饲料营销与技术服务/高职高专教育“十二五”规划建设教材 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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内容简介

　　《饲料营销与技术服务/高职高专教育“十二五”规划建设教材》采用项目形式，对饲料与动物常见疾病防治基本知识、饲料营销基础知识、饲料市场分析、饲料市场调研、饲料产品策略、价格策略、客户开拓与销售开启、客户需求与业务缔结、客户与市场管理、饲料营销团队建设、技术支持与技术服务等项目进行了系统详细的论述，便于学习和实践。此外，配有项目总结、职业能力和职业资格测试题目。

目录

绪论
任务1 饲料营销与技术服务的基本概念与种类
任务2 饲料营销与技术服务的内容
任务3 饲料营销与技术服务的主要任务
任务4 饲料营销与技术服务的学习方法

项目1 饲料与动物常见疾病防治基本知识
任务1 饲料组成与动物营养基本知识
任务2 常见畜禽疾病与防治基本知识
任务3 饲料的加工工艺
任务4 饲料原料与产品管理
任务5 饲料行业发展趋势分析

项目2 饲料营销基础知识
任务1 市场营销概述
任务2 国外市场营销
任务3 饲料产品的营销特性
任务4 饲料营销工作的基本原则
任务5 饲料营销组合及其应用

项目3 饲料市场分析
任务1 生产者市场分析
任务2 客户市场分析
任务3 市场细分与目标市场
任务4 市场定位
任务5 饲料市场出现的新特点和存在的问题

项目4 饲料市场调研
任务1 市场调查
任务2 市场预测
任务3 案例分析

项目5 饲料产品策略
任务1 产品的整体概念
任务2 产品组合
任务3 产品生命周期
任务4 品牌、商标与包装
任务5 新产品的开发

项目6 价格策略
任务1 影响定价的主要因素
任务2 定价目标与定价方法
任务3 定价策略和技巧

项目7 客户开拓与销售开启
任务1 客户开拓的方法与技巧
任务2 营销员的访前准备与计划
任务3 直接拜访客户
任务4 客户资料的建立与管理

项目8 客户需求与业务缔结
任务1 探索客户需求
任务2 销售说服与产品介绍
任务3 客户拒绝处理
任务4 客户异议处理
任务5 收场与成功缔结业务关系

项目9 客户与市场管理
任务1 客户心理及购买决策过程分析
任务2 饲料客户管理
任务3 饲料产品价格管理
任务4 饲料销售市场管理
任务5 饲料产品促销管理

项目10 饲料营销团队建设
任务1 团队概述
任务2 营销团队建设
任务3 团队精神的培养
任务4 营销团队的沟通
任务5 团队的绩效考核

项目11 技术支持与技术服务
任务1 技术支持与技术服务的基本知识
任务2 客户投诉的处理
任务3 售前服务及对策
任务4 售中服务及对策
任务5 售后服务及对策

