商务谈判(第五版) 东北财经大学出版社有限责任公司 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 东北财经大学出版社
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店铺： 北京群洲文化专营店

出版社： 东北财经大学出版社有限责任公司

ISBN：9787565430930

商品编码：29732007442

包装：平装-胶订

出版时间：2018-02-01

基本信息

书名：商务谈判(第五版)

定价：42.00元

作者：行业规划/樊建廷

出版社：东北财经大学出版社有限责任公司

出版日期：2018-02-01

ISBN：9787565430930

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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商务谈判在谈判学课程中*代表性，本书包括三部分：一、商务谈判原理；二、商务谈判实务；三、商务谈判艺术。书中全面阐述了商务谈判的系统理论和各种策略、技巧与方法，注重培养学生的实际操作能力。在编写中，借鉴了国际主流教材的内核，具有鲜明的时代特色。适用于本科市场营销学专业，又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴.

目录

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作者介绍

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文摘

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序言

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《商业谈判：策略与技巧》（第五版） 引言 在瞬息万变的商业世界中，谈判已成为企业生存与发展的核心竞争力之一。无论是市场开拓、价格协商、合同签订，还是内部资源调配、团队协作，有效的谈判能力都至关重要。本书旨在为读者提供一套系统、实用的商业谈判理论与方法，帮助您在各种商业场景中游刃有余，达成最优化的合作成果。 核心理念：谈判是艺术，更是科学 本书将谈判视为一门融汇了心理学、经济学、管理学、沟通学等多学科知识的艺术，同时也是一套可以系统学习、反复实践并不断优化的科学流程。我们强调，成功的谈判并非偶然，而是建立在充分的准备、深入的分析、精妙的策略和娴熟的技巧之上。我们摒弃了“零和博弈”的旧观念，而是倡导“共赢”的谈判理念，即在维护自身利益的同时，也兼顾对方的合理需求，从而建立长期、稳固的合作关系。 本书结构与内容概览 本书共分为十二章，循序渐进地引导读者掌握从谈判准备到谈判收尾的全过程。 第一章 谈判的本质与重要性 何为谈判？ 深入剖析谈判的定义、特征及其在商业活动中的普遍性。 为何谈判至关重要？ 探讨谈判在市场竞争、企业并购、合作开发、供应商管理、客户关系维护等各个环节的关键作用，以及谈判能力对个人职业生涯的影响。 谈判的类型与维度：介绍不同类型的谈判（如一次性谈判、长期合作谈判、对抗性谈判、建设性谈判等）以及影响谈判结果的关键维度（如权力、信息、时间、利益等）。 成功的谈判者特质：分析优秀谈判者应具备的心理素质、沟通能力、分析能力和决策能力。 第二章 谈判准备：知己知彼，百战不殆 明确目标与底线：如何清晰界定自己的谈判目标（理想目标、可接受目标）和最低可接受条件（底线）。 信息收集与分析：学习搜集关于对方、市场、竞争对手、产品或服务等关键信息的方法，并进行SWOT分析，识别双方的优势、劣势、机会与威胁。 制定谈判策略：根据信息分析，制定初步的谈判策略，包括开价策略、让步策略、应对对方策略的准备等。 了解对方需求与动机：深度挖掘对方的真实需求、关注点、决策者以及潜在的顾虑，为制定有效的说服方案打下基础。 风险评估与应急预案：预判谈判过程中可能出现的风险，并提前准备应对方案，增加谈判的弹性与韧性。 第三章 谈判策略：博弈中的智慧 核心谈判策略介绍：详细阐述并比较几种主流谈判策略，如： 立场式谈判 (Positional Bargaining)：分析其优缺点，以及何时适用。 原则式谈判 (Principled Negotiation)：即“哈佛谈判法”，强调关注利益而非立场，创造性地选择方案，依据客观标准。 合作式谈判 (Collaborative Negotiation)：以互惠互利为目标，寻求双赢解决方案。 