商务谈判（原书第6版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗伊J.列维奇，[美] 布鲁斯·巴里，[美] 戴维 M. 桑德斯 著，程德俊 译

图书标签:

• 商务谈判
• 谈判技巧
• 商业沟通
• 管理学
• 经管类
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• 销售技巧
• 策略
• 沟通艺术
• 领导力

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111550532

版次：1

商品编码：11993427

品牌：机工出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-10-01

用纸：胶版纸

页数：213

内容简介

　　现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力可以通过漫长的社会经验来获得，而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。

作者简介

　　罗伊J. 列维奇（Roy J. Lewicki）美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授。曾主持和编辑36部著作，并发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席，并在2013年获得终身成就奖。他以其在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献，在2005年荣膺美国管理学会杰出教育奖，并被组织行为学教育学会接受为会员。

　　布鲁斯·巴里（Bruce Barry）美国范德堡大学欧文管理研究生院教授，其关于谈判学、影响力、权力与公平的研究发表在大量的学术期刊和书籍上。巴里教授曾担任国际冲突管理协会主席和美国管理学会冲突管理分会主席。他还是《商务伦理》季刊的副主编和其他基本国际期刊的编委会成员。

　　戴维 M. 桑德斯（David M. Saunders）从2003年7月开始担任加拿大皇后大学商学院院长。在桑德斯教授领导下，皇后大学商学院经历了快速的发展，开设了两项独立的MBA项目和一系列的硕士课程。为了支持皇后大学商学院作为国际领先商学院的愿景，他极力促进商学院的国际化，与全球80多家商学院建立了战略合作伙伴关系。与人合著了若干有关谈判、冲突解决以及反映雇员心声和组织公平方面的著作和文献。桑德斯教授目前是中欧国际商学院以及欧洲管理发展基金会的董事会成员。

目录

译者序
作者简介
译者简介
前言
第1章谈判的本质
学习目标
1. 1关于本书的阐述形式和方法
1. 2卡特夫妇
1. 3谈判情境的特征
1. 4互赖关系
1. 5相互调整
1. 6价值索取和价值创造
1. 7冲突
1. 8有效的冲突管理
1. 9本书各章概要
第2章分配式谈判的战略和战术
学习目标
2. 1分配式谈判情境
2. 2战略性任务
2. 3谈判中所持立场
2. 4结束谈判
2. 5硬式棒球法
本章小结
第3章整合式谈判的战略和战术
学习目标
3. 1整合式谈判的重要性
3. 2整合式谈判过程概述
3. 3整合式谈判的主要步骤
3. 4促成整合式谈判成功的因素
本章小结
第4章谈判：战略和计划
学习目标
4. 1目标：驱动谈判战略的核心
4. 2战略与策略
4. 3战略实施准备：计划过程
本章小结
第5章谈判中的伦理问题
学习目标
5. 1伦理困境实例
5. 2“伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中非常重要
5. 3谈判中会出现何种伦理行为问题
5. 4为何要使用欺骗策略：动机和效果
5. 5谈判者如何应对对方的欺骗策略
本章小结
第6章感知、认知与情绪
学习目标
6. 1感知
6. 2框架的确定
6. 3谈判中的认知偏差
6. 4管理谈判中的错误感知和认知偏差
6. 5情绪、情感与谈判
本章小结
第7章沟通
学习目标
7. 1谈判中沟通些什么
7. 2人们在谈判中如何沟通
7. 3如何改善谈判中的沟通
7. 4考虑谈判结束阶段的特别沟通
本章小结
第8章发现和运用权力
学习目标
8. 1为什么权力对谈判者如此重要
8. 2权力的定义
8. 3权力的来源：人们如何获取权力
8. 4与权力较强的一方谈判
本章小结
第9章谈判中的关系
学习目标
9. 1已有谈判研究在关系情景下的适用性
9. 2共同分享关系下的谈判
9. 3管理关系谈判的关键要素
本章小结
第10章多方谈判、群体谈判和团队谈判
学习目标
10. 1多方谈判的本质
10. 2管理多方谈判
本章小结
第11章国际谈判与跨文化谈判
学习目标
11. 1究竟是什么令国际谈判如此不同
11. 2概念化文化与谈判
11. 3文化对谈判活动的影响：管理角度
11. 4谈判文化的影响：研究前沿
11. 5文化敏感度高的谈判策略
本章小结
第12章谈判中的最佳实践
学习目标
12. 1准备充分
12. 2对谈判的基本结构进行分析
12. 3研究最佳替代方案
12. 4随时准备中止谈判
12. 5抓住谈判的主要矛盾
12. 6牢记无形因素的存在
12. 7积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的
12. 8享用并维护声誉
12. 9牢记理性与公正是相对的
12. 10不断汲取经验教训

