给你套家具，你该怎么卖 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

马帅克 著

图书标签:

• 营销
• 销售技巧
• 家具销售
• 销售策略
• 人际沟通
• 成交技巧
• 销售心理学
• 销售话术
• 客户关系
• 销售实战

出版社： 中国财富出版社

ISBN：9787504760494

版次：1

商品编码：11917500

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-04-01

用纸：胶版纸

内容简介

　　49个实战情景，88个实效案例，32个实操图表让家具更好卖。

作者简介

　　马帅克，中共党员，国家注册企业培训师，国家注册心理咨询师，，国家注册理财规划师（三级），山东家具协会特邀培训师。累计个人销售各类家具产品总业绩超过5000万元。深耕家具市场多年，用丰富的市场实战经验，以勇敢不失传统的销售探索，将基础理论和实际运作有机结合，向坚韧包容的家具人致敬。

目录

第一章 家具销售之快速破冰：开展高效化沟通互动

第一节 主题沟通的4个核心
第二节 非主题沟通与话题控制
第三节 互动性提问的4种类型
第四节 生动化体验的4项标准

第二章 家具销售之均衡博弈：遵循标准化流程模式
第一节 电话邀约的心态、内容、形式、记录
第二节 迎宾的4项内容
第三节 产品介绍设计的流程化
第四节 异议处理的分类及转化能力
第五节 议价成交的3个阶段
第六节 送客的3种方法

第三章 家具销售之制胜突围：提供优质化服务体验
第一节 客户购买产品的6个决策因素
第二节 家具销售的4个关键时刻
第三节 销售服务的战略思考

第四章 家具销售之心智征服:塑造独特化产品价值
第一节 产品销售中的4类故事应用
第二节 产品销售中的竞品比较与利益差异化
第三节 以材质为核心的FAB
第四节 以工艺为侧重的FAB
第五节 以设计为中心的FAB与设计的元素
第六节 以功能为依托的FAB与风水的优化
第七节 软体、现代、中式、古典家具产品介绍逻辑

后记 家具市场经营的3种定位

前言/序言

　　家具销售中的实战、实效、实操宝典　　早会开始了。　　前排的店长压着疲惫沙哑的嗓子，说：“昨天晚上咱们公司的店长会开到了1点，主要安排了以下3项工作。”　　后排的销售人员中传来了叹气的声音。　　店长假装没听到，继续说：“第一，从今天开始咱们为了应对竞品的挑战，客户下单时价格可以再降5个点，这是好事，大家要通过降价多签单。”　　销售人员开始躁动起来：“什么好事？那我上个月送货的客户，本周六再来订新产品怎么办？”　　店长清了清嗓子，等销售人员静下来说：“第二，从本周四也就是明天开始，每个店每天的客户进店记录都要计入周绩效考核，与月底工资挂钩。”　　销售人员又开始议论：“经理，这些报表怎么填写啊？我不会啊。”“哼，那是不是每天都要整理这些报表，电话营销就不用继续干了？”“谁说别的不用干了，要是嫌麻烦，这样的工作也不用干了！”　　店长皱着眉说道：“我理解大家的心情，听我说就行，不要议论。第三，请销售人员每人推荐一个人来面试。这是表格，请大家填写一下。大家可以在自己的手机里找，推荐过来一人奖励50元，月底无推荐罚款100元。”　　店长的训斥，使得销售人员再也没有出声议论。但是店长看着大家的眼睛似乎感觉到了更为刺耳的声音：“我都干够了，还要让我再推荐别人过来干？”“呵呵，朝令夕改，说不定下个星期的店长会就取消这些政策了呢。”　　不同于酒水、食品、鞋服、家电等产品，家具的品牌优势没有那么明显。所以，家具销售中，销售人员的作用会强于品牌对销售渠道的依赖。比如，以央视的广告投放来说，仅仅有个别资产几十亿元以上的家具企业进行运作。虽然近些年个别品牌已经呈现出品牌价值的溢价，但家具行业整体的品牌概念相对于其他行业还是比较模糊的。再比如，即使是全国连锁的家具卖场，也在不同的区域有着不同的业绩表现。　　家具人都相信这只是暂时的市场状况。未来通过市场竞争，优秀的品牌必然会脱颖而出。然而就目前来看，相对于酒水、食品、鞋服、家电等产品，对于一个普通客户来说，能　　说出的家具品牌还是寥寥无几。　　所以家具销售过程中最重要的环节还是对“人”的支持。目前的市场状况下，家具销售人员也的确需要实实在在的支持。　　在为多家企业进行产品卖点的开发时，我有机会对超过2000个家具销售人员进行了提问。我清楚地了解他们需要的实实在在的支持到底是什么。答案最后归结到了以下3个方面。　　1.实战的经验　　管理人员努力将自身的销售经验传递给销售人员，比如很多品牌会有自己产品的“销售100问”。然而销售人员认为，实战经验绝不是简单的你问我答。经验包含了时间、地点、人物、事件、变化等诸多因素。所以真正的实战经验需要高度的系统的总结，比如心理学中的方法；还需要深入的适用，比如那些成功或失败的案例。　　2.实效的练习　　管理人员通常以队列训练进行思想的统一，但是优秀的销售人员绝不是队列训练中可以进行标准化演练的士兵。管理人员要清楚他们是以一敌百、“千里走单骑”的将军。在面对客户多变的进攻时，他们需要的绝不单单是气势磅礴的呐喊，还需要立竿见影的练习。　　3.实操的方法　　管理人员常对销售人员说，要了解客户的心理，然而这并不是实操的方法。发现问题并不等同于解决问题。销售人员也知道微笑是增加亲和力的方法，但是这仍旧不是实操的方法。有了导航也并不等同于就会开车。一年销售200万元的品牌，一定可以从一天销售200万元的品牌借鉴方法和经验吗？一年销售200万元的品牌，老板就是店长。而一天销售200万元的品牌，店长干了3年却没见过老板。以门店的签单方法为例，即使一天销售200万元的销售人员跳槽后，将这些可以操作的方法运用于自己的一年销售200万元的门店中，那么受到执行、资金、人力等因素的影响，业绩未必会有任何超越，反而销售人员会认为没有得到任何有效的支持。真正的实操方法往往是微观的，不管过程如何复杂，都如同使用说明书一样简单、清晰。　　本书在为家具销售人员提供理论支持的同时，也通过真实案例，展现了微观的销售实操技巧，为每一个正在从事家具销售或者想从事家具销售的人员打开了一扇通往业绩倍增的大门。　　作者　　2015年12月

