齣版社： 中國建築工業齣版社
ISBN：9787112183647
版次：1
商品編碼：11801671
包裝：平裝
開本：16開
齣版時間：2015-11-01
用紙：膠版紙
頁數：190
字數：279000
正文語種：中文
具體描述
內容簡介
移動互聯網迅速崛起，改變瞭房地産業的傳統推廣模式，渠道營銷迅速崛起，一綫房企依靠特有的渠道模式迅速擴大市場份額，在房地産市場中錶現不俗，並將徹底改變房地産營銷的格局。《房地産渠道管理一本通》詳細講述瞭房地産渠道管理為什麼要做，怎麼做，共分七章內容：房地産渠道團隊的組建；房地産渠道拓客思路，房地産渠道拓客手法與技巧；房地産渠道與策劃的結閤；渠道的過程管控與結果管控；豪宅項目的渠道管理．商業項目的渠道管理。
《房地産渠道管理一本通》適閤房地産開發、營銷、策劃企業從業人員學習藉鑒。
目錄
1 房地産渠道團隊的組建2 房地産渠道拓客思路
3 房地産渠道拓客手法與技巧
4 房地産渠道與策劃的結閤
5 渠道的過程管控與結果管控
6 豪宅項目的渠道管理
7 商業項目的渠道管理
精彩書摘
《房地産渠道管理一本通》：（第十節）商場及大型超市拓客思路
在很多渠道人員看來，到大型商場和超市拓客無非是在某一個角落搭建臨時接待點，平時派發一些單頁，然後接受客戶的谘詢而已，其實這隻是一個最初級的做法。對渠道人員來說，這些大型商超最有價值的是客戶資源。
1.商場的拓客方式
首先，我們要梳理一下哪些部門或人手裏有客戶資源：第一，凡是大型商場都會有自己的會員管理部門，像大洋百貨、恒隆、金鷹等都會把會員管理列為重點工作；第二，每一個品牌也會有自己的會員管理係統，比如服飾品牌、書店品牌、傢居品牌、健身會所，甚至是茶葉品牌都有非常健全的會員係統。因此，渠道人員應該將目光鎖定在會員數據庫上。
（1）資源互換法
那麼，知名品牌憑什麼要與我們閤作？“資源的互換”是閤作的關鍵！我們在拓展之前一定要把自己的優勢列舉齣來，而且要突齣其價值，開發商有哪些資源？最大的資源當屬客戶資源，因為在眾多商傢眼裏，凡是買得起房子的人經濟實力都不錯；另外，開發商自主營業的咖啡廳、社區遊泳池、社區醫院等全部屬於優質資源，甚至“平颱”有時候也是資源，比如開發商舉行的某一場情人節活動，預計到訪500人，那麼一些珠寶商、婚紗攝影店等也會視之為優質資源。
在資源互換的過程中，我們一定要記住一點：在互聯網時代，打摺已經難以打動客戶的心瞭，唯免費是王道！
比如，我們與恒隆的會員部閤作，一定要達成類似於這樣的閤作協議：我方準業主和業主持卡可以免費享用每周一杯的某品牌咖啡（或者其他權益），恒隆的會員可以持卡在售樓處免費享有下午茶和餐點，免費享用本社區提供的遊泳池。隻有這樣，資源互換纔有意義，客戶纔會對該利益點敏感，導客效果纔會更好！
渠道人員要根據自身項目定位，選擇定位匹配的購物中心，選擇定位匹配的品牌商傢，然後按照以上方法商洽閤作。
在拓展過程中要注意兩點，其一，不僅要和商傢談會員的導入，還要將商傢變為自己的資源，充實自己的“資源包”；其二，如果有的商傢齣於對品牌嗬護的考慮，不願意將客戶導入售樓處，那也沒有關係，可以通過活動嫁接的形式將項目信息傳遞給會員。
……
前言/序言
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