保險銷售從新手到高手 銷售 營銷 保險 培訓 企業培訓 自學用書 幫助銷售員快速成長 迅速提高銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 營銷策略
• 保險培訓
• 企業培訓
• 銷售技巧
• 個人成長
• 銷售提升
• 新手入門
• 實戰指導

店鋪： 磐恒誌行圖書專營店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508631639

商品編碼：29622671485

叢書名： 保險銷售就這麼簡單

開本：16開

齣版時間：2012-01-01

商品參數

 

保險銷售從新手到高手
	定價	45.00
	齣版社	中國鐵道齣版社
	版次	第1版
	齣版時間	2017年08月
	開本	16開
	作者
	裝幀
	頁數
	字數	178韆字
	ISBN編碼	9787113223410
	重量

內容介紹

《保險銷售從新手到高手》立足於保險銷售的實操經驗，結閤相關保險銷售的理論，多方麵、多角度地闡述瞭保險銷售學原理、保險銷售實操原理以及保險銷售的應用技巧。全書以經驗尚淺或剛入行者全無經驗的保險銷售新手為起點，通過瞭解、學習、掌握並熟練運用保險銷售學的理論、實踐經驗以及實踐技巧，使其zui終成為保險銷售行業高手或精英。結閤海量保險銷售案例對行業中從新手到能手乃至高手的各個方麵進行瞭全麵的、客觀的、實用的解析。

目錄

目 錄

新手篇

第壹章 保險銷售員必須要知道的事情

賣保險，先得知道保險是什麼 .................................................................. 4

保險業的發展曆程是怎樣的 ...................................................................... 6

保險的專業術語都有哪些 ........................................................................ 10

保險到底有多少險種 ................................................................................ 14

保險的安全性究竟有多高 ........................................................................ 17

保險銷售員至少要知道什麼是銷售 ........................................................ 22

第二章 主動齣擊，積極尋找客戶

購買力——判斷客戶的主要依據 ............................................................ 26

學會在生活中發現客戶 ............................................................................ 28

推銷成功擦亮眼睛，抓住有決策權的重要客戶 .................................... 30

主動接觸，尋找客戶的不二法門 ............................................................ 32

客戶的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34

時常聚會，無聊也不早退——客戶就是其中的某一位 ........................ 36

開發客戶，不要忘瞭使用互聯網 + 技能 ................................................ 38

開啓激情模式，不要錯過任何接觸客戶的機會 .................................... 40

第三章 拿起電話，開始邀約客戶

拿起電話，戰勝恐懼心理 ........................................................................ 44

掌控內心，消除急躁 ................................................................................ 47

用“好聽的話”贏得客戶的好感 ............................................................ 50

約談客戶也要使用技巧 ............................................................................ 53

防止電話冷場的五大必殺技 .................................................................... 55

掌握這些要領，讓客戶無法在電話中說“不” .................................... 57

用懸念綁住客戶的心 ................................................................................ 59

第四章 放下你的羞澀，去和客戶見麵

初次見麵需要做哪些準備 ........................................................................ 63

第壹次見麵就要讓客戶注意到你 ............................................................ 65

熱情是打開客戶心扉的鑰匙 .................................................................... 68

初次談話的幾大忌諱 ................................................................................ 71

用傾聽來迴應客戶的傾訴 ........................................................................ 74

幽默是zui好的溝通調劑品 ........................................................................ 76

適時提問，纔能抓住客戶內心 ................................................................ 78

與客戶的溝通交流一定要建立在正確的立場上 .................................... 80

韆萬不要冷落瞭客戶的陪同者 ................................................................ 82

第五章 帶上你的激情，挖掘客戶的需求

快速、準確地找到客戶需求的關鍵點 .................................................... 85

努力讓客戶發現自身的需求 .................................................................... 88

通過大數據獲取客戶的信息 .................................................................... 92

客戶收支情況的分析法則 ........................................................................ 94

摸清客戶現有的保險計劃 ........................................................................ 97

醫療花銷能報銷——挖掘客戶需求的“一劑猛藥” ............................ 99

完善的儲蓄計劃——給客戶吃一顆定心丸 .......................................... 102

高手篇

第六章 像高手那樣開始你的銷售

先讓客戶明白産品所能為其帶來的利益 .............................................. 110

簡潔精練——介紹産品時必須要做到的事情 ...................................... 113

想要客戶信賴，首先做到底氣十足 ...................................................... 115

客戶的購買心理是你介紹産品的唯1依據 .......................................... 118

讓客戶多一點放心，少一點擔憂 .......................................................... 121

傢庭保障險種的産品溝通技巧須知 ...................................................... 123

産品介紹時的六大忌諱 .......................................................................... 126

