具体描述
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医药保健品销售人员超级口才训练
- I S B N：9787115443120
- 定 价：45.00
- 作 者： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>程淑丽
- 作者国别：中国
- 出版时间：201701
- 发货状态：未知
- 出 版 社： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>人民邮电出版社
- 图书公司： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>北京普华文化发展有限公司
- 责任编辑：--
- 译 者：--
- 开 本：16开
- 装 帧：平装
- 版 次：1版1次
- 页 数：240页
- 开卷分类： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>社科> style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>经济与管理> style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'> 销售/营销
出版社推荐语
好口才能带来好业绩，好口才能有效说服客户。
超级口才简单易学，让你轻轻松地学会话术，并体会到销售中的乐趣。
提倡推荐，拒绝推销，剖析顾客心理，理解顾客的话中话，深度发掘顾客的需求。
从106个销售场景着手进行分析，内容充实且面面俱到，分析与建议贴合实际，让你张嘴就来，轻松赢得订单。 从不同角度出发，分析顾客的不同反应，掌握医药保健品销售的钥匙。
内容简介
《医药保健品销售人员超级口才训练》针对医药保健品销售过程中的各种实际情况，全面、具体地介绍了医药保健品销售人员工作中所应具备的基本技能和应对技巧。
本书内容充实、应用性强，分别描述了106 个具体的医药保健品销售情景，并通过情景再现、情景分析、口才金句与口才误区四个模块对医药保健品销售人员所应具备的基本技能、专业素养、应答技巧予以说明。其中，情景分析模块针对实例中顾客的种种行为及其实际需求做出了深刻而全面的解析；口才金句模块对医药保健品的销售提出了具有可操作性的建议；口才误区模块则指明了医药保健品销售人员在与顾客沟通的过程中容易出现的失误。
《医药保健品销售人员超级口才训练》是一本可以帮助销售人员提升口才的实务工具书，它既适合医药保健品终端销售人员使用，也可作为销售型医药保健品企业内部培训的教材。
作者简介
程淑丽北京弗布克管理咨询有限公司副总经理，知名市场营销管理实战派学者、高级咨询顾问、数位学习顾问。长期从事企业市场营销管理实务方面的研究与实践、企业市场营销管理咨询、企业E-LEARNING培训课程开发、企业培训教材与课程开发、大学管理课程课件开发、数位教学设计等工作。
目录
目录
第1 章 热心迎客，在柜台前锁定顾客 / 1
1.1 顾客在店外观望橱窗内的保健品 / 2
1.2 顾客围着店外立体促销牌议论 / 4
1.3 顾客站在店门口往里看，却不进店 / 7
1.4 顾客拿着宣传单进店 / 9
1.5 顾客进入店内后离开 / 11
1.6 顾客细看柜台内的某类药品 / 13
1.7 顾客着急购买处方药却没有处方 / 15
1.8 顾客要购买隐私或特殊的药品、保健品 / 17
1.9 顾客说我先了解一下，稍后上网买 / 19
1.10 营业高峰期，顾客反复询问销售人员药品信息 / 21
1.11 顾客来电询问保健品的详细事宜 / 23
第2 章 精心待客，挖掘需求 / 25
2.1 顾客认为保健品都是骗人的 / 26
2.2 顾客刻意回避销售人员推荐的保健品 / 28
2.3 顾客询问保健品效果不好能不能退换 / 30
2.4 顾客表明为他人购买而前来了解信息 / 32
2.5 顾客想买保健品送礼 / 34
2.6 顾客犹豫买中药还是西药 / 36
2.7 顾客想要购买的药品并不适合自己 / 38
2.8 顾客请销售人员推荐药品 / 40
2.9 顾客认为价格太高，负担不起 / 42
2.10 顾客对保健品都不满意 / 44
第3 章 真诚待客，激发顾客兴趣 / 47
3.1 顾客指着广告促销保健品询价 / 48
3.2 顾客认为保健品效果不如食疗 / 50
3.3 顾客表示近经济紧张，买不起保健品 / 52
3.4 顾客认为保健品有依赖性 / 54
3.5 顾客表示保健品还没吃完 / 56
3.6 顾客要求试用保健品 / 58
3.7 顾客只想购买一直服用的药品 / 60
3.8 顾客表示哪种药品便宜，就买哪种 / 62
3.9 顾客询问现在购买可以几折优惠 / 64
3.10 顾客反复询问药品的有效期 / 66
第4 章 潜心劝客，化解疑问 / 69
4.1 “这药品会产生什么不良反应吗” / 70
4.2 “这药属于中药还是西药，有效吗” / 72
