具體描述
産品特色
編輯推薦
1.與客戶溝通的高超技巧，讓客戶下單的取勝之道。銷售不僅是拼的硬技巧，還需要運用高情商。說好一句話，可以把任何東西賣給任何人。2.銷售是個技術活兒。◎各界的銷售大師們推崇的銷售口纔書◎銷售員的金科玉律◎銷售精英都在學習的銷售寶典
3.一套洞察人心的技巧，一門贏得信任的技術，一堂提升口纔和魅力的銷售課。從此，訂單不再流失。
4.沒有賣不齣去的産品，隻有不會推銷的銷售員！《把話說到客戶心裏去》為即將進入和正在從事銷售工作的朋友逐一解密銷售高手說話、談判的妙招、策略，並提供瞭切實可行的具體方法，指導大傢如何恰當、靈活地運用，進而掌握高超的“說話能力”。相信隻要你閱讀完這本書，並把裏麵講解的要點在實踐中加以訓練，你定會成為一名好的銷售員，也一定能夠成就你輝煌的銷售事業，實現你遠大的人生理想。
內容簡介
這是一部關於如何提升銷售業績的成功勵誌書。全書以心理學知識作為理論基礎，引證瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的各種心理策略，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓讀者能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化，從而改善人際關係、提升銷售業績。
作者簡介
吳凡，暢銷書作者，圖書策劃人。主要負責文學、社科生活類圖書稿件的策劃、撰寫、審稿、校對等工作，以及配閤排版、發行部門完成齣版的後期工作。自己撰寫並已齣版的圖書有《做自己的美容大王》《做一個懂投資會理財的女人》《斯瑟蒂剋胎教40周》《超級聊天學》《懂禮儀的孩子走到哪裏都受歡迎》等。精彩書評
我的曆來一個觀點，說自己好可以，不要說彆人壞，這是我人生的哲學。——王健林
核心的問題是根據市場去製定你的産品，關鍵是要傾聽客戶的聲音。
——馬雲
我覺得我們應該有一個“店小二的態度”。店小二是什麼？店小二是古代餐館給客人服務的人，端盤子、抹桌子的，他姿態放得很低，店小二就是為賣傢服務的。
——劉強東
360活到現在，是因為創造瞭用戶價值。
——周鴻禕
目錄
第一章 抓住客戶的心 001知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話
你賣的不是東西，而是客戶的需求 002
客戶都有怕被騙上當的心理 006
嫌貨人纔是買貨人 010
每個人都想得到優惠 013
抓住客戶的從眾心理 016
客戶往往自認為是上帝 019
客戶都渴望得到彆人的關心 022
客戶對稀少的東西都想占有 025
第二章 說親切感人的話 029
精彩的開場，纔會有精彩的結局
銷售前摸清客戶的“底細”是關鍵 030
搭訕客戶，說好第一句話 034
第一次見麵，可以不談銷售而談感情 038
沒有熱情就沒有銷售 041
寒暄，是架起“客戶友誼”的橋梁 044
遇到老客戶，寒暄的熱情仍然不能少 047
讓沉默型客戶敞開心扉 050
第三章 說好專業話
像專傢一樣說話，激發客戶的購買欲
先研究好産品，客戶纔會信賴你 054
用客戶聽得懂的語言來介紹産品 058
介紹産品，使用數據更有說服力 061
適度說些産品的“小缺點” 064
對比啓發，巧說産品的與眾不同 069
為客戶編織一個擁有後的夢 072
第四章 問客戶感興趣的問題
投石問路，會問纔能打開客戶的話匣子
提問有方，在一問一答中控製談判方嚮 076
讓客戶一開始就說“是” 079
有的放矢，提問一定要有目的性 082
客戶並非沒有需求，隻是缺少引導 086
“二選一”法則，把主動權握在自己手中 089
把問題丟給客戶，掌握成交主動權 092
學會運用開放式提問法 095
第五章 說客戶愛聽的話
贊美話說得好，生意肯定跑不瞭
嘴上帶蜜，更容易把話說到客戶的心裏去 098
隨聲附和也是一種贊美 101
請教的贊美方式，效果也會非常好 104
贊美客戶時，捧齣新鮮的內容纔有效 107
贊美之前，仔細研究贊美對象很重要 110
第六章 說讓客戶感覺你在幫他的話
心急吃不瞭熱豆腐，從客戶的拒絕中尋找機遇
成功的銷售都是從被拒絕開始的 114
用幽默打開顧客的拒絕之門 117
當顧客想去彆傢看看時，怎樣說纔能挽留住他 121
當客戶說“我考慮考慮”時怎麼辦 124
當客戶說“我做不瞭主”時，你該怎樣開口 127
當客戶隻認牌子不認産品時，如何改變他的想法 130
當客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢” 132
第七章 善言更要善聽
銷售不是獨角戲，業績的80%都是靠耳朵聽來的
不做喋喋不休的“獨白者” 136
客戶的每句話，都要認真地傾聽 139
創造機會，“逼”客戶張口說話 142
學會有效傾聽，捕捉商機 145
客戶說話的時候，不要隨意插話 148
第八章 說客戶認可的話
討價還價巧接招，讓客戶“心隨你動”
報價也需講技巧 152
顧客開口砍價，該如何應答 155
如何應對客戶說“彆傢更便宜” 158
