商需要把握哪些原则
第14节 如何调动分销商的积极性
第15节 市场运作如何谋定而后动
第二章 内部管理
第16节 如何打造销售团队
第17节 如何管理下属
第18节 如何管理驻经销商处的业务人员
第19节 如何激励下属
第20节 如何授权
第21节 如何有效地召开区域会议
第22节 如何与上级、下级有效地沟通
第23节 如何有效地管理时间
第24节 如何让出差更有效率
第三章 常见误区
第25节 市场工作应避免的几个误区
第26节 新市场开发应避免的几个误区
第27节 为人处事应避免的几个误区
第28节 如何正确对待你的业绩
第四章 区域经理工具箱
第29节 市场开发计划书
第30节 促销申请
第31节 月末工作总结
第32节 年度营销计划
第33节 年终总结报告
第34节 需要掌握的几种分析工具
第35节 需要了解的几个财务常识
第五章 自我要求
第36节 应该具备的能力
第37节 应该具备的品质
如何进行新产品推广
有了新产品意味着对付竞争对手多了一个武器，市场销售就会多一个新的增长点和利润点。
企业的新产品即将上市，要求各个区域做好新产品上市的准备工作，听到这个消息，对于上任已经半年的A区域经理李东风来说，既是高兴的事，又是忧愁的事。高兴的是，有了新产品等于是多了一个对付竞争对手的武器，市场销售又多了一个增长点和利润点；而让李东风忧愁的是毕竟自己上任才半年，在这半年里刚理顺了市场，有很多东西还处在学习的过程中，对于怎样推广好新产品自己心里还没有把握，过去也没有推广新产品的经验，突然要接手新产品的推广工作，他心里有些发怵，害怕自己失败，从而无法向公司交代。万般无奈之下，李东风决定通过电子邮件向有着丰富的市场经验的区域经理马凯请教，请马凯提出一些好的想法，供自己参考一下。在收到李东风的电子邮件后区域经理马凯很快给李东风回复了自己的意见。
马凯认为需要从以下几个方面来推广新产品。
新产品推广需要避免的误区
（一）盲目追求铺货率
很多区域经理认为推广新产品铺货率越高越好，因为终端能见度高，就会吸引消费者购买，符合“看得见、买得到”的营销原则，从理论上来看这是对的，但在实践中却并非如此。
1?新产品是“新面孔”，消费者接受与认可是需要时间的。
2?新产品之所以叫新产品，原因在于无销售基础、无固定客户群，虽然有尝试购买的消费者，但总体消费人群有限。
3?新产品的快速流转要求渠道快速消化掉，否则便会产生滞销从而引发退货。
4?大面积的铺货会导致终端推动力下降，因为对终端来说新产品是谋取高额利润的工具，大面积的铺货会使终端失去这一机会，推动力下降就意味着上市未必成功。
小提示：正确的方法是铺得越对越好，即先重点、后普及、以点带面，通过生意好的、对该地区具有影响力的、能快速销售产品的终端形成购买力、认识度和产品影响力后，再吸引小的终端销售新产品。
（二）盲目要求终端上货数量
出货量越多意味着终端货物越多，因为上货数量多意味着终端陈列面积大，虽然能吸引消费者的眼球，拉动消费者的购买力，但新产品的售后服务是第一位的。卖不动就要解决退货、换货的问题，对于终端而言一旦销售不畅，经销商就会失去信心，再好的产品也会在经销商眼里大打折扣。
小提示：正确的方法是宁缺勿滥，宁愿你的产品买断货也不能让新产品被积压，要十件货只能给五件，根据情况逐渐加量，可以用空箱陈列等方式来解决产品陈列和产品展示的问题。
（三）盲目追求低价格
认为质优价廉，价格低了肯定好卖，销量就大，因而把新产品的价格定得很低。但事实并非如此，新产品上市后，消费者不知道它到底应该卖多少钱，在没有同类竞品比较时更是如此。认为质优价廉就好卖，这只是一厢情愿，消费者不买账，而且新产品一开始就低价上市，消费者会认为产品品质不好，毕竟消费者有“一分价钱一分货”的心理。
