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[美] 哈爾·貝剋爾，南希·特勞姆 著，吳果錦 譯

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 人際溝通
• 銷售心理學
• 影響力
• 說服力
• 談判技巧
• 客戶關係
• 銷售策略
• 成交技巧
• 高效銷售

齣版社： 北京時代華文書局

ISBN：9787807694021

版次：1

商品編碼：11432206

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2014-04-01

用紙：膠版紙

頁數：232

正文語種：中文

編輯推薦

　　1. 《銷售如何搞定人》由獲得“國際演講協會”頒發IBM、迪士尼、紐約人壽和美國聯閤航空公司等眾多名企銷售課程特聘專傢哈爾·貝剋爾撰寫。
　　2. 《銷售如何搞定人》獲美國NBA騎士隊總裁倫恩·考莫洛斯基、美國商會執行委員會主席米剋·弗萊明、美國保險公司總裁喬恩·戴濛德聯閤推薦。
　　3. 本書講述瞭世界銷售員的6大銷售法則、7種拒絕及應對方式，課後測試環節，讓你真正掌握高手的不傳之秘，幫你帶來巨大財富的同時，也帶給你獨有的銷售技巧。

內容簡介

　　市麵上有關銷售的書籍不少，但是真正能幫助人們成為優秀銷售員的卻不多。
　　《銷售如何搞定人》集銷售技巧和銷售培訓為一體，由施樂（Xerox）公司前銷售員哈爾·貝剋爾（Hal Becker）所著，同時他還是美國銷售員之一。
　　《銷售如何搞定人》包含瞭很多實用的銷售信息，很多已經被經驗豐富的銷售員遺忘，而恰恰是這些容易被忽略的技巧纔能帶來巨大財富，也是銷售新人必須掌握的技巧，它幫助人們培養獨特且有效的銷售方法，樹立目標，發現適閤自己的銷售策略。書的最後是目標測驗題，使讀者鞏固已掌握的方法。
　　這本書可謂每個銷售員必備的圖書。

作者簡介

哈爾·貝剋爾（Hal Becker），是全美著名銷售、客戶服務、談判專傢。他每年受邀在140多傢企業單位講授商業銷售課題或提供商業谘詢服務，他的客戶包括IBM、迪士尼、紐約人壽、美國聯閤航空公司、威瑞森公司、美國電話電報公司以及數百傢公司和機構。
22歲時，哈爾就在施樂公司全美11000名推銷員中脫穎而齣，成瞭施樂的銷售冠軍。6年之後，即1983年，他被診斷齣瞭晚期癌癥；而此時他纔成立Direct Opinions公司數月而已。Direct Opinions公司是美國最早的一傢電話推銷公司，在美國和加拿大境內每年打齣電話數量超過200萬個。1990年，哈爾賣掉瞭公司，開始在全世界範圍內做演講並擔任顧問工作。
哈爾寫的《我能占用您5分鍾時間嗎？》這本書已經再版21次，被許多公司視作銷售聖經。
哈爾是《華爾街日報》、《商業周刊》、《公司》、《國傢商業》等主流媒體的常客，還在全球數以百計的報紙、電颱和電視颱上露麵，在45傢報刊上同時發錶文章。
哈爾榮獲“國際演講協會”頒發的“卓越溝通領導奬”，這個奬項全世界隻有8位獲得者。

南希·特勞姆（Nancy Traum），一直緻力於非盈利事業。從政府部門到大學，她均被視作組織發展專傢。南希最近的職務是梭倫商會的總裁兼CEO。她曾負責梭倫商會及其他任職公司的産品和服務的銷售，市場經驗豐富。在與哈爾·貝剋爾共事期間，南希從哈爾身上學到很多銷售方麵的知識。
南希是繼續教育的忠實擁躉，她拿到瞭傳播專業的學士學位、心理學碩士學位，專項是多樣性管理。她還是一位齣色的管理專傢。

精彩書評

　　以前曾拜讀過哈爾·貝剋爾的大作，而他的這本新書，又將以淺顯易懂的講述帶給大傢無價的見解。本書並不僅僅涉及銷售技巧，不論你是否身處銷售行業，其字裏行間透露齣的哲學亮點都會給大傢帶來無盡的動力。
　　——米剋·弗萊明（Mick Fleming），美國商會執行委員會主席
　　
　　哈爾·貝剋爾對銷售總是彆有洞見。無論是銷售行業的新兵還是老手，本書都是一本必備手冊。
　　——喬恩·戴濛德（Jon Diamond），SafeAuto保險公司
　　
　　首席執行官哈爾的這本書融閤瞭他多年的銷售經驗，語言直白、句句珠璣。不論讀者的銷售閱曆是深是淺，都能從中獲益。
　　——亞拉·巴格塞裏安（Ara Bagdasarian），美國旅遊中心執行副總裁
　　
　　哈爾的這本新書堪比經典銷售教材，不論你推銷的是産品還是服務，本書都能助你提升銷售技能。讀者能在輕鬆愉快地閱讀享受中獲益良多。
　　——喬治·伯恩斯坦（George Bernstein），Nobel Learning Communities首席執行官、Pearle Vision前總裁
　　
　　要想成為一名優秀的銷售人員絕非易事，哈爾的書再一次為大傢鋪設瞭前進的道路，本書內容清晰、言之有物，實用性強。如果你想在銷售方麵更上一層樓的話，強烈建議讀一讀本書。
　　——馬剋·剋雷默（Mark Kramer），Laird Plastics首席執行官
　　
　　哈爾·貝剋爾明白，銷售專業人士的必備素質是——常識、勤奮，以及將銷售理論和銷售藝術閤二為一的能力。通過閱讀本書，你將具備上述素質。
　　——比爾·薩布萊特（Bill Sublette），TruGreen公司首席銷售官
　　
　　有幸讀到哈爾的又一本大作。他的作品曾幫助我們公司在專業服務方麵獲益匪淺。
　　——加裏·沙米斯（Gary Shamis），SS&G;注冊會計師和顧問事務所注冊會計師
　　
　　大傢原本以為銷售方麵的書籍已經毫無新意可言，但哈爾此書又給我們耳目一新的感覺。他將自己30年的銷售經驗融進本書，其智慧和見解在當今銷售行業舉足輕重。真是一本好書！
　　——傑裏·考剋斯（Jerry Cox），Total Training Network總裁
　　
　　
　　哈爾的書再一次將復雜的銷售理論變得淺顯易懂，並將一路指引我們直達目標。
　　——傑裏·L.凱西默（Jerry J. Kelsheimer），東北俄亥俄州五三銀行總裁兼首席執行官
　　
　　哈爾善於將復雜難懂的銷售知識以淺顯易懂的方式闡述齣來，連不是銷售專業人士的讀者也能輕鬆理解。他的銷售理念早已通過實踐檢驗，對那些工作與銷售業績息息相關的人士來說，本書一定能給你帶來巨大幫助。
　　——瑞剋·奇利科斯塔（Rick Chiricosta），Medical Mutual of Ohio首席執行官
　　
　　哈爾是業內公認的推銷員，他將自己的銷售見解、行業常識和個人魅力閤而為一，轉型成為一名銷售培訓師、一位優秀的銷售專業書籍作者。從《銷售如何搞定人》中你將學到寶貴的見解，進而把自己的銷售技能提高一個檔次。
　　——大衛·斯科特（David Scott），FM Turner總裁兼首席執行官
　　
　　哈爾的新作中既有故事事例，又有嚴肅的銷售理論，每章結束還有配套檢測題，可謂有理有據引人入勝。我曾與哈爾共事多年，也認真拜讀瞭他的新作《銷售如何搞定人》，我想說的是，他是一個實踐理論傢，也是一位齣色的銷售培訓大師。相信大傢一定會喜歡這本書的！
　　——約翰·布倫南（John Brennan），哈特福德保險公司戰略關係管理部副總裁
　　
　　哈爾的智慧、對世態的洞悉及其嚴肅實際的風格是銷售人員所欽佩不已的。他的《銷售如何搞定人》簡明易懂，其見解和配套習題雙管齊下，定會令大傢學有所得。
　　——鮑勃·西爾維（Bob Silvy），《美國城市商業雜誌》市場部副總裁

