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理清 著

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• 财富管理
• 沟通技巧
• 销售策略
• 银行职场

店铺： 北京爱读者图书专营店

出版社： 中国财富出版社

ISBN：9787504751256

商品编码：29742555701

包装：平装

出版时间：2014-04-01

基本信息

书名：银行职业化理财顾问营销技巧

定价：35.00元

作者：理清

出版社：中国财富出版社

出版日期：2014-04-01

ISBN：9787504751256

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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中国职业理财顾问的前景广阔，但目前理财市场鱼龙混杂、从业人员的素质参差不齐的现状，不仅大大影响了财富被合理管理的比率，也让理财业纠纷层出不穷。本书是作者在多年职业化课题研究的基础上，联系目前银行业的现状和弊端，结合近年来为各大银行进行银行系列培训的实战经验而撰写的。此书一改市面上银行类图书文辞晦涩格式板结的通病，力求行文轻松，格式清新，诸多枯燥的数字运算都用场景式的对话模式体现，读来轻松，也蕴含丰富的专业知识。

目录

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作者介绍

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理清，培训专家，我国职业化理论研究和培训的者和推进者，全国职业经理培训和评价体系创始人之一。理清老师长期进行管理培训与职业化培训，曾获得“全国工商联管理培训名师” “*职业化管理培训专家” 等荣誉。曾任国资委主管的职业经理研究中心副主任、全国职业经理资质评价培训管理办公室主任等职。主要培训客户为央企、银行和，曾负责组织实施全国管理人员培训十几万人。近年来，理清老师致力于推进银行业管理人员与员工的职业化进程，为国有大型银行、股份制银行、商业银行、城市银行、省市信用联社等几百家银行机构进行过培训，其授课内容、培训风格受到培训单位和学员欢迎以及高度评价。