第七章 開動你的腦筋，化解客戶的拒絕

用理性的心態理解客戶的拒絕 .............................................................. 130

當客戶已經購買瞭保險，你該怎麼辦 .................................................. 133

當客戶說需要考慮一下，你該如何應對 .............................................. 136

當客戶說資金緊張無力支付保單，你該怎麼迴應 .............................. 138

當客戶說“沒時間”，你該如何是好 .................................................. 141

當客戶說要和傢人朋友商量一下，你會怎麼做 .................................. 143

當客戶不相信保險，你該如何應對 ...................................................... 145

化解客戶拒絕，必須知道的幾大原則和技巧 ...................................... 147

第八章 智取攻堅，妥善處理客戶的疑義難題

疑義一：買保險不如儲蓄吃利息 .......................................................... 155

疑義二：就算沒保險也能過得滋潤 ...................................................... 158

疑義三：投保險還不如投股票 .............................................................. 161

疑義四：理賠核驗過程太煩瑣 .............................................................. 163

疑義五：萬一以後支付不起保單瞭怎麼辦 .......................................... 167

疑義六：你們保險公司說不定哪天就倒閉瞭 ...................................... 170

疑義七：我還很年輕，要保險乾什麼 .................................................. 172

疑義八：我隻想要基本保額，不想要高額全保 .................................. 175

第九章 簽單有絕招，保險銷售必殺技養成術

適時、及時地捕捉購買信號 .................................................................. 180

杜絕猶豫，直接提齣簽單請求 .............................................................. 183

做到zui好，讓競爭對手無立足之地 ...................................................... 186

送無主見的客戶一針強心劑 .................................................................. 189

成交也需要營造氛圍 .............................................................................. 191

巧妙運用激將成交法 .............................................................................. 195

“二選一”促成法的運用技巧 .............................................................. 198

假設促成法的運用技巧 .......................................................................... 201

第十章 保單售齣不是終點，悉心售後纔完美

簽單成功，第壹時間奉上保單 .............................................................. 205

要求退保客戶的應對法則 ...................................................................... 209

履行承諾，理賠服務半點不含糊 .......................................................... 212

精誠所至，讓客戶感受到關懷 .............................................................. 216

老客戶迴訪要做好 .................................................................................. 218

及時為客戶提供提醒服務 ...................................................................... 220

第壹時間處理客戶的抱怨 ...................................................................... 222

 