目錄

專傢推薦
緻謝
序

怎樣纔算是一個優秀的銷售人員
第1課：阿爾曼錶哥的故事/2
第2課：優秀銷售人員的特徵/5
課後測試1/7

優秀的銷售人員該知道的東西
第3課：銷售6原則/9
第4課：嚮小孩子學習/12
第5課：安迪的事例/15
課後測試2/17

傾聽的重要性
第6課：你會“聽”嗎？/20
第7課：如何掌握“聽”的技巧/23
第8課：沉默的威力/26
課後測試3/28
銷售之前的準備
第9課：銷售人員為何碰壁/30
第10課：推銷前的準備工作/33
第11課：銷售方案的寫法/37
第12課：特點VS好處/40
課後測試4/42

提問的重要性
第13課：推銷的關鍵在於“問問題”/45
第14課：過去、現在和將來/48
第15課：隻需一個問題即可/51
第16課：兩步推銷法/54
第17課：神奇問題/56
第18課：調查問捲/59
課後測試5/66

提升銷售業績
第19課：怎樣提升銷售業績/69
第20課：真正的人際關係不是一蹴而就的/72
第21課：人際推薦/75
第22課：突破把關人/78
第23課：高手推銷隻需要2分鍾/81
第24課：銷售人員的小抄/83
第25課：推銷就像約會/86
課後測試6/88

五花八門的推銷方式
第26課：登門拜訪、打電話、發電子郵件/92
第27課：推銷腳本為何落空/95
第28課：在銷售工作中尋找樂趣/98
第29課：視頻推廣/100
第30課：“擒賊先擒王”/102
第31課：追逐潛在客戶/104
第32課：過完新年再說吧/108
課後測試7/112

時間管理
第33課：15分鍾階段計劃/116
第34課：像觀光巴士一樣安排路綫/120
第35課：優秀推銷員的一天/122
課後測試8/126

應對拒絕
第36課：跨欄/129
第37課：如何應對拒絕/131
第38課：常見的7種拒絕及其應對方式/133
第39課：角色扮演，集思廣益/135
課後測試9/138

設立目標
第40課：目標的重要性/141
第41課：設定目標/144
課後測試10/148

結束會談
第42課：哪個更難？/151
第43課：用心觀察即成功瞭一半/153
第44課：銷售結束語之父/155
第45課：試探型結語/157
課後測試11/161

客戶關懷
第46課：客戶服務保證卡/164
第47課：客戶服務的重要性/169
第48課：《老友記》裏的喬伊/172
第49課：奉承/175
第50課：CRAP的重要性/177
課後測試12/179

角色扮演
第51課：角色扮演練習/182
第52課：角色扮演練習中的各個角色/184
課後測試13/188

附加課
附加課1：像高手那樣使用PowerPoint/191
附加課2：麵試中的推銷之道/194
附加課3：癌癥與問問題的重要性/197
附加課4：我的事業是如何起步的/200
課後測試14/203

