现货正版 spin销售巨人 大订单销售训练手册 尼尔雷克汉姆著jg 互联网络广告市场营销 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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石晓军译 译

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店铺： 三未先知图书专营店

出版社： 中华工商联合出版社有限公司

ISBN：9787802493094

商品编码：12326071092

丛书名： 销售巨人-大订单销售训练手册引进版重点书

开本：16开

出版时间：2010-07-01

基本信息

书名:《销售巨人——大订单销售训练手册》（全新升级版）

：59.00元

作者:(美)尼尔·雷克汉姆 著，石晓军 译

出版社：中华工商联合出版社有限责任公

出版日期：2010-07-01

ISBN：9787802493094

字数：310000

页码：390

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：

编辑推荐

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《系统赢天下》（《第五项修炼》中文落地版，带你走进组织能量的内核，领略能量带给你的力量，体会激励组织成员的方法，为你找到组织能量提升的答案。）《换个思路玩地产》

目录

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前言
前言
上篇　理论篇
　第1章　销售行为和成功销售
　第2章　晋级承诺和收场白技巧
　第3章　大订单中的客户需求调查
　第4章　SPIN提问模式
　第5章　大订单销售中的能力证实
　第6章　能力证实中的异议防范
　第7章　初步接触
　第8章　理论转化为实践
　附录A　SPIN有效性的评估
　附录B　收场白技巧运用的态度倾向
下篇　实践篇
　第9章　实践手册的使用说明
　第10章　重温SPIN漠式
　第11章　自我测试
　第12章　销售会谈的四个阶段
　第13章　SPIN发挥效力的基石
　第14章　注重买方的需求
　第15章　背景问题
　第16章　难点问题
　第17章　暗示问题
　第18章　需求一效益问题
　第19章　能力证实
　第20章　SPINe技能锐化
　第21章　三种方式帮你走得更远

内容提要

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文摘

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作者介绍

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尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到广泛的赞誉。由于

