具体描述
内容简介
化妆品基本常识、目标顾客的选择、消费者购买行为分析、预约顾客和接待顾客、宣传产品特殊利益、消除顾客异议、建议顾客购买和售后服务等内容。内页插图
目录
第一章 化妆品基本常识（1）第一节 化妆品的类别和功效（2）
第二节 常用化妆品的主要成分、作用及使用方法（3）
第三节 化妆品的鉴别与保管方法（16）
第二章 目标顾客的选择（19）
第一节 细分市场（20）
第二节 确定目标顾客（21）
第三章 消费者购买行为分析（26）
第一节 顾客的购买行为类型（26）
第二节 消费者的购买需求（29）
第三节 顾客的购买心理分析（30）
第四节 消费者的购买决策过程（34）
第四章 预约顾客和接待顾客（38）
第一节 柜台营销的顾客接待（38）
第二节 美容院营销的顾客接待（46）
第三节 人员推销的预约（52）
第五章 宣传产品特殊利益（61）
第一节 顾客购买产品的理由（61）
第二节 产品利益与顾客利益的切合点（64）
第六章 消除顾客异议（68）
第一节 异议的分类及产生原因（68）
第二节 异议处理的方法和技巧（71）
第三节 顾客抱怨价格太贵的处理技巧（76）
第七章 建议顾客购买（80）
第八章 售后服务（86）
第一节 维护商品的信誉（86）
第二节 维系顾客（87）
第三节 建立售后服务中心（90）
精彩书摘
一、顾客购买需求分析——女性购买心理分析女性的生理构造和心理发展与男性不同，因此，在购买心理与购买行为上有其自身的特点。在购买商品上，男性的表现是比较理性的，一般不受外界的干扰，购买主题比较明确；而女性购买商品时，多爱自我感觉，易受购买环境气氛的影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，化妆品的芬芳气味和化妆后的良好效果，会使她们产生良好的感觉和联想，再经美容师的热情推荐，很容易引发购买动机，产生购买行为。
另外，女性在购买心理上，自我意识比较强，常常以购买什么、喜欢什么、使用什么这些标准来分析评价他人和自己。人们常说，女性生活在幻想、敏感的世界中，她们的神经非常敏感。她们在购买时，都凭主观的感觉，以所看到的、听到的、触摸到的为依据，再决定是否购买。因此，在化妆品的销售中，不要忽略女性的这些感觉。
情感型市场上的商品不在乎价格的高低，而在于是否得到消费者情感上的满足和心理上的认同，其使用价值不是主要的。女性化妆品的使用价值是滋润和保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望青春永驻的心理要求。
化妆品属于情感型商品，要得到女性情感上的满足和心理上的认同。化妆品的使用价值是美容，从情感方面要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。针对目标对象，以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是。早在20世纪70年代，当西方女性们刻意追求独特个性时，露华浓率先宣扬“个性化”情感，引导一种生活方式，将“查理”香水包装成香味独特、新颖别致的个性化商品，引得不少女性争先购买。不久后，女性的消费情感发生了变化，从独立性变为追求女性化，露华浓公司又推出了“琼特”香水，尽力突出诉求“女性化”特点，使其产品再次受到市场的青睐。
女性在购买化妆品时的心理状态，可以分为以下几种：
1.虚荣与攀比
从营销角度分析，女人有两面，一面是现实，一面是梦想。通过化妆可以装扮自己，使自己更加靓丽、健康，增强自信，得到他人艳羡。而有一些女性虚荣心重，以消费名牌高档化妆品来显示自己的财力与品位，喜欢向别人炫耀。
