优秀客户经理授信业务指引 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

孙建林著

图书标签:

客户经理
授信业务
业务指南
风险管理
信贷政策
金融知识
银行实务
业务流程
授信审批
操作手册

下载链接在页面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 复制链接

想要找书就要到新城书站

book.cndgn.com

立刻按 ctrl+D收藏本页

你会得到大惊喜!!

出版社：企业管理出版社

ISBN：9787516411308

版次：1

商品编码：11804518

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-11-01

用纸：胶版纸

页数：796

正文语种：中文

具体描述

编辑推荐

适读人群：各类银行、小贷公司、P2P公司及其他贷款性金融机构的客户经理及其主管，金融信贷业务培训师，高等院校财经类专业师生

　　本书详述了授信业务知识，很通俗；本书通解了各项授信业务品种，很简要；本书汇总了六个阶段操作要点，很具体；本书详解了客户经理素质要求，很实际；本书拓展了授信业务相关知识，很有用。

内容简介

　　《优秀客户经理授信业务指引》，是重印超过10次的《优秀信贷客户经理业务指引／基础知识》的全新修订版本,本书兼具理论性、系统性、实务性、通俗性等特点，是银行从业人员学习授信业务的一本必备读物。全书共分七章，第1章对商业银行授信政策的意义、原则、分类、风险与防范予以详细诠释；第二、三、四章分别从行业、企业、产品等多个维度，对商业银行的授信业务进行深入剖析；第五章按商业银行授信调查、授信审查、授信审批、授信放款、授后管理、授信回收六个阶段，就客户经理在各个阶段办理业务时的操作流程、注意事项、防范风险等进行全面讲述；第六章从品德、志向、才能、营销、风险等方面，就如何争当优秀客户经理，提出具体指导；第七章对客户经理应具备的其他相关知识进行必要拓展。

作者简介

　　孙建林，出生于厦门鼓浪屿。1979年就读中国人民大学国际金融专业，后获经济学硕士。1983—1988年在国家发改委工作，1988年7月到中信银行，先后任过总行信贷部副经理、国际大厦营业部总经理、信用审查部第1任总经理、福州分行副行长、北京分行副行长、总行信贷管理部第1任总经理，管理信贷资产1.3万亿元。银行风险管理经历27年。现为中信银行总行风险管理部专员、总行特约研究员、特约讲师。中国社科院金融学博士班学员，中国人民大学财政金融学院EMBA导师，首都经济贸易大学经济学院硕士生导师，中国银行业协会从业人员资格认证专家委员会委员。著有《优秀客户经理授信业务指引》《授信风险管理实务》《信贷风险管理智慧》《怎样识破骗贷迷局》等7部专著，发表40多篇论文。经常应邀到商业银行、城商行、农信社等金融机构结合本书内容培训授课，因理论结合实际、实务性强、内容丰富、案例生动，讲课广受好评。

精彩书摘

　　第五章授信业务全程管理

　　我将授信业务的全程管理称为“六段论”,即对每笔授信的风险管理都要经过6个阶段，即：授信调查阶段、授信审查阶段、授信审批阶段、授信放款阶段、授后管理阶段、授信回收阶段。授信风险存在于业务的全过程，每笔授信从调查开始直到授信收回，每个阶段都存在风险，如不小心就会出问题。每家银行对于授信的经营管理都有许多规章制度，那些都是经验教训的总结，都是安全行车的交通规则，客户经理必须认真遵守执行。

　　每笔授信从调查开始到最终回收，都有个周期。就好像一架飞机从起飞到降落的周期一样,要经过滑行、爬升、飞行、下降、着陆、停稳。每个环节都不能出一点差错，否则就会出大事故。因此，对于授信从发放到回收，就好像飞机要安全飞行，就必须全程管理，不能有一点差错。每笔授信的期限短则6个月，长则几十年。银行的客户经理不可能天天有时间都盯着同笔授信的情况看。只有抓住重点进行管理，对每个阶段的特点充分认识，对重要环节加以掌握，才能事半功倍,在有效防范风险的同时做好业务。

　　六个阶段的管理要求： ①授信调查要全面——好的开始是成功的一半。

　　②授信审查要仔细——寻找蛛丝马迹，发现真实情况。

　　③授信审批要严格——分析判断，慎重决策。

　　④授信放款要从紧——不见兔子不撒鹰。

　　⑤授后管理要到位——扎实出效益，细节出黄金。

　　⑥授信回收要及时——行百里者半九十，春华秋实粮满仓。

　　第一节授信调查阶段: 好的开始是成功的一半

　　一、授信调查概述授信调查是防范风险的首要关口

　　银行不仅是经营货币这一特殊商品的企业，更是经营着高风险的企业。而最容易直接使银行资金遭受重创损失的业务，就是以授信为主的各类授信业务。因此，防范授信业务风险是银行各级主管人员和授信客户经理的重要职责。

　　每笔授信资金从银行放出去到收回来，共要经过六个阶段，就是授信调查、授信审查、授信审批、授信放款、授后管理和授信回收。显而易见，授信调查是防范风险，确保银行授信资金安全的第一道重要关口。

　　每笔授信业务授信调查结果的好坏，将直接影响到该笔授信是否能发放的决策，以及授信质量的好坏。一笔具有安全性、收益性和流动性的好授信，能为银行创造良好的经济效益。而因调查失误而发放出的授信，则可能形成呆账、坏账，给银行造成重大损失。因此，对于授信调查工作，每家银行都是慎之又慎。

　　好的开始就是成功的一半。要防止病从口入，调查的重要性不言而喻。

　　作为授信安全第一责任人的客户经理在接洽客户的授信申请时，责任更为重大，要通过认真调查了解，发现出不安全的潜在风险因素，以便加以排除。

　　好的开始是成功的一半

　　银行要在风险资本约束的条件下理性经营，做到效益、质量、规模三者的协调发展，坚持滤掉风险的发展，获得有质量的利润。每位客户经理和各级主管身肩重任，务必做好深入细致的授信调查研究工作。