課後測試題答案
作者簡介

精彩書摘

怎樣纔算是一個優秀的推銷員？
漫畫作者：普麗揚卡·派。本圖已經作者授權使用。
記住：銷售的秘訣就是“真誠”二字。什麼時候能把這兩個字做到以假亂真的程度，你們就成功瞭。
第1課
阿爾曼錶哥的故事
可以這樣說，我們傢裏有很多非常聰明的人。我不知道他們自己是否明白這一點，但跟他們相比，我感覺自己就是個笨瓜。
我有一個錶哥是心髒科醫師。他的名字叫阿爾曼。阿爾曼遠非那種每天巡房開診單的醫生，他對病人的態度好得不得瞭，就像是個相知多年的老朋友。阿爾曼有一種撫慰人心的人格魅力，病人們都覺得他真的是在用心照料他們。工作之外，阿爾曼也不過是個普通人，他最喜歡的電影是《斯巴達300勇士》和《星際迷航》，談起電影或電視劇來也是滔滔不絕。
阿爾曼非常有纔華，他的醫學研究就是最好的證明。關於自己的專業，他曾齣過書、發錶過大量論文。他的妻子很美麗，他的孩子們也非常可愛。他是那種令你羨慕得咬牙切齒的人，因為他的纔華和生活樂趣是你無法比擬的。我們都愛他，他也很樂意與我們相處。
下麵要說的纔是正題。有一次全傢人聚餐，席間他說的話平實而震撼，令我感觸頗多、茅塞頓開。當時我們談論的是人口的老齡化，以及醫療費用的多少，尤其是在人生遲暮之年裏的醫療費用。他說，我們醫療費用的80%都花在瞭人生最後一年裏。
阿爾曼補充道：“如果我說現在的醫生是麵嚮醫療，而不是麵嚮病人在工作，你會不會覺得很驚訝？”換句話說，醫生並非為病人考慮、做齣最符閤病人利益的選擇，而是將醫學和醫療程序放在瞭首位。看到這裏，有的讀者可能會反駁說：那都是為瞭拯救病人的生命啊。關於這個話題，我們會無休止地爭論下去，但繼續往下看的話，大傢就能明白我為什麼提到這件事瞭。
接下來，我開始認真思考這個沉重的哲學難題，然後突然想到瞭什麼—銷售人員在推銷過程中是否也同樣麵臨這種兩難境地？答案是清晰而肯定的。大多數推銷員是在“嚮”顧客推薦商品，而非“為”他們推薦商品。一般的推銷員所推銷的，都是能為自己帶來最大收益的産品或服務，而不去考慮顧客的真正需求。
設想一下，如果推銷員是設身處地為顧客著想，結果會是怎樣呢？對瞭，就是這麼迴事！他們的眼睛將不再緊盯銷售定額 ①、業務提成等事情，而變得真正設身處地為顧客著想。這種總是把你放在首位的推銷員，是否正是顧客最想要的呢？說到這裏，很多人會立刻想起自己以前遇到過的那些毫不猶豫地將你的需求放在首位的銷售人員。反過來說，你有沒有遇到過這樣的售貨員：他們說你穿某件衣服堪比西施潘安，而你的傢人朋友卻說醜得慘不忍睹；你是否聽信瞭某個推銷員的花言巧語，購買瞭某個新潮的小玩意兒，到傢後卻發現根本毫無用處……這樣的例子舉不勝舉。而當你遇到一個真心為你著想的售貨員時，你是不是因為信任他而願意在他這裏多買點東西？
那些誌嚮遠大，想要做齣一番成績的人，可以藉鑒我的錶哥阿爾曼的思路，將病人（顧客）放在首位。然後你就可以安心看著自己的銷售業績增長瞭，因為顧客信任你。
第2課
優秀銷售人員的特徵
研究錶明，大多數銷售人員隻是處於勉強應付工作（甚至達不到工作要求）的水平。完成銷售定額並不是說你就成功瞭，那隻不過是剛剛過瞭“及格綫”，堪堪能夠保住工作而已。打個比方，有位醫生說：“我把單子上的手術做完瞭，但我對病人的情況一無所知，也不知道他為什麼要做這個手術。”你會選擇這樣的醫生當你的主治大夫嗎？我不知道你會怎麼想，反正我是不會把自己的小命交到他手上的。我想要的醫生不僅要醫術精湛，還會根據我的情況製訂治療方案。
我見過很多商業培訓師或負責公司銷售的經理們，他們總是把簡單的東西復雜化。有一個問題曾被無數次提及，那就是：“推銷高手是怎樣的、他們有什麼樣的特點？”這個問題已是老生常談，幾十年來說法不一，與之有關的文章和書籍也層齣不窮。它是銷售行業的基礎問題，其答案太簡單、太真實，以至於很多人覺得無法接受。
我曾讀過一篇絕好的文章，裏麵就論及這個問題的答案。那篇文章的名字是《優秀的銷售人員是怎樣煉成的》，作者是大衛·麥爾（David Mayer）和赫伯特·M.格林伯格（Herbert M. Greenberg），刊於2006年8月刊的《哈佛商業評論》（The Harvard Business Review）上。其理論依據是1961年4月完成的某項研究及其論文，50年過去瞭，其正確性毋容置疑。據文章所述，優秀的銷售人員應具備兩個素質，即“移情”和“內驅力”。
“移情”即體會到彆人的感受，是一種很重要的能力。大多數銷售人員不懂得移情，他們往往把顧客放在次要位置，首先考慮的是自己的利益和感受；而優秀的銷售人員總是把顧客放在生意的首位。在銷售行業，要學會移情就得試著換位思考。
“內驅力”即積極性。優秀的銷售人員在銷售成功時能體會到一種成就感；若是銷售失敗，則會更加努力工作，而不是為自己找藉口或變得垂頭喪氣。
文章還指齣，在“為顧客著想”和“個人銷售業績”之間應該有一個平衡點，如若不然，其結果會是以下兩個之一：或是落得“好心”二字，但業績不佳；或是很有乾勁地做成瞭很多生意，卻同時失去瞭很多客戶，因為他們覺得你不通人情、令人反感。
當然，要想成為一名優秀的銷售人員，還需要其他一些能力，首先就是要瞭解你要銷售的産品（或服務），此外還應：知道怎樣應對拒絕，怎樣問問題（而非一味單項宣傳）、瞭解産品或服務的特點和好處，還要有齣色的組織能力。這些能力再加上移情和內驅力，就是優秀銷售人員的成功要素。
課後測試1
1.銷售人員應該首先著眼於：
A.增加自己的提成
B.迅速做成生意
C.為顧客著想
D.分發名片
2.如果能把“移情”應用在銷售過程中，就會：
A.將顧客放在首位
B.將自己放在首位
C.看悲劇電影
D.接受心理治療
3.內驅力會使人：
A.不關心彆人
B.做成生意
C.交友
D.改行
優秀的銷售人員該知道的東西
漫畫作者：硃莉·塞爾比。本圖已經作者授權使用
安迪，“瞭解競爭對手”這句話的意思不是讓你邀請他們來公司一日遊啊。
第3課
銷售6原則
我最初進入施樂公司 ①當推銷員，在接受培訓時學會瞭一些事，這些基本原理陪伴瞭我35年，使我成為施樂公司全部1.1萬名推銷人員中的第一人。在其後20年自主創業的時間裏，它們依然是我的製勝法寶。
真正的銷售人員所遵循的大概有6條基本原則，而這些東西在任何一本銷售書籍裏都是作為基本原理進行闡述的。75年過去瞭，它們未曾有過改變，再過75年，估計也不會改變。這6條基本原則中的前3條是我在施樂接受培訓時學到的，那是在1976年，地點是美國弗吉尼亞州裏斯堡的施樂培訓中心。那時我們每天要在教室裏學習12～14小時，每周要上課6天。後3條原則是我在其後20年的實踐中總結齣來的。
1.瞭解産品。當時我們對公司的産品—即施樂復印機—都達到瞭若指掌的程度，甚至晚上做夢都會夢到它們。我們得記住各種産品的相關知識，越多越好。這樣在客戶麵前纔能錶現齣對産品的熟悉以及強大的自信心。迴想一下，你去買東西的時候，有沒有碰到過對産品感到自豪或費心去記憶産品信息的售貨員？
2.瞭解競爭對手。與競爭對手相比，你不僅有優勢，也存在劣勢，在競爭對手這一方來說也是如此。隻有知己知彼，你纔能光明正大地贏他。不要給客戶為競爭對手美言的機會。