有些女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好购买化妆品。而有些女性总想拥有比别人更多、更好的化妆品，而这种攀比意识永远无法使她们得到满足。她们不关心社会新闻，但却非常关注自己周围的事。看到同事买了漂亮衣服，她也想拥有；如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了，顿时感觉无优越感可言，这就是攀比心在作怪。
前言/序言
随着我国市场经济的发展，商品交换已不再局限于某一具体的时间和地点，而是贯穿于商品交换的始终，人们不仅把市场看做商品交换的场所，而且将其作为整体交换关系的总和。因此，怎样组织生产和销售适销对路的商品，已经成为企业最需要解决的重要问题。近些年，为了培养企业急需的市场营销人员，许多中等职业技术学校开设了市场营销专业，面向工商企业培养从事市场预测、专业洽谈、商品验收、推销、展销等的工作人员。为满足上述学校的教学需要，我们组织编写了市场营销专业教材。
中等职业技术学校市场营销专业的学生在校要系统学习市场、商品、广告、会计、商务、顾客消费心理等理论知识和相关技能，培养市场意识、商品意识、诚信意识和服务意识，毕业前参加企业或用人单位的岗位技能培训，锻炼自己从事实际工作的能力，并考取国家《推销员》职业资格等级证书。
考虑到中等职业技术学校市场营销与经营核算、商品经营等专业开设的专业基础课大致相同，因此，上述两专业已有的专业基础课教材均没有重新编写。学校在组织教学时可以参考劳动和社会保障部培训就业司颁发的市场营销专业的指导性教学意见和教学大纲，根据本地区的经济发展情况，合理安排专业基础课的教学和选用相关的教材。
随着市场的发展，市场营销在许多新的领域得到了广泛应用。为了满足需要，我们编写了市场营销专业的专业课教材。这些教材的编写人员紧紧抓住“市场营销活动不再是从既定的产品出发，而是从市场的顾客需求出发”，以及“一切为了消费者”等主题，结合市场实际，认真组织教学内容，并列举了大量案例，使教材更有可读性和实用性。
为此，我们在2004年出版《商务谈判实务》《广告促销》《网络营销与客户服务》的基础上，继续推出《房地产营销知识与技能》《药品营销知识与技能》《化妆品营销知识与技能》《保险营销知识与技能》《图书营销知识与技能》。
本书主要内容包括：化妆品基本常识、目标顾客的选择、消费者购买行为分析、预约顾客和接待顾客、宣传产品特殊利益、消除顾客异议、建议顾客购买和售后服务等内容。
用户评价
不得不说，《化妆品营销知识与技能》这本书的名字就足够吸引我了。作为一个对化妆品情有独钟的人，我总是希望自己能更深入地了解这个行业。我一直很好奇，为什么有些化妆品品牌能够常年屹立不倒，而有些则昙花一现？这背后有没有什么“秘诀”？我特别想知道书中会不会讲解关于“产品差异化”的内容。在如今同质化竞争如此激烈的市场中，化妆品品牌是如何找到自己的独特卖点，从而吸引消费者的？是独特的成分，创新的配方，还是独特的包装设计？这些细节对我来说都充满了吸引力。另外，我也对书中关于“广告策略”的部分非常感兴趣。传统的电视广告、杂志广告，到如今的社交媒体推广、直播带货，化妆品广告的形式不断演变，它们各自的优劣势是什么？又该如何有效地利用这些渠道来触达目标消费者？这本书的专业性让我相信，它一定能为我揭示这些我一直好奇的答案，让我对化妆品这个充满魅力的世界有更深层次的理解。
评分当我第一次翻开《化妆品营销知识与技能》这本书时，一股浓厚的专业气息扑面而来。我一直觉得，化妆品不仅仅是简单的美妆产品，它背后更承载着消费者的情感、期望和生活方式。我特别期待书中关于“市场调研与分析”的内容。我想知道，那些成功的化妆品品牌是如何了解消费者的潜在需求，又是如何通过数据分析来制定营销策略的？比如，在新品上市之前，它们会做哪些细致的调研？又如何在产品推广过程中，根据市场反馈进行及时的调整？这些对于我这样的普通消费者来说，是完全不了解的。同时，我也对书中可能提及的“竞争对手分析”非常感兴趣。在化妆品这个竞争激烈的行业，品牌是如何研究和应对竞争对手的？是模仿，是超越，还是开辟全新的赛道？了解这些“知己知彼”的策略，也能让我对市场有更清晰的认知。这本书的厚度和内容，让我相信它能够提供一个全面而深入的视角，让我对化妆品营销这个领域有更扎实的理解。
