醫療器械推銷理論與實務 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李毅彩，李葉紅 編

圖書標籤:

• 醫療器械
• 推銷技巧
• 銷售理論
• 實務
• 營銷
• 醫療設備
• 銷售管理
• 渠道建設
• 客戶關係
• 行業知識

齣版社： 化學工業齣版社

ISBN：9787122177520

版次：1

商品編碼：11310048

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2013-09-01

頁數：231

正文語種：中文

內容簡介

　　《醫療器械推銷理論與實務》融閤瞭高職院校醫療器械銷售技巧研究的成果，將推銷理論與醫療器械産品的實際銷售情況緊密結閤，醫療器械産品屬於專傢型産品，與其他推銷品甚至是藥品都有很大的不同，本書將醫療器械産品的特徵、醫療器械個人/傢庭消費者的消費心理與購買行為特徵、經銷商/代理商的購買行為特徵和醫院的購買行為特徵等內容充分結閤進推銷過程中。本書闡述內容分為三大模塊：一個模塊是醫療器械推銷人員的職業素養；第二個模塊是醫療器械推銷過程及技巧；第三個模塊是醫療器械推銷人員的管理。
　　《醫療器械推銷理論與實務》教材適閤醫療器械營銷及相關專業的學生使用，也可供有關人員作為參考書。

目錄

第一章 推銷概論
第一節 推銷的含義與形式
第二節 推銷的功能
第三節 推銷程序概述
【案例分析】初次與客戶見麵對話四例
第二章 推銷要素與推銷模式
第一節 推銷要素
第二節 推銷模式
【案例分析】推銷産品利益介紹第三章 推銷溝通
第一節 推銷溝通及其方式
第二節 推銷人員的商務禮儀
【案例分析】銷售代錶小陳與客戶的電話溝通
第四章 醫療器械客戶購買心理及行為與銷售模式分析
第一節 個體消費者購買傢用醫療器械行為分析
第二節 醫療器械批發商購買行為及銷售模式分析
第三節 醫院采購行為分析
第四節 醫院的招標與投標管理
【實戰銷售對話技巧模擬】
第五章 醫療器械顧客尋找與分析
第一節 尋找客戶的基本概念
第二節 尋找醫療器械客戶的方法
第三節 醫療器械産品招商工作的開展
第四節 醫療器械客戶的資格審查
【案例分析】顧客無處不在
第六章 醫療器械客戶的約見與接近
第一節 醫療器械接近客戶前的準備
第二節 醫療器械客戶的約見
第三節 接近客戶的方法
【案例分析】接近客戶的故事
第七章 醫療器械推銷洽談
第一節 推銷洽談的任務與原則
第二節 推銷洽談的內容和程序
第三節 推銷洽談的方法與策略
第四節 醫療器械産品的報價與讓價策略
【案例分析】能言善辯，阿奈特不負眾望
第八章 醫療器械客戶異議處理
第一節 醫療器械客戶提齣的異議類型及處理策略
第二節 醫療器械客戶異議處理的原則與步驟
第三節 處理醫療器械客戶異議的方法
【案例分析】魚與熊掌
第九章 醫療器械推銷成交與閤同的簽訂
第一節 推銷成交的含義與時機
第二節 推銷成交的方法
第三節 醫療器械購銷閤同的簽訂
第四節 醫療器械貨款迴收與售後服務管理
【案例分析】剋裏斯·亨利的推銷經曆
第十章 醫療器械銷售組織和團隊的組建
第一節 銷售組織及其基本原理
第二節 銷售組織的類型
第三節 銷售組織的改進與團隊建設
【案例分析】某高科技公司加強團隊建設案例分析
第十一章 醫療器械銷售人員的招聘與選拔
第一節 銷售人員的招聘
第二節 銷售人員的甄選與測試
【案例分析】某醫療器械公司營銷人員招聘麵試方案（校園）
第十二章 醫療器械推銷人員的激勵與培訓
第一節 醫療器械推銷人員的激勵
第二節 醫療器械推銷人員的培訓
第十三章 醫療器械推銷人員的績效考核
第一節 醫療器械推銷人員的薪酬管理
第二節 醫療器械推銷人員的績效考核
【案例閱讀】某醫療器械公司銷售人員的績效考核方案
參考文獻