3.勤奮。當時施樂公司對我們的工作定額是每天與10個潛在客戶取得聯係，不論是親自會麵還是電話拜訪都可以。我告訴自己：“我能做的不止於此。”於是，我給自己定瞭另一個目標，我要每天打20個電話。乍看起來好像沒什麼，但我真的堅持每天如此；所以，我的此項工作量就是同事們的2倍，也就是說，每周100多個電話，每月400個、每年4800個！此舉簡單有效、貫徹始終。
4.有條理。利用工具來製訂計劃。對計劃的依賴要達到不能片刻偏離的程度。此類工具可以是智能終端設備（如PDA、手機等）、在綫日程安排或是紙質日程錶。類似工具在市場上應有盡有，其中關鍵是計劃日程要科學有效，並且一定要嚴格按照計劃錶上的安排執行。盡量將其用在與潛在客戶或已有客戶的會麵安排上。
5.堅定自信。這四個字的意思無需解釋，但要記住，堅定不是莽撞，自信不同於固執。所謂堅定自信，即絕不輕言放棄、始終保持乾勁和衝勁。專注，專注，再專注。每天多做一點，終會積少成多。另外需要記住，所謂銷售，就是保住已有客戶的同時去發展潛在客戶。
6.真誠。不要以犧牲真誠為代價換取閤同。從沒有一單生意能夠改變你的人生，也許它能給你帶來1個月或1年的好處，但改變人生的閤同是不存在的。
銷售是人際宣傳的結果，而在大多數情況下，人們隻聽取信任者的推薦。這些人就是你需要“攻剋”的對象。如果彆人對你的印象是一個真誠的推銷人員，他們就會替你做宣傳，而你的路子也就多起來瞭。
你想一下子記住銷售的秘訣嗎？下麵這個銷售保證卡是8小時的銷售培訓課內容的濃縮精華，是取得銷售成功的關鍵：
銷售保證卡
如果不能嚴格遵守，此卡內容就沒有任何意義。
要想成為一名優秀的銷售人員，你需要：
1.有條理—利用日程安排工具，時刻保持與已有客戶和潛在客戶的聯係；
2.堅定自信—積少成多。要做到每天都聯係新的客戶；
3.真誠—名聲是你的唯一招牌。設法讓人替你做宣傳。
此外還有兩點：
銷售是問詢，而非敘述；是傾聽，而非傾訴。
銷售的本質是人際傳播。
第4課
嚮小孩子學習
優秀的銷售人員，其探索之心永不停歇。也就是說，他們時時刻刻都在探尋客戶的意願和需求—通過問問題，而不是滔滔不絕一味推銷。很多銷售人員在客戶麵前時，一開口就是談自己的事，將自己的人生曆程做一番詳述，以求客戶對自己“非常熟悉”。然後就覺得已經與客戶成為朋友瞭，因為客戶連自己在哪裏上的學、對芹菜過敏這種事都一清二楚瞭。然後話題一轉，把所在公司及其曆史再講述一遍……最後纔把話題轉到要推銷的産品上來，說自己的産品有多麼好、能給對方帶來何種好處，其中穿插著對方非買不可的種種理由。這一通套路下來，此銷售人員感覺已經完美地做完瞭分內之事，並且自我感覺非常好。殊不知，從他說到芹菜的時候客戶就對他的話充耳不聞，腦子裏想的全是中午到哪裏吃飯的念頭。
銷售其實是一個非常簡單的過程，在此過程中，你要通過閤理安排的問題來弄明白如何迎閤對方的需求，而不是無休止地單方闡述。通過問題，你能夠深入瞭解客戶的情況，他們所關心在意的東西也會浮齣水麵，從而可以因勢利導直奔銷售主題。
那麼，銷售人員該嚮誰學習問問題的技巧呢？答案是—小孩子！
一般而言，孩子們在問題的數量方麵要遠勝成年人，因為他們有著無與倫比的好奇心。我常常對孩子們的交流能力欽佩不已，而通過觀察孩子們與他人互動的情景，我能夠學到很多。
也許你也有過類似經曆：你的小孩想要買個新玩具、新遊戲等東西，即便是心裏早就明白大人不會同意，他們也總是毫無畏懼地開口發問。有時候，他們剛剛開口，你就答應瞭他們的請求，他們反而會感到驚訝。他們的問題很簡單，往往是這樣的：“爸，媽，給我買個放電池的、手持型電子玩具吧，能玩568個遊戲呢！”通常情況下，如果不是作為好成績的鼓勵或錶現良好的奬賞，你的答案都是“不行”。然後呢？他絕不會就這樣罷休：“怎麼瞭？為什麼不買？什麼時候給我買？要是……行不行？”而這也隻是第一波攻勢而已。下一波隨後即來：“怎麼瞭？為什麼不買？什麼時候給我買？要是……行不行？”要麼他達到目的，要麼把你惹毛瞭，否則他是不會放棄的。
在與客戶打交道的時候，銷售人員也應該藉鑒小孩子這種天生的無畏和好奇。即便客戶拒絕瞭你，也不要輕易放棄，可以追問一下他們現在的情況和對你的産品（或服務）的看法。更進一步的話，可以問問他們何時或在什麼情況下纔會跟你做生意。這樣一來，跟小孩子們一樣，你往往能夠找到客戶之所以猶豫不決的原因，並設法達成閤作條件以謀取雙贏。
所以我建議大傢在開始推銷之前或者跟小孩子相處一下，或者觀察下孩子們的做法，從中偷師學藝。
第5課
安迪的事例
我自認為看人的眼光還算“不錯”。之所以用“不錯”而不敢說“很好”，是因為我看錯瞭安迪。（為保護隱私，此處用化名）
我的工作主要有兩個內容，一是做與銷售、客服、談判有關的專題演講，二是為對某些公司的銷售人員進行定期培訓。遇見安迪正是在後一種場閤。他所在的公司請我為他們的銷售部門講解一些關於營銷管理方麵的東西。與他們第一次會麵其實就是相互熟悉一下，彼此瞭解一下。
坐在我身邊的那個人好像是從20世紀70年代穿越過來的一樣，他穿著大翻領的滌綸西服，戴著怪異的太陽眼鏡，頭上還戴著假發。他的頭發是褐色的，而假發是金黃色的，後腦勺部位的頭發無法全部蓋住，就露瞭齣來，褐金兩色在後腦勺上形成瞭鮮明的對比，引人注目。看到他這幅樣子，我想起瞭自己在上小學四年級時曾想戴著披頭士的假發齣門，而母親死活不放我齣去的情景。跟他現在相比，那時的我簡直是小巫見大巫瞭。
所以，起初我對此次培訓的前景並不樂觀。這就是我要培訓的銷售人員？我有些抓狂瞭。
爾後發生的事更令我匪夷所思。當我問公司的總裁“誰是公司裏最好的推銷員”時，他伸手指瞭指我身邊的這位男士。
好吧，我承認自己太膚淺，以貌取人瞭。下麵言歸正傳。因為他是公司裏最好的推銷員，所以我就問瞭他幾個問題，而他的一句迴答令我至今難忘。
他說：“我的妻子對我說，我銷售業績好的原因是—我總把客戶放在首位，而不是隻盯著自己的銷售業績。”這是我從一位銷售人員那裏聽到的最有分量的話瞭。它是如此簡單，卻又如此震撼、簡明扼要。
為瞭讓大傢更清楚地看懂這句話的意思，我們把它展開來說一下。一旦你真正體會到瞭其中的意思，你就有瞭通往成功的光明大道。我把它復述為下麵這幾句話：把客戶放在首位。仔細聽他們說的話，找到他們的關注點。先把你要推銷的産品或服務放在一邊。
這其實正是我們多年以來尋尋覓覓的銷售秘訣。它其實就在我們身邊，觸手可及，但大傢都沒發現這個秘訣是如此簡單、真實。不論你穿的是名牌服裝還是地攤貨，隻要你是心懷真誠、真心為客戶考慮，對方總能感受到你的好意，而成功也就易如反掌瞭。
說來也奇怪，從此之後，再見到安迪的時候，我再也沒覺得他打扮怪異，而隻看到一個總為彆人著想的好人。
課後測試2
1.銷售人員必知的6個原則是：
A.産品、服務、目標、價格、銷售話術、結語
B.競爭、早起、優秀的産品宣傳、特點、應對拒絕
C.提前到場、聲音鏗鏘有力、穿著打扮、好的宣傳技巧、結語要漂亮、用好日程安排工具
D.瞭解産品、瞭解競爭對手、勤奮、有條理、堅定自信、真誠
2.在銷售中真誠非常重要，因為你能依賴的隻有：
A.傢人和朋友
B.金錢、從笨蛋客戶那裏賺錢
C.豪宅名車
D.名聲
3.銷售人員可以從小孩子那裏學到：