评分拿到《化妆品营销知识与技能》这本书，我就迫不及待地翻阅，希望能从中找到一些关于化妆品行业营销的“奥秘”。我一直很好奇，那些能够迅速爆火的化妆品，它们的“推广秘籍”究竟是什么？书中会不会讲解一些关于“事件营销”或“话题营销”的案例？比如，如何制造一个让人津津乐道的话题，从而吸引媒体和消费者的关注？我还对书中关于“客户关系管理”（CRM）的部分非常期待。化妆品行业似乎非常重视与消费者的互动和沟通，品牌如何建立和维护与客户的长期关系？如何通过个性化的服务和关怀，提升客户的满意度和忠诚度？这对我来说是一个全新的领域，希望能从中学习到一些实用的技巧。这本书的专业性让我相信，它能为我揭示化妆品营销的深层逻辑，让我对这个行业有更全面的认识。
评分这本书的装帧风格很简洁大气，一看就知道是专业教材。我一直对化妆品市场的“价格战”和“价值战”颇有感触，不知道书中是否会对此进行深入的探讨。例如，当一个品牌为了吸引消费者而大幅度降价时，这是否会损害其品牌形象？而另一些品牌，通过不断提升产品品质和创新服务来强调其“价值”，它们又是如何实现盈利的？我特别想知道书中关于“品牌价值”的构建和传递。化妆品作为一个高度依赖消费者认同的行业，品牌价值的塑造至关 ভয়ঙ্কর。是靠明星代言，还是靠产品口碑，或者是靠其所倡导的理念？这些细节都让我充满了好奇。我期待这本书能够为我提供更系统、更深入的见解，让我能够站在一个更高的维度来理解化妆品市场。
评分说实话，我之前对“市场营销”这个概念并没有太清晰的认识，总觉得它离我这个普通消费者有点远。但是，当我看到《化妆品营销知识与技能》这本书的标题时，我突然觉得，原来化妆品的世界里也充满了营销的学问。我很好奇，书中会不会涉及到一些关于“产品生命周期”的内容？比如，一款新上市的化妆品，从最初的研发、推广，到后期的成熟期、衰退期，每一个阶段的市场策略会有怎样的不同？这对于我理解品牌的发展和产品的迭代非常有帮助。我还特别想知道，书中会不会讲解一些“定价策略”的技巧。为什么有些口红卖几十块，而有些却要几百块？背后的定价逻辑是什么？是成本、品牌溢价，还是消费者的心理预期？这对我这种在购物时常常纠结于价格的人来说，简直是解惑的关键。而且，作为一个精打细算的消费者，我也很希望书中能有一些关于“促销活动”的分析。哪些促销方式最能打动消费者？如何设计一个既能吸引眼球又能有效提升销量的促销活动？我期待这本书能给我带来一些不一样的视角，让我能更理智地看待我购物车里的那些心仪之物。
评分这本书的标题《化妆品营销知识与技能》让我觉得非常实用，它不像一些理论性很强的书籍那样枯燥，而是更注重于实际的应用。我一直对化妆品品牌的“故事营销”很感兴趣。为什么有些品牌能够通过一个感人的故事，或者一种独特的生活态度，迅速赢得消费者的好感和忠诚度？我希望书中能分享一些经典的案例，以及讲述如何构建一个引人入胜的品牌故事。另外，我也很好奇，在如今“颜值即正义”的时代，化妆品包装设计在营销中所扮演的角色。为什么有些包装看起来就让人爱不释手，而有些则显得平平无奇？书中会不会讲解一些关于包装设计的原则和策略，以及如何通过包装来提升品牌形象和产品价值？作为一名消费者，我希望这本书能让我更了解，我手中的每一件化妆品，背后都凝聚了怎样的营销智慧，从而让我能够做出更明智的消费选择。
评分拿到这本书，首先吸引我的是它标题中的“知识与技能”这几个字，让我觉得它不仅仅是一本理论书，更是一本能够提升实操能力的指南。我一直在思考，作为一个消费者，我能从这本书中学到什么，从而更好地选择适合我的化妆品，或者避免一些不必要的消费陷阱。我特别关注书中关于“消费者心理学”的部分，我好奇它会不会解释为什么有些广告语、包装设计能够轻易抓住我的眼球，让我产生购买的冲动？又或者，当我看到各种明星、网红推荐时，我的购买决策是如何被影响的？了解这些背后的心理机制，或许能让我变得更“聪明”一些。此外，我还很想知道，书中会不会讲解关于“品牌定位”的内容。为什么有些品牌强调“专业科技”，有些则主打“天然有机”，还有些则走“时尚潮流”路线？它们是如何找到自己的目标客户群，并在这个细分市场里脱颖而出的？对于我来说，理解品牌的定位，能帮助我更好地找到与自己需求和价值观相契合的品牌。这本书的厚度和内容丰富度，让我充满期待，希望能从中学到更多有用的“干货”。