精彩书摘

　　《商务谈判（原书第6版）》：
　　3.2.2努力理解对方的真实需要和目的
　　不同的谈判者有不同的价值观和优先事项，也有不同的想法和行为。一方的需要和想法可能并不是另一方的所需所想。那么，当你想帮助满足别人的需要时首先要知道他到底需要什么。当谈判者意识到对方的优先事项和自己的不一样时，就应该加强双方之间的信息交流，加深对谈判本质的理解，从而达成最理想的双赢协议。类似地，双方交换有关优先事项或某一特殊问题的看法时，也可以促进合作协议的达成，但并一定要涉及对此问题的立场和原则。通过对偏好和优先事项的信息交流过程，谈判者应该努力理解对方到底想实现什么。这和分配式谈判截然不同。在分配式谈判中，谈判者不愿理解对方的需要和目的，即使是理解也是为了质疑、阻止，甚至破坏对方达成其需要和目的的机会。畅通的信息沟通渠道和相互之间的理解对于整合式谈判至关重要，这也很好地证实了凯利提出的关于信任和减实的问题（见第1章）。此外，谈判者在理解需要、利益和立场的能力上可能存在差异，比如，一方熟悉且正在运用整合式谈判，而另一方对此并不熟悉甚至一无所知。在这种情况下，经验丰富的一方就得帮助经验欠缺的一方去挖掘其深层次的需要和利益。
　　3.2.3强调各方之间的共性并最小化差异
　　为了确保畅通的信息交流和努力理解对方的需要和目的，谈判可能需要改变一下观点或参照物（见第5章）。为了双方共同努力实现一个目标，个人的目标可能需要改动一下。有时，双方的共同目标是很显而易见的。
　　……