4.3 “这药的疗程也太长了” / 74
4.4 “长期服用保健品是不是对身体有害” / 76
4.5 “这几种药品有什么区别啊” / 78
4.6 “过敏性体质吃这种药会不会过敏” / 80
4.7 “服用这种药有什么禁忌吗” / 82
4.8 “这种保健品是哪生产的，质量可靠吗” / 84
4.9 “给我个新包装吧” / 86
4.10 “这款保健品适合我的症状吗” / 88
4.11 “我朋友说这款保健品疗效不好” / 90
第5 章 尽心稳客，解决异议 / 93
5.1 “我身体这么好，不需要买保健品” / 94
5.2 “保健品不能治病” / 96
5.3 “我前几天刚买过，这次不买” / 98
5.4 “我都没听说过这个品牌，用着不放心” / 100
5.5 “我上过好几次当，不敢再相信了” / 102
5.6 “保健品我没法报销” / 104
5.7 “保健品太贵了” / 106
5.8 “不知道疗效如何，我再考虑一下” / 108
5.9 “我回去和老伴商量一下” / 110
5.10 “我要是买贵了，你们要赔我差价” / 112
5.11 “你们店的药品不全，价格还比别家贵” / 114
5.12 “这药还要冷藏存放，太麻烦了” / 116
5.13 “中药疗程长，太麻烦” / 118
5.14 “西药副作用大” / 120
5.15 “我不买国产药，我更信得过进口药” / 122
5.16 “你们卖的中药材是真的吗” / 124
5.17 “你们药店怎么没有优惠活动” / 126
5.18 “这款保健品要是没效果，我要来退款” / 128
5.19 “我不放心在小药店买药” / 130
第6 章 诚心留客，善待顾客 / 133
6.1 如何接待点名买药的顾客 / 134
6.2 如何接待目的不明确的顾客 / 136
6.3 如何接待前来询问的顾客 / 138
6.4 如何接待冲动购买的顾客 / 140
6.5 如何接待闲逛的顾客 / 142
6.6 如何接待爱聊天的顾客 / 144
6.7 如何接待老年顾客 / 146
6.8 如何接待中年顾客 / 148
6.9 如何接待年轻顾客 / 150
第7 章 恒心签客，临门一脚达成交易 / 153
7.1 “这药能保证效果吗” / 154
7.2 “我还是不买了，价格太贵” / 156
7.3 “我一次买三个疗程，你给我便宜点” / 158
7.4 “我体质和别人不一样，我怕我用了没效果” / 160
7.5 “这仪器操作这么麻烦，我怕回去用不好” / 162
7.6 “血压仪买回去也使用不了几次，还是别买了” / 164
7.7 “我想购买新的产品” / 166
7.8 “我对老中医免费坐堂不太相信” / 168
7.9 “为了提成，你们肯定推销贵的” / 170
7.10 “我先买一盒，效果好再来买” / 172
7.11 “我是送人的，要是不合适能退吗” / 174
7.12 “万一效果不好，退货很麻烦，还是算了” / 176
7.13 “我忘记带会员卡了，能按照会员价买吗” / 178
7.14 “每次都带人来参加你们的会销，给我便宜点” / 180
第8 章 赤心交客，优化服务 / 183
8.1 如何关联销售其他产品 / 184
8.2 如何引导顾客拿单付款 / 186
8.3 如何再次提醒服用的禁忌 / 188
8.4 如何重申操作规范 / 190
8.5 如何留下顾客的联系方式 / 192
8.6 如何说服顾客成为会员 / 194
8.7 如何派送宣传资料 / 196
8.8 如何邀请顾客下次再来 / 198
8.9 如何管理顾客信息 / 200
8.10 如何进行有效的电话回访 / 202
8.11 如何有效地进行走访 / 204
8.12 如何巧用药历 / 206
第9 章 耐心抚客，妥善处理投诉 / 209
9.1 顾客抱怨门店保健品太少，品种单一 / 210
9.2 顾客抱怨门店网点太少，购买不便 / 212
9.3 顾客投诉刚买的保健品降价了 / 214
9.4 顾客质疑宣传单上的免费活动没有举办 / 216
9.5 顾客投诉用了保健品有不良反应 / 218
9.6 顾客投诉保健仪器坏了没人管 / 220
9.7 顾客投诉保健品效果不好，要求退款 / 222
9.8 顾客投诉“24 小时”药店夜间买药没人理 / 224
9.9 顾客投诉销售人员怠慢服务，态度不好 / 226
9. 10 顾客因非质量问题而要求退换货 / 228
| 商品名称： | 医药销售行为学(医药院校市场营销专业十二五系列规划教材) | ||
| 作者： | 曾智//申俊龙 | 开本： | 16开 |
| ： | 36 | 页数： | 230 |
| 现价： | 见顶部 | 出版时间 | 2015-02-01 |
| ISBN号： | 9787122223302 | 印刷时间： | 2015-02-01 |
| 出版社： | 化学工业 | 版次： | 1 |
| 商品类型： | 图书 | 印次： | 1 |
基本信息
| 商品名称： | 医药产品经理营销呈现/医药营销管理系列丛书 | 开本： | 4 |
