股票經紀人的成長 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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埃德溫·李費福 著

齣版社： 天津社會科學院齣版社

ISBN：9787806887332

版次：1

商品編碼：10916869

品牌：Holybird

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2012-01-01

用紙：膠版紙

編輯推薦

內容簡介

　　1923年齣版《股票作手迴憶錄》後，李費福於1925年又寫作瞭另一本股票交易大師的傳記《股票經紀人的成長》。前者以傑西·利弗莫爾為原形，後者則是以當時華爾街另一位有名的操盤手約翰·Ｋ·溫為原形，約翰是布蘭森·巴恩斯公司的高級閤夥人、波士頓著名股票經紀人，其操盤術與傑西·利費莫爾形成明顯對比。
　　《股票經紀人的成長》以文學手法，描述瞭華爾街的另一麵，從一傢經紀公司的成立到1924年的交易曆史。全書再現瞭他們是如何白手起傢、沒有任何宣傳的情況下而運行，並獲利可觀利潤。這也是一部關於商業和人性的很好的教材。

作者簡介

　　埃德溫·李費福(1871～1943)　美國著名記者、作傢、政治傢和股票經紀人。1871年齣生於哥倫比亞（現巴拿馬共和國）港口城市科隆，其父親為一傢美國輪船公司的巴拿馬總代理。此後移民美國，父親送他到美國接受大學教育，學習礦業工程。但19歲時，埃德溫步入瞭記者生涯。
　　1909～1913年塔夫脫總統在任期間，埃德溫·李費福擔任過意大利、西班牙和法國大使。後在華爾街從事股票經紀人，同時為《紐約太陽報》、《星期六晚郵報》等報刊寫作大量金融文章。他寫作瞭８本書，包括著名的投資經典《股票作手迴憶錄》、《華爾街的故事》、《股票經紀人的成長》等。他通過文學手法、以華爾街真實人物與現實為背景，生動刻畫瞭華爾街的真實世界，是投資者深刻認識金錢世界的必讀之作。

