中歐經管圖書：讓談判變得可以預測 [Making Negotiations Predictable What Science Tells Us] pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[比] 大衛·德剋萊默（David De Cremer），[印] 馬丹·皮魯塔（Madan M.Pillutla）著，榮慧譯

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齣版社：機械工業齣版社

ISBN：9787111494195

版次：1

商品編碼：11661906

品牌：機工齣版

包裝：平裝

外文名稱：Making Negotiations Predictable What Science Tells Us

開本：16開

齣版時間：2015-03-01

用紙：膠版紙

頁數：143

正文語種：中

具體描述

編輯推薦

　　洞穿心理，駕馭成果，確保你在談判中取得好的結果。

內容簡介

　　每一個人，不管是有意還是無意間，談判都會進入他每天的生活。無論是對於個人還是組織來說，談判都會影響到它的收入和利益。對於任何一種可持續的關係來說，談判也是一項重要的決定性因素。所以說，成為一個高效的談判者至關重要，而且任何人都有可能成為一個談判高手。鑒於我們中的許多談判者並不總是能達到我們預期的結果，《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》從科學和心理學角度來探討談判技巧，就如何成為一個成功的談判者給齣瞭重要的見解。即便是我們中有很多人使用理性程序來達成談判，現實告訴我們有必要瞭解看似非理性的行為所導緻的不理想的結果。很多談判者不瞭解他們的談判對手，也不清楚真正驅動他們談判的是什麼？為什麼會這樣呢？是偏見阻止瞭我們來認識這一問題。
　　在《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》中我們將對此予以討論。理解瞭談判者的心理，談判的過程，我們纔能讓談判變得可以預測，為你所用。

作者簡介

　　大衛·德剋萊默（David De Cremer），現任劍橋大學賈吉商學院畢馬威（KPMG）教席教授，同時兼任中歐國際工商學院（CEIBS）訪問教授。他曾在其他知名大學從事研究和教學工作，包括倫敦商學院、哈佛大學和紐約大學，並因為齣色的研究榮獲多個國際奬項。
　　
　　馬丹·皮魯塔（Madan M.Pillutla），現任倫敦商學院組織行為學教授。談判領域的知名專傢，有15年教授談判課程的經驗，授課對象包括各國跨國公司的高管。倫敦商學院談判和影響力技巧高管培訓部負責人，他的談判課程一直都是熱門課程之一。

精彩書評

　　★有時候，生活就像在公園裏散步——愉悅、寜靜，令人充滿期待。其中，不少期待都和人有關。然而，不幸的是，很多時候，這些人的目標與願景和我們的有所不同。從這個意義上來說，生活並不隻像在公園裏散步，而是充滿瞭各種各樣的談判，有時候，談判雙方友好閤作，有時候卻寸步不讓。所以，我們必須為談判做好準備，而本書就是一個好的開始，不但可讀性超強，而且非常實用。好好品讀本書，你一定會受益匪淺——不光是你，你未來的談判夥伴也會受益。
　　————J. Keith Murnighan， Harold H. Hines Jr.凱洛格管理學院管理和組織學特聘教授
　　
　　★政治談判常常會受到非理性想法的影響，而且，這些想法非但不能讓雙方妥協以達成共識，反而會讓衝突升級。這本書可以幫助我們理解造成這種後果的原因。
　　——卡雷爾·德古赫特歐盟委員會前貿易委員
　　
　　★很多談判都會讓人備感失望和疲憊。本書可以幫助你深入瞭解人類的行為，確保你在談判中取得最好的結果。
　　　　——Pramath Raj Sinha9.9傳媒創始人、總裁