　　一般来讲，客户经理所要做的是三件事，一是尽可能多地了解情况并抓住主要问题，二是核实这些情况的真实性，三是对授信能否受理做出自己的判断。

　　银行业有句老话，叫做“贷前是冤家、贷后是亲家”说得是银行在调查阶段，对企业的情况要像冤家一样，不留情面地严格审查，以防止被企业蒙骗。但银行在贷款放出去之后，就必须像亲家一样，千方百计和企业搞好关系，帮助企业搞好经营，解决困难，以保证贷款的安全收回。

　　“没有调查研究就没有发言权。”——毛泽东

　　“指挥员的正确部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于周到和必要的侦察，和对于各种侦察材料联系起来的思索。” ——毛泽东

　　“要调查研究在先，制订政策在后。要用90%以上时间调研以掌握实际情况，用不到10%的时间做决策和制定政策。要善于听取不同意见，避免决策失误。”——陈云

　　要深入调查才能给出正确的结论

　　对待同一种现象，可以得出两种完全相反的调查意见。例如，某企业向银行申请贷款，说其生产的大型设备销路如何好。银行派人调查，第一个客户经理去调查后认为，该企业向设备买家派驻工程技术人员，为买家长期提供现场服务，企业售后服务好，银行应该发放贷款。银行再派人调查，第二个客户经理调查的结论却是，由于企业设备质量不过关，经常出毛病，客户投诉不断，只能长期派人在现场维护，否则设备无法正常运转，不可以贷款。你看，两次调查，结论完全相反。

　　【案例】你信谁的? 《北京晨报》2007年5月8日报道《五一住宅期房日销219套——与去年同期相比增长近3倍》。而《北京娱乐信报》在5月8日同一天登出的报道则为《五一黄金周大盘点——期房销售同比下降近四成》。两家报纸登出期房销售情况的消息完全相反，一家说期房销售增长近3倍，一家说期房销售下降近四成。客户经理，你是信谁的？经过仔细调查才知道，说增长近3倍的是“认购套数”，而说下降近四成的是“签约套数”，完全是两个口径。同样是对五一期间期房销售的报道，由于选用指标的不同，结论就完全相反了。客户经理务必注意。

　　“客户经理在调查每笔贷款的条件时，就是为客户“量身定做”的过程。就像裁缝师傅在为顾客订制服装，要仔细地“度量”顾客的需求和能力。一方面要确保贷款能满足客户合理需要，另一方面要确保贷款不出风险。这个方法至今没有发生实质性变化。”——一位行长的话

　　客户经理要认识到“三个没有”

　　客户经理在调查贷款业务时，应该认识到三个“没有不变”：没有不变的企业。社会发展变化快，市场竞争激烈，企业优胜劣汰。任何企业的现状都只是过程中的表现。人无千日好，花无百日红。再好的企业也会发生变化的。因此，客户经理要随时掌握企业的变化情况，把握贷款的增减和进退，不能把自己和企业绑在一起共存亡。没有不变的风险。当客户经理发现一种贷款的风险，采取防范措施截堵后，切不可高枕无忧，认为天下太平了。因为还会出现新的风险，要认识到银行的经营风险，无处不在，无时不有，风险形式只是表现不同，大小不同而已。要做到“魔高一尺，道高一丈”，不断认识和防范新风险。没有不变的贷款。企业的生产经营在不断发展，规模在扩大，方式在改变，风险在变化，银行的贷款方式也要随之变化，防范风险的措施也要跟进。不能按照一成不变的贷款模式操作。 “你把客户的经营情况和资金状况都真正搞清楚了吗？”——一位行长的话

　　【案例】银行调查人员警惕性高在门口发现不对劲的地方

　　2006年5月初，福州一家装修公司的几个工人卷着铺盖，在总资产达70亿元的升汇集团福州总部的大门口打起了地铺讨要工程款，声称这么大一家公司连300万元的装修费都不付，已经好几个月拿不到工资了。

　　而当时，升汇集团已经在福州的一家银行联系好了贷款，只差最后一道手续了。赶巧的是，这家银行信贷客户经理上门调查时，遇到了打地铺的装修工人。该行马上停止了放款。银行贷款黄了，升汇集团许多高管随即人间蒸发，或失踪或外逃，或被警方限制出境。2006年末，证监会、银监会等数部门对其联合调查，皆因这个纺织大鳄连300万元装修费都赖着不还。

　　这家集团先后向3家银行提交了虚假财务报告，从而银行贷款（或续贷）达6.5亿元之多。虽经法院判决并执行，至2007年12月21日，仅执行到102万元。

　　而最后这家银行由于信贷客户经理警惕性高，避免了巨大风险。——《海峡都市报》，2008年2月20日二、授信调查规范深入细致的授信调查研究，是确保银行信贷资产安全、防范诈骗风险的第一道重要关口。认真做好授信尽职调查、防范授信业务风险，是银行客户经理的重要职责。为加强银行授信调查工作，提高授信调查报告规范性，减少补充调查材料的次数，提高授信审批效率，银行有必要制定《授信调查工作规范》，以使客户经理按《规范》中所列要点，逐项展开有关调查和核实工作。

　　授信调查的工作分为三个阶段，即调查前工作、调查中工作、调查后工作。

　　调查前工作

　　1. 授信调查基本原则必须性原则。授信调查是银行开展所有授信业务必须经过的第一道环节，任何授信业务未经授信调查不得进入审查审批程序。授信调查要求适用于银行的各项表内、表外授信业务。

　　全面性原则。对贷款申请人的授信调查必须全面，从合规性、真实性、风险性、效益性等方面进行，包括实地调查和书面材料审查。对于保证人的基本情况、行业状况、财务情况等的方面调查，也须按照对借款人的调查要求进行。真实性原则。客户经理必须如实记载和反映贷款的情况，其接触客户后提供的调查材料的真实性，是后面人员审查和审批的依据，因此要对调查材料的全面、合法、真实、有效和一致性负责。

