优势谈判 一位品牌谈判大师的制胜秘诀 商务实务管理书籍 罗杰道森 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗杰·道森 编

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店铺： 博库网旗舰店

出版社： 重庆

ISBN：9787536693906

商品编码：1028845921

开本：16

出版时间：2008-03-01

基本信息

• 商品名称：优势谈判
• 作者：(美)罗杰·道森|译者:刘祥亚
• 定价：38
• 出版社：重庆
• ISBN号：9787536693906

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2008-03-01
• 印刷时间：2008-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：274
• 字数：275千字

编辑推荐语

连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首！ 全球仅有的28名颁CSP & CPAE认证的专业人员这一！ 道森是全美***的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》*是值得细品的经典之作。

内容提要

**谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判 桌前取胜，*教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判， 而不是他吃亏了。
     无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家 人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并 且赢得他们的好感。
     你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈 判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、**的大师手记 和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。
    

作者简介

有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就*不会与平凡沾边了！ 这个人就是罗杰·道森！ 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。 政治高参 “他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持’。我说，‘有我在呢，总统先生’。”多年以后，罗杰·道森回忆起1996年美国总统大选*重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了众多**的历史事件，因单枪匹马从伊拉克独裁者萨达姆手中救回美国人质而蜚声国际政坛。 众所周知，在美国政治谈判领域，有两座高峰，会让任何妄想**的后来者胆战心惊。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩(《谈判天下》作者)，而另一位，就是罗杰·道森。 …… 商务谈判教练 如果你问是谁训练出了美国战后数量*多的销售部门主管和职业经理人，答案毫无疑问只有一个，那就是罗杰·道森！ 这位被《福布斯》评选出的“全美*佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温·肯尼迪一样，也热衷于为企业**和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在国际商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰·道森。 继谈判圣经《优势谈判》和职业经理人人手一册的经典教材《**成交》之后，罗杰道森再次隆重推出《优势薪酬谈判》！这是一本无论雇主还是员工都需要的工具书，*是一件让你在薪酬谈判中获得双赢局面的制胜法宝。

目录

引言 什么是优势谈判
**部分 优势谈判步步为营
**章 开局谈判技巧
1．开出高于预期的条件
2．永远不要接受**次报价
3．学会感到意外
4．避免对抗性谈判
5．不情愿的卖家和买家
6．钳子策略
第2章 中场谈判技巧
1．应对没有决定权的对手
2．服务价值递减
3．**不要折中
4．应对僵局
5．应对困境
6．应对死胡同
7．一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1．白脸一黑脸策略
2．蚕食策略
3．如何减少让步的幅度
4．收回条件
5．欣然接受
第二部分 巧用策略坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1．诱捕
2．红鲱鱼
3．摘樱桃
4．故意犯错
5．预设
6．升级
7．故意透露假消息
第5章 谈判原则
1．让对方首先表态
2．装傻为上策
3．千万不要让对方起草合同
4．每次都要审读协议
5．分解价格
6．书面文字*可信
7．集中于当前的问题
8．一定要祝贺对方
第三部分 解决问题化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1．调解的艺术
2．仲裁的艺术
3．解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1．时间压力
2．信息权力
3．随时准备离开
4．要么接受，要么放弃
5．先斩后奏
6．热土豆
7．*后通牒
第四部分 知己知彼互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1．美国人如何谈判
2．如何与美国人做生意
3．美国人的谈判特点
4．非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1．优势谈判高手的个人特点
2．优势谈判高手的态度
3．优势谈判高手的信念
第五部分 谈判高手优势秘笈
**0章 培养胜过对手的力量
1．合法力
2．奖赏力
3．强迫力
4．敬畏力
5．号召力
6．专业力
7．情景力
8．信息力
9．综合力
10．疯狂力
11．其他形式的力量
**1章 造就优势谈判的驱动力
1．竞争驱动
2．解决驱动
3．个人驱动
4．组织驱动
5．态度驱动
6．双赢谈判
后记

