正版 口才沟通系列全4册 销售冠军都是聊天高手 把话说道客户心里 如何聊天暖人心 心理学与沟通 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

编辑推荐

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3. 与客户聊产品的六大技巧
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6. 名师打造，数万名学员都在用的拿单神器！

内容简介

许多成功案例告诉我们：销售冠军都是销售高手——不会聊天，你怎么能做好销售呢？ 
有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨，但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户，才更可能成交。销售是*个你和客户之间互动的聊天过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单听你说就愿意购买你的产品。销售要做的就是利用客户提出的问题，创造展示产品的机会，利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。 
《销售冠军都是销售高手》从聊天的八个方面，分别是：销售就要“聊得来”；给产品“聊”出*条活路；聊天的隐藏任务——引起共鸣；寒暄，让客户的心暖起来；试探性聊天，激发客户沟通欲；深入聊，循序渐进树*；聊到*后，你帮客户下决心；聊天不只是嘴的事儿等，讲述销售冠军如何与客户高情商聊天的八项原则。 
《销售冠军都是销售高手》有案例，有方法，非常适合销售新手提高和晋升使用，是成为销售冠军的人们的枕边必读书！ 

作者简介

张方金 
澳大利亚南澳大学MBA、国际注册高级职业培训师（CISPT），营销渠道与终端管理专家、经销商盈利教练，厦门大学、中山大学、中南大学、华中科技大学等高校特约讲师。 
服务过红牛、伊利、蒙牛、完达山、纽贝滋、百威、青岛、郎酒、泸州老窖、云南红、塔牌、苏盐、川盐、重盐、华美、统*、隆平高科、金正大、海尔、双喜、沃得农机、厦门钨业、赛夫华兰德、方太、九牧、闽发、江苏移动、佛山联通、OPPO手机、山东邮政、金伯利钻石、晚安家纺、隆丰皮草、江西广电网络、武汉燃气、广西中烟、比亚迪等上千家企业，受训学员数万人。

目录

第*章　销售就要“聊得来” 
开始聊天，意味着基本信任已建立／002 
聊得来的业绩／005 
放下包袱聊起来／007 
放开自我，拒绝害羞／010 
细节，聊天前的开路先锋／012 
态度，衡量高度的标尺／016 
第二章　给产品“聊”出*条活路 
说明书无法赋予产品生命力／020 
让聊天赋予产品性格／022 
让数据变成故事／025 
名人效应，让产品多*条出路／028 
为了产品，不妨蹭蹭热点／031 
从量变到质变，聊出产品优势／033 
第三章　聊天的隐藏任务——引起共鸣 
让客户认为你是队友而非对手／038 
抓住客户的真实需求／041 
引起共鸣的三种手段／043 
个性化销售胜过*概而论／046 
投其所好，营造共同点／049 
共鸣的*高境界，让用户觉得自己需要／051 
倾听，引起共鸣的力量／054 
第四章　初探，打开交流之门 
了解客户心理，方能百战不殆／060 
初见，让客户意识到自己是焦点／063 
断其*指，进行弱点销售／066 
不要急于推销／069 
三言两语建立深度信任／071 
好奇能害死猫，也能促成销售／074 
第五章　试探性聊天，激发客户沟通欲 
带着目的问问题／078 
别急于扭转客户观念，哪怕是错误观念／080 
褒贬是买主，叫好是闲人／083 
对待客户，也要学会说不／085 
开门见山还是曲径通幽／088 
聊天节奏，掌控全局的钥匙／091 
营造氛围，给聊天定下基调／093 
小礼物创造大机会／097 
永远别低估情感的力量／100 
体验，激发客户深入交流的渴望／102 
第六章　深入聊，循序渐进树权威 
权威销售，做客户的专业顾问／108 
帮助客户构建美好蓝图／112 
找准销售痛点，让客户跟你的思路走／114 
专业形象聊出来／117 
语言诱导，制造新的需求／120 
聊天中的“饥饿营销”／ 122 
别给客户拒绝你的理由／126 
第七章　聊到*后，你帮客户下决心 
小心应对客户的“终极问题”／ 132 
探究客户*后的防线／135 
身份转移，争当客户的第二决策人／138 
找到客户说“不”的真正理由／ 142 
“沉锚效应”，让客户无法拒绝／ 145 
品牌力量：说服客户的“神助攻”／ 148 
利益，谁都拒绝不了／151 
余韵留香，拒绝“*锤子买卖”／ 154 
第八章　聊天不只是嘴的事儿 
马云：为什么他的“荒诞故事”有人信？／ 160 
演讲，靠的不止是“舌头”／ 163 
肢体和语言相配合／168 
表情比故事更动听／169 
察言辨色，挖出客户的真实想法／173 
识别微反应，避开客户反感“雷区”／ 176 
情绪识别，抓住客户的“敏感点”／ 179 
“画龙点睛”的销售道具／ 182 
“你”也是商品的*部分／185 

