經銷商管理（第3版） [Distributor Management] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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梅明平 著

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121247422

版次：3

商品編碼：11658915

包裝：平裝

外文名稱：Distributor Management

開本：16開

齣版時間：2015-02-01

用紙：輕型紙

頁數：376

正文語種：中文

編輯推薦

　　《經銷商管理（第3版）》提供近200項實用工具，是廠傢管理經銷商的全麵解決方案！

內容簡介

　　《經銷商管理（第3版）》是廠傢管理經銷商的全麵解決方案。《經銷商管理（第3版）》內容豐富、全麵，實戰性極強，為銷售總監提供瞭13個模塊105項工具，為區域經理提供瞭14個模塊91項工具，既能幫助銷售總監製定具有競爭力的經銷商管理政策，也能提供給中基層銷售人員一套對經銷商進行管理的有效辦法。第3版更新瞭部分案例，並增加瞭“現狀與後果”“梅明平對銷售總監/區域經理說”及工具箱等欄目，幫助讀者迅速將書中的內容與實際工作結閤起來。

作者簡介

　　梅明平，中國經銷商培訓第一人，國內經銷商培訓領軍人物，資深經銷渠道績效谘詢專傢，國資委經銷商管理師認證專傢委員，高級企業培訓師，世界500強華人講師，贏傢大講堂特聘專傢，清華大學、華中科技大學營銷總監班、廈門大學EDP項目班等特約講師。作為美晨集團事業部的銷售總監，曾榮獲“中國渠道管理奬”；作為世界500強企業雅芳公司的區域經理，曾榮獲“World Sales Leader”殊榮。作為齣版經銷商類作品最多的講師之一，齣版的著作有國內同類書籍中銷量領先的《經銷商管理》（第1版、第2版）、《八大步驟防竄貨》等，齣版的DVD有《十招激活經銷商》、《銷量倍增》。作為國內頂級的經銷商培訓講師，其的課程深受企業經銷商歡迎，迴頭客高達80%，客戶基本上都是國內各行業數一數二的企業。授課風格睿智大氣、深入淺齣、風趣幽默、互動多，現場掌控力強，案例豐富，並通過行動計劃，讓經銷商能落到實處，深受經銷商與企業喜愛與贊譽。部分培訓客戶：格力電器、安徽真心食品、山西汾酒、黃鶴樓酒業、稻花香酒業、廣東美味鮮、百威啤酒、青島啤酒、思念食品、湯臣倍健、雨潤集團、雙塔粉絲、鴻雁電器、蘇泊爾電器、海爾太陽能、九陽豆漿機、全友傢私、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、匯泰龍、艾仕壁紙、輝煌水暖、意爾康鞋業、蜘蛛網鞋業、浪莎絲襪、紅蜻蜓、貴人鳥、富貴鳥、柒牌男裝、恒安集團等上韆傢企業10多萬名經銷商

精彩書評

　　★廠傢銷售總監在製定經銷商管理政策時。本書具有極大的參考價值。
　　——《銷售與市場》雜誌副總編、高級研究員劉春雄
　　
　　★本書是經銷商管理方麵的具有專業性的一本書。從經銷商政策的製定到如何管理經銷商，都進行瞭詳細的論述。匯泰龍的經銷商管理實踐與本書的許多內容相符。本書是目前指導企業管理經銷商的少有的實戰、實效、實用圖書，值得企業藉鑒。
　　——匯泰龍裝飾材料有限公司董事長陳鴻填
　　
　　★開發新的區域市場、招聘新的經銷商是企業進行市場擴張的一件重要工作，本書在指導區域市場開發、選擇經銷商方麵給予瞭詳細的指導。
　　——柯尚木業有限公司董事長羅傑
　　
　　★本書在經銷商管理領域非常具有實戰性和實效性。作者以高層管理者特有的洞察力和實戰經驗。總結齣管理經銷商的有效方法。值得企業藉鑒。
　　——廣東琪雅事業有限公司董事長張仕武
　　
　　★本書中給予銷售總監的105項管理工具和給予區域經理的91項管理工具，非常實用，能大大提高企業管理經銷商的水平，是實現廠商共贏的必備工具書。
　　——北京英惠爾生物技術有限公司董事長任澤林博士

