具体描述
内容简介
《医疗器械推销理论与实务》融合了高职院校医疗器械销售技巧研究的成果，将推销理论与医疗器械产品的实际销售情况紧密结合，医疗器械产品属于专家型产品，与其他推销品甚至是药品都有很大的不同，本书将医疗器械产品的特征、医疗器械个人/家庭消费者的消费心理与购买行为特征、经销商/代理商的购买行为特征和医院的购买行为特征等内容充分结合进推销过程中。本书阐述内容分为三大模块：一个模块是医疗器械推销人员的职业素养；第二个模块是医疗器械推销过程及技巧；第三个模块是医疗器械推销人员的管理。《医疗器械推销理论与实务》教材适合医疗器械营销及相关专业的学生使用，也可供有关人员作为参考书。
目录
第一章 推销概论第一节 推销的含义与形式
第二节 推销的功能
第三节 推销程序概述
【案例分析】初次与客户见面对话四例
第二章 推销要素与推销模式
第一节 推销要素
第二节 推销模式
【案例分析】推销产品利益介绍第三章 推销沟通
第一节 推销沟通及其方式
第二节 推销人员的商务礼仪
【案例分析】销售代表小陈与客户的电话沟通
第四章 医疗器械客户购买心理及行为与销售模式分析
第一节 个体消费者购买家用医疗器械行为分析
第二节 医疗器械批发商购买行为及销售模式分析
第三节 医院采购行为分析
第四节 医院的招标与投标管理
【实战销售对话技巧模拟】
第五章 医疗器械顾客寻找与分析
第一节 寻找客户的基本概念
第二节 寻找医疗器械客户的方法
第三节 医疗器械产品招商工作的开展
第四节 医疗器械客户的资格审查
【案例分析】顾客无处不在
第六章 医疗器械客户的约见与接近
第一节 医疗器械接近客户前的准备
第二节 医疗器械客户的约见
第三节 接近客户的方法
【案例分析】接近客户的故事
第七章 医疗器械推销洽谈
第一节 推销洽谈的任务与原则
第二节 推销洽谈的内容和程序
第三节 推销洽谈的方法与策略
第四节 医疗器械产品的报价与让价策略
【案例分析】能言善辩，阿奈特不负众望
第八章 医疗器械客户异议处理
第一节 医疗器械客户提出的异议类型及处理策略
第二节 医疗器械客户异议处理的原则与步骤
第三节 处理医疗器械客户异议的方法
【案例分析】鱼与熊掌
第九章 医疗器械推销成交与合同的签订
第一节 推销成交的含义与时机
第二节 推销成交的方法
第三节 医疗器械购销合同的签订
第四节 医疗器械货款回收与售后服务管理
【案例分析】克里斯·亨利的推销经历
第十章 医疗器械销售组织和团队的组建
第一节 销售组织及其基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
【案例分析】某高科技公司加强团队建设案例分析
第十一章 医疗器械销售人员的招聘与选拔
第一节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的甄选与测试
【案例分析】某医疗器械公司营销人员招聘面试方案（校园）
第十二章 医疗器械推销人员的激励与培训
第一节 医疗器械推销人员的激励
第二节 医疗器械推销人员的培训
第十三章 医疗器械推销人员的绩效考核
第一节 医疗器械推销人员的薪酬管理
第二节 医疗器械推销人员的绩效考核
【案例阅读】某医疗器械公司销售人员的绩效考核方案
参考文献
前言/序言
用户评价
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评分给别人买的，不知道怎么样
评分非常好
评分不错的很适合xue?x
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评分替单位购买，做教材用的
评分不错是我想要的
评分作者[ZZ]写的的书都写得很好，最先是朋友推荐我看的，后来就非常喜欢，他的书了。他的书我都买了，看了。除了他的书，我和我家小孩还喜欢看郑渊洁、杨红樱、黄晓阳、小桥老树、王永杰、杨其铎、晓玲叮当、方洲、冰心、叶圣陶、金庸，他们的书我觉得都写得很好。[SM]，很值得看，看了收益很大，价格也非常便宜，比实体店买便宜好多还省运费。 书的内容直得一读[BJTJ]，阅读了一下，写得很好，[NRJJ]，内容也很丰富。[QY]，一本书多读几次，[SZ]。 快递送货也很快。还送货上楼。非常好。 [SM]，超值。买书就要来京东商城。价格还比别家便宜，还免邮费，真的不错，速度还真是快，特别是京东快递，快得不得，有一次我晚上很晚才下单，第二天一大早就送到了，把我从睡梦中吵醒了，哈哈！真是神速，而且都是正版书。[BJTJ]，买回来觉得还是非常值的。我喜欢看书，喜欢看各种各样的书，看的很杂，儿童小说，励志激励、管理财经、文学名著，流行小说都看，只要作者的文笔不是太差，能从中学到东西，我总能让我从头到脚看完整本书。 其实读书有很多好处,就等有心人去慢慢发现. 最大的好处是可以让你有属于自己的本领靠自己生存。 让你的生活过得更充实，学习到不同的东西。感受世界的不同。 不需要有生存的压力，必竞都是有父母的负担。 虽然现在读书的压力很大，但请务必相信你是幸福的。 在我们国家还有很多孩子连最基本的教育都没办法享受的。 所以，你现在不需要总结，随着年龄的成长，你会明白的，还是有时间多学习一下。 古代的那些文人墨客,都有一个相同的爱好-------读书.书是人类进步的阶梯.读书是每个人都做过的事情,有许多人爱书如宝,手不释卷,因为一本好书可以影响一个人的一生.那么,读书有哪些好处呢?1读书可以丰富我们的知识量.多读一些好书,能让我们了解许多科学知识.2读书可以让我们拥有"千里眼".俗话说的好"秀才不出门,便知天下事.""运筹帷幄,决胜千里."多读一些书,能通古今,通四方,很多事都可以未卜先知.3读书可以让我们励志.读一些有关历史的书籍,可以激起我们的爱国热情.4读书能提高我们的写作水平.读一些有关写作方面的书籍,能使我们改正作文中的一些不足,从而提高了我们的习作水平.读书的好处还有一点,就是为我们以后的生活做准备.[NRJJ]
评分不错的
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