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王鉴著 著

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出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111559016

商品编码：11524108819

出版时间：2017-03-01

作  者:王鉴 著 定  价:49 出 版 社:机械工业出版社 出版日期:2017年03月01日 页  数:223 装  帧:平装 ISBN:9787111559016 ●前言
●第1章销售就是帮助客户成功
●1.1客户什么时候让你赚钱
●1.2解决方案式销售的内核
●1.2.1致力于客户经营成功
●1.2.2腾讯如何做解决方案
●1.3学会做建设性拜访
●1.3.1带着构想见客户
●1.3.2成为一个问题解决者
●1.4解决方案式销售路径图
●阶段1：客户需求调查
●阶段2：产品方案呈现
●阶段3：客户信任建立
●阶段4：项目签约路径
●阶段5：实施过程管理
●阶段6：客户关系维护
●第2章客户需求调查
●2.1发现商机：需求从何而来
●2.1.1需求是“问”出来的
●2.1.2销售定律：问题是需求之母
●部分目录

内容简介

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必须掌握的，如此才能成为客户乐于接受的专业顾问并有效发现、解决客户的问题，呈现产品利益。本书为致力于解决方案式销售的专业人士提供一套全面、系统的行动指南，解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查、产品方案呈现、客户信任建立、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。 王鉴 著 王鉴，靠前知名营销实战训练导师，多年世界500强公司营销管理从业经历，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士，北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。“企业销售全员学习系统”创建者，提供专业、全面的培训解决方案，致力于销售团队的行为优化与业绩提升，所授课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课，参训者数以万计，遍及20个国家和地区的世界500强公司和成长型企业。 前言这是一本关于如何做解决方案式销售的行动指南，为认真做销售的专业人士准备，使他们学会从单一产品推销转为着眼于解决客户问题、帮助客户成功的深度营销。    营销理论我们已经知道太多，缺的是能够带来订单的实操行为。同质化竞争已成为挥之不去的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的而在红海中看到蓝海。    让人成为大的“卖点”，有效的途径是销售人员成为客户采购过程中一个不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的境界，即成为客户的“采购”，地提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。 &nb;等