竞争式谈判 (Competitive Negotiation)：强调自身利益最大化，但需注意风险。 策略的选择与调整：如何根据谈判对象、情境以及谈判进展，灵活选择和调整谈判策略。 应对策略的动态运用：探讨在谈判过程中如何观察、分析对方的策略，并做出相应的应对。 第四章 谈判技巧：沟通中的艺术 开局技巧：如何进行有效的开场白，建立良好的第一印象，设定积极的谈判基调。 信息传递与倾听：掌握清晰、有说服力的语言表达方式，以及积极倾听的技巧，理解对方的言外之意。 提问的艺术：学习如何运用不同类型的提问（开放式、封闭式、引导式、探究式）来获取信息、引导讨论。 说服与影响：运用逻辑、情感、权威等多种方式，有效地影响对方的决策。 异议处理与反驳：冷静、专业地处理对方的异议，提出有力的反驳，化解僵局。 肢体语言与非语言沟通：解读并运用非语言信号，提升沟通的有效性。 第五章 谈判中的心理因素 认知偏见与决策：分析常见的认知偏见（如锚定效应、确认偏误、损失厌恶等）如何影响谈判者的判断，并提出规避方法。 情绪管理：如何在谈判压力下保持冷静，控制自身情绪，识别并应对对方的情绪反应。 信任与心理契约：建立和维护信任的重要性，以及如何在谈判中构建心理契约。 权力与影响力：理解谈判中的权力动态，以及如何有效地运用和管理权力。 第六章 谈判情境下的议价 议价的原则与方法：介绍不同的议价方法，如： 锚定效应的应用：如何设定开价，以及如何应对对方的锚定。 让步策略：何时让步，如何让步，以及让步的幅度和节奏。 最后通牒与互谅：在不同情境下运用这些策略的注意事项。 价格谈判的实战技巧：针对商品、服务、合同等不同类型的价格谈判，提供具体的实操建议。 非价格因素的议价：探讨在价格之外，如何就交货时间、付款方式、售后服务、质量标准等其他条款进行有效议价。 第七章 谈判中的沟通障碍与应对 识别沟通障碍：分析语言、文化、信息不对称、情感冲突等常见的沟通障碍。 化解冲突与僵局：提供各种化解谈判僵局、处理棘手问题的方法，如暂停、寻求第三方协助、重新定义问题等。 跨文化谈判：探讨不同文化背景下谈判风格的差异，以及如何在跨文化环境中进行有效沟通与合作。 第八章 谈判团队的组建与协作 团队的角色与职责：如何根据谈判需求，组建一个结构合理、分工明确的谈判团队。 团队内部的沟通与协调：确保团队成员信息一致，目标统一，能够高效协作。 团队谈判策略的制定与执行：在团队层面制定整体谈判策略，并协调执行。 团队谈判的优势与挑战：分析团队谈判的利弊，以及如何克服其固有的挑战。 第九章 复杂谈判的应对 多方谈判：分析多方参与的谈判特点，以及如何在这种复杂环境中进行协调与推进。 长期合作谈判：探讨如何在合作初期建立信任，以及在长期合作中如何不断调整和优化协议。 危机谈判：在紧急情况下，如何迅速评估形势，制定应对策略，并有效沟通。 合同谈判的重点：深入讲解合同条款的审查、起草与谈判技巧，确保合同的合法性、有效性与可执行性。 第十章 谈判的收尾与协议签订 达成协议的时机与方式：判断何时是达成协议的最佳时机，以及如何有效地提出成交。 协议的起草与审查：在谈判结束前，如何确保协议条款清晰、完整、准确，并符合双方意愿。 协议的执行与监督：协议签订后的跟进与执行，以及如何建立有效的监督机制。 谈判总结与复盘：每次谈判结束后，进行总结与复盘，提炼经验教训，不断提升谈判能力。 第十一章 谈判的道德与伦理 诚信与公平：强调谈判中的诚信原则，以及如何在追求自身利益的同时，避免不道德的手段。 避免欺骗与误导：识别并抵制不正当的谈判技巧，维护公平的竞争环境。 长期合作的基石：将道德伦理作为建立可持续商业关系的重要基础。 第十二章 案例分析与实践演练 经典谈判案例解析：通过对国内外著名商业谈判案例的深入剖析，让读者直观地理解书中理论的应用。 模拟谈判场景：提供多种模拟谈判场景，供读者进行实践演练，并在演练中加深对谈判策略与技巧的理解。 构建个人谈判能力提升体系：指导读者如何将所学知识融入日常工作，形成一套持续提升谈判能力的个人体系。 本书特色 理论系统性强：涵盖谈判的理论基础、核心策略、沟通技巧、心理分析等多个维度，构建完整的知识体系。 实操性高：大量运用案例分析、情景模拟等方式，帮助读者将理论知识转化为实际应用能力。 前瞻性视野：关注谈判在数字化时代的新发展，以及在复杂商业环境下的应对策略。 语言通俗易懂：力求以简洁明了的语言，将复杂的谈判理论和技巧清晰地呈现给读者。 结语 掌握有效的谈判能力，是每一位渴望在商业领域取得成功的专业人士的必备技能。本书将伴随您踏上一段系统学习、深度实践的谈判之旅，助您在每一次商业对话中，都能自信、从容地争取最大价值，构建共赢的商业未来。