小提示：正确的方法是给新产品定一个合适的价格，待有价格沉淀效果后，再低价促销。
（四）盲目追求广告量
广告宣传有促进产品销售的作用，新产品上市广告宣传必不可少。因此，在新产品上市时就容易陷入这样的误区——广告越多越好。“脑白金”、“黄金搭档”不就是靠广告发展起来的吗？的确如此，但在行业趋于微利的时代，你能投得起这么多的广告吗？在低利润时代过多地广告投入，只会让消费者认为买产品是在付广告费，上市的结果可想而知。
小提示：正确的方法是适度地投入广告，充分地考虑新产品的利润空间与销量，制订合理的广告计划。
（五）盲目追求品种的多而全
认为多品位、多品种、多规格的产品可以满足不同的消费需求，可以适应市场细分的要求，反正上市的推广费都一样，但从市场角度来分析就会发现这种上市的方法存在严重的问题：
1?使消费者分流，消费者选择盲目；
2?无法集中资源重点推广产品，造成资源的浪费，迷失推广重点；
3?造成同品类产品互相竞争，导致新产品上市整体量过大，分开量过小，给生产带来困难。
小提示：正确的方法是找出主推产品和潜力大的产品重点推广上市，待形成规模后，再细分产品，这样分阶段地跟随入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的风险。
（六）盲目追求推广费
认为推广费用越多终端就会越卖力推荐，经销商就会大量进货，业务员就会越卖力工作。但结果反而是：终端价格混乱，经销商对利润的高追求和业务员一味追求供货量，造成货物的过度积压，最终新产品推广费没有了，产品也死了。
小提示：正确的方法是将适度的推广费和合理的推广策略进行有机结合，并做好监督和管理工作，避免进入推广误区。
（七）盲目追求促销活动
促销活动是新产品上市推广的常用手段，是对推广费用的一种有效补充，主要针对消费者，目的在于吸引消费者购买和尝试新产品，因此很多人就对促销力度与促销时间产生了不正确的想法。认为促销力度越大、时间越长效果就越好，单纯地认为没有不为两分钱心动的顾客，长时间的促销会稳定销量和消费群体。
问题是力度过大的促销让消费者对新产品的价格产生疑问，时间过长又使产品缺乏新鲜度，造成新品上市后期出现价格不稳定和销售增长缓慢等问题。
小提示：正确的方法是促销力度的适中与灵活多变的政策相结合，促销时间做好阶段性调整，既要防止价格体系混乱，又要避免消费者丧失对产品的新鲜度。
新产品推广需要做的工作
（一）充分了解新产品
每一个产品都有自己的特点与个性，区域经理只有充分了解新产品，才能找到新产品的卖点和利益点。充分了解产品：一方面来自于企业相关人员的介绍，另一方面需要区域经理去提练、挖掘，如产品新颖的包装、醒目的颜色、简洁、易记的品牌名称、名字等。
对于饮料或酒类产品区域经理最好能通过亲自品尝，了解产品的本质、与竞品的不同点与优势。同时，通过深入了解新产品，可以让区域经理清楚如何向客户和业务人员介绍新产品，增强他们推销新产品的信心，清楚新产品的消费群体，明确自己的产品应该卖给谁、如何卖，从而制定出切实可行的推广方案。
（二）了解市场环境和竞品信息
针对所负责区域的消费水平、消费特性、消费心理和终端心理进行充分的调查和了解，找到新产品推广的立足点和突破点，确定新产品上市的策略与方法；了解竞品信息：竞品的价格、卖点、特点、优势、劣势以及促销手段、推广方法、运作技巧等，找到对手的不足之处，把握新产品上市的机会。对市场环境和竞品信息了解得越充分，新产品推广成功的可能性就越大。
（三）分析区域的网络渠道情况