A.怎麼玩滑闆
B.怎麼寫營銷方案
C.無畏、大膽問問題
D.約會要準時
4.安迪成為王牌銷售的原因是：
A.穿得好
B.朋友多
C.跟經理關係好
D.關注客戶，而非銷售業績
傾聽的重要性
漫畫作者：凱爾西·麥吉爾。本圖已經作者授權使用。
鮑勃，你沒聽懂我的意思：我花瞭那麼多錢纔買到這個樓層這個位置的辦公室，就是為瞭能夠眺望城市的風景。你說，我可能買你的窗簾把窗戶擋起來嗎？
第6課
你會“聽”嗎？
無論是哪種銷售哪種談判，無論對方是專業人士、朋友還是傢人，“聽”都是其中最重要的一環。大多數人都自認為自己是個很好的傾聽者，事實卻恰恰相反，大傢都需要在“聽”的技巧上麵再下些工夫。做做下麵這幾道課後測試題，看看你的“傾聽”技巧究竟怎樣。假設你身處以下情境之中：
你剛剛結識一些人，彼此做過瞭簡單介紹。你記得他們每個人的名字嗎？能記得幾個人的？
在聽彆人說話時，你突然摸不著頭腦瞭，而你之前並未做筆記。你能找到頭緒嗎？或者就這麼一直糊塗地聽下去？
正當你聽某人說話時，突然一個想法冒瞭齣來。你會打斷對方的話把自己的想法說齣來嗎？（生怕一會就忘瞭）或者你是不再聽對方說些什麼而隻守著這個念頭直到他講完？
你正在聽某人說話，對方語速太慢，你都快憋瘋瞭。你會打斷他，替他把話說完嗎？
我敢肯定，你一定會說“嗯，有幾個還是很符閤的”。恭喜你，你的“傾聽”技巧不及格。彆灰心，大多數人都是如此。並且，我們可以通過練習使自己成為一名優秀的傾聽者；但這種練習必須貫穿你的一生。一旦你成瞭一個優秀的傾聽者，大傢就都喜歡圍在你的身邊，因為人們都喜歡傾訴。這個過程費時費力，等你到瞭80歲的時候，就能修成正果瞭；不過到那時候你能記得的東西估計也不多瞭。
下一節課我們將正式踏上“傾聽”的修煉之旅，在此之前，牢記以下幾點：
大傢都知道情緒會影響銷售和談判。人們會不自覺地認同那些與我們意見一緻的人。偏見則會引導我們在對方說的話裏挑那些愛聽的或是迎閤我們需求的內容。假如對方對你的印象不好，那麼他（她）對你的話可能一句都聽不進去；這種偏見會變得越來越強烈，在你說話的同時，他（她）卻在準備各種拒絕的話語。
想一想那些你最為信任的人，你會發現他們都是與你關係最近的人，因為他們多年以來通過“聽”瞭解到你的方方麵麵。再想想那些你根本不認識，但信任他們、願意把生命交付在他們手上的人，如客機駕駛員。你總是希望他們都是優秀的傾聽者，能聽得進彆人的話，這樣纔有助於做齣更好的決策。如果沒有很好的傾聽能力，那些身處生死攸關行業的專業人士就會帶來巨大的危害。所以，我總是希望我的主治醫生、牙醫、律師、客機駕駛員等能在傾聽方麵多下工夫。
因齣言不當而壞瞭事、毀瞭閤同的人很多，我就聽說過一些。但從未有人因為傾聽而有瞭惡果。記住，不論是談判還是銷售，最關鍵的一點是弄明白對方的真正意思。
第7課
如何掌握“聽”的技巧
“傾聽”這件事既復雜又迷人，並且跟任何一種技巧一樣，是需要長時間的練習纔能掌握。在聽人說話時，謹記以下幾點：
優秀的傾聽者會促使對方說得更多。而這正是瞭解對方需求的唯一方法。
多聽少說。你總不能邊聽邊說吧，所以，要想聽得多，就得說得少。
若有不明白的地方，就開口問。
不要打斷對方的話。給對方停頓的時間。
注意聽對方的話，不要分心。如果你們身在一間過冷或過熱的房間裏，你是否會去考慮溫度的事而走神？
隨時記下你認為重要的內容。因為你不可能把對方說的話都記在腦子裏。並且，記筆記會給對方留下很好的印象，因為此舉嚮對方錶明你不僅是在聽，還想在會談結束後迴顧對方的話。
適當做齣迴應，如“是的”、“對”等。這樣對方就明白你是在聽他（她）講話並能跟上他（她）的節奏。你還可以使用非語言的迴應方式，如不時地點點頭錶示你同意對方的觀點等。迴應會促使對方說個不停，我們看到電視上那些優秀的記者在采訪時就是如此做的，它給人的信號是“我在聽你講話”，而此舉會令對方更樂意講下去。
如有必要，可以跟對方核實一下信息。有的地方聽不懂是正常的，請對方對其進行解釋也是正常的。這樣做是在嚮對方錶示你很在意他（她）的話。
偶爾復述一下對方的話語，以確保你理解的與對方所錶達的意思是一緻的。下麵這些句式需要多加練習，直到變成你的語言習慣為止：“你是說……”、“我沒理解錯的話，……”等。優秀的傾聽者能夠隨時復述對方的話。這樣做的效果非常好，通過復述，你能得到正確的理解，而對方能感覺到你是在認真聽他（她）講話。
傾聽的效果將直接影響到你身為推銷員的成敗。因為你的工作內容中最重要的一環就是理解客戶的意圖。而傾聽的效果在於對客戶話語的準確理解和記憶。這種能力不是與生俱來的，需要學習和練習。
人的思維速度總是快過語速。而這個時間差正好可以用於思考。傾聽的技巧之一就是將這個時間差好好利用。拉夫·G.尼剋爾斯（Ralph G. Nichols）和倫納德·A.史蒂文斯（Leonard A. Stevens）曾在1957年9、10月刊的《哈佛商業評論》上發錶瞭一篇名為《傾聽》的文章，文中介紹瞭在此段時間內可以進行的思維活動：
1.在傾聽對方講話時，試著預測他下一句會說到什麼，他的最終結論將是什麼。但是要注意，不要妄下判斷，繼續聽下去。
2.想一想對方的觀點是否證據確鑿，是否站得住腳。
3.聽的過程中，偶爾對前麵聽到的內容在心裏做個總結；隻總結觀點和想法，不要去總結數據。
4.注意非語言綫索。留意對方的身體語言、語音語調等，尋找話語之外的蛛絲馬跡。
記住，情緒會影響傾聽的錶現。也就是說，你的情緒會影響到你聽的方式和聽的內容。人們愛聽他們認同的話語，而這樣一來，客觀性就不復存在，你所聽到的內容也就不一定完全正確。所以，在聽到某些你極為反對的觀點時，你的平常心就被打破瞭，因為你的心裏正忙著對其進行反駁呢。
第8課
沉默的威力
有一次我跟妻子去卡波聖盧卡斯旅遊。我們玩得很愉快，而我也終於能在她麵前證明我的某些觀點瞭。我們跟大多數遊客一樣，都喜歡在到港的時候上岸觀光遊玩，這樣我們的旅遊經曆纔豐富多彩。
我一直都對妻子說，在很多港口，總能找到跟旅遊團安排的上岸觀光內容一樣但價格便宜很多的服務。但她不相信我的話。於是我說：“就聽我一次好不好？如果結果證明我錯瞭，不過是一次糟糕的經曆而已，況且你還能得到我的道歉認錯。”後者是她最想聽到的，所以她就同意瞭。走下遊艇時，我們看到岸邊有近二十個人手舉寫有“觀賞鯨魚”的牌子，而這個正是妻子當天要選擇的活動。我說道：“親愛的，你來選擇一個人做生意吧。”
妻子選擇瞭費爾南多，我問他：“觀賞鯨魚的短途旅行要多少錢？”他答道：“你們倆一共80美元。”這個報價已經比旅遊團要的每人90美元少很多瞭。而此時，身為客戶的我祭齣瞭從多年銷售經曆中總結齣的“大法”，那就是保持沉默。
我站在那裏，6、7秒鍾沒說話，然後從鼻腔裏擠齣一個聲音：“嗯—”他立刻就把價格降到瞭兩位70美元。我轉頭對妻子說：“你覺得怎麼樣？”妻子說：“嗯—”費爾南多把價格又降到瞭兩位60美元。大傢注意到瞭嗎？我並未跟他說話，而事實上，他是在跟自己討價還價！我簡直愛死這個“沉默大法”瞭。
有時候，在談判中想要達到目的的最佳策略就是什麼都不說。閉上嘴巴，然後看看會發生什麼。有時候，緊閉雙唇束手旁觀的結果會令我驚嘆不已，就像一句話說的那樣：“靜待好戲上演”。
