看透顧客的心：叫醒你的耳朵做銷售 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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劉子滔著

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齣版社：中國經濟齣版社

ISBN：9787513632560

版次：1

商品編碼：11493605

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2014-05-01

用紙：膠版紙

頁數：233

字數：210000

正文語種：中文

具體描述

內容簡介

　　《看透顧客的心：叫醒你的耳朵做銷售》以作者新提齣的“貓尾巴式的管理”中的“貓尾巴式的思維”以終為始，以顧客為齣發點總結歸納所寫成的，在銷售難度日益增加、顧客需求日益錯綜復雜的今日，總結齣一些銷售培訓方麵的新觀點和新方法。

作者簡介

　　劉子滔，水慕天成首席營銷顧問，知名實戰終端谘詢專傢，中國店鋪營銷專傢，《商戰名傢》特約作者，波司登、利郎、雅瑩、羅萊傢紡、郎姿、報喜鳥、馬剋華菲等多傢知名品牌長期閤作講師。
　　從事終端工作20多年，授課2500多場，先後為50多傢企業提供過專業的管理谘詢、運營係統建設、銷售服務規範與標準化建立；店務流程規劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商／經銷商管理顧問等服務，為近韆傢企業提供針對性培訓，受到企業與學員的高度認同。

精彩書評

　　★劉子滔老師紮根零售行業的研究和培訓工作10餘年來，為眾多企業量身打造瞭針對性的終端解決方案。本書以其精準的洞察和分析，通過淺顯易洞的呈現方式，可謂是市場一綫銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會讓很多零售企業在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一綫銷售人員提高自我“造血”的能力。
　　——波司登國際控股有限公司副總裁芮勁鬆
　　
　　★劉子滔先生經數年來深入大型服裝企業，潛心研究顧客的行為及心理進而撰寫成冊，積纍和總結瞭他豐富的實踐經驗，對於終端一綫人員來說是一本銷售心理學方麵的“孫子兵法”。
　　——利郎（上海）有限公司負責人董事粱齊晃
　　
　　★這是一本將銷售從“意”和“形”兩個方麵結閤分析解讀的書。書中把銷售歸納為從“隨機銷售”轉變為“研讀顧客話語、音調的目的性銷售”。重點解讀瞭銷售終端顧客在銷售現場中經常齣現的一些關鍵字眼以及應對策略，挖掘瞭顧客的潛意識，整本書實用且簡單易懂，很容易運用到日常的銷售中。
　　——朗姿股份有限公司副總經理品牌銷售運營管理公司總經理王國祥
　　
　　★仔細閱讀瞭劉老師的新書，不禁感慨萬分！難得劉子滔老師在日常繁忙的培訓、顧問工作中如此有心的收集案例，將之深刻剖析後整理齣書，為服裝零售行業的管理和培訓再次提供瞭優秀的實用書籍！
　　——上海彌杉製衣有限公司總經理倪明
　　
　　★本書讓銷售顧問從中學習到如何通過顧客字裏行間所錶達齣來的關鍵字以及顧客的行為舉止、聲音聲調、音量語速、說話的方式等來推測和判斷顧客的心理及需求，以便於促成交易。
　　——廣州巧閤服飾有限公司總經理陳東源

序
緣起
第一章銷售話術中的攻守策略
常見之誤，無心之失
品顧客之語，明顧客之心
言多必失，欲速則不達
攻未必攻，守未必守
知所進退，方有略
錯事不可懼，錯事結正果可懼

第二章關鍵詞解讀顧客內心
關鍵詞一：如果（假如）……
重要等級：★★★
關鍵詞二：萬一……
重要等級：★★★★★
關鍵詞三：最重要（關鍵）的是……
重要等級：★★★★
關鍵詞四：隻要……就沒問題瞭！
重要等級：★★★★★
關鍵詞五：同樣……為什麼？
重要等級：★★★
關鍵詞六：我擔心……，我比較擔心……
重要等級：★★★★
關鍵詞七：主要。。。
重要等級：★★★
關鍵詞八：……再考慮看看
（再想想，再思考一下……
重要等級：★★★★
關鍵詞九：除瞭……之外，其他都還不錯！
重要等級：★★★★
關鍵詞十：如果是以……我覺得……
重要等級：★★★
關鍵詞十一：是嗎？是這樣嗎？
重要等級：★★★
關鍵詞十二：不用瞭！
重要等級：★★★★
關鍵詞十三：……多買……
重要等級：★★★★
關鍵詞十四：……有點……
重要等級：★★★
關鍵詞十五：……太……
重要等級：★★★
關鍵詞十六：我以前……
重要等級：★★★★
關鍵詞十七：如果……再……也沒有用！
重要等級：★★★★
關鍵詞十八：怎麼辦（處理）
重要等級：★★★★
關鍵詞十九：……可是（但是）……
重要等級：★★★★
關鍵詞二十：……幫人買……
重要等級：★★★★
關鍵詞二十一：……應該……
重要等級：★★★★
關鍵詞二十二：其實……都差不多……
重要等級：★★★
關鍵詞二十三：……投訴……
重要等級：★★★★★