文摘

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序言

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《银行金融财富管理：精进客户服务与价值创造》 前言 在瞬息万变的金融市场和日益复杂的客户需求面前，银行的财富管理业务正经历着深刻的转型。单纯的产品推介已无法满足客户对个性化、专业化服务的期待。取而代之的是，每一位与客户直接对接的银行从业人员，尤其是肩负财富管理重任的顾问们，都必须深刻理解客户的内在需求，构建深厚的信任关系，并提供超越预期的价值。本书《银行金融财富管理：精进客户服务与价值创造》正是为响应这一时代召唤而生。它并非一本孤立的技巧手册，而是旨在构建一个完整的、以客户为中心的财富管理服务体系。我们希望通过本书，帮助银行从业人员，特别是财富管理顾问，全面提升其专业能力、服务深度与价值创造水平，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为客户最信赖的财富伙伴。 本书的编写，源于我们对当下银行业财富管理现状的深入观察与深刻反思。我们看到，许多银行在产品线日益丰富、科技赋能日益强大的今天，仍然在客户服务方面存在短板。客户常常感受到的是推销，而非被理解；是产品信息，而非人生规划。这种服务模式的脱节，不仅阻碍了客户财富的有效增长，也削弱了银行的长期竞争力。因此，本书将目光聚焦于“服务”与“价值创造”这两个核心要素，力求从根本上解决财富管理中的“人”的问题，以及如何通过“人”的专业性来体现“价值”。 本书的结构设计，力求循序渐进，由表及里。我们首先会深入剖析财富管理客户的深层需求与行为模式，从心理学、社会学等多个维度去理解他们为何需要财富管理，以及他们真正看重的是什么。这为后续所有服务和沟通打下坚实的基础。接着，我们将重点探讨如何构建和深化客户关系，这不仅仅是建立联系，更是建立情感连接和信任基石。我们会从初次接触、关系维护、危机处理等不同阶段，提供切实可行的沟通策略和方法。 专业知识和服务能力是财富管理顾问的立身之本。因此，本书将花费大量篇幅，系统梳理财富管理领域的核心知识体系，包括但不限于宏观经济分析、各类投资工具的原理与应用、风险管理策略、税务规划、遗产传承等。但我们强调的并非死记硬背，而是如何将这些复杂的专业知识，以客户能够理解和接受的方式进行传递，并将其转化为解决客户具体问题的方案。 在服务能力方面，本书将突破传统的“提问-解答”模式，强调主动洞察、个性化方案设计以及全生命周期的陪伴服务。我们将探讨如何通过有效的倾听和提问，挖掘客户的潜在需求；如何运用专业的工具和方法，为客户量身定制切实可行的财富规划；以及如何在市场波动和人生重大节点，给予客户及时、有力的支持。 价值创造是财富管理的核心目标，也是衡量顾问专业水平的重要标准。本书将引导读者思考，如何超越单纯的投资回报，为客户创造更广泛的价值，包括财务安全感的提升、生活品质的改善、家族目标的实现，乃至精神层面的满足。我们将探讨如何将金融服务融入客户的整体人生规划，成为他们实现人生梦想的助推器。 此外，本书还将关注银行财富管理团队的整体建设与发展。我们相信，卓越的客户服务和价值创造，离不开强大的团队支撑。因此，本书将探讨团队协作、知识分享、持续学习以及如何营造积极向上的团队文化等议题。 最后，我们希望强调的是，本书中的所有内容，都力求贴近实际工作场景，以案例分析、实操演练等形式，帮助读者将理论知识转化为实际行动。我们反对空泛的理论，提倡接地气的实践。 财富管理是一项充满挑战，也极具成就感的事业。每一位投身其中的从业者，都肩负着帮助客户实现财务自由、安享人生的重要使命。我们衷心希望，《银行金融财富管理：精进客户服务与价值创造》能够成为您在这条道路上的一盏明灯，助您不断精进，成为客户心中不可或缺的财富管家。 第一章：洞悉财富管理客户：需求、心理与行为解析 在深入探讨财富管理的服务技巧之前，我们必须回归到最根本的起点：理解我们所服务的对象。财富管理客户并非一个同质化的群体，他们的年龄、收入水平、家庭状况、风险偏好、人生目标各不相同，这使得他们的需求呈现出高度的个性化和复杂性。仅仅了解客户的资产规模和投资偏好是远远不够的，我们需要更深层次地洞悉他们的内在驱动力、心理状态以及行为模式，才能提供真正有价值的服务。 1.1 客户需求的多维度审视：从“术”到“道” 传统的财富管理服务，往往侧重于“术”的层面，即关注客户的投资目标、收益预期、风险承受能力等可量化的需求。然而，现代财富管理必须超越这一局限，深入挖掘客户的“道”——那些更深层次、更难以言喻的需求。 安全感需求： 财富管理的首要目标往往是保值增值，但其背后隐藏的是客户对未来生活、家庭责任、养老保障的安全感需求。他们希望通过科学的财富规划，规避风险，应对不确定性，确保自己和家人的生活品质不受影响。这包括但不限于：应对通货膨胀、应对疾病和意外、应对失业风险、为子女教育储备资金、为退休生活规划充足的收入来源等。 成就感与掌控感需求： 对于许多高净值客户而言，财富的积累本身就是一种成就的体现。他们希望通过有效的财富管理，进一步实现财富的增值，扩大其影响力，或者说，能够更好地掌控自己的财务未来。这种掌控感，不仅仅是对财富的控制，更是对人生进程的一种积极主动的姿态。 人生目标实现需求： 财富是实现人生目标的工具。客户进行财富管理，根本目的是为了达成他们的人生愿景，例如：创业梦想、子女留学、环球旅行、回馈社会、实现艺术追求、购买理想居所等。