　　对于项目贷款（含房地产开发贷款、土地储备贷款）和按揭项目，必须进行项目实地考察，拍摄现场照片，并对照片内容进行详细说明。

　　专业性原则。对于项目融资、银团贷款、房地产贷款（开发贷款、土地储备贷款）、集团客户授信、关联方授信、贸易融资、结构性融资等专业性强的业务，以及其他专项金融产品（如：汽车金融业务、保兑仓业务、工商银业务、存货质押业务等），还需执行各专项业务的授信调查管理办法。

　　双人实地原则。实地授信调查时，要由主办和协办客户经理双人参加会谈和实地调查。

　　第一责任人原则。依据“谁受理风险，谁承担责任”的原则，客户经理是受理和经办项目的第一责任人，故应该认真、细致、全面地调查项目风险所在，对所经办项目的管理、资产质量和安全承担第一责任。

　　领导见面原则。对于新客户或大金额的授信，各分行和支行的负责人至少应参与一次实地调查，包括会见借款企业及担保企业主要负责人、进行实地考察等，以确定授信的真实性和明确主要授信条件。负责人应对授信调查把好关，并承担领导责任。

　　【作者亲历】双人调查的制约作用某银行主办业务的甲客户经理写了一份500万元贷款的调查报告，而且申请材料，营业执照，财务报表，法人代表签字，公章等一应俱全，甚至还有会计师事务所的年检报告。

　　而作为协办业务的乙客户经理认为，报告中有许多情况不落实，拒绝在调查报告上签字，并将怀疑情况报告了支行长。支行长通过深入调查，发现该企业经营亏损，且早已被工商管理局注销营业执照。

　　原来甲客户经理在社会上与人合伙做生意，资金出了问题，被黑社会追债，铤而走险想骗出银行资金。如果乙客户经理不负责任，闭着眼睛在调查报告上签了字，今后贷款因诈骗发生损失，他也脱不了责任。

　　银行核实后立即开除了做假的甲客户经理，同时奖励了发现问题并坚持原则的乙客户经理。

　　2. 贷前调查要有计划性客户经理要搞好贷前调查工作，必须做好计划。工作有了明确方向，再掌握一定的调查技能，就能事半功倍，得出正确的调查结论。授信调查需要收集的书面材料，应按照本银行规定的《授信调查收集材料清单》执行。

　　授信调查计划应包括调查的目的，调查的内容，调查的对象，调查的时间等。在实地调查前，应事先准备好要询问的问题，做好《公司授信业务走访客户问题提纲》。询问尽可能做到广泛、细致，有助于发现更多的问题，准确判断客户的授信风险。

　　调查中工作

　　1. 实地调查技能实地调查是贷前调查中最重要、最直接的调查方式。客户经理应本着眼观六路、耳听八方的态度，凭着敏锐的观察力和判断力，对于实地看到和听到的事情，加以记录、分析和判断。客户经理要做到“三看、三注意”。

　　一看厂区环境是否整洁。到了企业，要看厂容厂貌是否整洁，办公楼的走廊过道是否干净。到了公司，要看办公室是否井然有序，洗手间是否干净卫生。到了建筑工地，要看施工场所是否有序，物料是否码放整齐。这些虽是表面现象，但可以反映出管理水平的高低。

　　二看人员面貌是否精神。通过看员工的衣着和言谈举止，看出企业的士气和精神状态。如果大家埋头各做各事，工作有条不紊，说明生产饱和，管理有章法。如果办公室里聊天的人多，车间里闲散的人多，说明企业管理不严，奖罚机制不到位。

　　三看生产运行是否正常。可按照产品的生产流程，顺序看原料仓库、生产车间、检验车间、产品仓库等。通过看生产线的运行情况，看出工厂生产是否正常，管理是否规范。

　　一要注意从不同层面了解情况。客户经理应通过接触企业不同层次的人员了解情况。对于高层管理人员，要重点了解企业经营管理决策方面的问题。对于基层干部，他们对所掌管的业务最为清楚，言语较为真实可信，可从他们了解到生产和销售情况，再向高管人员去证实。对于普通员工，最好提出和他们有切身利益关系的问题，如薪水变化、福利条件、加班情况、休假等，从而证实企业的经营情况。

　　调查谈话时要有技巧。包括控制谈话主题，居于交谈的主动立场，引导谈话者步入你想了解的内容。平时多积累社会知识，使谈话内容丰富和轻松。要善于察言观色，旁敲侧击，避免单刀直入引起对方的怀疑和警觉。要注意疑点，对于对方顾左右而言他、不愿正面回答的问题，应另行专门深入调查。

　　二要注意收集资料。对于能证实客户资信能力、贷款用途、还款能力的各种资料，都应该加以收集。对于企业高管人员及家人财产的变化动向，也应留意。

　　三要注意核实情况。可以通过工厂用水量、用电量的变化，核实企业的开工量。通过租用运输车辆的记录，看销售发货的情况。通过检查仓库，看产品有无积压的现象。通过银行对账单，看销售回款情况。

　　“我看过一份调查报告，说某地方某企业开业时，省委书记、省长都去剪彩，客户经理认为风险可控，建议批准贷款。我看了以后，反而很紧张。越是名流企业，越要小心。到企业去看，如果它的办公室漂漂亮亮的，而厂房破破烂烂的，就要很小心了。我去广州看了一个台资企业，厂房已经修得很好，而办公室才开始修，这才是真做企业的。现在第一桶金的时代已经结束了，好企业已经不靠政府了，完全靠本事吃饭。大家做贷款，一定要与政府平等、友好相处。”——一位风险审批官的话