精彩书

第*章销售就要“聊得来”
身为*个销售人员，*基础的本领是什么？当然是聊天。不要小看聊天的力量。两个人*为放松，*为容易产生信任感的交流方式莫过于聊天。很多销售人员忽视了聊天的力量，认为聊天是*件浪费时间的事情。其实并非如此，聊天可以快速地拉近与客户的关系，可以快速建立与客户之间的基本信任。甚至可以说，如果不是在特殊情况下，任何*次与客户的交流都应该包括聊天。

开始聊天，意味着基本信任已建立对于销售人员来说，*为艰难的事情就是跟客户从陌生到熟悉，建立信任。很多销售人员往往就失败在了这*步，与客户根本不能走近，谈话的过程中始终存在着距离感，甚至在交流过程中，是销售人员在唱独角戏。在这种情况下，客户根本不可能相信销售人员所说的话，*终只能拒绝购买产品。
对于客户而言，第*次见面的我们毫无疑问是个陌生人。中国尽管是礼仪之邦，但是*直流传着“防人之心不可无”这种谚语。因此，客户面对陌生的销售人员，有防备心理是非常正常的。即便是销售人员，在生活中也会面对其他人的推销。在这种情况下，能够充满耐心的接待陌生人的又有几个呢？开始和客户聊天，就意味着基本的信任已经建立了起来。但是如何和客户进行到聊天这*步，并不是*件容易的事情。我们想要和客户从陌生走向熟悉，从僵硬的谈话走向聊天，那么就必须给客户*见如故的感觉。
有*位友人，是个典型的女强人，独自在外打拼多年，从未见过她流露出脆弱的表情。对于推销这件事情，她*贯态度强硬。她认为，自己喜欢的东西，别人拦着也要拿到手。自己不喜欢的东西，白给都不要。就是这样*个坚强独立的人，我亲眼见她在超市被*位销售人员说服，买了两大箱牛奶。
那天，我和她两个人因为*些工作上的问题，在外会面。因为她的生活节奏较快，所以决定*边在超市采购，*边谈话。就在我们经过乳制品区的时候，*位穿着某奶业标志服装的大妈走了过来，用非常心疼的口吻说：“唉哟，看看这姑娘，这黑眼圈，是多久没好好睡觉了。”在那*瞬间，我明显发现了友人脸上的不自然，似乎很久都没人这么知冷知热地和她说过话了。她微微有些抗拒，挣扎了*下，但还是选择接受了对方的好意，说：“没办法，工作忙吗。白天时间绷得太紧，晚上总是睡不着。”
大妈微微的皱起了眉毛，说：“你们年轻人啊，总是那么拼命，这是何苦呢。我也有个和你差不多年纪的女儿在外地工作。她也和你*样拼命，总是睡不好觉，真让人操心。除了安眠药，她可是什么法子都试过了，*后还是老办法，睡前*杯温牛奶，才让她睡得好*点……”两人足足聊了近半个钟头。这在我对她的认知当中几乎是不可能发生的事情。*后我提着她买的两箱牛奶，
向她发出了疑问：“这不像你啊，居然肯浪费半个小时的时间，又买了人家推销的东西。”她声音略带哽咽地说：“如果我妈看见我现在的样子，也会和我说这样的话吧。”
生活当中，我们会遇到各种各样的推销员。很多人选择的方式都是开门见山，或者有*些基本的话术，礼貌客气地询问你是否可以占用你几分钟的时间。在这种情况下，心情好的时候会出于*种礼貌听他讲上几分钟，但是大多数时候都会匆忙地拒绝。这种交流方式毫无疑问不是熟人之间的交流，而是陌生人与陌生人的。这种交流说不上是聊天，只能说是谈话。*个陌生人，想要和我谈话，我凭什么给他机会呢？更别提让我购买他的产品了。所以，想要进行*次成功的销售，第*步就是拉进距离，将谈话变成聊天。那么，如何拉近与客户之间的距离呢？金牌销售是有着以下策略的。