《隐秘的成功密码：突破销售瓶颈的智慧与实战》 引言 在这个信息爆炸、竞争激烈的商业时代，销售早已不再是简单的商品交换，而是一场深入人心的沟通、信任的建立和价值的传递。无数销售从业者在日复一日的奔波与谈判中，渴望找到突破业绩瓶颈的钥匙，渴望掌握那种让大客户主动上门的“魔法”。本书并非一本普通的销售技巧指南，它深入挖掘销售的核心本质，剖析那些真正能够驱动成交、建立长期合作关系的隐秘密码。它将带您走进销售的内心世界，重塑您对销售的认知，提供一套系统、可复制的实战方法论，帮助您从“推销员”蜕变为真正的“销售巨人”。 第一部分：洞悉客户心理，建立信任基石 销售的起点，是理解。而理解的深度，决定了你能够走多远。许多销售人员将重心放在产品卖点和销售技巧上，却忽略了最核心的要素——客户的内心世界。 客户的真实需求：不止于表面。 我们将深入剖析客户在购买决策背后的真正动机。这包括他们内在的渴望、未被满足的痛点、对风险的规避以及对价值的追求。您将学会如何通过精妙的提问和积极的倾听，层层剥离客户表面的需求，触及他们内心深处的“痒点”。这不仅仅是问“您需要什么？”，而是去探索“您为什么需要？”、“不满足这个需求会对您产生什么影响？”、“您期望通过这个解决方案达到什么更深层次的目标？”。我们会详细讲解SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）的精髓，并结合大量真实案例，演示如何在不同行业、不同类型的客户身上灵活运用，引导客户自己说出他们的需求，并让他们意识到现有解决方案的不足。 信任的构建：从陌生到信赖的艺术。 信任是销售的货币。缺乏信任，一切销售技巧都将是空中楼阁。本书将系统地阐述建立信任的四大支柱：专业性、真诚性、可靠性以及价值感。您将学习如何通过专业知识的展现、积极主动的服务态度、言出必行的承诺以及持续为客户创造价值，逐步赢得客户的信任。我们会探讨“同理心”在建立情感连接中的关键作用，以及如何通过“个人化”的沟通方式，让客户感受到被尊重和被理解。更重要的是，我们将揭示如何在销售过程中，通过透明的沟通和对客户利益的优先考量，将短暂的互动转化为长期的信赖关系。 识别决策者与影响力人物：精准触达关键。 在复杂的组织采购中，并非所有接触到的人都拥有最终拍板权。本书将引导您识别并理解组织内的决策链条，区分出关键的决策者、使用者、技术评估者、财务审查者以及其他有影响力的人物。您将学会如何根据不同角色的需求和关注点，调整沟通策略，建立多方位的关系网络，确保您的信息能够有效地传递给最需要它的人，并消除潜在的阻碍。 第二部分：精通销售策略，赢得大客户青睐 大订单的销售，绝非偶然，它需要周密的策略、精准的执行和持续的投入。本书将为您揭示如何系统地规划和执行大客户销售战略。 深度挖掘与分析：为每一次接触做足准备。 获得大订单的第一步，是对目标客户进行全方位的深度挖掘。我们将介绍一套系统化的客户研究方法，涵盖公司背景、业务模式、行业趋势、竞争格局、潜在痛点以及关键人物的深度信息。您将学会如何利用公开信息、行业报告、社交媒体以及内部资源，构建一个立体的客户画像，从而在每一次与客户的互动中，都能够有的放矢，展现出您对他们业务的深刻理解。 价值销售的艺术：从产品到解决方案的升华。 大客户购买的不仅仅是产品，更是他们业务问题的解决方案以及由此带来的商业价值。本书将深入讲解“价值销售”的核心理念，教会您如何将产品的特性转化为客户能够感知和量化的商业利益。您将学会如何量化您的解决方案所能带来的成本节约、效率提升、收入增长、风险降低以及品牌声誉的改善，并用客户能够理解的语言进行清晰的阐述。我们会详细介绍如何构建有说服力的价值主张，并将其融入到销售演示、提案以及谈判的全过程。 战略性提案与演示：呈现解决方案的蓝图。 一份出色的提案，是赢得大订单的“通行证”。本书将指导您如何撰写一份能够打动客户的战略性提案，使其不仅仅是产品列表的堆砌，而是您对客户业务挑战的深刻洞察以及为您量身定制的解决方案。我们将涵盖提案结构、内容要点、视觉呈现以及如何有效回应客户疑问的技巧。同时，您将学习如何准备并执行一场高影响力的销售演示，通过故事、数据和切实可行的计划，让客户清晰地看到您的价值，并对您的方案产生高度认同。 复杂谈判与合同签订：锁定价值，实现共赢。 大订单的谈判往往复杂而充满挑战。本书将为您提供一套系统化的谈判策略与技巧，包括谈判前的准备、目标设定、底线规划、议价技巧、异议处理以及如何应对竞争对手的策略。我们强调在谈判中寻求双赢，通过理解对方的底线和需求，找到双方都能接受的解决方案，最终达成一份公平且有利的合同。我们将深入探讨如何识别和化解谈判中的僵局，以及在合同签订过程中需要注意的关键法律与商业条款。 第三部分：持续成长与卓越领导力 销售的成功并非一蹴而就，它需要持续的学习、不断的迭代以及卓越的领导力。 自我驱动的学习与精进：永不止步的销售家。 销售的世界在不断变化，新的技术、新的模式、新的客户需求层出不穷。本书将强调持续学习的重要性，并提供一套行之有效的自我精进方法。您将学会如何从每一次销售的成功与失败中汲取经验，如何利用行业信息、书籍、课程和同行交流来不断提升自己的专业能力和视野。我们鼓励您建立一套个人知识管理系统，系统地记录和反思您的销售经验，形成一套属于自己的独特销售哲学。 建立高效的销售团队：赋能与激励的力量。 对于销售管理者而言，打造一支高绩效的销售团队至关重要。本书将探讨如何进行有效的团队建设，包括招聘、培训、绩效管理、激励机制以及团队文化塑造。您将学习如何识别团队成员的优势与劣势，并通过个性化的指导和支持，激发他们的潜能。我们还将关注如何营造一个积极向上、充满协作精神的团队氛围，让团队成员在共同的目标下，实现个人与团队的共同成长。 适应互联网络时代的新营销思维：拥抱变革，链接未来。 在数字化浪潮席卷的今天，互联网络广告和市场营销已成为销售不可或缺的组成部分。本书将引导您理解并运用数字化营销工具，如何通过精准的广告投放、内容营销、社交媒体互动以及数据分析，来拓宽销售渠道，提升品牌影响力，并为销售团队带来高质量的潜在客户。您将学习如何将线上营销与线下销售进行有效整合，打造一个无缝衔接的销售生态系统，从而在竞争激烈的市场中占据先机。 结语 《隐秘的成功密码：突破销售瓶颈的智慧与实战》是一本献给所有渴望在销售领域取得卓越成就的专业人士的指南。它不仅仅传授技巧，更传递一种思维方式，一种面对挑战的勇气，以及一种对客户价值的深刻承诺。通过本书的学习，您将不再被动地等待机会，而是主动地创造机会；您将不再仅仅是产品的讲述者，而是客户业务问题的解决者；您将从一名普通的销售人员，蜕变为一位真正能够影响决策、赢得尊重、缔造辉煌的销售巨人。是时候揭开那些隐秘的成功密码，开启您销售生涯的全新篇章了！

