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周灿，常伟 著

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• 实务技巧
• 营销策略
• 客户开发
• 保险业务
• 销售技巧
• 职业发展
• 金融知识
• 保险行业

店铺： 博学精华图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121111938

商品编码：29692244235

包装：平装

出版时间：2010-09-01

基本信息

书名:保险营销实务

：32.00元

售价：23.4元,便宜8.6元,折扣73

作者:周灿,常伟

出版社：电子工业出版社

出版日期：2010-09-01

ISBN：9787121111938

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.422kg

编辑推荐

本书内容安排上充分考虑到考证要求，将保险代理人、保险经纪人、保险公估人、助理营销师、营销师、寿险管理师、理财规划师等证书考试的有关保险营销部分的内容与知识点融合进来，使学生通过本课程的学习即可掌握上述考证内容与知识点，使专业课程与相关职业资格证书考试**地结合起来，从而降低教学成本、提高教学效率。同时，全书案例丰富，并且每一个案例都对应有相关的实践训练，保证满足课堂上的互动式教学要求，为教师活跃课堂氛围、创新教学手段提供了很好的材料和组织方式。

内容提要

本书共12章，包括认识保险营销、开展保险营销调研、分析保险营销环境、分析保险需求与购买者行为、如何进行保险竞争对手分析、如何进行保险目标市场决策、制定保险产品策略、制定保险营销渠道策略、制定保险产品定价策略、运用保险促销策略、做好保险客户服务与客户沟通、探索保险营销发展与创新。本书体系完善，内容创新，突出实务，强化技能培养，可作为各高等院校和各大保险公司的实用教材。

目录

章 认识保险营销
1.1 认识营销与保险营销
1.2 了解保险营销的发展阶段
1.3 认知保险营销的主体、客体和对象
同步练习
案例分析 一张“保险身份证”可享多重服务
本章实训
第2章 开展保险营销调研
2.1 认识保险营销调研
2.2 掌握保险营销调研的内容
2.3 学会保险营销调研的方法
2.4 进行保险营销预测
同步练习
案例分析 网络保险调查问卷
本章实训
第3章 分析保险营销环境
3.1 认识保险营销环境
3.2 知悉保险营销环境分析的内容
3.3 掌握保险营销环境的分析方法和过程
同步练习
案例分析 保险公司争办客户节：比拼服务质量
本章实训
第4章 分析保险需求与购买者行为
4.1 认识保险需求
4.2 知悉影响保险需求的因素
4.3 分析购买者行为
同步练习
案例分析 驼鹿与防毒面具／冠军的秘诀
本章实训
第5章 如何进行保险竞争对手分析
5.1 了解保险竞争对手类型
5.2 分析保险竞争优势
5.3 掌握保险竞争策略
同步练习
案例分析 实施差异化战略提升保险公司竞争优势
本章实训
第6章 如何进行保险目标市场决策
6.1 了解保险市场细分
6.2 确定保险目标市场
6.3 如何进行保险市场定位
同步练习
案例分析 保姆险保人又保财
本章实训
第7章 制定保险产品策略
7.1 了解保险产品开发策略
7.2 掌握保险产品组合策略
7.3 知晓保险产品生命周期策略
同步练习
案例分析 年交十万收益百万：中国人寿“福禄双喜”商洛
本章实训
第8章 制定保险营销渠道策略
8.1 认识保险营销渠道
8.2 认知保险营销渠道的类型
8.3 分析营销渠道利弊
8.4 选择保险营销渠道
同步练习
案例分析 电话营销保险稳定增长
本章实训
第9章 制定保险产品定价策略
9.1 认识保险产品的定价
9.2 分析保险产品定价的影响因素
9.3 运用保险产品的定价策略
同步练习
案例分析 如何看待交强险的盈与亏
本章实训
0章 运用保险促销策略
10.1认识保险促销与保险组合促销策略
10.2 如何运用保险广告策略
10.3 如何运用保险人员推销策略
10.4 如何运用保险公关策略
10.5 如何运用保险营业推广策略
同步练习
案例分析 高端客户“富人险”
本章实训
1章 做好保险客户服务与客户沟通
11.1 了解准保险客户的开发
11.2 认识保险客户服务的内容
11.3 进行有效的保险客户沟通
同步练习
案例分析 以诚相待，耐心等待
本章实训
2章 探索保险营销发展与创新
12.1 了解保险网络营销
12.2 认识保险电话营销
12.3 了解保险整合营销
12.4 了解保险数据库营销
12.5 了解保险手机营销
12.6 了解保险电视营销
同步练习
案例分析 有关保险电话营销的“声声入耳”
本章实训
参考文献