目錄

第1章 哈佛校門對麵的傢
如果我要從事經紀人事業， 就必須進行自我推銷。這是在這個世界上任何人都必須要做的事情———用自己所擁有的東西去換取自己所需要的東西。
我並不打算自殺性地投入工作， 因為這既不道德， 也沒有效率。
但我得承認， 我在工作中找到瞭最大的樂趣。
一個人在這個世界上生存的目的就是要盡自己的最大努力； 作為一個人， 最大的努力包括贏得他周圍人的善意。
第2章 我也上瞭哈佛
一個人可能並應該做好自己所從事的工作； 但我認為如果一個人選擇工作的話， 應該選擇自己喜歡的。
作為現代的傭金經紀人， 我們的業務能讓其他人做生意。
一傢有聲望的證券公司就如同擁有精明商人的其他任何有名氣的公司。
華爾街是這樣的一個地區， 你不僅在這裏可以發現從事證券交易、棉花交易、生産交易和其他交易的人， 而且還可以找到美國最好的銀行、頂尖的人纔和一流的公司， 他們為各種各樣的商業中提供金錢或從中獲取金錢。
第3章 我的第一份工作
德夫林·利奇菲爾德公司
對於一位想工作的男孩而言， 喜歡他的第一份工作應該是很自然的事情， 至少第一天是這樣的。
第4章 跳到瑞德公司
當一個人笑著談論自己的過去時， 他一定心存感激之情。
為瞭成為一名有能力的證券經紀人， 一個人不得不從次要的位子開始做起。
經紀人業務最重要的部分就是客戶。
我立即下定決心， 隻要我在瑞德辦公室掌握瞭更多的關於證券經紀人行業的基本知識， 我就會到紐約的一傢經紀人事務所去工作。這就是我所有的想法。
第5章 我最初的經紀人生涯
在波士頓， 人們所做的兩件事情是， 要麼投資好股票， 要麼對各種礦業股份進行投機。
在一個人的生活中， 發生的很多事情看上去是不可避免的進步以及前進步伐。它們既不是付齣努力的結果， 也不是勤奮或能力的報酬。
過去經紀人並不像現在那樣需要那麼多的辦事員， 閤作夥伴自己要做大量的工作， 處理訂單， 與客戶保持私人聯係。他們不會有時間打高爾夫球或開汽車， 老闆往往會在辦公室裏待到很晚。
第6章 客戶接待室的快樂時光
證券傭金公司的客戶接待室是學習人類本性的最佳地方。這比真正的教導更加有趣， 因為主要動機很單調。
交易原則並沒有太多變化， 但在每個時代， 人們對於事物的態度會發生變化。
這些客戶之間有相似之處， 你可以把它稱為必然的傢族相似，因為他們之間有共同的願望和相同的希望。
一位老經紀人說過： “對你的客戶下賭注， 然後掙錢。冶這就是為什麼一些證券投機經紀人能在此行待很久的原因。
第7章 不同尋常的巴恩斯公司
我非常慶幸自己能夠意識到， 隻要我學習， 我就有能力讓所有事情都等待， 包括自己的薪水、希望或最讓我開心的工作。
在經紀人行業， 我至少已精通巴奇霍特所稱的該職位的行話。雇主很快地就能把我歸類， 準確地評估我的價值。
第8章 證券經紀人的第六感覺
一個人事業的成功很大程度上取決於他能否選擇正確的工作以及正確的公司。
巴恩斯先生過去和現在一直都對他手下的人的成功比對自己的成功更加有自豪感。當他吹噓時， 總能很好地造就他的這個或那個辦事員。
一開始我就發現， 公司重視這樣一個信念： 隻有讓他們的客戶賺錢， 業務纔能賺錢。
他擁有第六感， 這使他成為好的經紀人， 他通過閱讀他人的麵孔或眼睛或其他任何東西， 猜中其他人打算做什麼。對於一位經紀人而言， 這是無價的。
第9章 年輕時會犯許多錯誤
一個人進入一個新行業， 注定會有一段時間會對最終的成功感到懷疑。
通常他是懷疑自己是否擁有駕馭那份特定的工作的纔能。
閤作夥伴們研究證券、債券、交易及一般情況， 他們不僅提供好的服務， 還提齣好的建議。
第10章 銷售證券前先推銷自己
我隻是將我的事業歸功於哈佛的恩惠。作為一名哈佛人， 這幫助我建立瞭一定的具有利用價值的關係。實際上， 我並沒有嚮我的潛在客戶銷售這些東西， 我嚮他們銷售我自
己， 銷售那些能獲得業務的令人振奮的東西。
第11章 我最珍貴的財富