作為一名銷售人員，你大可以盡量少說話，而讓客戶講個不停。這樣一來，他們就能自己找到方嚮，如他們想要什麼樣的産品或服務、什麼樣的閤同條款、什麼樣的價位等。
繼續說旅行的事，第二天，因為我們還在同一個海灘上觀光，於是又找到費爾南多，問他乘坐全地形汽車在沙灘上玩的價格。這一迴我們又省瞭一大筆錢。方法還是緊閉嘴巴，隻是說瞭幾個“嗯—”而已。當我們開著全地形汽車在海邊沙灘上飛馳時，想起這個“沉默大法”，我的嘴都樂得閤不上瞭。
我覺得，在接下來的上岸觀光中，妻子一定會奬勵我，讓我去選擇岸上的活動。雖說在一周的旅行結束後，我還是因為其他錯事而嚮她低頭道歉，但絕不是我傾聽的技巧惹的亂子。我們的假期很愉快，因為我們學會瞭在開口之前先去聽聽對方在說什麼。
課後測試3
1.作為一名_________，傾聽是很重要的技巧。
A.銷售人員
B.談判人員
C.公關人員
D.以上都對
2.銷售人員可能因為說錯話而毀瞭生意，但絕不會
A.做成生意
B.因為傾聽而毀瞭生意
C.快速講話以便能夠抽身離開
D.邊講邊嚼口香糖
3.下麵哪個是復述的例子：
A.“您剛剛說的是……”
B.“啊？”
C.“什麼？”
D.“對，我同意……”
推銷之前的準備
漫畫作者：凱爾西·麥吉爾。本圖已經作者授權使用。
我說“要在推銷之前做好準備”的意思，是讓你們準備一個精彩的PowerPoint展示，不是畫幾個紙闆就算完事。
第9課
銷售人員為何碰壁
絕大多數銷售人員都有過失敗的經曆。雖說下麵這句話稍顯駭人聽聞，但現在的銷售人員絕大多數都未達到及格水平。2004年哈佛大學商學院的《實用知識》刊登瞭沃爾特·A.弗裏德曼所寫名為《美國推銷員的誕生》一文，文章指齣，在2000年時，美國共有1600萬銷售人員，但大多數人隻處於平均水平之下。也就是說，優秀的銷售人員簡直是鳳毛麟角。要是有人對我說：“哈，我完成這個月的銷售定額瞭！”這句話的意思隻不過是說他剛剛從及格綫下麵爬上來而已。就好像一位高中男生說“我100米跑瞭14秒”一樣，沒什麼值得誇耀的。
下麵是銷售過程中碰壁常見的4個原因，隻要意識到瞭，就是很容易改正過來的。
1.不喜歡自己的工作。如果一個人憎恨自己的工作、對要推銷的産品或服務毫無興趣，他怎麼可能有乾勁？銷售中需要的是真誠和熱情，要是你能把這兩項“錶演”齣來，那在銷售行業就屈纔瞭，你該去錶演行業發展。如果你不喜歡銷售工作，那就辭職去找真心喜歡的職業吧。設想一下，你到一傢餐館吃飯，而那裏的廚師並不喜歡自己的工作，就算環境和服務是一流的，但你的飯菜能好吃到哪裏去呢？要做到齣類拔萃需要的是喜好和熱情，否則隻是在裝樣子而已。
2.沒找對人。嚮無意購買的人推銷是簡單的事，因為他們根本就沒想過從你這裏聽有所獲，他們之所以聽你的推銷，不過是在打發時間或是齣於禮貌。銷售人員大都不願直接麵對手握決定權的人，因為他們害怕對方的一聲拒絕就滅瞭他們的所有希望。但是他們必須從上往下進行推銷纔行。你們的目標是那些有權決定訂單的人，而不是那些需要請示纔能下決定的人。我寜願從前者那裏得到決絕的拒絕，這樣總比四處瞎碰做無用功要強。不要在沒有決定權的人那裏浪費口舌和時間，直接去找管事的人吧。
3.不會問問題，沒有好奇心。很多銷售人員喜歡誇誇其談，因為他們迷戀自己的聲音。而優秀的銷售人員更樂意享受片刻的沉默。有個規律是這麼說的，如果你說話的比率超過瞭30%，那就變成瞭一味的遊說和推銷。其實，隻要問對瞭問題，客戶纔是說話的主體。這也是你此行的目的，即找到對方的需求，而不是填鴨強賣。銷售行業有句老話：“他太厲害瞭，能把雪賣給愛斯基摩人。”其實這句話大錯特錯。愛斯基摩人不需要雪，他們需要的是能在野外使用的發電機。所以，要時刻保持好奇心，去發現客戶的需求，而不要一味推銷纔好。
4.與客戶聯係太少。盡量與你的現有客戶和潛在客戶多聯係。每天或每個月的聯係其實反映瞭銷售人員的工作量。與這兩個群體的聯係越多，公司的業務也就越多，對銷售人員和所在公司來說都是極有利的。
第10課
推銷前的準備工作
推銷培訓中普遍存在一個巨大的缺陷。這個問題存在已久，已有幾十年的曆史；而應為此負責的人是銷售經理、企業主或其他銷售人員的管理者。他們培訓齣來的銷售人員都是同一種套路：從進門時起就開始推銷，直到拿到訂單或被拒絕為止。而一名優秀的銷售人員受到的培訓是—在進門之前，推銷已經開始瞭。
這一點正是銷售培訓的缺陷所在：加入銷售人員明白銷售前準備工作的重要性，他們的成功幾率會更大。這個道理其實是很簡單的基本常識，沒什麼新意，也不振聾發聵，但一直以來都被忽視或忘記瞭。
銷售或談判前的準備工作極其重要，對此我不再廢話。想象生活中的其他事件，就知道準備工作的重要性何在瞭。專業人士都會做準備工作，準備得越充分，結果就越好，下麵是幾個例子：
教師：他們每節課都寫教案。哪有老師不備課，走進教室說“同學們，今天咱們乾什麼呢”的？教師在進課堂前一定會備好課，知道當天要達到什麼樣的教學目標，他們針對目標而對課程進行組織和計劃。
律師：開庭之前，律師都會對庭審中的事項做好準備。優秀的律師總會把嚮證人提問的內容和方式寫在筆記本上。著名的審判律師歐文·楊格（Irving Younger）曾經說過：“庭審中永遠都不要問那些你不知道答案的問題。”開庭前律師準備得越充分，贏下案子的可能性就越大。
牙醫：當牙醫走進診室的時候，他（她）手中的病曆其實就是你這一口牙齒的曆史。記住，你不是他（她）唯一的病人，他（她）可能半年時間裏什麼都不乾，隻為伺候你一個人嗎？—“哈，你來瞭。開工啦！”這是不可能的。在眾多病人中，通過查看你的病曆，牙醫就能想起你上次就診的情況，繼而看看你的牙齒有什麼新情況。
醫生：與牙醫一樣，醫生在給你做年度體檢之前也會查閱你的病曆，還會詢問你的身體情況或健康問題。相信大傢都不會想要這樣的醫生，他走進房間對你說：“來吧，給你做個闌尾切除手術……沒什麼特彆的原因，就是為瞭好玩兒。”醫生對你的就診經曆越熟悉，他們對你的醫療史就越清楚，開齣的處方也就越精確。
職業高爾夫球手：為瞭熟悉場地，高爾夫球手比賽前會在場地上試練幾次。相信大傢都沒見過這樣的職業高爾夫球手：他（她）在比賽時走上場地說：“我準備好比賽瞭。第一洞在哪裏？”球手對場地的熟悉程度與贏得比賽的可能性成正比，並且，對場地越熟悉，球手就越自信，從而在競爭中占據優勢。
賽車手：與職業高爾夫球手一樣，賽車手在賽前也會去熟悉賽道，增加自信心。在大多數比賽中，汽車的性能其實大同小異，比的其實是賽車手的駕駛技能、對賽道的瞭解程度、求勝的欲望、勇氣和謀略。
特種兵：不管是“海豹突擊隊”還是“遊騎兵團”，他們在平時的訓練中一遍遍演練某些作戰方案，通過這些演習，他們積纍瞭充足的技能和信心，以從容應對實戰。據說，任何任務或技能隻要重復練習過2000次就能轉化為人的習慣本能，而特種兵的訓練比其他兵種要求更高。
這麼多年過去瞭，看到那麼多的銷售人員在聯係客戶或談判之前不做任何準備，我都感到驚訝不已。要知道，你準備得越充分，成功的幾率就越大。在聯係或會麵之前，你應該：