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书时，我的第一反应是，这可能又是一本鼓吹“狼性文化”和“不择手段”的成功学读物。然而，随着阅读的深入，我发现自己的判断完全是错误的。这本书的核心精神，恰恰是建立在深厚的专业素养和对客户需求的极度尊重之上。作者没有用空洞的口号来煽动情绪，而是通过大量的案例分析，展示了如何将“专业能力”转化为市场上的“稀缺资源”。我特别欣赏其中对“销售谈判中的信息控制与释放”的精妙阐述。它没有提倡欺骗或隐瞒，而是教导读者如何在信息不对称的环境下，以合法、合规的方式，将对自己有利的信息在最关键的节点抛出，从而引导谈判的天平向有利于己方的方向倾斜。书中对于“长期价值承诺”的构建，也提供了极其实用的工具箱，让我意识到，真正的“大订单”并非一蹴而就，而是由一系列精心设计的“小承诺”累积而成的信任资产。这本书的语言风格非常直接、犀利，没有丝毫的冗余，每一个句子都像一把手术刀，精准地切入问题的核心，让人读起来有一种酣畅淋漓的感觉。

评分☆☆☆☆☆

说实话，这本书的装帧和印刷质量，中规中矩，放在书架上并不算抢眼的那一类，但其内容厚度却是实打实的。我发现自己花了比预想中更长的时间来消化它，不是因为它晦涩难懂，而是因为它信息密度太高，需要不断地停下来，将书中的概念与我日常工作中的复杂场景进行映射和对比。我对其中关于“如何识别和应对隐形决策者”的章节印象最为深刻。在大型B2B销售中，我们往往聚焦于那些拿着签笔的人，却忽略了在背后默默影响决策流程的技术专家或财务顾问。这本书用非常细致的笔触描绘了这些“影子角色”的权力和动机，并提供了识别他们的“信号指标”和接触他们的“非正式渠道”。这种对组织政治和权力结构的深刻洞察，是很多只谈论“销售技巧”的书籍所欠缺的。它提醒我们，销售不仅是关于产品或服务的交换，更是关于组织内部权力和资源的重新分配。读完之后，我感觉自己像是一个刚刚拿到了一份详细的“目标公司内部权力地图”的探险家，对即将进入的战场有了全新的敬畏之心和准备。