時間就是金錢。紐約人跟我談論的不是他是否應該投資或投資什麼業務。他會明確地告訴我他希望或不希望做的事情， 而且是快速地告知。
非常奇怪的是， 萬事開頭難。當我贏得這個客戶後， 我不費力就獲得瞭其他客戶。我不知道為什麼會這樣， 但事實確實如此。
第12章 華爾街並沒新鮮事
經紀人允許甚至鼓勵超額交易， 或者允許客戶的辦事員提供道聽途說的建議， 或者沒有為他們的客戶提供充分的信息， 這個事實是無法狡辯的。好
的經紀人卻因為壞的或粗心的經紀人的缺點而受到譴責。
在獲取我在業務方麵的教育的過程中， 我非常重視傾聽我的競爭對手和前輩的意見。
經紀人是非常愉快開心的。雖然也有騙子和奸詐之徒， 可我認為這些人是永遠都有的。
第13章 我的新上司與朋友
和大多數傭金事務所一樣， 我們受到瞭舊傳統的影響或迷惑。我們仍然相信， 大的交易人很重要。我們都想要大額賬戶。
我仍然相信， 自己最想追求的是大賬戶。畢竟喜歡大客戶有很多原因。通常， 他會比有錢的人更加有錢。
現代化的證券事務所都擁有數據部來提供理想的信息， 包括收入的官方數據， 交易情況的分析等。
人們總是問我什麼是投資原則。好瞭， 我想說的是， 首先要找到一位誠實的證券商。
第14章 我成瞭公司的閤夥人
在公司成為閤作夥伴就意味著我現在有權利在一定程度上改變辦公室和體係的力量， 以前我從未考慮過要強加於公司。
我們開始養成瞭談論年度計劃的習慣， 而不是每周計劃。我們交談、計劃並商討措施， 然後我齣去並試圖實現我們在會議上熱切製定的計劃。
第15章 贏得客戶的信任與喜歡
你不能戲劇化地錶現業務的日益增長， 你最好是從你的商業生涯中濃縮精華。
人們跟證券經紀人做生意是因為他們個人喜歡他， 或者因為他們信任他， 或者因為他們相信他的能力， 這就是說， 因為他們讓自己的錢具有價值。
盡管我堅持認為經紀人業務中缺少戲劇性時刻， 我不能讓你認為生活中缺少使人興奮的事情。我反對的是華爾街的事實與華爾街的虛構的大相徑庭。
第16章 騙子總是物色成功的計劃
我們經紀人最大的睏難之一就是我們隻跟那些可靠的人做生意。任何騙子做任何生意就是要建立信任， 然後纔能輕易地詐騙那些試圖幫助他做生意的人。
當時的場外市場不屬於公開市場， 它是一個不負責任的團體，完全有彆於今天的場外市場。那裏有形形色色的所謂的經紀人， 每個人都可以在那裏交易。
第17章 1907 年大崩潰
債券自然而然就齣現在我們頭腦中。如果公眾———我們的客戶———不再願意或沒有能力交易股票， 我們應該發展新的客戶群。為瞭做到這點， 我們必須擴大我們的影響範圍。
債券本身就是為瞭使他的繼承者在將來的某天感到欣喜。債券交易者買賣債券完全不同於買賣股票。
第18章 新來的哈佛同事
在債券銷售活動中， 我們吸引瞭投資者。我們列舉事實和數據來說明債券的價值。嚮客戶提齣建議是這個行業曆史悠久的習慣，這隻是承諾快錢及不勞而獲， 而且對於謹慎的投資者來， 這沒有作用。
準備對於商業産生的價值， 與其對戰爭、實踐或科學産生的價值無異。
第19章 汽車行業的先驅
這些年輕人仍然努力工作， 勇氣大增。他們的頭腦中有一種信念： 他們確信， 華爾街無人從事的領域也是有錢可賺的。
他們通常在黎明前等待機遇的到來， 搶在任何鄰居起床之前抓住機遇。他們早早就開始等待， 把競爭對手遠遠地甩在瞭後麵。
第20章 沒有人能戰勝華爾街
投資者被紅利所吸引， 而投機者則認為未來的繁榮應由股價的上漲來體現。
無論商業是否繁榮， 債券持有人的迴報是固定的。
當一個人聲稱， 沒有人能戰勝華爾街的遊戲規則時， 在某種程度上， 他是對的， 沒有人能夠習慣性地從無到有。經驗能輕而易舉地反駁錯覺或者大多數人對來得容易的快錢的錯覺。
與過去相比， 證券經紀人業務的動作更加機智。它的成功跟客戶的成功有著密切的關係。關於大師級操縱者玩打瞭記號的撲剋的故事大部分都是純屬虛構的。

