具体描述
编辑推荐
优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求。优秀的营销人才为企业赚取利润，伟大的营销人才为社会创造财富！
内容简介
中国工业品营销实战丛书，破解中国营销多年的迷惑，揭开世界500强企业的营销秘诀，移植中国本土化营销模式。由于太多的工业品企业发展到了一个阶段后，营销会出现新的瓶颈，因此采纳了众多工业品行业的朋友意见，出版了这本《营销的革命之一——突破工业品营销瓶颈》。《中国工业品营销实战丛书：突破工业品营销瓶颈（第2版）》通俗易懂，不仅能够使各位学到更多的知识，而且马上能够运用到实际工作当中。
作者简介
丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，中欧国际工商管理学院EMBA，工业品营销研究院首席顾问。荣誉称号：
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年荣任中国市场学会常任理事；2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”；2010年荣获“全球营销类华人十强讲9币”称号。
实战经历：
曾任世界500强企业Johnson& Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理；曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场营销培训经验。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班的特聘讲师。
教学风格：
高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析+高超的营销策略、技巧+模拟实验。
注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。
幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。
内页插图
目录
第一章 突破工业品营销瓶颈一：扛起中国工业的“民族大旗”第一节 工业品营销与消费品营销的“五大差异”
案例：“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗
案例：工业品企业销售的尴尬
第二节 吃喝营销在中国
案例：中国市场的“梯田”风暴
案例：魅力企业的标准
第三节 吃喝营销PK信任营销
案例：我拿什么给你，我的“爱人”
案例：信任营销的前提——美誉度
案例：海尔的中央空调
第四节 重塑工业品的新营销模式——四度理论
案例：四大不可思议的农民
案例：服务营销的好处
案例：NEC的手机退出中国市场
影响一生的营销寓言：苹果树成长的奥秘
网络五大关键词一：电气企业奥运之路
第二章 突破工业品营销瓶颈二：营销策划的四把利器
第一节 以用户需求为中心的调研
案例：赵本山卖拐
案例：卖手表的技巧
案例：PMP的妙用
案例：海尔洗土豆机满足顾客需求
第二节 核心卖点的再造
案例：给我一个理由，让我说爱你
案例：佳能的战略变革
第三节 避开价格战的新突破
案例：海尔的团队
案例：销售人员的四种鸟
案例：团队的重要性
第四节 建立优质的目标客户
案例：一组触目惊心的数据
案例：IBM反方向推动交易型客户需求
案例：让客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务
案例：销售中的投名状
影响一生的营销寓言：厕所也可以营销
网络五大关键词二：百年老店艾默生的营销新政
第三章 突破工业品营销瓶颈兰：营销管理的“天龙八部”
第一节 客户内部采购流程的分析
案例：钢铁就是这样炼成的
第二节 客户内部的职能分工
案例：你是小秘还是线人
第三节 项目型销售的推进流程
案例：情况变化了
小提示：如何进行项目型销售
……
第四章 突破工业品营销瓶颈四：营销圣经的九字诀
第五章 突破工业品营销瓶颈五：让服务深植上帝的心坎
第六章 突破工业品营销瓶颈六：厮守一生的营销秘籍
附录
精彩书摘
不要因为客户“大”，就丧失管理原则。企业为“维护”大客户而过度地让步、丧失商业利益原则，就会把大客户变成企业的“包袱”，这个包袱甚至比竞争对手通过竞争导致客户分流危害更为严重。更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。在做出客户取舍前，绝对有必要研究小客户的潜力，或者说潜在价值，如果具备潜在价值就有必要培育，力争把其培养成大客户。否则，看似丢了一个“芝麻”，实际上则是丢了一个“西瓜”，这也是客户管理的大忌。在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益关系！（3）大额产品等于大客户。企业在区别客户大小的时候时常犯有这样一个错误：大额产品等于大客户，其实不然。的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。
其实这个道理很简单，比方说单次销售金额大，例如：泵车、客车、飞机、工程机械等，这只能说是大单销售、大额产品销售，销售过程非常复杂，周期非常长；再就是一次性大额销售，你想如果一个企业2005年2月交易了一个200万元的产品，但是，直到2006年12月还没有第二次交易，就连一点耗材、其他服务都没有。我们却耗费了巨大的人力、财力在维护和他这个所谓大客户的关系，得不偿失。
这种客户只能被称作一次性大额客户，是伪大客户。
