没有卖不掉只有不会卖+打动人心的销售情商+如何说客户才会听怎样听客户才肯说 全3册销售营销心理学书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 博雅世图图书专营店

出版社： 北京工业大学

ISBN：97875385955506

商品编码：10551892787

套装数量：3

基本信息

书名:没有卖不掉 只有不会卖

定价：39.8元

作者:王远著

出版社：北方妇女儿童出版社

出版日期：20160101

ISBN：9787538595550

字数：210000

页码：220

版次：1

装帧：平装

开本：16开

目录

前言 / 1

Part1
没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品
思路决定销路：把梳子卖给方丈 / 3
客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴 / 7
幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里 / 9
“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话 / 11
正视拒绝：爬起来，客户在原地等你 / 13
成交的切入点：你的客户是谁？ / 15
Part2
没有不好卖的东西，只有不会卖的人
愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？ / 19
摸清需求：地球人都是潜在客户 / 21
认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人 / 23
圆心法则：圈子越大，销售越好做 / 25
诚信法则：客户，比产品更重要 / 27
锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语 / 29
优法则：客户往往青睐的 / 31
Part3
没有天生的高手，只有不会做人的销售
首因效应：先交朋友后做销售 / 35
平等原则：别让自卑困住你的舌头 / 38
知己知彼：话不在多，“攻心”重要 / 40
退让原则：客户发火，我们灭火 / 42
幽默营销：有本事就把客户逗笑 / 44
豁达原则：积极心创造好业绩 / 46
“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望 / 48
Part4
没有签下不来的订单，只有错过了的商机
换位思考：你能像方丈一样思考吗？ / 53
羊群效应：抓住人人都有的从众心理 / 55
效应：名人光环的诱惑与威力 / 57
排除干扰：擒贼先擒王, 找准“关键人物” / 59
贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位 / 62
饥饿心理：得不到的才是的 / 64
恐惧心理：击溃客户的心理防线 / 66
Part5
没有看不懂的人心，只有不会看的“眼睛”
成交讯息：嗅出你的桶金 / 71
察言观色：解读客户的购买心思 / 73
火眼金睛：看准客户的眼色 / 76
洞察秋毫：找准客户中的“当家人” / 78
醉翁之意：读懂客户的言外之意 / 81
声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴 / 83
Part6
没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销
叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？ / 87
旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销 / 90
以问代答：他说你听，比你说他听更有效 / 93
投其所好：千言万语不如心坎上一个词 / 96
拉近距离：“我们”比“我”更有效 / 99
脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行 / 102
一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉 / 105
Part7
没有做不成的买卖，只有不管用的计策
唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益 / 111
利益营销：吊起客户的胃口来 / 115
卖点营销：特别的就是的 / 118
体验营销：说一千道一万，不如眼见为实 / 121
侥幸心理：精明的客户都喜欢额外的优惠 / 124

在线试读

“梳理”客户：一眼看穿客户的性格

有时我们认为已经很用心地对待客户了，但是对方并没有领我们的情，依旧冷眼拒绝。如果是这样，有可能是我们没有重视客户的类型问题。
对待不同类型的客户，使用的营销策略也应有所区别。
我们要将同一产品推销给成千上万的客户，如果都是用一种沟通策略，势必不能吊起每个客户的胃口，只有将客户按照性格、财力、喜好等进行分门别类，有所侧重地与客户沟通，才有获得成交的可能。否则，花费再多的努力，客户依旧无动于衷。
一个销售员心中要有应对不同客户类型的多种推销策略，学会“对症下药”，撒下不同的“诱饵”，让各个不同类型的客户“上钩”。
在将梳子卖给方丈的故事中，方丈内心沉静，心比善良，便于沟通。因此，两名销售员根据方丈的需求，耐心地提出合理的构想，向方丈娓娓道来梳子对寺院的意义所在，进行有意识地引导，方丈果真就“上套”了。平和、静思是方丈的特点，销售员创造和缓的沟通气氛，方丈自然愿意倾听，成交也就势在必得。
不同类型的客户是否会接受我们的产品，关键在于我们怎样去投其所好，向他们推销我们的产品。倘若我们总是按自己喜欢的方式对待客户，很可能会令客户不愉快，从而给成交投下阴影；而如果我们按照不同客户喜欢的方式去推销产品，就会赢得客户的喜欢。
一次，日本销售大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。
夏目志郎也是次接触到这样的客人，于是，他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格、没有朋友。”
这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时，董事长次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。”
“我今年73 岁了，创业成功50 年，我是次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装，虚伪的面具会使内容变质。”他们越聊越投机，后来成了好朋友，当然成交也就不在话下了。
我们面对的客户，有的性格内向，羞于表达；有的性格外向，思维活跃。不同的客户往往具有不同的行为方式和性格特征，这就要求销售人员能适应客户的性格，并给客户一种自己同他是同一类人的感觉，让客户对我们产生一种认同感、一种亲近感，这样产品就好推销了。