談價過程中巧說“不” 162
適當給客戶來點硬的 165
第九章 說讓客戶放心的話
察言觀色，在交談中迅速把握成交的契機
越是要成交時越不能急 168
有時“沉默”纔是最強的武器 170
確認成交信號，把握最閤適的銷售時機 173
找到關鍵點，給顧客一個成交的理由 176
欲擒故縱，幫助客戶下決心 179
第十章 會說更要會思考
銷售話術地雷不能踩，小心禍從口齣
不可不知的銷售忌語 182
贊美的力量要比詆毀的力量更強 185
任何時候都不要和你的“上帝”爭辯 189
客戶推托，不要急赤白臉 193
客戶的短揭不得 196
附錄 不拘小節，無以成事——銷售不能忽視的細節
良好的第一印象讓客戶記住自己 200
微笑，讓客戶放下戒備的武器 202
誠信，讓你的銷售之路走得更遠 204
男女有彆，區彆對待是上策 206
學會站在客戶的立場上思考問題 210
精彩書摘
銷售前摸清客戶的“底細”是關鍵銷售員：李經理，我發現貴公司的人都很實在，比如那個采購經理老王就很講義氣。
客戶：哦，是嗎？
銷售員：當然！上次他……
說著說著，這個銷售員發現客戶的臉色越來越難看，之後他直接被客戶“掃地齣門”瞭。後來，通過打聽纔知道：原來這個李經理和王經理一直都不和。
原本這個銷售員隻是想套套近乎，沒想到卻直接撞到瞭槍口上。其實，客戶的內部關係，比我們想象中的要復雜。因此，在沒有弄清楚對方的底細前，韆萬不要妄加評論，不要逞一時口舌之快，以防踩到雷區。
美國著名的汽車推銷大師喬·吉拉德曾經說過：“如果我們想把東西賣給某人，就應該盡自己所能去搜集關於他的有利於我們銷售的所有情報。不管我們銷售的是什麼，隻要我們每天肯花一點兒時間來瞭解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，那麼就不愁銷售不成功瞭。”充分瞭解客戶的信息，掌握與他有關的詳細資料，可以幫助我們在銷售中占據主動地位，順利地開展銷售工作，從而收到事半功倍的效果。
John是一名齣色的計算機銷售員，一次，他的主管通知他去開發一傢報社客戶，這個客戶是當地知名的A報社。
這傢報社最近是否有采購計劃？誰負責采購工作？應該找誰打通關口？……在和客戶接觸之前，他得把客戶的這些基本資料都事先打探好。
John先找到瞭A報的網站，詳細瞭解瞭對方的相關資料，包括地理位置、報社結構、經營理念、聯係方式等。他把這些資料都詳細記錄到瞭自己的客戶資料文件夾裏。
不僅如此，他還去找瞭幾個報社的朋友，對報社紙行業的計算機係統做瞭些瞭解。還順便打聽瞭一下A報的情況。他通過朋友得知，A報的信息中心有一位叫Mark的工程師，他負責和廠傢聯係，最近他一直都在關注Internet數據中心方麵的信息。
John在知彼的同時，也“知己”，他在公司的市場活動時間錶中，知道公司過幾天會舉辦一個新産品發布會。
當Mark一切準備就緒後，沒有直接上門，而是給Mark打瞭一個電話。
“您好！請問是Mark先生嗎？”
“我就是。”
“Mark，您好。我是××計算機公司的John，我們將要在本月20號舉辦一個新産品發布品，現盛情邀請您參加。”
“哦，但我時間還不能確定。”
“我們為這次的産品發布會特意請來瞭對Internet數據中心很有研究的電子商務專傢，您一定會受益匪淺的。”
“關於數據中心的演說？有時間的話，我一定去！”
“好的，那我現在就把請柬給您寄過去，之後會提前與您電話確認。另外，我可以瞭解一下A報的現狀嗎？以便我詳細記錄在案。”
“可是，我馬上就得去開會瞭。”
“為瞭不耽誤您的會議，我會盡快。上周，我去外地齣差時，在很偏僻的報攤上也買到瞭A報。可見，貴報發展迅猛。我知道，信息係統是報社調整發展的推助力。請問，您現在的工作重點在哪塊兒呢？”
“正是Internet數據中心這塊兒。我前段日子剛去瞭H城，開瞭一個這方麵的研討會。”
“是嗎？真巧啊。我也總去H城，您喜歡那兒嗎？”
“嗯。那兒氣候宜人，非常舒適。”
“我覺得那兒的小吃也很地道。您覺得呢？”
“確實很不錯。特彆是土著餡兒餅，很有特色。對不起，我得去開會瞭。”
“好的，謝謝您。我馬上寄請柬給您，産品會上見！”
一周過後，在Mark的辦公桌上齣現瞭一份精美的請柬及幾盒口味各異的H城土著餡兒餅。
後來，Mark齣席瞭新産品發布會，並特意當麵感謝John的熱情周到。A報也順理成章成瞭John的一個大客戶。
上例中的John之所以能一舉拿下大客戶，正是在與客戶當麵對決之前，做好瞭全麵的準備：先通過網站、朋友等途徑來瞭解客戶。再電話進行“探底”，摸清客戶的喜好。然後再“投其所好”，殷勤服務。當買賣雙方第一次見麵時，客戶已經對銷售員印象頗佳。這就是一場成功的“有準備的仗”。
那麼，當我們的客戶是一個人時，都應該從哪幾方麵入手來瞭解他的信息呢？
1.姓名
人們對自己的姓名都十分敏感，作為銷售員，如果我們能夠事先弄清楚客戶的姓名，在與客戶見麵時能準確地稱呼對方，就會增加對方對我們的好感，給工作帶來便利。
2.籍貫
如果我們和客戶是老鄉，那麼利用老鄉關係來拉近與客戶之間的距離會産生很好的效果。?
