具体描述
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本书包含2册： 《99%的人都用错了销售技巧：实战篇》9787554600818 《怎样销售你自己（新）》9787300175973 |
| 森功有，Business Produce公司社长。 早稻田大学毕业后，随即进入富士全录公司工作，第1年便荣登全公司“新人销售王”，其后连续7年、14期业绩高居全公司之冠； 1999年创下业绩目标达成率1000%的惊人纪录，在日本有“1000%超级业务王”之称； 2001年创办人力顾问公司，创下连续7期营收成长的纪录，并成为300家大型优良企业的顾问； 2006年成立销售顾问公司Business Produce，担任中小企业和大型企业销售顾问，协助企业培训业务人才。其独特的业务方法使许多业务员的客户签约率平均提高20倍。 乔·吉拉德（Joe Girard），从小做过擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商等约40种职业，直到35岁走进密歇根州的一家雪佛兰汽车专卖店工作，直至1977年退休。他保持着自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，被《 吉尼斯世界纪录大全 》誉为“世界*伟大的销售员”。他创造的连续12年汽车单人销售13001辆的记录至今无人打破。 |
| 如何增进你的自我价值，并向别人展现出来？如何将工作转化为成功的舞台？如何找出你具活力的个人特质？如何提升自信以及成功的商数？……其实解决挑战如此简单，懂得借力使力才不费力。借助世界大师无比魅力、活力、感染力，迅速激发团队士气，引发团队无穷动力，让您轻松带领团队迈上成功阶梯。 乔·吉拉德、罗伯特·凯斯摩编著的《怎样销售你自己》要告诉读者的并不仅仅是乔出色的销售技巧，更重要的是展现出一个充满热情与活力的活生生的人。 火速搞定交易关键人，3周拿单的秘密 |
| 第1章 金牌业务员的8大思考模式 01︱金牌业务员是这样思考的 不是“怎么卖”，而是“卖给谁” 建立让客户“口口相传”的机制 对没指望的客户趁早放手 不要让结果影响情绪，要分析原因 除了公司目标，还要另拟个人目标 研究竞争对手的商品和服务 成为客户的顾问，而非听命于客户 把一天分成五个区块，填满行程 02︱为什么要使用“交易关键人攻略法” “交易关键人”是谁 部门负责人的决定权越来越小 没有黄金好习惯就会受制于经济状况 “大海捞针”地培养潜在客户是不可能的 约见企业高层是重点 打动企业高层需要特制的方法 第二章 在办公室内轻易锁定目标 01︱谁才是你的目标 能否拿单全看你说服的人是谁 将目标对象锁定为上市企业的高层 02︱在办公室开发潜在客户 利用公司关键字检索潜在客户 只读财报快讯中“企业面对的问题” 从经营管理的角度选择“公司的关键字” 03︱进一步锁定有成交希望的公司 以“赚不赚钱”为选取标准 利用公司过去的业绩也可锁定目标客户 04︱如何寻找应接触的对象 利用财经刊物锁定企业的管理高层 彻底调查对方的出生地、毕业学校和兴趣 确定对方的长相 利用公司内部所有人的人脉 05︱成功约见的秘诀 从出现在媒体上的企业高层着手 找出自己和对方的关联性 第三章 写出对方必读的信件 01︱为什么要先写信 突然打电话给企业高层有难度 “信件攻势”让约见率提高10倍 信件让你不必多费口舌就轻松约到客户 放入信件、客户名单、公司简介和名片 02︱如何让企业高层看完信就想见你 写信要分成五段 从经营管理的角度说明公司特色 从财报快讯中寻找关注事项的关键字 用一句话拉近彼此的距离 *后一句话和署名一定要亲笔写 03︱让对方不自觉想看信的送信方式 邮寄或交由前台人员转交 使用一般信封而非公司专用信封 以墨水笔手写收件人姓名 让对方更有反应的小巧思 04︱这样送，信件必达 清楚告知高层姓名 亲自送信时，不要把信放入信封 如果亲自送件，信就全部用手写 第四章 成功用电话约到客户 01︱如何从信件流程进入电话攻势 信件送达的两天内或亲自送件的隔天打电话 **的去电时间是对方刚到公司或傍晚 一定要指明让目标客户接电话 02︱成功提高电话约见率的说话术 和对方秘书对话的诀窍 面对企业高层的说话术 和企业高层对话时的注意事项 事先准备必杀说话术 03︱懂得乘胜追击和停顿 如果对方断然拒绝就放弃 没接电话就表示拒绝 遇到企业高层外出或开会，就继续跟单 与秘书建立交情，抢得先机 第五章 第1次见面就成功 