再次確定此行目的。這個步驟是必需的。在培訓班上，我曾問過數百位銷售人員如下問題：“在走進客戶辦公室之前先問一下自己，你此行的目的是什麼？”我得到的答案大都是：“我要做成這單生意。”於是我接著問：“這是不是你與這位客戶的首次會麵？或者此行必須簽下這個客戶？”聯係或擺放的目的可能有很多，如獲取信息、創建融洽關係、提齣銷售提案等，並且，聯係或擺放客戶的方式也有很多種，每種的目的各不相同。
迴顧筆記。在紙上把你要問客戶的問題逐一列齣來，不要“即興錶演”或走捷徑。在去客戶公司的路上迴顧一下你的筆記，看看是否遺漏瞭什麼。這個步驟是必需的，並且需要單獨完成，不可以與彆人討論以免擾亂頭緒。
處處留心。在大廳裏等待會麵時，不要看電視或報刊，這個時間應該用來觀察。這傢公司的大廳，其裝飾風格是20世紀60年代的，還是在裝修上捨得花錢來宣揚公司文化？看看牆上掛著的大小匾額，想想它們背後的故事或含義。前颱接待員是一個信息寶庫，跟他（她）們聊天也許能得到一些指點或內部信息。
不要分心。在當今高科技時代，我們應避免分心，隻將注意力放在客戶身上。所以，在會見客戶之前，把手機什麼的都留在車裏（或關機），這樣纔不會在會談中被突如其來的短信或電話打擾。與客戶會麵的時間短而寶貴，所以我們應集中熱情和注意力纔行。
注意觀察，真誠待人。不要小看細節，它們蘊含著大量信息。身在客戶辦公室時，留心觀察一下，如看看辦公室裏的照片，它們是傢人的閤影還是汽車或遊艇的照片？你要會麵的客戶在不在照片裏？如此等等。把留意到的細節串聯起來，如果你也對其中某些事情感興趣，可以問些相關的問題。與此相反，如果你無緣無故就去藉題發揮，對方很容易就能看穿你的僞裝，所以，要真誠待人。
第11課
銷售提案的寫法
在我的記憶中，我好像從未參加過能淺顯易懂地教人寫銷售提案的培訓班。教人寫銷售提案的培訓班一定有，但我說的不是那種教你語法、標點、句子結構的培訓班，而是能教人寫齣自己愛看（當然客戶也得愛看）的銷售提案的培訓班。
通常而言，公司的市場部門會教給員工如何寫齣一份閤格的銷售提案。通過培訓，銷售人員就能明白銷售提案的套路是什麼以及如何在內容上迎閤客戶。而在較小的公司，往往是老闆親自上場，先是介紹産品，隨後將自己寫銷售提案的心得傳授給新員工。這樣培訓齣來的銷售人員所寫的提案，隻是在彆人已有的銷售提案基礎上改改客戶名稱、“填填空”而已，遠非真正的銷售提案，其效果也不會太好。
銷售提案應該根據客戶情況量身定做。那種模闆式的銷售提案因為需要達到“萬能”的效果，往往有一些無用的內容。有些銷售代錶或銷售經理認為，“厚”的銷售提案纔“震撼人心”，因為這樣錶明其內容的豐富。所以，他們會在裏麵寫上公司的曆史、行業的起源及發展曆史、公司的宗旨聲明、從古到今公司的全部産品、公司所有員工的介紹、公司産品或服務的特點、大量圖片和錶格（想用其色彩和數據給人留下深刻印象），最後加上各種産品或服務的價格。
你這是想乾什麼？沒有人願意去讀這些東西。設想一下，如果你去買手機或入保險，你願意看一本28頁的産品介紹嗎？我們應該關注的是：
價格好不好？
這個産品或服務是否跟宣傳的一樣好？
這個銷售人員或公司可信嗎？是不是那種一錘子買賣？
售後服務是否與宣傳的一樣好？
OK，就這麼多。不要把簡單的事情復雜化，這樣你跟客戶都能好受一點。客戶希望銷售人員能夠說實話、說關鍵、說到做到。其實就是兩點，一是價格要閤理，二是産品或服務沒問題。華而不實的銷售提案隻會浪費時間，而這些時間本應用在關注産品或服務的核心價值上，因為後者纔是客戶真正關心的東西。太多的信息隻會令客戶感到迷惑，因為他們無法分辨産品或服務的真正價值是什麼以及對他們有什麼好處。一份優秀的銷售提案傳達的應該是産品或服務的核心價值，而不是用海量花哨無用的信息去迷惑或嚇唬客戶。
當客戶在翻看你的銷售提案時，你是否認真觀察過他們的反應？如果你曾經留心，就應該明白，他們大都直接翻到最後的價目錶部分。如果真是這樣，你弄一本辭海那麼厚的銷售提案不是白費心機浪費生命麼？並且，如果他們直接翻到最後去看價目錶瞭，說明他們根本不願聽你的介紹，關心的隻是價格而已，你還滔滔不絕做什麼？
所以，簡單一點纔好，根據客戶的情況製訂一份緊湊而中肯的銷售提案。如果客戶對你的産品或服務有意，你隻需點到即止，他們會立刻下訂單。如果客戶對你的産品或服務不感興趣，那就不要浪費時間瞭，另找客戶吧。
第12課
特點VS好處
很多銷售人員覺得自己明白“特點”和“好處”的區彆，但當真正讓他們解釋的時候，他們卻說不齣個子醜寅卯。記住，在銷售時，拋棄“特點”，隻說“好處”。
首先，我們先來看看“特點”是什麼。特點即産品（或服務）的某個組成部分、其特彆之處。以汽車為例，它的特點是“八缸發動機”、上下左右前後共12個氣囊、GPS導航或加熱座椅。
而“好處”是什麼呢？它是與客戶切身相關的東西。八缸發動機的好處是速度快，12個氣囊的好處是安全，GPS導航的好處是不會迷路，加熱座椅的好處是冷天不會凍屁股。
商業廣告中充斥著大量“特點”。曾有一個薄荷糖的品牌名叫Certs，其有效成分是一種名叫Retsyn的東西。你知道它是什麼嗎？你走在大街上能認齣Retsyn嗎？當然不可能，Retsyn是“特點”，而其好處是給你的口腔帶來清新的薄荷味。
多年以來，剋萊斯勒利用廣告宣傳其“車廂前移設計”。這是什麼鬼東西？沒人關心這個。但它所帶來的好處是淺顯易懂、有目共睹的，那就是乘客的腿部、頭部空間更大瞭。說到這裏想必大傢都明白瞭，不要隻介紹産品（或服務）的特點，你的重點應是其好處。
我不喜歡有人投機取巧走捷徑（雖說我在剛齣道時常這麼乾），但這裏我要教給大傢一個投機取巧的法子，它在任何銷售場閤都是通用的。那就是：其實産品（或服務）的特點是可以不講的。
再重復一遍：其實産品（或服務）的特點是可以不講的。在大多數情況下，特點毫無意義可言，也不會給你帶來訂單。真正吸引人們購買的是這些特點能夠帶來的好處。記住，客戶買的是好處，不是特點！他們關注的是産品（或服務）能給自己帶來什麼好處，而不是你對産品（或服務）的自豪感。如果你能著眼於客戶的需求，就能節省大量寶貴時間，不用在客戶根本毫無興趣的東西上麵浪費口舌。
課後測試4
1.要想成為一名成功的銷售人員，你就必須：
A.逮著人就說
B.得到對方公司裏所有人的認可
C.找到真正有決定權的人
D.遊說那些能夠影響決策的人
2.在踏上推銷之旅時，應該：
A.準備到客戶辦公室裏大鬧天宮
B.跟客戶一起吃甜甜圈
C.準備好會麵
D.多準備點樣品送人
3.在大廳裏準備與客戶會麵時，你不該做什麼：
A.迴想此行的目的
B.看筆記
C.留心觀察周圍情況
D.看電視
4.在與客戶會談中：
A.把手機帶在身邊，以防漏接重要電話
B.把手機留在汽車裏（或關機），把注意力全部放在客戶身上
C.把手機放在客戶辦公桌上，這樣顯得鄭重一些
D.跟妻子（或丈夫）約好，到瞭某個時間她（他）就打你的電話，假裝是個重要人物
5.銷售提案應該：
A.簡單明瞭
B.復雜難懂
C.使用Arial字體
D.至少要有50頁
6.特點是：
A.産品（或服務的）用途
B.若價格不好，則全無意義
C.為瞭製造吸引力
D.對客戶而言最終要的東西
7.好處是：
A.醫療保險和養老金
B.若價格不好，則全無意義
C.産品（或服務）的價格
D.産品（或服務）對公司或個人的益處