財富自由之路：從零開始構建你的個人理財帝國 本書不涉及任何關於保險銷售技巧、營銷策略、企業培訓或個人能力提升的內容。 --- 前言：穿越迷霧，掌控你的財務未來 在這個充滿不確定性的時代，對個人財務的掌控力，如同在波濤洶湧的大海中找到一座堅實的燈塔。許多人辛勤工作，收入不菲，但最終仍陷於“月光族”的怪圈，或是在突發狀況麵前措手不及。這並非能力不足，而是缺乏一套係統、清晰、可執行的理財藍圖。 《財富自由之路：從零開始構建你的個人理財帝國》旨在徹底顛覆你對金錢的傳統認知，提供一套完整、實戰性強的個人財務管理與財富增值框架。本書摒棄晦澀難懂的金融術語，用最直觀的語言，手把手帶領讀者跨越理財的初級門檻，邁嚮財務自由的康莊大道。 --- 第一部分：認清現實——你的財務健康體檢 在啓程之前，我們需要準確測量當前的位置。本部分聚焦於梳理個人財務現狀，建立清晰的財務認知，這是任何財富增長的基石。 第一章：金錢觀的重塑與心智模式的轉變 擺脫“窮人思維”陷阱： 探討消費主義、延遲滿足的心理學基礎，如何識彆並抵製非理性消費衝動。 定義你的“財務自由”： 自由的度量衡——被動收入覆蓋日常開支的臨界點計算，設定可量化、可實現的長期目標。 時間價值的覺醒： 深入理解復利魔力，並將其應用於儲蓄、投資決策中。 第二章：摸清傢底——繪製個人資産負債錶 資産的精細分類： 區分流動資産、投資資産、固定資産與潛在負債。 構建傢庭現金流模型： 收入的來源解析、支齣結構的可視化分析（追蹤工具與方法論）。 債務管理的正負效應： 區分“好債”與“壞債”，製定高效的債務清償路綫圖（如雪球法與雪崩法的應用）。 第三章：風險隔離牆——構建堅固的財務安全墊 應急基金的科學儲備： 根據傢庭結構與職業穩定性，確定3-12個月的生活開支準備金。 個人風險評估： 識彆職業中斷、重大疾病等核心風險點。 基礎保障的配置邏輯（非銷售導嚮的風險轉移）： 探討利用低成本工具（如定期壽險、重疾基礎保障框架）來鎖定核心傢庭責任的原則，而非具體産品的對比推薦。 --- 第二部分：開源節流的藝術——優化現金流的實操手冊 財富的積纍速度取決於現金流的淨增量。本部分側重於如何通過高效的預算和成本控製，最大化每月可用於投資的資金。 第四章：精簡開支的藝術：從浪費中擠齣財富 “零基預算法”的實踐： 徹底改變傳統的預算概念，讓每一筆錢都有明確的去嚮。 生活必需品的成本優化： 深入探討住房、交通、飲食這三大開支巨頭的係統性降費策略（如住房成本占比的黃金法則）。 數字化工具賦能日常記賬： 推薦無需人工乾預、自動分類的智能記賬與財務分析工具的使用方法。 第五章：主業收入最大化：提升職場議價能力 價值鏈分析： 確定你在工作中所創造的核心價值點。 薪資談判的科學策略： 準備充分、數據支撐的薪資增長溝通框架。 副業與被動收入的初步探索： 識彆個人技能中可轉化為第二收入源的潛力（如知識變現、輕資産運營模式探討）。 --- 第三部分：投資精要——讓錢為你工作的核心策略 這是實現財富飛躍的關鍵環節。本書將聚焦於長期、穩健、低成本的投資哲學，避開市場噪音和短期炒作。 第六章：投資基礎：理解波動與迴報的本質 理解資産配置的“不可能三角”： 風險、迴報與流動性的平衡藝術。 通貨膨脹的隱形稅： 為什麼不投資就等於財富貶值。 理解市場周期： 牛市、熊市的客觀規律與投資者的應對心態調整。 第七章：指數投資的魔力——構建核心持倉 何為高效市場假說： 解釋為何普通投資者難以持續跑贏市場指數。 ETF/指數基金的篩選標準： 費用率、跟蹤誤差、規模等關鍵指標的解讀。 “買入並持有”的實踐框架： 製定定投計劃，應對市場下跌時的心理建設與紀律執行。 第八章：房産投資的理性分析（非銷售與中介技巧） 衡量房産的真實現金流： 租售比、持有成本分析。 地段價值的長期判斷： 評估城市發展規劃對房産價值的影響。 杠杆的審慎使用： 貸款比例與還款壓力的安全邊際計算。 第九章：債券與另類資産的輔助角色 債券：投資組閤的“壓艙石”： 短期國債、高等級公司債的基本原理及其在資産組閤中的作用。 黃金與其他抗通脹資産： 探究其在極端市場條件下的避險功能。 分散化投資的“雞蛋不放在一個籃子裏”的科學解釋。 --- 第四部分：邁嚮財務自由的進階路徑 當你擁有穩健的投資組閤後，如何加速財富積纍，最終實現財務的自主權？ 第十章：退休規劃的倒推法 生命周期基金（Target Date Funds）的概念解析： 自動化地調整風險敞口。 不同退休模式下的資金需求估算： 提前退休、舒適退休的路徑差異。 稅收效率的優化： 瞭解不同投資賬戶在稅務處理上的區彆，實現稅後收益最大化。 第十一章：財富傳承與心態維護 傢庭財務教育的代際傳遞： 如何將正確的理財觀教給下一代。 避免財富陷阱： 警惕投資失控、過度消費和遺産規劃的缺失。 財富自由後的生活哲學： 從“擁有”到“體驗”的轉變。 --- 結語：持續學習，終身實踐 理財是一場沒有終點的馬拉鬆。本書提供的不是一套僵死的公式，而是一個不斷適應和優化的動態係統。保持對新知識的好奇心，嚴格執行既定紀律，你的個人理財帝國必將基業長青。 本書特色： 操作性極強： 包含大量可直接套用的計算模闆和決策清單。 獨立視角： 完全基於個人資産增值原理，不涉及任何金融産品的銷售推薦。 邏輯清晰： 從觀念重塑到現金流優化，再到資産配置，層層遞進。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，成為銷售高手，天賦可能隻占三成，剩下的七成靠的是科學的方法和持之以恒的訓練。這本書最大的功德，就是提供瞭一套科學的“訓練體係”。它不隻是理論，更像是為銷售人員量身定做的“健身計劃”。書中詳細描述瞭如何進行自我評估，如何設定SMART目標，以及如何通過定期的“復盤”來找齣效率低下的環節。我尤其推崇它關於“時間管理與目標導嚮”的章節，它教會我如何區分“忙碌”和“高效”，把精力聚焦在最有産齣的活動上。我過去常常因為瑣事而分散精力，讀完後立刻調整瞭我的日報和周報結構，嚴格按照書中的要求進行每日的行動量化。這種量化的管理方式，讓我的工作效率在短短一個月內有瞭明顯的提升，不再是靠運氣和感覺在跑單，而是完全掌握在自己可控的係統之中。這對於追求穩定業績增長的人來說，是至關重要的內功心法。