前言/序言

　　欢迎阅读《商务谈判》（原书第6版），本书是《谈判学》（原书第7版）的简略版本。出版本书的目的在于以一种简明扼要的形式给读者呈现谈判的核心概念。在一些短期学术课程、执行性教育计划中，或者作为其他资源材料的参考，教师们迫切需要这样一本简略版的书。本书适用于谈判、劳资关系、冲突管理和人力资源管理等课程。
　　本书概述本书结构大体上跟随《谈判学》（原书第7版）。最本质的差别在于本书只包含12个章节，而完整版本包含了20个章节。简略过程中前4章基本完整保留，原因是我们相信这些内容是任何谈判课程的必备要素（简略过程包括删除一些偏向于研究性的参考和描述，删除了许多专栏和工具条，以及少量的二级章节）。最后一章被完整地保留下来。其他来自《谈判学》的7章平均缩减了25%~50%。
　　对《商务谈判》之前的版本不熟悉的教师，需要了解本书的基本结构。本书的前5章为读者介绍了谈判的基本要素。本书的第1章介绍了谈判的领域和冲突的管理，描述了与他人发生交互作用的情境，简单探索了管理这种交互关系的挑战。第2章和第3章给出了谈判中的两种核心战略：第2章讨论了竞争性（输赢）的谈判过程；第3章讨论了整合式（双赢）的谈判过程。第4章描述了谈判者在准备谈判的过程中要做的预备工作：选取战略、分析问题、定义谈判目标以及计划达成这些目标所需的步骤。第5章讨论谈判过程中的道德标准和准则。优秀的谈判者必须能够鉴别出什么时候会与道德相关，以及要积极处理道德因素时该考虑哪些因素。
　　接下来的3个章节描述了谈判过程中的基本心理过程：谈判中的感知、认同和情绪，沟通，谈判力和影响，以及道德判断。在第6章，我们回顾了谈判中感知、认同和情绪的基本过程；我们特别检验了谈判者做出的普遍认知和判断偏差，以及情绪如何影响谈判。在第7章，我们研究了沟通的动态过程。我们观察了谈判者沟通自身兴趣、地位和目标的方式，以及这些信息是如何被他人所理解的。第8章集中于研究权力。我们观察了谈判者集中力量施压于谈判对手的能力，从而改变自身的感知或屈从于我们的理论。
　　接下来的两个章节检验了这些谈判发生的社会背景以及谈判发生的其他影响因素。在第9章，我们检验了当谈判双方建立其一定的关系之后会如何影响谈判过程，以及关系的类型对谈判的不同影响。我们同样检验了在塑造谈判过程中由信任、公正和谈判者信念带来的核心作用。在第10章，我们关注了多方谈判，当多个个体必须作为一个团队进行合作时，团队力量是如何解决一个复杂的问题或是做出一个决策的。
　　在第11章，我们试图弄清国际和跨文化差异在谈判过程中如何塑造了不同的谈判方式。
　　最后，在第12章，我们做了一个总结，概括了本书的内容，为所有谈判者提供了10条“最佳实践”原则。
　　本书与第5版的比较● 全书已经被修订和更新。作者检查了每一个章节，将来自使用本书先前版本教师的意见汇聚起来。本书部分章节已经被重新组织成更有效率的结构。
　　● 道德规范部分被并入“基本”模块作为第5章。
　　● 我们进一步提升了图表形式和页面排版，使本书显得更有趣味性和可读性。
　　● 我们在每章开头增添了学习目标。
　　感谢如果没有大家的帮助，这本书是不可能完成的。我们要特别感谢：
　　● 我们的许多同事在谈判和争端解决领域有所建树，其研究工作使得这个领域有所发展，他们对我们以前的版本给予了及时的反馈，丰富了现有版本的内容。