顾问需要理解这些宏大的人生目标，并将财富规划与其紧密结合。 传承与责任需求： 随着年龄的增长，许多客户开始考虑财富的传承问题。他们希望将辛苦积累的财富，以最有效、最稳妥的方式传承给下一代，并可能希望通过财富实现其家族的持续发展或社会贡献。这涉及家族治理、遗产规划、慈善捐赠等多个层面。 便捷与省心需求： 尤其对于事务繁忙的客户，他们寻求的是专业、高效、省心的财富管理服务。他们希望将复杂的金融事务委托给专业的顾问，自己可以专注于事业和生活，而不用花费过多的时间和精力在财富管理上。 学习与成长需求： 一部分客户，尤其是对金融市场有兴趣的客户，他们也希望通过与专业顾问的交流，学习到更多的金融知识，提升自己的财务素养，从而更好地参与到财富管理的过程中。 1.2 客户心理的深度解析：情绪、认知与动机 理解客户的心理，是建立有效沟通和信任的关键。客户在进行财富决策时，往往受到多种心理因素的影响。 情绪的影响： 市场波动、经济新闻、个人生活事件都可能引发客户的情绪波动，如焦虑、恐惧、贪婪、乐观等。顾问需要识别并理解这些情绪，避免在客户情绪不稳定时做出冲动的投资决策，并适时给予心理支持。例如，在市场下跌时，要安抚客户的焦虑，强调长期投资的重要性；在市场上涨时，要提醒客户保持冷静，避免过度乐观。 认知偏差： 客户在认知上可能存在各种偏差，如过度自信、损失厌恶、锚定效应、从众效应等。例如，过度自信的客户可能承担过高的风险；损失厌恶的客户可能过早止损，错失上涨机会。顾问需要认识到这些认知偏差的存在，并通过专业的沟通引导，帮助客户做出更理性的决策。 动机的多样性： 客户进行财富管理，其动机并非单一的“赚钱”。可能是出于对未来的担忧，也可能是为了实现某个梦想，或者是出于责任感。理解客户的核心动机，能够帮助顾问更准确地把握客户的需求，并提供更有针对性的解决方案。 信任与安全感： 信任是财富管理服务的基石。客户将自己的财富托付给顾问，必然会考察顾问的专业性、诚信度和可靠性。建立信任需要时间和持续的努力，包括坦诚沟通、兑现承诺、提供准确信息以及展现同理心。 1.3 客户行为模式的洞察：决策过程与偏好 了解客户的行为模式，可以帮助顾问预测客户的反应，并制定更有效的服务策略。 信息获取渠道与偏好： 客户通过哪些渠道获取金融信息？他们更偏好阅读报告、观看视频、参加讲座，还是通过私人会谈？了解这些信息，可以帮助顾问选择最有效的沟通方式。 决策风格： 有些客户是果断的决策者，有些则需要反复权衡。有些客户依赖专家意见，有些则更相信直觉。顾问需要识别客户的决策风格，并相应调整沟通策略。 风险规避与偏好： 客户对风险的态度是动态变化的。了解客户当前的风险承受能力，以及在不同情境下的风险偏好，是制定合理投资组合的关键。 反馈与参与度： 客户对服务的反馈方式和参与度也各不相同。有些客户喜欢定期沟通，有些则希望顾问主动联系。了解这些偏好，有助于顾问提供更个性化的服务。 生命周期阶段的影响： 客户在不同人生阶段，其财富管理需求和行为模式也会发生显著变化。例如，年轻的职场人士可能更注重储蓄和子女教育规划，而接近退休的人士则更关注养老金和资产保值。 1.4 建立客户画像：从大数据到个性化洞察 在信息化时代，银行拥有大量的客户数据。如何将这些冰冷的数据转化为对客户的深度洞察，是建立个性化服务的关键。 利用数据分析： 结合客户的交易行为、产品持有情况、互动记录、甚至社交媒体信息（在合规前提下），进行多维度的数据分析，描绘出客户的财务画像和行为画像。 定期客户评估： 定期对客户的财务状况、生活目标、风险偏好等进行重新评估，确保服务方案始终与客户的最新情况保持一致。 客户分层与差异化服务： 根据客户的需求、资产规模、风险偏好等维度，进行客户分层，并针对不同层级的客户提供差异化的服务策略和沟通方式。 场景化服务设计： 结合客户可能面临的人生场景（如结婚、生子、购房、退休、子女毕业等），提前设计相应的财富管理解决方案，并在关键时刻主动提供。 结论： 深入理解财富管理客户是所有成功服务的基石。它要求我们不仅仅是一名金融产品销售员，更要成为一名洞察人性的倾听者、分析师和人生规划师。通过对客户需求、心理和行为模式的全面解析，我们能够更好地建立信任，提供个性化的服务，最终实现与客户共同成长的目标。在后续章节中，我们将在此基础上，探讨如何构建和深化客户关系，以及如何运用专业的知识和技能，为客户创造实实在在的价值。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，金融服务最核心的价值在于“信任”。《银行职业化理财顾问营销技巧》这本书，让我更加深刻地理解了这一点。它并没有将重点放在如何“套近乎”或者“巧舌如簧”，而是着眼于如何通过专业能力和真诚态度，赢得客户的信任。书中对于“建立专业形象”的阐述，给了我很大的启发。在我看来，一个专业的理财顾问，首先要具备扎实的金融知识，能够清晰、准确地解释复杂的金融产品和市场动态。其次，他还需要有良好的沟通能力，能够用客户容易理解的语言进行交流，避免使用过多的专业术语。而最重要的一点，是能够站在客户的立场上思考问题，提供真正符合客户利益的建议。书中关于“长期关系维护”的讨论，更是让我认识到，一次成功的交易只是开始，持续的服务和关怀才是留住客户的关键。一个优秀的理财顾问，会定期与客户沟通，了解他们的最新情况，并根据市场变化及时调整投资组合。这种“陪伴式”的服务，能够让客户感受到被重视和被关心，从而建立起更深厚的信任。这本书让我看到了银行从业人员在与客户互动过程中所应具备的职业精神和专业素养，这不仅仅是关于“技巧”，更是关于一种“责任感”。