01︱事前的准备是成交与否的关键 请公司一级主管陪同拜访目标客户 不便向主管开口时的做法 拜访客户时的四大原则 尽量积累拜访客户的经验 02︱第1次拜访客户该做的事 第1次拜访客户只需要做三件事 可从信件内容切入正题 不需讨论交易细节 展现*真实的自己 用礼貌博取好感 趁访问结束，对方放松时提出问题 第六章 利用企业高层的人际关系展开横向推销 01︱第1次见面后该做的事 和主管一同寄送感谢函 请对方帮忙介绍业务负责人 顾及业务负责人的面子 02︱从企业高层开始横向推销 利用客户的人脉横向扩展业务 学习企业高层感兴趣的事物 把对方当成一辈子的客户来经营 举办研讨会或球赛让企业高层齐聚一堂 第1章 向自己销售你自己 |
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| 要了解你卖的是什么东西 每当我准备要销售自己时，我会先问我自己：这次销售的目的是什么？“哄骗”声称不会做饭的女儿学学她妈妈，给我做一顿我*喜爱吃的意大利面？我想说服外国汽车厂商销售总经理，告诉他销售策略应在全球保持一致，而且我在销售美国车的同时不妨碍我卖外国车吗？我想说服船舶经销商，告诉他船舶销售员从5小时的“乔·吉拉德销售培训课程”中可以跟汽车销售员一样获益匪浅吗？或者，我只是想让街坊的报童确信我是他**的客户，以免在他骑车经过我家时把报纸丢得没有准头吗？一旦我对销售的目的有了一个清晰的概念，下一步我要问自己：我该做些什么才能确保成功？如果我只一味地告诉国外汽车厂商的销售总经理，我一直卖的是美国车，而不谈我卖外国车的事，那么我**不能说服他我跟他可以合伙。他对我的过去不会感兴趣，他关心的只是自己的将来，在意的是我能为他做些什么。那就是我真正要销售的东西。 如果我想要让船舶经销商把他的销售人员送到我的培训课上，我向他强调的应该是销售的普遍策略，而不是我怎样卖车。 已检验过的销售方法才是我真正要销售的。*近，我给一位船舶销售员讲授销售课，他是班上89位汽车销售员之外唯1的船舶销售员。在课程结束后，所有的汽车销售员都有了进步，而这位船舶销售员也不例外。由此可见，即使销售的是不同的产品，这些销售法则也同样适用和有效。 而且，就像街坊的报童必须向我销售他自己一样，我也必须向他销售我自己。我称之为“良好投递服务的保证”。如果他来收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务（下雨天在报纸外面裹上一个塑料袋，并放在我家门口）表示感谢的话，我一定可以成为他**的客户。 如果你想要成功地销售自己，先要确定你知道自己有什么可卖的。 日复一日，人们都在积极努力地将他们自己销售出去，但他们当中许多人没有成功，因为他们销售的是自己不具有的东西，而不销售自己所具有的东西。这是一个重要的法则。 职业高尔夫球员的故事我曾经目睹违反了这一法则的不幸后果，当时我在一个广播节目脱口秀中宣传我的一本书。我知道有两点必须要销售：第1是我自己；其次才是这本书。既然这本书讲的是销售，在广播中高谈在公共学校进行性教育，或是谈谈对外科医生警告“抽烟有害健康”这一观点的看法，对我来说，都是在浪费时间，也不是我来此的目的。 我首先花几分钟介绍了一下我在销售方面的情况，然后开始说更重要的，我为什么以及是怎样写这样一本书的？这几分钟的时间都是与销售相关的，别无其他。 我和一位年轻人一起分享了这段空中时间，他是一位来自中西部的职业高尔夫球员，据我所知，水平还相当好。 他*近刚赢了一场18洞的公开赛，这场比赛是由一位电影明星赞助的。再过几周，他即将参加另一项职业高尔夫锦标赛，而且看起来他很有夺冠的希望，一大笔奖金在等着他。 在电台的这段时间本是他销售自己以及他所拥有的职业俱乐部的理想时机，可是他却没有这么做。相反，他高谈阔论起当地的风土人情，仿佛他要销售的是这些。他谈到现在是钓鲑鱼的好时机，也谈到对中东和平的展望。 这些话题可以肯定都是有趣的话题，也证明了他涉猎广泛，但那不是他来这儿的原因。他此行的目的应该是谈高尔夫。在这段极为宝贵的短暂时间里，我想他还没花到一分钟讲他的职业和高尔夫比赛。他忽视了他真正要销售的产品：他自己。 我们必须要在正确的时间向正确的人展示和销售，了解这一点很重要。那需要我们列出清单，了解我们手上有什么可供使用。在列出清单时，一定要确保外在包装要恰当，如此，人们才会接受包装里面的内容。下面我将再举个例子来说明这点。 …… |
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