作者介绍

文摘

序言

《保险营销实务》 内容概述 《保险营销实务》是一本旨在全面提升保险营销人员专业素养和实操能力的著作。本书深入剖析了现代保险市场营销的各个环节，从理论基础到实践技巧，再到行业发展趋势，为读者构建了一个系统、完整的保险营销知识体系。全书内容紧扣市场脉搏，贴合实际操作，力求为广大保险从业者提供一套行之有效的指导方案，帮助他们在这个竞争日益激烈的行业中脱颖而出，实现业绩的持续增长。 第一部分：保险营销的基石——理论与认知 本部分着重于为读者打下坚实的保险营销理论基础，帮助他们建立正确的市场认知和职业观念。 保险的本质与功能： 首先，本书将从最根本的层面出发，阐释保险的社会经济功能，例如风险转移、损失补偿、资金融通和促进经济发展等。深入理解保险作为一种经济合同的本质，以及其在个人和企业风险管理中的不可替代性，是进行有效营销的前提。我们会探讨不同险种（如人身险、财产险、责任险等）的特点和核心价值，帮助营销人员清晰地向客户传递保险的意义，消除客户的误解和疑虑。 市场营销学原理在保险领域的应用： 营销学是指导一切营销活动的通用法则。《保险营销实务》将深入浅出地介绍需求层次理论、消费者行为理论、市场细分理论、目标市场选择和定位策略（STP）等核心营销学概念，并重点阐述它们如何具体应用于保险产品。例如，如何通过对不同年龄、收入、职业、家庭状况的客户进行细分，发现他们的潜在保险需求；如何为不同的客户群体设计个性化的保险解决方案，实现精准营销。 保险营销人员的角色与职业素养： 本书强调，保险营销人员不仅是产品的推销者，更是风险管理顾问和人生规划师。我们将详细分析优秀保险营销人员应具备的核心素养，包括： 专业知识： 深入理解各类保险产品的条款、保障范围、费率计算、核保理赔流程等。 沟通能力： 掌握倾听、提问、解释、说服等技巧，能够与不同类型的客户建立信任关系。 职业道德： 坚持诚信、专业、负责任的服务原则，将客户的利益放在首位。 学习能力： 具备持续学习新知识、适应市场变化的能力。 心理素质： 能够承受压力，保持积极乐观的心态，从挫折中学习和成长。 第二部分：实战操练——保险营销的策略与技巧 本部分是本书的核心，将聚焦于保险营销的实际操作层面，提供一套系统、可执行的营销策略和技巧。 客户开发与拓展： 潜在客户的识别与挖掘： 介绍多种行之有效的客户开发方法，包括： 关系营销： 如何有效利用和拓展现有客户、朋友、家人、同事等社会关系网络。 口碑营销： 如何通过优质服务和专业建议，引导客户主动推荐新客户。 转介绍技巧： 如何设计和运用有效的转介绍话术，鼓励满意客户提供宝贵资源。 陌生拜访的策略： 如何在陌生环境中找到潜在客户，并进行有效的首次接触。 社群营销与线上获客： 如何利用社交媒体、社群平台等新兴渠道，发掘和吸引潜在客户。 客户画像与需求分析： 教授如何通过观察、提问和分析，快速准确地勾勒出客户的画像，深入挖掘客户在健康、财富、家庭、养老、教育等方面的真实需求和潜在风险。 产品介绍与方案设计： 价值导向的产品陈述： 强调不应仅介绍产品特点，更要聚焦产品为客户带来的价值和利益。例如，与其说“这款重疾险保额10万元”，不如说“这款重疾险能在您不幸罹患重大疾病时，为您提供10万元的经济支持，减轻您的医疗费用和生活压力，让您安心治疗”。 FABE法则的应用： 讲解如何运用FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法则，将产品特点转化为客户的利益点，并提供有力的证据支持。 个性化保险方案的构建： 根据客户的具体需求、财务状况和风险承受能力，设计量身定制的保险组合方案。教授如何将不同险种进行巧妙搭配，形成一个完整的风险保障网络。 