　　● 后面的人回顾了之前的文章并给予了宝贵的建议。
　　● John Minton为本书的第2~4版进行了排版，他于2007年秋去世。
　　● 优秀的编辑助理Steve Stenner，他专门帮助该本书的编辑、参考书目的设计等。
　　● 麦格劳-希尔的员工们，尤其是产品开发领导者Laura Spell、高级产品开发人员和产品开发者Laura Griffin、管理与组织行为部门主任Michael Ablassmeir、营销人员Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。
　　● 我们的家庭为了我们学习有效的谈判和维持项目的持续运行，继续向我们提供时间、激励和机会。
　　罗伊 J. 列维奇布鲁斯·巴里戴维 M. 桑德斯
　　译 者 序谈判是解决相互依赖的各方之间所具有的矛盾和冲突的一种方法。当然，解决冲突的方法还有武力、权威、调解和法律等其他方式。但无疑，谈判是一种能够达成双方利益要求、实现双赢的更有效的方法。在市场中处理企业之间的交易时，我们需要进行谈判，在组织中，依赖和矛盾也是无处不在的。时刻困扰着很多职业经理人的问题就是如何处理好相互依赖的同事之间的矛盾和冲突。作为一名有效的管理者，谈判和调解能力是领导能力的核心。正因为如此，谈判学是几乎所有美国著名大学MBA教育所开设的必修课程，也是最受学生欢迎的一门课。同时，法学院、政府管理学院、国际关系学院等其他一些院系也都开设了相关的谈判和冲突处理方面的课程。在美国康奈尔大学约翰逊商学院访问时，我发现MBA课程设置中组织行为学方向的必修课除了组织与领导以外，就是谈判学。当然，其著名的工业与劳动关系学院也开设了大量的谈判和处理管理方面的课程。除了一般意义上的谈判学，还开设了集体谈判、劳资冲突处理等方面的课程。我在参加哈佛商学院每年开设的“以参加者为中心的教学方法”培训项目时，也发现哈佛商学院MBA一年级的必修课程中包括了谈判学。二年级还有“决策”“新企业谈判”“权利与影响”以及“商谈复杂交易”等一系列以谈判为主题的课程。
　　为什么谈判学在美国商学院如此重要，而且如此受欢迎？我觉得，首先是由这门课的性质决定的。谈判是融合了决策理论、博弈论、社会心理学、团队过程等相关重要理论的一门课程。在这门课程的学习过程中，学生会看到大量经典而有趣的研究。同时，在这门课程的学习过程中，学生会面临各种痛苦的抉择和道德的判断，例如，如何应对价值创造和价值分配之间的矛盾，如何面对感情和利益之间的冲突，是否应该说谎，如何面对说谎者等。这些非常重要而有趣的问题，可以说困扰着我们每一个人。除了从当事人的角度出发，课程同时还指导第三方如何帮助化解冲突、居中调停、进行调查、仲裁并协助系统从争辩转化为冲突双方的均衡态势。另外，根据我们的教学经验，学生喜欢这门课程的主要原因还在于这门课程通常采取角色扮演和谈判模拟的教学方法。谈判模拟就是让学生在课程中直接扮演谈判中的某一角色，体验角色所面临的各种决策和冲突。然后，通过谈判结果的分析，让学生体验到谈判过程中出现的各种认知偏差，从而提高谈判的技巧和处理冲突的能力。不仅如此，还有许多谈判涉及各方之间的联盟行为，或者一些比较极端的情绪以及文化因素。从某种意义上讲，谈判课是一个实验室，学生既是实验员，又是参与实验的对象。因此老师希望创造出一种课堂气氛，鼓励学生自我反省。在这个过程中，问与答同样重要。而这些模拟的谈判练习不仅为课堂讨论提供了丰富的讨论素材，而且也提供了大量的数据，可以进行有价值的研究。对这些数据的分析可以验证谈判理论的发展。在实际教学过程中，我们也努力将课程数据应用于研究，实现教学与研究的结合，教学相长。