3.學曆和經曆
瞭解客戶的學曆或經曆有助於我們與其進行寒暄，使交談氣氛變得融洽。有一位銷售員瞭解到客戶和自己一樣，都曾經在部隊裏做過話務員，於是他和客戶一見麵，就談起瞭收發報，兩人談得興緻勃勃，最後在愉快的氛圍中達成瞭交易。?
4.傢庭背景
瞭解客戶的傢庭背景，然後投其所好，是很多銷售員取得成功的“殺手鐧”。一位銷售員瞭解到客戶的兒子喜歡集郵，在與客戶見麵時就送上瞭一些郵票，迅速得到瞭客戶的好感。?
5.興趣愛好
每個人都喜歡聽贊美的話，所以瞭解客戶的興趣愛好，並對其加以贊美，則可以收到意想不到的效果。一位銷售員瞭解到客戶喜歡書法，於是他就先針對書法和客戶交流瞭些心得體會，並贊美客戶的書法水平高超，最後得到瞭訂單。
在銷售之前，若我們把以上客戶的信息做個全麵清楚的瞭解，並做好相應的準備與計劃，那麼無論麵對多麼固執的客戶，我們都是有可能取得成功的。?
當我們的客戶是團體時，那麼應該從哪幾方麵來瞭解其信息呢？?
1.經營狀況和信譽情況
銷售員要瞭解客戶公司的經營狀況和信譽情況，不要和經營不善或不講信用的單位打交道，否則，即使銷售成功瞭也要為討債而奔波。因此，在銷售前要考察好對方的資金實力與信譽度。??
2.采購的負責人
銷售員要瞭解客戶公司在做齣購買決策時所涉及的關鍵人物都有誰，如發起者、影響者、決策者、購買者和使用者等，隻要打通上述環節，成交就會變得很容易。
3.其他相關信息
為瞭獲取銷售的成功，銷售員除瞭要瞭解以上信息外，還需要瞭解對方諸如企業名稱、性質、規模、內部人事關係等方麵的信息。
總之，作為銷售人員，隻有充分瞭解客戶的信息，並在此基礎上做好準備和計劃工作，在贏得銷售成功上纔會變得更順暢。
銷售金言
知己知彼，纔能百戰百勝。一個人即便臨場發揮再好，隨機應變能力再強，如果對客戶一無所知或者認識錯誤，也仍然無法打勝仗。因此，在拜訪客戶之前，無論是查資料，還是詢問知情人士，一定要想方設法地去摸清客戶的“底細”，有備纔能無患。
用客戶聽得懂的語言來介紹産品
我們都知道，通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。不管你說的話多麼動聽、內容多麼重要，溝通最起碼的原則就是對方得能聽得懂你說的話。而在銷售行業，每種産品都有自己的專業術語，而這些專業術語又經常是抽象的。銷售員如果使用太多的專業術語，客戶就會聽得一頭霧水、如坐針氈，這樣即你說得再多，也是齣力不討好。
所以，在銷售過程中，銷售員要盡量多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。如果顧客聽不懂你的方言，就要盡量用普通話；顧客不明白你講的術語或名詞時，就要轉換成對方熟悉的、理解的語言，等等。
采購員小張被受命為某辦公大樓采購大批的辦公用品，結果在實際工作中碰到瞭一種過去從未想到的情況。首先使他大開眼界的是一個營銷信件分報箱的推銷員。小張跟他介紹瞭他們每天可能收到的信件的大緻數量，並對信箱提齣瞭一些要求，這個推銷員聽完後臉上露齣瞭大智不凡的神氣，考慮片刻後，便認定小張最需要他們的CSI。
“什麼是CSI？”小張問。
“怎麼？”他以凝滯的語調迴答，內中還帶著幾分悲嘆，“這就是你們所需要的信箱。”
“它是紙闆做的、木頭做的，還是金屬做的？”小張問。
“哦，如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX瞭，也可以為每一個FDX配上兩個NCO。”
“我們有些打印件的信封會比較長。”小張補充道。
“那樣的話，你們就需要用配有兩個NCO的FDX轉發普通信件，而用配有RIP的PLI轉發打印件。”
這時，小張稍稍按捺瞭一下心中的怒火，說：“你的話讓我聽起來感到很荒唐。我要買的是辦公用品，不是字母。如果你說的是英語或者希臘語，或許我們的翻譯還能聽齣點兒門道，弄清楚你們産品的材料、規格、容量、顔色和價格。”
“哦，”他開口說道，“我說的都是我們的産品序號。”
最後，小張運用律師盤問當事人的技巧，費瞭九牛二虎之力纔慢慢從這個推銷員的口中弄明白他的各種信箱的規格、容量、材料、顔色和價格。
從這個案例，我們可以看齣，如果一個銷售人員在銷售自己的産品時，所用的語言都是專業術語，不能讓客戶清楚地知道産品的特性以及用途，那麼就很難成功地銷售自己的産品。
銷售人員對産品和交易條件的介紹必須簡單明瞭，錶達方式必須直截瞭當。如果錶達不清楚，語言不明白，就可能會産生溝通障礙。
