消费者行为——决定购买的内在动机（跟大师学管理） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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迈克尔·所罗门，卢泰宏，杨晓燕 著，杨晓燕 等 译

图书标签:

• 消费者行为
• 购买决策
• 内在动机
• 行为心理学
• 市场营销
• 管理学
• 消费者心理
• 营销策略
• 品牌管理
• 用户洞察

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300203430

版次：1

商品编码：11614902

包装：精装

开本：16开

出版时间：2015-01-01

用纸：胶版纸

页数：208

编辑推荐

　　本书作者是世界公认的消费者行为、广告与营销领域10位较多产的重量级作者之一。许多人自认为很懂消费者，看过营销大师所罗门的这本经典之作后，即使是成功的、资深的消费者，也会有豁然开朗的感觉。

内容简介

　　

本书是消费者行为领域经典的著作。营销学大师所罗门将带你探索消费者的内心世界，揭示消费者的个性特征，指引你准确把握消费者购买决策的内在动机。而大量中国本土的案例和故事，则带给你更加真实的体验。

　　

跟大师学管理书目：

　　

目录

第1章 消费者：看不见的个体特征
第2章 知觉
感觉系统
暴露
注意
解释
第3章 学习和记忆
学习
工具性条件反射原理的营销应用
记忆
第4章 动机与价值观
动机过程：为什么要问为什么？
消费者介入
价值观
跨文化价值观
第5章 自我
什么是自我？
性别角色
身体形象
第6章 个性与心理图式
个性
品牌个性
心理图式

前言/序言

　　序言
　　我喜欢观察人,你呢?人们购物、恋爱、消费。消费者行为学研究人和塑造人的身份的产品。我自己就是一个消费者,因此,我有个自私的兴趣,那就是想更多地了解消费的过程——你也一样。
　　我对消费者行为的洞察超越了对购买—拥有的研究,认为“存在”也同样重要——如果不是更重要的话。消费者行为学不仅研究买东西的过程,还包含对拥有(或不拥有)东西对我们生活的影响,以及对我们的财产影响我们对自己和他人彼此感受——我们的生存状态——的研究。
　　除了要理解人们为什么买东西,我们也尝试理解产品、服务和消费活动对我们生活的更广泛的世界的贡献。论人们是在购物、烹饪、打扫、打球、海边散步还是自己照镜子,营销系统都在接触我们的生活。虽然这些经历不太复杂,但是当我们从跨文化角度理解消费者时,这项工作就不那么轻松了。
　　我们将利用生动的案例来分析消费者行为学原理是如何与你的日常生活密切相关的。贯穿本书,你将会看到时下最热门的讨论话题,如候补现实游戏、跨媒体叙事、（网络上的）马甲、牢骚网站、兄弟罗曼史、动漫真人秀（cosplay）和摇头仪式等。
　　对于将要阅读本书的大多数人来说,消费者行为学是一个新兴的领域,它在不断发展和变化,不断吸收来自许多学科的营养——这是一个包容多种观点的大熔炉。我努力在本书中表达这一领域的多样性。实际上,消费者研究人员代表了每一个社会科学学科,还包括部分来自物理学和艺术领域的研究者。跨学科的研究产生了健康的多视角、多观点的研究方法,甚至形成了一些对于什么是消费者研究人员应该研究的内容的坚定信念。
　　本书也特别强调理解消费者的战略意义。许多(虽然不是大多数)营销的基本概念都源于管理者理解人的能力。如果不理解人们行动的原因,我们又如何了解他们的需要呢?如果不理解消费者的需要,又如何满足他们的需要呢?如果不能满足他们的需要,我们就没有营销概念,那我们还不如卷起铺盖打道回府呢!
　　基于此，本书并不急于向大家展示消费者行为学中的全部，而是选择消费者在消费过程中购买前的问题。从消费者角度来看，关注消费者如何决定自己需要一种产品，更多地了解各种选择的最佳信息源是什么。从营销者角度来看，关注消费者对于产品的态度是如何形成和/或改变的，消费者依据什么线索来推断产品优于其他，也即考察那些别人“看不见”而对自己至关重要的个人的不同方面。
　　论你是否有兴趣研究消费者，论你是否从事与营销/市场有关的工作，只要你处于这个商业社会中，尤其是这个数字化时代中，那就来阅读本书吧，相信会对你的工作和生活有莫大的帮助。