　　从20世纪60年代开始，学术界出现了大量的针对谈判和冲突管理的研究。其中，托马斯·谢林（Thomas Schelling）所著的《冲突的战略》（The Strategy of Conflict）、罗杰·费希尔（Roger Fisher）所著的《达成一致：跳出立场之争》 （Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）、霍华德·雷法（Howard Raiffa）所著的《谈判的艺术与科学》（Art and Science of Negotiation）奠定了谈判科学的基础。最近十多年来，又出现了一些非常重要的谈判学研究成果，这些研究成果也是教师常常采用的教学辅导材料。例如，沃顿商学院理查德·谢尔(Richard Shell)所著的《优势谈判》（Bargaining for Advantage）、哈佛商学院麦克斯·贝瑟曼（Max Bazerman）所著的《理性谈判》（Negotiating Rationally）、西北大学凯洛格商学院利·汤普森（Leigh Thompson）所著的《谈判者心智》（The Mind and Heart of the Negotiator）等。当然，最经常被选的教材就是我们给大家推荐的罗伊J�绷形�奇等人所著的《谈判学》。列维奇教授是美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授，曾担任国际冲突管理协会主席。列维奇教授出版了其第7版《谈判学》教材，这套教材分为三个版本：完整本教材、简编本教材，以及既可单独使用又可配合使用的关于谈判学的论文、练习及案例合辑。相对于其他教材，列维奇教授的《谈判学》完整本教材体系更为完整、内容更加翔实、教学素材更为全面。但是由于篇幅过大，大部分老师常常只能选择这本教材中的主要章节进行讲授，然后再选择其他的基本教材作为辅导教材。相对于完整版本，简编本教材详略得当、重点突出。对于学生而言，价格也较为适中，因而本书得到越来越多的应用。
　　2009年从美国康奈尔大学访问回国后，我就开始从事谈判和冲突管理方面的教学研究工作。随着研究的深入，我越来越发现这是一个挖掘不尽的迷人宝藏。2011～2012年，我在南京大学人文社会科学高级研究院从事跨学科研究，我欣喜地发现，在公共管理学院、心理系、历史系等其他院系也有一批与我抱有同样研究兴趣的老师。我们组织了冲突和危机研究小组，希望对该领域进行跨学科研究，以解决国内日益出现的各种人际冲突和群体冲突。希望本书的翻译和出版，能够促进谈判和冲突管理领域教学和研究的兴起与发展。
　　本书是在第5版的基础上翻译而成的。我要感谢南京大学商学院研究生刘静、颜文杰、杨静、喻婷、马丽丽在第5版的翻译过程中付出的劳动和汗水。同时，我还要感谢邓莉元、王艳、刘磊、李婷等参与了第6版的翻译。
　　程德俊2016年1月