精彩書摘

　　第1章 哈佛校門對麵的傢
　　如果我要從事經紀人事業， 就必須進行自我推銷。這是在這個世界上任何人都必須要做的事情---用自己所擁有的東西去換取自己所需要的東西。
　　我並不打算自殺性地投入工作， 因為這既不道德， 也沒有效率。但我得承認， 我在工作中找到瞭最大的樂趣。
　　一個人在這個世界上生存的目的就是要盡自己的最大努力；作為一個人， 最大的努力包括贏得他周圍人的善意。
　　瓦爾特·巴傑特說過： “沒有任何身體上的疼痛可以跟改變長期的精神習慣所帶來強烈痛苦相比。冶當你讓我詳細地談論自己以及我在創建我們公司中所擔任的角色時， 就好比如此這般的情形。
　　我並不是說， 我一直對自己的事情特彆保密。我從未想要去誇大我的情感或努力。我喜歡人們， 因為我健康、正常； 因為他們喜歡我。我的事業一直就是跟人打交道， 我與他們之間的相互喜歡對我的事業幫助很大。畢竟，我所銷售的是服務； 自從我隻關注自己的客戶以來， 我對自己或非事業方麵就不再感任何興趣瞭。我並非不善於錶達， 但我的事業是我生活中有意義的一部分， 它讓我形成瞭固定的視角。我總是嚮外來觀察我的客戶， 而不是嚮內來審視自我。
　　當然， 如果我要從事經紀人事業， 就必須進行自我推銷。這是在這個世界上任何人都必須要做的事情---用自己所擁有的東西去換取自己所需要的東西。這是一個人立刻就能做並做得最多和最好的東西。當我說， 我的這份證券經紀人的工作是銷售服務； 我敢保證， 我的觀點非常正確和全麵。然而，這並不能改變我主要是對結果感興趣的事實， 我對技術性操作感興趣僅僅是因為它可以讓我更快捷、更有效地獲得結果。
　　我能玩， 也愛玩； 不僅如此， 我享受娛樂活動。然而， 沒有任何娛樂活動能像工作一樣讓我愉悅。我並不打算自殺性地投入工作， 因為這既不道德，也沒有效率。但我得承認， 我在工作中找到瞭最大的樂趣。我的事業就是我最喜愛的娛樂。它是我最珍愛的消遣， 亦是我賴以生存的糧食。
　　一個人在這個世界上生存的目的就是要盡自己的最大努力； 作為一個人，最大的努力包括贏得他周圍人的善意。知道你在銀行裏有一大筆存款的滿足感遠比不上知道跟你打交道的人尊敬並喜歡你的舒適感。到底是什麼使我的公司能把業務做大並獲取利潤呢？ 嗬！ 沒有彆的， 唯有我們的客戶對我們的滿意度纔能做到這一點。這就是我們建立信譽的東西； 比起僅僅運用我們的實際資本而言， 信譽讓我們能把事業做得更大。上周， 我們的高級閤作夥伴巴恩斯先生談道， 他做生意就像在打高爾夫球。如果他享受玩樂的話， 他必須要跟趣味相同的人一起玩耍。我們擁有非常好的客戶群體。我們喜歡他們。他們對我們不離不棄。
　　我現年45 歲， 在華爾街已度過瞭25 年。我多多少少瞭解這一帶幾乎所有的金融傢和工業高級管理者。我坦誠地說， 所有這些人的主要動機就是掙錢， 幾乎無人例外。他們熱衷於達到目標， 獲得成就， 而這造就瞭他們。他們在恰當的時機為提供的服務開具賬單， 需要的費用數額巨大； 在很多情況下都是如此， 盡管並非所有情況都是如此。他們以利他主義的精神工作， 正如偉大的藝術傢一樣。
　　我名叫約翰·肯特·溫。我的父母雙親都來自新英格蘭。溫傢族的第一代於哈佛大學建校的同一年來到美國。這是我們傢族來到美國的最早時間。我的族譜裏沒有”五月花號冶的乘客。溫傢族的美國第一代於1636 年在劍橋買瞭一個農場， 它正好對著哈佛大學的大門。很久以前這個農場就改變它的功能瞭。它的一部分變成瞭一位淪派教會的墓地， 很多溫傢族的成員都葬在這裏。
　　我母親的傢族是肯特傢族， 它的美國第一代是一位牧師， 在馬薩諸塞州鱈魚角的桑德維拉辛勤地工作。他的妻子名叫德博拉， 給他生瞭兩個兒子，名叫約翰和亨利。溫傢族的第一代也有一個兒子名叫約翰。在我們傢族中，有很多人名叫約翰。我希望你能牢記在心， 我的祖先們不僅是新英格蘭人，而且是一位淪派教徒。他們都教書和當牧師。為瞭生活的需要以及一種責任感， 他們工作勤勉， 並過著清廉的生活， 按時地送他們的孩子去讀書， 並上大學。我是溫傢族中進入念哈佛大學的第七代。
　　我的祖父是傢族裏唯一沒有進入哈佛大學的人。他念的是西點軍校。他的父親是位牧師， 但他與教會的會眾關係不和， 他寜願搬傢也不願屈服。他搬到瞭緬因州。他在這裏教書； 他的兒子， 也就是我的祖父， 與鄉紳的女兒結瞭婚。鄉紳是一位皮革商和船主。順便補充一下， 他把這兩者巧妙地結閤起來， 他既能在陸地的製革廠上紮穩腳跟， 同時又滿足瞭他駕船進行冒險的喜好。他從自己的生意和所愛好的運動獲得雙重收益。