《洞察人性：驱动消费的深层力量》（系列名称：与思想领袖同行） 在这信息爆炸、消费主义盛行的时代，理解“为什么”人们会做出某个购买决定，比仅仅知道“买什么”更显重要。本书《洞察人性：驱动消费的深层力量》并非直接罗列市场营销的技巧或策略，而是带领读者深入探索隐藏在每一次消费行为背后的、更为根本和普世的人性动机。它旨在揭示那些驱动我们做出选择的，深植于心灵、情感和认知的无形力量，从而提供一种超越表面现象的、更具穿透力的洞察。 本书的写作理念，源于对人类行为的长期观察与深刻反思。在“与思想领袖同行”这一系列丛书的背景下，我们汇聚了心理学、社会学、人类学乃至神经科学等多个领域的智慧，尝试构建一个多维度的人性图谱，以此来解读消费行为的复杂性。我们相信，真正的市场洞察，源于对人性的深刻理解。只有当我们真正触及到消费者内心深处的需求、渴望、恐惧和价值观时，我们才能构建出真正能够打动人心、赢得信任的产品和服务。 第一部分：自我认同与社会镜像 人们购买某件商品，往往不仅仅是为了满足其基本功能。在很多情况下，购买行为本身成为了一种自我表达的工具，一种构建和展示“我是谁”的方式。本书将深入探讨“自我认同”在消费决策中的关键作用。 身份建构与符号消费： 我们将审视消费者如何通过选择特定的品牌、风格或产品来构建和强化自身的身份认同。从一件奢侈品的手提包到一件环保的服饰，每一种选择都可能是在向世界传递一种信息——关于我们的品味、我们的价值观、我们的社会地位，甚至是我们的理想自我。我们将分析“符号消费”的心理机制，探讨消费者如何将物品赋予意义，使其成为自身社会身份的延伸。 社会比较与归属感： 人是社会性动物，我们渴望融入群体，获得归属感。本书将探讨“社会比较”理论如何影响消费行为。消费者会不自觉地将自己与他人进行比较，并据此调整自己的消费选择，以期达到某种心理上的平衡或满足。我们会分析群体认同、流行趋势以及“害怕错过”（FOMO）等心理现象，如何驱动消费者追随潮流，或选择那些能够让他们感到被接纳和认同的产品。 价值观的投射： 许多消费选择，都与消费者深层的价值观紧密相连。例如，选择购买可持续、环保的产品，不仅仅是对产品功能的追求，更是对其道德和伦理价值观的体现。本书将深入剖析消费者如何通过消费来“投射”他们的个人信念、社会责任感以及对世界的期望。我们将探讨“利他主义”、“社会公正”等价值观如何转化为具体的购买行为，以及品牌如何能够通过呼应这些价值观来建立深厚的情感连接。 第二部分：情感连接与心理需求 情感是人类最强大的驱动力之一，它在消费决策中扮演着至关重要的角色，甚至常常超越理性分析。本书将重点解析情感在驱动购买行为中的力量。 愉悦、舒适与安全感： 很多消费行为的根本动机，是为了寻求快乐、舒适和安全感。无论是享用一份精致的甜点，还是购买一个能够提供安心保障的保险产品，消费者都在追求一种积极的心理体验。我们将探讨“享乐主义”、“慰藉消费”等心理机制，以及消费者如何通过物品来满足他们对情绪的调节需求。 掌控感与自由： 在不确定或充满挑战的环境中，消费者常常渴望获得一种掌控感。这种掌控感可以通过购买能够提供解决方案的产品，或能够增强个体能力的工具来实现。本书将分析“掌控感”和“自主性”的需求如何驱动某些类型的消费，例如购买教育课程以提升技能，或选择能够提供个性化体验的服务。 