另外，銷售人員還必須學會使用每個顧客所特有的語言和交談方式。跟青少年談話不同於跟成年人的交談；使專傢感興趣的方式，不同於使外行們感興趣的方式。下麵這個例子就很好地說明瞭使用適閤顧客的語言是多麼地有效。
一對父子正在建設一座奶牛場，父親做細木匠，兒子管奶牛，將賺來的錢都投入到奶牛場以擴大牛群，兩人都指望有朝一日能夠靠這座奶牛場養老送終。這父子倆都承認，在今後10年內，如果父親發生瞭什麼意外，全傢就不可能達成這個目標，因為現在奶牛場尚不能靠一個人支撐下去，還需要額外提供資金。
可是，當銷售人員提到，可以給父親購買足額的人壽保險，以保證他萬一發生意外後他的保險金還能繼續為奶牛場提供必需的資金，從而把牛群擴大到可以盈利的規模，有必要每年交一筆保險費時，全傢人都錶示反對，他們說沒錢，辦不到。
後來，銷售人員馬上換瞭一種說法來爭取他們：“為瞭保證萬一你們當傢的遇到不幸，你們仍然能繼續達到既定的目標，你們願意把那兩頭牛的牛奶送給我嗎？隻當你們沒有那兩頭牛好瞭。無論齣什麼天大的事，它們的牛奶都可以保證你們在將來一定能建成盈利的奶牛場。”結果，他做成瞭生意。
在現實中，很多銷售員常犯的錯誤就是，在嚮客戶介紹産品時，過多地使用技術名詞、專有名詞，使得顧客如墜霧裏、不知所雲。試問，如果客戶連你所說的話是什麼意思都聽不懂，你又怎麼可能會打動他呢？沒有心動，當然也就不會有購買行為。
因此，作為銷售人員，在介紹産品的時候，應盡量使用淺顯易懂的詞語，切忌使用過多的“專業名詞”，以防讓顧客不能充分理解您所要錶達的意思。可以把一些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，這樣纔能有效地達到溝通的目的，産品銷售也纔會沒有阻礙。
銷售金言
在銷售過程中，銷售人員要用客戶聽得懂的語言介紹産品，這是最簡單的常識。有一條基本原則對所有想吸引客戶的人都適用，那就是如果信息的接受者不能理解該信息的內容，那麼這個信息就不可能産生它預期的效果。
提問有方，在一問一答中控製談判方嚮
在一次談判中，賣方和買方進行瞭如下的對話：
賣方：看起來你好像對我們公司的洗衣機不太滿意，我可以知道是什麼原因嗎？
買方：我不太喜歡你們洗衣機的外型，它看上去好像不是很結實。
賣方：的確如此。如果我們在生産下一批産品時，改變它們的造型，使之能夠防腐，你是否會滿意呢？
買方：這很好。不過，這樣一來，交貨時間一定會延遲很多瞭。
賣方：那麼，如果我們能夠盡量縮短交貨時間，按照你要求的時間交貨，你能夠馬上簽字嗎？
買方：完全可以。
我們看到，在這次成功的談判中，由於賣方恰當地提問，最終談判雙方達成瞭協議。這說明提問在談判中的確十分重要。可以說，提問在嚴肅而緊張的整個談判過程中，自始至終都發揮著重要作用。正如我所舉的案例中的賣方一樣，那些談判高手對提問這一方式的運用有著十分嫻熟的技巧。正是這樣的提問，使他們始終有力地控製著談判的方嚮，牢牢地掌握著談判的主導權，從而使談判達成瞭對他們有利的協議。
那麼，提問在談判中究竟有什麼作用？具體地說，有以下一些作用。
1.開場時投石問路
許多談判高手在已經做瞭充分的準備、非常瞭解對方的情況下，為瞭獲取更加具體、可靠的信息，在談判開始時都會使用提問這一方式。談判該采取什麼樣的策略、對方可能會有什麼想法，談判者都能夠在開場的提問中獲得一定的信息，然後再利用這些信息去製訂或改變自己的談話策略。
2.獲得信息
提問是談判者獲得對方信息的最直接、最有效的手段。對方的真實情況是什麼、需求是什麼、想法是什麼，都可以通過提問來得到。雖然你也可以通過其他的方式去瞭解這些信息，但是都不如提問這種方式來得直接和有效。不過，我們需要注意對方提供的信息是否真實。
3.提請對方注意
為瞭吸引對方對我們提供的信息的注意，你也可以使用提問。提問可以建立自己的觀點和對方意見之間的聯係，從而使對方認真思考你所錶達的觀點。比如，“我認為……你覺得是不是這樣？”這種方式很自然地會把對方的注意力吸引過來，使對方不得不給你一個答案。因此，即使你的本意並不是想詢問對方的意見，而隻是錶達你的觀點，也可以使用提問。
4.傳情達意
當對方談瞭一個看法的時候，提問可以傳遞你對這個看法錶示關注的信息，而對方一定會非常熱情地迴答你的提問，這樣就營造瞭一種和諧的談判氣氛。比如，“我對你所說的很感興趣，不過我有一個問題……”這錶示你對對方所說的東西十分關心，而對方一定也會用同樣的關心迴報你。
5.引發對方思考
提問當然能夠引起對方的思考。你不能直接地對對方說：“關於我剛纔說的，你好好地想想吧！”因為這樣說似乎是一個命令；你可以說：“關於我的意見，你有什麼看法呢？”這樣自然更加容易讓對方接受。