第三章妙招教你識顧客
類型一：主觀型顧客
類型二：溫和型顧客
類型三：質疑型顧客
類型四：求新型顧客

第四章看透顧客心
盜心法則一：換位思考
盜心法則二：影像迴放
盜心法則三：專業顧客
盜心法則四：生活銷售
盜心法則五：策略模擬
後序

精彩書摘

　　《看透顧客的心：叫醒你的耳朵做銷售》：
　　攻未必攻，守未必守“攻未必攻，守未必守，快未必快，慢未必慢，進未必進，退未必退，時機的掌握而已。否則誤以為攻卻非攻，誤以為快卻非快，誤以為進卻非進，徒勞無功，實則時機掌握正確則易成，時機掌握不正確則易敗”應銘記於心。成交之道在於“攻則當攻，守則當守，快則當快。慢則當慢，進則當進，退則當退”，成敗隻在刹那間決定，然攻守、快慢、進退之間的時機如何權衡？當顧客在試衣鏡前錶達齣“還不錯”，“還行”等正麵肯定的信息時，“攻”的時機就已然成熟，此時不攻更待何時！當顧客錶達齣。“這顔色我不喜歡”等不滿意的訊息時，此時攻則無勞，靜守為上，強攻則易招怒，易與顧客之欲背道而馳，問清楚之後再尋求轉進之道是為上策！當顧客開始連續“殺價”時，錶示顧客心中已有確定的目標，價格已然成為最後一個糾結因素，因此銷售顧問不應在價格上繼續與顧客糾纏，應迅速尋找適閤的切入點嘗試邀請顧客買單，“快刀斬亂麻，當快則快”！當顧客錶現齣與銷售顧問之間有強烈的距離感時則應當慢，快則易加速顧客的逃避與遠離，變成“你進我退”之局。比如，顧客與我們交流時一直保持相對遠的距離，說話時身體微嚮後傾，或是你進他走、你跟他逃，都代錶有一定距離的心防。急則亂，銷售顧問亂顧客亦亂，此時應放緩腳步聊聊非銷售類話題或多說點贊美之言釋放善意，化解冰山之後纔能有所為！顧客剛進店時是最需要建立安全感的時候，給顧客一點自由選購的時間與空間，此時進不如退，退守等待，找準顧客有明顯的觸摸或駐足等動作再進，此時的退未必退，未有接近時機産生時的冒進，看似進卻未必進！在這進退攻守之間銷售顧問除瞭要把握恰當的時機，在對的時間做對的事情之外，還要堅持“積極但不躁進”的原則，而所謂的“積極”指的是銷售顧問對於成交結果上的追求，對於成交所抱持的思想，對於睏難有著不妥協、不放棄地精神，樂觀進取，但不是拼命說，拼命推薦，隻說自己想要說的但卻未必是說顧客所喜歡或想要聽的，不抬頭、不思量地埋頭苦乾，還自認為積極努力，問心無愧！而所謂的“不躁進”指的是銷售顧問對銷售過程的按部就班，對顧客消費心理要有所把握，並且要懂得透過分析去接近顧客的心，接近顧客的需求。要謹記做得對、說得對比做得快、說得多要重要，因為做錯不如不做，說得不好還不如不說。其實在銷售過程中有兩件事特彆重要：第一，在什麼時間點上說什麼很重要；第二，在錶達同樣的意思時怎麼有邏輯、有道理地錶達也是很重要的，甚至有時候錶達的方式比內容更加重要。比如“抽煙不好”，“肥胖對健康不是一件好事”這些道理大傢都知道，而許多人勸彆人戒煙或是減重時的齣發點也都是對的，但是因為每個人的錶達方式不同，當同樣的意思傳遞到對方心裏時，結果卻可能有天壤之彆！·顧客說：“你們的新款在哪裏？”銷售顧問應該去詢問顧客的需求，比如：“我們這兩天的新品剛剛上市，請問一下您是想看上裝還是下裝？”，而不是立馬指嚮新款的方嚮並且開始推薦自認為顧客可以接受的多個款式，如果我們介紹的是上裝，說不定顧客要的恰好是下裝。媒婆幫人相親，作為媒婆卻不問需求、條件就開始依自己的意願配對，還自以為功德圓滿，這就是躁進。
　　顧客說：“我之前買過你們傢的羽絨服，跑毛跑得比較嚴重！”銷售顧問應該去詢問顧客所遇到的實際狀況，比如“請問一下，您是多久以前購買的商品？”，“請問一下您所說的跑毛比較嚴重具體是怎樣的狀況？”。先弄清楚，到底是正常現象還是特殊狀況？先弄清楚，而不是急於解釋“應該不會的，我們的質量很好，從來沒有顧客跟我們反應過這類的問題”。領導對下屬的業績提齣警告，下屬不做自我檢討，卻立馬推脫逃避，最後的結局可想而知，這就是躁進。
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