《空间魔法：不止是家具，更是生活的艺术》 序言：开启家的无限可能 你是否曾站在空荡荡的房间里，脑海中勾勒出温馨的画面，却不知从何下笔？你是否曾在琳琅满目的家具店中迷失方向，为风格、尺寸、实用性而纠结不已？你是否渴望将居住空间从冰冷的容器，转化为充满生命力、承载你梦想与情感的港湾？ 如果答案是肯定的，那么恭喜你，你找到了通往“家”的正确路径。《空间魔法：不止是家具，更是生活的艺术》并非一本简单的家具购买指南，它更像是一本为你量身定制的“居住空间改造秘籍”，一本让你从“居住者”跃升为“生活艺术家”的钥匙。我们相信，每一个家都蕴藏着无限的潜力，而家具，正是挖掘这份潜力的催化剂。本书将带你穿越繁杂的市场信息，洞悉人性化的设计理念，发掘家具与空间之间微妙的联系，最终实现那些曾经只存在于想象中的美好居家场景。 第一章：解构“家”的灵魂——读懂你的空间基因 在购置任何一件家具之前，最重要的一步是深入了解你所拥有的空间。它不仅仅是墙壁、地板和天花板的组合，更是你生活习惯、家庭成员、甚至个人审美的“载体”。 空间体检：尺寸、采光与动线 精准测量： 别让“差不多”害了你。详细记录每个房间的长、宽、高，以及门窗的位置和大小。这不仅是为了购买合适的家具，更是为了规划家具的摆放，避免拥挤或浪费。 光影艺术： 自然光是最好的装饰。分析不同时段的光照强度和方向，这会影响你选择家具的颜色、材质，以及灯光的布置。阴暗的角落可以通过合适的家具和灯光来提亮，而阳光充足的空间则可以考虑遮光或反射。 流动的诗篇： 动线，即你在房间内的行走路径。合理的动线设计能让你的生活更加流畅，减少不必要的绕行。思考你每天最常走的路线，例如从卧室到厨房，从客厅到书房。家具的摆放应最大程度地支持并优化这些动线。 风格诊断：你的“居住DNA” 情感连接： 回顾你曾经住过的、旅行中遇到过的，或者在杂志、影视作品中让你心动的空间。是温暖的复古风？简约的现代感？还是充满异域风情的波西米亚？你的偏好往往反映了你内心深处的情感需求。 生活方式： 你是热爱阅读的宅家党，还是经常举办派对的社交达人？你是注重仪式感的居家生活，还是崇尚自由随性的生活方式？你的生活方式决定了你对空间功能的需求。一个热爱烹饪的人需要一个宽敞且功能齐全的厨房，一个喜欢在家工作的你需要一个舒适且高效的书房。 色彩心理学： 颜色不仅仅是视觉的呈现，更是情绪的诱导。了解不同颜色的心理影响，例如蓝色带来宁静，黄色传递活力，绿色象征自然。如何通过家具的颜色来营造你想要的空间氛围？ 需求分析：谁在使用这个空间？ 家庭成员： 每个家庭成员的需求都应被考虑。孩子的房间需要考虑安全性和成长性，老人的房间需要关注舒适性和便利性，夫妻的卧室则需要营造温馨浪漫的氛围。 功能优先级： 在有限的空间里，哪些功能是必须满足的？是储物空间，还是休息区域，亦或是工作区域？清晰的功能优先级有助于你在选择家具时做出取舍。 第二章：家具的语言——洞悉材质、工艺与设计的奥秘 家具是空间的骨骼，是塑造风格的关键。理解家具的“语言”，你就能与它们进行更有效的沟通。 材质的力量：天然与人造的对话 实木的温度： 从橡木的沉稳，到松木的清新，再到胡桃木的典雅，不同的木材承载着不同的质感和故事。