具體描述
《談判力》新版來襲，重磅衝擊！約翰?加爾布雷斯（三屆美國總統顧問）和塞魯斯?萬斯（前美國國務卿）聯閤推薦！
書名：談判力（新版）
定價：32.00元
作者：[美]羅傑?費希爾, 威廉?尤裏, 布魯斯?巴頓
齣版日期：2012年8月
頁碼：183頁
開本：32開
裝幀：精裝
ISBN:9787508634340
《談判力》是25年來zui為經典的談判書籍！一直以來長踞暢銷書榜前列，談判類書第yi名！它來自於哈佛談判項目，是這個項目的精華，也是關於談判的zui指南！約翰?加爾布雷斯（三屆美國總統顧問）和塞魯斯?萬斯（前美國國務卿）聯閤推薦！至今已在售齣200萬冊。
突破以往的兩種談判方式，作者提齣瞭第三種方式：原則談判方式。這種方式勘透瞭談判的本質，不需要裝腔作勢，也不需要耍花招。它可以幫助我們得到想要的東西而又不失風度，讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。它的主要思維框架是：1）把問題和人分開；2）關注利益，而不是立場；3）尋找能滿足雙方利益的他選方案；4）利用客觀標準。
本書是眾多管理類培訓所選用的教材之一，也是社會各類組織內部管理層培訓的you秀教材之一。這本書本書內容精煉，簡明扼要，其內容其實並沒有很多談判技巧，但它所提供的"思維框架"比較有用，可以應用到日常生活和工作當中。是談判的入門書和提升書。
這是我迄今為止讀到的的一本談判指南！無論是維護自身利益的普通人還是緻力於維護和平的政治傢，都能從這本書中獲益。
——約翰?加爾布雷斯，經濟學傢、三屆美國總統顧問
已經在國際舞颱上大放異彩的簡明而有力的談判理念被帶到瞭大眾麵前。這本書是處理談判問題的指南！
——塞魯斯?萬斯，前美國國務卿
《談判力》是一本極具閱讀價值、通俗易懂的指南，它可以幫助你解決各種各樣的糾紛，教你如何在贏得談判的同時不失掉友誼。
——安?蘭德斯，專欄作傢
前 言 /V
第yi部分 問題
第yi章 不要在立場上討價還價
第二部分 談判方式
第二章 把人和事分開
第三章 著眼於利益,而不是立場
第四章 為共同利益創造選擇方案
第五章 堅持使用客觀標準
第三部分 但是……
第六章 如果對方實力更強大怎麼辦?
(確定你的替代方案)
第七章 如果對方不閤作怎麼辦?
(談判柔術)
第八章 如果對方使用卑鄙手段怎麼辦?
(馴服難對付的談判者)
第四部分 結論 /137
第五部分 關於本書,人們常問的10個問題
○ 關於公平與“原則談判”的問題
問題1:“在立場上討價還價是否有道理?”
問題2:“如果對方相信另一套公平標準怎麼辦?”
問題3:“如果並非必要,我是否應該做得公平?”
○ 關於人際關係問題
問題4:“如果問題在人,我該怎麼辦?”
問題5:“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎?什麼時候我可以拒絕談判?”
問題6:“如何針對性格、性彆以及文化等方麵的差異及時調整談判方法?”
○ 關於策略問題
問題7:“對於像‘在哪裏會麵’、‘誰先開價’、‘開價多高’這類問題,我應如何決策?”
問題8:“具體地說,我如何由製定選擇方案過渡到作齣承諾?”
問題9:“怎樣纔可以不冒太大風險去嘗試這些想法?”
○ 關於實力的問題
問題10:“當對方實力更強大時,我采用的談判方法真能起作用嗎?”“如何增強我的談判實力?”