《优势谈判：品牌谈判大师的制胜秘诀》 作者：罗杰·道森 书籍类型：商务实务管理 内容简介： 在瞬息万变的商业世界中，谈判早已不再是简单的讨价还价，而是一场集策略、智慧与心理洞察于一体的博弈。每一次成功的谈判，都意味着一次资源的优化配置，一次市场份额的拓展，甚至一次企业命运的转折。《优势谈判》一书，正是由享有盛誉的品牌谈判大师罗杰·道森倾力奉献，为读者揭示了如何成为一名真正掌握谈判主动权、赢得丰厚回报的“制胜者”。本书并非空洞的理论堆砌，而是集结了道森大师数十年在国际顶尖品牌谈判中的实战经验与独到见解，通过层层递进的分析和生动鲜活的案例，为各行各业的商务人士提供了一套系统、实用的谈判方法论。 本书的核心在于“优势”二字。作者认为，真正的谈判大师并非天生，而是在深刻理解人性、洞悉市场规律的基础上，通过掌握一系列核心原则和技巧，主动构建并维护自身优势，从而在谈判桌上始终占据有利地位。道森大师将复杂的谈判过程分解为一系列可操作的环节，从谈判前的准备，到谈判中的策略运用，再到谈判后的跟进，每一个步骤都充满了智慧的闪光。 第一部分：构建谈判的基石——洞察与准备 在进入刀光剑影的谈判现场之前，充分的准备是赢得胜利的首要前提。《优势谈判》首先强调了“知己知彼”的重要性。作者带领读者深入剖析了谈判准备的各个维度： 目标明确与优先级排序： 每一个谈判都有其核心目标，但同时也会涉及一系列次要诉求。道森大师教授如何清晰地界定自己的“底线”（BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement，即最佳替代协议），以及如何设定一系列可接受的范围，并为这些目标设定优先级。这有助于在谈判过程中，当面临压力时，依然能够保持清晰的头脑，不至于偏离轨道。 信息收集与分析： 了解对手的真实需求、痛点、优势、劣势、决策机制以及其可能的替代方案，是构建优势的关键。作者提供了多种信息收集的渠道和方法，并强调了如何将收集到的零散信息转化为有价值的谈判洞察。例如，研究对手过往的谈判风格、近期发布的财报、竞争对手的动态等，都可能成为谈判中的“秘密武器”。 情景预设与风险评估： 谈判并非直线前进，往往会遇到意想不到的波折。道森大师指导读者如何预设多种可能的谈判场景，并为每种场景准备相应的应对策略。同时，对潜在风险进行预估，并提前准备好应对预案，能够有效降低谈判失败的可能性。 心理准备与心态调整： 谈判是一场心理的较量。作者深刻理解谈判者常常会面临紧张、焦虑、压力等负面情绪。本书提供了科学有效的心态调整方法，帮助谈判者建立自信，保持冷静，以最佳的精神状态迎接谈判。 第二部分：掌握谈判的艺术——策略与技巧 当准备工作就绪，谈判便进入了实际交锋阶段。《优势谈判》在此部分详细阐述了各种行之有效的谈判策略和技巧，这些技巧并非僵化的公式，而是能够根据具体情境灵活运用的“工具箱”： 开局定乾坤——谈判的启动艺术： 谈判的开场白往往会对整个谈判的走向产生深远影响。作者分享了如何通过巧妙的开局，快速建立积极的沟通氛围，并为自己争取到有利的谈判起点。这可能包括设定讨论的框架、提出令人信服的初始建议，或者通过建立共同点来拉近距离。 信息交换的艺术——提问与倾听的精髓： 谈判并非独角戏，有效的沟通是双向的。道森大师强调了“提问”在谈判中的核心作用。