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宿文渊 著

出版社： 中国华侨出版社

ISBN：9787511334114

版次：1

商品编码：11261621

包装：精装

开本：16开

出版时间：2013-05-01

页数：576

字数：747000

内容简介

　　随着市场经济的发展，推销员的队伍越来越大。在顾客资源有限的情况下，每个推销员将面临更加激烈的竞争。因此，对推销人员来说，如何做好推销工作，乃至成为推销高手，比以前任何时候都紧迫。
　　本书从推销员要具备的素质和技能入手，系统阐述了推销员成功必备的经验、方法和理论知识，为广大推销员提供了一套全面、实用的推销制胜法宝。本书由“世界上伟大的推销员”、“世界上伟大的推销方法”、“世界上伟大的营销书”三个部分组成。第一部分介绍了乔·吉拉德、原一平、法兰克·贝特格等世界推销大师的推销经验和成功之道；第二部分收录了营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广等方面有效的营销方法，并附有真实的案例分析及“方法实施要点”；第三部分主要介绍了世界营销大师的经典著作，如菲利普·科特勒的《营销管理》、汤姆·霍普金斯的《就这样成为销售冠军》、艾略特·艾登伯格的《4R营销》等。
　　本书通过精辟通俗的分析，全面论述了推销的原则、方法以及各种技巧，堪称金牌推销员的制胜真经。一旦你掌握了其中的精髓，就一定能够轻松面对推销工作中遇到的种种挑战，迅速提升推销能力和业绩。

目录

上篇 世界上最伟大的推销员
第一章 奥格·曼狄诺教你怎样成为最伟大的推销员
我用全心的爱迎接今天
我将坚持不懈直到成功
我是自然界伟大的奇迹
我永远沐浴在热情之中
我珍惜生命中的每一天
我在困境中寻找机遇
我每晚反省自己的行为
我要控制情绪笑遍世界
第二章 原一平给推销员的10 个忠告
培养自身，做一个有魅力的人
处处留心，客户无处不在
关心客户，重视每一个人
定期沟通，紧密客户关系
主动出击，打开客户大门
赢得客户，好好对待“上帝”
管好客户资源，让客户连成片
对生意介绍人必须信守承诺
重视250 法则，客户不再遥远
第三章 乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密
让产品成为你的爱人
精心地准备销售工具
记录与客户交流的信息
使用气味来吸引顾客
抓住顾客心理促成交易
全方位获取销售信息
积极为成交做好准备
成功结束推销的艺术
第四章 贝特格无敌推销术
听到“不”时要振作
最重要的销售秘诀
在极短时间内达成销售
必须学会的销售技巧
如何确保顾客的信任
让人们愿意和你交流
不要害怕失败
第五章 托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军
排练法则—排练好销售这幕剧
靶心法则—开发高回报的顾客
杠杆法则—让对手成为杠杆
求爱法则—用真诚打动顾客
钩子法则——吸引顾客守候到底
催化法则——建立成熟的客户关系
加演法则—不断提升服务质量
80/20 法则——重点出击，高利回报
第六章 托尼·高登的销售秘诀
放弃你头脑中的一切
为了更好的明天学习
爱上你正进行的工作
与大家分享你的快乐
走上成功事业的巅峰
第七章 成就你一生的销售技巧
让笑容成为销售的武器
以优雅的谈吐敲开顾客之门
倾听的人更受顾客欢迎
不可忽视真诚地赞美他人
好仪表让客户喜欢上你
勤于思考使你一路畅通
不能忽视的细节的力量
诚信的能量永远巨大无比
拥有健康是成功的保证
生活需要一颗感恩的心
第八章 一分钟说服——世界上最棒的推销艺术
开场白沟通技巧
预约采访技巧
产品介绍技巧
成交语技巧
处理反对意见的技巧
问对问题技巧
第九章 9 步走向成功推销
勇敢地亮出自己
先推销你自己
成功始于行动
3 条黄金定律
找到你的客户
赢得顾客的心
让客户无法回绝
完美成交艺术
提供美的服务