异议处理与成交技巧： 常见异议的分析与应对： 归纳总结客户在购买保险过程中可能提出的各种异议，如“保险太贵了”、“保险没用”、“我不需要”、“我再考虑考虑”等，并提供专业的、富有说服力的应对策略和话术。 建立信任，化解疑虑： 教授如何通过真诚的态度、专业的知识和 empathetically（同理心）的沟通，建立客户的信任，化解其购买顾虑。 有效的成交信号捕捉与促成： 识别客户购买意愿的信号，并运用恰当的成交方法，引导客户做出购买决定。 客户关系管理与售后服务： “一次成交，终身服务”理念的践行： 强调保险营销的长期性，售后服务是维系客户关系、挖掘二次开发潜力的关键。 客户关怀与情感连接： 教授如何通过定期回访、节日问候、生日祝福、主动告知信息更新等方式，持续关怀客户，建立深厚的情感连接。 理赔协助与问题解决： 在客户需要时，主动提供专业的理赔协助，帮助客户顺利解决问题，赢得客户的高度赞誉和忠诚度。 老客户的增购与转介绍： 如何通过优质的服务，鼓励老客户进行增购（如补充保险、升级保障）或带来新的转介绍客户。 第三部分：行业洞察——保险营销的未来与发展 本部分将放眼宏观，探讨保险行业的未来发展趋势，以及保险营销模式的演变。 保险市场的发展趋势： 分析当前保险市场面临的机遇与挑战，例如： 人口结构变化： 老龄化、少子化对寿险和健康险的需求影响。 科技创新： 大数据、人工智能、区块链等技术如何赋能保险产品设计、风险评估、客户服务和营销模式。 监管政策变化： 监管对保险产品创新、销售行为、合规经营的要求。 消费者需求升级： 客户对个性化、便捷化、增值服务的需求日益增长。 数字化与智能化营销： 探讨如何运用数字技术，如客户关系管理系统（CRM）、营销自动化工具、线上展业平台等，提升营销效率和客户体验。介绍数字化营销在客户画像、精准推荐、在线互动、服务交付等方面的应用。 专业化与服务化转型： 强调保险营销正从“产品推销”向“专业咨询”和服务转型。未来，保险营销人员需要具备更强的专业知识、更精细的服务能力，成为客户信赖的风险管理专家。 合规经营与风险意识： 强调在日益严格的监管环境下，合规经营是保险营销人员生存和发展的生命线。本书将提示营销人员注意销售误导、信息披露不充分等潜在风险，并指导如何规避。 本书特色 理论与实践的完美结合： 既有系统严谨的理论阐述，又有贴合实际的案例分析和操作指导。 体系化构建： 循序渐进，从基础到进阶，为读者构建一个完整的知识框架。 可操作性强： 提供大量的实操技巧、话术范例和工具方法，读者学了就能用。 紧跟时代步伐： 关注行业最新动态和发展趋势，帮助读者保持前瞻性。 面向一线营销人员： 内容直击保险销售一线的痛点和难点，具有很强的针对性。 目标读者 所有在职的保险营销人员，包括代理人、经纪人、电话销售人员等。 保险公司新入职的营销团队成员。 希望了解保险营销知识的金融从业者。 对保险营销感兴趣的社会大众。 《保险营销实务》不仅仅是一本书，更是保险营销人员的一位良师益友，一位忠实伙伴。通过阅读和实践本书的内容，相信广大保险营销同仁一定能够不断提升自我，在保险营销的道路上走得更远、更稳、更出色，为更多家庭和企业带去保障与安心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题“保险营销实务”听起来就充满了实践的味道，这正是我一直在寻找的。我一直觉得，理论知识很重要，但如果不能落地，那就是空中楼阁。这本书就像一把钥匙，为我打开了保险营销的实操大门。 书中关于“挖掘客户潜在需求”的部分，让我对“卖保险”有了全新的认识。我过去总觉得，客户知道自己需要什么，我们只需要把产品介绍清楚就行了。