通过提出开放性、引导性、探测性的问题，可以层层剥开对方的真实意图。同时，积极倾听，不仅是听对方说了什么，更是要理解对方话语背后的深层含义和情感需求。 价值创造与分配——在共赢中实现多赢： 许多谈判被视为一场“零和游戏”，一方的所得即是另一方的所失。但道森大师的理念是，成功的谈判往往能够创造新的价值，实现“双赢”甚至“多赢”。本书教授如何识别和创造增量价值，例如通过捆绑销售、延长合作周期、提供附加服务等方式，让双方都能在原有基础上获得更多。 价格的艺术——如何掌握定价权： 价格是谈判的核心议题之一，也是最容易引起僵持的环节。作者提供了多种关于价格谈判的策略，例如锚定效应的应用、价值驱动的定价、以及如何在承认对方价格需求的同时，保持自己的利润空间。 肢体语言与非语言信号的解读： 身体语言是潜意识的表达，它往往比言语更能透露真实的想法。本书指导读者如何解读对方的肢体信号，从而判断对方的心态和意图，并学会运用自己的非语言信号来传递自信和决心。 异议处理与化解僵局： 谈判中遇到异议和僵局是常态。道森大师分享了多种化解异议和打破僵局的技巧，例如通过重新定义问题、提供替代方案、引入第三方意见，或者通过适度的妥协来推进谈判进程。 “制造”紧迫感与稀缺性： 在适当时机，为对方制造一种紧迫感或稀缺感，能够促使其更快地做出决策。作者讲解了如何在不使用欺骗手段的前提下，合乎道德地运用这些心理学原理，以推动谈判朝着有利方向发展。 第三部分：通往成功的彼岸——谈判后的管理 一次成功的谈判并非终点，而是新的起点。《优势谈判》同样关注谈判结束后的重要环节，确保协议的顺利执行并为未来的合作奠定基础： 协议的清晰化与法律保障： 确保谈判达成的协议条款清晰、无歧义，并采取必要的法律手段进行保障，是避免日后纠纷的关键。 关系维护与信任建立： 即使在激烈的谈判中，也应尽可能维护与对方的关系，建立信任。良好的长期合作关系，往往比单次的短期利益更为珍贵。 复盘与持续改进： 每次谈判都是一次学习的机会。道森大师鼓励读者对谈判过程进行复盘，总结经验教训，不断优化自己的谈判策略和技巧，从而在下一次谈判中表现得更加出色。 本书的独特价值： 《优势谈判》的独特之处在于其高度的实践性和操作性。罗杰·道森大师以其深厚的品牌谈判经验为支撑，将抽象的谈判理论转化为一系列具体、可执行的步骤和方法。本书中的案例均来源于真实的商业谈判场景，读来引人入胜，让读者能够身临其境地体会到谈判的智慧与挑战。 本书并非只适用于特定行业或职位，其所传授的谈判原理和技巧具有普适性。无论是销售人员、采购经理、商务拓展专员，还是企业高管、创业者，甚至是在日常生活中，都需要面对各种形式的谈判。通过阅读《优势谈判》，读者可以提升自己的沟通能力、判断能力、应变能力，从而在各种情境下都能更好地表达自己的需求，争取自己的权益，并最终实现共赢。 《优势谈判》是一本能够改变你思维模式和行为方式的实用指南。它教会你如何在压力下保持冷静，如何在复杂的信息中找到关键线索，如何在看似僵持的局面中开辟新的道路。掌握了本书中的制胜秘诀，你将不再是被动回应的一方，而是能够主动出击，掌控全局，成为一名真正意义上的“优势谈判者”。它将帮助你从平庸走向卓越，在每一次商业博弈中，都能为自己和所在的组织赢得最大的价值。