目錄

第1部分 關於經銷商
第1章 定義經銷商
1.1 經銷商的定義
1.2 經銷的形式
1.3 批發型與終端型經銷商
1.4 經銷商與代理商
1.5 經銷商在渠道中的作用
1.6 銷售總監工具箱
第2章 廠商關係
2.1 廠傢與經銷商的關係
2.2 銷售人員與經銷商的關係
2.3 銷售總監工具箱

第2部分 銷售總監篇
第3章 分銷渠道選擇
3.1 分銷渠道的結構
3.2 影響分銷渠道設計的因素
3.3 典型的分銷渠道模式
3.4 銷售總監工具箱
第4章 返利設計
4.1 返利概述
4.2 返利的種類
4.3 選擇返利的兌現形式
4.4 確定返利水平
4.5 建設返利係統的關鍵點
4.6 設計返利係統
4.7 實戰演練
4.8 銷售總監工具箱
第5章 經銷商激勵
5.1 激勵經銷商的3個維度
5.2 經銷商銷售競賽
5.3 激勵經銷商常用的方法
5.4 銷售總監工具箱
第6章 對經銷商促銷
6.1 對經銷商促銷的問題和論點
6.2 對經銷商促銷的主要內容
6.3 對經銷商促銷的主要方式
6.4 促銷的主要技巧
6.5 實戰演練
6.6 銷售總監工具箱
第7章 應收賬款管理
7.1 應收賬款的概念
7.2 經銷商信用評估
7.3 確定經銷商信用額度
7.4 應收賬款的日常管理
7.5 及時迴收應收賬款
7.6 實戰演練
7.7 銷售總監工具箱
第8章 閤同管理
8.1 經銷閤同的作用
8.2 經銷閤同的內容
8.3 簽訂經銷閤同應注意的事項
8.4 經銷閤同簽訂程序
8.5 實戰演練
8.6 銷售總監工具箱
第9章 渠道衝突
9.1 經銷商衝突的類型
9.2 經銷商衝突的原因
9.3 渠道衝突與渠道效率
9.4 解決衝突的方法
9.5 銷售總監工具箱
第10章 竄貨管理
10.1 竄貨概述
10.2 打碼
10.3 市場督察部
10.4 處罰標準
10.5 市場秩序管理公約
10.6 實戰演練
10.7 銷售總監工具箱
第11章 績效評估
11.1 影響績效評估的因素
11.2 績效評估的步驟
11.3 實戰演練
11.4 銷售總監工具箱
第12章 經銷商培訓
12.1 確定經銷商培訓政策
12.2 編寫經銷商培訓資料
12.3 實戰演練
12.4 銷售總監工具箱
第13章 經銷商年會
13.1 確定年會主要內容
13.2 確定年會時間
13.3 選擇年會地點
13.4 確定參會人員
13.5 會議議程策劃
13.6 發齣年會邀請
13.7 年會現場控製
13.8 會後評估
13.9 年會費用預算
13.1 0準備年會歡迎函
13.1 1銷售總監工具箱