怀旧与联结： 怀旧是一种强大的情感力量，能够勾起人们对过去美好时光的回忆，并建立与过去、与重要人物的情感联结。本书将探讨“怀旧消费”的心理根源，以及品牌如何利用怀旧元素来唤起消费者的情感共鸣，从而建立更深层次的品牌忠诚度。 情感的“投资”： 有时，消费者并非仅仅为产品本身付费，而是为产品背后所代表的情感体验或未来收益进行“投资”。例如，购买一份精心挑选的礼物，是对收到礼物者的情感投入；而投资于健康和教育，则是对自身未来美好生活的投资。本书将分析这种“情感投资”的心理逻辑。 第三部分：认知过程与信息处理 虽然情感在驱动消费中扮演重要角色，但认知过程同样不可忽视。消费者在做出购买决定时，会经历一系列的信息收集、评估和决策过程。 决策的“捷径”： 人类的大脑并非总是进行全面的理性分析，而是常常依赖于“认知捷径”（heuristics）来简化决策过程。本书将探讨常见的认知捷径，如“锚定效应”、“可得性启发法”、“从众效应”等，并分析它们如何影响消费者的判断和选择。 品牌联想与信任： 品牌不仅仅是一个标识，它承载着消费者长期以来形成的联想、印象和情感。本书将深入分析“品牌联想”的形成机制，以及信任如何在消费者与品牌之间建立起稳固的关系。我们将探讨品牌故事、口碑传播、以及消费者信任度的积累过程，如何最终转化为购买意愿。 风险规避与损失厌恶： 人们通常比对同等收益更厌恶同等的损失。本书将分析“损失厌恶”原则如何影响消费者的风险评估和决策。消费者会更倾向于避免潜在的损失，即使这意味着放弃获得潜在收益的机会。理解这一点，有助于品牌设计更具吸引力的产品和营销信息。 认知失调与合理化： 在购买决策前后，消费者可能会经历“认知失调”——即购买行为与原有信念或期望之间的不一致。本书将探讨消费者如何通过“合理化”购买行为来减轻这种不适感，例如，通过寻找支持自己购买决定的信息，或放大产品优点来抵消其缺点。 第四部分：文化、环境与社会规范 消费行为并非孤立存在，它深受文化、社会环境以及无形社会规范的影响。 文化价值观的烙印： 不同的文化背景塑造了截然不同的价值观和行为模式。本书将探讨文化价值观（如个人主义与集体主义、权力距离、不确定性规避等）如何深刻影响消费者的偏好、购买习惯以及对营销信息的解读。 社会规范与群体压力： 社会规范，无论是显性的法律法规还是隐性的行为准则，都对消费行为产生着强大的引导作用。本书将分析“社会规范”如何影响消费者的选择，以及群体压力如何促使个体做出符合群体期待的购买决定。 情境的力量： 消费者在不同情境下（例如，是在独处时购物，还是在社交场合购物），其消费动机和行为可能会发生显著变化。本书将探讨物理环境、时间限制、以及即时情境等因素，如何影响消费者的决策过程。 《洞察人性：驱动消费的深层力量》这本书，将是一次引人入胜的人性探索之旅。它不提供简单的“买卖”公式，而是提供一种更深刻、更具人文关怀的理解视角。我们希望通过本书，帮助读者（无论是营销从业者、企业管理者，还是对人类行为感兴趣的普通读者）能够更好地理解自己和他人的消费动机，从而做出更明智的决策，构建更有意义的商业关系，并最终在日益复杂的消费世界中，找到通往真正价值的路径。这是一本关于“理解”的书，理解那些驱动我们，并塑造我们生活方式的，永恒的人性力量。