6.談判結束時作結論
在談判快要結束的時候，結論可以以提問的形式齣現。比如，“現在是不是該到下結論的時候瞭？”這種問話很明顯地比說“讓我們趕快下結論吧”更加容易得到對方同意。對於後者，對方的迴答很可能是“不急，還有些問題沒有解決”。
上麵提到的是談判中提問的重要作用。正因為它有這麼重要的作用，所以，如果談判者想要取得談判的成功，就有必要學習恰當地提問的技巧。
總的來說，提問應該使談判朝對你有利的方嚮發展。具體來說，在運用提問這一方法的時候，應該注意以下一些問題。
1.把握恰當的提問時機
提問十分重要，這也恰好說明不能濫用提問這一方法。不要認為隨時都可以提問。在提問之前，最好能夠仔細考慮提問可能會帶來的影響，比如是否會打斷對方的思路、影響對方的情緒等等。不要在彆人談興正濃的時候打斷彆人的談話，這樣顯得很沒有禮貌，也會使談判受到影響。
2.提恰當的問題
談判者提的問題一定要有針對性，也就是要提恰當的問題。提問應該把談判引到某一個方嚮上去，而不能隨意發問，不要因為那些跟談判沒有關係的疑惑去提問題。在談判中，如果你瞭解到對方可能對某個問題産生瞭懷疑，你可以用提問的方式去引導他把自己的疑惑說齣來，然後找到閤適的說辭進行有針對性的說服。在提齣一個問題之前，你最好能夠對自己的問題進行思考。要避免那些可能有歧義、讓對方不知道怎麼迴答的問題。
我在前麵已經提到過一些無效問題，應該盡量避免提那樣的問題。
3.用恰當的方式提問
我們知道，提問的內容一樣，得到的迴答卻可能不一樣。這是提問方式的不同所引起的。提問的方式十分重要，因此，在提問的時候，應該注意用閤適的方式提問題，用更加有技巧的方式錶達你的問題。一位信徒問牧師：“我可在祈禱的時候吸煙嗎？”牧師答道：“當然不行！”另一個信徒問同一位牧師：“我可以在吸煙的時候祈禱嗎？”牧師答道：“當然可以！”兩個相同的問題，卻得到瞭完全不同的迴答，這是因為提問的方式發生瞭變化。
銷售金言
一名優秀的銷售顧問，首先要做的就是全麵瞭解客戶的信息，然後站在客戶的角度考慮。對此，可以在和客戶談判的時候采用“一問一答”的方式，從而瞭解客戶的真實需求，打動對方的心，這樣簽單自然就會水到渠成。
……
前言/序言
沒有好口纔就乾不好銷售
銷售是什麼？直白地說，銷售就是通過說服客戶來達成交易。如果銷售人員欠缺相應的口纔技巧，就無法和客戶進行有效溝通，也就談不上說服客戶，進而也就無法成功地達成交易。正所謂“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”。沒有賣不齣去的産品，隻有不會銷售的銷售員！
美國的“超級銷售大王”弗蘭剋·貝特格曾經說過：“交易的成功，往往是口纔的産物。”這是他近30年銷售生涯的經驗總結。的確，銷售員要想取得一流的業績，就必須能夠恰如其分地運用語言，具備一副“金口纔”。就像銷售行業內所流傳的那樣：會說話，銷售就如坐電梯；不會說話，銷售就如爬樓梯。銷售員隻要把握住與客戶交流的機會，就能取得非常好的溝通效果，銷售自然就像坐電梯般輕鬆。
銷售人員一旦具備瞭一流的口纔，就能夠順利地約見到客戶，爭取到嚮對方銷售的機會；就能夠迅速地吸引客戶的注意力、引起對方的興趣，從而打開銷售工作的局麵；就能夠一步步地激起客戶的購買欲望，並最終說服對方做齣最後的購買決定；就能夠妥當地處理好售後以及對老客戶的維係工作。可以說，口纔的影響力會伴隨著銷售工作的整個過程。可以毫不誇張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結為銷售人員對口纔的閤理運用與發揮。
可見，口纔在銷售過程中的重要作用是毋庸置疑的。擁有好口纔是每個銷售員都夢寐以求的，這同樣也是成為優秀銷售員所必備的前提條件。在競爭激烈的現今社會中，良好的銷售口纔，是銷售工作成功的關鍵因素。
那麼，我們究竟應該如何提升我們的銷售口纔技能呢？從本書中你將能夠找到答案。
本書結閤大量銷售的實際事例，為即將進入或正在從事銷售工作的朋友逐一解密銷售高手說話、談判的妙招，並提供瞭切實可行的具體方法，指導大傢如何恰當、靈活地運用這些妙招，進而掌握高超的銷售口纔技能。相信隻要你閱讀完本書，並把裏麵講解的要點在實踐中加以訓練，你定會成為一名優秀的銷售員，最終也一定能夠成就輝煌的銷售事業，實現自己遠大的人生理想。
用戶評價
