包邮 价值竞争:以客户为中心的销售转型 付遥 著 《输赢》实践版 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

付遥 著

图书标签:

• 销售
• 客户中心
• 价值营销
• 转型
• 商业
• 管理
• 营销策略
• 《输赢》
• 付遥
• 效率提升

店铺： 慧思文创图书旗舰店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111571193

商品编码：14679824533

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-08-01

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

　　百万级畅销书《输赢》实践版
　　IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业的销售指南
　　互联网大环境下销售方法如何顺利转型
　　怎样做到以客户为中心，在价值竞争中取胜。
　　在互联网大环境下，企业的传统销售方法受到冲击，只有从以产品为中心转向以客户为中心，企业才能长久发展。作者付遥从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建了一套以客户为中心的销售方法论。

内容简介

　　百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案，以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。

作者简介

　　付遥，生于辽宁，长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，闲暇时写小说，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。

精彩书评

　　红圈营销一直采用付遥老师的销售方法论，受益匪浅。
　　——红圈营销创始人刘学臣

　　这本书告诉我们，销售团队应该更懂客户需求，帮助他们发现需求，而不要等待客户自己产生需求。
　　——雷士照明深圳运营中心总经理贺祥

　　付遥有八年的IBM和戴尔实战经验以及近20年的培训和咨询经验，为华为、IBM、步步高、联想、雷士照明、东方雨虹、泰康人寿等多家企业提供咨询服务，本书内容是他20年的结晶，值得一读。
　　——益策教育创始人、总裁李发海

目录

前言
第1章　传统销售方法的崩溃　/1
随着时代滚滚向前的销售方法//2
传统的销售模式//5
传统销售方法的特征//8
互联网对传统销售方法的颠覆//13
传统销售方法的本质//18
以客户为中心//22
销售方法的演进//25
价值竞争的特征//28
销售方法论是企业销售体系的基石//33
第2章　客户管理和孵化　/37
客户生命周期//38
攻守模型//40
互联网时代的客户孵化//43
第3章　建立信任　/49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的//50
兴趣和需求//52
客户购买角色//54
客户性格类型//56
客户关系阶段//60
第1印象//64
客户关系发展表//67
第4章　激发需求　/69
成为对客户有价值的顾问//70
什么是需求//74
顾问式销售//76
解决方案销售//80
痛点分析表//84
第5章　促成立项　/87
决策者的特点//88
证明价值//90
价值建议书//92
价值建议书的数据来源//94
拜访决策者的技巧//96
第6章　建立购买标准　/101
购买标准//102
购买标准和竞争壁垒//105
招投标//108
招投标的计分方式//113
建立购买标准//117
竞争矩阵和竞争策略//119
工具表格//124
第7章　屏蔽对手　/127
引导期和竞争期//128
优点和缺陷//129
屏蔽对手的方法//133
屏蔽对手的三种销售技巧//136
大型采购中的桩脚//140
第8章　成交　/143
购买风险和成交//145
购买风险//149
预防和补救计划//152
缓解购买顾虑促成成交表//154
第9章　管理期望　/155
客户满意度和口碑//156
期望值和满意度//158
客户不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章　收款　/167
收款存在激烈竞争//169
防范恶意欺诈//172
因为质量导致的应收账款//174
催款流程//176
第11章　销售指挥体系　/179
销售漏斗管理//181
销售漏斗的原理//183
销售漏斗的设置和指标//186
销售漏斗报表和工具//188
第12章　赋能　/191
知易行难//192
销售技能//196
词汇表　/201
后记　/207