了解不同木材的特性，如硬度、纹理、耐用性和价格，以便做出明智的选择。 金属的现代感： 不锈钢的冰冷光泽，黄铜的复古韵味，铁艺的精致雕刻，金属材质赋予空间现代、工业或复古的气息。 织物的温暖： 棉麻的自然亲肤，丝绒的奢华触感，皮革的醇厚质感，织物不仅是家具的“外衣”，更是营造舒适感和氛围的重要元素。 人造板材的实用性： 刨花板、密度板等虽不如实木珍贵，但其稳定性和成本效益使其成为家具制造的重要组成部分。了解它们的优缺点，以及如何选择环保、耐用的产品。 工艺的温度：细节决定品质 连接的智慧： 榫卯结构的精巧，螺丝连接的牢固，不同的连接方式直接影响家具的耐用性和美观度。 表面的艺术： 漆面、贴面、打磨，这些表面处理工艺不仅影响家具的外观，更关系到其耐磨性和环保性。 细节的考究： 抽屉的顺滑度，柜门的闭合度，拉手的质感，这些看似微不足道的细节，恰恰是衡量一件家具品质的重要标准。 设计的哲学：形式与功能的和谐统一 人体工程学： 舒适性是设计的灵魂。椅子的高度、座深，沙发的支撑性，床的软硬度，都应符合人体工学原理。 风格的演变： 从古典主义的繁复，到现代主义的简约，再到北欧风格的清新，每种设计风格都有其独特的语言和美学追求。如何将你喜爱的风格融入家具的选择？ 创新的边界： 模块化、多功能、可折叠……现代设计不断突破传统，为小空间或多变的生活场景提供解决方案。 第三章：空间魔法师的工具箱——家具的策略性选择与搭配 拥有了对空间和家具的认知，现在是时候运用“魔法”了。家具的选择不再是简单的堆砌，而是一场精心策划的“空间重塑”。 “黄金法则”：尺寸与比例的艺术 主次分明： 在每个空间里，总有一两件“主角”家具，例如客厅的沙发，卧室的床。它们占据主要视觉焦点，并决定了整体的风格走向。 留白的力量： 不要让家具填满所有空间。适当的留白能让空间呼吸，显得更加开阔和舒适。家具之间、家具与墙壁之间都应留有合理的距离。 视觉平衡： 大型家具需要与小型家具相互协调，形成视觉上的平衡。例如，一个宽大的沙发可以搭配小巧的边几，避免空间的压抑感。 色彩与材质的交响曲 主色调与点缀色： 确定空间的整体主色调，然后运用不同材质和色调的家具进行搭配。中性色背景墙可以搭配色彩鲜艳的家具，营造亮点；而色彩丰富的墙面则适合搭配简洁朴素的家具。 材质的呼应： 通过相似的材质或纹理，让不同家具之间产生联系，例如，木质餐桌可以与木质边柜形成呼应，增强空间的整体感。 光影的互动： 考虑家具的光泽度、反光度以及材质本身的纹理，它们会与灯光产生互动，为空间增添层次感和动态美。 功能至上的智慧：一物多用与量身定制 隐藏的储物： 床底储物，沙发带储物功能，电视柜兼具展示与收纳。在寸土寸金的现代生活中，储物是家具永恒的主题。 灵活的组合： 模块化沙发、可折叠餐桌、带轮子的边几……这些家具能够适应不同的场景需求，让空间更加灵活多变。 量身定制的惊喜： 对于一些特殊空间或有特殊需求的家庭，定制家具能提供最完美的解决方案。它可以完美贴合空间尺寸，满足个性化的功能需求。 风格的统一与混搭的艺术 风格主线： 即使是混搭，也需要有一个明确的风格主线，避免杂乱无章。例如，以现代简约为基调，加入一些复古元素的单品。 