　　“对企业要从细节上发现问题。有个搞珠宝的企业要贷款，我不放心，就去看企业。企业的厂房在开发区，灯火辉煌，工人服装整齐。但细看是在磨洋工，还把镀铜的东西说成时镀金的，包装箱也很破。后来我去了一趟厕所，里面脏乱差，起码三月没人用过。说明企业开工是假的，是在摆样子给银行人看的。出来后我对分行的信审人员说，你们到现场看一下，这样的企业你敢贷款给他吗？”——一位风险审批官的话

　　【案例】实地调查发现企业开工不足客户经理到申请人公司车间查看生产情况，发现全厂工人不足30人，八个大车间仅有几台设备前有工人操作。企业财务人员解释因当地夏季限电，企业开工减少。半月后，再次到公司查看开工情况，发现企业开工率仍不足30%。第三次去，发现开工情况与前两次所看情况一样。为进一步落实公司情况，客户经理查看该企业二季度销货发票，金额为400万元至500万元间，而企业提供的6月份财务报表中显示，当月销售收入为1 694万元，上半年销售收入1亿元，与销货发票金额不一致，且企业不能解释原因。

　　根据三次调查的情况，银行拒绝了该笔800万元的贷款申请。

前言/序言

　　前言

　　一、银行经营的主要目标是什么

　　“规模、质量、效益”是银行经营管理的三个最主要目标，无论是国际上的大银行，还是国内国有银行、股份制银行，以及地方性的城商行、农信社，莫不如此。

　　三个指标关系如何?应该努力扩大经营规模，由此增加贷款利息收入和中间业务收入。同时努力控制资产质量,由此减少提取坏账准备金(简称拨备)。经营规模的趋势线向上走，不良资产的趋势线向下走时，它们之间剪刀差的大小，就是银行利润效益的大小。

　　三个指标如何排序? 应该随着经济周期而变化。当经济处于上升期时，银行应把规模指标排前面，抓住商机拓展市场、扩大规模；当经济处于收缩期时，银行应把质量指标排前面，防范风险、严控不良。

　　如果把银行比作一辆汽车，那么做业务就如踩油门，而控风险就如踩刹车，要使汽车安全行驶到目的地，银行人员就要根据实际情况决定是加速还是减速。

　　二、如何成为优秀信贷客户经理银行高管层确立的经营目标，是需要靠信贷客户经理来完成的。优秀的信贷客户经理对于银行来说，就如能征善战的士兵对于军队来说一样重要。而优秀信贷客户经理从哪里来呢? 这本书又会有什么帮助呢?

　　�� 每年都有许多的年轻人进到银行工作。他（她）们有着共同的特点，就是都受过良好的教育，年轻有活力，充满着热情和朝气，怀着对银行的敬畏，对工作的渴望，通过了层层筛选过关最终进入银行。但他（她）们缺乏的是银行基本知识和实践工作经验。而如何能迅速进入工作状态呢，这本书，或许就是一本很好的入门指导。

　　�� 职业成长的人生道路犹如上楼梯，是个不断向上的递进过程。有些工作一段时间的信贷客户经理会感到困惑的是，我已经很努力了，为什么结果让人不满意呢？一名普通员工，需要具备哪些素质，需要经过哪些磨难，才能成为优秀信贷客户经理，才能获得成功？从这本书中，或许你能得到启迪和答案。

　　要成为优秀的信贷客户经理,评价的标准有许多，但最简单的标准就是,对贷款要做到“放得出去,收得回来” 。如果怕担风险，不放贷款，银行就不会有收益。但是如果不顾风险，放出去的贷款收不回来，银行就会有损失。优秀信贷客户经理，就是要做到确保到期贷款本息的按时足额回收，同时确保未到期贷款不降级或少降级。要成为优秀信贷客户经理，就应该“懂业务、会管理、善配合、严律己”，做到“敬业、务实、严谨、高效”。最基本的要求，就是要具备良好的职业道德和较强的市场拓展能力，了解授信业务基本理论，掌握各个授信品种的操作技能，把握授信业务六个阶段注意事项，具有防范和化解风险的能力。

　　�� 三、本书有什么特点

　　1. 本书是写给信贷客户经理看的随着我国经济的不断增长，各家商业银行的机构网点也在迅速扩张，每年也有许多新的金融机构在不断成立。许多年轻人进入银行后，勤奋工作却是仓促上阵，对许多授信业务的业务知识和操作要点缺乏了解。虽然各家银行都会有自己的培训教材，但我作为有过２5年授信经营管理经历的人，把自己的所见所想告诉基层的信贷客户经理，可能是受欢迎的。如能有效地用于工作之中，更是作者的愿望所在了。

　　2. 本书很多篇幅是在讲述风险信贷客户经理每天经手的是大笔的信贷资金，它是一把双刃剑，能给银行带来利润，也能给银行带来损失。以往的观念，银行经营的是货币，现在的观念，银行经营的是风险。银行只有通过有效识别、控制和管理风险，才能达到获取利润的目的。因此，信贷客户经理办理业务的过程，就是与风险打交道的过程。你必须认知风险所在，才能获取利润。

　　银行对于授信风险的管理，已经从早期的三查（贷前调查、贷时审查、贷后检查）发展为现在对六个阶段的全程管理（授信调查、授信审查、授信审批、授信放款、授后管理、授信回收）。本书对每个阶段的风险管理要点都做了提示。

　　我见过许多对风险经营管理很好的分行长、支行长，他们银行的信贷规模稳健增长，但贷款的不良额和不良率却一直很低。问他们有什么秘诀，共性的回答是，由于有过化解风险贷款的深刻经历，经历过清收不良贷款的酸甜苦辣，见过许多贷款最终损失的惨痛教训，所以坚持并教育全行上下信贷客户经理和管理人员，务必严把风险关口。可做可不做的风险贷款不做。在涉及贷款风险决策时做到了六亲不认。这样坚持多年，必有好处。这也是本书中很多篇幅都是在写防范风险的出发点。