根据对新产品的了解，区域经理需要结合区域终端资源对网络渠道进行分类，如二批网络、超市、酒店等，确定这些网络渠道在新产品上市中所承担的角色和能起到的作用，分析新产品是否应该进入这些渠道网络以及进入的时机，找到新产品需要进入的渠道和需要重点关注的渠道。饮料产品可以以超市为重点选择大的通路渠道；酒产品选择超市渠道同时以酒店为重点；果味牛奶产品则需要将学校与家属区门口的终端作为重点等。
（四）设计好利润空间与价格体系
新品上市充满风险，一是渠道方面要承担高昂的配送成本，同时要承担退换货和销售不畅的风险；二是要借助终端推动力，很多时候新产品上市成功与否终端推动力起着重要作用。因而在新产品上市之初，区域经理需要根据区域的实际情况设计相对合理的价格体系，在保证终端利润的同时需要预留出合理的价差来减少因退换货和销售不畅给渠道带来的风险，又补充了配送费用。
（五）制订好新产品上市的推广计划
新产品上市计划工作尤为重要，它是新产品上市能否成功的一个关键因素，因而在新产品上市前，要做好新产品的推广计划，保证新产品上市工作有计划性和目的性地开展，防止新产品上市的盲目性。
一般来说新产品上市计划主要包括以下内容：
1?确定上市的时间，即新产品进入区域市场的时间。决定好时间后才可以让经销商和业务人员提前做好准备。
2?定好铺货的时间表。要求铺货时间连续不间断为好，保证短期内完成。
3?确定铺货率和铺货量。确定A类、B类、C类终端的铺货率指标以及铺货数量，防止积压货物和销售点过密。
4?制订好新产品上市的促销方案。主要是制定符合市场实际情况的渠道或终端促销政策。
5?做好人员培训。主要是对产品知识、铺货技巧、铺货要求、工作目标的培训。
6?划分市场区域。主要是确定新产品在各个区域内市场的上市步骤和推动计划。
（六）要建立售后服务保障制度
新产品上市，终端对新产品持怀疑态度、有防范心理，怕销售不畅造成损失，往往会拒绝进货。因而新产品上市时要做好售后服务，通过建立退换货承诺制度保证新产品进入终端渠道，促进新产品成功上市。
（七）要加强终端生动化工作
新产品上市之初，由于消费者尚不了解新产品，特意购买新产品的概率几乎为零。因而要想让消费者快速了解新产品并实现销售，一方面需要终端的推介，另一方面需要将新产品或新产品信息充分地展示在消费者面前，让消费者在终端能随时看到新产品，了解新产品的信息，这就需要在新产品的推广过程中注重做好新产品在终端的陈列、展示和新产品宣传海报张贴的终端生动化工作，吸引消费者的目光，让新产品能够快速地被消费者接受。
小提示：区域市场的新产品推广，区域经理充分了解新产品和市场的实际情况是基础，制订出详细的市场推广计划和方案才能有备无患，才能让新产品推广多一些胜算。
……用户评价
作为一名在酒水行业深耕多年的销售人员，我一直对如何突破销售瓶颈感到困惑。虽然我熟练掌握了各种酒类的产品知识和基本的销售套路，但面对日益激烈的市场竞争和消费者口味的不断变化，我感到自己的销售技巧有些停滞不前。我希望这本书能够提供一些更具前瞻性和创新性的销售理念和方法。例如，如何在新媒体时代利用社交平台进行酒水推广，如何针对不同消费群体设计个性化的营销方案，以及如何通过情感连接来建立客户忠诚度。我尤其对书中可能提到的“销售口才说话技巧”部分很感兴趣，我希望能够学习到如何用更生动、更有说服力的方式来介绍产品，如何巧妙地处理客户的异议，以及如何在谈判中赢得主动。这本书的标题中包含了“食品销售”，这让我觉得它的适用范围很广，也许能从中借鉴一些跨行业的销售经验，应用到我的酒水销售工作中，从而带来新的灵感和突破。