《商务谈判：策略与技巧》（第六版）是一本深度剖析现代商务谈判艺术的经典著作。本书不仅涵盖了谈判的基石理论，更将理论与现实场景紧密结合，为读者提供了一套全面、系统且极具操作性的谈判工具箱。无论您是经验丰富的谈判专家，还是初涉此道的商务新人，都能从中汲取宝贵的知识和实用的技能，助您在每一次商业博弈中占据优势，达成双赢。 本书的结构设计严谨而富有逻辑。它从谈判的本质出发，逐步深入到谈判的各个关键环节，并针对不同类型的谈判情境提供了量身定制的解决方案。开篇，作者首先界定了商务谈判的内涵，强调了其在商业活动中的核心地位，并阐述了成功的谈判所必备的思维模式和核心原则。这部分内容为读者奠定了坚实的理论基础，帮助他们理解谈判并非简单的讨价还价，而是一种基于战略思考、信息共享和关系建立的复杂互动过程。 接着，本书详细讲解了谈判前的准备工作。作者认为，充分而细致的准备是谈判成功的先决条件。这包括了深入的市场调研，对对手的了解（包括其背景、需求、优势、劣势、底线以及潜在的替代方案），以及对自身情况的清晰评估（明确目标、可接受的最低条件、可让步的空间以及备选方案）。书中提供了多种实用的工具和方法来辅助准备过程，例如SWOT分析、BATNA（最佳替代方案）的确定与评估、ZOPA（可接受的重叠区域）的识别等。这些工具的应用能够帮助谈判者更清晰地认识自己和对手，从而在谈判桌上做出更明智的决策，避免仓促行事而导致的不利局面。 谈判过程的策略与技巧是本书的重中之重。作者系统地梳理了谈判过程中可能遇到的各种局面，并提供了应对策略。这包括了如何有效地开场、如何运用提问技巧来获取信息、如何进行利益交换、如何处理分歧与僵局，以及如何有效地说服对手。书中深入探讨了不同谈判风格的特点，如合作式谈判、竞争式谈判、回避式谈判和迁就式谈判，并指导读者如何根据具体情境选择最合适的谈判风格，以及如何在不同风格之间灵活切换。 在信息沟通方面，本书强调了清晰、准确且有说服力的语言表达的重要性。它指导读者如何有效地陈述自己的观点，如何倾听并理解对方的意图，如何通过非语言信号来解读对方的情绪和态度，以及如何利用同理心来建立信任和融洽的谈判氛围。书中还特别强调了“倾听”的力量，指出许多谈判的失败源于一方未能真正理解另一方的需求和担忧。 书中还专门辟出一章来讨论“权力”在谈判中的作用。作者分析了不同类型的权力来源，如信息权力、合法权力、奖励权力、惩罚权力、参照权力以及专家权力，并指导读者如何识别和运用这些权力，同时也要警惕对手可能运用的权力策略。理解并掌握权力的运用，能够帮助谈判者在谈判中占据更有利的位置，但同时也提醒读者，权力的滥用可能导致谈判破裂，因此需要审慎使用。 处理分歧与僵局是商务谈判中不可避免的挑战。本书提供了多种化解僵局的策略，例如引入第三方调解、改变谈判议程、暂时搁置争议点、寻找替代方案等。作者还强调了保持冷静和理智的重要性，避免情绪化反应，而是专注于寻找问题的根本原因，并通过创造性的解决方案来打破僵局。 在达成协议的阶段，本书指导读者如何清晰、准确地记录协议内容，并确保所有条款都得到双方的理解和认可。它还强调了协议的执行和后续关系维护的重要性，指出一次成功的谈判不仅在于达成协议，更在于协议的顺利履行以及为未来合作奠定良好基础。 除了普遍适用的谈判原则和技巧，本书还针对一些特殊的谈判场景进行了深入探讨。例如，跨文化商务谈判，强调了文化差异对谈判风格、沟通方式和决策过程的影响，并提供了跨文化沟通的实用建议。此外，书中还涵盖了关于团队谈判、长期合同谈判、以及如何在互联网时代进行线上谈判等内容，展现了其前所未有的时效性和前瞻性。 本书的一个显著特点是其丰富的案例研究。作者通过引用大量真实世界中的商务谈判案例，将理论知识生动地展现在读者面前。这些案例涵盖了不同行业、不同规模的企业，以及不同复杂程度的谈判情境，使得抽象的理论概念变得具体可感。通过分析这些案例，读者可以学习到成功的谈判策略是如何被应用于实践的，也可以从失败的案例中吸取教训，避免重蹈覆辙。 《商务谈判：策略与技巧》（第六版）的语言风格清晰、简洁，同时又不失深度。作者善于将复杂的概念用通俗易懂的语言进行解释，并辅以大量的图表和模型，帮助读者更好地理解和记忆。本书的排版设计也十分人性化，便于阅读和查找信息。 总而言之，本书不仅仅是一本理论著作，更是一本实用的操作手册。它为读者提供了一个循序渐进的学习路径，从基础理论到高级策略，从普遍原则到特定场景的应用。通过系统学习和反复实践，读者将能够显著提升自己的商务谈判能力，更自信、更有效地应对各种商业挑战，最终实现自身的商业目标，并与合作伙伴建立更加稳固和互利的长期关系。它是一本值得所有商务人士珍藏并反复研读的案头必备。