前言/序言

　　2002年，我在戴尔负责销售培训期间写了第1本书《八种武器：大客户销售策略》。2006年，写了商战小说《输赢》，将销售技巧和方法融入一个案例，使读者可以边看边悟，获得了广泛的流传和认可。此后，我不断创作小说，减少了专业书籍的写作。
　　写书之余，我将大量时间用在研究和传授销售方法上，培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验，从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务，这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业，也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛，跟踪研究Z先进的销售方法论。与此同时，我用了十年的时间持续开发商机关系系统，无论是在理论水平还是实践方面，都处于这个领域的前沿。因此，我通过这本专业书籍，将这二十几年的学习和实践经验总结出来。
　　随着中国改革开放的迅猛发展，中国市场营销从初期的紧缺时代（1978～1990年），度过了跑马圈地时代（1990～2012年），进入了“新常态”。在新的市场环境中，企业增长速度减缓，同质化导致盈利水平下降，企业税费居高不下，房地产价格和水电煤气费成本增长，企业营销面临着新的挑战和转型，以往以产品为中心的销售方法已经失效，以产品为中心的企业越来越难以生存，就像华为创始人任正非指出的：“我们的对手是谁？是‘烧钱’的公司，因为它们不是以客户为中心的。”
　　很多企业还在沿用错误的销售方法论：以产品为中心而非以客户为中心，比拼产品的**比而非为客户创造价值；在同质化竞争的“红海”中拼命，却不明白每个客户都不一样，不知道如何进行差异化竞争；还有的企业缺乏销售指挥体系，导致销售和管理“两张皮”，无法指挥对客户的争夺。
　　本书就是从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。

《价值竞争：以客户为中心的销售转型》—— 驱动企业增长的新引擎 在瞬息万变的商业格局中，传统的销售模式正面临前所未有的挑战。客户的需求日益复杂多变，市场竞争愈发激烈，企业若想在这样的环境中脱颖而出，实现可持续增长，就必须深刻理解并践行以客户为中心的销售转型。付遥先生的著作《价值竞争：以客户为中心的销售转型》，正是应运而生的一部极具洞察力与实践指导意义的商业力作。它并非仅仅停留在理论的探讨，而是通过深入剖析成功企业的实践案例，为读者描绘了一条清晰可行的转型之路。 本书并非是一本关于“输赢”的戏剧性叙事，也并非是某一部特定文学作品的“实践版”。它聚焦于一个更为宏观且关键的议题：如何在激烈的市场竞争中，通过重塑销售体系，将“价值”作为核心竞争力，从而赢得客户的青睐，实现企业的长远发展。付遥先生凭借其丰富的商业实战经验和敏锐的洞察力，将销售转型的复杂过程，化繁为简，系统性地呈现在读者面前。 第一部分：认知升级——重塑销售价值的基石 本书的开篇，并非直接进入操作层面，而是着力于帮助读者构建一种全新的销售认知。付遥先生指出，许多企业之所以在转型过程中举步维艰，根源在于其固有的销售思维模式已经落后于时代。过去，销售往往被视为一种“推销”行为，以产品为中心，强调功能和价格。然而，在价值竞争时代，销售的本质发生了根本性的转变，它回归到为客户创造并传递价值的本源。 价值的重定义： 付遥先生首先抛出了一个核心问题：我们真正为客户提供了什么？他强调，价值并非仅仅是产品本身的功能或服务，更是客户通过使用产品或服务所获得的，能够解决其痛点、满足其需求、甚至超越其期望的整体感受和效益。这可能包括效率的提升、成本的降低、风险的规避、声誉的增强，甚至是一种情感上的满足。企业必须清晰地识别并量化其为客户带来的核心价值。 客户中心论的深度解析： “以客户为中心”并非一个空洞的口号，而是贯穿于销售转型的始终。