好的，以下是一份《深度营销》的图书简介，旨在详细介绍本书内容，同时避免提及AI生成或构思的痕迹，并达到约1500字的篇幅。 《深度营销》：重塑企业与客户的共赢未来 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，传统的营销手段已显得力不从心。消费者需求日益多元化、个性化，企业如何才能在浩瀚的市场海洋中精准触达目标受众，建立持久而有价值的客户关系，实现可持续的增长？《深度营销》一书，正是为当下营销挑战而生的破局之作。它并非对现有理论的简单堆砌，而是深入剖析了现代营销的本质，提出了一套系统、实操性强的理论框架和方法论，引领读者跳出现有思维定势，开启营销新纪元。 本书核心在于“深度”。这层“深度”体现在对客户理解的深度、营销策略设计的深度、执行过程的精细度，以及最终达成的客户忠诚度和企业价值的深度。它强调，真正的营销不是单向的信息传递，而是构建一种双向的、情感的、长期的连接。这种连接建立在对客户需求、痛点、渴望以及潜在动机的深刻洞察之上。本书将带您穿越表象，直抵客户内心的真实诉求，从而制定出更具针对性、更富成效的营销方案。 第一部分：重塑认知——深度营销的基石 在开始构建深度营销的体系之前，我们首先需要一场关于营销认知的“洗礼”。传统的“产品中心论”和“销售导向”思维，在信息不对称的时代或许奏效，但在如今透明、互联的数字环境中，已难以维系。本书的第一部分，将毫不留情地解构这些过时的营销观念，并引出“客户中心论”的全新内涵。 告别“一次性交易”思维，拥抱“生命周期价值”： 我们将深入探讨，为何过分追求短期销售额，往往会牺牲掉客户的长期价值。理解客户在不同生命周期阶段的需求变化，并据此调整营销策略，才能构建真正的客户忠诚度，实现复购和口碑传播。 从“推销”到“赋能”： 深度营销的核心不是“推销”产品，而是“赋能”客户，帮助他们解决问题，实现目标，提升生活品质。本书将阐释如何通过提供有价值的内容、解决方案和卓越的客户体验，让客户主动选择你，并成为你的拥护者。 数据驱动的洞察，而非盲目猜测： 在大数据时代，洞察力才是核心竞争力。本书将引领读者理解如何科学地收集、分析和解读客户数据，从中挖掘有价值的洞察，指导营销决策，而非仅凭直觉或过往经验。 伦理与信任：深度营销的道德底线： 深度营销绝非 manipulative 的手段。本书将强调，建立在欺骗或误导之上的营销注定无法长久。诚信、透明和尊重客户，是构建深度连接不可或缺的基石。 第二部分：洞察入微——深度理解客户 要实现深度营销，首先必须做到深度理解客户。这一部分是本书的灵魂所在，它将提供一套完整的方法论，帮助您真正“读懂”你的目标客户。 构建精准的用户画像： 超越简单的年龄、性别、地域等基本信息，本书将指导您绘制出更具深度的用户画像，包括他们的生活方式、价值观、消费习惯、决策过程、以及隐藏的需求和痛点。我们将探讨如何利用定性与定量相结合的研究方法，构建全方位的客户认知。 解码客户旅程（Customer Journey）： 客户的购买行为并非一次性的决策，而是一个漫长而复杂的过程。本书将详细解析客户旅程的各个触点，从最初的认知到最终的忠诚，帮助您识别每个阶段的关键时刻，并设计出与之匹配的营销互动。 情感连接的艺术： 深度营销的关键在于建立情感共鸣。本书将深入探讨如何通过故事、价值观、品牌人格等方式，触动客户的情感神经，引发他们的认同感和归属感。我们将学习如何让品牌不仅仅是一个符号，更是一种情感的寄托。 倾听的力量：从客户反馈中挖掘金矿： 客户的意见和建议，是提升营销策略最宝贵的资源。本书将强调建立有效的反馈机制，并教您如何从中提炼出 actionable 的洞察，不断优化产品和服务。 第三部分：策略致胜——构建深度营销体系 在深入理解客户的基础上，本书将带领读者构建一套系统化的深度营销战略。这不仅仅是战术的堆砌，而是从顶层设计的角度，将营销的各个环节有机地整合起来。 内容营销的进阶之路： 内容不再是简单的宣传，而是价值的载体。本书将详述如何创作高质量、高相关性的内容，覆盖客户旅程的每一个阶段，吸引、教育、转化并留住客户。我们将探讨不同类型内容的最佳实践，以及如何通过内容驱动SEO和社交媒体传播。 社交媒体的深度互动： 社交媒体早已不是简单的信息发布平台。本书将揭示如何在社交媒体上建立真实的社区，与客户进行深度互动，倾听他们的声音，解决他们的问题，并将他们转化为品牌的忠实拥趸。 个性化营销的精细化运作： 告别“一刀切”的营销方式。本书将深入讲解如何利用技术和数据，实现对客户需求的精准识别，并提供高度个性化的产品、服务和沟通，让每一位客户都感受到被重视和被理解。 体验经济时代的客户体验设计： 购买产品或服务，已不再是单纯的交易，而是一种体验。本书将详细阐述如何通过优化产品设计、服务流程、客户支持等各个环节，为客户创造卓越的、难忘的体验，从而提升客户满意度和忠诚度。 构建强大的品牌社群： 品牌社群是深度营销的加速器。本书将指导您如何围绕品牌建立一个活跃、互动的社区，让客户之间产生连接，分享经验，共同成长，并最终成为品牌的有力传播者。 第四部分：精益求精——深度营销的执行与优化 再完美的策略，也需要高效的执行才能落地。本书的第四部分，将聚焦于深度营销的落地执行，以及如何通过持续的监测和优化，确保营销效果的最大化。 衡量深度营销的ROI： 如何衡量深度营销的真正价值？本书将提供一系列关键绩效指标（KPIs），帮助您科学地评估营销活动的成效，并清晰地看到投入产出比。 数据驱动的迭代与优化： 深度营销是一个不断学习和进化的过程。本书将强调如何利用数据反馈，持续优化营销策略、内容和执行，让营销变得越来越精准、高效。 技术赋能：智能工具与平台： 了解并善用现代营销技术工具，是实现深度营销的关键。本书将介绍一系列能够帮助企业实现客户洞察、内容管理、个性化推送、社群运营等功能的智能工具和平台。 跨部门协同，打造一致的客户体验： 深度营销的成功，需要市场、销售、客服、产品等多个部门的紧密协作。本书将探讨如何打破部门壁垒，建立跨部门沟通和协作机制，确保为客户提供一致、卓越的体验。 应对挑战与未来趋势： 深度营销并非一蹴而就，过程中必然会遇到各种挑战。本书将分享应对常见营销困境的策略，并展望深度营销在未来的发展趋势，帮助读者保持前瞻性。 《深度营销》不仅仅是一本营销书籍，它更是一份关于如何理解人、连接人、服务人的哲学指南。它告诉我们，在一切都以速度为导向的时代，真正的力量，往往蕴藏在“慢”与“深”之中。通过本书的学习，您将掌握一套全新的营销思维和方法，能够更有效地吸引、转化并留住客户，构建真正具有生命力的商业生态，最终实现企业与客户的双赢，以及可持续的、健康的商业增长。无论您是企业创始人、营销负责人，还是市场营销从业者，都能从中获得宝贵的启示和实用的工具，踏上深度营销的成功之路。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的感受是，营销的本质不在于“卖”，而在于“连接”。《深度营销》这本书，让我彻底颠覆了过去对于营销的认知。它不再是冰冷的数字和策略的堆砌，而是一种有温度、有情感的交流过程。作者带领我一步步深入到消费者内心，去探寻那些最真实的需求和情感。 我特别喜欢作者在书中关于“用户旅程”的细致描绘。他不仅仅关注用户购买前的行为，更深入到购买过程中以及购买后的体验。每一个触点，每一个环节，都充满了营销的机会，也充满了潜在的陷阱。作者引导我思考，如何在这段完整的旅程中，为用户创造出无缝、愉悦的体验，从而将一次性的交易转化为长期的忠诚。他给出的建议，不仅仅是技术层面的，更多的是从用户的角度出发，去理解他们的感受，去预判他们的需求。