评分☆☆☆☆☆

作为一名初入职场的业务拓展新人，我之前对商务谈判感到既好奇又畏惧，总觉得那是属于资深人士的“高阶技能”。然而，《商务谈判（原书第6版）》的出现，彻底改变了我的看法。它用一种非常友好的方式，将复杂的谈判技巧拆解得通俗易懂。我印象最深刻的是书中关于“信息不对称”的讨论，以及如何在这种情况下运用策略来获取优势。作者不仅讲解了如何收集和分析信息，还强调了在信息有限的情况下，如何通过有效的沟通和提问来“挖掘”对方的关键信息，这对我来说简直是“救命稻草”。此外，书中对“僵局”的化解技巧也给了我极大的启发，我之前遇到僵局时总是束手无策，而现在我有了多种应对的思路和方法。它让我明白了，谈判并非一场零和游戏，而是一种通过智慧和策略来创造价值的过程。读完这本书，我感觉自己不再是那个对着合同和客户感到忐忑不安的小白，而是有了一套清晰的行动指南，能够更有信心、更有效地与各方进行沟通和协作。它真的为我未来的职业发展奠定了坚实的基础。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的是我近年来读到的关于沟通艺术的巅峰之作，虽然我之前对商务谈判的概念一直停留在“砍价”的层面，但翻开《商务谈判（原书第6版）》之后，我才真正意识到，谈判的精髓远不止于此。它不是一场简单的价格博弈，而是一门深入人心的心理学、策略学和人际交往学的综合艺术。作者用极其生动和贴近实战的案例，一步步剖析了谈判的每一个环节，从前期的准备、信息的收集、目标设定，到谈判过程中的策略运用、肢体语言解读、异议处理，再到最后的协议达成和后续关系维护，无不涵盖得淋漓尽致。我尤其喜欢其中关于“BATNA”（最佳替代方案）的讲解，这不仅仅是一个理论概念，更是赋予了我在任何谈判场景下强大的底气和主动权。书中还强调了“双赢”思维的重要性，这颠覆了我以往那种“你输我赢”的刻板印象，让我看到了一种更具建设性、更能实现长远合作的可能性。而且，它不仅仅是教你“怎么做”，更是在引导你“怎么想”，培养你成为一个更具洞察力、更具影响力、更能理解他人需求并与之建立信任的谈判者。这本书的语言风格也非常接地气，没有晦涩难懂的术语，很多时候读起来就像是与一位经验丰富的导师在进行一对一的交流，让我受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在阅读《商务谈判（原书第6版）》之前，我对谈判的理解可能还停留在一些比较表面化的技巧层面，比如如何“据理力争”或者“软磨硬泡”。但是，这本书彻底颠覆了我对谈判的认知。它深入挖掘了谈判背后的心理动因和行为模式，让我看到了谈判的真正艺术所在。我尤其喜欢书中关于“承诺和一致性”原则的探讨，以及如何利用这个原则来影响他人的决策。作者用生动的案例，展示了如何在谈判中不动声色地引导对方做出有利于自己的选择，这比直接的强硬要求要有效得多。此外，书中关于“谈判中的情绪管理”也给了我非常大的启发。我经常在谈判中因为对方的态度而影响自己的判断，而这本书教会了我如何在压力和挑战面前保持冷静和专注，从而做出更明智的决策。它让我明白，谈判不仅仅是语言的交锋，更是心智的较量。它是一门科学，也是一门艺术，需要我们用智慧、耐心和策略去驾驭。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《商务谈判（原书第6版）》是一本让我醍醐灌顶的佳作。我一直以为自己是个还算“会说话”的人，但在实际工作中，很多时候却因为缺乏系统性的方法而显得力不从心，尤其是在一些关键的商务洽谈中，总感觉自己差了那么一点火候。这本书就像一把钥匙，为我打开了通往更高效沟通的大门。它并没有给出一些“万能公式”，而是提供了一套强大的思维框架和丰富的工具箱。我特别欣赏书中对于“理解对方需求”的深入探讨，这不仅仅是听对方说什么，更是要挖掘他们言语背后隐藏的动机、顾虑和期望。通过大量的案例分析，我学会了如何通过提问、倾听和观察来精准地把握对方的“痛点”和“痒点”，从而在谈判中找到双方都能接受的交集。书中关于“锚定效应”的运用、如何巧妙地提出和回应报价、如何在高压环境下保持冷静和理性，都给我留下了深刻的印象。它让我明白，优秀的谈判者不仅要有敏锐的洞察力，更要有强大的心理素质和灵活的应变能力。这本书就像一位经验丰富的教练，指导我如何在谈判的赛场上更好地发挥自己的潜能，争取到最有利的结果。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，在任何商业活动中，谈判能力都是一项至关重要的软实力。《商务谈判（原书第6版）》正是这样一本能够显著提升这项能力的书籍。它的内容非常丰富，但结构清晰，逻辑严谨，读起来一点也不觉得枯燥。我非常欣赏书中关于“互惠原则”的详细阐述，以及如何在谈判中巧妙地运用它来建立信任和促进合作。作者用了很多实际的例子，展示了如何在不损害自身利益的前提下，给予对方一些小的让步，从而换取更大的回报。这让我意识到，真正的谈判大师，往往是懂得如何“给予”的。同时，书中对于“损失规避”心理的分析，也让我对如何包装自己的提议有了新的认识，学会了如何让对方更深刻地体会到失去这次机会的潜在损失。这本书不仅仅是一本关于谈判的教科书，更像是一位人生导师，它教我如何在复杂的商业环境中，更有效地与人沟通，建立更稳固的合作关系，最终实现共赢。