　　3. 本书的文字尽量简短

　　信贷客户经理任务重、压力大，整天在市场上营销，在客户中周旋，下班后加班加点是常事，没有时间学习，也静不下心来学习。每家银行厚厚的规章制度让人望而生畏，不要说记下来，就是通读一遍也得花几个月的工夫，客户经理没有精力学习。有些关于银行业务的教科书又是那么脱离实际和枯燥无味，客户经理没有兴趣学习。

　　在现代社会中，客户经理想要系统性地学习难有完整的时间，同事之间交流又难于透彻。只能在“碎片化”的时间里，采用“快餐式”的学习方式恶补知识。缺什么补什么。临阵磨枪，不快也光。这本书就是一本“快餐式”的自学书。本书的内容都是从实践中得来的经验和教训，都是信贷客户经理在办理业务时应该注意的重点。它的特点是结合实际，突出重点，通俗易懂，注重指导性、实用性、知识性、哲理性。可以作为自学读本，也可以作为培训教材。不仅对新入行的信贷客户经理有帮助指导作用，就是对干过多年的老信贷客户经理也有总结提高的作用。

　　本书的内容可能是跳跃式的，有些章节是不联贯的。“文似看山不喜平”，主要是希望信贷客户经理不受拘束地阅读，希望看后能得到启发，做到举一反三、触类旁通。古人云：俯而读，仰而思。说的是既要埋头读书，又要仰头思考，才能有所体会和收获。本书中的有些观念都是点到为止，没有展开叙述，只是希望抛砖引玉，使书中的每个要点、每段内容、每个事例，都能引起你的思考。你如果认为是对的，就用到你的工作中去。

《精通商业信贷：从入门到实战》本书旨在为金融从业者、企业经营者以及对商业信贷领域感兴趣的读者提供一套系统、深入的学习指南。本书内容聚焦于商业信贷的核心流程、风险管理、客户关系维护以及创新业务模式，旨在帮助读者构建扎实的信贷理论基础，掌握实用的业务操作技巧，并能够应对日益复杂的市场挑战。第一部分：商业信贷基础理论与框架本部分将详细阐述商业信贷的基本概念、信贷分类、以及信贷在现代经济中的作用。我们将深入剖析信贷市场的主要参与者，包括银行、非银行金融机构、企业等，并探讨它们之间的相互关系和运作机制。信贷的本质与功能：探讨信贷作为一种资金融通方式，如何促进生产要素的流动，支持企业发展，并实现社会财富的增值。商业信贷的分类体系：详细介绍按期限、按对象、按用途、按担保方式等多种维度的信贷分类，为理解不同信贷产品的特性打下基础。信贷在宏观经济中的地位：分析信贷政策对经济增长、通货膨胀、就业等方面的影响，理解信贷政策的制定与调整。信贷市场的参与者及其角色：介绍银行、信用合作社、投资银行、融资租赁公司、保理公司等各类金融机构在信贷市场中的职能和定位，以及企业如何利用信贷工具。第二部分：信贷业务流程深度解析本部分将带领读者深入了解商业信贷从申请到还款的完整生命周期，并详细解析每一个关键环节的操作要点与风险控制。信贷申请与受理：详细讲解企业在申请信贷时需要准备的资料、提交的方式，以及金融机构受理申请时的初步审查流程。客户尽职调查（DD）：这是信贷业务的核心环节。我们将系统介绍尽职调查的各个方面，包括但不限于：财务尽职调查：如何分析企业的财务报表（资产负债表、利润表、现金流量表），识别财务风险，评估偿债能力和盈利能力。重点讲解财务比率分析、趋势分析、现金流预测等方法。法律尽职调查：审查企业的法律主体资格、股权结构、合同协议、知识产权、诉讼仲裁等，确保交易的合法合规。经营与管理尽职调查：评估企业的行业地位、市场竞争力、经营模式、管理团队的专业性和稳定性，以及潜在的经营风险。反洗钱与合规性审查：强调尽职调查在识别非法资金来源、防止洗钱活动以及遵守相关法律法规方面的重要性。授信评估与审批：讲解如何根据尽职调查结果，运用评分卡、专家判断等多种方法对客户进行信用风险评估，并详细介绍信贷委员会的审批流程和决策依据。合同签订与放款：阐述信贷合同的关键条款，如贷款金额、利率、期限、还款方式、担保措施、违约责任等，以及放款前的最后审核与操作。贷后管理与风险监控：强调贷后管理的重要性，包括定期检查、现场巡查、财务监控、预警机制等，以及如何及时发现和应对潜在的信用风险。还款与核销：介绍正常的还款流程，以及在客户无法按期还款时，如何采取清收、重组、法律诉讼等措施。第三部分：信贷风险管理与控制风险管理是信贷业务的生命线。本部分将深入探讨各类信贷风险的识别、评估、计量和防范策略。信用风险：风险成因分析：市场风险、行业风险、公司特定风险、经营管理风险等。风险计量方法：违约概率（PD）、违约损失率（LGD）、风险暴露（EAD）等模型的应用。风险缓释措施：担保、抵押、质押、保证、保险等多种形式的风险分散和转移。市场风险：利率风险、汇率风险、商品价格风险等对信贷资产价值的影响及对策。操作风险：内部流程、人员、系统或外部事件导致的损失风险，以及如何建立有效的操作风险管理体系。流动性风险：金融机构自身面临的无法履行支付义务的风险，以及其对信贷业务的影响。合规风险：违反法律法规、监管要求或内部政策可能带来的风险，以及如何建立健全的合规内控机制。风险管理工具与技术：介绍信用评级系统、风险预警模型、压力测试、组合风险管理等现代风险管理工具。第四部分：创新与发展：商业信贷的未来趋势本部分将探讨商业信贷领域的新兴技术、创新业务模式以及未来发展方向，帮助读者把握行业脉搏，适应市场变化。科技赋能信贷：大数据在信贷风控中的应用：如何利用海量数据进行更精准的客户画像、风险评估和欺诈识别。人工智能（AI）与机器学习：在自动化审批、智能贷后管理、个性化产品推荐等方面的潜力。区块链技术：在供应链金融、合同管理、资产证券化等领域的应用前景。 FinTech对传统信贷的冲击与融合：互联网信贷、P2P平台、众筹等模式对传统金融机构的挑战与合作机遇。供应链金融的深度发展：核心企业信用传递：如何将核心企业的信用延伸至上下游中小企业。数字化供应链金融平台：构建高效、透明的供应链金融生态系统。绿色信贷与可持续金融：环境、社会和公司治理（ESG）因素在信贷决策中的考量：支持绿色产业、引导可持续发展。跨境信贷与国际金融：国际贸易融资、项目融资等。不同国家和地区的信贷监管环境差异。中小企业融资的挑战与机遇：如何设计更具普惠性的信贷产品，解决中小企业融资难、融资贵的问题。第五部分：客户关系管理与沟通技巧优秀的客户经理不仅需要掌握专业的信贷知识，更需要具备卓越的沟通和关系维护能力。本部分将聚焦于此。建立信任与长期合作：倾听客户需求：如何通过有效的提问和沟通，深入了解客户的业务模式、发展规划和资金需求。提供专业的咨询服务：不仅是提供资金，更是为客户提供财务建议和解决方案。超越期望的服务：如何通过细致入微的服务，赢得客户的信任和忠诚。谈判与协商技巧：在授信条件、还款计划等方面进行有效协商。处理客户的异议和投诉。危机沟通与问题解决：当客户出现财务困难时，如何与其进行坦诚沟通，共同寻找解决方案。如何在不损害关系的前提下，保护金融机构的利益。利用客户反馈改进服务：建立有效的客户反馈机制。持续优化服务流程和产品。附录常用信贷术语解释信贷风险管理案例分析金融机构信贷业务相关法律法规索引本书集理论性、实践性、前瞻性于一体，力求为读者提供一条清晰的学习路径，帮助他们在复杂的商业信贷世界中游刃有余，成为一名卓越的商业信贷专业人士。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

