现货陌生拜访的艺术 销售实战训练 市场营销书籍 销售员业务员成交技巧秘诀经验 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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陈德涵 著

图书标签:

• 陌生拜访
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• 市场营销
• 销售实战
• 销售训练
• 客户开发
• 销售秘诀
• 经验分享

店铺： 华越图书专营店

出版社： 山东文艺出版社

ISBN：9787532952564

商品编码：10987648825

编辑推荐

本书特别适合经验不足的销售人员；本书教你如何有效克服与陌生人打交道的恐惧，如何在短时间内征服陌生客户，拿下订单；本书的独特之处是将陌生拜访分为了九个步骤，让每一个销售人员在实践中都更容易掌握本书的内容。

内容推荐

每个人都免不了要与陌生人打交道，销售人员更是如此。怎样克服与陌生人打交道的恐惧，如何在较短时间内征服陌生客户，拿下订单，是每一个销售人员的必修课。本书则是一本非常靠谱的教材。
本书从成功实施陌生拜访的角度出发，结合了众多业绩突出的销售人员的成功案例及销售经验，从不同方面深入总结了一套行之有效的陌生拜访销售流程与销售技巧。本书的独特之处是将陌生拜访分为九个步骤：整装待发；确定拜访；高效沟通；有效提问；适度赞美；切入主题；排除异议；达成意向；后期维系。
本书通俗易懂，每个销售人员都能将书中的法则灵活应用到自己的销售实践中。愿本书能帮助每一位销售人员解决在陌生拜访中遇到的各种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，早日成为下一个业绩突出的好销售。

作者简介

陈德涵，山东泗水人，中国商报新闻出版总社资深编辑，知名作家，毕业于北京师范大学，著有《弗洛伊德心理分析术》、等多部图书。

目 录

第一步
整装待发——敲门砖做得好不好，取决前期准备够不够
1. 客户需求是zui重要的营销条件/ 003
2. 陌生拜访前应该注重的细节训练/ 007
3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户/ 011
4. 为什么说销售高手不打没有准备的仗？/ 015
5. 拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利/ 018
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022
7. 准确的产品定位能让你的销售工作省时省力/ 026
8. 做好事前演练，做到心中有数/ 030
第二步
确定拜访——做你zui恐惧的事
1. 恐惧来自于内心的不确定/ 037
2. 把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心/ 040
3. 把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气/ 043
4. 强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”/ 047
5. 心态决定着内心的恐惧，更决定拜访的成与败/ 051
6. 好的包装将帮助你战胜恐惧/ 054
7. 打有准备的仗可以有效缓解你的心理恐惧/ 057
第三步
高效沟通——通向成功的快车道
1. 将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通/ 063
2. 成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提/ 066
3. 用客户感兴趣的话题让沟通变得有效/ 069
4. 有明确目标性的沟通才是有效沟通/ 074
5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通/ 077
6. 良好的沟通环境是实现有效沟通的基础/ 081
7. 没有清晰的思路就难以做到有效沟通/ 084
第四步
有效提问——提问zui大的好处就是你在控制局面
1. 用有效提问“晒出”客户内在的需求/ 091
2. 会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗？/ 094
3. 制定合理提问计划到底能不能控制局面？/ 098
4. 自我信誉为什么是提问前的“功课”？/ 102
5. 随机应变：金牌销售的心经/ 105
6. 自信是控制销售局面zui好的“敲门砖”/ 108
7. 谨记：拿下订单就要拿下客户的心/ 110
第五步
适度赞美——记住：赞美是zui好的沟通方式
1. 了解人性，善用赞美抓住客户的心/ 117
2. 记住：陌生客户zui需要的就是赞美/ 120
3. 用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范/ 123
4. 受客户欢迎的zui佳方式就是赞美/ 126
5. 适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则/ 129
第六步
切入主题——把简单的陈述变为客户明确知道的答案
1. 直接告诉客户zui关心的问题才能节省时间/ 135
2. 切记：客户zui反感的就是说话啰嗦/ 139
3. 不能言简意赅的推销员不是推销高手/ 142
4. 推销大师的心得体会：必要时要懂得直入主题/ 145
5. 客户关心的是产品性能，不是索然无味的解说/ 149
6. 正确的语言沟通方式能帮助你快速说服客户/ 152
7. 锤炼自己的语言，把话说得简洁恰当中听/ 156
第七步
排除异议——将异议看成是成交前的“暴风骤雨”
1. 学会用微笑面对并消除客户的疑虑/ 163
2. 打消客户的疑虑，不妨让其感觉到利益所在/ 170
3. 产生异议不要紧，关键要学会借景发挥/ 174
4. 情义为什么是排除客户内在异议的“柔性武器”？/ 179
5. “挑刺”的客户为什么是zui容易成交的人？/ 182
6.“权wei效应”为什么会对销售起到意想不到的作用？/ 186
7. 客户的异议不会吓退善于打破僵局的人/ 189
第八步
达成意向——成功就在一瞬间，紧握手中的筹码
1. 切记——签单过程并不是一帆风顺的/ 195
2. 究竟是什么“诅咒”了订单的顺利达成？/ 197
3. 达成意向阶段zui忌讳“原形毕露”/ 200
4. 影响成交的“隐形杀手”是什么？/ 203
5. 练就像狮子一样敏锐的嗅觉：达成订单的“独门暗器”/ 206
6. 达成阶段的“投其所好”为何能“钓”来订单？/ 209
7. 幽默是促成订单的zui大“功臣”/ 212
第九步
后期维系——细节与全局是对孪生兄弟
1. 一个小手势竟然毁掉了一笔大订单，原因何在？/ 217
2. 销售冠军为何将细节看得如此重要？/ 220
3. 不断给客户带来超值服务才能牢牢拴住其心/ 224
4. 记住：客户zui看重的往往是后续的服务/ 227
5. 做好细节是一门永不结业的必修课/ 231
6. 用良好的售后服务为你的售前承诺埋单/ 235
7. 售后跟踪——充分挖掘客户需求的法宝/ 238