但这本书颠覆了我的想法，它教我如何通过一系列巧妙的问题和引导，让客户自己意识到他们可能忽略的风险，以及保险产品能如何填补这些风险带来的空白。这种“化被动为主动”的销售方式，让我觉得既挑战又充满成就感。 我对书中关于“异议处理”的章节尤为印象深刻。在营销过程中，遇到客户的疑虑和拒绝是很正常的，如何有效地回应这些异议，将它们转化为进一步沟通的机会，是营销人员的必修课。这本书提供了很多实用的技巧和话术，而且这些都不是生硬的模板，而是基于对客户心理的深刻洞察。我尝试着运用其中的方法，发现自己应对客户质疑时，变得更加从容和自信了。 让我惊喜的是，这本书还探讨了“二次开发”和“转介绍”的策略。很多时候，一次成功的销售只是一个开始，如何通过优质的服务，让满意的客户成为你最好的推广者，才是长期成功的关键。书中关于建立客户忠诚度、提供增值服务的建议，都非常具有启发性。我开始思考，如何才能让我的客户不仅仅是客户，更是我的朋友和合作伙伴。 总而言之，这本书为我提供了一个系统性的保险营销方法论。它不仅仅是关于如何卖出更多的保单，更是关于如何成为一名更专业的、更受客户信赖的保险顾问。我已经迫不及待地想将书中的内容应用到我的日常工作中，相信它会成为我职业生涯中的一位重要助力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简约大气，一本关于“保险营销实务”的书，给人的第一感觉就是专业、实用。我一直对保险营销这个领域充满好奇，但又觉得它有些神秘，总觉得需要一些专业知识和方法才能真正理解和掌握。拿到这本书后，我迫不及待地翻阅，希望能从中找到一些启发和答案。 书中对保险产品本身的介绍部分，虽然不是重点，但却非常到位。它并没有过于深入地讲解复杂的精算公式或者条款，而是从营销人员的角度，提炼出产品最核心的卖点和价值，以及如何将其转化为客户更容易理解和接受的语言。我尤其欣赏书中关于“价值重塑”的章节，它教我们如何跳出单纯的产品功能介绍，而是去挖掘产品背后能为客户带来的情感满足、安全感和未来保障。这一点对于我这样之前只关注产品本身的读者来说，非常有冲击力。 书中关于客户心理分析的部分，更是让我眼前一亮。很多时候，我们卖保险，卖的不仅仅是一张保单，更是对客户未来的一种承诺和责任。理解客户的担忧、期望，洞察他们潜藏的需求，是做好营销的关键。书中列举了许多不同类型的客户画像，以及针对他们特点的沟通技巧，这让我感觉好像在和经验丰富的营销前辈进行一对一的交流。我尝试着将书中的一些方法应用到实际交流中，发现效果比我想象的要好很多。 在营销渠道和策略方面，这本书也给出了很多前瞻性的指导。在互联网时代，传统的营销方式正在受到挑战，如何有效地利用线上渠道，结合线下优势，是每个营销人员都需要思考的问题。书中对于社群营销、内容营销的探讨，以及如何构建个人品牌，都非常有价值。我特别喜欢其中关于“信任建立”的章节，它强调了真诚、专业和服务的重要性，这让我觉得，保险营销并非只是追求销售业绩，更是一个建立长期关系的过程。 总的来说，这本书是一本非常值得推荐的保险营销实务指南。它内容翔实，逻辑清晰，语言生动，而且充满了实操性。无论是初入保险营销的新手，还是希望提升专业技能的资深从业者，都能从中获益匪浅。我将这本书视为我的“案头宝典”，会反复阅读，并将其中的知识和技巧运用到我的实际工作中，相信它能帮助我成为一名更优秀的保险营销专家。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书，最先吸引我的是它简洁明了的书名：“保险营销实务”。在我看来，保险行业发展迅速，营销策略也在不断演变，所以一本聚焦“实务”的书，意味着它能提供当下最直接、最有效的指导。 书中关于“客户画像与精准营销”的章节，让我受益匪浅。