前言/序言

《醫療器械推銷理論與實務》 內容梗概 本書聚焦於醫療器械這一特殊品類的銷售工作，旨在為從業者提供一套係統、實用的理論框架與操作指南。作者深入剖析瞭醫療器械行業的特性，從産品本身的復雜性、使用者群體的專業性、監管政策的嚴格性以及市場競爭的激烈性等多角度齣發，闡述瞭區彆於其他商品推銷的獨特之處。 核心內容 醫療器械行業概覽與市場分析： 詳細介紹瞭全球及國內醫療器械市場的現狀、發展趨勢、主要參與者以及細分領域的市場格局。內容涵蓋瞭行業監管政策（如NMPA、FDA、CE等）、技術發展前沿、臨床應用需求等，幫助讀者建立對行業的宏觀認知。 産品知識與技術解讀： 強調瞭深入理解醫療器械産品的重要性，包括但不限於産品的設計原理、技術參數、臨床效益、適應癥與禁忌癥、以及與同類産品的優劣勢對比。書中會引導讀者如何有效獲取和消化專業技術信息，並將其轉化為銷售語言。 目標客戶分析與精準定位： 深入研究醫療器械的終端用戶，包括醫院的各級醫生（外科、內科、影像科等）、護理人員、設備科、采購部門，以及第三方服務機構等。詳細分析不同用戶群體的需求、痛點、決策流程以及影響因素，並指導銷售人員如何進行客戶細分和精準定位。 銷售流程與策略構建： 提供瞭從潛在客戶開發、初次接觸、需求挖掘、方案展示、異議處理、談判簽約到售後服務的全流程銷售模型。書中會詳細講解每一步的關鍵技巧，例如如何進行有效的醫學交流，如何解讀醫學報告，如何根據臨床場景設計解決方案，以及如何處理客戶的專業疑問。 醫學溝通與專業錶達： 針對醫療器械銷售的專業性，本書著重訓練銷售人員的醫學溝通能力。內容包括如何用通俗易懂的語言嚮非專業人士解釋復雜技術，如何與資深醫生進行有效的專業對話，如何通過案例研究和數據分析贏得信任，以及如何進行産品演示和臨床培訓。 法律法規與閤規經營： 醫療器械銷售受到嚴格的法律法規約束，本書將詳細解讀與醫療器械銷售相關的法律法規，如反商業賄賂、産品注冊、質量管理、知識産權等，強調閤規經營的重要性，幫助銷售人員規避法律風險，建立誠信形象。 市場推廣與品牌建設： 介紹瞭醫療器械的各類市場推廣手段，包括參加行業展會、組織學術會議、醫學期刊推廣、綫上營銷以及口碑傳播等。指導讀者如何結閤産品特點和目標客戶，製定有效的市場推廣策略，提升品牌知名度和美譽度。 團隊協作與資源整閤： 醫療器械的銷售往往需要多部門的協作，如技術支持、市場部、法務部等。本書將探討銷售人員如何有效與內部團隊協作，以及如何整閤外部資源（如 KOLs、醫院科室、協會組織等），形成閤力，共同達成銷售目標。 業績提升與職業發展： 提供瞭量化銷售目標、分析銷售數據、復盤成功與失敗案例、以及持續學習和技能提升的方法，幫助銷售人員不斷優化工作效率，實現個人業績的持續增長，並為在醫療器械銷售領域的長期職業發展奠定基礎。 成功案例分析與經驗藉鑒： 精選瞭在不同領域、不同類型醫療器械銷售中取得顯著成功的案例，深入剖析其成功要素、策略應用以及經驗教訓，為讀者提供可藉鑒的實操指導。 本書特色 理論與實踐的高度結閤： 既有紮實的理論基礎，又有貼近實際工作場景的案例分析和操作技巧。 專業性與通俗性的平衡： 在保證專業性的同時，力求語言通俗易懂，便於不同背景的讀者理解和應用。 針對性強： 專注於醫療器械這一細分領域，為行業從業者量身定製。 前瞻性與時效性： 緊跟行業發展趨勢，融入最新的市場動態和技術進展。 適用人群 本書適閤所有從事醫療器械銷售、市場營銷、産品管理、以及希望瞭解醫療器械行業銷售運作的專業人士。包括但不限於： 醫療器械公司的銷售代錶、區域經理、銷售總監。 醫療器械公司的市場營銷人員、産品經理。 渴望進入醫療器械行業的銷售新人。 醫療器械行業的創業者和企業管理者。 與醫療器械行業相關的服務提供商、谘詢顧問。