| 作者： | (德)甘特·乌姆巴赫|译者:季纯静 | 页数： | |
| 定价： | 48 | 出版时间： | 2015-08-01 |
| ISBN号： | 9787121266560 | 印刷时间： | 2015-08-01 |
| 出版社： | 电子工业 | 版次： | 1 |
| 商品类型： | 图书 | 印次： | 1 |
目录： **章 个人目标与目的
第2章 进行市场分析，想出对应策略
第3章 拓展你的目标
第4章 赢得关注
第5章 充分发挥语言的作用
第6章 设计：选择自己的风格
第7章 设计：整体布局
第8章 设计图形和表格
第9章 设计能够赢得良好反馈的直邮广告
**0章 使用图片和插图
**1章 创造情感影响
**2章 提升你的品牌行销技能
**3章 适应职业角色
**4章 变得*为机智
**5章 内部营销
**6章 外部沟通
**7章 使你的影响*大化
**8章 发动外部支持
**9章 项目战略开发
第20章 项目实施
第21章 成长为一名项目领导者
第22章 实施
内容提要： 由甘特·乌姆巴赫*的《医药产品经理营销呈现》涵盖了如下的内容： ★表达方法多样，使用文字、布局和插图等以期达到*佳效果； ★既有内部沟通，也有外部沟通； ★使现有的资源得到*佳的利用； ★调整你的销售队伍以及与你一起工作的外部机构； ★对项目团队中的人进行引导； 为了让读者留下*深的印象，书中列举了大量生动的事例和现实生活中的应用。案例研究阐明了解决问题的方法；检查清单和小贴士将有助于建议和意见付诸实施。
基本信息
书名:医药代表实战指南
：36元
出版社：电子工业出版社
出版日期：2013年5月
ISBN：9787121201097
字数：145000
页码：175
版次：1
装帧：平装
开本：16开
目录
第1章 一个的职业选择
报酬
职业提升
惠及他人
自身教育
的人
投资潜力
第2章 职业弊端（如你所知）
绝非易事
磨合期
一天工作12～14小时
完成销售任务
竞争压力
第1章 一个的职业选择
报酬
职业提升
惠及他人
自身教育
的人
投资潜力
第2章 职业弊端（如你所知）
绝非易事
磨合期
一天工作12～14小时
完成销售任务
竞争压力
第3章 职位录取
寻找职位机会
面试秘籍
牛刀小试
第4章 入门指南
结识销售团队
你需要知道什么——所有的一切（似乎是这样的）
产品学习系统
了解你的市场
销售技巧
培训老师
第5章 做事条理化
你的家庭办公室
销售资料
存储的挑战
你的细节袋
你的汽车
安排好你的时间
时间管理的小窍门
有关工作习惯的一些建议
第6章 满足你的客户
初级保健医生类型
初级保健医生和医药代表
专科医生
初级保健医生与专科医生：销售上的差异性在哪里
“象牙塔”里的乐趣
看看这位“向导”
医师联合职业团体
医院销售策略
次进行医院销售拜访
医院销售的特别内容
住院医生
实习医生
周四桌球日
药品销售的其他“目标”人群
其他客户
非医生的从业人员：执业护士和医生助理
医药产品和生物科技产品销售的关键差异
谈一谈办公室工作人员
第7章 基本销售技巧
一般职业行为
个人形象
基本的沟通技巧
建立关系
为每次拜访都设定一个目标
销售职业准则和美国药品研究和生产商协会制定的
行业操守准则
第8章 销售拜访
拜访前的准备
业务拜访的开始
特性和效果
问题和反对的意见
结束拜访
拜访后的分析
简明扼要、聪明睿智、把握机会
30秒业务拜访
30秒业务拜访技巧
如何见到“拒不见面”的医生
第9章 销售拜访的支持工作
销售工具
药物说明书
临床研究资料
临床研究的概要文件
产品的样品
使用样品的策略和战术
第10章 管理式医疗市场
什么是管理式医疗
管理式医疗有用吗
管理式医疗与传统的损失补偿保险有何不同
药品行业在管理式医疗中扮演的角色
管理式医疗机构控制处方药费用的规定
什么是共同付费
什么是处方一览表
从处方一览表中选择药物
什么是药物利用评审
药房利益管理者
其他管理式医疗
在管理式医疗条件下，医药代表扮演的角色
关于管理式医疗的后一点意见
第11章 开启药品销售职业生涯的10种方式
表露感恩的心
保持积极、热情和自信
富有创造性并充满乐趣地工作
热爱你的家庭和工作
培养你与客户的关系
富有责任感
自我约束
将绝大部分的时间投入你重要的客户那里
认真地倾听客户在说些什么
为自己所做的一切感到自豪
附录A 参考书籍
附录B 网络资源
附录C 美国主要的制药和生物科技产品公司
内容提要
本书作者是资深医药代表和培训师，根据他多年的从业经验，介绍如何成为一名的医药代表，主要内容包括医药代表职业分析、如何成为医药代表、了解医药行业、熟悉医生和其他医护人员、跟客户有效沟通的技巧、掌握基本销售技巧和礼仪、开启药品销售职业生涯的10种方式等。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，本书给出了切实可行的建议，有助于医药代表们快速提升医药销售水平。
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