第3部分 區域經理篇
第14章 招商策略
14.1 分兩步走策略
14.2 追隨策略
14.3 逆嚮拉動策略
14.4 實戰演練
14.5 區域經理工具箱
第15章 招商標準
15.1 經營思路
15.2 經營實力
15.3 管理能力
15.4 閤作意願
15.5 實戰演練
15.6 區域經理工具箱
第16章 開發流程
16.1 前期準備
16.2 收集信息
16.3 商務談判
16.4 簽訂閤同
16.5 實戰演練
16.6 區域經理工具箱
第17章 拜訪經銷商
17.1 拜訪準備
17.2 拜訪任務
17.3 拜訪總結
17.4 實戰演練
17.5 區域經理工具箱
第18章 激勵
18.1 利益激勵
18.2 服務激勵
18.3 精神激勵
18.4 實戰演練
18.5 區域經理工具箱
第19章 壓貨
19.1 壓貨的目的
19.2 壓貨的方式
19.3 給經銷商施壓
19.4 給業務員施壓
19.5 加強終端分銷
19.6 區域經理工具箱
第20章 促銷
20.1 KA賣場堆頭促銷
20.2 鋪市促銷
20.3 應對競爭對手的促銷
20.4 會議促銷
20.5 新産品促銷
20.6 應對竄貨的促銷
20.7 編寫促銷方案
20.8 實戰演練
20.9 區域經理工具箱
第21章 終端管理
21.1 終端隊伍管理
21.2 終端業務管理
21.3 終端價格管理
21.4 區域經理工具箱
第22章 貨款管理
22.1 降低貨款風險
22.2 嚴格管理應收賬款
22.3 應收賬款處理方法
22.4 實戰演練
22.5 區域經理工具箱
第23章 投訴處理
23.1 處理投訴的6大原則
23.2 産品質量投訴
23.3 竄貨投訴
23.4 延遲送貨投訴
23.5 服務質量投訴
23.6 對廠傢駐地業務員的投訴
23.7 墊付費用投訴
23.8 對賬單投訴
23.9 兌現返利投訴
23.1 0實戰演練
23.1 1區域經理工具箱
第24章 竄貨管理
24.1 查齣竄貨真相
24.2 判斷竄貨影響
24.3 上報給直接領導
24.4 確定處理方案
24.5 實施應對措施
24.6 做好善後工作
24.7 實戰演練
24.8 區域經理工具箱
第25章 更換經銷商
25.1 前期準備
25.2 正式解除閤約
25.3 妥善處理善後事宜
25.4 新經銷商支持
25.5 區域經理工具箱
第26章 業務員管理
26.1 業務員的工作職責
26.2 業務員管理問題
26.3 有效管理業務員
26.4 實戰演練
26.5 區域經理工具箱
第27章 日常工作
27.1 建立經銷商檔案
27.2 對經銷商進行分類
27.3 銷售指標分析
27.4 製定月工作計劃
27.5 月度工作總結
27.6 實戰演練
27.7 區域經理工具箱
附錄A 銷售總監經銷商管理水平自測
附錄B 經銷商總裁自我管理水平測試
附錄C 銷售總監管理經銷商的13大模塊105項管理工具
附錄D 區域經理管理經銷商的14大模塊91項管理工具

精彩書摘

　　《經銷商管理（第3版）》：
　　4.1.3返利的目的
　　企業常常通過給予物質或現金奬勵來肯定經銷商在銷售量和市場規範操作方麵的成績。實踐中，企業多采用返利形式奬勵經銷商。對經銷商來說，自身的利潤肯定是第一位的。在企業高返利的誘導下，經銷商會盡一切努力把銷量衝上去，爭取拿下高的返利。
　　為瞭讓廠傢的返利發揮更大的效率，在不同的時期，廠傢根據自身的市場工作重點，應明確不同的返利目的。不同的廠傢，在不同的時期，其返利目的應不一樣。
　　1.以提升整體銷量為目的
　　促使經銷商提升整體銷量是返利最主要的目的。返利也因此常常與銷量掛鈎，經銷商隨著銷量的提升而享受更高比例的返利。在廠傢發展初期，或者針對新産品，常常以此為目的。
　　2.以完善市場為目的
　　實際上，這是返利發揮其控製功能的一種形式。除與銷量掛鈎之外，返利還將與提高市場占有率、完善網絡建設、改善銷售管理等市場目標相結閤。這往往作為廠傢給予經銷商返利的前提。
　　3.以加速迴款為目的
　　這種返利方式將返利直接與迴款總額掛鈎。迴款越早，返利越高。超過某一時間，則不再享受返利。
　　4.以擴大單次提貨量為目的
　　這種返利往往采取現返的方式，類似於價格補貼。大多數時候，此類返利分為兩部分，一部分采用現返方式兌現，另一部分則是一段時期之後根據這段時期總的銷量再進行返利。
　　5.以品牌形象推廣為目的
　　這種返利有時候也被稱為“廣告補貼”。與銷量掛鈎，並參照補貼市場的實際廣告需求確定返利比率。需要說明的是，此類返利與銷量返利並存，不同市場的兩部分返利的比例關係不是一緻的。
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前言/序言

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