评分☆☆☆☆☆

我是一名企业管理者，日常需要处理大量的商务合同和合作事宜，谈判技巧的好坏直接影响着公司的利益。《商务谈判(第五版)》这本书为我提供了一个全新的视角来审视和提升我的谈判能力。它不仅仅是一本关于“术”的书，更是一本关于“道”的书。作者深入探讨了谈判背后的心理学原理、决策理论以及博弈论的应用，让我从更深层次上理解谈判的本质。我特别欣赏书中关于“谈判策略的组合运用”的分析，它让我意识到，单一的谈判策略往往难以应对复杂的局面，而有效的谈判者需要能够灵活地组合运用各种策略，根据实际情况进行调整。 这本书还强调了“长期合作”的重要性。在很多谈判中，我们往往过于关注眼前的利益，而忽略了与对方建立长期的合作伙伴关系。作者提出的“利益共赢”和“信任建立”的理念，让我开始反思我之前的谈判方式，并努力将重心从“争取最优条件”转移到“构建可持续的合作”。书中提供的案例分析非常具有代表性，涵盖了各种不同类型的商务谈判场景，从项目合作到股权并购，都提供了详实的分析和可借鉴的经验。对于像我这样的管理者而言，这本书不仅是一本提升个人技能的工具书，更是一本指引企业战略发展的重要参考。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是商界人士的宝典！我一直在寻找一本能够系统性地提升我谈判技巧的书籍，而《商务谈判(第五版)》完全超出了我的预期。它不仅仅是理论的堆砌，更充满了实操性的案例和方法。作者深入浅出地剖析了谈判的各个环节，从准备阶段的策略制定，到现场的沟通技巧，再到最后的协议达成，每一个步骤都讲解得详详细细。我特别喜欢书中关于“BATNA”（最佳替代协议）和“ZOPA”（可接受协议区间的和）的概念，这让我对谈判中的底线和空间有了更清晰的认识，避免了在谈判中过于冒进或轻易妥协。 而且，这本书的语言风格非常接地气，没有太多晦涩难懂的专业术语，即使是没有太多谈判经验的读者也能很快理解。我尤其欣赏其中关于如何识别对方心理、如何有效倾听、以及如何处理僵局的章节。这些内容在实际工作中简直太有用了！我常常在谈判前会翻阅相关的章节，温习作者提供的建议，然后在谈判中尝试运用，效果真的非常显著。感觉自己不再是凭感觉去谈判，而是有了一套科学的方法论作为支撑。对于想要在职场上更进一步，或者希望在商务活动中争取更大权益的朋友们，强烈推荐这本书。它绝对是一笔值得的投资。