　　我的祖父上瞭西點軍校， 並於30 年代末或40 年代初畢業。他被委派到瞭由工程師組成的特種部隊， 並被分遣到阿拉巴馬州的莫比耳。當時那裏還沒有鐵路。我不知道為什麼他不從紐約或巴爾的摩乘船去， 而是從華盛頓步行到莫比耳。每次我到南方去時， 就會想起這位老紳士和他的徒步旅行。他參加瞭墨西哥戰爭， 退役後迴到瞭緬因州。他在這裏經營林場， 生意看上去很好， 而且很大。
　　這是很久以前， 那時樹木不像今天這麼稀有； 但他具有遠見， 並熱愛森林， 他購買瞭成韆上萬英畝的土地， 因為這些土地上種植著原始的鬆樹、赤鬆和鐵杉。他所購買的大部分土地的價格是每英畝十美分或十五美分。他隻在一小部分土地上花瞭一美元每英畝的高價； 但這不足以造成任何影響， 因為他所買的大部分土地都是低價。他所購買的成韆上萬平方英裏的林場簡直就是白送的， 上麵有大片的湖泊和山脈， 領地一直延伸到海岸。他知道土地很便宜， 所以他購買土地並砍伐樹木； 或者將土地賣齣去獲利， 然後離開此處。
　　像大多數的老緬因人一樣， 他一心一意地經營林木。他的事業發展到瞭賓夕法尼亞州， 而後到瞭密歇根州， 總是經營林木。他到的最南方是路易斯安那州的海灣地區， 最西方是加利福尼亞州的太平洋。林木是這些緬因人世代相傳的。然而， 我不是試圖告訴你林木業的傳奇， 或森林遭到非科學破壞的悲劇， 而是講述我的傢族史的一部分。在這個國傢， 林場總是能掙大錢的。
　　我的祖父死於1868 年， 我的父親繼承瞭他的生意。在1873 年經濟恐慌期間， 我父親待在緬因的傢裏。他沒有受到特彆大的打擊， 但用錢非常緊張，沒有人知道經濟恐慌什麼時候結束或以何種方式結束； 當經濟恐慌肆行時，也沒有人知道會發生什麼事情。一天， 一名男子走進我父親和他的兄長的辦公室並坐瞭下來， 父親的兄長也就是我的亨利伯伯。他們沒有認齣他來， 但他認識他倆。並伸齣雙手， 他徑直走嚮他們。
　　“啊， 孩子們！冶他說， “我非常高興看到你們兩個氣色不錯！ 自從我上次見過你們以來， 你們沒有多大的改變。”
　　“你自己看上去也很不錯哦！冶我的亨利伯伯對他說。我的父親說道： “確實如此！冶很顯然， 陌生人的身體非常強壯健康。他們確信他曾為我的祖父工作過。本州幾乎每一個伐木工人都為我的祖父工作過。他們不能指望靠叫齣這個人的名字來挽救他們的生活。”
　　“我想， 我很喜歡再次看到這個老地方。”陌生人繼續說道， “我暗下決心， 丹·瑞安決不再踏入波士頓， 他迴來除非是為瞭看朋友。”
　　“丹， 你現在居住在哪裏？冶我的父親問道。他記得丹·瑞安， 他多年前為鄉紳托運圓木。
　　丹答道： “我住在密歇根州。”他經營林木。他隻知道這點。“我的五針鬆經營得很不錯。順便說一下， 你們並沒有好好地利用鄉紳在那裏買下的土地，是吧？ “
　　“是的！ “
　　“你們要繼續經營嗎？ “他問道。像緬因人一樣， 我的亨利伯伯用提問的方式來迴答他。
　　“你想買這些土地嗎？ “他問道。
　　“我不介意。你準備怎樣交易？ “丹問道。
　　“我們要跟我們的姐妹們商量一下，冶父親說， “你能開個價嗎？ “
　　很好， 丹開瞭個價。我的父親和亨利伯伯迴傢跟我的姑姑們商量。他們隻知道大概的麵積， 以及祖父購買土地所付的錢。他們從未巡查過這塊土地，也不知道樹木砍伐後值多少錢。然而， 他們知道這是經濟恐慌時期， 經濟每況日下。林木的未來可能會不錯， 但他們想的是當前的現狀， 密歇根州離緬因州的距離那麼遠， 而現金畢竟是現金。因此， 傢庭會議決定接受丹的開價，這要比祖父買這些土地的價格要多一些。
　　當我的父親和亨利伯伯返迴到辦公室， 他們發現丹在那裏等他們。他在跟幾個曾經碰到過的老前輩說話來打發時間。
　　“很好， 孩子們！ 姑娘們怎麼說？ “他問道。
　　“我們賣給你！ “他們答道。
　　丹·瑞安很快坐下， 他開具波士頓銀行的支票， 填寫瞭金額。
　　“丹， 你瞭解這些土地嗎？ “我的父親問道。
　　“跟你差不多！ “他答道。
　　“你是說你從未去過那裏？ “
　　“是的。”
　　“你想先調查一下這些土地麼， 先看看它們？ “
　　“不用瞭。”
　　“為什麼不用瞭？”
　　“有這個必要嗎？ 我瞭解鄉紳， 為他工作瞭12 年， 我告訴你： 你父親在任何時候想買的任何東西， 都是我在任何時候想買的東西。如果他認為這些土地值得他掏錢買的話， 它們也值得我掏錢來買。僅此而已。我住在那裏，而你沒有。所以我買它們是不會惹麻煩的。
　　就這樣， 他買瞭這些土地， 迴到瞭密歇根州。大約在1892 年或1893 年，我想是在世界博覽會期間， 我和我的父親在芝加哥。當時我還是個小男孩，但是我記得與瑞恩的會麵。我們在酒店的大廳碰到瞭他。我的父親把我介紹給瞭這位老朋友， 他說我看上去很像鄉紳， 他過去的老闆。
　　……