评分☆☆☆☆☆

《深度营销》这本书，无疑是一次烧脑却又令人兴奋的阅读体验。它不是一本能够让你看完就能立刻成为营销大师的书，但它绝对能够让你开始以一种全新的、更具战略性的眼光来看待营销。作者的笔触细腻而深刻，他仿佛能够洞察到每一个消费者内心深处的微小涟漪，并以此为出发点，构建起一套完整的营销逻辑。 我印象深刻的是，书中关于“差异化”的论述。在同质化竞争日益激烈的当下，如何让自己的品牌脱颖而出，赢得消费者的青睐，作者给出了非常独到的见解。他认为，真正的差异化并非仅仅是产品功能的微小改进，而是要从品牌DNA、用户体验、乃至情感价值上，创造出与众不同的定位。他鼓励读者去发掘品牌的独特之处，并将其放大，使其成为吸引消费者的核心磁力。读完这部分，我仿佛看到了为我的工作注入新鲜血液的可能，也对如何为品牌找到那条独特的赛道有了更清晰的方向。

评分☆☆☆☆☆

《深度营销》这本书，给我的感觉就像一位经验丰富的智者，在娓娓道来他多年的营销智慧。它没有浮夸的辞藻，也没有故弄玄虚的理论，而是用一种非常务实、非常接地气的方式，为我揭示了营销的真谛。我尤其赞赏作者在书中对“人性”的深刻洞察。他不仅仅是将消费者视为一个个需要被说服的对象，而是深入到他们的内心世界，去理解他们的渴望、他们的恐惧、他们的价值观。 书中关于“信任”的构建，给我触动很大。在信息泛滥的时代，消费者对于信息的辨别能力越来越强，也越来越容易产生不信任感。如何在一个充满怀疑的环境中，赢得消费者的信任，作者给出了非常具有启发性的答案。他强调了透明度、真诚性以及持续兑现承诺的重要性。书中引用了许多案例，展示了那些因为失去了信任而导致品牌走向衰败的故事，也讲述了那些因为坚守诚信而获得长久生命力的品牌。这让我明白，信任是深度营销的基石，没有信任，一切营销手段都将是空中楼阁。

评分☆☆☆☆☆

读《深度营销》的过程，与其说是在学习，不如说是一种思维的启迪。这本书让我意识到，过往那些依赖于“广撒网”和“眼球经济”的营销方式，在当下已经显得有些力不从心。作者在书中反复强调了“价值”的重要性，但这里的价值并非仅仅指产品本身的性能或价格，而是品牌能够为消费者提供的更深层次的价值，包括情感上的满足、身份认同的构建，甚至是生活方式的引领。他并没有给出“万能公式”，而是通过层层递进的分析，引导读者去理解，去构建自己的深度营销体系。 其中，关于“社群”和“口碑”的章节，给我留下了深刻的印象。作者阐述了如何通过构建有粘性的社群，让用户成为品牌的忠实拥趸，并自发地为品牌进行传播。这其中的关键在于，不仅仅是提供一个交流的平台，更重要的是在这个平台中，让用户感受到归属感、参与感，以及被重视的感觉。他用了很多篇幅来分析那些成功的社群营销案例，从他们的运营模式、内容策略，到用户激励机制，都进行了细致的剖析。读完这部分，我脑海中涌现出了许多新的想法，关于如何去激活我所接触的品牌中的社群潜力，如何将那些潜在的“沉默用户”转化为活跃的“品牌大使”。

评分☆☆☆☆☆

最近拜读了一本名为《深度营销》的书，虽然书名听起来有些深奥，但读完之后，我感觉它为我打开了一扇全新的视角，让我对营销这个领域有了更深刻的理解。这本书并非那种空泛地讲理论的书籍，而是深入到营销的本质，探讨了在如今这个信息爆炸、消费者选择日益增多的时代，如何才能真正触动消费者的内心，建立起持久而稳固的品牌关系。作者在书中并没有过多地罗列那些陈词滥调的营销技巧，而是引导读者去思考，去发掘那些隐藏在表象之下的用户需求和情感连接。 我特别喜欢作者在书中关于“共鸣”的探讨。他认为，真正的深度营销并非单向的宣传灌输，而是要能够与消费者产生情感上的共鸣，让他们感受到品牌所传递的价值观和情感。这不仅仅是说要讲一个感人的故事，更重要的是，要让消费者在品牌身上看到自己的影子，感受到被理解、被认同。书中举了许多生动的案例，从那些家喻户晓的大品牌，到一些小众但极具特色的品牌，都展现了如何通过深入洞察用户心理，创造出真正触动人心的营销活动。我从中学习到了如何去分析消费者的潜在需求，不仅仅是他们“想要什么”，更是他们“为什么想要”。这种思考方式，让我受益匪浅，也开始重新审视自己过去的一些营销思路。

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