评分☆☆☆☆☆

对于长期从事国际贸易的我来说，跨文化商务谈判是我工作中的常态。不同文化背景下的人们，在思维方式、沟通习惯、价值观念上都存在着巨大的差异，这使得谈判变得更加复杂和充满挑战。《商务谈判(第五版)》在这一点上做得非常出色。它不仅涵盖了通用的谈判理论，还专门辟出了章节来探讨不同文化背景下的谈判特点和应对策略。我从中了解到了如何避免因为文化误解而引发的冲突，如何有效地与不同文化背景的合作伙伴建立信任，以及如何根据对方的文化习惯来调整自己的谈判风格。 书中关于“文化维度”的介绍，比如个体主义与集体主义、高语境与低语境沟通等，让我对不同文化的差异有了更深刻的理解。我学会了在与来自不同国家和地区的客户谈判时，提前做足功课，了解他们的文化禁忌和沟通偏好。这一点极大地减少了我在谈判中可能遇到的障碍，也让我能够更顺畅地与他们进行沟通，从而更有效地达成协议。这本书的国际化视角，对于任何从事国际商务活动的人来说，都具有不可替代的价值。它帮助我跨越文化鸿沟，在全球化的商业舞台上更加游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚入职不久的职场新人，我对商务谈判领域充满了好奇但也有些许畏惧。我担心自己在谈判中会因为经验不足而吃亏，或者因为不懂得策略而错过重要的机会。《商务谈判(第五版)》这本书就像一位经验丰富的老朋友，耐心地引导我走进了谈判的世界。它没有把我淹没在复杂的理论中，而是从最基础的原则讲起，一步步地构建起我的谈判认知体系。我喜欢书中提出的“双赢思维”，这让我明白谈判并非一场零和博弈，而是寻求共同利益的过程。 这本书还非常注重培养读者的“共情能力”。作者强调要站在对方的角度去思考问题，理解对方的需求和顾虑，这样才能找到双方都能接受的解决方案。这一点对我这个新手来说尤为重要，它帮助我打破了之前那种“我一定要赢”的思维定势，转而思考如何与对方建立长期的合作关系。书中提供的各种沟通技巧，比如如何提问、如何回应、如何提出异议，都非常实用，而且易于模仿。我现在已经开始尝试在一些小型的会议和沟通中运用这些技巧，并且感受到了积极的变化。这本书让我对商务谈判不再感到恐惧，而是充满信心。

评分☆☆☆☆☆

我是一位长期在市场一线打拼的销售人员，商务谈判是我的日常工作重头戏。市面上关于谈判的书籍多如牛毛，但真正能够给我带来启发和帮助的却寥寥无几。直到我读了《商务谈判(第五版)》，我才真正体会到什么叫做“拨云见日”。这本书的视角非常独特，它不只是教你“怎么说”，更强调“怎么想”以及“怎么做”。作者花了大量篇幅讲解如何在谈判前进行深入的调研和分析，包括了解对方的背景、需求、可能的策略，以及自身的优势和劣势。这让我意识到，很多时候，成功的谈判并非仅仅依靠临场发挥，而是源于充分的准备。 其中关于“信息不对称”的运用和破解，对我启发尤其大。在实际销售中，我们常常面临信息不对称的情况，如何巧妙地获取对方的信息，同时又保护自己的关键信息，这本书提供了非常实用的方法。此外，书中对于“非语言沟通”的分析也相当到位，很多时候，肢体语言、表情和语气比我们说的话更能透露出真实的想法。我开始有意识地去观察和解读这些细节，并在自己的谈判中进行调整，取得了不错的效果。总而言之，这本书是一本集理论、实践、心理学于一体的优秀教材，对于任何需要进行商务谈判的人来说，都具有极高的参考价值。