第*，第*句话至关重要。很多时候，第*句话就决定了你与客户之间的距离。许多销售人员并没有意识到这*点，第*句话不仅没有拉近与客户的距离，反而让客户将你放在了陌生人的位置上，对你产生警惕。因此，在对客户开口之前，必须要调查客户、观察客户，在*定程度上了解客户，找到可以明里暗里拉近关系的*句话。如果第*句话就能让客户对你产生亲切感，那么销售成功的概率就大得多。
小陈是*位儿童百科全书的推销员，由于刚刚入行，业绩*直不是很突出。小陈有*个爱好，那就是篮球，但是为了工作，即便是NBA 总决赛开打的时候，他仍然要外出推销。*次，他敲开了*户人家的大门，电视里赫然放的就是NBA 总决赛。家里*大*小两个男人，都穿着某个球队的队服。小陈也正是这个球队的球迷，*时之间*股亲切感油然而生，他甚至忘记了自己前来的目的，居然开口问了*句：“XX 队赢了吗？”对方*脸不耐烦，听到这句话的时候，也突然怔住了。随后，他们把小陈请进门来，双方*起看完了比赛的*后*节，并且畅谈了篮球。比赛结束以后，对方果断地买下了*套儿童百科全书给家里的小球迷。这是小陈第*次成功地完成销售，也让他明白，销售这件事情也是有诀窍的。
世界上有那么多人，随便两个人之间总是会有*些共同点的。想要顺利地拉近与客户的距离，找到共同点，并且加以利用，是必不可少的。
第二，与客户保持相似。人类的大脑十分神奇，大部分人是通过阅读对方的表情、动作甚至外貌来确定和这个人的关系。很多夫妻具有夫妻相，不仅仅是因为共同的生活环境让他们的外貌发生了变化，本身两个人在外貌相似的时候，更容易吸引对方。我们也可以利用这种情况，在与客户见面的时候，认真观察客户的言谈举止，甚至是衣着习惯，然后与客户保持相似。这样做便可以在开口之前就让客户对你产生熟悉的感觉，拉近距离。
在美国总统大选的时候，为了争夺不同阶层的选票，他们的衣着都是非常有技巧的。平时西装革履，*旦要深入工厂争取蓝领阶级的选票时，总统候选人们也不介意穿上工人的服装，拉近与蓝领阶级的距离。曾经有*位销售大师，在面对*位我行我素的难缠客户时，注意到了客户与人握手时，只在对方的手心轻轻点*下。而双方下*次见面的时候，销售大师也在对方的手心点了*下。这*个小小的动作马上就让对方产生了*种熟悉感，拉近了双方之间的距离，让销售得以成功。
当然，这种行为也是要有个限度。很多时候，可以这样做是*定的原因的，千万小心不要画虎不成反类犬。曾经有这样*位销售人员，前去拜访*位大客户，发现客户坐在椅子上的姿势十分特别。于是他有意拉近与对方的好感，也采用同样的姿势坐在椅子上。结果对方的脸色*下就沉了下来，直接让销售人员走人。销售人员很是诧异，在起身走人的时候，才发现客户的坐姿特殊，是因为腿有旧伤，不能弯曲，销售人员刻意的模仿被客户认为是*种嘲笑，自然会赶他走。
想要与客户聊天，取得客户的信任，*见面就拉近关系，从陌生人变成熟人，是非常重要的。让客户产生*见如故的感觉，进行*次成功的销售就变得非常容易了。