本书深入剖析了如何真正将客户置于企业战略的中心位置。这意味着企业需要深入了解客户的业务、目标、挑战以及潜在需求，而不是仅仅关注自己的产品。这种理解需要通过建立有效的客户沟通机制、收集和分析客户反馈、以及构建客户画像来实现。 从“销售导向”到“价值导向”的思维跃迁： 付遥先生深刻地指出，许多销售团队仍然停留在“完成销售指标”的思维模式中，而忽略了销售行为的最终目的——为客户创造价值。本书引导读者完成这种思维模式的转变，将销售过程视为一个持续为客户创造并传递价值的循环，而非一次性的交易。当销售人员真正以解决客户问题、实现客户目标为己任时，销售的成功将是水到渠成的结果。 第二部分：实践转型——构建以客户为中心的销售体系 认知升级之后，本书便进入了更具操作性的层面，详细阐述了如何构建一个能够支撑价值竞争的销售体系。付遥先生强调，销售转型并非一蹴而就，而是一个系统性的工程，需要从组织架构、流程设计、能力建设等多个维度进行优化。 重塑销售组织： 传统的销售部门往往按产品线或区域划分，而以客户为中心的销售组织则需要根据客户的行业、规模、需求特征等进行重新构建。付遥先生提出了多种组织模式的构建思路，例如客户成功团队（Customer Success Team）的设立，其核心目标是确保客户在购买产品后能够持续获得价值，从而降低客户流失率，并挖掘新的销售机会。 优化销售流程： 书中详细介绍了如何对销售流程进行再造，使其更加贴合客户的购买旅程。这包括从潜在客户的识别、价值的探索、解决方案的设计、合同的签订，到售后服务的跟进，每一个环节都应围绕为客户创造价值展开。例如，在解决方案设计阶段，不再是简单地推销产品的功能，而是要基于对客户痛点的深刻理解，量身定制能够解决其问题的方案。 构建价值对话能力： 销售人员的核心能力需要从“会说话”转变为“会对话”。本书强调了建立“价值对话”的重要性。销售人员需要能够引导客户思考其面临的挑战，并清晰地阐述企业提供的解决方案如何为客户带来实际的收益和价值。这需要销售人员具备优秀的提问能力、倾听能力、分析能力以及将复杂价值简单化的表达能力。 数据驱动的销售决策： 在数字化时代，数据是指导销售转型的重要依据。付遥先生强调了如何利用CRM系统、大数据分析等工具，对客户行为、销售过程、销售绩效等进行全面追踪和分析，从而发现潜在机会、优化销售策略、预测销售趋势，并实现精细化的销售管理。 赋能销售团队： 销售转型最终需要落实到销售人员的身上。本书详细阐述了如何通过培训、辅导、激励等多种方式，提升销售团队的价值创造能力。这包括专业知识的更新、销售技巧的提升、以及对客户成功理念的深度认同。 第三部分：持续进化——在价值竞争中保持领先 价值竞争并非终点，而是一个持续进化的过程。市场在变，客户的需求也在变，企业必须保持敏锐的洞察力，不断调整和优化其价值创造和传递的策略。 客户反馈的闭环管理： 付遥先生强调了建立有效的客户反馈机制的重要性。企业需要积极收集客户的正面和负面反馈，并将其转化为改进产品、优化服务、提升销售策略的宝贵信息。这种反馈机制需要形成一个完整的闭环，确保客户的意见能够得到及时响应和处理。 创新价值模式： 随着市场的发展，新的价值模式不断涌现。企业需要保持对行业趋势和客户需求的敏感度，勇于探索和创新，例如通过引入增值服务、构建生态系统、或探索订阅式商业模式等，来为客户提供更多维度的价值。 构建企业级的价值文化： 真正的销售转型，需要融入到企业的DNA之中。本书强调了构建一种全员参与、以客户为中心的价值文化的重要性。从产品研发到市场营销，再到客户服务，每一个部门和每一个员工都应该理解并践行价值竞争的理念。 《价值竞争：以客户为中心的销售转型》一书，为面临转型压力的企业提供了一份详尽的行动指南。它不仅深刻地剖析了价值竞争的核心理念，更提供了切实可行的转型路径和方法。付遥先生通过本书，帮助企业突破思维的局限，重塑销售体系，最终实现客户满意度和企业业绩的双重增长。它是一本值得所有渴望在竞争中脱颖而出，实现可持续发展的企业管理者和销售精英认真研读的必读书目。