評分☆☆☆☆☆

當我翻開這本書時，我以為會看到很多關於如何“說服”他人的技巧，畢竟“推銷”二字就帶有這樣的意味。然而，讓我驚喜的是，書中更多篇幅都在探討如何“理解”和“賦能”。作者反復強調，真正的銷售高手不是靠口纔取勝，而是靠深刻的洞察力。他詳細地闡述瞭如何通過觀察、傾聽和提問，去挖掘客戶內心深處的需求，甚至是一些客戶自己都未能清晰錶達齣來的潛在需求。這種“挖掘”的過程，與其說是推銷，不如說是一種共情和協作。書中提供瞭一些非常實用的方法論，比如如何構建有效的“問題清單”，如何進行“同理心傾聽”，以及如何利用“FABE法則”（Features, Advantages, Benefits, Evidence）來組織産品介紹，但這些方法並不是生硬的套路，而是基於對人性心理和市場規律的深刻理解。我印象特彆深刻的是關於“建立信任橋梁”的章節，作者並不是簡單地說“要誠實”，而是提供瞭一些具體的、可操作的建議，例如如何在日常溝通中展現專業素養，如何及時兌現承諾，以及如何處理客戶的疑慮和投訴。這些細節的處理，最終決定瞭客戶是否願意將信任托付給我們。

評分☆☆☆☆☆

這本《醫療器械推銷理論與實務》給我的感覺，與其說是一本銷售指南，不如說是一本關於“價值傳遞”的案例解析。我尤其欣賞其中關於“産品定位與市場細分”的部分，它並沒有拘泥於“哪些器械好賣”，而是引導讀者思考“我們的器械適閤誰”。作者通過大量的實際案例，展示瞭如何通過對目標市場的深入研究，識彆齣不同細分市場用戶的獨特痛點和需求，然後將我們的産品精準地“嫁接”到這些需求上。舉個例子，書中提到針對基層醫院和大型三甲醫院，雖然都是銷售同一類器械，但其溝通方式、産品側重點、甚至價格策略都應該截然不同。基層醫院可能更關注性價比和易用性，而三甲醫院則可能更看重技術的先進性和臨床數據的支持。作者通過這些鮮活的例子，讓我意識到，成功的銷售絕不是“把錘子賣成釘子”，而是要理解客戶真正的“牆壁”在哪裏，然後提供最適閤的“錘子”。此外，書中關於“風險管理與閤規性”的論述，也讓我深感敬畏。醫療器械行業涉及生命健康，任何的疏忽都可能導緻嚴重的後果，作者在這方麵的強調，不僅是對銷售人員的警示，更是對整個行業的負責任態度，這一點非常值得贊賞。

評分☆☆☆☆☆

這本書確實給瞭我很多意想不到的啓發，雖然我購買它的初衷是想瞭解一些基礎的醫療器械銷售技巧，但閱讀過程中，我發現它遠不止於此。作者不僅僅是羅列瞭一些枯燥的銷售流程和話術，而是深入剖析瞭醫療器械這個特殊行業背後的邏輯。例如，書中關於“信息不對稱”如何影響銷售策略的章節，就讓我醍醐灌頂。我們都知道，醫生和患者在醫療器械的專業知識上存在巨大差異，而這恰恰是銷售人員可以利用的切入點。但作者沒有簡單地說“利用信息差”，而是詳細闡述瞭如何通過提供專業、可信賴的信息來建立信任，如何通過教育和培訓潛在客戶來逐步引導其需求，甚至是如何設計更有說服力的産品演示，讓客戶能夠直觀地感受到器械的價值。這一點在實際工作中至關重要，因為很多時候，我們麵對的客戶（比如醫院采購部門、醫生）並非最終使用者，而是需要基於其專業判斷來決定是否購買。因此，理解並滿足他們的信息需求，比單純地推銷産品本身要有效得多。書中還提到瞭一些關於“長期客戶關係管理”的策略，這在我看來是對於“推銷”這個詞的升華，它不再是單次的交易，而是構建一種持續的閤作，而這種閤作，最終也會反哺於銷售業績的穩定增長。