這本書的名字《把話說到客戶心裏去》，讓我立刻聯想到瞭一種更深層次的溝通方式，它不僅僅是語言的交換，更是情感的共鳴和需求的滿足。我一直認為，成功的商業互動，關鍵在於理解和連接，而這本書似乎正是聚焦於此。我猜測，書中會深入探討如何去洞察客戶的潛在需求，不僅僅是顯在的，更是那些他們自己可能都未曾清晰錶達齣來的願望。我期待書中能夠提供一些關於“傾聽的藝術”的章節，比如如何通過有效的提問，引導客戶說齣他們真正的想法，如何捕捉那些細微的情緒信號，從而建立起真實的同理心。我希望這本書能夠教會我，如何將枯燥的産品功能，轉化為客戶能夠感同身受的價值，如何用客戶能夠理解的語言，去傳遞我們服務的優勢。它不是教你如何“說服”，而是教你如何“被理解”，然後自然而然地達成閤作。我尤其期待書中能夠包含一些真實的案例分析，能夠讓我看到，在不同的情境下，這種“說到心裏去”的溝通是如何奏效的，又是如何化解溝通中的障礙，最終贏得客戶的信任和忠誠。這本書給我的感覺，它不僅僅是一本關於溝通的書，更是一本關於如何建立深度人際關係的書。
評分《把話說到客戶心裏去》這個書名，給我的感覺非常接地氣，而且直擊核心。我一直在想，很多時候我們之所以無法打動客戶，並不是因為我們的産品不好，而是因為我們沒有說齣他們真正想聽的話，沒有觸及他們內心深處的渴望。這本書，聽起來就像是一本教我如何掌握這種“讀心術”的指南。我期待書中會詳細講解如何去傾聽，如何去提問，如何去捕捉客戶的真實需求，以及如何將我們的産品或服務的優勢，與客戶的個人價值需求完美結閤。我尤其希望書中能夠提供一些關於“情緒管理”和“情感共鳴”的技巧，因為我相信，很多時候，客戶的購買決策，往往受到情感因素的影響。這本書給我的感覺，它不僅僅是教你一些溝通技巧，更是一種思維模式的轉變，它鼓勵我們站在客戶的角度去思考，去感受，去理解。我希望通過閱讀這本書，能夠讓我成為一個更懂得傾聽、更懂得理解、也更懂得如何用真誠去打動客戶的人。我相信，掌握瞭這種“說到心裏去”的能力，不僅能在工作中取得更大的成功，更能讓我們在人際交往中，建立起更深厚、更牢固的關係。
評分這本書的書名《把話說到客戶心裏去》非常直白，但它所包含的內容，我認為遠比這個名字所展現齣來的要深刻得多。我從一開始就抱著一種學習的心態去閱讀，希望能夠找到一些切實可行的方法，來提升自己在與客戶溝通時的效率和效果。我猜測，書中會詳細講解如何去構建一個有效的溝通模型，這個模型不僅僅包括瞭語言錶達，更包含瞭心理學、行為學等多個層麵的知識。例如，它可能會深入剖析客戶在不同情象下的心理狀態，他們為何會産生某些疑慮，又為何會被某些信息所打動。我尤其期待書中能夠提供一些關於“同理心”的訓練方法，因為我覺得，真正的“說到心裏去”，就是能夠讓客戶感受到，你不僅僅是在與他們做生意，更是在關心他們的需求，理解他們的睏境。這種真誠的連接，是任何技巧都無法替代的。我希望這本書能夠提供一些具體的案例，展示如何在實際銷售場景中，運用書中的理論來化解客戶的抗拒，如何將産品或服務的優勢，轉化為客戶能夠感同身受的價值。這本書給我帶來的感覺，它不僅僅是一本“銷售指南”，更像是一本“人際溝通聖經”，它教你如何成為一個更懂得傾聽、更懂得理解、也更懂得如何與人建立深度連接的人。
評分當我看到《把話說到客戶心裏去》這個書名時，我的腦海裏立刻浮現齣無數個與客戶打交道的場景，那些曾經的成功與挫敗，都在那一刻被勾起。我一直在尋找一種方法，一種能夠讓我真正理解客戶，並且讓我的錶達能夠直達他們內心深處的方法。這本書，聽起來就給瞭我這樣的希望。我猜測，書中會從客戶的心理齣發，去分析他們的行為模式，去探究他們做齣購買決策的深層原因。我尤其期待書中能夠提供一些關於“同理心”的訓練方法，如何纔能真正走進客戶的世界，去感受他們的喜怒哀樂，去理解他們的顧慮和期待。我希望這本書能夠教會我，如何將産品或服務的價值，用一種客戶能夠輕易接受和理解的方式去錶達，而不是僅僅停留在功能的層麵。我期待書中能夠提供一些實用的溝通模闆或者案例，能夠讓我迅速掌握如何在各種情境下，與不同類型的客戶進行有效的溝通。這本書給我的感覺，它不僅僅是關於“說”，更是關於“聽”、“理解”和“連接”，它旨在幫助我建立一種更具溫度、更有效率的溝通模式，從而真正贏得客戶的信任和支持。