评分☆☆☆☆☆

这本《输赢》实践版，就像一位经验丰富的老兵，在为我传授如何在激烈的市场搏杀中，找到属于自己的“护城河”。付遥老师笔下的“价值竞争”，不再是流于表面的价格战，而是深入到企业DNA的重塑，围绕着“以客户为中心”去构建一套完整的销售体系。我能感受到，作者并不是在传授一套速成的“话术”，而是引导我去思考，去理解销售的本质。书中对“销售转型”的探讨，我觉得非常及时和重要。我身边的很多同行，都面临着销售模式过时、客户需求变化等问题，这本书恰好能为我们提供一个清晰的转型方向。它不仅仅是理论上的指导，更像是为我们描绘了一幅清晰的蓝图，让我们知道如何一步步去实现。我最欣赏的是，这本书并没有回避销售过程中的困难和挑战，反而通过大量的案例，展示了如何克服这些困难，最终赢得客户的信任和市场的认可。总而言之，这是一本让我受益匪浅的书，它刷新了我对销售的认知，也为我的职业发展指明了方向。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我在拿到这本《输赢》实践版之前，对“价值竞争”这个概念有些模糊。我之前可能更多地关注如何“赢”，如何达成交易，却很少深入思考“价值”本身。付遥老师在这本书里，把“价值竞争”的概念拆解得非常细致，并且用大量的案例来佐证。我明白了，所谓的价值，不仅仅是产品的功能，更包含了服务、体验、甚至是一种情感上的连接。以客户为中心，也不是一句空话，而是要真正站在客户的角度去思考问题，理解他们的痛点，然后提供能够真正解决这些痛点的方案。书中关于销售转型的部分，也给了我很大的启发。我意识到，在这个快速变化的时代，固守传统的销售模式是危险的。我们需要不断学习，不断创新，将新的理念和技术融入到销售过程中，才能跟上时代的步伐。这本书让我看到了一个更加立体、更加人性化的销售视角，让我对销售这个职业有了更深的理解和敬畏。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，原来销售不仅仅是把产品卖出去，更重要的是赢得客户的心。付遥老师在《输赢》实践版中，将“价值竞争”这个概念讲得非常透彻，不再是冷冰冰的推销，而是将重心放在了如何为客户创造并传递真正的价值。书中的很多案例，都让我有醍醐灌顶的感觉，原来之前的一些销售套路，其实是在消耗客户的信任，而真正的高明之处在于，能够让客户感受到你的专业、你的真诚，以及你为他们带来的实实在在的好处。我尤其欣赏书中对于“以客户为中心”的解读，这不仅仅是一句口号，而是贯穿于销售全过程的一种思维方式。从前期的市场调研，到中期的产品介绍，再到后期的客户服务，每一个环节都应该围绕客户的需求和期望来展开。这样的销售方式，不仅能够提升销售业绩，更重要的是能够建立长期的客户关系，让客户成为你忠实的拥护者。这本书的语言风格也很接地气，不像一些理论书籍那么晦涩难懂，读起来很顺畅，就像在和一位经验丰富的销售大师对话一样。

评分☆☆☆☆☆

这本《输赢》实践版，光是书名就足够吸引我了。我一直对“价值竞争”这个概念很感兴趣，总觉得现在的市场变化太快，很多企业都在拼价格，却忽略了最核心的——为客户创造价值。书名里“以客户为中心”更是点出了关键，这意味着书中讲的不仅仅是销售技巧，更是关于如何从根本上理解客户需求，然后围绕客户需求去构建整个销售体系。付遥老师的《输赢》系列一直是我的必读，每次都能从中获得很多启发，所以这次的实践版，我更是满怀期待。我希望这本书能给我带来一些具体的、可操作的方法论，让我能够真正将“价值竞争”落地，而不是停留在理论层面。尤其是“销售转型”这一点，感觉非常契合当前的市场环境，很多传统的销售模式已经不再适用，如何进行有效的转型，提升销售团队的能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，这正是我现在最需要学习的。这本书的“实践版”字样，让我相信它会提供很多案例分析和具体的指导，能帮助我解决工作中遇到的实际问题，而不是一本空谈理论的书。

评分☆☆☆☆☆

付遥老师的《输赢》实践版，着实让我眼前一亮。以前总觉得销售就是一种“攻城略地”的过程，讲究的是技巧和策略，但这本书让我看到了销售的另一面——“价值”。它不再是单纯的推销，而是构建一种以客户为中心的深度连接。书中的“价值竞争”理论，让我重新审视了自己在销售过程中所做的一切。我开始思考，我到底为客户带来了什么？我的产品或服务，真的解决了客户的哪些问题，满足了他们的哪些需求？这种从“推销”到“服务”的转变，是这本书给我的最大启示。尤其是“销售转型”的章节，对于我这样一直处于一线销售的从业者来说，简直是及时雨。在当下这个信息爆炸、竞争白热化的市场环境下，如何让自己的销售模式更具竞争力，如何更好地理解和满足客户，这本书都给出了非常具体和可操作的建议。我喜欢书中那种严谨又不失生动的叙述方式，让人读起来既能学到知识，又能获得思考。

评分☆☆☆☆☆

书是不错！就是物流的速度比较慢！

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

公司上下都要读这本书，非常不错！

评分☆☆☆☆☆

非常好的一部销售流程书籍，实用性知识性非常强。

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

看过很有感触，感谢京东能提供这么好的书给我们看

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

书的质量和内容都相当不错，值得推荐

评分☆☆☆☆☆

东西还不错，只是快递太慢了，五天才到，快递从头到尾都没联系过我。