附录
附录一
附录二
附录三
附录四
附录五

参考文献

精彩书摘

　　《饲料营销与技术服务/高职高专教育“十二五”规划建设教材》：
　　在这一阶段，人们对市场营销理论与实践的充实和完善主要表现在两个方面：一是市场营销的理论研究与经济学、管理学、心理学、社会学等相关学科的联系更加紧密，这些相关学科的研究成果被越来越多地引进到市场营销理论体系中，使得市场营销成为一门综合性的边缘学科，并在市场营销活动中得到广泛的重视和应用；二是信息科学和计算机科学被广泛应用于企业的市场营销管理之中，使得传统的市场营销工作实现了向现代化、系统化和实用性方向的发展。市场营销学开始成为一门建立在经济学、心理学、管理学、社会学和计量学等学科基础之上的、以企业的市场营销活动过程为研究对象的综合性边缘学科。
　　五、市场营销研究的对象与内容
　　1.市场营销的研究对象市场营销是市场营销活动经验的结晶，是关于市场营销活动的原理、策略、方法和技巧等组成的科学体系。市场营销是以市场营销活动及其规律为研究对象。其中，市场营销活动是指供应者为满足消费者的要求，把商品和劳务从生产领域转移到消费者手中的一切经营管理活动，如定价、实体分配、选择渠道、促进和控制销售、选择目标市场等；市场营销活动规律是指上述活动之间内在的、固有的、本质的必然联系，市场营销活动既受一般经济规律，如社舍主义的基本经济规律、价值规律、竞争规律、人口变化规律、流通规律等的制约。市场营销从供方的立场出发，着重研究消费者以及如何满足消费者的需求所采取的一系列营销活动；同时，研究这些活动的内在规律性，从而抽象出指导市场营销活动的一般原理、策略、方法和技巧。
　　2.市场营销研究的主要内容
　　市场营销研究主要包括以下具体内容：
　　（1）市场营销的原理和基本思想研究关于市场营销学科，介绍其产生与发展的历史沿革、基本概念、学科性质、研究对象、内容方法等。关于营销的市场，分析其概念、类型、特征以及顾客购买的心理状态与行为方式等，强调以满足消费者需求为出发点和立足点。关于市场营销的指导思想，阐明其理论基础和行为准则，指出企业从事营销活动应树立符合“消费者切身利益、社会长期福利、企业经济效益”三位一体的正确观念。
　　（2）市场营销的战略研究包括以下几个方面：一是市场探查与分析。指对企业营销环境的调查、预测和分析研究。工商企业拓展市场必须全面分析影响企业营销的宏观及微观环境因素，运用系统的调查方法收集有关的信息资料，探查供求与竞争态势，了解顾客购买目的、动机、时间、地点、方式，发现市场经营机会，揭示和鉴别市场现象之间存在的依存关系，预测市场状态及其变化趋势，通过建立情报信息系统为营销决策、计划、组织、控制提供依据。二是市场细分、选择与定位。市场细分是根据消费需求的差异性划分整体市场为若干同质子市场的活动过程，是准确地把握市场机会、正确地选定目标顾客、针对性制定竞争策略、集中资源营销以取得预期经济效益的基础。市场选择是在市场细分的基础上，根据自身条件和营销目标，优选最适合企业经营的子市场的活动。准确选定、占领目标市场对企业和产品科学定位，最大限度满足顾客需求，实现营销目标具有战略意义。三是开拓国际市场。随着经济全球化的进程和我国改革开放的深化，参与国际竞争和国际技术经济合作已成为众多企业的战略方针。随着我国市场经济的发展和加人世界贸易组织，更需要开拓国际市场。市场营销学在系统研究开拓国内市场的原理、方法和策略之后，研究了开拓国际市场的必要性和重要性，分析国际市场的类型和特点，掌握国际营销规律以及调查和开拓国际市场的策略等。
　　（3）市场营销的策略研究产品策略：市场营销从充分满足消费者的需要出发，研究企业的产品营销策略如何适应市场形势的要求；研究产品寿命周期各个阶段的特征，以及采取的市场营销策略；研究新产品开发程序和策略。此外，还要研究整体产品中的品牌商标、包装装潢、品质特色、销售服务等策略，力求以最优化的产品组合满足消费者的最大需求。价格策略：市场营销的重要任务之一，就是研究企业产品定价的原则、方法和策略，以发挥合理适销的价格在开拓市场中的积极作用。分销渠道策略：市场营销对分销渠道的研究，就是要了解产品分销渠道的结构，分析影响产品分销的因素，选择分销渠道策略，目的是保障产品从生产领域到达消费领域时路程短、环节少、费用省、时间节约，顺利到达消费者的手里。市场营销强调根据企业产品及其流通的客观要求，相应选择最佳分销渠道。促进销售策略：市场营销研究如何采取人员推销、公共关系、营业推广、广告促销等方法和策略，唤起消费者的需要，不断提高对产品的认识，确信购买后能得到某些利益，从而决定购买。另外，企业从实际出发，相应选用促进销售的方法和策略，有利于及时沟通生产、流通、消费三大领域的信息往来，引导、启发、刺激消费者的购买兴趣，以实现扩大销售，提高经济效益的目的。六、市场营销观念的发展所谓市场营销观念，就是企业在进行市场营销活动时所依据的指导思想和行为准则，其实质是在处理企业、顾客和社会三者利益关系所持的态度、思想和观念。它反映出一个企业的经营态度和经营方式，企业经营观念的正确与否，不仅直接影响企业经营的成败，而且对社会经济的发展速度也有重大影响。企业的市场营销观念既由社会生产力和商品经济发展水平决定，同时又对生产力和商品经济的发展又有着巨大的反作用。企业市场营销活动可以在不同的指导思想下进行，即不同的营销观念决定着企业从事不同的营销活动，企业营销观念正确与否，不仅直接影响企业经营的成败，而且对社会经济发展速度和效益也有着十分重大的影响。
　　1.传统市场营销观念
　　传统市场营销观念是以企业为中心的，是建立在以生产者为导向的基础之上，市场处于一种供不应求或由供不应求趋向供求平衡的状态下，而且购买者总体呈现出的是一种无差别的需求。有以下几种观念：
　　（1）生产观念这是最为传统、古老的营销观念之一，它最早可以追溯到工业革命时期，直到20世纪20年代以前。由于社会生产力水平低下，市场处于产品供不应求的状况，企业的～切生产经营活动以生产产品为中心，围绕生产来安排一切业务。因而，企业经营观念不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。生产观念认为，消费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。因此生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。他们认为消费者主要对产品可以买到和价格低廉感兴趣，其主要表现是“我生产什么，就卖什么”，因此在这种观念指导下，企业的中心任务是集中一切力量，把主要的精力放在抓生产上，重点抓提高产量、降低成本、提高销售效率来尽可能获取更多的利润，很少考虑或者根本没有必要考虑是否存在不同的具体需求。随着科学技术和社会生产力的发展，以及市场供求形势的变化，生产观念的适用范围也必然越来越小。
　　……

前言/序言

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