评分坦白说，我购买这本书的初衷，很大程度上是基于它的“管理培训”这个关键词。我目前是快消品公司的一名基层管理者，手下带有一支小型的销售团队，负责一个区域的销售额和团队的日常管理。虽然我自己有过销售经验，但如何有效地管理团队，提升团队的整体销售能力，却是我一直在探索的难题。我希望这本书能够提供一些关于团队建设、人员激励、绩效考核以及销售策略制定等方面的实操性建议。我遇到的最大挑战是，如何统一团队成员的销售思想，让他们能够高效协作，而不是各自为战。同时，我也需要学习如何识别团队中的潜在问题，并及时进行辅导和纠正。这本书的副标题中提到了“饮料矿泉水酒水食品销售业务员”，这表明它涵盖了广泛的产品类别，这对我管理不同产品线的销售团队来说非常有价值。我期待这本书能够帮助我成为一名更出色的管理者，带领我的团队创造更好的业绩。
评分我是一名初入快消品行业的新人，之前完全没有销售经验，对这个行业更是两眼一抹黑。我被公司派到了一个饮料矿泉水销售的区域，面对着完全陌生的产品线和客户群体，我感到非常迷茫和焦虑。我的上级只给我布置了任务，但并没有提供太多实质性的指导。我迫切需要一本能够从零开始、系统讲解快消品销售知识的书籍。我希望能在这本书里找到关于市场分析、产品知识、客户拜访流程、谈判技巧以及售后服务等方面的详细介绍。我特别关心如何快速了解不同品牌饮料的卖点和差异化优势，以及如何判断一个客户的真实需求并提供合适的解决方案。同时，我也希望这本书能够教授一些基本的销售话术和沟通策略，让我能够自信地与客户交流，而不是因为紧张而语无伦次。这本书的标题里提到了“区域经理”，虽然我现在还只是一个销售员，但我相信，学习区域经理的思维方式和管理方法，能帮助我更早地规划自己的职业发展道路，并为未来的晋升打下坚实的基础。
评分我是一名对市场营销理论颇有研究的读者，但同时我也认为，理论必须与实践相结合才能产生真正的价值。我一直关注快消品行业的发展动态，并且对其中的销售策略和管理模式非常感兴趣。我希望这本书能够提供一些深入的市场分析，例如当前消费者对饮料、矿泉水、酒水、食品等品类的消费趋势，以及不同区域市场的特点。我期待书中能够详细阐述一些成功的区域销售经理是如何分析市场需求、制定销售目标、构建销售渠道以及管理区域网络的。我希望能够从中学习到更精细化的市场细分方法，以及如何根据不同产品特性和目标客户群体，设计出更具针对性的营销活动。这本书的标题中包含了“快消品营销书籍”和“管理培训”，这让我觉得它既有理论深度，又有实践指导意义，希望能帮助我从更宏观的视角理解快消品行业的销售和管理，并为我未来的职业规划提供一些有益的参考。
评分这本书的封面设计倒是挺吸引我的，那种明亮的色彩和简洁的字体，第一眼看过去就感觉内容会很务实，不像那些空洞理论的书籍。我是一名在快消品行业摸爬滚打多年的基层销售，每天面对的是形形色色的客户，从便利店老板到大型商超的采购，再到一些小餐馆的经营者。我一直觉得，虽然产品本身很重要，但销售人员的沟通技巧和对市场变化的敏锐度同样不可或缺。我最渴望的就是能在日常销售工作中，找到一些切实可行的方法，能够提升自己的沟通效率，更有效地将产品推销出去，并且能够妥善处理在工作中遇到的各种突发状况。比如，如何与那些强势的客户建立信任，如何快速分析竞争对手的动向并做出应对，以及如何在业绩不佳的时候保持积极心态并寻找突破口。我尤其希望能从书中获得一些关于如何与团队成员有效协作、如何激励士气的经验，毕竟，一个人的力量是有限的，团队的凝聚力才是制胜的关键。这本书的标题和副标题，让我对它寄予了厚望，希望它能成为我职业生涯中的一本“宝典”，指引我走向更广阔的市场。
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