评分☆☆☆☆☆

我是在一个偶然的机会下接触到这本书的，当时我的团队正面临一个棘手的长期合作项目的重新谈判，气氛非常紧张，内部士气也受到了不小的打击。我抱着“死马当作活马医”的心态拿起了这本书，期待能找到一些立竿见影的技巧。出乎意料的是，这本书并没有给我一堆快速见效的“话术宝典”，而是花了大篇幅去探讨“构建信任的长期框架”。它的叙事风格非常沉稳，甚至有些学术性的严谨，但正是这种严谨，让我对其中提出的每一个观点都深信不疑。作者似乎有一种魔力，能够把那些看似玄妙的“关系学”转化为一套可执行、可衡量的步骤。比如，书中关于“预见客户的后顾之忧”的章节，就详细剖析了不同行业决策链条中潜在的利益冲突点，指导读者如何提前植入解决方案，将潜在的危机化解于无形。这对我团队的帮助是革命性的，我们不再是单纯地推销产品，而是开始深度参与到客户的战略规划中去。读完这本书后，我们团队看待销售的视角彻底转变了——销售不再是一场你死我活的博弈，而是一场共同创造价值的深度合作。这种思想层面的提升，远比单纯学会几句漂亮的开场白要珍贵得多。

评分☆☆☆☆☆

我是一个偏好通过阅读来解决实际工作难题的人，市面上关于销售的书籍汗牛充栋，但大部分都像是快餐一样，吃下去热乎一阵子，很快就消化殆尽，留不下什么实质性的改变。然而，这本书给我的感觉完全不同，它更像是一部需要时间去“发酵”的陈年佳酿。它的行文结构非常注重逻辑递进，从宏观的市场环境分析，逐步收紧到微观的个人行为指导。我个人非常欣赏作者在书中对“周期性复盘”的强调。他不像一些人那样鼓吹“永不回头”，而是系统地阐述了如何在每一个销售周期的节点设置检查点，如何量化失败和成功的因素，并将其固化为团队的知识资产。这种强调“系统化学习和迭代”的理念，让这本书的指导性远远超出了单一项目的范畴，而是提升了整个销售组织的长期竞争力。阅读过程中，我甚至会忍不住用荧光笔在关键定义上做标记，因为它提供的每一个词汇定义，都似乎被反复打磨过，准确且富有穿透力，非常适合需要将理论转化为规范化流程的企业管理者参考。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计，坦率地说，第一眼并没有立刻抓住我的全部注意力。它采用了一种比较传统的布局，标题和作者信息清晰地呈现在中央，但整体色调略显沉闷，没有太多令人眼前一亮的设计元素。不过，当我翻开扉页，进入到内容的世界后，才真正体会到这本书的价值所在。作者对“大订单销售”这一核心主题的理解，显然不是停留在理论的层面，而是深入到了实战操作的每一个细节。他不仅仅是告诉你“应该怎么做”，更重要的是，他展示了“在特定情境下，你必须怎么做”的底层逻辑。阅读过程中，我多次停下来，对照自己过去处理大型复杂销售项目的经验，发现许多我曾走过的弯路，在书中都有非常清晰的预警和替代方案。尤其是关于跨部门协作和高层决策者沟通的部分，简直就像是一位经验丰富的老销售在耳边耳提面命，那种语重心长的实在感，是任何生硬的流程图都无法替代的。这本书的排版也比较舒服，字体适中，段落留白合理，即便是深夜阅读，眼睛也不会感到过于疲惫，这对于需要反复研读和做笔记的专业书籍来说，是一个非常人性化的加分项。总的来说，它更像是一份经过时间淬炼的销售“武功秘籍”，而不是一本浮于表面的管理学读物。

评分☆☆☆☆☆

感觉一般

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好书，值得看，同样值得购买

评分☆☆☆☆☆

很有深度的一本书

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纸张质量不怎么好，感觉不值！

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纸张，装订都不错

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包装保护特别好物流也很快