評分拿到《把話說到客戶心裏去》這本書，我的第一感覺就是，這絕對是一本實操性極強的工具書。我之前在工作中，經常會遇到一些溝通上的瓶頸，明明覺得産品很好，但客戶就是不買賬，或者理解不瞭它的價值。我總是在想，如果能有一種方法，讓我知道客戶到底在想什麼，他們真正關心的是什麼，那該多好。這本書的名字，恰恰就是點齣瞭我一直以來想要解決的核心問題。我非常期待書中能夠提供一些具體的溝通話術和方法，能夠幫助我在不同的場景下，和不同類型的客戶進行有效的交流。比如，如何開場能夠迅速吸引客戶的注意，如何介紹産品能夠讓客戶産生興趣，又如何處理客戶的異議，讓他們能夠心服口服。我希望這本書能夠像一位經驗豐富的溝通導師，一步步地指導我，讓我能夠掌握一套完整的溝通流程和技巧。更重要的是，我希望這本書能夠教會我如何去“讀懂”客戶，如何去洞察他們的真實需求，然後將我的産品或服務的價值，用他們最容易理解和接受的方式錶達齣來。我相信，掌握瞭這種“說到客戶心裏去”的能力，我的工作效率和客戶滿意度，都會得到質的提升。
評分這本書的名字聽起來就非常引人入勝，"把話說到客戶心裏去"，這不僅僅是關於溝通技巧，更是一種深入理解、精準錶達的藝術。拿到這本書的時候，我第一反應就是，現在的商業環境變化太快瞭，客戶的需求也越來越復雜和個性化，傳統的推銷方式早已失效，真正能夠打動人的，一定是那些能夠觸及客戶內心深處需求和情感的溝通。我迫不及待地翻開瞭這本書，希望能夠從中找到一些實用的方法和啓發，尤其是在麵對那些看似難以溝通、或者對産品/服務持保留態度的客戶時，如何纔能打破僵局，建立信任，最終達成共識。我一直認為，好的銷售或者服務，不僅僅是完成一筆交易，更是建立一種長期的、雙贏的關係，而這種關係的基石，就在於我們能否真正理解客戶，並且用他們能夠接受和理解的方式去錶達我們的價值。這本書的名字，恰恰點齣瞭這個核心。我期待著能夠學習到如何洞察客戶的潛在需求，如何用更具同理心的方式去傾聽，以及如何將産品或服務的優勢，轉化為客戶能夠感知到的、真正能解決他們問題的價值。這種“說到心裏去”的能力，不僅在商業領域至關重要，在人際交往中同樣適用，能夠讓我們的溝通更加順暢、有效，甚至能化解許多不必要的誤會和衝突。我希望這本書能提供一些具體的案例分析，能夠讓我看到不同情境下，這種“說到心裏去”的溝通是如何實現的。我期待的是能夠學到一套係統性的方法論，能夠讓我有章可循，而不是一些零散的技巧。
評分讀完這本書，我最大的感受就是，原來溝通真的可以這麼有策略性和藝術性。我之前一直以為“說到客戶心裏去”就是靠嘴皮子利索，或者一些巧妙的套話，但這本書完全顛覆瞭我的認知。它強調的不是技巧，而是“理解”。它讓我明白，要說到客戶心裏去，首先要做到的不是“說”，而是“聽”。這本書的內容，我感覺它花瞭大量的篇幅去講如何去傾聽，如何去洞察。比如，它可能會教你如何提齣開放式問題，引導客戶主動分享他們的睏擾和期望；如何捕捉客戶話語中的關鍵詞和情感色彩，從中挖掘齣他們真正的需求；甚至是如何通過觀察客戶的肢體語言和錶情，來判斷他們內心的真實想法。我尤其喜歡書中關於“換位思考”的部分，它不是簡單地說一句“站在對方角度想”，而是提供瞭一套具體的方法，去模擬客戶的場景，去體會他們的感受，去理解他們的顧慮。這讓我想到瞭很多時候，我們總是急於錶達自己的觀點，急於推銷自己的産品，卻忽略瞭客戶是否真的有這個需求，或者是否真的願意接受。這本書給我的感覺，它就像一位經驗豐富的心理導師，引導我們一層層剝開客戶的心防，最終找到那條直達他們內心的溝通路徑。它不是在教你如何“說服”客戶，而是在教你如何“贏得”客戶的信任和理解。
評分這本書的名字，一下子就抓住瞭我長久以來在與客戶溝通時遇到的一個痛點。我總感覺，很多時候，即使我把産品優點說得天花亂墜，客戶也未必能完全理解，更彆提被打動瞭。我一直覺得，溝通的關鍵在於“說到點子上”，而“點子”往往就在客戶的內心深處。所以，當看到《把話說到客戶心裏去》這本書時，我就覺得它正是我所需要的。我期待書中會包含大量的案例分析，展示如何在不同的客戶群體、不同的溝通場景下，運用有效的溝通策略。比如，如何麵對那些沉默寡言的客戶，如何與那些情緒化的客戶打交道，如何嚮那些專業性很強的客戶解釋復雜的技術概念。我希望書中能夠提供一套係統性的方法論，讓我能夠有條理地去分析客戶需求，去設計溝通方案，而不是僅僅依靠經驗和直覺。更重要的是，我希望這本書能夠幫助我培養一種“共情”的能力，讓我能夠真正站在客戶的角度去思考問題，去理解他們的痛點和期望。隻有這樣，纔能讓我們的溝通，從“單嚮輸齣”變成“雙嚮互動”，最終達成心靈的契閤。這本書給我最直觀的感受就是，它不僅僅是教你“說什麼”，更是教你“怎麼去理解對方，然後怎麼去說”。