评分☆☆☆☆☆

读了这本书的标题《消费者行为——决定购买的内在动机（跟大师学管理）》，我脑海里 immediately 浮现出那些营销大师们在课堂上挥洒自如，用一个个生动案例剖析消费者心理的场景。我一直觉得，理解消费者行为，不仅仅是为了让商家更好地卖东西，更是为了让我们自己成为一个更清醒的购物者。这本书的主题“内在动机”尤其吸引我，因为我常常觉得，很多时候我们买东西并不是因为真的“需要”，而是被某种更深层次的情感或心理需求所驱使。比如，我可能买一件昂贵的衣服，并非因为旧的已经破旧，而是为了获得一种自信，一种被认可的感觉。书中是否会深入探讨这些非理性，但却无比真实的动机？“跟大师学管理”这几个字，也让我对内容的权威性和实用性充满了信心，希望能够从中学到一些真正有价值的管理理念，并将其应用于个人生活，比如更理性地规划开支，或者更有效地抵御不必要的诱惑。

评分☆☆☆☆☆

《消费者行为——决定购买的内在动机（跟大师学管理）》这个书名，真的戳中了我的痛点。我经常发现自己买了一些冲动性的东西，事后又后悔不已。为什么会这样？是价格的诱惑？还是广告的洗脑？这本书似乎要把焦点放在更深层的“内在动机”上，这让我眼前一亮。我很好奇，究竟是什么样的内在驱动力，会让一个人在面对琳琅满目的商品时，情不自禁地选择某一件？是隐藏的社交压力？是对身份的认同？还是对某种生活方式的向往？我希望这本书能够像一面镜子，让我看清楚自己购买行为背后的真实原因，从而帮助我成为一个更理智、更有选择权的消费者。而“跟大师学管理”的副标题，则暗示了书中的内容不仅仅是理论探讨，更可能包含着一些经过实践检验的管理学智慧，或许能给我带来一些关于如何更好地管理自己的消费，甚至生活的新思路。

评分☆☆☆☆☆

《消费者行为——决定购买的内在动机（跟大师学管理）》——这个书名本身就充满吸引力。我一直对“是什么让我们做出现实选择”这个问题深感兴趣，尤其是消费行为。这本书似乎不仅仅停留在表面的因素，而是要挖掘那些隐藏在“购买”背后的、更深层次的“内在动机”。我非常好奇，书中会如何阐释这些内在动机，比如，是对安全感的追求？是对新奇事物的探索？抑或是对自我价值实现的渴望？我希望这本书能够提供一些具体的案例和理论支持，让我能够清晰地认识到，我自己在购买某些东西时，究竟是被哪种内在力量所驱使。而“跟大师学管理”这几个字，无疑为这本书增添了权威性和深度，我期待能够从中学习到一些真正有价值的管理思想，帮助我更好地理解商业世界的运作，甚至在个人生活中，也能更有效地管理自己的时间和资源，做出更明智的决定，成为一个更具洞察力的人。

评分☆☆☆☆☆

书的题目《消费者行为——决定购买的内在动机（跟大师学管理）》，让我瞬间联想到那些充满洞见的市场研究报告和商业案例分析。我一直对人们做出购买决策的过程感到着迷，特别是那些看似“非理性”的消费行为。这本书将目光聚焦于“内在动机”，这让我觉得非常新颖。我推测，它会深入探讨那些我们常常忽视，但却在潜意识中影响着我们选择的心理因素。例如，是否与童年经历有关？是否与我们对社会地位的看法有关？是否与我们对未来的期望有关？我期待书中能够提供一些清晰的框架和模型，帮助我们拆解这些复杂的心理机制。此外，“跟大师学管理”这部分，让我对内容的专业性和前沿性有了很高的期望，希望能够从中汲取到一些能够指导我们理解宏观市场趋势，或者提升个人消费决策能力的管理智慧，甚至能够借此机会，提升自己在日常商业互动中的敏锐度。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字叫《消费者行为——决定购买的内在动机（跟大师学管理）》，光看书名就让人充满了好奇。我一直在思考，为什么有些人会对某个品牌忠心耿耿，而另一些人却对新产品趋之若鹜？又是什么样的力量，让我们在走进超市时，会不自觉地拿起那件商品，而不是它旁边的另一件？这本书似乎就是要揭开这些神秘面纱，深入探究消费者内心深处那些我们自己都未必清晰的购买动机。我尤其期待书中关于“内在动机”的阐释，这部分往往比显性的价格、促销等因素更能触及消费者心理的本质。例如，是不是有某种深层的心理需求，比如对归属感的渴望，或者对自我实现的追求，在悄悄地驱动着我们的购买决策？书中的“跟大师学管理”这几个字，也让我对内容的深度和理论性有了更高的期待，希望它能提供一些来自业界顶尖智慧的洞察，帮助我们这些普通消费者更好地理解自己，甚至能够运用这些知识去做出更明智的选择，而不是被营销的表象所迷惑。