（4）大客户营销获量，中小客户营销获利。许多企业为了博取大客户的“芳心”，往往将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。
这个思路表面看来是没有错。据悉，在家电行业等许多领域，大客户会对企业提出这样或那样的苛刻条件，许多企业甚至根本进不了大客户的卖场，即便进入，也很难获得现实利润。但是，一旦企业进入这些大客户的卖场，那么销量往往会有一个较大的提升。这是一个两难的选择：不进入，等死；进入，找死！企业经过综合考虑，往往最终会选择进入大客户的卖场，但是企业对利润是没有任何指望的。许多企业将自己的全部利润寄托在中小客户身上。
……
前言/序言
用户评价
我拿到这本书，第一反应是它会不会讲太多理论，毕竟工业品营销的实操性太强了，如果只是空泛的道理，那还不如去看一些通用的营销书籍。我最看重的是，这本书是否能提供一些可以直接拿来用的工具箱，比如销售漏斗的优化模型，客户拜访的有效话术，或者如何利用数字化工具来提升营销效率。我曾经参加过一些营销培训，感觉很多时候讲的都比较虚，学完之后还是不知道该如何落地。所以，这本书如果能提供一些流程化的指导，比如如何从潜在客户挖掘到最终成交，每一步需要做什么，需要注意什么，那对我来说将是巨大的价值。我特别想知道，在信息不对称越来越严重的当下，工业品营销人员如何才能有效地与客户沟通，建立信任，并最终促成交易。而且，我想了解一下，在数字营销日益普及的今天，传统的工业品公司是否能够有效地利用社交媒体、内容营销等方式来触达潜在客户，并将其转化为真实的销售机会。如果书中能详细介绍这些方法的实践步骤和成功案例，那我一定会觉得这本书非常值得投资。
评分这本书的书名给我一种“救星”的感觉。我一直在思考，在当下这个充满不确定性的经济环境中，工业品营销如何才能找到新的增长点，摆脱增长乏力的困境。我希望这本书能够提供一些具有前瞻性的思考，比如如何在新兴技术领域，比如人工智能、大数据等，发掘工业品营销的新机会。我特别想了解，作者是如何看待“体验营销”在工业品领域的应用。虽然工业品不像消费品那样注重感官体验，但产品的实际使用体验，以及与销售人员的互动体验，同样至关重要。书中是否会介绍一些如何通过技术演示、客户培训、售后服务等方式，来提升客户体验，从而增强客户粘性的方法？我还有一个强烈的愿望，就是这本书能帮助我理解，在日益复杂的法规和合规要求下，工业品营销人员应该如何规避风险，合规经营。如果书中能提供一些相关的指导和建议，那将非常有价值。
评分这本书的书名其实挺吸引人的，点出了一个很多工业品公司都会遇到的痛点——营销瓶颈。我一直觉得工业品营销跟消费品营销完全是两码事，它更侧重于深度关系、专业知识和长周期决策，所以名字里带“实战”和“突破”这两个词，让我觉得作者很有可能真的在实践中摸索出了行之有效的方法，而不是纸上谈兵。我特别期待书中能分享一些具体的案例，比如一个传统工业品公司是如何通过改变营销策略，成功从区域市场走向全国，甚至国际市场的。或者，如何在一个竞争异常激烈的行业里，找到自己独特的卖点，并将其有效地传达给目标客户。我更希望看到一些关于如何建立和维护客户关系的详细步骤，因为我知道在工业品领域，一个忠诚的客户带来的价值是巨大的，这需要长期的信任积累，而不仅仅是促销活动。当然，如果书中能提供一些关于市场调研和竞争对手分析的实用工具和方法，那就更好了。毕竟，了解市场和对手，是制定有效策略的基础。总的来说，我希望这本书能给我带来启发，让我对工业品营销有更深刻的理解，并能学到一些立竿见影的技巧，帮助我所在的团队在市场中取得更大的突破。
评分我对这本书最大的期待，在于它能否提供一些超越传统销售模式的创新思路。我一直觉得，工业品营销不能仅仅停留在“推销产品”的层面，而是要上升到“提供解决方案”的高度。所以，我希望这本书能探讨如何从客户的实际需求出发，结合公司的产品优势，为客户量身定制最适合的解决方案。这其中涉及到对客户行业的深入了解，对客户痛点的精准把握，以及对自身产品优劣势的清晰认知。我非常想知道，作者是如何看待“价值营销”在工业品领域的应用。例如，如何在不降价的情况下，让客户感知到产品的更高价值？书中是否会介绍一些利用技术创新，或者服务升级来创造新价值的方法？另外，我也对书中关于如何构建高效的销售团队，以及如何激励销售人员，克服职业倦怠的方面充满了好奇。毕竟，一个有战斗力的销售团队，是实现营销目标的关键。如果这本书能提供一些关于团队建设和人员管理的实操建议，那将非常有启发性。
评分作为一个在工业品行业摸爬滚打多年的销售，我深知“瓶颈”这个词有多么切肤之痛。有时候，感觉自己使出了浑身解数，但业绩就是上不去，客户也难以开发。所以，看到“突破工业品营销瓶颈”这个标题，我立刻就被吸引了。我希望这本书不是简单地罗列问题，而是能提供真正有效的解决方案。我最想看到的是，书中能够深入剖析导致工业品营销瓶颈的深层原因，比如市场饱和、技术同质化、客户购买习惯的改变等等，并且针对这些原因，提出一些切实可行的应对策略。例如，在客户越来越注重产品性能和ROI的今天，营销人员应该如何调整自己的沟通方式，才能更好地打动客户？书中是否能提供一些关于如何利用差异化竞争，打造独特卖点的具体方法？我更期待的是，作者能够分享一些关于如何建立长期战略伙伴关系的经验，因为我知道，在工业品领域，很多时候赢得一个大客户，比赢得一百个小客户更有价值。如果书中能提供一些关于如何通过增值服务，提升客户满意度和忠诚度的方法，那将非常有帮助。
评分行
评分这个纸张也太差了吧，明显是盗版书籍，差评！
评分不错，写的很好不错，有志销售的人可以看看。
评分不错，推荐看
评分快递给力
评分行
评分不错，推荐看
评分纸张偏黄，封面有点脏。
评分不错，推荐看
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