巧用“连接点”： 利用颜色、材质或造型相似的配饰，将不同风格的家具“连接”起来，形成和谐统一的整体。 大胆的尝试： 不要害怕尝试，但要保持审慎。有时，大胆的混搭能创造出意想不到的惊喜，赋予空间独特的个性和生命力。 第四章：从“购”到“享”——优化你的居家体验 家具的使命并非仅仅停留在购买的那一刻，更在于它如何融入你的日常生活，提升你的居住品质。 收纳的艺术：让生活井井有条 分类与归置： 针对不同物品，设计合理的收纳方案。利用收纳盒、分隔板等工具，让抽屉和柜子内部井井有条。 “可视化”收纳： 对于书籍、装饰品等，开放式书架或展示柜能方便取用，同时也是空间的一种装饰。 垂直空间的利用： 墙面置物架、高层柜子，最大化利用垂直空间，解决储物难题。 灯光的魔法：营造氛围的催化剂 层次分明的照明： 整体照明、局部照明、装饰照明相结合，营造不同功能和氛围的区域。 情绪的调节： 暖色调的灯光带来温馨舒适，冷色调的灯光则显得现代、理性。选择可调节亮度的灯具，让你可以根据心情和需求自由切换。 软装的魅力：点睛之笔的魔力 窗帘的语言： 它们不仅遮挡光线，更是空间的“表情”。选择合适的材质、颜色和款式，能极大地影响空间的整体风格。 地毯的温度： 一块合适的地毯能立刻为空间增添温暖和舒适感，同时也能界定区域，让空间更有层次。 绿植的点缀： 绿植是空间的生命力。它们为居室带来清新感，净化空气，还能为空间增添一抹生机。 艺术品的升华： 挂画、摆件，它们是空间的“点睛之笔”，能体现主人的品味和个性，让空间更具灵魂。 结语：你的家，是你创造的艺术品 《空间魔法：不止是家具，更是生活的艺术》为你打开的，是一扇通往更美好居家生活的大门。它并非提供一套僵化的模板，而是激发你内心的创造力，让你成为自己家居空间的设计师。 记住，家不仅仅是遮风挡雨的场所，更是你心灵的栖息地，是你梦想的起点。通过理解空间，洞悉家具，运用策略，你就能将平凡的居住空间，升华为充满个性、温暖和艺术气息的理想家园。愿你在这个充满魔法的旅程中，找到属于自己的那份宁静、舒适与喜悦。让你的家，成为你最引以为傲的艺术品。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字真是太吸引人了，“给你套家具，你该怎么卖”！光是这个名字就让我好奇心爆棚。我脑海里立刻浮现出各种画面，想象着作者是不是真的会像教朋友一样，手把手地指导我如何把家具卖出去。我猜想，这本书里一定有关于市场分析的独到见解，告诉我现在最流行的家具风格是什么，什么价位的家具最受欢迎，以及消费者到底想要什么样的家居体验。可能还会讲到一些实用的销售技巧，比如如何与顾客建立良好的沟通，如何用话术打动人心，甚至是如何进行有效的线上推广，让我的家具产品在茫茫网络中脱颖而出。我特别期待能学到一些“软技能”，比如如何打造一个有吸引力的店铺形象，如何营造温馨舒适的购物环境，让顾客感觉像是来参观朋友的家一样，而不是在冷冰冰的商店里。这本书会不会还教我如何处理售后问题，如何让顾客成为我的回头客，甚至成为我的忠实粉丝？ 我觉得，光是这个书名，就蕴含着一种“干货满满”的承诺，让我跃跃欲试，想要立刻翻开这本书，探索其中的奥秘，为我的家具事业注入新的活力。