评分刚拿到这本《化妆品营销知识与技能》，就感觉沉甸甸的，无论是内容厚度还是装帧质量，都透着一股扎实的专业气息。作为一个对化妆品行业有着浓厚兴趣，但又缺乏系统性知识的消费者，我一直渴望能有一本书能填补我的认知空白。翻开目录，从市场调研、产品开发、品牌建设到渠道管理、促销策略、客户服务，几乎涵盖了化妆品营销的方方面面，这让我对学习的热情瞬间高涨。我尤其期待其中关于“消费者洞察”的部分，总觉得化妆品这种高度依赖情感和体验的商品，其营销的精髓就在于能否精准把握消费者的内心需求。书里会不会分享一些经典的案例分析？比如，那些曾经火爆一时的品牌是如何抓住市场机遇，又有哪些品牌在激烈的竞争中黯然离场？这些具体的实践经验，对于我这样的门外汉来说，无疑是宝贵的财富。而且，这本书的定位是“全国中等职业技术学校市场营销专业教材”，这层身份也让我对其内容的系统性和实用性有了更高的期待。它不像一些市场营销的理论书籍那样晦涩难懂，而是更侧重于实际操作和技能培养，这对于我这种希望学以致用的人来说，简直是福音。我迫不及待地想深入阅读，看看它究竟能为我的化妆品世界打开一扇怎样的新大门。
评分《化妆品营销知识与技能》这本书的标题，让我觉得它非常贴近实际生活。我一直对化妆品行业的“产品生命周期管理”很有兴趣。例如，一款经典款的口红，品牌是如何保持其长久的生命力的？又或者，当一款产品逐渐被市场淘汰时，品牌又是如何应对的？书中是否会分享一些关于“产品创新”和“产品迭代”的策略？这对于我理解品牌的持续发展非常重要。此外，我也很好奇，在如今强调“用户体验”的时代，化妆品品牌是如何通过优化购物流程、提供个性化推荐等方式来提升用户体验的？是否会涉及到一些关于“用户旅程”的设计和优化？这本书的深度和广度，让我相信它能够为我打开一个全新的认知窗口，让我对化妆品营销这个领域有更深刻的理解和认识。
评分这本书的封面设计倒是挺别致的，没有那些浮夸的广告语，而是用一种沉稳的色调和简洁的排版，传递出专业感。我之所以会被吸引，是因为我对这个行业一直抱有一种近乎“神秘”的想象。我们每天看到的琳琅满目的化妆品，背后究竟隐藏着怎样的商业逻辑？这本《化妆品营销知识与技能》似乎就试图揭开这层神秘的面纱。我特别关注书中关于“渠道管理”的部分，这对我来说是一个全新的概念。我总是好奇，为什么有些品牌可以在超市、专卖店、电商平台都能看到，而有些则只出现在特定的渠道？它们是如何选择和维护这些渠道的？又如何平衡线上线下的销售策略？我希望书中能有详细的解释，甚至是一些实际操作的流程图或者表格，这样我才能更好地理解。另外，我也很好奇书中会不会提到一些关于“社群营销”和“内容营销”的内容。如今的消费者越来越追求个性化和互动性，传统的广告轰炸似乎已经不再奏效。化妆品品牌如何利用社交媒体、KOL（关键意见领袖）等方式来吸引和转化消费者，这对我来说是一个非常值得学习的课题。这本书的厚度让我觉得内容会非常丰富，希望它不仅仅是理论的堆砌，更能提供一些可借鉴的思路和方法。
评分很不错的一本书，挺使用的。
评分学校做教材用，比较系统。
评分物流很快，东西收到很满意，非常感谢
评分很棒，教材就是教材，有高度！
评分不错，书的内容比较实际，也比较全面，值得购买？！
评分非常实用，物超所值，值得推荐购买！
评分正版书，印刷好，字迹清晰，图文并茂！
评分还没看，感觉还不错。比较期待
评分理论性的东西比较多，适合考级用
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