評分我一直認為，成功的溝通，並非在於語言的華麗，而在於心與心的連接。《把話說到客戶心裏去》這本書，光是書名就極具吸引力，它直接點齣瞭溝通的本質——觸及內心的需求和情感。我迫切希望從這本書中學習到，如何纔能真正理解客戶內心深處的需求，那些他們可能自己都沒有完全意識到的渴望和痛點。這本書給我的感覺，它不僅僅是關於銷售技巧，更是一種深刻的人際洞察。我猜想，書中可能會詳細闡述如何通過有效的傾聽，去捕捉客戶的言外之意，如何通過精準的提問，去引導客戶錶達真實的自我。我尤其期待書中能夠提供一些關於“同理心”的實踐方法，因為我相信，隻有真正站在客戶的角度去感受，纔能說齣那些能夠觸動他們的話語。這本書的吸引力在於，它提供瞭一種不同於傳統說服模式的溝通方式，它強調的是建立連接，而不是簡單的推銷。我希望通過閱讀這本書，能夠讓我更好地理解不同客戶群體的心理特點，能夠更精準地把握溝通的切入點，從而實現真正意義上的“說到心裏去”。我期待這本書能為我打開一扇新的溝通之門，讓我能夠以更真誠、更有效的方式，與客戶建立起牢固的信任關係。
評分這本《把話說到客戶心裏去》給我的整體感受是，它似乎不僅僅是一本教你“說”的書，更是一本引導你“聽”和“想”的書。我一直覺得，很多時候我們之所以說不到客戶心裏，不是因為我們不會說，而是因為我們沒有真正聽懂客戶的需求，沒有站在客戶的角度去思考問題。這本書給我的感覺，它從一開始就強調瞭“理解”的重要性，而不是上來就教你各種銷售話術。這一點讓我覺得非常難得。我猜想，書中可能有很多關於如何進行有效傾聽的章節，如何通過提問來引導客戶說齣內心真實的想法，如何識彆客戶的非語言信號，比如他們的錶情、語氣、肢體語言所傳遞的信息。這些細節往往被很多人忽視，但恰恰是決定溝通成敗的關鍵。我尤其期待的是，書中能夠提供一些實操性的練習或者思考題，讓我們能夠將書中的理論應用到自己的實際工作中。例如，如何分析不同類型客戶的心理特點，他們關心什麼，害怕什麼，期待什麼？如何根據不同的客戶畫像，去調整我們的溝通策略？我希望這本書能夠幫助我建立一種更具同理心的溝通模式，讓我能夠更好地感知客戶的情緒，理解他們的立場，從而找到最能觸動他們的那個點。這本書的名字本身就帶有一種溫度和力量，讓我覺得它不僅僅是教你如何“完成”一次溝通，更是教你如何“建立”一次有意義的連接。我相信，掌握瞭這種能力，無論是在工作還是生活中，都會受益匪淺。
評分習慣性好評，習慣性好評！
評分非常好的書，每次都是買一堆，看完再來買！
評分看完瞭此書，結閤在工作中完成銷售的步驟，感觸很深。這本書它告訴我，想要銷售的好，前提是必須要為客戶著想;再有就是是要有精心設計提問、恰到好處的贊美、引導性跳躍性的逆嚮思維能力，想具備這寫能力不簡單。這本書推薦大傢看看。
評分發貨快，包裝好，內容不錯，希望多點活動
評分非常有用，一下買瞭3本這樣的書，都非常不錯
評分核心的問題是根據市場去製定你的産品，關鍵是要傾聽客戶的聲音。
評分這本書呢我之前看過不少遍瞭，也受到其中點撥，我也是受益者！真的能改變你的人生價值觀！先做人後做事！包括【羊皮捲】的十條黃金法則，很受用很勵誌！！！
評分好 可以的 不錯
評分看這本書是主要寫喬吉拉德的銷售智慧還特意百度瞭下喬吉拉德，喬吉拉德，是美國著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年15年時間裏總共推銷齣13001輛雪佛蘭汽車。連續12年平均每天銷售6輛車，服氣！！！
相關圖書
![極簡生活：簡而美地活 [日常を、ここちよく] pdf epub mobi 電子書 下載](https://pic.qciss.net/11953406/5adfe0e0N38e03689.jpg)
![我喜歡這個功利的世界 [IF YOU WANT IT,WORK FOR IT.] pdf epub mobi 電子書 下載](https://pic.qciss.net/11920370/5729efabN175439b2.jpg)
![演講的力量：如何讓公眾錶達變成影響力 [TED Talks] pdf epub mobi 電子書 下載](https://pic.qciss.net/11978638/577b5f19N3c4c5d4f.jpg)
本站所有內容均為互聯網搜尋引擎提供的公開搜索信息，本站不存儲任何數據與內容，任何內容與數據均與本站無關，如有需要請聯繫相關搜索引擎包括但不限於百度，google,bing,sogou 等
© 2025 book.cndgn.com All Rights Reserved. 新城书站 版權所有