在我看来，《优秀客户经理授信业务指引》这本书，最让我眼前一亮的地方在于它对“授信创新与风险平衡”的独到见解。在当今快速变化的金融市场，传统的授信模式已经难以满足日益多元化的客户需求。而这本书，并没有回避创新的话题，而是提供了一个审慎而务实的视角。它鼓励我们在合规的前提下，积极探索新的授信模式和产品，但同时也强调了风险的评估和控制是创新的基础。书中关于“大数据在授信风控中的应用”的章节，让我对未来的授信模式有了全新的认识。它介绍了如何利用大数据技术来更精准地评估客户的信用风险，如何识别潜在的欺诈行为，以及如何优化授信审批流程。虽然书中涉及的技术细节可能比较复杂，但作者用非常通俗易懂的语言进行了阐释，并配以大量的案例，让我能够理解其核心思想。此外，书中对“绿色信贷与可持续发展”的关注，也让我看到了授信业务的社会责任。它鼓励我们在授信过程中，将环境和社会影响纳入考量，这不仅符合未来的发展趋势，也能够提升银行的社会形象。阅读这本书，我感觉自己不仅仅是在学习一项业务技能，更是在学习一种前瞻性的思维和一种负责任的商业理念。它为我提供了应对未来挑战的工具和思路，让我能够在这个快速发展的行业中保持竞争力。

评分☆☆☆☆☆

说实话，在拿到《优秀客户经理授信业务指引》之前，我对于如何做好一名客户经理，尤其是在授信这个专业领域，一直处于一种“摸着石头过河”的状态。很多时候，我们依赖于经验，但也因此走了不少弯路。这本书的出现，仿佛一盏明灯，照亮了我前行的道路。它并没有空谈理论，而是把授信业务的每一个细节都剖析得淋漓尽致。我特别喜欢书中关于“客户沟通与关系维护”的部分，它强调的不仅仅是销售技巧，更是如何建立信任，如何理解客户深层次的需求，以及如何在授信过程中保持专业和诚信。书中列举的那些沟通策略，比如如何通过倾听发现客户的真实意图，如何运用提问技巧引导客户表达，以及如何在达成共识时展现专业的分析能力，都让我受益匪浅。我还注意到书中对“风险控制”的强调，这一点我以前总觉得是一个可有可无的环节，认为只要客户能还款就好。但这本书让我深刻认识到，授信业务的本质是在可控风险下实现业务的稳健增长，而识别和评估风险是整个授信流程中最核心的环节。书中关于“信用评估模型”和“反欺诈识别”的讲解，虽然专业性很强，但作者用非常易于理解的方式进行了阐释，配以大量的实际案例，让我能够快速掌握识别潜在风险的技巧。我甚至开始主动去学习书中提到的财务分析方法，尝试将它们运用到日常工作中，这不仅提升了我评估客户的能力，也让我更有信心去面对那些复杂的授信申请。这本书不仅仅是一本操作手册，更是一种思维方式的引导，它让我从一个单纯的“业务员”转变为一个更具专业深度和风险意识的“信贷顾问”。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，作为一个在金融行业摸爬滚打多年的老兵，我对于市面上所谓的“业务指引”类书籍，一开始是抱有一定的怀疑态度的。总觉得它们要么过于理论化，脱离实际；要么过于浅显，缺乏深度。然而，《优秀客户经理授信业务指引》这本书，却给我带来了意想不到的惊喜。它的内容之详实、逻辑之严谨，以及其所蕴含的实操价值，都让我为之折服。我尤其欣赏书中对“授信产品组合与优化”的探讨。在实际工作中，我们常常面临着如何为不同类型的客户选择最合适、最有利的授信产品的问题，而这本书提供了一个系统性的框架。它不仅仅是简单地介绍各种产品的特点，更是深入分析了不同产品在满足客户需求、控制银行风险以及实现银行盈利目标之间的平衡。书中关于“产品组合策略”的建议，以及如何根据客户的行业特点、经营周期和财务状况来设计个性化的授信方案，都让我茅塞顿开。我曾经遇到过一个经营周期较长的客户，当时我只想到了一款传统的流动资金贷款，但这本书中的案例让我意识到，我本可以为他设计一款更具弹性的、可以分期偿还的授信产品，从而更好地匹配他的现金流。此外，书中对“贷后管理与预警机制”的深入讲解，也让我看到了授信业务的生命周期远不止于审批通过。它强调了持续的监测、定期的评估以及及时有效的沟通，这些都是确保授信资产安全、降低不良率的关键。这本书让我明白，一名优秀的客户经理，不仅要会“贷出去”，更要会“管得好”。它从宏观的战略层面到微观的操作细节，都进行了全方位的覆盖，无疑是我在授信业务领域的一位良师益友。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验，对我来说，是一次从“知其然”到“知其所以然”的蜕变。我之前的授信工作，更多的是遵循既定的流程和条条框框，对于背后的逻辑和原理，并没有深入的理解。而《优秀客户经理授信业务指引》这本书，就像为我打开了一扇新世界的大门。它不仅仅是告诉你“怎么做”，更是告诉你“为什么这么做”。我最喜欢的一个章节是关于“客户信用风险评估模型详解”。书中并没有停留在概念的层面，而是非常细致地介绍了各种评估模型是如何构建的，其背后的原理是什么，以及在实际应用中需要注意哪些问题。例如，在讲解“财务比率分析”时，它不仅列举了各种比率，还详细阐述了这些比率是如何反映企业经营状况的，以及在不同行业、不同时期，这些比率的意义可能会有何不同。这让我不再是简单地套用公式，而是能够根据客户的具体情况，进行更有针对性的分析。书中还用大量的篇幅阐述了“非财务信息”在信用评估中的重要性，例如企业管理团队的稳定性、行业发展趋势、宏观经济政策的影响等等。这些看似“软性”的因素，在书中被赋予了重要的地位，并提供了清晰的分析框架。这让我意识到，授信评估并非一成不变的标准化流程，而是需要结合定量和定性分析，进行全面、深入的判断。阅读这本书，我感觉自己不再是一个被动的执行者，而是一个能够独立思考、具备判断力的专业人士。它为我的职业发展注入了新的动力，也让我对未来的授信工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