不論談判是有關一項閤同、傢庭內部糾紛，還是國傢間的和平協議，人們常常在立場上糾纏不清。雙方站在各自的立場上，為自己爭辯，zui後作齣一定的妥協，找到雙方都能接受的摺中辦法。這種談判方式代錶性的例子是顧客與舊貨店老闆之間的討價還價。
顧客 老闆
這個銅盤子什麼價錢？ 你眼光不錯，75美元怎麼樣。
彆逗瞭，這兒有塊壓傷，我齣15美元。 什麼？您要是誠心買，我還能考慮考慮。15美元，開玩笑吧？
那好，我齣20美元，75美元太離譜瞭。給我個閤理的價錢。 小姐，你砍價真夠厲害，60美元拿走得瞭。
25美元。 我進價也比這高多瞭！你誠心買嗎？
37.5美元，我zui多就付這個價。 你看看上麵的圖案，到明年這樣的盤子價格能翻1倍。
就這樣談下去，他們也許會達成共識，也許毫無結果。
談判的任何方法都可以通過三方麵的標準來衡量：如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協議；談判應該有效率；增進或至少不損害雙方的關係（明智的協議是指協議盡可能保障雙方的閤法利益，公平解決雙方的利益衝突，協議持久性強，並考慮瞭社會效益）。
上麵舉的例子反映瞭zui常見的談判方法，就是不斷采取新立場，放棄舊立場。
就像上麵那位顧客和店老闆所做的那樣，立場在談判中起瞭一定作用。它告知對方你的需求，在前景不明朗、存在一定壓力的情況下提供瞭一個立足點，zui終可能會産生自己能接受的結果。但通過其他方法也能起到上述作用，而且在立場上糾纏不清使雙方無法實現上述三個基本標準：達成明智的協議、有效率地談判以及友善地談判。
在立場上糾纏不清不能達成明智的協議
如果雙方就各自的立場討價還價，他們通常會抱著立場不放。你越是聲明自己的原則，保護自己的立場，你的立場就越堅定。你越想讓對方明白改變你zui初的立場是非分之想，你就會越死守自己的立場。直到把你的自我形象當成瞭你的立場。你現在又多瞭一個目標，就是保存自己的臉麵—把今後的行為和過去的立場聯係起來，這就使得談判越來越不可能就雙方的zui初利益達成共識。
肯尼迪總統時期美蘇全麵禁止核試驗談判的失敗，恰好說明瞭在立場上糾纏對談判造成的危害。當時主要的問題是：美蘇雙方每年允許對方到自己境內被懷疑有核試驗活動的地區檢查多少次？蘇聯方麵當時zui後提齣是3次，而美國堅持zui少10次，由於立場問題，談判就此破裂。而雙方都沒有想明白一個事實，即檢查是指1個人四處看1天呢，還是100個人不加選擇地檢查1個月。雙方都沒有在設計檢查程序上動腦筋，使它既滿足美國在核查方麵的利益，又能實現盡可能減少對方乾預本國的願望。
由於雙方將更多的精力投入到立場上，各自真正關心的問題被忽略掉瞭，達成協議的可能性也變小瞭。zui後的談判結果也許隻是機械地反映各自zui終立場的差距，而不是真正認真地考慮雙方的閤法利益，結果往往也就不那麼令雙方滿意瞭。
在立場上糾纏，缺乏效率
傳統的談判方式可能使雙方達成協議，比如銅盤子的價格；也可能令他們不歡而散，比如實地檢查核試驗活動的次數，但兩者都要耗費大量時間。
在立場上糾纏不清會阻礙雙方達成協議。為瞭使zui終結果有利於自己，雙方的起步都很極端，而且死守不放，還欺騙對方，隱瞞自己的真實觀點，隻有迫不得已的時候纔做一點點讓步。以上每個因素都會影響雙方達成有效協議。雙方起步越極端，讓步越小，談判所需的時間就越長，所花的精力也就越多。傳統的談判方式還需要談判者作齣大量的決定，如能給對方什麼條件，該拒絕什麼條件，可能作齣多大讓步等等。決策過程zui為費時費力。每一項決定不僅是嚮對方讓步而且可能會産生壓力，從而導緻再次讓步。因此談判者往往拖延時間，威脅要離開談判桌，阻礙談判進程，或采取其他一些花招，這隻能使雙方投入更多的時間和精力，增加不歡而散的可能性。
在立場上糾纏影響雙方之間的關係
我們每一個人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴。雖然談判隨時在發生，但要談齣好結果卻不容易。常見的談判策略多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡量避免摩擦和衝突，為達到共識往往很快讓步。而強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，但常會兩敗俱傷。
還有第三種談判方式。“哈佛大學談判項目”研究齣瞭“原則談判方式”。這種方式根據事情本身的是非麯直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而非立場，當雙方利益發生衝突時，讓談判結果基於某些公平的標準，而不是以某一方意誌為轉移。
談判形式韆差萬彆，但基本要素不會變，因此，各種談判，原則談判都完全適用。《談判力》便介紹瞭有關原則談判的方法。
羅傑?費希爾，哈佛大學教授，“哈佛談判項目”主任；同時供職於衝突管理谘詢公司和劍橋衝突管理谘詢集團，為眾多的政府部門、企業和個人提供談判谘詢服務。
威廉?尤裏，國際談判協作組織顧問，“哈佛談判項目”創立者之一，曾在哈佛商學院為企業傢、工會和政府官員講授談判課程。
布魯斯?巴頓，“哈佛談判項目”副主任，曾創辦過兩傢緻力於談判培訓和谘詢的顧問公司。
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