内容简介

马云说：做生意的要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！

70个销售策略和技巧，从挖掘需求到成交订单；
70个真实情境加技巧解析，以心攻心，见招拆招；
解决至少90%的销售难题，即学即会！
找不到需求？你标错了标签！——思路决定销路，任何东西都能卖出去！
卖不出去？你不会卖！——地球人都是潜在客户，方丈也要买梳子！
没有天分？你不够努力！——卖产品就像做人，任何人都能做销售！
摸不透人心？你不够用心！——想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！
订单签不下来？你错过了商机！——你若会把握，成交就在那里！
买卖没做成？你用错了方法！——找准对策，客户就会给你钱。

商品名称：打动人心的销售情商(本书从自我修炼、注意形象、拜访客户、有效沟通等八个方面，对销售工作中常见的提升自己、客户心理、客户维护等问题都做了详尽的阐述。)

作者：潘鸿生 著作 著

市场价：29.8元

ISBN号：9787563950188

出版社：北京工业大学出版社

 

 

目录：  

XX章 自我修炼，培养销售成功的能力

推销产品，其实就是在推销你自己

超越自我，目标决定高度

诚信让你的销售之路走得更远

展示灵活的应变能力

不断学习新知识，充实自己

自信，能赢得客户的认可

口到财来，好口才成就好的业绩

对自己销售的产品要有信心

第二章 注意形象，让自己看起来更像个销售人员

XX印象就是自己的名片

得体的着装使销售人员赢得信赖

赢得客户，提高自己的亲和力

让自己的声音充满魅力

一开口就叫对人：称呼他人的艺术

即使简单的握手也要握出好感觉

脸上时刻保持微笑，拉近与客户的距离

行为举止是销售人员的外在表现

第三章 拜访客户，好的开始是成功的一半

做好拜访前的准备工作

搜集客户信息，做到心中有数

一线万金，主动打电话开发客户

接近客户，为销售赢得机会

成功的拜访就是找对有决策权的人

主动打招呼，让彼此熟悉起来

没有拜访就没有销售

跳过接待人员，直接找管事的人

第四章 有效沟通，拉近彼此间的距离

有效提问，打开客户的话匣子

把幽默带进销售领域会产生意想不到的作用

有效说服客户，达到成交目的

给客户一个热情洋溢的开场白

倾听是与客户X好的沟通方式

一次成功的展示胜过千言万语

与客户聊天的技巧

客户的拒绝和应对技巧

第五章 学会谈判，获得双赢，成交更长久

欲擒故纵，放长线钓大鱼

说服对方促使谈判成功

投石问路，打探对方真实意图

轻松回答对方的提问

事先做足功课，掌握谈判的主动权

扭转谈判僵局，缓和气氛

不要轻易地做出单方面让步

给报价留点弹性：开价高于实价

第六章 注重细节，让客户和你做长久的生意

接打电话xx不是小事

客户永远都是对的

异议处理，解决客户的疑难问题

守时，约见客户xx不能迟到

小名片也蕴含着大学问

管好自己的嘴，注意说话的细节

真正的销售从售后服务开始

售后服务就是让客户满意

第七章 善于沟通，赢得客户的心

与不同性格客户沟通的技巧

销售高手的语言攻心术

用真诚感动客户

包容和理解客户

以情感人，抓住客户的心

客户对什么感兴趣，就谈什么

真诚地赞美，抓住客户的人性弱点

第八章 积累人脉，销售就是交朋友

为客户着想，客户就会买你的产品

拓展人脉，扩大销售范围

主动帮助客户，让客户倍感温暖

送客户的小礼品要送得巧妙

结交贵人，背靠大树好乘凉

在客户的情感方面做“文章”

用心去做，感化客户

开发新客户不如维系老客户

 

在线试读：  

 推销产品，其实就是在推销你自己

    世界上*伟大的销售人员乔?吉拉德曾说：“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来专门阐述他的这一经典理念。

    销售强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你。换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。很多时候，销售人员就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到，是人见人爱的抢手商品，所有的客户都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散，就会令客户讨厌，甚至避而远之。

    被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾在一年中销售汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车销售员时，经理问他：“你销售过汽车吗？”乔?吉拉德回答说：“我没有销售过汽车，但我销售过日用品、家用电器。我能成功地销售它们，说明我能成功地推销自己。我能将自己推销出去，自然也能将汽车销售出去。”

    销售是一门艺术，做销售，要懂得如何推销自己，才能销售你的产品。

    将自己推销给别人是你成功销售的**步，你要特别注意的是你给别人留下的**印象是不是足够好。

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值得买，印刷清楚，解释合理

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质量还好，速度较快，值得光顾。

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质量不错，值得推荐!

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书很精美，字迹清晰，简单看了几页，通俗易懂，以文字为主，有几页彩色插画。主要是给4年级儿子买的，大人小孩都能看懂。好书。

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东西很好，还没看，以后在跟进

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一般吧，没有什么惊喜！

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非常喜欢，看起来还是不错

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挺好，物超所值，赠品也收到

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还好，就是没有配图，如有就完美啦