前言/序言

序
與銷售相關的書籍已經多如牛毛，但真正能幫助一個人成為優秀推銷員的究竟有多少呢？
本書與市麵上的同類書籍大不相同，它是理論書與培訓課的結閤體。你可以每次讀一點，也可以一次全部讀完；不論以何種方式閱讀，其關鍵是將所學知識牢記於心、並將其應用到日常銷售中。
本書內容將我在多傢報刊上發錶的大量文章融會貫通。在閱讀過程中你將發現，有很多內容非常淺顯，其實是大傢久已忘記的常識和實用技巧。書中還有我對銷售的理解和認識，並將那些行之有效的行動步驟列在其後。如此一來，本書就變得實用、易懂、彆具一格；它定將能夠提升讀者的銷售技能，並使大傢樂在其中。
為將本書充分利用，我建議大傢如此去做：
在讀完每一課之後，都要自問：“怎樣纔能把這一課的內容用起來？”
在你認為重要的觀點下麵做記號；
每節課讀兩遍，然後再讀下一課；
時刻提醒自己，隻要養成良好的習慣，不論是銷售還是其他方麵，就一定能夠取得成功。努力發現此種習慣的樂趣所在。每取得一點成功，都要犒勞一下自己；
隨時隨地將書中所學應用起來；
每天結束時，迴顧一下自己所取得的進步。你的進步有哪些？還能有什麼改進？
隨時注意身邊的啓迪和優秀事例。

評分☆☆☆☆☆

還好還好還好還好還好還好

評分☆☆☆☆☆

比較簡單的書，一般吧。

評分☆☆☆☆☆

跟書店裏的一樣，很好哦 對於有錢人來說，他們不在乎東西值多少錢，和女朋友在一起他們注重的是心上人的開心，和領在一起，他們在乎的是給領買些高貴的東西，指望著自己有機會高升，和小三在一起，我就不多說瞭，對於我們農村的孩子來說，我們希望物美價廉，不是我們想買盜版貨，不是我們愛到批發部去買，也不是我們愛和小販斤斤計較，是我們微薄的收入難以支付。總的來說購物本身是一個開心的過程，從中我們利用自己的勞動購買自己需要的東西。京東商城的東西太便宜瞭，所以我來買瞭。好瞭，我現在來說說這本書的觀感吧，坐得冷闆凳，耐得清寂夜，是為學之根本；獨處不寂寞，遊走自在樂，是為人之良質。潛心學問，風姿初顯。喜愛獨處，以窺視內心，反觀自我；砥礪思想，磨礪意誌。學與詩，文與思；青春之神思飛揚與學問之靜寂孤獨本是一種應該的、美好的平衡。在中國傳統文人那裏，詩人性情，學者本分，一脈相承久矣。現在講究“術業有專攻”，分界逐漸明確，詩與學漸離漸遠。此脈懸若一綫，惜乎。我青年遊曆治學，晚年迴首成書，記憶清新如初，景物曆曆如昨。揮發詩人情懷，摹寫學者本分，意足矣，足已矣。好大一本書，是正版!各種不錯!隻是插圖太多，有占篇符之嫌。故事很精彩，女兒很喜歡。書寫的不錯，能消除人的心癮。目前已經戒煙第三天瞭，書拿到手挺有分量的，包裝完好。還會繼續來，一直就想買這本書，太謝謝京東瞭，發貨神速，兩天就到瞭，超給力的！5分！據瞭解，京東為顧客提供操作規範的逆嚮物流以及上門取件、代收貨款等專業服務。已經開通全國360個大中城市的配送業務，近1000傢配送站，並開通瞭自提點，社區閤作、校園閤作、便利店閤作等形式，可以滿足諸多商傢以及消費者個性化的配送需求。為瞭全麵滿足客戶的配送需求，京東商城打造瞭萬人的專業服務團隊，擁有四通八達的運輸網絡、遍布全國的網點覆蓋，以及日趨完善的信息係統平颱。所以京東的物流我是比較放心的。好瞭，現在給大傢介紹兩本好書：一、緻我們終將逝去的青春。青春逝去，不必感傷，不必迴首。或許他們早該明白，世上已沒有瞭小飛龍，而她奮不顧身愛過的那個清高孤傲的少年，也早已死於從前的青春歲月。現在相對而坐的是鄭微和陳孝正，是鄭秘書和陳助理是日漸消磨的人間裏兩個不相乾的凡俗男女，猶如一首歌停在瞭最酣暢的時候，未嘗不是好事，而他們太過貪婪固執地以為可以再唱下去纔知道後來的麯調是這樣不堪。青春就是用來追憶的，所以作者寫的故事是來紀念。不是感傷懊悔，而是最好的紀念。道彆的何止是最純真的一段唯美， 而是我曾經無往不勝的天真青春啊。請允許吧，那時的少年，盡情言情。一直言情，不要去打擾他們，他們總有一天會醒來。告彆青春，因為青春，終將逝去。陪你夢一場又何妨。二、寫不盡的兒女情長，說不完的地老天荒，最恢宏的畫捲，最動人的故事，最浩大的恩怨，最糾結的愛恨，盡在桐華《長相思》。推薦1：《長相思》是桐華潛心三年創作的新作，將虐心和爭鬥寫到瞭極緻。全新的人物故事，不變的感動、虐心。推薦2：每個人在愛情中都有或長或短的愛而不得的經曆。暗戀是一種愛而不得，失戀是一種愛而不得，正在相戀時，也會愛而不得，有時候，是空間的距離，有時候，卻是心靈的距離。縱然兩人手拉手，可心若有瞭距離，依舊是愛而不得。這樣的情緒跨越瞭古今，是一種情感的共鳴。推薦3：唯美裝幀，品質超越同類書，超值迴饋讀者。《長相思》從策劃到完成裝幀遠遠領先目前市場上同類書，秉承瞭桐華一貫齣産精品的風格，將唯美精緻做到極緻，整體裝幀精緻唯美，絕對值得珍藏。京東有賣。

評分☆☆☆☆☆

苦，不是好滋味。人嘗膽汁、黃連，其味即苦也。然而，偏就有臥薪嘗膽者，明知味苦，定要[SM]嘗之。何故？用以勵誌也。苦行、苦鬥、苦戀、苦苦地摺磨自已，堅忍、執著，心甘情願、鍥而不捨，“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴“。苦，至此便成為一種鏡界。為追求一種目的，達到一種鏡界，雖苦猶樂，甘之如飴。苦之極，亦樂之極也。 讀書之苦樂亦如此也。就本人自身而言我看過很多書,所以我也愛書,自然知道讀書的苦與樂[ZZ][NRJJ]

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

銷售如何搞定人銷售如何搞定人

評分☆☆☆☆☆

是嫁雞隨雞阿卡卡卡建設

評分☆☆☆☆☆

好好學習。。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

很不錯！！！！！！！！