中篇 世界上最伟大的营销方法
第一章 营销环境分析
市场调研
外部宏观环境分析
外部微观环境分析
企业内部环境分析
市场机会分析法
环境威胁机会矩阵
市场潜力分析
销售预测分析法
市场占有率分析法
核心能力分析法
第二章 市场机会选择
竞争对手界定法
竞争性路径分析法
消费者购买决策行为分析法
组织采购行为分析法
市场细分营销
利益细分法
目标市场选择法
差异化营销
第三章 确定产品竞争优势
产品生命周期及其营销策略
品牌定位四步法
产品与品牌的关系模型
品牌延伸策略
产品概念测试法
产品组合策略
ABC 分析法
第四章 价格定位与营销推广
成本加成定价法
目标收益定价法
边际成本定价法
随行就市定价法
认知价值定价法
逆向定价法
动态定价法
价格调整策略
促销组合策略制定法
广告促销策略
销售促进策略
第五章 市场营销策略
6Ps 和10Ps 组合分析法
4C 和4R 营销
7P 服务营销
关系营销
深度营销
绿色营销
文化营销
逆向营销
合作营销
体验营销
品牌营销
第六章 营销执行与管理
年度营销计划制订法
营销组织构建法
营销人员绩效考核法
营销人员薪酬设计法
销售人员管理法
销售业务管理法
销售通路管理法
营销业务流程规划法
营销与财务结合的方法

下篇 世界上最伟大的营销书
一 《销售圣经》
二 《销售巨人》
三 《就这样成为销售冠军》
四 《营销管理》
五 《水平营销》
六 《体验营销》
七 《关系营销》
八 《4R 营销》
九 《营销全凭一张嘴》
十 《胜算——用智慧击垮竞争对手》
十一 《市场领袖的法则》
十二 《长尾理论》
……