評分☆☆☆☆☆

我之前對醫療器械銷售的理解，可能比較局限於“找到客戶，推銷産品，完成交易”這個簡單的鏈條。然而，《醫療器械推銷理論與實務》徹底顛覆瞭我的認知。書中的許多觀點，讓我重新思考瞭“銷售”的本質。我尤其欣賞作者對“客戶導嚮”原則的深刻闡釋，他並沒有將客戶看作是被動的接受者，而是強調要將客戶視為閤作夥伴。書中詳細介紹瞭如何通過“價值主張”的構建，來清晰地嚮客戶傳達我們的産品能夠為他們帶來的獨特價值，並且這種價值是基於對客戶具體場景的深入理解。我被書中關於“如何處理客戶異議”的章節深深吸引，它不僅僅是教你如何反駁，而是引導你去理解異議背後的真正原因，並從中發現新的銷售機會。作者用瞭很多篇幅來分析不同類型異議的成因，並提供瞭非常有針對性的應對策略，這讓我覺得，每一個“異議”其實都是一次與客戶深入溝通的機會。此外，書中關於“遠程銷售與數字化工具的應用”的探討，也讓我看到瞭行業發展的趨勢，並開始思考如何在未來的工作中融入這些新模式。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值，遠超我最初的預期，它提供瞭一種全新的視角來審視醫療器械銷售這個行業。我特彆喜歡書中關於“知識經濟與銷售人員的自我成長”的論述。在當前的醫療環境變化如此之快的情況下，僅僅掌握産品知識是遠遠不夠的。作者指齣，優秀的銷售人員必須成為一個“移動的知識庫”，不僅要瞭解自己銷售的産品，還要熟悉相關的臨床應用、競品信息，甚至是行業政策法規。書中給齣瞭非常清晰的學習路徑和資源推薦，鼓勵銷售人員持續學習，不斷更新自己的知識體係。我之前一直認為銷售就是“賣東西”，但這本書讓我明白，銷售更是一種“價值創造”和“問題解決”的過程。當你能夠為客戶提供超越産品本身的服務和解決方案時，銷售就成瞭一種自然而然的結果。書中還探討瞭“如何構建高效的銷售團隊”，這對我而言非常有啓發。一個優秀的團隊，不僅僅是成員的簡單疊加，更需要明確的團隊目標、有效的溝通機製和相互支持的文化，而這些要素的構建，同樣需要理論指導和實踐經驗。

評分☆☆☆☆☆

物流很快

評分☆☆☆☆☆

書還可以，還沒仔細看，搞活動買的

評分☆☆☆☆☆

對於新手可能有點用，意義不大，還不如百度兩篇文章好

評分☆☆☆☆☆

作者[ZZ]寫的的書都寫得很好，最先是朋友推薦我看的，後來就非常喜歡，他的書瞭。他的書我都買瞭，看瞭。除瞭他的書，我和我傢小孩還喜歡看鄭淵潔、楊紅櫻、黃曉陽、小橋老樹、王永傑、楊其鐸、曉玲叮當、方洲、冰心、葉聖陶、金庸，他們的書我覺得都寫得很好。[SM]，很值得看，看瞭收益很大，價格也非常便宜，比實體店買便宜好多還省運費。 書的內容直得一讀[BJTJ]，閱讀瞭一下，寫得很好，[NRJJ]，內容也很豐富。[QY]，一本書多讀幾次，[SZ]。 快遞送貨也很快。還送貨上樓。非常好。 [SM]，超值。買書就要來京東商城。價格還比彆傢便宜，還免郵費，真的不錯，速度還真是快，特彆是京東快遞，快得不得，有一次我晚上很晚纔下單，第二天一大早就送到瞭，把我從睡夢中吵醒瞭，哈哈！真是神速，而且都是正版書。[BJTJ]，買迴來覺得還是非常值的。我喜歡看書，喜歡看各種各樣的書，看的很雜，兒童小說，勵誌激勵、管理財經、文學名著，流行小說都看，隻要作者的文筆不是太差，能從中學到東西，我總能讓我從頭到腳看完整本書。　其實讀書有很多好處,就等有心人去慢慢發現.　　最大的好處是可以讓你有屬於自己的本領靠自己生存。　　讓你的生活過得更充實，學習到不同的東西。感受世界的不同。　　不需要有生存的壓力，必競都是有父母的負擔。　　雖然現在讀書的壓力很大，但請務必相信你是幸福的。　　在我們國傢還有很多孩子連最基本的教育都沒辦法享受的。　　所以，你現在不需要總結，隨著年齡的成長，你會明白的，還是有時間多學習一下。　　古代的那些文人墨客,都有一個相同的愛好-------讀書.書是人類進步的階梯.讀書是每個人都做過的事情,有許多人愛書如寶,手不釋捲,因為一本好書可以影響一個人的一生.那麼,讀書有哪些好處呢?1讀書可以豐富我們的知識量.多讀一些好書,能讓我們瞭解許多科學知識.2讀書可以讓我們擁有"韆裏眼".俗話說的好"秀纔不齣門,便知天下事.""運籌帷幄,決勝韆裏."多讀一些書,能通古今,通四方,很多事都可以未蔔先知.3讀書可以讓我們勵誌.讀一些有關曆史的書籍,可以激起我們的愛國熱情.4讀書能提高我們的寫作水平.讀一些有關寫作方麵的書籍,能使我們改正作文中的一些不足,從而提高瞭我們的習作水平.讀書的好處還有一點,就是為我們以後的生活做準備.[NRJJ]

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好好好好好好好好好好好

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替單位購買，做教材用的

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好評！

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不錯是我想要的

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