坦白讲，在尝试阅读《优秀客户经理授信业务指引》之前，我对于授信业务的认识，更多的是停留在“审批一张单子，收一笔利息”的浅显层面。然而，这本书彻底改变了我对授信业务的认知。它就像一个精密的手术刀，将授信的每一个流程、每一个环节都剖析得如此细致，让我看到了这个领域背后隐藏的复杂性和专业性。我非常欣赏书中关于“授信尽职调查方法论”的阐述。它不仅仅是简单地告知需要收集哪些材料，而是深入分析了每一种材料背后的意义，以及如何通过这些材料去洞察客户的真实情况。例如，在分析财务报表时，它不仅关注盈利能力，还深入分析了资产质量、现金流的健康状况以及负债的结构。在讲解“访谈技巧”时，它提供了非常实用的方法，教我们如何通过提问来挖掘客户隐藏的信息，如何判断客户的陈述是否真实可靠。我曾尝试运用书中教授的访谈技巧，发现效果显著，能够更快地获取关键信息，并且避免了不必要的误导。这本书还花了相当大的篇幅来讲解“行业分析在授信中的应用”。它让我意识到，脱离行业背景进行授信评估是片面的，了解行业的周期性、竞争格局以及政策风险，对于判断客户的还款能力至关重要。书中提供了具体的行业分析框架和案例，让我能够快速入门，并将其运用到实际工作中。这本书让我明白，授信业务是一门综合性的学科，它需要财务、法律、管理、市场等多个领域的知识。它为我提供了一个扎实的理论基础和一套行之有效的实操方法，让我能够更自信、更专业地开展工作。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《优秀客户经理授信业务指引》这本书，在授信业务的“人性化”与“科学化”之间找到了一个绝佳的切入点。在许多金融类的书籍中，往往会过度强调冰冷的数字和严谨的逻辑，而忽略了人作为授信活动的核心。这本书则不然，它在讲解专业知识的同时，也高度重视对人性的洞察和沟通技巧的培养。我尤其喜欢书中关于“客户的情感管理与危机沟通”的章节。在授信过程中，客户难免会遇到资金周转困难，此时客户的情绪波动往往会很大。这本书提供了如何安抚客户情绪、如何建立信任、以及如何进行有效沟通的实用技巧。它让我明白，在困难时期，银行的角色不仅仅是债权人，更应该是一个有力的支持者。书中还花了大量篇幅来讲解“团队协作与跨部门沟通”的重要性。在授信业务中，客户经理往往需要与其他部门，如风险管理部、法律合规部、产品研发部等进行协调配合。这本书提供了有效的沟通策略和方法，帮助客户经理更好地与内部团队协作，从而提高业务效率和审批通过率。它让我意识到，一名优秀的客户经理，不仅要有扎实的业务功底，更要有良好的人际交往能力和团队协作精神。这本书为我打开了一个全新的视角，让我看到了授信业务的更多可能性，也让我对自己的职业发展有了更清晰的规划。它不仅仅是一本教科书，更是一本“人生导师”，指引我如何在复杂多变的金融环境中，成为一名更受欢迎、更专业的客户经理。