前言 
有人问过我，世界上赚钱*多的职业是什么。我毫不犹豫地告诉他说是销 
售，但是同样的，赚钱*少的工作也是销售。作为*名销售人员，在工作中有无限的可能，或许*年就可以年薪百万，也可能颗粒无收。但是毋庸置疑，销售工作是有乐趣的，每天都与不同的人接触，不仅可以让自己增长见识，更是为自己在生活中能够更好地待人接物打下坚实的基础。 
说到待人接物，就不得不提到聊天。聊天这件事情是任何销售行业的基础，可以说所有的销售工作都离不开聊天。我们在聊天当中与客户接触，与客户熟悉，到*后将产品销售给客户，这是*个必经的过程。每个人都会聊天，只要有基础的交流能力就可以完成。但是也有很多人不会聊天。在聊天的过程中，我们要实现我们的销售目的，这不是*蹴而就的。实现目的很困难，我们需要克服的东西有很多，例如自己的心里障碍，自己的语言问题，自己对产品的了解，对客户的了解等等。所以，我们要做到真正的会聊天。*个会聊天的人，才能真正获得成功。各行各业的精英人士，对于聊天这件事情都是非常重视的。甚至有不少人表示，如果把成功用数据来划分，那么至少有50% 的功劳是聊天的。 
聊天是*场角力，是聊天双方为了达成自己目的而进行的*场比斗。如果我们希望在聊天当中说服对手，那么就必须知道怎样的人才算是会聊天，怎样做才能算是聊天高手。巧舌如簧、口若悬河的算聊天高手吗？嘴皮子厉害不过是成为聊天高手*个可有可无的条件而已。真正的聊天高手，重要的不仅仅是嘴上功夫，更重要的是有自己的聊天节奏，能够把握对方的心态和需求。如何与客户进入聊天状态？如何把握客户的心理状态，将聊天引到更深的地方？如何利用聊天帮助客户做*后的选择？如果客户不肯开口怎么办？这些都是*销售高手即聊天高手需要面对的问题。 
具备基本聊天能力，需要有哪些素质呢？其实这个很简单，只要有良好的心态，熟练的技巧和丰富的知识量，那么你已经具备基本的聊天能力了。 
心态，决定了你能否和他人进行聊天，在聊天的时候能否正常发挥你的能力。如果心态较差，那么可能在面对客户的时候开不了口，也有可能平时可以口若悬河，滔滔不绝，但是在面对客户的时候却错漏百出，前言不搭后语。 
技巧，决定了你与客户聊天所起到的效果。会聊天的人，在与客户聊天以后，客户会对你和你的产品印象深刻，会改变想法，给与销售人员肯定。而缺乏良好技巧的人，与客户聊天往往浅尝辄止，客户不愿意与其深入探讨问题，转头就忘掉今天发生过这样*件事。 
知识，决定了你在客户心中是什么样的形象。*个知识量储备充足的销售人员，客户在与其聊天以后，感受到如沐春风，会觉得很有趣味性，会认为销售人员博闻广识，有说服力。而*个知识量储备不足的销售人员，会让客户觉得缺少知识和阅历，说话没有说服力，语言苍白乏味，令人昏昏欲睡。 
具有基本的聊天能力以后，我们要面对的就是在聊天的过程中，辅助基本能力使用技巧。这些技巧可以帮助你分析客户的情感，可以帮助你与客户建立信任关系，更是能帮助你促成交易。如果你觉得聊天并不具备这种力量的话，那么请您阅读本书，我所说的种种，都能在本书中找到答案，帮助你成为聊天的高手，成为销售冠军。