《隐形契约：非接触式客户深度连接指南》 引言：打破沉默，建立信任——新时代销售的深层洞察 在信息爆炸、人际关系趋于碎片化的今天，传统的销售模式正面临前所未有的挑战。“推销”二字仿佛带上了某种负面色彩，消费者对直白的产品展示和说服式营销反应日益冷淡。然而，需求并未消失，只是表达方式和获取渠道发生了变化。人们渴望被理解，被尊重，被提供真正有价值的解决方案，而非仅仅被告知“你应该购买”。《隐形契约：非接触式客户深度连接指南》正是诞生于这样的时代背景之下，它不教你如何“敲开门”，而是教你如何在看不见的地方，悄无声息地构建起与潜在客户之间坚不可摧的信任桥梁。 本书的独特性在于，它颠覆了“陌生拜访”的传统概念，将关注点从“面对面”的物理接触，转移到了“线上线下，触点即服务”的无形连接。我们不再强调“如何踏入客户的空间”，而是探讨“如何让客户主动走进你的生态”。这本书不是关于技巧的堆砌，而是关于思维的重塑，是关于如何从“推销者”转变为“价值引路人”，如何在营销的每一个细微之处，都渗透着对客户需求的深刻洞察和人文关怀。 第一篇：心理契约的构建——从“被动接受”到“主动连接” 这一篇将深入剖析消费者心理的底层逻辑，揭示在现代社会，信任是如何悄然建立，又在何种情况下被瓦解。我们不再谈论“打动”客户，而是探讨“如何赢得”客户的信赖，即使你们从未谋面。 第一章：无声的语言——信息时代的信任编码 “可见度”与“可信度”的辩证关系： 在信息泛滥的时代，一个品牌或个人如何在海量信息中脱颖而出，并且不被视为“噪音”？本章将解析如何通过精心设计的信息呈现，让客户在接触的第一刻就产生“值得信任”的初步判断。这包括品牌故事的叙事方式，内容呈现的专业度，以及用户评价的真实反馈等。 情绪价值的传递——不仅仅是产品本身： 现代消费者购买的不仅是商品或服务，更是情感的满足，是价值观的共鸣。本章将探讨如何通过营销的每一个环节， subtle 地传递积极情绪，引发情感共鸣，让客户在潜意识里对你产生好感。例如，一个公益项目的参与，一次感人至深的客户故事分享，都可能成为构建信任的基石。 “社会证明”的非直接应用： 传统意义上的客户案例、推荐信固然重要，但本书将深入探讨如何在互联网时代，通过非显性的方式，放大“社会证明”的力量。例如，社区论坛的活跃度，社交媒体上的口碑传播，行业内的专业认可，这些看似分散的信息，如何汇聚成强大的信任流。 第二章：预设的场景——引导客户主动探索 “内容引流”的深度解析： 告别硬广，拥抱价值。本章将详细阐述如何通过高质量、有深度、与客户需求高度相关的内容，自然地吸引潜在客户。这包括博客文章、行业报告、在线研讨会、播客节目等，如何设计这些内容，使其不仅仅是信息的传递，更是解决客户痛点的“提示器”。 “体验式营销”的线上延伸： 即使无法提供实体体验，如何在线上模拟或创造接近真实的体验？本章将介绍虚拟现实（VR）、增强现实（AR）在产品展示和客户互动中的应用，以及如何通过互动式问卷、个性化推荐系统，让客户在探索过程中感受到被重视和被理解。 “社群运营”的信任放大器： 一个活跃、健康的客户社群，是品牌最宝贵的资产。本章将深入探讨如何建立、维护和赋能客户社群，让社群成员成为品牌的拥护者和传播者。这包括社群活动的策划，用户生成内容（UGC）的引导，以及如何通过社群反馈，不断优化产品和服务。 第三章：潜移默化的影响力——建立“认知偏好” “选择架构”的艺术： 客户做决策时，总是在一系列选项中进行选择。本章将解析如何通过精巧的“选择架构”，在不直接推销的情况下，引导客户倾向于你提供的解决方案。这可能涉及产品组合的展示方式，定价策略的呈现，以及信息呈现的先后顺序。 “损失厌恶”与“获得预期”的巧妙运用： 人们对损失的规避心理往往强于对获得的渴望。