精彩书摘

　　走上成功事业的巅峰
　　社会竞争越来越激烈，要求我们绝不能安于现状，不安于现状要求我们时刻战胜自己，主动改进，永远别说“已经做得够好了”。托尼？高登认识到了这一点，所以他成功了。
　　一、绝不安于现状
　　那是在20世纪90年代的一天，有两个人骑着骆驼行走在非洲的大沙漠里，他们的目的地是沙漠另一边的一个小城镇。
　　他们带了好几壶水和好几袋食物，足够应付几天的供应。
　　“我们应该加快前进速度，不然会被困在沙漠里。”进入沙漠的第二天，其中一
　　个人觉得走得太慢了，便对另一个人说。
　　“怕什么？我们有这么多的水和食物，慢慢走吧。”另一个人说。
　　提议走快一点的那个人听了，觉得有道理，也放弃了走快一点的想法。
　　然而，就在那天晚上，一场风暴袭来，两个人的命是保住了，可水、食物、行李都被风暴卷走了，骆驼也失踪了。
　　这一下，他们不能再“慢慢走”了。第三天，他们开始拼命地奔跑，可惜的是，由于无水无食，又辨别不清方向，最终没有走出大沙漠。
　　足够多的水和食物是两个人当时的“现状”，安于这样的“现状”，两个人慢慢地走。但无情的风暴毁掉了他们的“现状”，并最终毁掉了他们的性命。
　　风暴不是人力可以控制的，“现状”也不是自己可以挽留的。
　　其实，每一个组织以及每一个人都会随时遭遇类似于“风暴”的不可控事件，这些事件会毁掉一切，让没有准备的、安于现状的人陷入绝境。
　　即使没有狂风大浪，你所处的境况也每时每刻都在变化，安于现状只能是一厢情愿的梦想，当你从梦中醒来时，你会发现原来所拥有的一切都已经随风而逝。因此，你必须像非洲玛族人那样主动变化，在“现状”变化之前就做好准备，如果像相族人那样等“现状”消失了再变化，一切都晚了。
　　世界上第一辆四轮汽车是福特发明的，在其他汽车公司崛起之前，世界上最受欢迎的汽车是福特的T型车。这种汽车色彩单一，除了黑色还是黑色，样式也比较古板，但在流水线大批量生产模式下，其成本较低，而且耐用，迎合了当时世界各国消费者的需求，畅销期长达20年。也许正是因为这种畅销，让福特的经营者们误认为“现状”可以一成不变，福特王朝可以永远做汽车业的老大，进而忽视了世界一直都在前进的现实。
　　20世纪20年代，经济进一步发展了，美国人的收入增加了，汽车不再仅仅是代步的工具，人们更乐意把它当作地位和身份的象征。显然，色彩单一、样式单一的T型车已经无法满足人们的这种需求了。然而，福特公司经营者对这种变化视而不见，福特本人还固执地说：“不管消费者需要什么，福特公司生产的汽车永远都是黑色的！”
　　前进中的世界终于使停止“现状”的福特落后了。跟上时代发展的是顺应消费者需求的通用汽车以及后来的日本丰田和本田等。
　　你安于现状，但其他对手仍在进步，你止步不前，换来的只能是落后，落后就面临被淘汰。你不变，环境每时每刻都在变。
　　有的老板在几年前还把企业搞得红红火火，近几年却力不从心了；也有的老板过去成功过，后来栽了跟头，现在想东山再起，却办不到了，即使拥有比当年创业时更丰富的资源都无法办到。
　　老板今不如昔，可能有多方面的原因：企业规模大了，他本人却没有成长；现在创业门槛更高了，他跨不过去了；市场机会越来越少了，争夺者却更多了、竞争更剧烈了；现在的创业环境变化了，他不适应了。这些原因归结起来，其本质都是安于现状造成的。
　　尤其是环境的变化，让很多缺乏远见的老板吃亏不小。他们总是以为：环境不会恶化，只会越来越好，或者至少可以保持现状。在日新月异的环境中，他们顽固地走着老路子，使用旧方法，守着落后的经营理念。
　　二、主动改进，而不是被动挨打
　　在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间发生了分歧，因为降落伞的安全性能不够。事实上，通过努力，降落伞的合格率已经提高到99.9％了，但军方要求达到100％，因为如果只达到99.9％，就意味着每1000个跳伞士兵中会有一个因为降落伞的质量问题而送命。但是，降落伞商则认为提高到99.9％就够好的了，世界上没有绝对的完美，根本不可能达到100％的合格率。军方在交涉不成功后，改变了质量检查办法，他们从厂商前一周交货的降落伞中随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞机上往下跳。这时，厂商才意识到100％合格率的重要性。奇迹很快出现了：降落伞的合格率一下子达到了100％。
　　在通常情况下，99.9％的合格率已经够好的了。但如此“够好”却意味着每1000个士兵中就可能有一个人不是死于敌人的枪炮，而是死于降落伞的质量问题。
　　事物永远没有“够好”的时候。
　　一个人成功与否在于他是否做什么都力求最好。成功者无论从事什么工作，都不会轻率疏忽，满足现状。相反，他会在工作中以最高的规格要求自己，能做到最好，就必须做到最好。对于老板来说，这样的员工才是最有价值的员工，这样的推销员也是最棒的推销员。
　　工作中的每个人都应该培养自己一丝不苟的工作作风，那种认为小事就可以被忽略或置之不理的想法，正是你做事不能善始善终的根源，它直接导致工作中漏洞百出。要不断思考如何改进你必须要做的事。当然，在你对既有工作流程寻求改变以前，必须先努力了解既有工作流程，以及这样做的原因，然后质疑既有的工作方法，想一想能不能进一步地改善。
　　三、不断战胜自己
　　一个失去一条腿的军人曾说过这样一段话：“我认为最可怕的敌人便是躲在暗处、看不见的敌人。与明处敌人作战时，内心具有一种充实感。但我最害怕在密林深处作战。当你屏息静气，不敢发出任何声响，紧张地注视着周围时，好像什么阻力也没有，甚至连敌人的影子都看不见。时间1分钟、2分钟、5分钟、10分钟地过去，最令人害怕、毛骨悚然的就是如此的寂静，当恐怖感渗透全身时，也就到了与那些看不见、摸不着的敌人开始战斗的时刻了……”
　　推销员同样也面对着看得见的“敌人”（竞争对手）和看不见的“敌人”（自己）。
　　对于看得见的“敌人”，当然要全力战胜他，谁都明白应该怎样去做。为了取得成功，当然要付出相当的努力，因此，对于看得见的“敌人”，我们没有任何惧怕。
　　真正可怕的是那些看不见的“敌人”，这无形的“敌人”就在你感觉不到的自身之中。
　　所谓推销，就是即使客户摆出一副拒绝的架势，推销员也要用相应的对策使客户购买。客户不想买，你就要用相应的对策来改变客户的观点，这就是推销员的工作。当然，客户不会轻易改变自己的主意。道理很简单，你自己一旦有了某种打算，也不会随意改变，何况是要求别人改变决定呢？同样是拒绝，方式却有不同。有时客户是洗耳恭听后再礼貌地拒绝，有时却态度粗暴，令你难以忍受。推销员差不多每时每刻都在各种拒绝中与“敌人”打交道。假如一个推销员一开始就认为推销工作真让人讨厌，那么，等到第二天起床，他会更加厌恶自己的工作。这就是以悲观的态度去从事推销工作。
　　作为一个推销员，在他刚刚开始推销时，会遇到一系列的困难，如果此时自己的惰性占了上风，也正是败给看不见的“敌人”的开始。因此，我们最可怕的敌人便是自己的惰性。无论成功还是失败，都取决于自己如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理。
　　战胜自己，不断攀登，这就是托尼？高登成为行业尖兵，成为世界级推销大师的根本原因。
　　……

前言/序言

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京东的东西就是方便快捷，非常棒

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好书，都是精华，受益匪浅。

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