评分☆☆☆☆☆

《给你套家具，你该怎么卖》这个书名，简直就是一句直击灵魂的呐喊！它让我感觉，这本书不是那种高高在上的理论书籍，而是实实在在，能解决我实际问题的“救命稻草”。我迫不及待地想知道，作者是不是会像一个经验丰富的“老炮儿”一样，把我拉到他身边，掏心掏肺地告诉我，卖家具到底是怎么一回事。 我猜这本书里一定充满了大量的案例分析，也许会讲到一些成功的家具品牌是如何崛起的，他们是怎么一步步从默默无闻走到行业的佼佼者，他们的销售秘诀是什么。同时，我希望能看到一些“踩坑”的教训，那些失败的案例，失败的原因是什么，以及我该如何避免重蹈覆辙。这本书会不会指导我如何进行市场调研，如何分析竞争对手，如何找到自己的市场定位？ 它还会不会教我如何与供应商打交道，如何控制成本，如何提高利润率？ 我觉得，这本书就像是一份详细的“作战指南”，能帮助我理清思路，少走弯路，让我在家具销售这条路上，走得更稳，更远。

评分☆☆☆☆☆

读到这本书的书名《给你套家具，你该怎么卖》，我脑子里立刻蹦出了一个大胆的猜想：这本书是不是在讲一套“万能的”销售方法论？就像给家具“套上”一个完美的销售方案一样，让任何不懂销售的人都能立刻上手，并且做得风生水起。我设想，作者会不会从最基础的“卖什么”开始讲起，比如如何识别家具的价值，如何挖掘产品的独特卖点，甚至是如何为产品起一个让人过目不忘的名字。然后，可能会深入到“怎么卖”这个核心环节，比如如何根据不同类型的家具，设计不同的销售策略。是走高端定制路线，还是主打性价比？是侧重线下体验店，还是发力线上直播带货？我特别好奇，这本书会不会提供一些“秘密武器”，比如如何利用营销心理学，如何通过讲故事来打动消费者，如何设置一些让人难以拒绝的促销活动。 我甚至觉得，这本书可能会颠覆我对传统家具销售模式的认知，告诉我一些我从未想到过的销售渠道和方法。它听起来就像一本“销售秘籍”，充满了智慧和策略，能帮助我摆脱“卖不出去”的困境，开启家具销售的新篇章。

评分☆☆☆☆☆

“给你套家具，你该怎么卖”——光是这个书名，就让我觉得这本书不一般！它没有那些空洞的理论，而是直接点出了一个非常具体的问题，而且用了“套”这个字，感觉充满了智慧和方法论，仿佛是作者要为我量身定制一套销售方案。我设想，这本书里一定有关于“目标客户画像”的详细讲解，告诉我我的家具到底应该卖给什么样的人，他们的喜好、需求、消费习惯是什么。然后，它可能会教我如何根据这些画像，设计出有针对性的营销策略，比如如何选择合适的广告投放渠道，如何撰写吸引人的广告文案，甚至是如何利用社交媒体来推广我的产品。我特别想知道，书中会不会讲到一些关于“定价策略”的学问，如何既能保证利润，又能让消费者觉得物超所值。而且，这本书是不是还会教我一些关于“谈判技巧”的知识，让我能够更自信地与客户沟通，达成交易。它听起来就像是一本“家具销售操作手册”，充满了实操性的建议，能帮助我在复杂的市场中找到属于自己的路。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字《给你套家具，你该怎么卖》非常有意思，它给人的感觉非常接地气，就像是在跟我打招呼，问我的困难一样。我脑海里立即勾勒出一个画面，作者仿佛就在我旁边，带着一种亲切的口吻，手把手教我如何将手中的家具产品，变成令人垂涎的抢手货。我好奇地想，这本书会不会从最根本的问题入手，比如“我的家具到底好不好卖？”然后，引出如何发现家具的闪光点，如何把它包装成消费者眼中“非买不可”的商品。我期待这本书能提供一些实用的“话术”，让我不再面对顾客时语塞，而是能滔滔不绝地讲述家具的故事，打动他们的心。也许，书中还会包含一些关于“场景化销售”的理念，教我如何为家具创造一个温馨的家庭氛围，让消费者能够“身临其境”地感受到家具为他们带来的美好生活。它会不会还涉及一些“社群营销”的策略，让我能够积累一批忠实的客户，形成口碑传播，让我的生意越做越顺？ 这本书给我一种“即学即用”的强烈预感，让我想立刻拿起它，开始我的家具销售“大业”。