本章将探讨如何利用这一心理，在不制造恐慌的前提下，展现潜在的“损失”，或者强调“获得”的长期价值，从而激发客户的行动意愿。 “锚定效应”的非销售场景应用： 即使不是直接的谈判，也可以利用锚定效应来影响客户的认知。本章将展示如何在信息呈现、对比分析中，巧妙设置“锚点”，让客户更容易接受你的价值主张。 第二篇：无形网络的构建——多渠道触点的情感链接 这一篇将聚焦于如何在现代社会的各种数字化和半数字化触点上，编织一张无形的客户连接网络，让客户在不经意间，感受到品牌的温度和专业。 第四章：数字足迹的解读与响应——个性化沟通的艺术 “数据洞察”下的“同理心”： 掌握客户的数字足迹（浏览历史、互动记录、社交媒体活动等）并非为了“监控”，而是为了更精准地理解客户的需求和痛点。本章将解析如何从这些数据中提炼出“同理心”的语言，进行更具个性化和相关性的沟通。 “智能推荐”的温度： 抛弃冰冷的算法，拥抱温暖的推荐。本章将探讨如何设计智能推荐系统，使其不仅仅是基于数据匹配，更能体现对客户潜在需求的预判和关怀，让客户感受到“你懂我”。 “自动化营销”的“人性化”设计： 自动化邮件、短信、推送等，如何避免被视为骚扰，反而成为贴心的提醒或有用的信息？本章将详细介绍如何通过精细的自动化流程设计，让机器的效率与人的温度完美结合。 第五章：内容生态的构建——成为行业“意见领袖” “价值输出”的循环模型： 本章将构建一个完整的“价值输出”模型，从内容策划、制作、分发到互动反馈，形成一个良性循环。这包括如何找到差异化的内容切入点，如何打造专业权威的内容形象，以及如何鼓励用户参与和共创。 “知识付费”与“免费分享”的平衡： 在提供有价值内容的同时，如何合理地进行知识付费，又不牺牲品牌的开放形象？本章将探讨如何在价值输出中，巧妙地植入商业价值，吸引真正有需求的客户。 “媒体合作”与“KOL联动”的战略思维： 本章将解析如何选择合适的媒体平台和行业意见领袖（KOL），与其建立互利的合作关系，通过他们的影响力，触达更广泛的潜在客户，并提升品牌的权威性。 第六章：体验空间的拓展——线上线下融合的无缝衔接 “线上客服”的“情感服务”： 抛弃机械式的回复，用真诚和专业去回应每一个客户的咨询。本章将探讨如何通过在线聊天、视频客服等方式，提供超越预期的服务体验，让客户感受到被尊重和被重视。 “虚拟展厅”与“在线体验”的创新： 对于实物产品，如何通过3D模型、VR/AR技术，在虚拟空间中提供沉浸式的体验？对于服务产品，如何通过在线演示、互动模拟，让客户充分了解服务价值？ “线下活动”的“线上引流”与“线上复盘”： 即使举办线下活动，如何通过线上渠道进行高效的预热和推广？活动结束后，又如何通过线上平台进行内容的二次传播和用户反馈收集？ 第三篇：转化与维护的升华——建立长期的“共生关系” 这一篇将超越一次性的交易，专注于如何将初步建立的信任转化为长期的客户忠诚，并在此基础上，与客户共同成长，实现价值的最大化。 第七章：从“潜在客户”到“忠实拥趸”的转化路径 “转化漏斗”的“情感化”重构： 传统的转化漏斗过于冰冷，本章将探讨如何在每个漏斗阶段，注入情感因素，让客户在感知到价值的同时，感受到被理解和被支持，从而更顺畅地完成转化。 “个性化报价”与“定制化方案”的价值体现： 并非简单的价格竞争，而是如何通过深入的沟通和分析，为客户提供真正符合其需求的个性化方案，并清晰地展现其价值。 “承诺兑现”的超越性实践： 销售承诺的兑现是基本，本书将探讨如何通过超越客户预期的服务，在每一个细节上都做到“说到做到”，甚至“超出预期”，从而在客户心中建立强大的信任感。 第八章：客户生命周期的“持续增值”——从“购买者”到“伙伴” “客户成功”的定义与实现： 本章将重新定义“客户成功”，不仅仅是客户购买了产品，而是客户通过你的产品或服务，真正实现了他们的目标。