评分☆☆☆☆☆

读这本书的初衷，其实挺偶然的。我一直对人际交往中的微妙之处充满好奇，尤其是在工作场合，如何才能在不损害关系的前提下，争取到对自己有利的结果，这简直是一门艺术。我的工作性质要求我经常需要与各方打交道，处理各种各样的合作项目，有时候真的觉得力不从心，总是在谈判桌上感觉自己处于下风，或者为了达成一致而不得不做出过多的让步。我尝试过阅读一些关于沟通技巧的书籍，也参加过一些线上的课程，但总感觉缺乏一种系统性的方法论，很多建议都比较零散，难以转化为实际的操作。偶然间，在书店翻到了这本《优势谈判》，被它的副标题“一位品牌谈判大师的制胜秘诀”深深吸引。我心想，既然是大师的秘诀，想必一定有其独到之处，或许能为我提供一些突破性的思路。翻开书页，我发现作者的语言风格非常直接，没有太多空泛的理论，更多的是基于实际经验的分享。我尤其对书中关于如何设定谈判目标、如何分析对方需求以及如何利用信息不对称来获得优势的部分很感兴趣。虽然我还没有深入研读，但仅凭第一印象，这本书就给了我一种“找到对路子了”的感觉，仿佛打开了一扇通往更高效沟通和更明智决策的大门。我期待着在接下来的阅读中，能够学习到那些真正能够提升我谈判能力的“干货”，并将其运用到我的日常工作中，让我在未来的每一次交锋中，都能更加从容自信，游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我平时不太会主动去买管理类或者商务类的书籍，总觉得这类书理论性太强，离我的实际工作有一定距离。我更偏好那些故事性强、能够引发思考的读物。然而，最近公司内部经常组织一些关于商务技能提升的培训，其中就提到了谈判技巧的重要性。我的老板也多次强调，在与客户和合作伙伴打交道时，出色的谈判能力是必不可少的。于是，我才抱着一种“既然公司推荐，那就看看吧”的心态，翻开了这本《优势谈判》。一开始，我确实是被它的专业术语和一些看似复杂的概念所吸引，但我并没有觉得它枯燥乏味。相反，作者的写作风格非常独特，他没有像一些学术派的作者那样，堆砌一堆晦涩难懂的理论，而是用非常生动形象的比喻，将复杂的谈判策略解释得清晰易懂。我特别喜欢书中对“锚定效应”的描述，让我瞬间明白了为什么在一些场合，对方提出的第一个价格总是那么重要。这本书不仅仅是关于“如何说服对方”，更是关于“如何理解对方”，如何通过细致的观察和分析，洞察对方的真实需求和心理状态。我感觉自己仿佛在和一位经验丰富的谈判大师进行一场深入的对话，他分享的每一个观点都像是经过千锤百炼的智慧结晶。虽然我还没有完全读完，但已经能感受到它带给我的思维上的冲击，让我开始重新审视自己以往的处理方式，并开始思考如何在未来的工作中，运用这些“制胜秘诀”。

评分☆☆☆☆☆

最近这段时间，工作上遇到了一些瓶颈，尤其是在与供应商进行合同续约的时候，总感觉自己被动得很厉害。对方总是能抓住我们的痛点，提出一些非常苛刻的条件，而我们似乎总是在被动接受，很难扭转局面。我深知，谈判不仅仅是口才的比拼，更是一种策略和心理的博弈。我一直在寻找一本能够提供系统性解决方案的书籍，帮助我理解谈判背后的逻辑，掌握一些切实可行的技巧。在朋友的推荐下，我入手了这本《优势谈判》。坦白说，一开始我抱着一种试探性的态度，毕竟市面上同类书籍很多，但真正能打动我的却不多。然而，当我开始阅读这本书时，我被它那种直击要害的分析方式所折服。作者并没有回避谈判中那些令人不适的环节，反而将其赤裸裸地展现在读者面前，并一一剖析。我印象最深刻的是其中关于“了解你的底线与对方的底线”这一章节，它让我意识到，很多时候我们失败的原因，是我们对自身价值的认知不清，或者对对方的真实意图没有进行深入的挖掘。这本书仿佛给我提供了一张藏宝图，指引我去探索那些隐藏在谈判表面之下的关键信息。我开始反思自己过往的谈判经历，发现自己很多时候只是在“见招拆招”，而缺乏一个全局观的战略部署。这本书的出现，让我看到了走出困境的希望，我期待通过学习书中的方法，能够在下一次谈判中，不再是那个被动挨打的一方，而是能够主动出击，掌握主动权，实现共赢。