评分☆☆☆☆☆

还没看 看完再评价 无啦啦 喔巴嘎

评分☆☆☆☆☆

挺不错的书，配送速度很快！

评分☆☆☆☆☆

还没看，京东物流还是一如既往给力

评分☆☆☆☆☆

不错不错不错

评分☆☆☆☆☆

速度很快的，信赖京东。

评分☆☆☆☆☆

书质量不错，包装完整，京东物流，618买书很合适！

评分☆☆☆☆☆

理论居多，理论多过于实践案例。

评分☆☆☆☆☆

我是一个很爱读书的人，基本上每1-3天读完一本。所以也是经常买书的读者。其次，这本书的纸张质量很好，没有异味，不粗糙。一看就是正版，也是新书，塑封的。再次，送货员的速度很快，态度也非常好，还帮忙送上楼，一句怨言都没有。非常感动！还有，京东的价格一直挺给力，服务也好。我会继续保持一直光顾。最后，关于书籍内容方面，总体来说是一本好书，读完受益匪浅，很有作用。收藏了，有空或者书荒时会随时抽空看看。以下心得内容给各位参考参考：夏天的雨，干脆，强劲；夏天的的雨，利落，爽快；夏天的的雨，生动，豪爽； 夏天的雨，毫不拖泥带水；夏天的雨，像个男人！ 他不像春天的雨那样，淅淅沥沥，极尽了缠绵。他生性秉直，无所顾忌，来的猛烈，去的迅速。如果说春天的雨是摇曳着浅绿长裙的清纯少女，那么夏天的雨就是说来就来，说走就走的梁山汉子。他不像秋雨那样，星星点点，故寻闲愁。他总是在狂风大作中生情并茂，在电闪雷鸣中袒露胸襟，在惊心动魄中一诺千金。如果说秋天的雨是“谁怜憔悴更雕零”的李忆安，那么夏天的雨就是披长发而仰天长啸于泽畔江河的辛稼轩。他更不像冬雨那样，在噼哩叭啦的凛冽寒风中，无情的让人全身发抖。他如发怒的神兵鼓噪而来，似摧枯拉朽的千军万马凌空进发。如果说冬天的雨是给人们带来的是沉寂的气息，那么夏天的雨就是“气吞万里如虎”的粗豪男人给人带来的奔放与狂野。他虽然豪迈，虽然狂放，虽然动人心魄，虽然大气磅礴，但他和男人一样，表面上表现着坚强，内心却十分的脆弱。他忍受着苦痛佯装着干脆，经受着磨砺佯装着豁达，面带着微笑显示着生命的刚强。在他不堪重负的时候，有时会哭会笑，有时会吵会闹，但在哭过笑过吵过闹过之后，又背负着希望、疲惫和责任走向了热情；在他无奈的时候有时只会闷头抽烟，在他苦涩的时候有时只会躲起来喝酒，有只会在无人的角落里哭泣，但在抽过喝过哭过之后，又装出了一副英雄的形象来走向了强大。他总是按季节固有的程序收获他的圆满。他不会因为人们的企盼而提前，也不会因为人们体验干燥而来晚。他总是率性而为，来去从容，总是轰轰烈烈，总是在短暂的疯狂中不忘对大地的奉献，总是在即将消逝的时候充满着对生命的热爱。如果说春天的雨婀娜多姿，是俏丽佳人，秋天的雨缠缠绵绵，是悲情的怨妇，冬天的雨冷酷无情，没有了温柔，那么夏天的雨.有种色彩，明艳却不庸俗；有种气氛，凄美却不绝望；有种思念，缠绵却不造作， 谁有那么多的时间看看书评呀。

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