如何围绕“客户成功”，设计持续的服务和支持体系？ “忠诚度计划”的“非功利性”设计： 抛弃单纯的积分和折扣，设计真正能回馈客户忠诚，并鼓励他们参与和分享的计划。这可能包括专属活动、早期试用、社区贡献奖励等。 “用户反馈”的“进化动力”： 将用户的每一个反馈都视为宝贵的财富，而非负担。本章将探讨如何建立高效的用户反馈收集和处理机制，并将这些反馈转化为产品和服务进化的强大动力，与客户共同成长。 第九章：长期信任的“价值锚定”——构建永续的“隐形契约” “品牌文化”的渗透与共鸣： 强大的品牌文化，能够吸引志同道合的客户，并让他们产生归属感。本章将探讨如何将品牌文化融入到营销的每一个细节，让客户不仅仅是消费者，更是品牌的文化传播者。 “伙伴关系”的建立与维护： 最终，本书的目标是帮助读者与客户建立起一种超越商业交易的伙伴关系。这种关系建立在相互信任、共同成长、价值共享的基础上，是最稳固、最持久的合作模式。 “未来趋势”下的“持续进化”： 销售和营销的边界正在不断模糊。本章将展望未来，探讨在技术不断发展、消费者需求不断变化的环境下，如何保持品牌的敏感度和适应性，持续进化，永远站在客户需求的前沿。 结语： 《隐形契约：非接触式客户深度连接指南》是一本为你量身打造的指南，它不提供“捷径”，而是为你铺设了一条通往真正销售成功的“长远之路”。在这条路上，你将学会如何以一种更人性化、更深刻的方式去理解和连接你的客户，如何通过价值的传递，赢得他们的信任，并最终与他们建立起一种能够经受时间考验的“隐形契约”。这不仅仅是关于销售，更是关于如何在现代社会中，建立起有意义的人际连接，创造共赢的未来。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前对销售类的书籍有些审美疲劳，感觉大多都是换汤不换药，无非是那些老生常谈的技巧。但是这本《现货陌生拜访的艺术》却给了我耳目一新的感觉。它不仅仅是讲销售技巧，更侧重于“艺术”这个层面，强调的是一种思维方式和心态的转变。书里没有那些生硬的套路，更多的是分享了一些非常人性化、接地气的经验。比如，它讲到如何建立信任，如何找到共同话题，如何让客户感到被尊重，而不是被当作一个潜在的交易对象。我尤其欣赏作者在处理拒绝方面的论述，以前听到拒绝就觉得很沮丧，甚至怀疑自己的能力，但这本书让我意识到，拒绝是销售过程中不可避免的一部分，关键在于如何从拒绝中学习，如何调整策略，而不是被它打倒。它提供了一些非常实用的方法，比如如何将拒绝转化为机会，如何通过追问来挖掘更深层次的需求。读这本书的时候，我常常会停下来思考，结合我自己的销售经历，很多时候都觉得自己之前的做法太过于功利，没有真正站在客户的角度去思考问题。这本书就像一位经验丰富的朋友，用平实而深刻的语言，一点点地启发我，让我看到了销售的另一番天地。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直让我醍醐灌顶，尤其是关于“陌生拜访”的部分，我以前总觉得这事儿太难了，面对一个完全陌生的人，不知道该说什么，也不知道对方会不会理你，甚至会感到一丝的恐惧。但这本书不一样，它不是那种空泛的理论，而是把每一个步骤都拆解得特别细致，从如何准备，到如何开口，再到如何应对拒绝，甚至是第二次拜访的策略，都写得有条有理，充满了实操性。我特别喜欢其中提到的“倾听”的重要性，以前我总急于推销我的产品，根本没注意听客户真正需要什么，结果可想而知。这本书让我明白，真正的销售不是推销，而是解决客户的问题，而解决问题的关键在于深入了解。它教会我如何通过提问来引导对话，如何观察客户的肢体语言，如何抓住客户的痛点，然后提供最合适的解决方案。读完之后，我感觉自己信心大增，甚至跃跃欲试，想立刻拉着我的业务手册去实践一下。