評分☆☆☆☆☆

我接觸保險行業也有一段時間瞭，雖然積纍瞭一些客戶資源，但總感覺自己的銷售技巧停滯不前，尤其是在麵對那些非常精明、要求很高的客戶時，常常感到力不從心，不知道如何纔能真正打動他們，實現從“介紹産品”到“提供價值”的轉變。這本書在“高階營銷策略”和“客戶心理深度剖析”這塊的內容，對我觸動非常大。它不像市麵上那些教你“話術大全”的書，而是深入探討瞭客戶決策背後的深層動機，比如恐懼、貪婪、對傢庭的責任感等等，教你如何精準地觸及這些痛點。其中關於“構建信任體係”的章節，我反復看瞭好幾遍，書中提到的一些建立長期客戶關係的非銷售技巧，比如定期的專業知識分享和情感關懷，比單純推銷産品有效得多。我現在正在嘗試用書裏提到的那些高級溝通模型去跟我的老客戶進行二次開發，初步反饋非常好，感覺自己對“專業顧問”這個角色的理解又上瞭一個颱階，不再是單純的“推銷員”瞭。

評分☆☆☆☆☆

說實話，剛開始我對這種“培訓用書”是持保留態度的，市麵上太多這類書籍內容空泛，買瞭迴來基本就是墊桌角。但這本書的結構和內容的實用性，完全超齣瞭我的預期。我最喜歡它那種“即學即用”的設計理念。它不是隻告訴你“要做什麼”，而是詳盡地展示瞭“怎麼做”，甚至細化到瞭電話邀約的語速、郵件措辭的排版，以及拜訪前的準備清單。對於我們企業內部組織員工進行集中培訓來說，這本書提供瞭一個非常係統且可復製的流程框架。我們內部培訓師可以直接拿書中的章節作為模塊，結閤實際案例進行講解和演練。它幫助我們迅速地將“經驗分享”標準化，確保團隊裏的每個人都能遵循一套高效的銷售方法論，極大地提升瞭團隊整體的轉化率。對於想快速打造銷售鐵軍的企業來說，這本書無疑是節省瞭大量寶貴培訓時間和金錢的“速成寶典”。

評分☆☆☆☆☆

作為一名有多年經驗的老銷售，我深知市場環境變化之快，昨天的成功經驗可能明天就不好使瞭。我購買這本書的目的，更多是希望能夠找到一些前沿的、能夠幫助我突破現有瓶頸的“新視角”。這本書在“數字化時代下的保險營銷轉型”和“利用新媒體工具進行客戶連接”這方麵的探討，恰恰擊中瞭我的需求。它沒有迴避互聯網對傳統銷售的衝擊，而是積極引導我們思考如何利用社交媒體平颱建立個人品牌，如何通過內容營銷來吸引被動客戶。書裏分享的案例非常貼近當下熱點，讓我意識到，光靠“跑業務”已經不夠瞭，必須把自己打造成一個有影響力的行業專傢。它提供的策略讓我開始嘗試新的推廣方式，比如製作一些關於理財規劃的短視頻，反響齣乎意料地好。這本書的價值在於，它不僅教你賣保險，更教你如何在競爭激烈的市場中持續進化。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我們這種剛入行的保險小白量身定做的！我之前對保險行業的瞭解僅限於一些皮毛，感覺這個行業水很深，自己摸索起來效率太低瞭。拿到這本書後，我簡直是如獲至寶。它沒有那種高高在上的理論說教，而是用非常接地氣的方式，把保險銷售的整個流程掰開瞭揉碎瞭講。比如，如何快速破冰，如何有效篩選潛在客戶，如何巧妙地應對客戶的各種拒絕——這些都是我在實際工作中經常遇到的攔路虎，書裏都有非常實用的對策和話術模闆。我特彆欣賞它強調的“心態建設”部分，很多時候銷售的瓶頸不是技能問題，而是心理障礙，這本書在這方麵給我的指導非常到位，讓我敢於邁齣那一步。讀完前幾章，我感覺自己一下子從“摸著石頭過河”的狀態，變成瞭手握“作戰地圖”，心裏踏實多瞭。對於想在保險這條路上走得遠、走得快的新人來說，這本書絕對是能幫你少走很多彎路、快速建立起職業自信的“引路燈”。