精彩書摘

　　《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》：
　　人們往往會低估“其他問題”的可能性這種偏見會使你忽略一些“正確的”信息。這可能會成為談判人員麵臨的一個主要問題，因為談判的過程就是一個信息持續交換的過程。作為談判人員，你需要讓自己做好盡可能充分的準備，意識到每一點滴的信息都有可能非常重要。同時，你需要以一種不偏不倚的眼光來看待每個信息片段。然而，說起來容易做起來難，而這都要歸咎於經驗法則。經驗使我們更加傾嚮於利用容易迴憶起來的那些信息，作為我們決策的基礎。這並不一定在所有時候都會成為問題，但在你需要對談判的情形進行評估，並且以此作為決策的依據時，它將成為阻撓你進行正確決策的一個阻礙因素。一旦由於某些關鍵信息沒有第一時間在腦海中湧現，而忽視瞭它們，你就會在無意中將談判推嚮一個錯誤的方嚮。因此，作為一個談判人員，認識到經驗法則可能會對你的談判策略造成的影響非常關鍵。所以，在談判過程中，你必須下意識地努力避免這種情況，不要單憑那些容易記起的信息作為決策參考。
　　當然，決策受到此類影響的不隻是你，你的談判對手也會麵臨同樣的問題。因此，你可以有策略地設法讓經驗法則為你所用，主要有如下兩個方法：首先，設法讓對方能夠更輕易地迴憶起那些你想要他記住的事情。你可以通過控製不同主題討論的順序來實現這一點，因為最先討論的問題往往能夠在對方的記憶中保存最長的時間。其次，你可以用一些更加引人注目的方式嚮對手呈現你需要他記住的信息。例如，戲劇性的視覺呈現或者圖錶化的細節描述都可以達到這樣的效果。細節很關鍵，這樣可以讓你的信息顯得更加動態和生動。通過類似的方式，對方會認為你所呈現的信息是真正重要的。與之相反，對於那些你不希望對方記住的信息，你應該盡可能不露聲色、不帶任何情感地去描述，並且完全忽略那些重要的細節。
　　過分重視“既有權益”眾所周知，人們往往不願拋棄他們擁有的東西。
　　這在我們每一次搬傢時體現得最為明顯！對於那些已經保留多年的“垃圾”，你可能會覺得終於到瞭處理掉它們的時刻，但不要再做美夢瞭！你可能會處理掉其中的一兩件東西，但絕大部分還是會一起搬到新的屋子。在談判中同樣存在類似的情形。談判人員往往都不太情願放棄已經取得的戰果，即使現在已經可以達成一項新的，而且很可能更加有利的協議。這將對談判所固有的交易機製産生影響。實際上，談判的本質在於給予和索取。切記，沒有無償的給予，給予的背後一定存在著相應的要價作為附加條件。我們並不喜歡失去“既得權益”，以及那些讓我們覺得舒適和熟悉的所有權與確定性。如果非要丟棄這些利益，那麼我們一定會期望更高的迴報。這種過分貪婪的需求就是導緻很多談判陷入睏局的根本原因。
　　人們不喜歡變化。我們害怕不確定性，並且希望盡可能長時間地維持現狀，這樣的傾嚮稱為“維持現狀偏差”。
　　然而，如果同意放棄一項既得權益，就會希望對方能夠為這種“犧牲”付齣沉重的代價。我們總是認為自己所擁有的東西的價值（即使我們是通過霸道的方式取得的）要比真實客觀的估價更高。研究顯示，相對於商店裏的咖啡杯，人們總是認為自己擁有的咖啡杯更值錢，即使兩個杯子一模一樣！這是一個完全非理性的本能反應。人們往往會高估自己所擁有的財産價值，這被稱為“稟賦效應”。而且，這種現象不僅適用於物質對象，也適用於一些非物質對象，例如理念和對一些特彆論據的使用。這就意味著，如果談判人員把談判的標的視為自己的財産，就會給談判的過程帶來更多摩擦。
　　這不僅僅局限於財務和經濟方麵的問題，一些過去獲得的象徵性權益同樣也包括在內。特彆需要指齣的是，我們在之前談判中已經爭取到的對方讓步，也會被視作有價值的權益，很難再將其拿齣來重新進行討論。這種想法必然會推高此次談判的價格籌碼，並且更容易使談判陷入僵局。
　　考慮到這些偏見可能會給談判帶來的睏難，在談判過程中引入一個公正的第三方就顯得格外重要。第三方可以對雙方的“財産”作齣更加真實客觀的估價。顯然，這個中間人對於談判各方來說，都應當是閤法且中立的。同時，談判各方都應當認識到，將談判策略建構在所謂“既得權益”的基礎上，隻會從整體上對談判帶來不利的影響，因為這樣會在無意中將這些有害的偏見帶人談判行為。
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