过去，我常常觉得营销工作比较笼统，很难做到“对症下药”。但这本书通过详细的客户画像分析，让我看到了如何将宏观的营销策略细化到具体的客户群体，甚至个体。书中提供的工具和方法，能够帮助我更准确地识别目标客户，并为他们量身定制最合适的保险解决方案。 我特别喜欢书中关于“建立信任桥梁”的论述。保险销售的核心在于信任，没有信任，一切营销技巧都将是空谈。这本书并没有简单地教你如何“说服”客户，而是从建立长期、稳固的信任关系入手，从专业知识的展示、真诚沟通的态度、到后期负责任的服务，全方位地指导我们如何成为客户信赖的伙伴。 书中对于“危机公关与品牌维护”的探讨，也是一个亮点。在信息爆炸的时代，任何一点负面信息都可能对保险代理人的声誉造成影响。这本书为我们提供了处理潜在危机、维护个人和公司品牌的实用建议，这对于一个保险营销人员来说，是非常重要的风险管理意识。 总的来说，这本书提供了一个非常全面且深入的保险营销实战指南。它不仅涵盖了销售技巧，更强调了营销人员的职业素养和长期发展。我强烈推荐给所有在保险营销领域奋斗的朋友们，相信它会为你带来意想不到的收获。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的感受是，它并没有把保险营销写得多么高深莫测，而是用一种非常接地气、贴近实际的方式，揭示了保险营销背后的逻辑和方法。 书中关于“故事营销”的章节，让我眼前一亮。很多时候，枯燥的保险条款很难打动人，但通过生动的故事，却能让客户感同身受，从而更好地理解保险的价值。书中提供了许多优秀的故事案例，并分析了这些故事成功的要素，这为我提供了宝贵的灵感。我开始思考，如何将我的营销过程也变成一个充满故事性的体验。 我非常欣赏书中关于“复盘与迭代”的理念。保险营销不是一成不变的，需要不断地总结经验，优化策略。这本书鼓励我们养成复盘的习惯，分析每一次销售的成功与失败，找出改进的方向。这种持续学习和进步的精神，对于保险营销人员来说至关重要。 书中对于“同业竞争与差异化策略”的探讨，也让我有了更清晰的认识。在竞争激烈的市场中，如何找到自己的独特优势，并将其有效地传达给客户，是制胜的关键。这本书为我们提供了思考和制定差异化策略的框架。 整体而言，这本书是一本充满智慧和实操性的保险营销宝典。它不仅仅教授技巧，更培养营销人员的思维方式和职业习惯。我非常期待将书中的理念和方法应用到实际工作中，相信它能帮助我打开新的局面。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名“保险营销实务”就足够吸引人，我一直认为，营销的关键在于“实务”二字，如何在复杂多变的市场环境中，找到切实可行的方法，并将其付诸实践。 书中关于“顾问式销售”的论述，让我耳目一新。它强调保险营销不应仅仅是“推销”，而更应是“顾问”。这意味着我们需要站在客户的角度，理解他们的需求，提供专业的建议，最终帮助他们做出最适合自己的选择。这种以客户为中心的销售模式，让我觉得既有挑战性，又充满了人文关怀。 我尤其喜欢书中关于“建立长期客户关系”的章节。在保险行业，客户的忠诚度和口碑至关重要。这本书提供了许多维护客户关系、提供增值服务的方法，这让我明白，一次成功的销售只是一个开始，更重要的是如何通过持续的互动和服务，将客户转化为长期的合作伙伴。 书中对于“新兴技术在保险营销中的应用”的探讨，也让我看到了行业发展的趋势。在数字化浪潮下，如何利用新技术提升营销效率，优化客户体验，是每个保险营销人员都需要关注的。 总的来说，这本书是一本非常前沿且实用的保险营销指南。它不仅提供了理论知识，更注入了对未来行业发展的洞察。我强烈推荐给所有希望在保险营销领域不断进步的同行们，相信这本书会为你带来全新的启发。