评分☆☆☆☆☆

在商业世界里，我一直坚信“能力决定一切”，而谈判能力无疑是决定你能走多远的关键能力之一。我曾多次在关键的商务谈判中，因为经验不足或者方法不当，而错失良机，甚至蒙受损失。这种经历让我深感沮丧，也让我意识到，仅仅依靠天赋或者临时抱佛脚是远远不够的，我需要一套系统性的学习方法来提升自己。当我看到《优势谈判》这本书时，我被“品牌谈判大师”这个标签所吸引，我心想，能够被称之为“大师”，其经验和智慧必然是经过时间和市场考验的。我希望从这本书中，能够获得一些能够立竿见影的技巧，也能够理解谈判背后更深层次的原理。让我欣喜的是，这本书的内容确实让我眼前一亮。作者并没有泛泛而谈，而是将谈判拆解成一个个可操作的步骤，并且提供了大量的案例分析。我尤其对书中关于“非语言沟通”在谈判中的作用的阐述印象深刻，这常常是我们容易忽略却又至关重要的一个方面。这本书就像一位经验丰富的教练，他在赛场边指点江山，让我看清自己的不足，并提供切实可行的训练方法。我期待通过这本书的学习，能够在我下次谈判时，能够更加自信地站在牌桌前，不仅能够清晰地表达自己的诉求，更能精准地捕捉对方的信号，从而制定出最有利的策略，最终达成我所期望的结果。

评分☆☆☆☆☆

我对谈判的兴趣，源于一次偶然的经历。当时我正在为一个新项目争取资源，需要与几个部门的负责人进行沟通。我发现，每个人都有自己的立场和考量，想要让他们都同意我的方案，比我想象的要困难得多。我尝试过软磨硬泡，也尝试过据理力争，但效果都不尽如人意。那种无力感让我开始思考，究竟是什么让一些人能够在谈判中游刃有余，而另一些人却屡屡碰壁。正是在这种探索的过程中，我发现了《优势谈判》这本书。我被它的书名和副标题所吸引，感觉它直击了我一直以来想要解决的核心问题。读了这本书，我才意识到，很多时候我们所谓的“谈判”，其实只是在进行一场单向的陈述，而忽略了对对方的深度理解和策略性引导。作者在书中分享的那些关于“心理锚定”、“认知偏差”以及“利益交换”的分析，让我对谈判有了全新的认识。它不是一场简单的“你赢我输”的博弈，而是一门关于如何创造价值、实现共赢的艺术。这本书给了我一种醍醐灌顶的感觉，让我开始反思自己过往的沟通模式，并尝试在日常工作中进行一些小小的调整。我期待着在接下来的阅读中，能够进一步深入学习作者的“制胜秘诀”，并将其内化为自己的能力，在未来的各种商务场景中，都能更加从容自信地运用，成为一个更优秀的沟通者和决策者。

评分☆☆☆☆☆

这本书很实用，读起来很有感悟阿

评分☆☆☆☆☆

好好干好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好

评分☆☆☆☆☆

挺有用的一本书。。。。。。价格还很便宜。。。。。非常好。。。。。

评分☆☆☆☆☆

很好的一本书，对管理有帮助，。

评分☆☆☆☆☆

买了一套的，这个系列值得认真看看。

评分☆☆☆☆☆

非常好的一本书。非常好用

评分☆☆☆☆☆

这本书很实用，读起来很有感悟阿

评分☆☆☆☆☆

有很大的帮助，很好很实用