书中举的很多案例都非常真实，让我能够感同身受，仿佛身临其境，仿佛看到了自己曾经的困境，也看到了书中所描绘的成功场景，这给了我很大的启发和动力。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，好的市场营销不仅仅是推广产品，更是要打动人心。这本书恰恰在这方面给了我很多启发。它没有像很多市场营销的书那样，仅仅停留在理论层面，而是将市场营销的理念巧妙地融入到“陌生拜访”和“成交技巧”之中。我特别喜欢书中关于“价值传递”的论述，它让我明白，销售的本质是将产品或服务所能带来的价值最大化地呈现给客户，而不仅仅是强调产品的特点。如何通过生动的语言和具体的案例，让客户看到产品为他们带来的实际好处，这是非常关键的一点。书中还探讨了如何建立个人品牌，如何在陌生的客户面前展现自己的专业性和可信度，这对于一个销售人员来说至关重要。此外，它还提到了一些关于“关系营销”的理念，强调了建立长期客户关系的重要性。读完这本书，我不仅学会了如何更有效地进行陌生拜访和促成交易，更深刻地理解了市场营销的精髓，那就是以客户为中心，用真诚和专业去赢得信任。这本书对于提升我的销售能力和市场洞察力都有非常大的帮助。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是业务员的“葵花宝典”！我从事销售多年，自认为经验也算丰富，但读了这本书后，我才发现自己之前在很多方面都有所欠缺。特别是“成交技巧”这一块，书里分享的不仅仅是一些表面的话术，而是深入到了成交背后的心理学。它分析了客户在不同阶段的心理变化，以及如何针对性地运用不同的策略来引导客户做出购买决定。我印象最深刻的是关于“异议处理”的部分，以往遇到客户的异议，我常常会有些慌乱，不知道该如何应对，结果就是客户越来越犹豫，最终错失良机。而这本书提供了非常系统的方法，教我如何识别客户异议的真正原因，如何用同理心去回应，如何用事实和数据来打消疑虑。而且，书中还强调了“跟进”的重要性，让我意识到，一次成功的拜访并不意味着销售的结束，而是更重要环节的开始。如何有策略地进行后续跟进，如何保持与客户的良好关系，这些都得到了非常详细的阐述。读完之后，我感觉自己对销售又有了全新的认识，充满了信心，迫不及待地想把这些学到的知识运用到实际工作中去。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的太及时了！作为一名销售新手，我曾经非常害怕面对陌生客户，总觉得无从下手，很容易就被客户拒绝，这让我一度非常沮丧。这本书就像一盏明灯，照亮了我前行的道路。它以一种非常循序渐进的方式，从最基础的准备工作开始，详细讲解了如何进行电话邀约，如何选择合适的时间和地点，以及如何在拜访前做足功课，了解客户的基本情况和潜在需求。我特别欣赏书中关于“开场白”的技巧，作者提供了一些非常实用的模板和思路，让我不再因为不知道如何开口而感到尴尬。而且，书中对于“非语言沟通”的讲解也非常到位，让我意识到了肢体语言、眼神交流和语气语调在销售过程中的重要性。我以前可能只关注说话的内容，却忽略了这些更细微的方面。读完之后，我感觉自己整个人的状态都发生了变化，不再那么紧张和胆怯，而是更加自信和从容。这本书不仅教会了我销售的技巧，更重要的是，它帮助我建立了一种积极的心态，让我相信通过不断的学习和实践，我一定能够成为一名优秀的销售人员。

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一个字好啊，

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不错。

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