评分☆☆☆☆☆

说实话，拿到《银行职业化理财顾问营销技巧》这本书的时候，我并没有抱有太大的期待，以为会是一本充斥着各种销售套路和话术的书。但深入阅读之后，我的看法完全改变了。这本书所探讨的“营销技巧”，实际上是建立在对金融产品深刻理解和对客户心理精准把握的基础上的。它并没有教你如何去“忽悠”客户，而是教你如何成为一个真正能够为客户提供价值的“专家”。我特别欣赏书中关于“了解你的客户”这一部分。在我看来，一个成功的理财顾问，首先要成为一个优秀的倾听者，其次是一个出色的分析师。他需要花费大量的时间去了解客户的财务状况、风险偏好、生活目标，甚至是对金融市场的看法。只有真正理解了客户，才能提供真正有针对性的建议，而不是简单地推销产品。书中提到的“场景化营销”，也让我眼前一亮。它不是让你凭空捏造一个需求，而是让你在客户可能遇到的各种生活场景中，去引导他们思考金融需求。比如，在子女教育、退休规划、房产购置等场景下，如何自然地引入理财方案。这是一种润物细无声的智慧，而不是强硬的推销。这本书让我深刻地认识到，银行的专业服务，不仅仅是账户管理和转账汇款，更是如何通过专业知识和真诚沟通，帮助客户实现财务自由和人生目标。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我对金融领域保持着浓厚的兴趣，尤其是在了解了《银行职业化理财顾问营销技巧》这本书后，我更是被其中所阐述的专业化服务理念所吸引。虽然这本书的名字听起来像是教你如何“卖东西”，但实际上，它更侧重于如何成为一个真正能够帮助客户解决问题的“顾问”。我一直觉得，银行的理财服务，本质上是一种知识和信任的传递。一个好的理财顾问，不应该仅仅是产品的推销者，更应该是客户的财务“导航员”。他需要具备渊博的金融知识，更需要敏锐的洞察力，能够准确捕捉客户潜在的、甚至是客户自己都没有意识到的需求。书中提到的“顾问式销售”，在我看来，是一种高度专业化和以客户为中心的表现。它要求从业者放下“卖”的心态，转而以“帮助”为导向，通过深入的沟通和专业的分析，为客户量身定制最适合的解决方案。这不仅仅是技巧的运用，更是一种职业素养的体现。我了解到，建立客户的信任是一个漫长而复杂的过程，需要持续的专业表现和真诚的服务。这本书让我看到了银行从业人员在与客户互动过程中所需要具备的专业深度和人文关怀，这远比单纯的业绩指标更为重要。它让我对银行业的服务质量有了更高的期望，并相信真正优秀的理财顾问，能够为客户创造长期的价值。

评分☆☆☆☆☆

最近接触到了一些关于银行业务和客户服务的书籍，读了《银行职业化理财顾问营销技巧》这本书，虽然这本书主要聚焦在理财顾问的营销层面，但它触及到的很多理念和方法，都让我对整个银行业务的运作以及如何更好地服务客户有了更深的理解。我尤其关注的是书中关于如何建立信任和长期客户关系的部分。银行作为与我们生活息息相关的金融机构，其服务质量直接影响到我们的财富管理和生活规划。这本书虽然侧重于“营销”，但我认为这背后更重要的是如何让客户感受到专业、可靠和个性化的服务。一个优秀的理财顾问，不仅仅是推销产品，更是客户值得信赖的伙伴。他们需要深入了解客户的需求，不仅仅是眼前的短期目标，更是长期的财务规划，包括风险承受能力、家庭状况、职业发展等等。书中提到的一些沟通技巧，比如积极倾听、提问的艺术，以及如何用通俗易懂的语言解释复杂的金融产品，这些都是非常实用的。我体会到，银行从业人员不仅仅是在处理冰冷的数字和合同，更是在与人打交道，建立的是一种长期、互信的关系。这种关系是银行得以发展和壮大的基石。这本书让我意识到，即使是看似“营销”的技巧，背后也蕴含着深刻的客户心理洞察和对金融服务本质的理解。它启发了我思考，银行应该如何从根本上提升其服务水平，让每一次与客户的互动都充满价值和温度。

评分☆☆☆☆☆

最近，我一直在思考银行服务如何才能真正地“以人为本”，而《银行职业化理财顾问营销技巧》这本书，恰好提供了一个很好的视角。我以往的认知中，银行理财顾问更多的是一种“销售”的角色，而这本书则强调了“顾问”的属性，这让我眼前一亮。它不仅仅是教你如何掌握一些“话术”来完成交易，而是深入探讨了如何建立一种基于信任和专业理解的长期客户关系。书中关于“挖掘客户真实需求”的论述，让我深感其重要性。一个真正优秀的理财顾问，不会仅仅满足于客户表面上的请求，而是会通过细致的沟通和观察，去了解客户内心深处的期望和顾虑。这种“深度沟通”的能力，远比掌握多少金融产品知识更为关键。我尤其关注书中关于“个性化解决方案”的讲解。每个客户都是独一无二的，他们的财务状况、风险承受能力、人生规划都不同。因此，千篇一律的产品推荐是无法满足需求的。只有基于对客户的深入了解，才能提供真正契合其情况的定制化方案。这不仅是对客户负责，也是对银行专业形象的塑造。这本书让我看到了银行从业者在提供服务时所应具备的战略眼光和人文关怀，它不仅仅是关于“技巧”，更是关于一种“服务哲学”。