评分☆☆☆☆☆

《优秀客户经理授信业务指引》这本书，对我而言，更像是一本“思维工具箱”，它所提供的不仅仅是知识，更是解决问题的思路和方法。我之前在处理一些复杂的授信案例时，常常会感到力不从心，不知道从何下手。而这本书，通过其系统性的框架和详实的案例分析，为我提供了宝贵的启示。我特别喜欢书中关于“不同行业客户的授信特点与风险识别”的章节。它将纷繁复杂的行业进行了分类，并针对不同行业的特点，深入剖析了其授信风险的来源、评估的重点以及相应的控制措施。例如，在讲解“房地产行业授信”时，它不仅分析了房地产行业的周期性、政策风险，还详细阐述了如何评估开发商的资金链、项目的抵押物价值以及销售预期。这让我能够更有针对性地去了解和评估不同行业的客户。书中还提供了一些“非典型客户”的授信分析，例如一些新兴行业、初创企业或者经营模式比较特殊的客户。对于这些客户，传统的评估方法可能难以适用，而这本书提供了一些创新的思路和方法，例如如何通过分析其商业模式、市场潜力以及核心竞争力来评估其还款能力。阅读这本书，我感觉自己就像获得了一套“侦探工具”，能够更敏锐地捕捉到客户信息中的细节，并从中发现潜在的风险和机会。它不仅提升了我的业务能力，更重要的是，它培养了我独立思考和解决问题的能力。

评分☆☆☆☆☆

作为一个长期在市场一线打拼的客户经理，我深知理论知识与实际操作之间的鸿沟。很多时候，我们学习的知识点，在实际工作中却难以落地。而《优秀客户经理授信业务指引》这本书，恰恰弥补了这一缺憾。它并没有生搬硬套书本上的理论，而是将复杂的授信流程，通过大量的实操案例和生动的语言，变得易于理解和消化。我尤其喜欢书中关于“如何撰写一份高质量的授信审查报告”的指导。报告的质量直接影响到审批的效率和准确性，而这本书提供的撰写技巧，包括如何清晰地阐述业务背景、如何客观地分析风险、如何提出合理的建议等，都让我受益匪浅。书中提供的报告模板，更是为我节省了大量的时间，并且能够确保报告的规范性和完整性。此外，书中关于“不良资产处置策略”的讲解，也让我看到了授信业务的另一面。虽然我们都希望业务能够顺利发展，但不良资产的出现也是不可避免的。这本书提供了应对不良资产的思路和方法，包括如何进行风险识别、如何制定处置方案、如何与客户进行沟通等，这让我对授信业务的全生命周期有了更全面的认识。它不仅仅是一本“教你如何做”的书，更是一本“让你明白为什么”的书。它让我看到了授信业务的深度和广度，也让我对自己的职业发展有了更清晰的规划。这本书的价值，体现在它能够实实在在地提升我的业务能力，让我成为一名更优秀的客户经理。

评分☆☆☆☆☆

这本书的到来，简直是为我这样刚踏入授信业务领域的客户经理量身定做的。我之前尝试阅读一些行业报告和零散的线上资料，总觉得缺乏系统性和实操性，像是在大海里捞针。而《优秀客户经理授信业务指引》这本书，从目录开始就牢牢抓住了我的眼球。它将复杂的授信流程拆解得清晰明了，从客户的引入、初步接触，到需求分析、资料收集，再到风险评估、授信审批，直至最终的贷后管理，每一个环节都进行了详尽的阐述。我尤其欣赏书中关于“客户画像”的章节，它不仅仅是简单地列出一些客户特征，而是深入剖析了不同类型客户的信用偏好、财务状况、经营模式以及潜在的风险点，这对于我准确判断客户资质、精准匹配产品至关重要。书中提供的案例分析更是让我醍醐灌顶，那些真实或高度仿真的场景，让我能够将理论知识与实际操作相结合，预演可能遇到的问题，并学习如何规避。例如，书中关于“小微企业财务报表解读”的部分，用通俗易懂的语言解释了那些看似枯燥的财务数字背后的意义，以及如何从中发现经营的亮点和潜在的危机。这比我在学校里学的理论知识要实用太多了，让我感觉自己不再是那个面对客户时略显稚嫩的“新手”，而是有底气、有思路的专业人士。我常常会在工作间隙翻阅这本书，遇到棘手的客户或者复杂的授信场景时，总能从中找到启发和指导。它就像一位经验丰富的导师，在我迷茫时为我指点迷津，在我遇到瓶颈时为我提供解决方案。这本书的价值，远远超出了我最初的预期，它不仅仅是一本“指引”，更是一本“赋能”我职业发展的宝典。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，《优秀客户经理授信业务指引》这本书，最难能可贵之处在于它将授信业务的“艺术性”与“科学性”完美地结合了起来。很多关于金融的书籍，要么过于理论化，让普通人难以理解；要么过于案例化，缺乏系统性的框架。而这本书，恰恰找到了一个绝佳的平衡点。它既有科学严谨的理论基础，又有生动形象的实践指导。我尤其喜欢书中关于“客户的心理洞察与信任建立”的内容。在授信业务中，客户的信任至关重要，而如何赢得客户的信任，这本书提供了非常宝贵的建议。它不仅仅教你如何销售产品，更教你如何理解客户的担忧、如何回应客户的疑虑，以及如何在整个沟通过程中展现出专业、真诚的态度。书中关于“情景模拟与应对策略”的设计，让我感觉就像在和真实的客户进行对话。它预设了各种可能出现的棘手问题，并提供了应对的思路和话术，这让我能够提前做好准备，从容应对各种复杂局面。此外，书中关于“授信业务合规性与道德风险防范”的章节，也让我印象深刻。它提醒我们，在追求业务增长的同时，绝不能忽视合规和道德的重要性，这对于建立长期的职业声誉和维护银行的品牌形象至关重要。阅读这本书，我感觉自己不仅仅是在学习一项业务技能，更是在学习一种职业操守和一种为人处世的智慧。它为我打开了授信业务的“另一扇窗”，让我看到了更多的可能性和更广阔的天地。

评分☆☆☆☆☆

很好送货也很快

评分☆☆☆☆☆

很一般

评分☆☆☆☆☆

东西不错，评价得京豆？

评分☆☆☆☆☆

。。。。。。。

评分☆☆☆☆☆

投递速度快

评分☆☆☆☆☆

不错