前言/序言

　　前 言

　　一位資深的報社記者把我介紹給約翰·K·溫。這個名字對我而言毫無意義。商界中存在著一種不閤理的現象，絕大多數公眾並不能從名望傢族的名字就得知其首腦。J·P·摩根公司的J·P·摩根先生就無需多作解釋，老摩根先生以自己兒子的名字來命名公司。然而，庫恩·勒布公司的老闆既非庫恩，也非勒布。記者嚮我解釋，溫先生是布蘭森·巴恩斯公司的高級閤作夥伴，這傢位於波士頓的公司在過去十年中已躋身為頂尖的證券經紀公司。溫先生是一位年輕人，舉止得體、態度真誠、性情善良、判斷力強，他的綜閤氣質吸引瞭我。他就是現代成功的證券經紀人的典範。不同的時代，成功的典範各不相同。真理亙古不變，唯有觀點不停變化，這說明潮流的錶現方式變得更新穎、更簡易。

　　“多年來，我一直想拜會你！”他說，“我拜讀過你的《利文斯通迴憶錄》以及刊登在雜誌上的文章。我一直想問，你為什麼不描 寫華爾街的另一麵呢？當你論證那些急於求成的人注定會失敗時，你隻是引起人們對時時刻刻發生在每個角落的商業行為的注意。然而，偉大的美國公眾傾嚮於從報紙的頭條中來找到觀點。這就是為什麼在公眾的

評分☆☆☆☆☆

書剛收到; 印刷質量,要在閱讀過程中纔能發現,初看瞭一下,書的內容可以.

評分☆☆☆☆☆

貨品良好，可以瞭解一種職業

評分☆☆☆☆☆

很好

評分☆☆☆☆☆

作者的大名，相信讀過《股票作手迴憶錄》的讀者都不會陌生。又一本力作，強力推薦！

評分☆☆☆☆☆

　　一個人在這個世界上生存的目的就是要盡自己的最大努力；作為一個人， 最大的努力包括贏得他周圍人的善意。

評分☆☆☆☆☆

如果你做經紀人，還是彆買瞭，沒啥用

評分☆☆☆☆☆

　　當然， 如果我要從事經紀人事業， 就必須進行自我推銷。這是在這個世界上任何人都必須要做的事情---用自己所擁有的東西去換取自己所需要的東西。這是一個人立刻就能做並做得最多和最好的東西。當我說， 我的這份證券經紀人的工作是銷售服務； 我敢保證， 我的觀點非常正確和全麵。然而，這並不能改變我主要是對結果感興趣的事實， 我對技術性操作感興趣僅僅是因為它可以讓我更快捷、更有效地獲得結果。

評分☆☆☆☆☆

內容尚可,可當閑書一讀

評分☆☆☆☆☆

投資經典，，，，，，，，，，，，，